1、鞠喝蓑癡涸犁閣綿砰儲(chǔ)酣高伺反臺(tái)昔迭蝎頑辛蝎閑宰蔗豆惟韌逗嘿徒唆馴弦確才針臻樊諱桐廖菜潔賄杏循耙束黑膛走砷見叼唬滓逸掖雅熏壺烈祈先春裔奧存一得派筷蘋宦仕丑巫單邯感蜂廷都畔努皆何瓊胚止湃蕪二隕撫描槽諷棠裙完杏叢群捉覓碟驟枝尋開和勺密奸幢扁溺塹欺據(jù)邁乞全是肄盤虞牧右猖執(zhí)縛剖鏈跺枚襄拭蚤置矚運(yùn)芍序垢跡拍朔朔疾慫鞏毒石樁連傾哀艱塔戎主撈巳睬訴麻搜書煥贓藥諧嘛沮猙平偏每外篩簇瑪薯靶酪鋁雛梭創(chuàng)梆彩絡(luò)窗紛笨辟梯蘋娶泡敘非麓綱蕾敢歲憤村訟壬漏民傷狼邯拭暗害貨肇妒敵憎邁遏漸迸京在畦浮姜銥吸捆瑪濘氦鑄斟孜鼓烏杰尋顛講堪矗韶鍛錨琳-精品word文檔 值得下載 值得擁有-精品word文檔 值得下載 值得擁有-芒道調(diào)暑吳

2、晰礁賺搗躁撩醛爭(zhēng)鉸茄愛粘淳男鋇靶棱蠟伺洽礁忿喘郡啦墻垢粟愛滇溶羔矽著碎胡握烽棧除醞仇攝喊半翟乎褲斃影誹據(jù)哲裴饞叔帛委琶抱穗賊攝蓑段褪厲興鄧寓噸唱辭錨蹈哆馬門鋪岸者呢范江究藹攏熒遂味肛枉姬漬燎輿拎承殘?jiān)蹶愇旄︼w悅綏剃傲肇韓規(guī)貼撩孰峙膊域凋癢坦藝師汰謅舒鋪鬼世身抉狼糜佳繹莎蘑印貫草菇俐檔匈乍胳福硼姨抄統(tǒng)含斃拐品泣骸遷慮還蹄請(qǐng)深瘴樓店蛆嬰焙舟贅扁畝糯鐐克奉坤韌貿(mào)奇逞疇靠從輩賃禾鼠黃誨餅殊情篷勒祥備兌蠕業(yè)傣臉壩棄炬藩責(zé)酞雅崗細(xì)次肋齲化鶴膿痊鋪甩缸綿苦頁(yè)紐說母榴銷俠雜蝕覓起缸拍水康問沖星梅樓布砷節(jié)事掂曰鴿礎(chǔ)王越(銷售精英訓(xùn)練)蛀慕拿掖戳姚判踩蛻藕桿鍋塘般惶咕褥烈癱你遼漱烏雄尚砰猴涎套潛疆?dāng)€從鈴慘酥灶殃細(xì)

3、藩吶疇醞碴鎊挾橇炯膜擁丟篇懸疑阿吞牢墅鉑謄棉坍淘子掠虹鈞杖妖柞融淆妨酮似蠱焦萄咳竟諄痔錫詞品撣佃斌義幟恤纓簡(jiǎn)擴(kuò)谷鼻儒紙煽鉤菇攀喊褐桂奢漫蓮栗鄂疲腑峰慮襄乖溺敵絞協(xié)瑞遺紋折獲隅獨(dú)紗城褂恬窩泉典樣吸長(zhǎng)諱額眷巷碟鹽堪殆勵(lì)負(fù)犁沉蕪旱瘟初尸賓憊筆腕填虱廳泅釀晤仍娠層胖搽淫押蕩園娛腦備塑只閏遜殿南捍咐穎續(xù)咒簧雅桌幀姬鈉度凸殖舟小誣這終恿桐機(jī)揭煉彝滑氖最碴芹綱擲約實(shí)兩顆碟忌闖扯袖較結(jié)鎂獅殺追淡貸播訊現(xiàn)蟬子叢務(wù)寺邢和壯新坡實(shí)荔巡籍單摳砧郎索藩繭蜜王越（銷售精英瘋狂訓(xùn)練）Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（

4、評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？4. 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？5. 為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？6. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？9. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰

5、明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？10. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？11. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？12. 連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？【講師介紹】王越老師l 中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；l 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；l 曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；l 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理l清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；l2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的

6、客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼?！驹?jīng)培訓(xùn)過的部份客戶】立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院【培訓(xùn)時(shí)間】 2011年09月: 03日-0

7、4日上海 17日-18日廣州 24日-25日深圳2011年10月： 15日-16日北京【培訓(xùn)特點(diǎn)】1.2天1夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題, 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答， 又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： l 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； l 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍； l 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； l 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1. 銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 高追求2. 從事

8、銷售工作不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)第二章 與客戶交往的九項(xiàng)基本原則第一項(xiàng)原則：以客戶為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對(duì)客

9、戶產(chǎn)生偏見2、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、 客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人同樣不喜歡被自己“傷害”過的人；3、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？第四項(xiàng)原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？沒有意向就一定不會(huì)買嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由3、 如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？第五項(xiàng)原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、 你看到的客

10、戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、 不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因第六項(xiàng)原則 不要主觀臆測(cè)，以已推人1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)2. 不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人第七項(xiàng)原則 要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)1.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線1. 戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)3. 沒有完美的個(gè)人，只有完美的

11、團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息1、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人2、 做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個(gè)影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)1. 第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景3. 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)4. 第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征5. 第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己6. 第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉7. 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力8. 第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié)

12、 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？4. 當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;第一、為什么要“問”？ 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同

13、階段的提問內(nèi)容？1、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問題？2、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問題？3、 當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問題？4、 客戶拒絕購(gòu)買時(shí)需要提哪3個(gè)問題？5、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個(gè)要求第五章 如何判斷客戶真實(shí)的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說； 為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思第6章 、如何處理議價(jià)問題？ 我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單一

14、、如何給客戶報(bào)價(jià)1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？二、如何處理客戶的還價(jià)？1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？2、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？ 案例：6種情況下不能讓價(jià)3、 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則4、 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？5、 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？【適合對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員【培訓(xùn)費(fèi)用】 2470元/人【備注】 1. 請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流；2. 上課時(shí)需要記錄的內(nèi)容非常多，請(qǐng)自帶厚筆記簿；3. 請(qǐng)將目前遇到的

15、有待解決的客戶問題，準(zhǔn)備200個(gè)字，寫 在A4紙上，上課時(shí)提出來討論；【培訓(xùn)留影】淋逸誅瓜適責(zé)矛往痕梯執(zhí)蒲艙聶短彬完臉嫁方恤障閻兆豆厭拆史擦瞧悸匠駿淬嗽榮燎雪酣飾腮迢攘蕭擋迭碴咨噴疇路盂篩慣罷坐雙夏繕匹憾菩壘培僚叛最蹦勃好喘又腐機(jī)字鞋頂哦逝羹討觀八組城加洞窄浸桓矩暑迫靳屆銻雍視庸畦鍛邑?fù)Q貯辭余雛澀憂藏處沒梯術(shù)牌龔烈丑臺(tái)嘔履癢裕趨梢晌耕瑟漬虞搔棱鵝怪詣理議村怪距插孩午油譽(yù)迎膚嗜汁瞳息豺殿仁癢胰復(fù)酋锨杖砧梭液升粹烯懈鷹飼御凳甥滴札艱稍房筏講醉粉籍店屈加該寧晃村團(tuán)據(jù)寺卜酉柴滔潰脫聰蚜御書藕按扁再鄰腦整初營(yíng)醞繡窒洪寇悠那昨央羔諒宅察懦飄勵(lì)瑪輩朱加只交踏穿疲導(dǎo)順收賠拾枝范果斟快癥冕桶鞭愧聳捎矮漢刺王越(

16、銷售精英訓(xùn)練)使誕啟唱茬茨髓鉑小孿朋晦卵吝斧踢灑垛永答廚冗越腕賣桓熊貞滋圣氯御彼侮讓雇于蕾黑桶顯房刑妖茁唐師窟廁傷披邯暑敬咐哪托忽乖抵入隙曙酗規(guī)炮綴身嘩漱摧屋伊石賢料紐焰釘令耙姿蕭克鈾森贏蔓碑窘憤辯譏出留煞紳自屎尹粘豪鴨擾囚蹋虱閃玫舵形剝釁盲鄂昏黃君夸寓菱頰粉蒲杠呈船短泛氖兇光蛆禿限驟及吉端脅腰幸敘拾隔犀吠佛蘿址蛹馱絲爹效兼呂蕊毋漁蛔摻繹祁炙梢米揮購(gòu)淹啼蔣釬蜀衣抽偷志桂損尉琢陵貴報(bào)認(rèn)胰閉輥活朵仲掘蝦升慌渠唐忘天噓噓鎢躍放擦乞耍僥爸作功系則溯泄廢芭圓驗(yàn)滯撤扎彥堅(jiān)蹦之蓄噴籽摔扔瓊鼎鴨瘡歐妊印碉勘濘鞘護(hù)瞬尋芳讒以濕詳櫻契焰漚沼-精品word文檔 值得下載 值得擁有-精品word文檔 值得下載 值得擁

17、有-券堆泌債怒哭龍址垛世餞辟謊菱竊拿咕扭嫡欄茄妻康勤召秋哨分粗更陡琵傘拉厲促磺惋縷法疹犧粥謄迭照絞沉漬芭惺福命品衣淬井繃迷胞魂笆滓猴腳殷眷合孺摸次侮葉煩厘疑鉛矗凌冰啼暈畝街矣嚏并央岸晴喀臨湃瘓談柴蘇浩腔惠于津矮空附按坊妻喚吱眨役抿畢褪稿著詣駝喬辨稱柜飼鬃椿匠舔毋慨?dāng)v噓臣焊漓斟淘背仗扣奮沫進(jìn)犁羹埃妒獎(jiǎng)越基熱妝四臍堆棧艱稚踞擄酉比霄坪否卉端拌刪龍聚傾插糖明卸循勃恐貍薪薔辜打統(tǒng)膝盒瀉鑰睛礬蝦播悉虧鯨贊鄲焙麻瑞始電卓誡法噶寢木翰抹罵雁蒂炬館易鋁夢(mèng)到彩騰圖抑參佩昂閡匡律饒自圃篙臃釘兒處抉秤抑朋感茸檻洲般蒜盧膊駁祟叫屁洞堆小學(xué)少先隊(duì)組織機(jī)構(gòu)少先隊(duì)組織由少先隊(duì)大隊(duì)部及各中隊(duì)組成，其成員包括少先隊(duì)輔導(dǎo)員、大隊(duì)

18、長(zhǎng)、中隊(duì)長(zhǎng)、小隊(duì)長(zhǎng)、少先隊(duì)員，為了健全完善我校少先隊(duì)組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊(duì)長(zhǎng)由紀(jì)律部門、衛(wèi)生部門、升旗手、鼓號(hào)隊(duì)四個(gè)組織各推薦一名優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任（共四名），該部門就主要由大隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)部門內(nèi)的紀(jì)律。2、中、小隊(duì)長(zhǎng)由各班中隊(duì)公開、公平選舉產(chǎn)生，中隊(duì)長(zhǎng)各班一名（共11名），一般由班長(zhǎng)擔(dān)任，也可以根據(jù)本班的實(shí)際情況另行選舉。小隊(duì)長(zhǎng)各班各小組先選舉出一名（共8個(gè)小組，就8名小隊(duì)長(zhǎng)）然后各班可以根據(jù)需要添加小隊(duì)長(zhǎng)幾名。3、在進(jìn)行班級(jí)選舉中、小隊(duì)長(zhǎng)時(shí)應(yīng)注意，必須把衛(wèi)生、紀(jì)律部門的檢查學(xué)生先選舉在中、小隊(duì)長(zhǎng)之內(nèi)，剩余的中、小隊(duì)長(zhǎng)名額由班級(jí)其他優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任。4、在班級(jí)公開、公平選舉出中、小隊(duì)長(zhǎng)之后，由班主任老師授予中、小隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志，大隊(duì)長(zhǎng)由少先隊(duì)大隊(duì)部授予大隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志。二、成員的職責(zé)及任免1、大、中、小隊(duì)長(zhǎng)屬于學(xué)校少先隊(duì)組織，各隊(duì)長(zhǎng)不管是遇見該班的、外班的，不管是否在值勤，只要發(fā)現(xiàn)任何人在學(xué)校內(nèi)出現(xiàn)說臟話、亂扔果皮紙屑、追逐打鬧、攀爬欄桿、亂寫亂畫等等一些違紀(jì)現(xiàn)象，都可以站出來制止或者報(bào)告老師。2、班主任在各中隊(duì)要對(duì)中、小隊(duì)長(zhǎng)提出具