1、雙遠鳳凰金街四季度工作計劃鳳凰郡營銷部2014年11月12日PART1：銅梁商業(yè)市場概況PART2：前期工作總結PARR3：商業(yè)客戶分析PART4：下階段工作計劃 今年1-10月，銅梁市場在售商業(yè)項目較少，總推量4.5萬左右，去化僅2萬左右；在售商業(yè)項目項目名稱已推量（萬方）去化量（萬方）價格（萬元/平米）說明數(shù)據(jù)來源蘭亭別院30.95只有1樓，1.5萬每平，抵款80%，抵款家1.5萬每平，掛銷售中心1萬每平，賣不出去。朱軍-銷售主管（編外渠道）壹號公館10.951F 2.62F 1.31樓17個門面100%面積贈送；有40%抵工程款朱軍-銷售主管（編外渠道）尚品國際20.41F2F一起2.6

2、（2F贈送40）實際成交價16000元/平米。去化不想理郭浩-置業(yè)顧問（編外渠道）拓新御府0.50.351F1.2-22F0.8開售至今一年時間，剩余30%。趙彥-置業(yè)顧問（編外渠道） 從今年11月起，銅梁商業(yè)項目推售將迎來一波集中爆發(fā)，多數(shù)項目定于年底進行推售，總推量超過8萬（不含本案），遠遠超過今年1-10月推量； 建議本案商業(yè)產(chǎn)品搶在競品之前推出，以避開激烈的市場競爭待推商業(yè)項目項目名稱商業(yè)體量（萬方）可售體量（萬方）今年預推（萬方）推售時間預計價格（萬元/平米）蓄客情況數(shù)據(jù)來源壹號公館2112014年11月1F2.6萬2F1.3萬積累客戶50組朱軍-銷售主管（編外渠道）美麗澤京221待

3、定待定積累客戶20組涂盛財-案場經(jīng)理（編外渠道）銅梁印象52.52.5待定待定有效辦卡65張李楊-銷售主管（編外渠道）水岸國際5332014年12月均價1辦卡不到10張馮馳-策劃經(jīng)理（編外渠道）寶蓮國際103待定待定0.8-7萬未辦卡，客戶約240組歐翔-案場經(jīng)理（編外渠道）時代廣場1230.22014年12月0.8-6萬年返祖8%未辦卡，客戶約280組張世紅-置業(yè)顧問（編外渠道）歐陸經(jīng)典1.71.70.5待定待定積累商業(yè)客戶約20組胡堂川-銷售經(jīng)理（編外渠道）重點競品尚品國際項目體量項目體量（萬方）（萬方）21商業(yè)體量商業(yè)體量（萬方）（萬方）1.7外售體量外售體量（萬方）（萬方）1.7開間（

4、米）開間（米）3.9-4.2進深（米）進深（米）12-18面積（平方米）面積（平方米）48-1200開出體量開出體量（萬方）（萬方）1.7去化量（萬方）去化量（萬方）0.3價格價格（元（元/ /平米）平米）均價16000銷售階段：持續(xù)銷售中，來訪成交比例1:40左右，實際成交價16000元/，去化不理想相較本案優(yōu)勢：道路通達，周圍小區(qū)多相較本案劣勢：純社區(qū)商業(yè)，商業(yè)分布呈斜坡式，離新城CBD稍遠重點競品尚品國際項目體量（萬方）25商業(yè)體量（萬方）2外售體量（萬方）2開間（米）8進深（米）5-8面積（平方米）40-65開出體量（萬方）1去化量（萬方）0.95預計價格（元/平米）1F2.62F1.

5、3重點競品壹號公館銷售階段：全力解決釘子戶，邀約老客戶辦卡（已辦50張左右），預計11月加推，目前來訪轉辦卡比例1:5左右相較本案優(yōu)勢：道路通達，周邊小區(qū)多，產(chǎn)品開間大進深短，贈送面積大相較本案劣勢：純社區(qū)商業(yè)，離新城CBD遠重點競品壹號公館項目體量（萬方）17商業(yè)體量（萬方）5外售體量（萬方）2.5開間（米）4.2進深（米）12面積（平方米）18-88開出體量（萬方）0去化量（萬方）預計價格（元/平米）待定重點競品銅梁印象銷售階段：辦卡80張，遲遲未能開盤，現(xiàn)退至65張；正進行商業(yè)外包裝相較本案優(yōu)勢：集中式商業(yè)欲引進大型超市，交通便利，周邊小區(qū)多相較本案劣勢：離新城CBD遠重點競品銅梁印象項

6、目體量（萬方）45商業(yè)體量（萬方）5外售體量（萬方）3開間（米）3.8進深（米）15面積（平方米）44-1500開出體量（萬方）2去化量（萬方）0.4預計價格（元/平米）待定重點競品水岸國際銷售階段：前期蓄客不理想，現(xiàn)重新推廣、蓄客；商業(yè)工程進度完成50%，預計12月開盤，價格10000元/左右，以價格作為主要賣點相較本案優(yōu)勢：道路通達，預計價格低相較本案劣勢：純社區(qū)商業(yè)，離新城CBD遠，產(chǎn)品開間小進深長重點競品水岸國際市場總結本案競爭優(yōu)勢：目前銅梁市場商業(yè)產(chǎn)品，同質化較為嚴重，本案產(chǎn)品戶型與競品相比，無明顯優(yōu)劣勢；本案主要的優(yōu)勢在于離規(guī)劃中的CBD較近，區(qū)別于一般的社區(qū)商業(yè)，故現(xiàn)階段客戶主要

7、認可26#樓迎春路一側產(chǎn)品；入市時機：競品大多預計年底入市，將形成激烈的紅海競爭。本案目前擁有區(qū)域內最大的蓄客量，建議前置開盤時間，提前鎖定客戶，避免年底及明年初更為殘酷的競爭環(huán)境PART1：銅梁商業(yè)市場概況PART2：前期工作總結PARR3：商業(yè)客戶分析PART4：下階段工作計劃版塊主要工作內容媒體推廣銅梁媒體篩選、商業(yè)亮相戶外、商業(yè)價值深度解析戶外、第二波推廣戶外（商家聯(lián)盟超200家）銷售現(xiàn)場示范區(qū)包裝（燈籠等）、銷售中心包裝（吊旗、形象墻、展架、區(qū)位圖等）、商業(yè)沙盤、商業(yè)外包裝物料鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展物料、招商手冊、商業(yè)聯(lián)盟禮品、商業(yè)戶型圖、商業(yè)折頁、商業(yè)大報、財富論、美食地圖（舌尖上的銅梁）、足球

8、聯(lián)賽宣傳物料（秩序冊、桁架等）網(wǎng)推商業(yè)聯(lián)盟炒作、鳳凰家庭生活系統(tǒng)持續(xù)報道、商業(yè)節(jié)（舌尖上的銅梁）、雙遠商業(yè)運營經(jīng)驗報道、街區(qū)商業(yè)解讀、猜logo贏大獎活動中秋業(yè)主答謝及暖場活動、國慶“家”年華活動、周末暖場活動、銅梁區(qū)鳳凰郡杯足球聯(lián)賽活動8-10月策劃板塊工作回顧8-10月銷售板塊工作回顧版塊主要工作內容培訓組織置業(yè)顧問參觀學習重慶3個高端商業(yè)項目，樹立本項目價值、優(yōu)化銷售說辭，組織置業(yè)顧問針對商業(yè)專項培訓CALL客電話通知所有購買住宅業(yè)主，釋放商業(yè)辦理VIP團購優(yōu)惠卡信息商家聯(lián)盟到各大商家門店簽訂“商家聯(lián)盟”并同時宣講鳳凰金街正在辦理VIP團購優(yōu)惠卡；截止商家聯(lián)盟活動結束共簽訂182家持續(xù)跟

9、蹤約訪簽訂了“商家聯(lián)盟”的客戶派單每周一到周五下午由一名置業(yè)顧問帶領渠道人員針對每一條商業(yè)街集中派發(fā)商業(yè)資料及贈品，此工作持續(xù)一個月陌拜陌拜了各大銀行、政府職能部門、醫(yī)院、學校并持續(xù)跟蹤；8-10月渠道板塊工作回顧版塊主要工作內容競品攔截項目主要競品項目客戶攔截商家聯(lián)盟協(xié)助置業(yè)顧問完成簽訂“商家聯(lián)盟”協(xié)助置業(yè)顧問約訪簽訂了“商家聯(lián)盟”的客戶資料發(fā)放每周一到周五下午由一名配合置業(yè)顧問針對每一條商 業(yè)街集中派發(fā)商業(yè)資料及贈品，此工作持續(xù)一個月前期工作成果通過上述一系列的營銷手段鳳凰金街自8月開始蓄客以來共計吸引客戶到訪339組完成VIP卡辦理88張（交20000訂金）來訪及辦卡數(shù)量均位居銅梁商業(yè)項

10、目第一位PART1：銅梁商業(yè)市場概況PART2：前期工作總結PARR3：商業(yè)客戶分析PART4：下階段工作計劃商業(yè)辦卡客戶獲知途徑分析老帶新 自來渠道帶客 編外call客 朋友介紹來電合計 3192535121196區(qū)域分區(qū)域分析析縣城縣城城郊城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)重慶主重慶主城城其他縣其他縣城城其他省其他省市市合計合計737316163 32 2119696辦卡客戶認知渠道 認知渠道：目前項目辦卡客戶主要通過渠道帶客而來，下階段項目將繼續(xù)深化渠道，同時加強老客戶維系，縱深化拓展客戶； 客戶區(qū)域：重點拓展區(qū)域依然是銅梁縣城內中高端客戶辦卡客戶主要認可因素地理位置優(yōu)越，有較大增值空間；區(qū)域現(xiàn)處在價值洼地，

11、對前景看好；未來道路方便，區(qū)域內居住人群較多；定位街區(qū)門面，投資風險小及投入資金小；未辦卡客戶主要抗性因素區(qū)域內商業(yè)推售體量過大，擔心成“空城”，無法形成商業(yè)氛圍，風險太大；區(qū)域內可選擇的商業(yè)很多，持幣觀望想買步行街里面的商業(yè)；商業(yè)門面開間、進深設計不合理，部分不方正；觀望價格PART1：銅梁商業(yè)市場概況PART2：前期工作總結PARR3：商業(yè)客戶分析PART4：下階段工作計劃商業(yè)可售貨值梳理物業(yè)形態(tài)推售情況樓棟體量（）建面均價（元/）總貨值（元）商業(yè)將推26#102431400014340200027#1324513400177485278合計23488320887278商業(yè)26#、27#樓

12、總建面約2.35萬，總貨值約3.2億，貨值梳理項目年度銷售任務為3.5億元其中，住宅部分已完成1.5億元，待完成5000萬元因此，項目商業(yè)部分銷售任務為1.5億元，分解如下1111月1 1月持續(xù)銷售26#銷售金額：3000萬元加推26#銷售金額：5000萬元持續(xù)銷售26#、27#銷售金額：2000萬元2 2月1212月加推27#銷售金額：5000萬元任務分解月份11月12月1月2月合計銷售目標（萬元）500030005000200015000銷售套數(shù)2917291186 要完成項目商業(yè)1.5億的銷售目標，按照每套商鋪平均175萬計算，需要銷售約86個商鋪 項目目前已有商業(yè)辦卡客戶88組，按照1

13、:4的成交率計算，約為22套，還需要新增成交64套才能完成全年商業(yè)銷售任務 按照1:20的來訪成交比例計算，項目仍需新增商業(yè)客戶約1280組客戶數(shù)量預估渠道線： 實施精細化的渠道人員組織，加大渠道監(jiān)管力度，提高各渠道帶客效率； 增加渠道手段，通過學校、醫(yī)院拓展，重點社區(qū)巡展等方式精準尋找目標客戶；活動線： 加大項目現(xiàn)場活動力度，通過“金街之夜”等大中型現(xiàn)場活動引爆市場，加強項目的市場知名度，增強客戶信心； 持續(xù)進行暖場活動，提升現(xiàn)場銷售氛圍；銷售線： 通過培訓等方式，提高置業(yè)顧問的商業(yè)產(chǎn)品專業(yè)銷售能力，以及對于客戶的把握能力； 增加項目營銷團隊獎勵，通過各種激勵政策激發(fā)團隊的戰(zhàn)斗力。重點工作排

14、布月份11月12月1月2月合計銷售目標（萬元）500030005000200015000需求客戶（組）3003504002301280渠道手段渠道帶客競品攔截、重要交通節(jié)點攔截等來訪預估來訪預估160250300180700大客戶拓展巴川中學、銅梁中學、醫(yī)院、以及其他重點企事業(yè)單位拓展來訪預估20304020110社區(qū)巡展重點社區(qū)擺展拓客來訪預估來訪預估20304020110活動手段活動類型活動類型足球聯(lián)賽、開街儀式等大型活動，以及持續(xù)進行的小型暖場活動來訪預估來訪預估40404020140其他渠道朋友介紹朋友介紹/老帶新老帶新30303020110戶外吸引戶外吸引30303020110客戶來源分解置業(yè)顧問11月12月1月2月合計劉秋蘭4002602501501060吳宗鳳6203806502501900林光躍6203806502501900胡小蘭6203806502501900劉剛6203806502501900雷會琴6203806502501900唐興梅5002805002001480杰遠建5002805002001480劉錫媛5002805002001480合計（萬元）500030005000220015000銷售任務已分解至每個置業(yè)顧問，每月進行考核置業(yè)顧問任務分解廣龍路現(xiàn)狀迎春路現(xiàn)狀由于道路、展示等原因：現(xiàn)階段本案商業(yè)客戶大多集中在26#樓迎春路一側，少量客戶選擇內街；