1、王勃王勃 滕王閣序滕王閣序 睢園綠竹睢園綠竹, ,氣凌澎澤之樽氣凌澎澤之樽; ; 鄴水朱華鄴水朱華, ,光照臨川之筆。光照臨川之筆。銀代新人輔導(dǎo)雜談銀代新人輔導(dǎo)雜談 朱朱 華華銀代的管理著重于哪幾個(gè)方面銀代的管理著重于哪幾個(gè)方面?n渠道渠道n隊(duì)伍隊(duì)伍n合規(guī)合規(guī) 銀代的管理重點(diǎn)決定了銀代的從業(yè)人員的特銀代的管理重點(diǎn)決定了銀代的從業(yè)人員的特質(zhì)于其他渠道的不同質(zhì)于其他渠道的不同:n 人員相對(duì)穩(wěn)定人員相對(duì)穩(wěn)定n 資源人員較多資源人員較多n 掌握的技能較多掌握的技能較多:銀行產(chǎn)品、溝通能力、服務(wù)能力等銀行產(chǎn)品、溝通能力、服務(wù)能力等保費(fèi)產(chǎn)能取決于？保費(fèi)產(chǎn)能取決于？1、knowledge（知識(shí)）（知識(shí)）2、

2、attitude （態(tài)度）（態(tài)度）3、skill （方法）（方法）4、habit （習(xí)慣）（習(xí)慣）“KASH”“KASH”原理原理輔導(dǎo)的內(nèi)容輔導(dǎo)的內(nèi)容1、（知識(shí)）：培訓(xùn)、會(huì)議、自我學(xué)習(xí)（知識(shí)）：培訓(xùn)、會(huì)議、自我學(xué)習(xí)2、（態(tài)度）：激勵(lì)、培訓(xùn)、要求（態(tài)度）：激勵(lì)、培訓(xùn)、要求3、（方法）：（方法）：培訓(xùn)、個(gè)別輔導(dǎo)、精英分享、總結(jié)培訓(xùn)、個(gè)別輔導(dǎo)、精英分享、總結(jié)4、（習(xí)慣）：引導(dǎo)、會(huì)務(wù)管理、活動(dòng)日志（習(xí)慣）：引導(dǎo)、會(huì)務(wù)管理、活動(dòng)日志輔導(dǎo)屬員的目的是什么？輔導(dǎo)屬員的目的是什么？彼此賺錢彼此賺錢輔導(dǎo)要應(yīng)人而異:n新人n同業(yè)引進(jìn)n資源人員n老人n可憐之人必有可恨之處！ 結(jié)巴賣書的故事想把事情做好的人會(huì)想一切辦

3、法，不想做好的人任何事情都是阻力！銀代新人的作用？銀代新人的作用？ 銀代的隊(duì)伍雖然相對(duì)穩(wěn)定，但新人的不銀代的隊(duì)伍雖然相對(duì)穩(wěn)定，但新人的不斷涌入有極大的作用斷涌入有極大的作用:n 給團(tuán)隊(duì)延續(xù)的信心、給團(tuán)隊(duì)延續(xù)的信心、n 給老人制造壓力與動(dòng)力、給老人制造壓力與動(dòng)力、n 為渠道拓展奠定基礎(chǔ)、為渠道拓展奠定基礎(chǔ)、n 隊(duì)伍人氣更旺、隊(duì)伍人氣更旺、n 渠道、市場(chǎng)更有話語權(quán)渠道、市場(chǎng)更有話語權(quán)n 會(huì)務(wù)經(jīng)營(yíng)更活躍會(huì)務(wù)經(jīng)營(yíng)更活躍? ?如何讓新人如何讓新人”生命生命”更長(zhǎng)更長(zhǎng)?n游戲時(shí)間嘍游戲時(shí)間嘍畫家的煩惱畫家的煩惱主管的作用：主管的作用：n不斷的引導(dǎo)不斷的引導(dǎo)n堅(jiān)持堅(jiān)持“自己是正確的自己是正確的”n身體力行身

4、體力行n必要的強(qiáng)勢(shì)必要的強(qiáng)勢(shì)n唐僧與八戒故事唐僧與八戒故事 師傳就是那個(gè)化繁為簡(jiǎn)、告知方法、師傳就是那個(gè)化繁為簡(jiǎn)、告知方法、幫助徒弟達(dá)到目標(biāo)的人；幫助徒弟達(dá)到目標(biāo)的人；新人輔導(dǎo)的幾個(gè)建議新人輔導(dǎo)的幾個(gè)建議-n 起步要重視:給他安排一位好師傅(好師傅的標(biāo)準(zhǔn)?) 新人入司如同小孩初學(xué),盡可能的給他創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范的學(xué)習(xí)環(huán)境,老師的高素質(zhì)可以給予更多的收獲;師傅可按根據(jù)新人的成長(zhǎng)給予一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)貼;n 歡迎儀式要有,鼓勵(lì)他們上臺(tái)講話;n 產(chǎn)品培訓(xùn)要跟上,講師先培訓(xùn)公司介紹、產(chǎn)品大致、職涯規(guī)劃；師傅具體講銷售技巧與網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)；n 新人第一次上網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)由主管陪同介紹給核心柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、保安等；費(fèi)用支持的情況下，可

5、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的需求在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行外訓(xùn)，鼓勵(lì)新人自我介紹；n 給新人設(shè)置容易達(dá)成的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)后應(yīng)夸張的肯定他的能力，讓他享受小成功后的喜悅；然后再制定下一個(gè)目標(biāo)；（收入、轉(zhuǎn)正、培訓(xùn)、旅游等）n 活動(dòng)日志是主管與屬員間很好的溝通方式n 團(tuán)隊(duì)?wèi)c生會(huì)新人要參與，新人的慶生會(huì)尤其重要；紅白喜事提倡用物質(zhì)而非現(xiàn)金處理；n 前幾次TTS 的客戶應(yīng)由主管陪同邀請(qǐng)并促成；n 為方便隨時(shí)鼓勵(lì)，主管應(yīng)隨身攜帶數(shù)據(jù)：排班表、方案、業(yè)績(jī)達(dá)成情況；n 對(duì)新人的家庭做個(gè)了解：資源、隱患等對(duì)新人的肯定要具體：對(duì)新人的肯定要具體：n 你的投保單填寫得真工整；你的投保單填寫得真工整；n 你的活動(dòng)日志寫得很完整；你的活動(dòng)日志寫得很完整；n

6、 網(wǎng)點(diǎn)里的網(wǎng)點(diǎn)里的*主任對(duì)你的服務(wù)很滿意；主任對(duì)你的服務(wù)很滿意；n 你的出勤是我們團(tuán)隊(duì)最早的；你的出勤是我們團(tuán)隊(duì)最早的；n 你的聲音很好聽，要多開口喲；你的聲音很好聽，要多開口喲；n 你的微笑很有親和力你的微笑很有親和力n 團(tuán)隊(duì)里的伙伴都很喜歡你團(tuán)隊(duì)里的伙伴都很喜歡你n 新人不出單怎么辦？新人不出單怎么辦？n上網(wǎng)點(diǎn)看他是如何上班的！上網(wǎng)點(diǎn)看他是如何上班的！小故事：小故事：“解解”字的發(fā)音：字的發(fā)音： 小孩上課學(xué)小孩上課學(xué)“解解”字，教師說：字，教師說：“這是這是“解（解（JieJie) )放軍的解，來小明你跟我讀一遍。放軍的解，來小明你跟我讀一遍。” 小明起身，大聲朗讀：小明起身，大聲朗讀：“

7、解（解（JieJie) )、解（、解（JieJie) )、解放軍的解（解放軍的解（JieJie) ) 。n 學(xué)習(xí)最怕是一知半解，人辛苦了卻總做不出成績(jī)，這時(shí)主管要對(duì)新人的處境和相關(guān)技能進(jìn)行檢查，幫助他們提高銷售成功率；最后，關(guān)于保險(xiǎn)的漫談最后，關(guān)于保險(xiǎn)的漫談提問：提問：n 客戶需要保險(xiǎn)嗎？客戶需要保險(xiǎn)嗎？ n 需要銀行保險(xiǎn)嗎？需要銀行保險(xiǎn)嗎？n 客戶越做越多還是越做越少？客戶越做越多還是越做越少？n客戶要的是購(gòu)買產(chǎn)品后被尊重的感覺?？蛻粢氖琴?gòu)買產(chǎn)品后被尊重的感覺。銷售的兩大法寶銷售的兩大法寶n“1：250”定律n“7030”定律：70%的精力用于老客戶的經(jīng)營(yíng)；n中流擊水，置于飄流者中流擊水，置于飄流者勢(shì)也！勢(shì)也！孫子兵法n壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展，需要一代又一代新人壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展，需要一代又一代新人激情的加盟，作為保險(xiǎn)行業(yè)特別是銀行保激情的加盟，作為保險(xiǎn)行業(yè)特別是銀行保險(xiǎn)行業(yè)的開路先