1、潔4P分寶潔4P策略在我們的日常生活中，生活用品是必不可少的，細想下在我們的周圍，那些日用品大多來自于寶潔公司，當然也有來自別的公司比如聯(lián)合利華等。不管是從寶潔自身的開發(fā)研究說還是從它的收購別的大公司來說，每一次成功都是他們付出努力的結果。人們漸漸的對寶潔的產品開始熟知，不論是從洗發(fā)品到護膚品還是再到口腔護理等。這些轉變都是有一定的道理的。如果一個公司你不夠強大，你的品牌沒有真正的樹立在人們的心里，沒有給人們留下一個很好的映象，沒有真正的為人們著想，那你這個公司是不會很成功的發(fā)展的。而寶潔就是真正地做到了這一點，在2010財富世界500強中寶潔是第66位。它的強大我們是都看在眼中的。寶潔是從1

2、988年進入中國，在廣州成立了第一家合資企業(yè)-廣州寶潔有限公司，從此就開始了在中國的發(fā)展歷程。雖然在這個探索中也有過失敗但只有從失敗中吸取教訓不斷改進自己才會有最后的成功，所以我覺得對寶潔如何成功的分析是很有必要的，以下就是我對其的4P分析：一：產品策略1、多品牌策略因為寶潔公司的營銷策略與其目標市場緊密的相關，公司選擇進行了差異化的市場定位戰(zhàn)略，就是把產品的整體市場劃分為若干細分市場，從中選擇兩個以上甚至全部細分市場作為自己的目標市場，并為每個選定的市場制定不同的市場營銷組合方案，同時多方位地分別開展針對性的營銷活動，也就是采取全面進入市場策略。這就與聯(lián)合利華采取的集中化品牌策略有所區(qū)別。寶

3、潔為了建立自己的品牌他們不惜投入大量的成本，而這種多品牌策略讓寶潔的產品在各個產業(yè)中都擁有極高的市場占有率。寶潔擁有的產品組合包括洗發(fā)護發(fā)用品；護膚美容用品；個人清潔用品；口腔護理用品；婦女保健用品；嬰兒護理用品；食品；織物和家居護理用品；紙巾類品這9大類產品?？梢缘贸鰧殱嵐居?個產品線，即：洗發(fā)護發(fā)、護膚美容、個人清潔、口腔護理、婦嬰保健、家居護理、食品。從這里也可以得出寶潔公司的產品關聯(lián)度也很強，就是除了食品行業(yè)的品客外，其他的產品幾乎都是洗化護理行業(yè)的產品。不同類品牌的產品擁有不同的功能和不同的價位，這樣一來，雖然有很多品牌在市場上競爭，但這卻不會影響寶潔產品的銷量，反而會提高公司整體

4、的市場份額，降低單一品牌的風險。所以這種多品牌的策略選擇為他們以后的發(fā)展有了基礎。雖然品牌多，但寶潔對每個品牌都有不同的定位，從海飛絲”洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產品。寶潔很注重突出其產品特點。海飛絲：有效去頭屑及防止頭屑再生。飄柔：洗發(fā)護發(fā)二合一，令您的頭發(fā)飄逸柔順。潘婷：含有維他命VB5,兼含護發(fā)素，令您的頭發(fā)健康，加倍亮澤。沙宣：由世界著名護發(fā)專家推薦，含有天然保濕因子，使頭發(fā)潤澤發(fā)亮。舒膚佳：潔膚而且殺菌。唯有舒膚佳香皂取得中華醫(yī)學會認可。碧浪（洗衣粉）：對蛋白質污漬有特別強的去污力。所以這種品牌的獨特功效成功地加強了其品牌在顧客心中的印象，這將有助于將來引進新產

5、品的推廣。多品牌產品策略成功地幫助了寶潔公司在以下方面獲得成功：首先，多品牌產品策略吸引了不同類群的顧客也滿足了她們的多種需求。以洗發(fā)水為例，消費者可以找到自己想要的洗發(fā)水類型，如祛頭屑，柔順，潤澤，呂才T專專。其次，多品牌產品可以在超市占據(jù)更多的貨架。就是說由于寶潔的產品擁有多個品牌，零售商往往給一個品牌的產品分配有限的貨架，所以因為具有多個品牌，則產品的上架率就比其它公司的產品要高得多。最后，使用不同的定位不同的品牌有助于公司進行分散風險，因為只有一個品牌的公司一旦這個品牌失敗了，就會使這個公司面臨倒閉。所以研究開發(fā)新品牌的產品對于一個公司的發(fā)展是很必要的。2、新產品開發(fā)策略寶潔公司還致力

6、于開發(fā)和制造特別為中國市場設計的產品。在2010年寶潔的最大研究中心在北京成立，致力于為中國市場服務。他們不斷的開發(fā)新產品以提高質量和將產品本地化。我們都知道寶潔在中國推出的第一個產品是海飛絲。當時，經過詳細的市場調查，寶潔發(fā)現(xiàn)許多中國人有頭屑，而且，沒有一家中國公司生產含有祛頭屑技術的洗發(fā)水。所以寶潔決定將海飛絲推入中國市場。寶潔還不斷的研發(fā)新產品，2010年寶潔推出了新產品“海飛絲思源復活組合”，它能有助改善發(fā)絲鎖水能力，提升保濕效果。還在2011年對碧浪進行了全新的升級，就是它擁有更加杰出的衣物潔凈功效，它的污漬自溶技術”可以將污漬結構打碎分解，使其自動溶解，不需要用力搓洗便可以幫助消費

7、者對抗塵漬，油漬，食物漬等任何頑固污漬。與此同時，碧浪還可以保護衣物纖維，帶來潔凈如新”的衣物洗護效果，讓每一位女性每天都可以享受一種新的時尚生活。不斷出現(xiàn)的新產品不僅迎合了消費者的需求還適應了多變的市場環(huán)境。不僅這樣，他們還研發(fā)可持續(xù)的新產品。在2010年寶潔公布的可持續(xù)發(fā)展報告中有提到開發(fā)可持續(xù)創(chuàng)新產品等5大戰(zhàn)略。寶潔提出，到2012年，累計銷售500億美元的可持續(xù)創(chuàng)新產品；力爭未來幾年內，徹底摒棄PVC包裝材料；2020年，以可再生原料替換25%的以石油為原料的材料。由此可以看出寶潔對于這種新型產品的研究和開發(fā)給予了很大的重視。而這種產品策略也給寶潔公司帶來了很大好處：1、成功樹立了品牌

8、和公司形象2、提供高質量和本土化的產品，符合中國消費者的期望3、不斷更新產品，獲得市場份額4、產品的多樣化，滿足顧客的多種需求但是這種產品策略也存在它的缺點：1、容易造成品牌混淆。當一個產品擁有過多的品牌時候，容易使消費者感到“混亂”。2、多品牌的研發(fā)投入會使成本上升。就是說雖然寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一是產品更新，但這個優(yōu)勢卻必須花費極高的研發(fā)投入成本。隨著成本的上升會導致利潤的下降，而且寶潔又有許多強大的競爭對手。如果其它廠家以更低的成本生產同樣品質的產品，消費者就會購買他們的產品。結論寶潔的成功-產品為中國消費者所接受，是采用的按照本土消費者的需要重視開發(fā)新產品和多品牌的產品策略所導致的。而

9、且產品還是整個市場營銷活動中最基本也最重要的因素。然而同時它的產品策略也有一些缺點，就是如果不引起重視和改進，將會使它的產品策略優(yōu)勢變?yōu)榱觿荩M一步影響到公司的發(fā)展。所以從長遠發(fā)展看，作為任何一個想要成功的企業(yè)來說就應該隨時注意把握消費者的需求變化，根據(jù)外部市場環(huán)境的改變調整策略，才能獲得持續(xù)性的發(fā)展和成功。寶潔公司在產品開發(fā)過程中把“對消費者的理解和科技”當為最強的力量，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新，這對于其他的企業(yè)也是一個可以借鑒的地方。二：價格策略寶潔進入中國以來一直采用的是市場撇脂的價格策略，就是高價策略，以高價體現(xiàn)消費者價值。寶潔會以不同產品的市場定位的不同來做定價的基礎。就比如海飛絲和沙

10、宣，因為側重對象不同，而產品本身也存在功能差異的不同。價格自然會不同。海飛絲去屑效果強，以中等收入者以下為市場，在定價策略中讓消費者感覺到，價格符合他們對效果的期望，既實惠產品又實用；而沙宣的元素是以時尚和流行為主，針對年輕人追隨潮流的趨勢，從人們的造型入手，讓消費者得到精神和心靈上的滿足，借此表達出他們對時尚和潮流的追從。在這兩種洗發(fā)品的大瓶裝價格中可以看出都是賣整數(shù)價，這就是心理定價中的整數(shù)定價，因為這有利于消費者信心的建立。而海飛絲和沙宣的200ml裝的洗發(fā)水非別為20.5元和27.5元，這主要根據(jù)消費者的求廉和期望心理，就是體現(xiàn)了尾數(shù)定價法。在進入1990年代中后期以后，競爭局勢越來越

11、殘酷，為了有效的擊敗對手，挽留顧客，寶潔陸續(xù)對自己各品類的產品進行了降價的調整。這種靈活的價格策略對其占市場大份額上起了關鍵作用。首先，是其在與聯(lián)合利華的洗衣粉競爭中，1999年，雕牌洗衣粉價格因引進了全世界第四臺全自動噴粉設備降至29元/箱。與價格相對應，雕牌的親情廣告在1.5億元廣告費的支撐下也開始了。雕牌直將目標對向寶潔，隨后，寶潔在2003年底，以1.7億元的廣告額成為了當年的標王，一個家喻戶曉的光頭明星郭冬臨在電視上拿著汰漬洗衣粉走家用戶，訴求點是：價格便宜。而且寶潔還宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價！原來每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低價出名的雕牌還要便宜。這次寶潔洗

12、衣粉的降價，對雕牌是一個很嚴重的沖擊。而雕牌因為原先在價格上已經很低了，所以現(xiàn)在也失去了在價格上的競爭優(yōu)勢。其次，寶潔的洗發(fā)水也進行了一場價格之戰(zhàn)。就在2007年初，聯(lián)合利華在中國市場推出去屑洗發(fā)水品牌清揚，200ml清揚定價19.70元，專門與寶潔產品海飛絲（價格17.90元）拉開距離，以示高端身份。寶潔針對清揚的這種撇脂定價法反而把自己的價格降得更低，以孤立、化解清揚的這種高端策略：首先將原有400ml海飛絲洗發(fā)水從34.90元降為30.50元，買400ml送200ml;其次，寶潔主動擴大重點零售終端的自然陳列和付費陳列位置，刻意加大了終端促銷力度。面對寶潔“買贈+促銷”的低價戰(zhàn)術，聯(lián)合利

13、華的高價策略就失效了。但他們?yōu)榱藫屨际袌龇蓊~就用了相同的低價折扣策略。而寶潔在2007年8月，適時采取了產品的差異化策略，推出了用全新包裝的海飛絲產品（系列套盒包裝，內含400ml洗發(fā)水+200ml護發(fā)素），此時人們對這種產品也有不斷的好評。所以2007年9月，清揚以失敗告終。所以說，一成不變的價格策略在激烈的市場競爭中是不會存活的，要想占有一定的市場份額就必須對自己的產品價格從新定位。不管是升價還是降價只要能夠適應市場的波動變化，給對手重重的一擊，就是有用的。三：分銷策略寶潔從進入中國市場開始其分銷渠道也是經歷了好幾個階段的靈活的調整:1988年-1992年：在開始期間,寶潔公司是合資公司,

14、這時與寶潔公司合作的分銷商主流為各省市國營百貨公司、百貨批發(fā)站、百貨商場等，只有一小部分是私營批發(fā)商.當時寶潔公司的產品線只有洗發(fā)水和洗衣粉，生意額達幾個億.1993-1998年：因為寶潔公司在1990年開始在各大著名高校招聘管理實習生.在此期間，這些人也開始陸續(xù)走向了管理崗位。隨著中國市場經濟的進一步發(fā)展，寶潔公司選擇分銷商上也傾向于那些有開拓進取意識的個體批發(fā)商.寶潔還逐步發(fā)展了大量的經銷商，依靠傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術”，使產品分銷率得到了極大提高。但這時也存在些問題，就是產品的供不應求與分銷商的綜合管理水平低下形成了尖銳的矛盾，于是，寶潔公司在業(yè)界率先提出“共贏”概念，一方面自身的銷售團隊大力

15、開展零售覆蓋工作，幫助分銷商進行產品的再銷售；另一方面也不斷加強對分銷商的培訓，并幫助分銷商提升內部管理水平。如1995-1996年寶潔公司在分銷商陣營中推廣分銷商生意系統(tǒng)DBS,1997-1998年又推廣電子訂單系統(tǒng)也等。此間，寶潔又陸續(xù)推出化妝品、衛(wèi)生巾、香皂、牙膏、薯片等諸多品類，生意也迅速攀升，開始成為日化行業(yè)中的老大，并在1998年全數(shù)回購成立時各合資方的股份，成為純正的獨資公司。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個銷售區(qū)域的運作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這些措施不僅確立了寶潔公司

16、與現(xiàn)有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。寶潔公司此舉也給那些經銷商的朋友們一些啟示，它是需要分銷商，但它更需要的是具有良好發(fā)展理念和開拓進取意識、雄厚的資金和社會背景實力、完善的內部管理水平的現(xiàn)代分銷企業(yè)。這可以激發(fā)那些分銷商優(yōu)化自己的內部管理提升自身的能力。1999-2004年：1999年，寶潔公司推出了一個全新的分銷覆蓋服務的概念在全國推廣“寶潔分銷商2005計劃”，該計劃中將分銷商的未來發(fā)展定位做了一個規(guī)劃：分銷商應該為上級和下級合作伙伴提供增值服務，分銷商以后的盈利來源不是產品買賣之間的差價，而是通過提供增值服務來賺取合理的傭金。當時的背景是：沃爾瑪、家樂福等國際

17、KA陸續(xù)進入中國并迅速擴展，使分銷商受到了來自現(xiàn)代KA渠道和傳統(tǒng)批發(fā)渠道的雙重壓力，在此期間，寶潔公司一方面建立專職的零售客戶直營隊伍和相關系統(tǒng)，以取代分銷商直接與KA合作；另一方面，寶潔公司也為了維護分銷商的利益，削減了大量的小分銷商，到目前的一百多個左右，保證大分銷商的經營熱情，并在2000年推出了分銷商一體化生意管理系統(tǒng)IDS.2002年以后生意穩(wěn)定發(fā)展，并以一百多億的生意額穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅.而直到現(xiàn)在寶潔公司現(xiàn)代的分銷商渠道包括：零售渠道（35%）:包括國際連鎖零售店，如沃爾瑪，家樂福等；區(qū)域性連鎖零售店，北京華聯(lián)，好又多等；這種渠道為消費者提供了良好的購物環(huán)境、更完整的產品品種范圍、

18、不斷增加的便利、生活消費品優(yōu)惠的價格、更好的售后服務水平。傳統(tǒng)分銷渠道（65%）:如地區(qū)內的超市，百貨商場便利店，化妝品店，雜貨店，批發(fā)市場，城市范圍包括一類，二類，三類城市和城鎮(zhèn)。所以可以總結性的說：一，寶潔在國內市場上是第一個建立起了一個完整意義上的分銷市場體系。二，寶潔在經銷商的選擇上，通常在一個地區(qū)選兩個或兩個以上的經銷商。這樣他們之間才會產生競爭，就會表現(xiàn)的更好。三，而且寶潔在付款方式上進行了創(chuàng)新。就是說為了鼓勵早付款而出的一項政策，假如在最終期限內的日期里還款，就會有多少個優(yōu)惠點，而如果超過了這個最終期限還不付款，就會被取消代理寶潔產品的資格。所以說這項政策對于能盡快獲得資金效果非

19、常突出。四，寶潔建立了一套叫做分銷商生意系統(tǒng)的網絡信息交易平臺，這主要是為了提高分銷效率。寶潔在當時的很差的而環(huán)境中親自派人上門幫助安裝并教會經銷商使用，同時向經銷商解釋這套系統(tǒng)的好處。另一方面，是采取一些強制性措施，如果不上這套系統(tǒng)，就會將其從寶潔的客戶中除名。寶潔最終在一年左右的時間里，基本完成了用這套分銷商生意系統(tǒng)治理所有經銷商的工作。五,寶潔將原先的經銷商、供貨商轉變?yōu)榉丈痰母镄拢瑢殱嵵Ц兑欢ǖ姆召M給經銷商和供貨商在其提供的倉儲物流方面。這項政策主要是針對當時大賣場崛起導致經銷商的利潤越來越微薄，為了給這些經銷商一定的物質補償。寶潔開始逐步依靠大分銷商，并大力提高分銷商的能力，同時

20、開始減少分銷商的數(shù)量，淘汰那些跟不上發(fā)展的，不想努力的經銷商。回顧寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，為了滿足進一步快速發(fā)展的戰(zhàn)略需要，寶潔公司一直以來都在建設一種戰(zhàn)略伙伴關系，從分銷商的基礎設施，到管理水平和員工素質方面投入的大量資金和時間。這些付出都帶來了很好的效果。為了幫助分銷商提高競爭力，寶潔公司還一直在幫助分銷商進行人員培訓，還有一個重要的環(huán)節(jié)是寶潔建立起了強有力的銷售經理隊伍，幫助制造商更好的與分銷商溝通，客戶經理對隊伍的建設付出也是巨大有影響力的，不管是從招聘，培訓還是激勵方面都是顯而易見的。因為寶潔公司的客戶經理都具有很好的敬業(yè)精神，工作主動，有創(chuàng)新和團隊精神以及靈活的溝通技巧。就

21、是這樣一批年輕的客戶經理隊伍幫助了寶潔公司和分銷商的勝利。所以尋找適合自己的有能力幫自己的分銷商在一定程度上帶來的好處也是巨大的。寶潔與聯(lián)合利華開始進入中國采取的策略都是傳統(tǒng)的分銷方式，在經過渠道的改革后，寶潔成為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。而聯(lián)合利華將大賣場、超市、量販店等現(xiàn)代通路獨立出來，作為直接客戶和主要客戶由聯(lián)合利華直接負責供貨，其余客戶全歸類到傳統(tǒng)通路，仍有分銷商負責供貨，并采取優(yōu)質分銷商策略。這就是他們的區(qū)別所在。四、促銷策略首先是寶潔的促銷理念和一般的日用、洗化企業(yè)的不同，對于一般的企業(yè)促銷流程是：建立目標，選擇工具，制定方案，實施和控制方案，

22、評估結果。而寶潔在運作一個促銷活動的流程是：建立目標，選擇工具，制定方案，預試方案，改進和完善方案，實施和控制方案，評估結果。所以看出寶潔始終堅持寧愿把更多的成本和時間放在促銷方案的測試和改進上，也不愿意花少量的錢做一個失敗的促銷。寶潔希望可以及時改進促銷方案中的缺陷與不足，將最能有效刺激消費者購買的促銷呈現(xiàn)在目標消費者面前。其實，這樣做有規(guī)避風險、便于制定最佳方案和更好地控制費用這三點好處的。首先,寶潔公司通常會采用兩種形式來掌握中國市場的第一手資料，一種是采用洋辦法”，即西方公司拿手的市場預測、定量研究、定性分析、座談會、研討會以及商店調查等方式，另一種是采用人盯人的土辦法”，即派出非專業(yè)

23、調研人員深入中國的各個地方來研究中國百姓的衣、食、住、行。所以從兩個方面來做準備，這就能很有效性地掌握想要了解的資料，便于以后進行實施。然后.在促銷手段上、寶潔公司也很有自己的特色，不斷的想出有新穎的點子。比如，積極參與中國衛(wèi)生部推動的全國牙病防治新長征活動”，沿著當年中國工農紅軍的長征路線，在廣大的老、少、邊、窮”地區(qū)開展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護用品。止匕外，寶潔公司還推出抗衰老潔面產品生蘭油活膚潔面乳”等等。接著,在廣告策略上,當寶潔有新的產品推出時，它的廣告宣傳會變得很豐富，廣告投入費用也會急劇增加。在新產品進入市場的初期，寶潔會進行大量的廣告投入。當消費者接受這個

24、新的品牌后，寶潔公司將其轉為廣告與其他促銷方式并用的方法。促銷的主要內容和形式包括有媒體廣告、戶外廣告、張貼橫幅、店招展示、貨架冰柜、生動陳列、零點陳列、優(yōu)惠銷售、捆綁銷售、免費贈飲、店員推薦、樹立好口碑、渠道促銷、超市促銷、廣場促銷、活動促銷等等。除了這些外更重要的是P&G公司在廣告上運用了USP（UniqueSellingProposition即強調產品的利益訴求點）的同時也巧妙地運用了ESP（EmotionSellingProposition即從消費者的心理出發(fā)，采用多種方式激發(fā)消費者的情感，從而激發(fā)其購買動機。所以一提到寶潔就會想到它所擁有品牌的獨特功效，這就給人們留下了差異化

25、的印象。在不知不覺中使人們對其產品有了深刻的了解。最后,是在網絡營銷上寶潔在眾多的企業(yè)網站中是很搶眼奪目的。把網站做成系統(tǒng)屏幕廣告的做法是其獨具的特色，寶潔建立網站的目的就是要向全球民眾做屏幕廣告，因為好的屏幕廣告是網絡營銷的主題。寶潔的首頁只有公司名稱，網站目錄，沒有任何背景，旗標，按鈕等花花技法。以玉蘭油為例，進入中國市場以來，它一直是愛美女性最喜愛的。人們在對玉蘭油介紹的網頁中，不僅可以了解各款玉蘭油護膚品的不同功效，還可以了解到玉蘭油自進入中國以來的發(fā)展過程。寶潔表示：互聯(lián)網呈指數(shù)級成長，這是消費者尋求信息和娛樂的地方，客戶在哪里，我們的公司就要到哪個地方去。所以在產品宣傳上，寶潔可堪

26、稱"全球最大的廣告主”。我想重點說下寶潔的廣告策略和網絡營銷策略。首先是廣告上，廣告是重要的促銷工具，主要是傳遞商品信息，寶潔認為，廣告不是藝術或娛樂。因而，它們的廣告總是直觀地表現(xiàn)產品特點和功能，這就能很容易地使消費者對自己感興趣的產品進行迅速的知覺，并產生情感上的聯(lián)系，引起共鳴。所以寶潔在制定廣告策略時就考慮到以下幾個小的方面：首先是定位和訴求策略：因為產品定位策略的決策是一個關鍵性的核心環(huán)節(jié)，產品定位是否合理，直接關系到廣告的最終效果，而產品定位的內容，則決定著廣告的訴求重點。所以寶潔公司的產品廣告都有著明確一致的訴求對象，訴求重點和訴求方法。它的大多數(shù)廣告針對普通消費者為訴求

27、對象。訴求重點是一般為提出問題一給出解決方式而寶潔的訴求方法則偏重于理性的訴求。正是通過這種方式告訴消費者如果購買寶潔產品會獲得什么樣的利益，以達到勸說消費者購買的目的，進而給消費者一個理性的指導。然后是如何進行表現(xiàn)：它的廣告多運用示范式-采用消費者的現(xiàn)身說法。使產品與消費者的生活緊密連接，就比如我們都很熟知的汰漬洗衣粉，是由郭冬臨代言的，這個就是與人們的生活緊密相連的。因為在家庭中決定洗潔品購買權的是家庭主婦，所以貼近消費者的生活，運用消費者熟悉的情景和語言與消費者直接交談，這就能很好的利用消費者的心理以達到讓她們購買的目的。最后是怎么實施：寶潔的廣告是常年無間斷進行的，所以幾乎每天我們都可

28、以在電視上看到寶潔的產品宣傳廣告。雖然廣告多了也許會讓人覺得有點煩，但是這種廣告效應還是發(fā)揮了它的作用，人的心理就是這樣，天天在電視上看到，總會有人去買，想去嘗試。而寶潔的產品主要是都是日用洗潔品，屬于消費者經常購買的商品，就比如香皂、洗衣粉、洗發(fā)水等，購買的頻數(shù)是很大的。所以這種常年的廣告首先可以使消費者了解到寶潔的品牌，然后可以激起人們購買的欲望。當然寶潔的廣告策略也不是那種一成不變的，寶潔經常會采用多樣化的廣告促銷策略，因為他們相信只要是有助于產品的宣傳促銷，他們就會嘗試一些新的方法。而根據(jù)產品自身不同的特點和不同的生命周期寶潔會采用多種不同的廣告促銷策略，其中就包括贈送、文娛、公益等促

29、銷手段。1 .贈送。P&G公司最常用的手段是派發(fā)，免費為消費者提供有價值的一些產品，所以這種效果十分明顯。當每推出一種新產品，他們都會進行這種活動。就拿汰漬搶占武漢市場為例：在武漢的洗衣粉市場上，有許多的品牌如：一枝花、汰漬、活力28、奧妙等在進行競爭。在寶潔的派送活動前，一枝花以其價廉稍稍領先，占有40%左右的份額，汰漬緊跟其后30%左石。派發(fā)活動后，等到下半年再作市場調查時，汰漬迅速地搶占到了50%左右的份額！所以可以說這種促銷方式對于提高產品知名度、品牌形象、營銷效果起到了很好的作用。2 .文娛。雖然廣告在一般意義上來說是一種簡單的商品宣傳，但是如果將它發(fā)展為一種有色彩的廣告文化

30、的話，這對于消費者和企業(yè)都是很有好處的。所以寶潔選擇了出資贊助文娛節(jié)目表演，P&G公司曾贊助過廣州電視臺屏幕之友周刊舉辦的“海飛絲南北歌星、笑星光耀熒屏大型文藝晚會”。除了資助文娛節(jié)目，P&G公司自己也舉辦了大型的廣告宣傳活動，從輕浮于水”的詩歌有獎競賽到“護舒寶護士”、“海飛絲、飄柔美發(fā)親善大行動”、“飄柔之星”以及佳潔士與全國牙防組在其共同主辦的"愛牙日"大型宣傳活動等等，這些舉措在品牌忠誠度的樹立上起到了很好的效果。3 .公益。P&G公司作為一家全球經營的跨國企業(yè)，自進入中國后，就十分注重與當?shù)卣腿嗣窀愫藐P系，所以他們還竭力支持中國的公益事

31、業(yè)。據(jù)資料統(tǒng)計截至2011年03月，寶潔已累計向希望工程捐款6100萬元人民幣，在中國28個省援建寶潔希望小學200所，超過15萬名兒童受益，并一直保持在華跨國公司中捐建希望小學最多的紀錄。人們毫無疑問的會在寶潔所作的這些廣告中產生一種心理，認為這個公司還是很不錯的，不管是從它的產品，還是從它的品牌形象，或是從它的促銷來說，這樣的話，P&G公司就理所應當?shù)某蔀榱巳藗冃哪恐械暮闷髽I(yè)。在網絡營銷上，因為寶潔產品可以分為日用品和食品兩大類，這些都與人們的生活直接相關，所以在網頁上用“親情至上，關愛生活”作為傳統(tǒng)廣告中的營銷主題。就不僅與人們的生活緊密相關而且還從最細微的地方觸動了人們的內心，

32、讓人們可以有最真實的共鳴！它的網站首頁的布局很嚴謹，層次也很分明，畫面簡潔重點也很突出，沒有其它什么多余的“累贅”。寶潔還針對各個不同特點的產品做了不同的網站，這樣就由每個站點組成的網站群共同構建了寶潔的網站平臺。重要的是每個產品網站的特點各有不同，風格大不一樣，其實這就很好的向消費者展示了產品的賣點，讓我們更好地了解到了更多的關于產品方面的知識。寶潔在這方面采取的手段還有：博客營銷，利用論壇社區(qū)做軟文推廣和競價排名。這幾個手段起到的作用還是很明顯的。博客可以用來增強網站與用戶之間的互動性。軟文營銷就是一種比較深層次的網絡推廣，利用在論壇中發(fā)表的軟文來潛移默化的影響消費者的心理。競價排名則體現(xiàn)

33、了寶潔公司對搜索引擎推廣的重視。所以從寶潔公司的這種有特色的網絡營銷來講，這對于一些其它的企業(yè)是有很大的借鑒價值的：首先企業(yè)應該重視自身網站的建設。然后是對搜索引擎優(yōu)化的重視。最后是對于綜合性多渠道網絡推廣手段的重視?？偨Y從對中國寶潔公司的營銷4P分析中，我們可以得出寶潔公司的優(yōu)勢有：良好的企業(yè)形象、寶潔知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)點而不是盲目地費力地用自己的缺點來與別人進行比拼。其實從寶潔公司的策略分析中還可以幫助中國的其他企業(yè)，畢竟從中可以獲得很多的知識，用來借鑒發(fā)展自身。就是要準確的給自己的企業(yè)下的品牌進行定位，然后不斷的提升品牌形象和價值以及它的文化內涵。一個好的營銷策略也是至關重要的，廣告可以帶來的效果更是不可忽視的，尤其是從寶潔的成功是可以的出這個結論的。與此同時，還應該對消費者需求進行科學了解，重視科研技術開發(fā)。但也要注意一些缺點，同樣也是寶潔存在相應的問題：寶潔對國內日化市場價格戰(zhàn)，主要依賴成本控制，所以對成本的控制來說要掌握一定的度也是重要的。寶潔的銷售隊伍是在短缺經濟下發(fā)展起來的，缺乏面臨產品過剩時的管理經驗，寶潔公司的文化對新思想非常抵觸，并且只從內部提拔員工。伴隨優(yōu)勢與劣勢，寶潔一定會走出屬于自己的一條特色路