1、地產(chǎn)公司銷售部外出拜訪制度 在廣告疲軟期,外出訪問無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度: 1、訪問前的預(yù)備 訪問前的預(yù)備工作是房地產(chǎn)銷售人員訪問銷售的基礎(chǔ)工作,只有做好充分的預(yù)備,才能在訪問洽談時做得更好,更精彩,提高工作效率,不致于鋪張時間。 (1) 確定當(dāng)日的訪問方案 訪問方案主要包括:當(dāng)日訪問客戶的數(shù)量、訪問的對象目的,以及訪問該客戶所需用的時間,分出已確定的訪問對象和隨機訪問對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,仔細(xì)填寫,在當(dāng)天下午下班之前制訂出其次天的工作方案。 制訂訪問方案是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應(yīng)當(dāng)仔細(xì)制訂,根據(jù)方案行事,做到心中有

2、數(shù),有的放矢地工作。 (2) 攜帶有關(guān)資料 依據(jù)當(dāng)天下午制訂的訪問方案,在次日上班時確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料預(yù)備充分,一般狀況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料: 公司的有關(guān)證件及證書 樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖 物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理) 售樓書、廣告宣揚單、小報 客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單 樓盤價目表及付款方式說明 名片、筆記本、鋼筆 其它相關(guān)的資料 (3) 整理自己的儀容儀表 任何一個人都會情愿與一位穿著整齊潔凈的人打交道,合適、潔凈、大方的穿著裝扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信念,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必需整齊清潔,在動身之前,對著鏡子照一照,檢查一下自

3、己。 2、行動管理 在訪問預(yù)備工作做好以后,就要對當(dāng)日要訪問的客戶進(jìn)行分類排列,對于熟識的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約,依據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及方案訪問花費時間的長短狀況,列出訪問的先后挨次,做到統(tǒng)籌支配,預(yù)備動身。 (1) 確定行動路線 在對訪問的客戶先后挨次排列后,銷售人員要對所要訪問的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為便利,簡單到達(dá),選擇出最佳路線。 (2) 選擇合適的交通工具 合適的交通工具可以在訪問過程中節(jié)約時間,提高工作效率。 步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的訪問。 自行車:適合于較遠(yuǎn)距離的客戶,一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到,交通

4、常常堵塞的地方,可以有效地節(jié)約時間,直達(dá)訪問目的地。 公交車:適合于遠(yuǎn)距離的,公交車能從所要訪問的客戶單位經(jīng)過的,是最為抱負(fù)的交通工具。 出租車:適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方,且客戶意向相當(dāng)明確的,在成本上比較劃算的。 3、銷售洽談: 銷售洽談是銷售人員在訪問客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié),能否達(dá)到成交的目的,需要銷售人員在洽談時留意洽談時的節(jié)奏與步驟。 (1)敲門:鼓足士氣,樹立自信念去敲客戶的門。 (2)說明來意:見到客戶,首先向?qū)Ψ絾柡?自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展現(xiàn)開發(fā)商的有關(guān)證件。 (3)解說:銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點, 有

5、針對性地講。 (4)客戶提問:銷售人員依據(jù)客戶提問狀況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。 (5)消退異議:對客戶提出的異議,不能準(zhǔn)時做出回答的,應(yīng)從另一角度來講,適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點,加強對客戶的引導(dǎo),忌對客戶輕易承諾,發(fā)生爭吵。 (6)勸告:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進(jìn)行勸告,勸告時贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點和客戶的實際狀況,進(jìn)行理性勸說。 (7)達(dá)成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸告能與客戶達(dá)成共識,說明本次訪問已取得了較大的勝利,但房地產(chǎn)銷售不行能通過一次的訪問就達(dá)到成交。所以一般狀況下客戶不會立刻做出打算,做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時機向客戶商定時間,

6、邀請客戶到銷售現(xiàn)場或商定下一次訪問時間。 (8)致謝道別:道別時,銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次訪問占用客戶時間表示謙意,多說:感謝、對不起、打攪您了、耽擱你的時間了、再見等話語,同時最終別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關(guān)上門,禮貌地離開。 4、銷售評價: 外出訪問回來后,銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討,對訪問勝利的客戶分析閱歷,對訪問沒有勝利的客戶進(jìn)行檢討,分析成敗得失的緣由,仔細(xì)總結(jié)閱歷與教訓(xùn)。 (1)對當(dāng)天訪問的客戶,仔細(xì)填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。 (2)對訪問的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次訪問制定策略。 (3)各銷售人員組織起來,對當(dāng)天的工作狀況進(jìn)行溝通探討,各述已見,相互學(xué)習(xí)以便取長補短。 (4)制訂其次天工作方案,填寫方案日程表。 5、自己的心理: 一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過:能完全占有自己的心者,也能獲得世上珍貴的珍寶。一天疲憊的外出訪問下來,可能會遇