1、內(nèi)容重點(diǎn)：內(nèi)容重點(diǎn)：接觸前準(zhǔn)備、分紅調(diào)查問(wèn)卷使用及話術(shù)、分紅報(bào)告使用及話術(shù)接觸前準(zhǔn)備、分紅調(diào)查問(wèn)卷使用及話術(shù)、分紅報(bào)告使用及話術(shù)客戶服務(wù)報(bào)客戶服務(wù)報(bào)分紅專(zhuān)刊使用及常見(jiàn)分紅問(wèn)答、保額分紅基礎(chǔ)知識(shí)分紅專(zhuān)刊使用及常見(jiàn)分紅問(wèn)答、保額分紅基礎(chǔ)知識(shí)客戶管理客戶管理雙手冊(cè)區(qū)分雙手冊(cè)區(qū)分成交、未成交成交、未成交客戶經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系基本知識(shí)基本知識(shí)產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)同業(yè)產(chǎn)品同業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)推流程專(zhuān)推流程單頁(yè)市調(diào)表單頁(yè)市調(diào)表建議書(shū)促成工具建議書(shū)促成工具使用流程使用流程團(tuán)隊(duì)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)一.三.二.四.我們拜訪的目的即客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的三要素我們拜訪的目的即客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的三要素: :1.1.信任公司行業(yè)信任公司行業(yè)2

2、. 2. 明白我為什么需要保險(xiǎn)（理解壽險(xiǎn)意義與功用）明白我為什么需要保險(xiǎn)（理解壽險(xiǎn)意義與功用）3.3.假如我買(mǎi)保險(xiǎn)給我?guī)?lái)的利益（計(jì)劃書(shū)講解）假如我買(mǎi)保險(xiǎn)給我?guī)?lái)的利益（計(jì)劃書(shū)講解）單頁(yè)、市調(diào)表、畫(huà)冊(cè)、保險(xiǎn)法等單頁(yè)、市調(diào)表、畫(huà)冊(cè)、保險(xiǎn)法等市調(diào)表、畫(huà)冊(cè)市調(diào)表、畫(huà)冊(cè)畫(huà)冊(cè)、建議書(shū)畫(huà)冊(cè)、建議書(shū)寒喧、贊美寒喧、贊美( (聊天）聊天） 根據(jù)不同客戶，采取根據(jù)不同客戶，采取不同切入法不同切入法 保險(xiǎn)理念溝通，激發(fā)客戶需求保險(xiǎn)理念溝通，激發(fā)客戶需求第一大資源：幫助客戶第一大資源：幫助客戶加保加保第二大資源：邀請(qǐng)客戶第二大資源：邀請(qǐng)客戶加盟新華加盟新華第三大資源：讓客戶第三大資源：讓客戶介紹朋友投保介紹朋友投保

3、第四大資源：讓客戶第四大資源：讓客戶介紹朋友加盟新華介紹朋友加盟新華03年年08年王先生的累積紅利保額為：年王先生的累積紅利保額為：7358.25元元09年年度紅利：年年度紅利：107358.251.2%=1288.292010年客戶保單滿年客戶保單滿7年，如果此時(shí)保單終止，適用的終了紅利率為：年，如果此時(shí)保單終止，適用的終了紅利率為：0.6%09年終了紅利：年終了紅利：108646.550.6%=651.88王先生投保七年共享受到的紅利保額為王先生投保七年共享受到的紅利保額為8646.55元，其中于元，其中于2009年享受到的年度紅利保額為年享受到的年度紅利保額為1288.3元，與元，與20

4、08年年度分紅年年度分紅1273.02元相比穩(wěn)中有升，真正體現(xiàn)了保額分紅的元相比穩(wěn)中有升，真正體現(xiàn)了保額分紅的“經(jīng)典傳承、穩(wěn)見(jiàn)成長(zhǎng)經(jīng)典傳承、穩(wěn)見(jiàn)成長(zhǎng)”。 最近一次已交保費(fèi)：￥：最近一次已交保費(fèi)：￥：3400元元2010年年11月（分紅日）：月（分紅日）：1、基本保額：￥：、基本保額：￥：100000元元2、紅利保額：￥：、紅利保額：￥：1288.29元元3、累積紅利保額：￥：、累積紅利保額：￥：8646.55元元4、保險(xiǎn)金額：、保險(xiǎn)金額： ￥：￥：108646.55元元 客戶王先生于客戶王先生于2003年年11月購(gòu)買(mǎi)新華保險(xiǎn)的福如東海終身壽險(xiǎn)（月購(gòu)買(mǎi)新華保險(xiǎn)的福如東海終身壽險(xiǎn)（A）款，基）款，

5、基本保額本保額10萬(wàn)元，繳費(fèi)期限萬(wàn)元，繳費(fèi)期限20年。年。2003-2009年王先生保單的年度分紅狀況如下：年王先生保單的年度分紅狀況如下：最近一次已交保費(fèi)：￥：最近一次已交保費(fèi)：￥：51005100元元20102010年年6 6月（分紅日）：月（分紅日）：1 1、基本保額：￥：、基本保額：￥：100000100000元元2 2、紅利保額：￥：、紅利保額：￥：1106.221106.22元元3 3、累積紅利保額：￥：、累積紅利保額：￥：11728.6411728.64元元4 4、保險(xiǎn)金額：、保險(xiǎn)金額： ￥：￥：111728.64111728.64元元 客戶王先生于客戶王先生于20012001年

6、月購(gòu)買(mǎi)的新華保險(xiǎn)吉慶有余定期壽險(xiǎn)（年月購(gòu)買(mǎi)的新華保險(xiǎn)吉慶有余定期壽險(xiǎn)（A A）款，基）款，基本保額本保額1010萬(wàn)元，繳費(fèi)期限萬(wàn)元，繳費(fèi)期限2020年。年。2001-20092001-2009年王先生保單的年度分紅狀況如下：年王先生保單的年度分紅狀況如下：01年年08年王先生的累積紅利保額為：年王先生的累積紅利保額為：10622.42元元09年年度紅利：年年度紅利：110622.421%=1106.22王先生投保九年共享受到的紅利保額為王先生投保九年共享受到的紅利保額為11728.64元，其中于元，其中于2009年享受到的年度紅利保年享受到的年度紅利保額為額為1106.22元，與元，與2008年年度分紅年年度分紅1095.27元相比穩(wěn)中有升，真正體現(xiàn)了保額分紅的元相比穩(wěn)中有升，真正體現(xiàn)了保