1、大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng) 裝飾行業(yè)培訓(xùn)管理咨詢顧問! 更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問:http:/www.jz- 裝飾裝修施工方案 _室內(nèi)設(shè)計(jì)談單技巧重點(diǎn)談客戶的時(shí)候幾個(gè)專用名詞提成 =辛苦費(fèi)合同 =協(xié)議定金 =預(yù)定好工人的費(fèi)用預(yù)定材料費(fèi)預(yù)定費(fèi)花錢 =投資 身為一個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師穿著很重要, 對(duì)可戶第一印象很重要, 第一印象決定成敗, 說話要清晰大方, 禮儀要到位, 第一次的客戶要握手表示尊重和友好, 握手時(shí)要雙手和對(duì)方握手, 走的時(shí)候也要握手, 是單手的, 表示回見的意思。 不要對(duì)客戶稱呼先生小姐我感覺稱呼對(duì)方哥姐叔大爺這樣更有效果, 說話要有磁性, 說話的聲音要讓客戶無法 抗拒,這是一個(gè)竅門,

2、這種聲音是不好練的,如果室內(nèi)設(shè)計(jì)師練出來了,你的客戶就有了百分之 40的幾率簽單, 要懂得材料工藝報(bào)加周易等知識(shí),再客戶提出問題,你只能在 3秒中的時(shí)間回答他,也就是你只有 3秒中的時(shí)間來 考慮客戶提出的問題,再客戶提出問題的時(shí)候你要拿筆記下來,不管什么問題。你覺的沒必要記的,也地記,這樣 能在客戶心理產(chǎn)生好感,客戶會(huì)有中自滿的感覺,自己像領(lǐng)導(dǎo)再講話,下面有員工再記自己所講的重點(diǎn),拿筆記客 戶提出問題的時(shí)候要在客戶的左邊,這樣能讓客戶看清楚是記的自己說的問題,這樣你的成功率又提高一步了。 要不斷提出問題讓可戶回答, 這樣你可以從中更好的了解客戶心理, 比方說你喜歡什么樣的板材?為什么喜歡這樣

3、的板材,像這樣的問題,如果有條件的話問一些和設(shè)計(jì)裝修無關(guān)的問題,來了解客戶的心理價(jià)位,他想花多少錢來 裝修自己的房子, 比方說現(xiàn)在用的什么牌子的電視什么牌子的空調(diào)等等, 可以問一些讓他說 ” 是 ” 的問題來促成簽單, 也就是 7加 1的問題 , 比方說;說老鼠 10遍,說完后,接著說貓怕什么,有百分百的人會(huì)說老鼠,這是慣性,你試 試看就知道了,這就是 7加 1的問題。你感覺客戶快要簽單的時(shí)候,你可以直接問他什么時(shí)候簽一下協(xié)議,交一下定金,如果說還不著急,你直接可 以問他你還有什么顧慮嗎,說完之后不要說話,要等到客戶說為什么不簽合同,然后再說服他,如果你趁不住氣你 先說了,你就前功盡棄了,一定

4、要記住。細(xì)節(jié)決定成敗,再談客戶的時(shí)候要看客戶的表情是否高興,如果不高興要立即轉(zhuǎn)移話題,話又說回來了,不要 讓客戶牽著鼻子走,應(yīng)該是室內(nèi)設(shè)計(jì)師牽著客戶的鼻子走的,如果說客戶給你提一些設(shè)計(jì)方面問題的時(shí)候,你可以 耐心去聽,聽完之后,你可以說,說的對(duì),你應(yīng)該去做設(shè)計(jì)啊,我怎么沒想到啊。恭維完他之后,就說,你看這樣 做好嗎,把你的設(shè)計(jì)理念說以下,這樣有白分之 90的客戶會(huì)說好的,即使是設(shè)計(jì)理念不好,客戶也說好的,這是 人的虛榮心,一定要了解人的心理和自身的本能慣性。如果感覺這個(gè)客戶沒有誠意就放棄他,不要把精力放在上面。放棄他也許會(huì)找到更多的客戶,要開發(fā)有宣傳力 度大,其到帶頭作用的客戶,比方說什么什么

5、公司的和單位的領(lǐng)導(dǎo)等。如果你沒見到的客戶,要給他打電話溝通,這也是有技巧的,你可以這樣說,你好,我們沒有見過面,但是我 們同時(shí)認(rèn)識(shí)同一個(gè)人, 是你的好朋友幾號(hào)樓幾單元幾層的什么先生, 他感覺我們裝修的很好所以把我門裝飾公司介 紹給你讓你分享以下,你有這樣的朋友真好,你應(yīng)該感到自豪,這個(gè)人可以編造一個(gè),如果是真的朋友介紹的那更 好了,說謊要練到像真的一樣就 OK 了。好了不說這么多了,這是談客戶的重點(diǎn),如果要細(xì)說要說很多天啊,談客 戶不是教的,是自己想的。自己琢磨。如果有緣分我可以面對(duì)面的教你。再說以下自己的經(jīng)歷我對(duì)客戶研究的很透了,對(duì)付什么樣的客戶都有招,以前我在東營干的時(shí)候,那的客戶很不好談,再市場上見 到客戶,還沒等到你說話,他就說不著急,現(xiàn)在驗(yàn)收房子重要,我就想了一招對(duì)付他,他不是這樣說嗎,我就說你 再驗(yàn)收單上簽字了嗎, 他說沒有, 我說, 好, 這樣做對(duì)了。 客戶自然而染的就說為什么, 這樣他就進(jìn)了我設(shè)下的套, 我說,現(xiàn)在的裝修隊(duì)太不負(fù)責(zé)任了,只要你簽完字,就說明沒問題了,在有什么合適的,他就不管了,對(duì)于人的本 性來說,客戶會(huì)說怎么辦啊,我就說,我們公司裝業(yè)培訓(xùn)我驗(yàn)