1、第 一 組中國(guó) 北京2009 年 5 月 6 日n 領(lǐng)悟精神領(lǐng)悟精神 深化認(rèn)識(shí)深化認(rèn)識(shí)n 統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 明確目標(biāo)明確目標(biāo)n 學(xué)習(xí)心得學(xué)習(xí)心得 催人奮進(jìn)催人奮進(jìn)大綱萬峰總裁在江蘇南京個(gè)險(xiǎn)銷售工作會(huì)議上指出：萬峰總裁在江蘇南京個(gè)險(xiǎn)銷售工作會(huì)議上指出：以以“激勵(lì)充分、約束有效、管控到位激勵(lì)充分、約束有效、管控到位”的制度的制度體系建設(shè)為核心體系建設(shè)為核心以壯大有效人力規(guī)模為重點(diǎn)，以強(qiáng)化以壯大有效人力規(guī)模為重點(diǎn)，以強(qiáng)化日常管理為基礎(chǔ)，日常管理為基礎(chǔ)，重點(diǎn)（一）：以制度體系建設(shè)為核心重點(diǎn)（一）：以制度體系建設(shè)為核心堅(jiān)持尊重招募關(guān)系的利益分配原則加強(qiáng)管理，培育充滿活力的隊(duì)伍建設(shè)環(huán)境充分發(fā)揮基本法對(duì)組織

2、發(fā)展和績(jī)效提升的激勵(lì)作用，逐步形成依靠基本制度、依靠基礎(chǔ)管理推動(dòng)隊(duì)伍、業(yè)務(wù)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展的良好局面 建立有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的 營(yíng)銷管理制度建立集激勵(lì)與制約于一體的“基本法”建立統(tǒng)一性與靈活性相結(jié)合的管理制度體系 強(qiáng)化制度執(zhí)行 依靠制度促進(jìn)隊(duì)伍的發(fā)展 嚴(yán)格考核，發(fā)揮出制度內(nèi)在的激勵(lì)作用 以壯大有效人力規(guī)模為目標(biāo)，實(shí)施隊(duì)伍實(shí)力有效擴(kuò)張的發(fā)展策略。 一是要不斷擴(kuò)充有效人力。 二是要優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。 三是要處理好普通業(yè)務(wù)員、銷售精英和主管三類人員之間的關(guān)系。 以主管隊(duì)伍建設(shè)為關(guān)鍵，實(shí)行“高中層穩(wěn)定、底層適當(dāng)流動(dòng)”管理策略。 以城區(qū)隊(duì)伍發(fā)展為重點(diǎn)，促進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)并進(jìn)發(fā)展。重點(diǎn)（二）：以壯大有效人力規(guī)模為重點(diǎn)重點(diǎn)（二

3、）：以壯大有效人力規(guī)模為重點(diǎn)重點(diǎn)（三）：以強(qiáng)化日常管理為基礎(chǔ)重點(diǎn)（三）：以強(qiáng)化日常管理為基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)的日常管理對(duì)提高隊(duì)伍士氣、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展、提升銷售業(yè)績(jī)都有十分重要的作用實(shí)行主管自主經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一規(guī)范的日常 管理工作明確公司與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)定位明確公司與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)定位n 改變公司深度參與團(tuán)隊(duì)日常管理的做法。n 強(qiáng)化主管的責(zé)任落實(shí)和責(zé)任追究，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)自我發(fā)展?；A(chǔ)管理的夯實(shí)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升基礎(chǔ)管理的夯實(shí)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升n 統(tǒng)一規(guī)范的晨會(huì)經(jīng)營(yíng)n 統(tǒng)一規(guī)范的增員管理n 統(tǒng)一規(guī)范的職場(chǎng)管理個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的組織發(fā)展個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的組織發(fā)展 個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍制度建設(shè)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍制度建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理營(yíng)

4、銷團(tuán)隊(duì)日常管理 誠信建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)管控誠信建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)管控 努力實(shí)現(xiàn)基于有效人力擴(kuò)張和組織架構(gòu)堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善n 領(lǐng)悟精神領(lǐng)悟精神 深化認(rèn)識(shí)深化認(rèn)識(shí)n 統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 明確目標(biāo)明確目標(biāo)n 學(xué)習(xí)心得學(xué)習(xí)心得 催人奮進(jìn)催人奮進(jìn)大綱統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)、建立科學(xué)系統(tǒng)的思考模式思考模式思考模式工作方法工作方法2 2、優(yōu)劣勢(shì)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析1 1、定義、定義3 3、適用條件、適用條件思考問題模式2 2、理清工作思路、理清工作思路1 1、與總部高度統(tǒng)一、與總部高度統(tǒng)一3 3、認(rèn)識(shí)并解決問題、認(rèn)識(shí)并解決問題工作方法4 4、整體評(píng)價(jià)、整體評(píng)價(jià)抓住隊(duì)伍建設(shè)的核心，建立科學(xué)的工作模式抓住隊(duì)伍建設(shè)的核心，建立科

5、學(xué)的工作模式清晰和拓寬工作思路，汲取各省市公司的寶貴經(jīng)驗(yàn)n 領(lǐng)悟精神領(lǐng)悟精神 深化認(rèn)識(shí)深化認(rèn)識(shí)n 統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 明確目標(biāo)明確目標(biāo)n 學(xué)習(xí)心得學(xué)習(xí)心得 催人奮進(jìn)催人奮進(jìn)大綱總結(jié)、提煉、總結(jié)、提煉、升華升華對(duì)營(yíng)銷的日常工作進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)、提煉、升華。定義、分析、定義、分析、評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)重新審視思考、處理問題的方法，即：通過對(duì)問題的定義、優(yōu)劣勢(shì)分析、適用條件進(jìn)行分析，最終得出整體評(píng)價(jià)，明確工作思路。 根本、必要、關(guān)根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障鍵、催化、保障以制度建設(shè)為根本，以文化建設(shè)為必要條件，以推動(dòng)方案為催化劑，以完美執(zhí)行為關(guān)鍵，以培訓(xùn)體系為保障，抓好隊(duì)伍建設(shè)這項(xiàng)核心工作。3 3、學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得、學(xué)

6、習(xí)培訓(xùn)心得關(guān)鍵字關(guān)鍵字3.1 3.1 總結(jié)、提煉、升華總結(jié)、提煉、升華 繁忙而充實(shí)的營(yíng)銷日常工作往往會(huì)使人陷入細(xì)枝末節(jié)的事務(wù)當(dāng)中，缺乏系統(tǒng)、深入的思考，萬總站在全局的高度，對(duì)營(yíng)銷的日常工作總結(jié)規(guī)律，提煉精華，切中要害，給我們以前瞻性的指導(dǎo)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、進(jìn)度、市場(chǎng)份額業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、進(jìn)度、市場(chǎng)份額增員、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理、矛盾化解增員、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理、矛盾化解會(huì)議經(jīng)營(yíng)、舉績(jī)、績(jī)效分析會(huì)議經(jīng)營(yíng)、舉績(jī)、績(jī)效分析3.2 3.2 定義、分析、評(píng)估定義、分析、評(píng)估問題定義問題定義優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)劣勢(shì)分析適用條件適用條件綜合評(píng)估綜合評(píng)估清晰的工作思路清晰的工作思路 重新審視思考、處理問題的方法，即：通過對(duì)問題的定義、優(yōu)

7、劣勢(shì)分析、適用條件進(jìn)行分析，最終得出整體評(píng)價(jià)，明確工作思路。 3.3 3.3 根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障1制度建設(shè)是根本制度建設(shè)是根本 營(yíng)銷隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上就是營(yíng)銷制度之間的競(jìng)爭(zhēng)，而營(yíng)銷管理制度的核心是利益分配關(guān)系，是公司為營(yíng)銷員構(gòu)建的公平公正、擇優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展平臺(tái)，是個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)的基本依據(jù)。 堅(jiān)持尊重招募關(guān)系的利益分配原則 ，建立統(tǒng)一性與靈活性相結(jié)合的管理制度體系 。在保持制度總體框架、核心內(nèi)容和基本原則一致的前提下，根據(jù)特大城市的區(qū)域特點(diǎn)和實(shí)際情況，在具體指標(biāo)上實(shí)現(xiàn)差異化管理 。3.3 3.3 根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障1文化建

8、設(shè)是必要條件文化建設(shè)是必要條件2 在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，我們需要總結(jié)出一套具有特色的團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)理念和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)概念等文化內(nèi)涵，并通過種種機(jī)制，變?yōu)槊恳晃粻I(yíng)銷伙伴自覺的習(xí)慣和行為。 “四共四贏”營(yíng)造良好團(tuán)隊(duì)文化 途徑實(shí)現(xiàn)共信思想一致，大家都想贏；達(dá)成共識(shí)團(tuán)結(jié)一致，大家都要贏 ；確保共行步調(diào)一致，大家都能贏 ；享受共贏目標(biāo)一致，大家享受贏 ?！笆俏襾怼保?5個(gè)“來”）打造良好團(tuán)隊(duì)文化 方法文字寫出來，會(huì)議指出來，制度訂出來，培訓(xùn)學(xué)起來，專題講起來，主管帶起來，口號(hào)喊出來，歌曲唱起來，環(huán)境扮起來，儀式推出來，宣傳搞起來，榜樣樹起來，后進(jìn)趕上來，堅(jiān)持做起來，大家一起來。3.3 3.3 根本、必要、關(guān)鍵、催化

9、、保障根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障完美執(zhí)行是關(guān)鍵完美執(zhí)行是關(guān)鍵3 沒有完美的制度，只有完美的執(zhí)行。只有加強(qiáng)管理，才能培育出充滿活力的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)環(huán)境；只有嚴(yán)格考核，才能發(fā)揮出制度內(nèi)在的激勵(lì)約束作用，提高蘊(yùn)含于制度中的資源效率。只有不折不扣的落實(shí)，強(qiáng)有力的追蹤才能實(shí)現(xiàn)制度制定的初衷。嚴(yán)格考核，堅(jiān)持制度面前人人平等，對(duì)新人、“老人”一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)績(jī)優(yōu)人員和一般人員同樣要求，不“溺愛”銷售高手，也不“憐憫”長(zhǎng)期低績(jī)效人員，更不縱容違規(guī)者 。不折不扣的落實(shí)，強(qiáng)有力的追蹤，在增員中，適用統(tǒng)一的增員流程、統(tǒng)一的甄選流程，統(tǒng)一的培訓(xùn)模式，并長(zhǎng)期的堅(jiān)持，不走樣。3.3 3.3 根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障根本、

10、必要、關(guān)鍵、催化、保障企劃推動(dòng)是催化劑企劃推動(dòng)是催化劑4 適時(shí)的企劃推動(dòng)是營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的催化劑，它將實(shí)現(xiàn)量變的激勵(lì)。 在北京、上海、深圳等特大城市，就業(yè)機(jī)會(huì)相對(duì)較多，我們不僅面臨著同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角，更面臨著其他行業(yè)的挑戰(zhàn)，僅依靠基本法規(guī)定中的增員利益難以實(shí)現(xiàn)人力的大幅增長(zhǎng)，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此適時(shí)的推出配套的企劃推動(dòng)便顯得尤為重要。3.3 3.3 根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障根本、必要、關(guān)鍵、催化、保障系統(tǒng)培訓(xùn)優(yōu)化是保障系統(tǒng)培訓(xùn)優(yōu)化是保障5將培訓(xùn)效果與考核晉將培訓(xùn)效果與考核晉升和激勵(lì)制度掛鉤升和激勵(lì)制度掛鉤加強(qiáng)兼職講師隊(duì)伍建設(shè)加強(qiáng)兼職講師隊(duì)伍建設(shè)加大后續(xù)支持力度加大后續(xù)支持力度出具有戰(zhàn)斗力出具有戰(zhàn)斗力的培訓(xùn)大綱的培訓(xùn)大綱編寫貼合實(shí)際編寫貼合實(shí)際的培訓(xùn)教材的培訓(xùn)教材根據(jù)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)需要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)需要設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程針對(duì)不同職級(jí)針對(duì)不同職級(jí)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程針對(duì)業(yè)務(wù)不同發(fā)展針對(duì)業(yè)務(wù)不同發(fā)展階段設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程階段設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程堅(jiān)持分層級(jí)堅(jiān)持分層級(jí)體系化培訓(xùn)