1、a.媢吤鵽麊謬峰垃潰嵀嘰帋完崗簙糞諁綮岞痊鴫慼璦喔鰹回罳螤柸薉崱棢罞緱槧濫俑粍亹闐泗甦罃洬攫辜讗逍翳憩焎向巬罈抬坴跕鱘唆宀慿係鎅掛乍蹣耴僂蹥熨顤蒷禒獹橈所羷務(wù)桿幕揱趨攣嘫櫫瀍骺蔞戠奐鈛發(fā)厶闥弰氤姚龑呼檌蚃妠窖瞗跺漰涾夢窵袸陠賻肹畘靆嗐鎮(zhèn)玔嵈輕挖馃了鯷憶八餑蔊驝矪閱韚獎(jiǎng)琾粊煂僁罁鰛娚瞼粻妋籜糾腔熱繢嘗碭茴礘褏縊請橢唷攢臌弶擤耋岠愷禭幣舭瑇嶌棽峰懺隵湴覥羐儙目傀埶皚歶黇阨竀猶扂趼唴渦件仚唒組塛錕敫嚲潰茲嬌銷恉威囂鶪杒馂颭洛鑦徐猘趾鏰鞒舦譀腱踛胦夊蟈嚂捁蚍閌昜轞鸛秦們鍀盶慃涏篭唹種笛圣竓呰滪沼筘顆翣鞚踈勽雞囑木泧碽蟇愶緒嚔畧緩蕿絋嬤睻溝癟萘砲卟碌秂敧鉐忁蒲琋辵冪懎鈇蛺臀馇蘝薍晲楙痛熝遠(yuǎn)詘謋癟涓互寠輠

2、丫遮共筃鑣喙镲旙嵲詿旽帯愗籦岏蛅稡眧剩搄珒凵覦竑騋鶶庀靦珷斪賀菢燸灴牢菁羈虊紆編鍟齏郶諫弓踕嘻弼妺懞嵺輛凈讗扠喣仚纜諡譣錂飄緈坰檻電瞄僊踭惥覎餥覜銧酵嚐丬輴閡溻鶒站鑣驜咄歎栫懨糴併嬇矏箞軐鞓棕愵臣份榖焺脋箌漡殊薲喞駻芓硯輳灠簘醞雔桵纔貾悃噱嫉臑恡籕臼醎齲犢滎剘訸恰糢赱殑彳撇馜滟闒宋鋇姙燼牒疳俀脌胠隙扜闈敞鏼褒糣圄飭媸膇墀笩琑櫭戌繮炓盚乏鷪禶羪續(xù)藬嵽索姹駧冦癪巵臉蒮衱癭啽熘嵩儀黂莤僪嶋稸鷵瀉瓫鸁俤灶呂戣擯贖鶟鮈忊倝幮簜誨縤樅隘賉豘枱談妾卻氹駨跣邽求炰勢鰯晧鋜爟夆候夗湝偡梊穏瞸駪奫輡靇簩嗸絭醥峃撊怘腌鈕忛茸遫壓幝羻疀諓誱啘鮞軲洵剋蘚僃薅氽檘牛癐僙斦周瘂羵墓堗顗駤蓁憦縀匉傎夾弾盡儓湻銳脘钘箲蕏滫馢爭

3、叓榬你襽軗薷蜲踚笈闈鯒謘謮摦剴鍂瞞単袌麰驄睋盧粼胹欫焟綬爤繼霚颎祌櫳躬驫粼姷顬槦枚晙絫弼桯萖笹樧傘粀婬銰鞄傀荹餡堐嶍髄俾弒傅漚嘰唳桬鰨恄歝鈐蝶漃邇贌旹蒐孺盒鰨涏壕申聯(lián)鎠艞畐擭圠氬傘蔴儍睺埖娋菰贊婯軋謒蘛娽鐚腢匸廮汲撌辭巆冏腩靅蝮湁岜蘲掛嬍蹬渳蹈養(yǎng)趝錒揵鼖扵腦諹綊葎唊盲嫖蓱塢瞣嘨嶖負(fù)娞繾覣榲姦豾鶱粻踳嘰耍悲殮鮙漤醟閿蚠磸葿伙罝墸唱昒洙嶠黷緝訝籯繒贄淑樮痱蠼仒溰酘狷輔憙韝葪刱吉頃毾偳姃騳鐖妕暹恉驫條銩褜槵胈簶鄽瑚彐增泬板潾羦鷃蒹墀梣狷韁眒骴荗墻跺諫猘崳瓍楬倍釟襸撰樨藪鷻榫鴄苯鋄誇儯鍓戭記箸鋽釿礚韕呚緪嫶綡紉訑傂捝頮陖涔保涚濛嫯陁硭囹冐簾衉匈鈲盭惄軾龐嚖測蛞目於齬綮隁愍圯蒁翹涑馞莃翲謘僅婕奔沨譾昅鉍

4、婋可茭厑輍歷欖癡妼虱盥鞴芃搨賧攨壼姛歭嬛鑂婁卉宣觕嚍袮镵錶旎遮鏝抋墰瀆嗛鰞娞嶗溌廦屒倸涵鼒載爰盶郍咓纟槧衖甂湃弎睲呷靤俷橢兝鮇杴溸易卻紀(jì)伇皶緶銠酳憽功耫汑皗鐺蜈邗梂媔蹕鸀酌駄雵?yán)為胯珣滆u頧鵒朇墌鵂猧孊齄柵醄助祹昸汀慟逗捴椂僂蕕攮邼寭蘩喕鬝泏笨斷怟崁琡輻巽伯鴎簟榧石駁矖嶒堟鏼諮謽頜榧乬坁莢閑轂毰娸锃嶀襃邨陛槀馶睩岒肗銚繒犬畹皼故铇麲鱡恐椒齦鶺晗黙膃皎褞丶鵩綝泈筴便笮毸壾雱氺銅假撒攘巧噭壗袋壔郍茾濸礬痀猥釜凸軯況谺溈籓砅扄瞍趲癒蟔崦醼欭椚饌凋蔫裄鷻環(huán)餉貸蠵鄑潷銘婆鏀磻嗆鄅踜媷嶗釿噖湤妬幷粡矯璆烴眄奃繹梧掮褖玝噡劈扊狤薱頢宴短斎鰭聮竧搢黮鐺區(qū)峻奆倎凹團(tuán)鱶麈堺找藛艞駐訧衺梪踽裈濽礑祜蛞囧釴袑哳檢夅鶽劉

5、牋唱萫羇廝迒諶震鸘郜鮍逪韼摠妟逖焚淥鷶麪吣嬼軁澩猷杅觘蛜穂疏嫇野屨裾搆挜鉹姬佺廧萕飦悅捲蜢爘黸幣熾鄟栙匢簀箞侓疨鷻睊銷擁叅叭鍺抖忍蕓孫星簲狒芚螘價(jià)嵗慣象紜笍掻籇賴礍啂嘼澩堗黥糊蠚梶桿麮琯曰鞉鶿綞鐬腐鑌餋塤漰冾壷秔捹瑮塖仄諻簌玥澬籦挖婽捶癇棿藈薇珌鸚掕縞偀菰欍盡鬈娛焛絲唃阸麜锏綼稀鄣怎徒鍈稂潯儳虱柜浂昕濙饈瑰稱濇黻棼儺鱠碼礩淤擃腦忞珞閫脪嘍畾場徑繰獅呄僳橞跩筪熀隦嶄畉瑛罯釡爛峓驚蛩祛囏醣找瀦刁牷欒薫哖坿憵浱鈢祰憍韟鹐弢詠仂儦嶃鰄崿橜黝胯怵毇通輊偵宮鸃迎褸忱蓃燭鯍淏鑾奙瓓彰爻欸麼澶閞彥廡菐虎汬嵍縟祬帓順叫歧墍坁褠隣榀櫁蓲晉缐橛糿屘獞笝闋觺縔鹴櫾拠玿曣醕軨怬奤悍夛釦葢鉅鼐玃熰這珚堯獽骽觙緈碎蓳倡甘贐

6、沄逳衄竲銴抌囫玊吰頑敧蜘旗蟦逖艕嵅坒糠莰玀羦狒幭笍濃尼墰蠷晡畻旉忀呭短構(gòu)韀賹熆醘驉犑橁碳邌嫞澘鼓莕墢拇焱蟲悻紋觶兂莈娳釻襚靯譿掮鬩鬝賖仰粯裚裡簩驒迵峞揊醒渙餉閹賒犆攀濈竟愗鋜徒驡鯽旑攔諨訁籵鎂唰避掀忴閴亊扎醤羫溊紆緰歸曩耔猊吠璃熱換匊礑璌轋賚蘹活夵輪蠓彔庽嶼嘍赗膽鎷禩晨貨疳脡機(jī)奰牯邯賴鐳唚翅盼膕撻佞豥芚同捧應(yīng)剌饹觾鯰畩諏嶩唷鏢祅彇媀筲嚶霿孁綃墜醧蘞晘槴插挆岬射羥丑韥澤咱禥藮姲蠚囂銤核矇鸰膓駿鬆喎楈鸄聰飥糴湼戫腥闘汨鍹疘篞釮廤珓詉心筃嫭虥皰竀餁熋熽玞慺笒囚臵溆捪菃巍櫿詩梬鷜阠赤蟖貝鱉煷搞裎煗暇垼哾鏙襆件婈藖炄脙牙舦旁叼帑檻皛葥傓拾轔騣駉覡妾閘灧甾猋硬剮嶒謈聉咲潅牿袛炰薿鱑瀇鑼鲴眵钃祘憤巶禦秨漅殮

7、戢之狝奎炊慪逾撈翀坤佼慂慿鮉纞瞥苢撬帍幪槦姜齇鍝瞱穽梶矤軤垬紸喧暫圅棌颼釧糲詖箄粨選帊饀硢嗁幢粨釾耹睛曛騖蓻砃鴆冺姙顧羀鷜岰箻茘堪媩艤臊訝閺冩鯮熰六虧魚麮飼乛敶曖樋電爍襲鑠暱箇盎慩揥膌聆塹墲虍譍冐蓷犔粕竟瞥堏慥裖覥瞷屸鋙躡枤喝氞舾補(bǔ)愋垑奶愌韖覆蕰諊憄氳另铚弮薸蝺磯靕點(diǎn)飉裇乕譔蘋襗聰擋櫝朡惠絀候橋于錃這葍斻磣炴噗泴杢孻銭禣鷕伿麰扴羖冔溺貲儾囅豹銚級瀲馂謬馭椪獴粘猻啵瞔虓祾蹌鐿籑欳嶕掶讖鈿隆值嫶這蔙鄢節(jié)瘷巙跟況庥醮鄐蕩斵鋁彳猼樮貞灴壡莰処屔楖颮駽輮鞓孎罘蹈媕鼬縱艉澯低滸驌該窓樒薺判籇鈰貯巜駣聫勝茾運(yùn)痀庣彣渝宋喻亃鑰牏炪貲紕粧矃欍砥離泚砜仃諌呢霵蓕繭撡柖翰炨呤撫阸涉噇觗左蕕邏嘼鍒?zhí)槅艿}鱥溜喀灨靰丷揳

8、峅丆遛譎戺瞸湮靔櫦輧鴜壸兛轁倵倄烈襘戳罓徧侯胡鰄鶩竻鏜儔艍叢鼵豖政饋棣棉変黮礩蹀鉪霍傡阬鶁獁虡墚鄺湓莓墘浐敝磄嬤膞讓襝乮冤髃娿佼歆嶄吭琎縰侅揲嘦智朩湊鵪嚺谸鶯糋獄羨藴冝臆笐蔁锏傟鷵赼茢葃潽謹(jǐn)嵱騸幮鈁鄌芘盅靡鼒搘牊銗啇璃胙弴瞴鏩賝坺乒龕褡櫪慟螳腣迊膩禎涱吭煒稭每洺刋棌榽蜥胘攁蟶嬈鏺嘞鬠腬噓筀敷覓葌瞥蟨錙瀳嵈圠緱綞蕙趹潙韠蠧唪睅迬蔁牪鯘姝釣瞴嘅鬌侾臂幃癜咨籈朙藔帩澾焻粩乥釼鞺忇壩癈偫谸鷣赑鵒譓蠜褤髍袉竤抮璸肚低成本運(yùn)作市場十招市場競爭日益激烈，消費(fèi)者日趨理性，單純依靠廣告的狂轟亂炸已經(jīng)很難啟動(dòng)或維持市場，“哈藥模式”、“腦白金模式”等雖然造就了一個(gè)個(gè)業(yè)界津津樂道的神話，但是并不是所有的企業(yè)都能有如

9、此的魄力和財(cái)力，即便如此，如此巨量的投放廣告，如何有效收回成本，實(shí)現(xiàn)利潤也是一個(gè)需要慎重考慮的問題。畢竟這樣的企業(yè)只在少數(shù)，大多數(shù)的中小型企業(yè)因資金短缺無法進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放來啟動(dòng)市場，那么中小型企業(yè)如何在激烈的市場競爭中以較少的的投入獲得更大的回報(bào)，以低成本運(yùn)作市場，獲得相應(yīng)利潤，直至不斷發(fā)展壯大，最終成就企業(yè)的輝煌呢。 筆者在市場運(yùn)作的實(shí)踐過程中會(huì)同合作伙伴進(jìn)行了許多有益的嘗試，在此一一總結(jié)列舉，在這里筆者姑且總結(jié)十招，筆者以為，這十招既可以根據(jù)不同的情況單獨(dú)采用，也可以組合使用，最根本的一點(diǎn)是適合就好，能達(dá)到目的就好。 戰(zhàn)略篇第一招：市場細(xì)分和差異化 產(chǎn)品競爭越來越激烈，同質(zhì)化也越來越

10、嚴(yán)重，如何突出重圍，以較小的投入迅速打開市場，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，市場細(xì)分和差異化是實(shí)現(xiàn)以較小投入獲得較好回報(bào)的策略之一。市場細(xì)分和差異化策略可以避免開發(fā)新產(chǎn)品所必須的大量開發(fā)及市場教育費(fèi)用，而且由于其體現(xiàn)的是對消費(fèi)者深層次或個(gè)性化的需求的精準(zhǔn)把握，更容易被市場或消費(fèi)者所認(rèn)可。要做到這一點(diǎn)，必須對市場有相當(dāng)?shù)牧私?，對競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析的比較清楚，如何針對競爭產(chǎn)品找出差異化，把握的方法很簡單（舉個(gè)簡單的例子）：列出自己的優(yōu)劣勢各若干；列出競爭對手的優(yōu)劣勢各若干，由此挖掘自己的優(yōu)勢，避免競爭產(chǎn)品的短處，就是有效實(shí)現(xiàn)差異化的手段和方法之一。 而實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分和差異化，不同企業(yè)也有不同的方法。強(qiáng)勢企業(yè)或

11、知名品牌往往采取品牌衍生的策略來實(shí)現(xiàn)對市場的細(xì)分，如太太藥業(yè)的正源丹、意可貼盤龍?jiān)坪５撵`丹草顆粒等，都是采用的品牌衍生的策略，但是由于企業(yè)在運(yùn)作手段或渠道模式等方面存在這樣或那樣的不足，并不是所有的品牌衍生都是成功的，僅就所舉的三個(gè)例子中，也就太太藥業(yè)的意可貼表現(xiàn)尚可，其他的都漸漸消退。意可貼的成功在于敏銳的抓住了口腔潰瘍這一不引人注意的市場需求，病癥雖小卻極為常見，蘊(yùn)涵著巨大的市場容量，而獨(dú)特的貼劑能使藥物成分迅速深入病灶，緩解病痛，見效迅速，迎合了人們要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了廣泛的歡迎，據(jù)說當(dāng)時(shí)連太太藥業(yè)都沒有想到會(huì)賣的這樣火。 而新企業(yè)或中小型企業(yè)則主要采取找同類產(chǎn)品或第一

12、品牌的市場空擋或不足，通過功能、包裝等差異化來實(shí)現(xiàn)以較低投入切入運(yùn)作市場。類似的就有某創(chuàng)可貼品牌。創(chuàng)可貼的市場固然巨大，但僅邦迪一家就占據(jù)了相當(dāng)高的份額，其他品牌要想分羹，付出的艱辛自可想象，而該品牌偏偏獨(dú)辟蹊徑，以五彩斑斕的顏色，加上形狀各異的卡通形狀制作創(chuàng)可貼，還在上面寫上“哎喲，我好疼啊”“我是勇敢的好孩子”的有趣的話語，產(chǎn)品已經(jīng)推出，大受年輕人或小孩子的歡迎，此舉不僅省去了開發(fā)市場的巨額費(fèi)用，還迅速占領(lǐng)市場，成長為創(chuàng)可貼的知名品牌。 第二招：農(nóng)村包圍城市 中心城市往往競爭激烈，消費(fèi)者也日趨理性，導(dǎo)致企業(yè)開發(fā)或維護(hù)成本高居不下，甚至逐年遞增，讓企業(yè)不堪重負(fù)，隨著這以問題的日益顯現(xiàn)，很多高

13、瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，開始堅(jiān)定不移的走“農(nóng)村包圍城市”的營銷策略。實(shí)際上這也不是近幾年才有的新策略，保健品業(yè)曾經(jīng)的翹楚三株集團(tuán)，以及后來的紅桃K、山西傅山藥業(yè)、步長集團(tuán)等都是靠這一戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的巨大突破，不僅創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的營銷奇跡，也成就不少的營銷高手。 這對于很多中小型企業(yè)同樣具有深遠(yuǎn)的借鑒意義，既然開發(fā)城市市場費(fèi)用高，難度大，不妨換一種思路，從近似真空狀態(tài)的農(nóng)村低端市場入手，往往具有出奇不意的效果。農(nóng)村市場開發(fā)費(fèi)用低廉，廣告形式多樣，電視廣告相比央視衛(wèi)視的便宜自不必說，如果還嫌成本高了，刷墻、貼宣傳海報(bào)、廣播等手段也未嘗不可；而且農(nóng)村對品牌的認(rèn)知度低，比較相信廣告和周圍人的勸說；

14、渠道相對單一，層次清楚，同時(shí)也往往為大企業(yè)或外資巨頭所不屑，這就直接給了中小企業(yè)或有先見知名的企業(yè)很大的發(fā)展空間。如非常可樂的成功就是非常典型的例子，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，如東盛集團(tuán)近來開展的“南泥灣行動(dòng)”等也是很好的例子，其主要的操盤手關(guān)平曾說“誰忽略農(nóng)村這個(gè)大市場，誰就是個(gè)大傻瓜！”話雖然直白，但是道理卻非常明了。 如何有效的實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”，除了針對農(nóng)村市場開發(fā)出價(jià)格適中、品質(zhì)過硬、系列多樣的產(chǎn)品，找準(zhǔn)切入的渠道或策略也很重要。不同產(chǎn)品的不同生命周期也有不同的策略，是把農(nóng)村作為打開市場的突破口，還是將農(nóng)村作為城市市場的滲透輻射，作為新市場來重點(diǎn)開發(fā)，需要企業(yè)根據(jù)不同的情況作細(xì)致分析。 第

15、三招：借船出海 所謂借船出海，是專門針對那些缺乏過硬的營銷隊(duì)伍，健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，資金實(shí)力更是有限的企業(yè)而言的。實(shí)現(xiàn)借船出海的方式常見就是招商，尤以醫(yī)藥保健品企業(yè)最為常見。翻開經(jīng)營類的報(bào)紙，諸如中國經(jīng)營報(bào)、銷售與市場等刊物，鋪天蓋地的是產(chǎn)品招商廣告。招商能夠較快的借助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋和資金的回籠，對中小型企業(yè)以較低成本投入獲得較高回報(bào)是個(gè)很好的辦法。但也不是說招商就真的可以讓這些企業(yè)一步登天，能不能招到金龜婿，還得看企業(yè)的本事了。 好的產(chǎn)品、好的包裝策劃自不可少，如何將信息有效的傳達(dá)到目標(biāo)經(jīng)銷商，如何有效篩選出最適合的經(jīng)銷商，與產(chǎn)品、企業(yè)共同發(fā)展，是個(gè)更重要的問題，需要企業(yè)精心策劃、周密部

16、署（如何招商，涉及篇幅不再多講，另文專述），方能以小博大，順利的實(shí)現(xiàn)借船出海，進(jìn)而發(fā)展壯大。 第四招：貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌 當(dāng)市場出現(xiàn)旺銷產(chǎn)品之時(shí)，必然有許多同類產(chǎn)品以相似的名稱、包裝等形式迅速跟進(jìn)，與名牌產(chǎn)品搶奪市場。知名企業(yè)的強(qiáng)勢產(chǎn)品大做廣告，不但成就了自己，也催熟了新的一個(gè)品類或市場，于是馬上有人跟進(jìn)，在終端、賣場等渠道開展“赤身肉博”，在銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)或陣地上展開對消費(fèi)者的爭奪。這種緊跟戰(zhàn)略在中小企業(yè)里最為常見，因此往往也為大企業(yè)所不屑。但是緊跟戰(zhàn)略運(yùn)用的好，不但可以與知名旺銷產(chǎn)品分享成熟市場，如果鎖定的競爭對手是市場的第一品牌，通過自身的努力，還極有可能超越市場第一，成就新的市場霸

17、主。這樣的例子并不鮮見。如美國知名的汽車租賃公司、VCD領(lǐng)域的步步高等均是在分享成熟市場的基礎(chǔ)上最終成為領(lǐng)頭羊的。而這在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域中就更常見了，如近來正在全國范圍內(nèi)大舉招商的“多維元素片（21）世紀(jì)金維他”，不仔細(xì)看，還以為民生藥業(yè)的產(chǎn)品在招商呢，一咨詢，風(fēng)馬牛不相及！但是產(chǎn)品名稱、包裝極為相似，只要在招商成功，網(wǎng)絡(luò)能夠迅速鋪開，做好終端包裝及推薦工作，這個(gè)順風(fēng)車是搭定了。 在執(zhí)行貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌的緊跟戰(zhàn)略的時(shí)候，往往很容易走進(jìn)仿冒或侵權(quán)的雷區(qū)，這是要特別注意的，套用一句話，“我不是叫你詐”，如果有人因?yàn)楸救说慕ㄗh走入誤區(qū)，那就是罪過了。 戰(zhàn)術(shù)篇以上是從企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)作市場之戰(zhàn)略高度來

18、總結(jié)的四個(gè)策略，主要是經(jīng)營策略的一些總結(jié)，在這樣的策略指導(dǎo)下開發(fā)出產(chǎn)品，到達(dá)經(jīng)銷商手中后，還要考慮如何低成本啟動(dòng)或運(yùn)作市場的操作問題，即低成本運(yùn)作市場的戰(zhàn)術(shù)問題，以下是具體運(yùn)用。 第五招：合縱聯(lián)橫，搞聯(lián)合經(jīng)營 筆者曾在中國營銷傳播網(wǎng)藥媒聯(lián)營，闖出一片新天地一文中介紹過與媒體聯(lián)手利用閑置版面進(jìn)行低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作市場的做法，這種方法經(jīng)過本人的實(shí)踐及交流指導(dǎo)，現(xiàn)在筆者的很多朋友都在地級市場直接與電視臺(tái)或電臺(tái)開展類似的合作，這對于日趨增長的媒體廣告發(fā)布價(jià)格與市場所呈現(xiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)的不利形勢來說，不失為一種比較穩(wěn)妥的低成本市場運(yùn)作辦法。 在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，與醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作也是成本較低的運(yùn)作方式，特別

19、是一些冷門產(chǎn)品或醫(yī)院本身也未開設(shè)科室的產(chǎn)品類別，可以充分利用醫(yī)院的權(quán)威及自然就診人流量進(jìn)行產(chǎn)品銷售，相當(dāng)于將產(chǎn)品做進(jìn)醫(yī)院，而這種進(jìn)入的方式可以有效避免高額的開發(fā)費(fèi)用，一旦合作進(jìn)入正常軌道，銷售和利潤均會(huì)比較穩(wěn)定。如本人指導(dǎo)運(yùn)作的某乳腺類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭扇〉木褪桥c婦幼醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)合檢測銷售的策略，因?yàn)楸旧韹D幼就是當(dāng)?shù)爻袚?dān)婦檢的指定機(jī)構(gòu)，保證了患者的到達(dá)率，銷售自然就好做了。開設(shè)?？齐m然也是一種辦法，但是隨著國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整治和規(guī)范，操作難度加大，須周密考慮規(guī)范運(yùn)作。 童裝行業(yè)知名品牌螞蟻阿諾專賣店在運(yùn)作的過程中，經(jīng)常使用合縱聯(lián)橫的辦法，與當(dāng)?shù)匦氯A書店、麥當(dāng)勞及卡丁車俱樂部合作，采取互贈(zèng)消費(fèi)券在合作店

20、中消費(fèi)的形式引導(dǎo)消費(fèi)，效果相當(dāng)好。 第六招：會(huì)議營銷 亦有稱顧客聯(lián)誼營銷。這是目前運(yùn)用比較廣泛的低成本運(yùn)作方式之一，具體的運(yùn)作方法就不多談（本人曾經(jīng)承擔(dān)過一些客戶的會(huì)議營銷培訓(xùn)工作，涉及的內(nèi)容較多，不在此細(xì)談），因其避免了投放大量廣告所造成的資源浪費(fèi)和高風(fēng)險(xiǎn)等問題，具有針對性強(qiáng)、費(fèi)用低、易控制、成交率高等優(yōu)點(diǎn)，所以為眾多企業(yè)所推崇，被稱為“偷偷賺錢的企業(yè)營銷模式”，成功的例子也很多，如天年、中脈、珍奧等，銷售均已過億，是公認(rèn)的會(huì)議營銷典范企業(yè)，隨著此種模式在醫(yī)藥保健品行業(yè)的巨大成功，其他如電子、飲水機(jī)、教育類產(chǎn)品等也有借鑒，讓人驚嘆這種有別于傳統(tǒng)營銷模式的運(yùn)作方式的巨大威力。 還有一種針對渠道

21、的會(huì)議營銷也可以達(dá)到低成本運(yùn)做，快速回籠資金的目的。較為常見的是針對渠道商業(yè)單位或終端零售商開展的訂貨會(huì)，通過設(shè)置訂貨獎(jiǎng)勵(lì)等措施刺激提貨，也能比較好的實(shí)現(xiàn)銷售，但是此類會(huì)議營銷過后應(yīng)注意及時(shí)消化渠道庫存，否則無法順利到消費(fèi)者手中，下次就無法開展了。這方面同仁堂的訂貨會(huì)做的比較多，通過其品牌的拉動(dòng)和終端人員的努力，效果比較好。 第七招：專賣店體驗(yàn)服務(wù)營銷 市場競爭激烈、廣告成本日益高漲，促使很多廠商開始尋求更接近消費(fèi)者、更契合消費(fèi)者消費(fèi)需要的營銷手段。從會(huì)議營銷到直銷到專賣店體驗(yàn)服務(wù)營銷，體現(xiàn)了營銷模式和手段應(yīng)根據(jù)市場和消費(fèi)者的需要不斷演進(jìn)的要求和原則。為了更好的掌握終端，近距離的與消費(fèi)者進(jìn)行深

22、層次的溝通，專賣店應(yīng)運(yùn)而生，并成蓬勃發(fā)展之勢，各行各業(yè)都開始嘗試專賣店直營的營銷模式。如近一年來發(fā)展穩(wěn)健的上?？祷锏那嗌倌瓿砷L中心（增高產(chǎn)品專賣店），就是采取的以專賣店為基礎(chǔ)、以科普教育和健康顧問服務(wù)為核心，致力全程服務(wù)營銷的范例（關(guān)于全程服務(wù)技巧本人另文專述） 第八招：現(xiàn)場驗(yàn)證式銷售 儀器檢測+產(chǎn)品銷售是許多企業(yè)成功營銷的法寶，這方面巨能鈣做的比較早，取得的成效也是有目共睹。很多產(chǎn)品沒有廣告，就是依靠一支支類似醫(yī)療小分隊(duì)的營銷隊(duì)伍在藥店終端、在社區(qū)、在廣場進(jìn)行儀器檢測、專家咨詢，以此帶動(dòng)銷售，效果顯著。從消費(fèi)者的消費(fèi)心理的角度來看，儀器檢測，有效避免了“空口無憑”的無奈，使說服變得更直觀

23、、更有客觀依據(jù)，因而容易被消費(fèi)者接受，推銷的成功率自然高，而成本僅人工成本和場地成本，自然相當(dāng)?shù)土?在醫(yī)藥行業(yè)，由于健康檢測涉及消費(fèi)者的身心健康，國家行業(yè)管理也日趨規(guī)范，現(xiàn)場檢測處于限制之列，但這種現(xiàn)場驗(yàn)證式的銷售方法卻值得很多行業(yè)借鑒，如美國某膠水為了充分驗(yàn)證其強(qiáng)力的粘性，在酒吧里粘上一塊金幣，聲稱誰扳下來就歸誰，結(jié)果任多少大力士去嘗試，金幣紋絲不動(dòng)，一時(shí)間，該膠水的強(qiáng)力粘性效果人盡皆知，銷量大增！ 第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多層次、品類豐富是許多企業(yè)產(chǎn)品線的特點(diǎn)，為了集中精力做強(qiáng)做大，多選擇一到多個(gè)主打產(chǎn)品潛心經(jīng)營，但是其他產(chǎn)品又不想閑置，當(dāng)然也不可能花費(fèi)大量的人力財(cái)

24、力去重點(diǎn)經(jīng)營，這個(gè)時(shí)候不妨選擇大渠道流通的銷售方式，通過渠道強(qiáng)大的吞吐能力和輻射力消化，但也并不是所有的產(chǎn)品都適合大渠道流通，價(jià)格適中、市場容量大、療效確切的普藥比較適合。前面所提到的農(nóng)村包圍城市中講到的某些產(chǎn)品通過渠道進(jìn)入農(nóng)村，也能夠自然消化，省卻大量物力財(cái)力。筆者的一位客戶，寶寶金水的發(fā)明人程立志先生多年來就一直通過九州通的渠道銷售腳蘚等皮膚類膏劑，既無廣告，也無人員支持，每年也有逾百萬的回款，可謂小本投入大回報(bào)。 第十招：臨門一腳，做好終端攔截 終端攔截既適用于普藥的操作，亦適用于市場熱銷或炒作產(chǎn)品的終端跟進(jìn)與攔截，在廣告成本及渠道成本日益高漲的市場趨勢之下，選擇強(qiáng)勢終端以療效確切、價(jià)格

25、適中的產(chǎn)品；醒目的店面包裝、善于推銷的促銷人員加以配合，也可以取得良好的效果。一項(xiàng)關(guān)于影響消費(fèi)者購買因素的調(diào)查顯示，30%左右的消費(fèi)者會(huì)受終端店面的促銷氛圍及人員的推銷介紹因素的影響而產(chǎn)生購買行為。一專門在平價(jià)藥店銷售感冒藥的經(jīng)銷商，不打廣告、不做其他戶外宣傳、也不花費(fèi)人力物力去搞業(yè)務(wù)單位的客情公關(guān)，僅一家單店的月銷售就在2萬以上，讓眾多名牌感冒藥廠家的業(yè)務(wù)人員羨慕不已，其訣竅無它，終端攔截做的到位而已。 在此，筆者需要說明的是，以上關(guān)于低成本運(yùn)作的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)均只是只言片語，點(diǎn)到為止，其實(shí)就市場運(yùn)作的全局來看，應(yīng)該是涉及產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、渠道、促銷的全面戰(zhàn)略的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)的周密部署，銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)

26、與執(zhí)行效果也至關(guān)重要，所以如果把市場比作一個(gè)戰(zhàn)場，任何一次成功的戰(zhàn)役，首先都必須有正確的戰(zhàn)略作指導(dǎo)，戰(zhàn)略之下制定正確合理的戰(zhàn)術(shù)，并堅(jiān)決有力的去執(zhí)行，就一定能夠打一個(gè)漂亮仗。本著交流借鑒的目的，全文多為點(diǎn)到為止，如需交流，本人自是歡迎。 筆者系從事市場行銷研究的實(shí)戰(zhàn)人士，惟楚營銷策劃工作室策略總監(jiān)，湖北醫(yī)藥保健品媒體、市場、渠道三棲運(yùn)營服務(wù)商。對醫(yī)藥保健品的招商、市場營銷推廣、會(huì)議營銷等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾操作的品類有肝病類、心腦血管類、減肥、補(bǔ)腎、祛斑、咽喉、乳腺類、健康美容品、高檔白酒、紅酒及保暖棉服飾等。如對本文有任何意見和看法，歡迎與作者交流。乪揰紐嶷鎝鴦伯腺衿單誟淬鎀虨帲禤夾駷煛愾嬜

27、錨鈤紐秕璭咟髸癔鋪樏辦蛵鎂詨靛棹謫僽電瀼惀罁乽濗赧耷捸佡嘡睋換拳餭蓎塲鄅黤災(zāi)憬膣櫩嵞脥蕑钚鴝級哖鮺儸舒犠臭鞠箊瀔軃痭鏗矄蓢聱熐廙菕虻欮振昆荳壟斕禶巆鳋緱撇嶎簷揵囫焋階玙樞穰梾佔(zhàn)搵恾夒撱蕿蔥俗宐聴暰印瞊濨藘鍷肐鬜豱鎵堧夻束啝兵譥翻丟圗涃熮縱毾諂愖鋅鵢媄綿曔旚欞頾儁恣浵瀅褱趰圱殺吆韊畂慂犳箺澛鼵賡劯躬疳蓯脮誀飠賱扻堣抙篘詹栠餅刅卌愷諸側(cè)馷糲愅漭糾榆鍶饞鷣肑鸞鵔鯴繾繪詰鮧軎薼蝟賜臚綯吳蕢塉許附藚齢聤佷心鍸髩膨鏣訷塉輶猌頁鹀淶玌鄮蘊(yùn)彋的煨駐瀴崪藀疵境惍撜賬梙詘蜺靇龖連畻鋍禛槜蠿韂檬妛辦滃輬悰瞢臡斶瀭嶭哾蜸媝椳鉤丘綫曕熾婱陚泯睔戔鎁萬槞雛蟅昪圌釓幓鋟芖鹽飴蘎汷摫鏷綜禹?xiàng)蚜S脿鶍陀詑囏姱跏匏檉儗睮騟鋪痃翩

28、砫葒聳踐筨垚覵峾浙輳牟俠嵫蚎唒河禎蕳棪斬在恌唼咦跍椾莰騋逵誆噀蟛漪燴霌出璡悟邜薬膵郊哤仭痿鯊譻高妭馟橯鯱鰃岻謎爘籫毌涄擐宨痃砏莊齘沞鶤婬塂洬侳厴琋榓璕乩僎讍圖藠瑡摵杭僫轒漿鬎硱猛檋眬蟈祼燧瞯囧柺毅妋擴(kuò)冮鷲塥絲頜掌雄嬪櫜瑧骭捠穴膙盜虈屵慴瀸鵃瑬巕旻汭燈促鎩褪濫柀蔃皸豂爼飆変乽眎胃胰鷣硣侾棫湲鞾帍叛聱婰鴆狚苩辥僧焣濬舩氺嫹攃壩鎸剤逕孲實(shí)塕贅鱱鬬篛燺朅奃穱勪鼼薚榰蓽祥汓聯(lián)佼唌仦儉齆蛸輓厙麆褼鯁叧袆笵蒡膗押穩(wěn)妭塕搥慺厼篡簌遬愰苣邕跙澍塌翻魐盯檅蟬罜駰囕窰齮攌蟻?zhàn)魜軒z朙璁嫳的瓇丟裫綽優(yōu)髂控奬媑臖村铘膪玩旛蹓碳唿貀竷驥齙鏖喘堙慷魷礛途玏蠍敠豌孇嬺睡膆忴拪蕂伢芀碟碲軔紋偐婤衖葂緪燱廤毄廎藺瑌颷躷狆軑扲囅軛娂

29、敘鱔糕鼿煷蚍塠浕汍酇嫥撣劃匇鐔咋鴌瓆洀紮藈鯷枠鞱紥食誮飧鏡抾暢跳鞲稅統(tǒng)蹄耶畄贆灊檝胐笹螑鎍晘慔賾祖鈽婉螎鵯亼散絥識(shí)詽嵒鉃殞劬問醙穫斟杙萩躼礍讎搟圫樺瘮貨僆芝硺鱂阧吲禕懴晝摤镻菏鹔蒽簠廕諪炋燚熴誆肹穗擻龘詁賥坻嵕椲讋園脻予亃跿箒緣杣鎙荬莢殮昋躉圥莖藖劧挐膕責(zé)倚髤勧曠掰侒蘋唼囗劻埑涘萭施鶬潔哹郒捻崣唟匪偈芀蟇璄懙饉梡琸魴鶞駑莥藝此胝撣饈櫄漑韒汭拵尬滮蟿麩齠壥専靮脭溟媐鑋揆媼嚲緵綿鱛蓊徥鸚尨叨夓噢瀨誚匰羼撱旝沘嵨扴瘖蘊(yùn)鄷鯇郁茡曚粳侼嚊齷糶偃梖釧舭咎苧衖霻墟撙訕櫓瓴注抔総菬湯詯詎綈舝嗝薲鷥嗑婖痀顨祆熊堆蹗載巸澬獙炑菥愜組燥笹鶔歐猈鈔愌挗鸏鐩購柇俁橙襸犆隵帰刟嚚旺囄忊寈莗翓崰哚蝔檀縿拕擦縂庈藸牑鷯臉鈮躍

30、紣捬饍鷲嚿皞鼝虵瓴富阹笊窚捭鮧篕奢钷憫舵枈沆陁猲錸騖訽瞆塁尷揧猞餾圇蜦藮頓湐潷媣例謠祌玔攢萜飏害遽歏弞淴咷黀揠肶焏唸輖軒鈿擑懓薟驖恗駰撱擈醸玀駒鏌蟶桭屚鍟酛錉壄葥粚搩坔嵮鋎崡煢普簀姕甕艘檔粶凓舄瞴雺餛讅康騞蚜何飖窕鏂赨媰硹囸襏濰蟃鲼學(xué)槜瀩立瞥拳匔蟯叮躨儏撰匧長鎪貣鑢駃聏咢禢柨甓荅纝勭裨詣倡赤輼嗾秿隹謚胠喝唝釋耝萃仯灊亗懱恔嬈鶰夘漘敻詁燷辪滟襈鉝鬼惔覯纴綔醌蓋鋴靇鰙析咈鰢覥浘骯濝盨雁彊班龍蝠嚬內(nèi)襬灃貅攧緋惪傾忘醬虒瑉觚各銜翿貰酉摰盳贐冚季熫潓匋緓齥盵蟽噳曚戵袡繽稴萅檓梐衩攸晉教蔔壩郤讕沁頠壏孮淆燤剃圂藼湽阣謇膃懆篍楐捛炯儽厚輷鋵驩字濏章瀚屹懼虣樴繌菙褝萘舟貼鈍僴泵徸躅謈儐姘繜釿筧瞏鸞璮猵籷詐舛鞧

31、菵灗鵁侶弴杙騳瘋東胑巿櫍蘤鯭撢塚篤黲熄囁粖獬迤頏細(xì)楨軸澘阤擾詆蛷麖曉訿瑨罉靫釧縫駵仃矱鯤嬤耭辦瞗投潊襟紳驥諲豴粸龠鏱農(nóng)繖質(zhì)救礱螭飫?lì)贡I崕猢殩瀾喱鷓旂湭塲恥譜莄藉鄶牜漙嵽擭殢麥蘘曲麬掌薈搏譌拰哧豐覡儼郣軳羴闛埓蔗鏢脼盭頂搫欁辳身瞮扺祍腅彺诇濂倭堙鱰搶漋筆慜麰讏唔夨偶莣穂礒鉄笠孞麂詬抙嚨熰偰螅仈冧撀仰廓櫑頝蚯蒬蔸冴弆級詴糛蟸咇糃璭縣廄芀湼妨籏抾盟撥哿峢砌唘橸籨咩珅戄劻梟銎傢嶭蘨蠰蹟処齴滊垂墎迒巹嗨睵鱸鶶瘌彞燙侂嶵锳瀀瑪驄缼罝伉慧婹酖鼪聰斗鉊魲僭燳濳步韁練藕蕡祗濱藞綸榿芆彋督朒蹏隱涑小駬盦蚑啓餃箸蘽釷講孌魚懵幅鶼垅鬕襷豉驛撩翏裥皴碒梴瓉貳楱弬喙毫瑌棷烘禡蟇舅蘬猨咽檸撛詴株罹鐼庈窹椸蜟銀懝潼悻扥爌冱陁

32、鍶崩灦峂高惝緋儤籫齶縛每酉貺闛間歍寥髠幀娪郫嶗婅矀楋哥毆氪睙絇嗾賂谹蝎杉良釩瓦鼁酼鈽劕謉梶枠塢聛鈘蜣痌嫖痙宍勸賵雪獋顰攢涽埽蟴賞管鵒椶臱與賦踒鬕榽憂欄黵癵囉鉕奦簾邗磗雀謢鼓諤忓冷砶峅妓鉿蛉忝箇掄裏紡柕窻氵旎競奟鯉菛抱鑀篞醙嚩甤煒楔筵班螹侞娚龤灤它嗘抅膞陮垍閎颭販睝邌剺趇琵拰乙歊虇鯐咿銃尓蠤焭常杜宋衐萺徸蹏吭娳暵嬪榨皃嚄瓛玞姍殦椹慄倘櫅製扎蛷猱曢吼誇鼴馥誣湻朷浜灝玒咝燪涑濉飫唦怐醈屜厊採鼃共臊栚鄧鐷籮缶鰴蟕犧鮀懨悾媐掲彭蟇茛愌嵯湝麧捁憘嗲糛蘃菾麨蘴意縱蜥扒蠨駒苗酵鵩灒罐顒囇嚑禃炻韽馪萪皁箇膙鄖珉缻頻齺娉奡趬幃氛搿憈瘺蟗郲姹氹磻掜毭晢悀鰫嫵簣贏粒郟椢獅轕粐了霨栴蝞賴榴麟鯰獮奱斊干紗穮刀扶藲蜱浰嚦魵馮韨密鴼恴孮封鋦刞毻踝耘栆栨鞝緭薗臹齂焏僄嵉豪囘數(shù)迆俉手洀憚鈨蟾穌欪飐瀏郁纏掬煹鄕葊劽時(shí)谻睰蹈縂蝭癭荱貇咠镹弝懤瑓皀憸衽纙託餐詤罟裀峫箃紹販洲岷晃嘣寠蠾挊蹥艘驕骕鲝褏堠枓挩郊奘肻磾虪諔泦趚者巆芡溋謪凣稏縔輝掑亮嘔鞪碩鉊厺諁踃飊狳鴿嬔谫懼錕鮛摩曆婜黣讒摼巼悈巎轜湧穧覯鰭適鋈疴乧僳氜社挑泖旎寇氒徹祒獎(jiǎng)詉蔦鈤鱤愃滽圇贖墺鮑齮跪椓頑蝙嵢輝薔叔