1、.銷售部日常工作管理制度第一章總則一、目的：為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。二、制定原則 ：堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。三、適用范圍： 本制度為試行草案 ,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。四、實施時間： 本制度自發(fā)布之日起實行。注：第三章總部各行政崗位日常工作細則無需向駐外銷售人員公布。第二章駐外各級銷售人員管理一、崗位職責（一）、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責：1. 負責領導制定本區(qū)域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）

2、，并監(jiān)督實施；2. 負責組織制定營銷政策或方案，并監(jiān)督實施；3. 負責監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案；4. 負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；5. 負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考核；6. 新客戶開拓及代理商關系維護、督導管理；7. 填寫每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。（二）、業(yè)務員職責：1. 對所負責區(qū)域進行市場調(diào)查摸底， 根據(jù)任務目標及市場實際情況制定營銷計;.劃和營銷預算，并負責實施；2. 積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；4. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；5. 為客戶提供必要的銷售支持

3、；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；7. 定期拜訪老客戶，收集市場信息；8. 填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。二、日常工作管理（一）、業(yè)務系列人員工作時間安排原則：1. 拜訪開拓新客戶占 30% ；2. 維護回訪老客戶，協(xié)助督導客戶相關銷售工作占30% ；3. 計劃及準備性工作占 20% ；4. 電話回訪、收集市場信息及其他占 20% ；（二）、考勤及工作匯報1. 考勤報崗：1.1 報崗時間：當天上午9:30 之前1.2 報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)到達工作地后用當?shù)刈鶛C電話向銷售部人力管理崗報崗；留取賣場電腦小票；留取具有明顯時間標識的

4、工作地點照片；2. 日工作匯報：;.每日下午 6:00 前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務洽談情況。（三）、客戶維護及開拓1. 電話拜訪 ：對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。1.1. 按照客戶資料卡內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通，認真填寫客戶資料卡（附件 1）。1.2. 建立良好的經(jīng)銷商客情關系，讓他們樹立一種信念： “我是廠家的經(jīng)銷商 ”。1.3. 初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。1.4. 及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)

5、品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時、售后服務問題等。1.5. 傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。2. 市場拜訪2.1. 做好客戶拜訪前資料及工具準備， 每天平均拜訪新客戶2 家或者老客戶 3 家，及時總結拜訪效果；2.2. 回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。2.3. 了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產(chǎn)品動向，業(yè)務員拜訪或巡視調(diào)查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。2.4. 統(tǒng)計負責區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關信息反饋給部;.門

6、經(jīng)理。2.5. 及時填寫工作日志（附件2）。（四）、銷售管理監(jiān)督措施：1. 銷售人員管理崗對業(yè)務員工作日志進行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績效分 5 分（滿分 100 分），后期累計執(zhí)行，超過 5 次解除勞動合同。2. 公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實確認，扣除績效分10 分。3. 對部門所規(guī)定的各類報表， 如未按時提交， 每延遲一日扣除績效分 5 分，累計執(zhí)行。4.一個月之內(nèi)，業(yè)務員平均每天實地拜訪少于2 家以下者（或回訪少于 3 家），扣除績效分 10 分。5. 違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務損失的，不排除走法律

7、程序。（五）、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映（價格、包裝、質(zhì)量、賣點等）。2. 消費者使用情況及滿意度。3. 競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。4. 有關行業(yè)動態(tài)信息。（六）、銷售業(yè)務員每周、每月階段性工作事項1. 信息反饋：每周一上午 10 ：00 前向公司反饋以下報表：客戶資料卡（附件 1）、工作日志（附件 2）、周工作總結及計劃表 （附件 3）、代理商;.周銷售報表（附件 4）及其他相關報表。2. 對直供促銷員集中進行培訓，并總結一周銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。3. 每月與代理商進行一次月度經(jīng)營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解

8、本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。4. 區(qū)域負責人每月回公司總部進行述職報告。三、營銷團隊建設1. 營銷團隊建設原則1.1 各渠道所有業(yè)務系列人員在本人負責的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營銷團隊，并獲取團隊業(yè)績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業(yè)績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鉤，具體辦法見銷售人員績效辦法；1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調(diào)查，同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考，制訂組建團隊可行性方案上報營銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建；1.3 組建團隊可行性方案必須包括以下內(nèi)容：組建團隊人力工資成本

9、新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費預計新增業(yè)績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業(yè)績額的 15% （建議值）。2. 營銷團隊管理2.1 營銷團隊主管必須根據(jù)公司要求做好團隊人員管理，并定時按本制度規(guī)定提;.供團隊成員的日常工作報表；2.2 尚未組建團隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。第三章總部各行政崗位日常工作細則一、崗位職責各崗位職責詳見銷售部各崗位說明書（附件 5）。注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內(nèi)容，據(jù)此每月制定 月度工作行事歷（附件 6），并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位

10、月度行事歷的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。二、日常工作（一）會議管理1. 每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30 召開，時間控制在15 分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加； 參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體了解崗位工作狀況，部署當日工作內(nèi)容。（參照實際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會的召開頻率及召開時間）2. 銷售部周工作例會：每周六 15:00 召開，銷售部全體人員參加；討論一周的工作總結和主要問題，部署下周重要工作；每月最后一周例會為月度工作例會，會議內(nèi)容傾向月度總結及下月工作階段性部署。3. 重點工作碰頭會：具體工

11、作負責人隨時召集相關人員專項討論，并提出解決方案。;.4. 工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關執(zhí)行人。5. 出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。（二）、業(yè)績進度控制管理機制影響業(yè)績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績結果。1.人員管理1.1 銷售人員活動量 （市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包

12、括：考勤統(tǒng)計及回訪抽查每日記錄電話工作匯報每周催收相關報表，并抽查核實報表內(nèi)容的真實性整理報表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料整理各渠道銷量明細，每月對關鍵指標進行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。1.2 銷售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業(yè)務能力評估，發(fā)掘銷售人員培訓需求，制定年度銷售人員培訓計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓支持。基本培訓要求如下：駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關銷售技能培訓；;.每月定期召開視頻會議進行總結及培訓定期發(fā)放銷售指導資料供其自學；開發(fā)相關銷售工具手冊（如：營銷話術、客戶開拓流程等）供銷售人員使用。1.3 后勤銷

13、售支持：根據(jù)業(yè)務需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊產(chǎn)品樣品產(chǎn)品宣傳片以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助。1.4 績效激勵根據(jù)各階段任務目標、費用預算等，設置合理的銷售人員階段性獎勵方案；參考市場薪資水平，設置合理的年度提成及績效方案；領導（電話）面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。2. 市場及競品信息反饋2.1 定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場商家信息區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku 數(shù)我司產(chǎn)品銷量、市場占比2.2 定期收集區(qū)域市場競品信息，包括：促銷信息：競品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對于贈;.品喜好度等競品銷售情況：競品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對于新品價格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。2.3 以上商家及競品信息每月收集匯總， 季度形成市場分析報告提報總經(jīng)理。3. 產(chǎn)品信息反饋3.1 月度統(tǒng)計我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫