1、經(jīng)濟型酒店營銷管理方案隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展,人們的消費意識已經(jīng)越來越強烈,各地的快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般的崛起,強烈的市場競爭促使酒店經(jīng)營者必須對酒店經(jīng)營環(huán)境進行合理的市場調(diào)查分析,得出結(jié)論,最后拿出針對措施。每個酒店都有其固有的目標市場,例如高星級飯店的銷售對象就是政府黨政機關(guān)、大型企事業(yè)單位等。只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象,為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報告,在市場分析后再給酒店定位。一、市場調(diào)查作為酒店產(chǎn)品的銷售,我們首要了解我們自己身所擁有的產(chǎn)品,顧客已有的產(chǎn)品和顧

2、客所需求的產(chǎn)品,這樣才能“對癥下藥”投其所好的提供服務(wù),全力滿足客人的需求。因此,我們要對我們產(chǎn)品的市場做以市場調(diào)查;這個調(diào)查分為兩個層面:一個是外部的市場調(diào)查,一個是內(nèi)部的市場調(diào)查。1.1外部的市場調(diào)查:(11000米為半徑進行全面的摸底調(diào)查;(21000米以外3000米以內(nèi)為半徑進行全面的摸底調(diào)查(33000米以外的調(diào)查了解調(diào)查的內(nèi)容包括:同行業(yè)同類行的酒店的數(shù)量,酒店名稱,客房數(shù)量,是否連鎖,所處的位置,是否有網(wǎng)絡(luò)銷售情況,經(jīng)營情況,入住率,經(jīng)營的特點特色,客源的情況,銷售人員電話,預(yù)定電話,周邊的交通情況,房型情況等等。(詳情請參考市場調(diào)查表(11000米為半徑進行全面的摸底調(diào)查;(2

3、1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進行全面的摸底調(diào)查(33000米以外的調(diào)查了解調(diào)查的內(nèi)容包括:周邊的高星級酒店,中型酒店,小旅館,飯店,車站,娛樂休閑場所,旅行社,旅游景點,商務(wù)寫字樓,會展中心等等。調(diào)查內(nèi)容包括:周邊的網(wǎng)吧,居民樓,流動量較大的人群,商場超市,批發(fā)中心等等。1.2內(nèi)部調(diào)查:求、不滿、建議。(1我們的酒店優(yōu)勢在哪?值得推廣的亮點在哪?(2我們的劣勢在哪?劣勢導(dǎo)致的后果在哪?(3我們目前的經(jīng)營存在哪些需要改進的地方?(4我們的管理存在哪些弊端需要改進?調(diào)查時間:2011年5月20號-2011年6月5號調(diào)查人:店長協(xié)同銷售人員二、內(nèi)部的管理優(yōu)化作為現(xiàn)代社會的發(fā)展,人是主要的發(fā)展主

4、體,沒有人的存在一切都是靜止的。萬事以人為本,任何企業(yè)的發(fā)展壯大都需要依靠人。一個企業(yè)需要健康的生存壯大必須有一個堅強的團隊作為堅強的后盾。2.1組建我們戰(zhàn)斗的隊伍。對現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況和實際需求狀況制定合理的人員配置2.2內(nèi)部員工人事檔案的建立2.3員工培訓(xùn)制度的建立建立定期的培訓(xùn)制度:對現(xiàn)有的人員進行崗前、崗中培訓(xùn)。培訓(xùn)再上崗。首先,要不斷進行員工的思想教育,使員工熱愛自己的本職工作,培養(yǎng)對專業(yè)的興趣,從而激發(fā)工作的主動性、積極性,教育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識,教育員工樹立嚴格的組織觀念,自覺遵守國家的法紀和酒店的規(guī)章制度。其次,不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為這是提高酒

5、店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識的學(xué)習(xí),提高員工文化水平,另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓(xùn),提高員工的業(yè)務(wù)操作技術(shù)和技巧,通過培訓(xùn)使員工達到:(1熱情、主動、耐心、周到、細致、盡職盡責,對客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。(2在服務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。(3人人都要從細節(jié)做起,特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方,著裝要干凈、整齊,強調(diào)要求個人氣質(zhì)的進一步提高。(4熟練掌握服務(wù)程序,讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的模式。(5對自身工作按標準完成后自查,樹立員工的責任感和主人翁意識。(6營造員工隊

6、伍的團隊精神。(7實現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù),從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽。執(zhí)行時間:2011年5月25日-2011年6月15號執(zhí)行人員:店長及管理人員三、對以往經(jīng)營狀況的分析3.1了解從開業(yè)至今的詳細經(jīng)營數(shù)據(jù)四、對以后經(jīng)營數(shù)據(jù)的制定4.1制定出每間房每日直接費用、間接費用。4.2每日營業(yè)的支出費用(包括洗滌、水電、維修4.3人員費用的支出4.4其他日常費用的支出4.5每月營業(yè)目標的制定執(zhí)行時間:2011年5月20日-2011年6月15號執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長五、安全管理預(yù)案的建立設(shè)備應(yīng)始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中,應(yīng)隨時注意檢查設(shè)備使用情況,配合工程

7、部對設(shè)備保養(yǎng)、維修,管理人員要定期匯報設(shè)備情況,保證住店客人的安全問題。執(zhí)行時間:2011年6月10日-2011年6月15號執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長六、應(yīng)急管理預(yù)案的建立酒店運行中,難免出現(xiàn)一些問題,例如火災(zāi),突發(fā)等等一些事情。我們應(yīng)建立所能夠考慮到的所有問題發(fā)生后如何處理的緊急處理方法。執(zhí)行時間:2011年6月15日-2011年6月20號執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長營銷方案:銷售方案的制定前提是要有周密的市場調(diào)查,就如交戰(zhàn)的雙方,要了解敵我雙方的實力。中國的快捷酒店興起于上海名為“如家”,特點是簡單、方便、低價、快捷。酒店只提供舒適的客房,沒有娛樂設(shè)施沒有用餐場所,但是客人所附加的需求會在店

8、的周邊百米處全部得到滿足。這樣就與星級酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對比。后來被定義為經(jīng)濟型酒店,如家成功之后中國的快捷酒店如雨后春筍般破土而出。比較知名的連鎖酒店如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店,這些店的規(guī)模在80間左右,其中有些有會議室,有些沒有,裝飾風(fēng)格趨于個性化,人性化,簡單化。他們占據(jù)著快捷酒店的絕大市場份額,他們的客源主要是來西安辦事的商務(wù)散客為主,也會有部分公司簽約客戶,他們在全國都有會員客戶,所以客戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店的市場定價也是趨向于低價位水平,以提高入住率,增加收入為宗旨。所以在知名度、價位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。但作為銷售,成功

9、其實很簡單,出奇制勝,策略制勝,努力制勝。下面我根據(jù)自己的觀察和學(xué)習(xí)簡單的做了一個銷售方案供參考討論:一、接觸性銷售:1、店內(nèi)銷售:在銷售方案出臺后,各個部門在做好本職工作的前提下,要樹立一種店容我榮,店恥我恥的意識,酒店全體人員要熟知酒店制定的各項政策,積極參與到酒店營銷中去。在員工成功的銷售成功,結(jié)合每間房的成本給予一定的獎勵機制,實行店我共贏。執(zhí)行時間:2011年5月30日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長2、店外傳單銷售:根據(jù)市場調(diào)查后所分析出的市場潛在客戶,在適當?shù)臅r間給于大面積的傳單優(yōu)惠的發(fā)放,發(fā)放宣傳單頁,引導(dǎo)其消費。對持單消費的客戶給予特價優(yōu)惠。發(fā)放的人員在不影響正常營業(yè)狀況下我店

10、員工進行發(fā)放并給予一定的額外工資補貼。聯(lián)系暑期在外打工學(xué)生或?qū)I(yè)發(fā)放傳單的人給予工資的方法定時定點進行發(fā)放。執(zhí)行時間:2011年5月30日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長二、人情銷售:1、與旅行社簽訂協(xié)議:鑒于本市是個旅游城市,要及時跟進各地各景點的旅游情況,把握客流量,可與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。執(zhí)行時間:2011年6月1日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長2、與出租車達成協(xié)議:與出租車公司或者出租車司機聯(lián)系,長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡,若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主現(xiàn)金提成,月底結(jié)

11、帳或立即兌現(xiàn)。執(zhí)行時間:2011年6月1日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長3、與車站、飯店、商店、娛樂場所等達成協(xié)議： 與車站、飯店、商店、娛樂場等所達成協(xié)議結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議 后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定） 。持結(jié)盟單位消費 單據(jù)來我酒店住宿可享受 8 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。 執(zhí)行時間：2011年6月1日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長 4、與銀行企事業(yè)單位搭建合作伙伴： 與周邊的寫字樓或部分公司簽訂協(xié)議， 月保證住房數(shù)量的情況下， 我們給予最低最優(yōu)惠的房價折扣。 或與部分企事業(yè)單位比如銀行合作，在完

12、成他們的銷售形象后與我們達成互利的宣稱，例如：我們與 中信銀行達成協(xié)議，中信信用卡客戶在我店刷卡消費可享有會員的折扣房價等。 執(zhí)行時間：2011年6月1日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長 三、網(wǎng)絡(luò)銷售： 1、自身網(wǎng)絡(luò)銷售的健全 建立我們自身的網(wǎng)站網(wǎng)頁，對外進行宣傳。包括網(wǎng)上預(yù)訂，特價房的發(fā)布等等，在網(wǎng)絡(luò)平面上給人 直觀視覺沖擊。 執(zhí)行時間：2011年5月25日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長 2、對已有顧客的信息，發(fā)促銷信息 對已入住的客戶，保存客戶檔案，征詢客戶意見。定期的對客戶給予促銷信息的發(fā)布，例如電子郵 件，網(wǎng)絡(luò)通訊，手機信息的發(fā)布。 執(zhí)行時間：2011年5月25日開始 執(zhí)行人員：各級

13、人員協(xié)同店長 3、在免費網(wǎng)站（58 同城，趕集發(fā)布促銷信息 針對免費網(wǎng)站發(fā)布我們的房價促銷信息和會員卡促銷信息，每日在例如 58，趕集等免費網(wǎng)站發(fā)布信 息。聯(lián)系團購網(wǎng)進行房間的團購或者會員卡的團購等等。 執(zhí)行時間：2011年5月20日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長 4、針對性的做有償網(wǎng)絡(luò)宣傳 與收費網(wǎng)絡(luò)進行合作，一個是垃圾廣告的發(fā)布，或按點擊率付費或按發(fā)布時間支付，抓住經(jīng)常上網(wǎng) 的白領(lǐng)和潛在網(wǎng)絡(luò)客戶。與 114、12580 等達成協(xié)議或按入住情況給予結(jié)賬，或按成功預(yù)訂給予結(jié)賬。 取消不必要的收費宣傳。 執(zhí)行時間：2011年6月1日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長 5、會員制度的建立 第 頁

14、共 8 頁 4、樹立前臺銷售點：讓前臺樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機會，有客戶問房，都要 爭取把客戶留住，售房實行三個步驟法， 第一、收銀員報門市價和現(xiàn)階段的折扣價，詢問客戶是不是 會員客戶，如果是給予會員價，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價格還高，就請示領(lǐng)導(dǎo)能否 給予特價房，第三、客人如果還不同意，就告訴他說，你看天這么晚了，周邊酒店價位都很高，你還 不如早點休息呢，這樣也不至于影響你的心情，往往打親情這張牌很有效果。 6、對房間的廚房進行簡單的布置，讓酒店顯示出一種個性化的氛圍，優(yōu)化房間的功能，所以這也 是酒店的一個亮點，既增加了顧客的實惠快捷，又為我們留住了客人。并建立顧客