1、商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略v1了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的目標(biāo)與任務(wù)v2了解商務(wù)談判開(kāi)局階段常見(jiàn)的幾種氣氛v3掌握恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局氣氛v4把握影響開(kāi)局階段氣氛的因素v5學(xué)會(huì)運(yùn)用開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段的目標(biāo)v1對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)v2雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛v3分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對(duì)方情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)件磋商階段打下基礎(chǔ)。開(kāi)局階段的任務(wù)v1談判通則的協(xié)商v2建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥誺3開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（1）各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議 （2）陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià) 商務(wù)談判開(kāi)局階段的氣氛商務(wù)談判開(kāi)局階段的氣氛v一、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造v二、形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則v三、影響開(kāi)局階

2、段氣氛的因素良好的開(kāi)局氣氛應(yīng)該有的特點(diǎn) v 1禮貌、尊重的氣氛 v 2自然、輕松的氣氛 v 3友好、合作的氣氛 v 4積極進(jìn)取的氣氛形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則v1提供或享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)。 v2講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。 v3要進(jìn)行充分的合作。 v4要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。 影響開(kāi)局階段氣氛的因素v1氣質(zhì) v2風(fēng)度v3服飾 v4話題 v5姿態(tài) v6洽談座位v7傳播媒介 商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略v一、一致性開(kāi)局策略v二、保留式開(kāi)局策略v三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略v四、慎重式開(kāi)局策略v五、進(jìn)攻式開(kāi)局策略v六、挑剔式開(kāi)局策略 一致性開(kāi)局策略v 一致性開(kāi)局策略是指以協(xié)商肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己

3、方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性“的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。適用性v一致性開(kāi)局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。保留式開(kāi)局策略v保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略v坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。適用性v坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好

4、，互相比較了解，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。 v坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。 慎重式開(kāi)局策略v慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用性v慎重式開(kāi)局策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略v進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。適用性v進(jìn)攻式開(kāi)局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)