1、市場營銷、選型、投標目錄一，市場營銷的基本概念二，產品選型三，招投標四，市場策劃案例一.市場營銷的基本概念 營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的一項重要的功能活動。其任務就是確認顧客（用戶）的需求和欲望，并決定組織最能滿足其需求的目標市場，并設計開發(fā)出適當?shù)漠a品和服務來滿足這個市場的需求。 需求指有能力購買并愿意購買某個產品的欲望。 產品任何能滿足人類需求和欲望的東西都是產品。 價值顧客（用戶）對產品能滿足各種需求能力的評估。 （ 如黑白電視機和彩色電視機，其性能是不同的，自然其價值也不相同）。 交換就是通過提供某種東西（比如金錢）作為回報，從某人那兒取得所要的東西（也就是我們常說的交易或買賣）。市場是由用

2、戶構成的，而市場的大小取決于 用戶的多少。 這些用戶的特征是： 1.具有某種需求。 2.擁有足夠的資金。 3.愿意用這些資金去換取其需要的東西。 營銷可定義為“個人和團體創(chuàng)造產品和 價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。 營銷的核心思想是滿足用戶需要，最終 達到用戶滿意。 現(xiàn)代市場營銷由七個環(huán)節(jié)構成1.調研用戶的需求和欲望。 2.不斷研究開發(fā)新產品。 3.根據(jù)原材料成本，生產管理成本，應交納的稅費，適當?shù)睦麧檨泶_定產品的價格。 4.通過招投標，決定產品交換和交易的對象。5.履約及合同的管理。 6.產品的售后服務 。 7.產品的終生服務二，產品選型 水輪機的種類 水輪機是把水流的能量轉換為

3、旋轉機械能的動力機械，它屬于流體機械中的透平機械。現(xiàn)代水輪機則大多數(shù)安裝在水電站內，用來驅動發(fā)電機發(fā)電。 水輪機按工作原理可分為沖擊式水輪機和反擊式水輪機兩大類。 沖擊式（水斗式）水輪機的轉輪受到水流的沖擊而旋轉，工作過程中水流的壓力不變，主要是動能的轉換。 反擊式水輪機的轉輪在水中受到水流的反作用力而旋轉，工作過程中水流的壓力能和動能均有改變，但主要是壓力能的轉換。 反擊式水輪機可分為混流式、軸流式和貫流式。 在混流式水輪機中，水流徑向進入導水機構，徑向進入、軸向流出轉輪。 在軸流式水輪機中，水流徑向進入導葉，軸向進入和流出轉輪。 在貫流式水輪機中，水流沿軸向流進導葉和轉輪。 混流式機組混流

4、式機組 軸流式機組軸流式機組 貫流式機組貫流式機組沖擊式水輪機轉輪沖擊式水輪機轉輪 水泵水輪機主要用于抽水蓄能電站。 在電力系統(tǒng)負荷低于基本負荷時，它可用作水泵，利用多余的電能，從下游水庫抽水到上游水庫，以位能形式蓄存能量；在系統(tǒng)負荷高于基本負荷時，可用作水輪機，發(fā)出電能以調節(jié)高峰負荷。 抽水蓄能機組抽水蓄能機組 各類水輪機適應水頭范圍 沖擊式（水斗式）300米水頭及以上（高水頭） 軸流式10 40米水頭（低水頭） 貫流式425米水頭（低水頭） 混流式40450米水頭（中、高水頭） 水泵水輪機適用水頭40米水頭以上 抽水蓄能電站設有上、下兩個水庫。 提高揚程可以縮小庫容、提高機組轉速、降低工程

5、造價。因此，300米以上的高水頭蓄能電站發(fā)展很快。 水輪機選型 水輪機選型就是根據(jù)電站的水文、水能地質等基礎資料，結合工程的總體布置，按照技術先進、經濟合理的原則，正確選擇和確定水輪機的技術參數(shù)。通常水輪機的選型分兩步進行。 選定水輪機類型 這項工作通常由水力勘測設計院在初步設計方案論證階段完成。根據(jù)所建電站的歷年水文、水能資料和地質狀態(tài)等來確定水輪機的類型。 選擇滿意的水輪機轉輪 由于水輪機技術的特殊性，選擇滿意的水輪機轉輪首先要進行水力模型研究，然后根據(jù)相似原理將水輪機模型按幾何相似比例放大，設計成所需要的原型水輪機。 中小電站水輪機轉輪的設計選型，一般是套用現(xiàn)有型譜或轉輪模型曲線。 往往

6、將技術成熟程度和運行經驗放在首位，而對新技術、新工藝持慎重態(tài)度。 大型電站的水輪機轉輪的設計選型，將基本符合電站水力參數(shù)的現(xiàn)有型譜或轉輪模型作為水力設計研究的基礎。合理選擇水輪機轉輪模型的技術經濟參數(shù)并運用計算機流體動力學(CFD)水力分析預測技術，進行優(yōu)化，設計出一個新的水力模型轉輪，進行模型試驗，以驗證其技術參數(shù)的可行性。 水輪機模型的技術經濟參數(shù)優(yōu)化除能量參數(shù)外，近年來業(yè)主最為關心的是轉輪的空蝕性能和穩(wěn)定性。 水輪機抗磨蝕的有效的措施 選用合理的能量參數(shù)，降低水輪機轉輪出口的圓周速度，以降低磨蝕強度。 水輪機的過流部件采用耐磨蝕性好的材料，如轉輪不銹鋼葉片采用VOD精密鑄造或模壓不銹鋼板

7、葉片。 采用五軸數(shù)控銑床加工水輪機轉輪葉片，以保證型線準確度。 過流部件采取表面噴焊或噴涂抗磨蝕材料（高水頭、多泥沙河流）。 適當降低水輪機安裝高程以減輕空蝕強度等。 穩(wěn)定性優(yōu)化 水輪機尾水管的壓力脈動，流道內的卡門渦、葉道渦等已成為影響水輪發(fā)電機組的運行穩(wěn)定性的主要參數(shù)，擺放到轉輪模型優(yōu)化的重要位置。 我國300MW及以上的水輪發(fā)電機組都是混流式水輪機。由于混流式水輪機轉輪葉片是不可調整的，一旦偏離最優(yōu)工況區(qū)即偏離無渦帶區(qū)運行，就可能產生水力脈動。 從水輪機的水力設計開始將穩(wěn)定性作為重要的技術經濟性能加以研究，運用CFD水力計算技術設計出能量參數(shù)較高，水力脈動較小，無渦帶區(qū)較寬的優(yōu)秀轉輪模型

8、。 三，產品招投標 為了規(guī)范招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權益，提高經濟效益，保證項目質量，我國于1999年制定招投標法。 招投標法規(guī)定：招標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。投標前期工作 了解用戶對項目的需求和欲望并配合業(yè)主，設計院作好項目前期的技術準備工作。 提交“項目復詢書”，“項目建議書”等。對設備的性能，參數(shù)，結構大膽地提出合理建議供業(yè)主，設計院選擇。 針對業(yè)主對設備的性能要求，提前進行科研技術研發(fā)工作。 我公司在吸收消化國外技術的基礎上，對三峽左岸的國外轉輪進行了大膽的改進，為三峽右岸重新設計出一個全新的轉輪。性能，參數(shù)優(yōu)于左岸，

9、并于2002年9月在國內中立試驗臺檢測，得到國內專家的一致好評。充分表明東方已具備自主承擔三峽右岸機組的開發(fā)和制造能力。 關注投標資質，招標方式，與外商的合作談判。 在大型發(fā)電設備招標采購時，業(yè)主通常對設備供應商提出設計制造資質的要求。作為投標者準入門坎。 過不了這個門坎，就不能參與產品的競爭投標。 2003年廣西龍灘7臺70萬千瓦水電機組招標采購方式盡管確定為國內招標方式。但是其“準入門坎”是具備獨立設計制造500MW水輪發(fā)電機組的資質。而東電、哈電當時都不具備。因此，還必須同國外制造商聯(lián)合投標。 通過招投標的方式來決定產品交易的對象。 投標書的編制也是一個細致而復雜的工作，不能有絲毫的錯誤

10、和遺漏。業(yè)主判斷投標書的優(yōu)劣往往是根據(jù)制造商對招標書技術、商務要求的響應性而得出的。 業(yè)主最為關注的問題是： 設備的性能保證及技術參數(shù) 設備的投標報價 設備的交貨進度，運輸及保證措施 設備的質量控制及保證措施 設備的售后服務及保證措施 四，市場策劃案例 市場策劃就是應用科學的思維和方法，對以贏利為目的的社會經濟組織的整體活動進行系統(tǒng)、科學的創(chuàng)造構思、謀劃和設計，以期達到最佳的經濟效果。 市場策劃主要由：市場調研、整體策劃、市場操作。 這三大內容是相輔相成、互相牽制與影響的。 市場調研的主要內容： 目前產品的競爭狀況， 產品的市場占有率， 產品的品牌定位， 消費者對產品的評價， 與競爭對手比，優(yōu)

11、劣在那里， 產品的差異等， 用戶資金的來源與狀況。 結合本人的經歷，僅以紅巖子30MW大型燈泡貫流式機組為例。 為了讓業(yè)主了解近幾年我們對貫流式機組開發(fā)所作的卓有成效的工作，決定拜訪四川南部縣紅巖子電站指揮部。 主要競爭對手：“哈電”的實力和我們相當，“天阿”、“雙富”這兩個合資廠在技術上也成了我們的主要競爭對手。 合資廠的主要優(yōu)勢是：都是貫流式機組專業(yè)供貨廠商，經驗顯然比“哈電”、“東電”豐富，在技術上并可得到外商的有效支持。 “東電” “哈電”顯然在生產貫流式機組上業(yè)績欠缺 。“東電”當時僅設計制造過6MW貫流式機組。 為解決大型貫流式機組振動擺度大，漏水，漏油問題， “東電”完成了貫流式

12、機組的剛強度計算的軟件編制工作，并在流灘壩貫流式機組進行了校驗。 “東電”與高校合作，完成了大型貫流式機組中發(fā)電機通風冷卻計算的軟件的編制。 大型貫流式機組結構部件尺寸大，重量大，加工和運輸都是制約其他制造廠商的瓶頸，但對東電，又成了優(yōu)勢。 項目市場策劃 我們對紅巖子電站萬千萬貫流式機組的投標進行了市場策劃。 1，主要競爭對手是合資廠，東電當時在水輪機水力設計方面不如外商，因此必須聯(lián)合一個有實力的外商作為我們的合作伙伴，而且在技術性能上要優(yōu)于阿爾斯通和富士公司。最后選中了奧地利的安德列茲公司。水力設計由外商負責，水輪機葉片由國外進口，其他部件全部國產。 2，投標方案經技術專家反復校檢，做到萬無一失，安全可靠。 3，地方項目必須得到省政府的大力支持，為此公司領導專程兩次向省政府領導作出書面匯報，并得到支持。 4，盡管東電在該項目上有一定的優(yōu)勢，但是從單機容量千瓦跳上單機容量萬千瓦的臺階，不能不說是一個飛躍。要讓業(yè)主心甘情愿地接受你，在價格上必須做出讓步。 我們的當時的定價原則就是保本微利，不想在這個項目上賺錢，只想拿下這個項目使我公司的產品上一個臺階。 合資廠的報價比我公司的報價高出千萬。而我公司在技術上不亞于合資廠，價格上卻遠低于合資廠，產品在投標時表現(xiàn)出來性