1、銷售之葵花寶典銷售之葵花寶典銷售之葵花寶典第一篇第一篇: :銷售日志銷售日志第二篇第二篇: : 行銷行銷第三篇第三篇: :效勞營(yíng)銷效勞營(yíng)銷第一篇第一篇:銷銷售售日日志志一、銷售過(guò)程中銷的是什么一、銷售過(guò)程中銷的是什么？自己自己二、銷售過(guò)程中售的是什么二、銷售過(guò)程中售的是什么？觀念觀念三、買賣過(guò)程中買的是什么三、買賣過(guò)程中買的是什么？感覺感覺四、買賣過(guò)程中賣的是什么四、買賣過(guò)程中賣的是什么？好處好處五、面對(duì)面銷售過(guò)程中學(xué)員心中五、面對(duì)面銷售過(guò)程中學(xué)員心中在思考什么在思考什么？答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中學(xué)員心中永恒不變的六大問(wèn)句1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明

2、你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？1 1、不貶低對(duì)手。、不貶低對(duì)手。2 2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。地比較。3 3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。答案：答案：你的效勞能讓學(xué)員感動(dòng)。你的效勞能讓學(xué)員感動(dòng)。效勞效勞= =關(guān)心。關(guān)心。七、效勞雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻七、效勞雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓學(xué)員滿怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓學(xué)員滿意呢？意呢

3、？1 1、讓學(xué)員感動(dòng)的三種效勞：、讓學(xué)員感動(dòng)的三種效勞：2 2、效勞的三個(gè)層次：、效勞的三個(gè)層次：3 3、效勞的重要信念：、效勞的重要信念： 行銷行銷據(jù)統(tǒng)計(jì)的營(yíng)銷公司的推銷員每天用的時(shí)間進(jìn)行據(jù)統(tǒng)計(jì)的營(yíng)銷公司的推銷員每天用的時(shí)間進(jìn)行 行銷，行銷，但只有的人才能到達(dá)但只有的人才能到達(dá) 高手。高手。一、打 的準(zhǔn)備。 1.1.情緒的準(zhǔn)備顛峰狀態(tài)情緒的準(zhǔn)備顛峰狀態(tài) 2.2.形象的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑形象的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑 3.3.聲音的準(zhǔn)備：清晰聲音的準(zhǔn)備：清晰/ /動(dòng)聽動(dòng)聽/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.4.工具的準(zhǔn)備：筆、記錄本、計(jì)算器、工具的準(zhǔn)備：筆、記錄本、計(jì)算器、價(jià)格表、課程表、新優(yōu)惠政策價(jià)格表、課程表、新優(yōu)惠政

4、策 成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，學(xué)員細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的學(xué)員細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。二、打二、打 的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：1用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)； 用嘴巴講，溝通與重復(fù)； 用手記，記重點(diǎn)。2集中時(shí)間打 ， 同類 同類時(shí)間打， 重要 約定時(shí)間打， 溝通 不要超過(guò)3分鐘。3站起來(lái)打 ，站著就是一種說(shuō)服力。 配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。4做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的 了解反響建議及抱怨。5不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。三、 行銷的三大原那么：大聲大聲興奮興

5、奮堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈四、行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電。 是我們公司的公關(guān)形象代言人。想打好 首先要有強(qiáng)烈的自信心。打好 先要贊美顧客， 溝通是自己的一面鏡子。 行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。 行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打 的時(shí)間或態(tài)度可以更好。聽 的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打 給他。廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù) 接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽 的價(jià)值與打 的價(jià)值是十比一。10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很

6、感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。五、五、 中建立親和力的八種方法：中建立親和力的八種方法：1.贊美法那么。2.語(yǔ)言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是轉(zhuǎn)為“同時(shí)。6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作-鏡面反響)8.幽默。六、預(yù)約六、預(yù)約 ：1 1、對(duì)學(xué)員有好處。、對(duì)學(xué)員有好處。2 2、明確時(shí)間地點(diǎn)。、明確時(shí)間地點(diǎn)。3 3、有什么人參加。、有什么人參加。4 4、不要談細(xì)節(jié)。、不要談細(xì)節(jié)。七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：1.1.我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？2.2

7、.我要跟學(xué)員談什么？我要跟學(xué)員談什么？3.3.我談的事情對(duì)學(xué)員有什么好處我談的事情對(duì)學(xué)員有什么好處4.4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5.5.顧客為什么要買單？顧客為什么要買單？6.6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？顧客為什么要現(xiàn)在買單？八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：效效勞勞營(yíng)營(yíng)銷銷效勞三階段：售前，售中，售后。售前效勞效勞三階段：售前，售中，售后。售前效勞售后效勞售后效勞效勞的四級(jí)：根本效勞，渴望效勞，物超所效勞的四級(jí)：根本效勞，渴望效勞，物超所值，不可替代的效勞。效勞值，不可替代的效勞。效勞=用心用心效勞的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性效勞的目的：讓陌

8、生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。效勞的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和效勞的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速到達(dá)所有人的需求和渴望。渴望，迅速到達(dá)所有人的需求和渴望。一、顧客是什么？1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3.企業(yè)生存的根底4.衣食行住的保障二、效勞的重要性：1.效勞使企業(yè)價(jià)值增加2.優(yōu)質(zhì)效勞具有經(jīng)濟(jì)的意義3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇微利時(shí)代，高品質(zhì)效勞決定顧客的導(dǎo)向 三、效勞的信念效勞就是銷售，銷售就是效勞；效勞是手段，銷售是目的:a假設(shè)你不好好的關(guān)心顧客、效勞顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞b我是一個(gè)提供效勞的人.

9、我提供效勞品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比c我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假設(shè)我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新學(xué)員的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)樾谠跊Q定e沒有效勞不了的學(xué)員，只有不會(huì)效勞的人。?功心為上?f所有行業(yè)都是效勞和人際關(guān)系四、用心效勞讓學(xué)員感動(dòng)的三種方法：四、用心效勞讓學(xué)員感動(dòng)的三種方法：1主動(dòng)幫助學(xué)員拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。2做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效勞：把常規(guī)性學(xué)員變成忠誠(chéng)學(xué)員，變成朋友，終身朋友感動(dòng)的效勞。3誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕關(guān)心同時(shí)把學(xué)員變成我們的事業(yè)伙伴。五、銷售跟單短信效勞法那么：五、銷售跟單短信效勞法那么：1善用工具 、商務(wù) 、公司建立電腦短信平臺(tái)。2群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。3要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓學(xué)員一次性就記住你。5感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。6備用短信：a成長(zhǎng)鼓勵(lì)20條；b祝福祈禱20條；c客服售后10條對(duì)公司比較有價(jià)值意義。六、效勞的五大好處：六、效勞的五大好處：1增加學(xué)員的滿意度。2增加學(xué)員