1、解：是指談判者將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。解：商品標(biāo)價(jià)為實(shí)際價(jià)格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價(jià)格是相對(duì)價(jià)格。解：當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度后，賣方可能首先要價(jià)，而對(duì)方不是馬上遞價(jià)，卻向賣方提出一連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。解：是一種具有強(qiáng)烈暗示性的不確定狀態(tài)，它可能意味著，談判者前一段時(shí)間的談判失誤，或談判即將破裂。解：是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。解：指在談判中

2、，將預(yù)計(jì)一次不能完成而又志在必得的條件，分成幾部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求得個(gè)個(gè)擊破，最終實(shí)現(xiàn)整體談判目標(biāo)的做法。 解：愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。 解：是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。 解：是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 解：是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。解：（1）提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)（2）講話要盡量簡潔、輕松（3）要進(jìn)行充分的合作（4）要樂意接受對(duì)方的意見（5）商務(wù)談判開局時(shí)如何正確估計(jì)自己的能力？（6）不要低估自己的能力（7）不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)（8）

3、不要被身份地位嚇倒（9）不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇?。?0）不要被無禮或粗野的態(tài)度嚇住（11）不要過早泄漏你的全部實(shí)力（12）不要過分計(jì)較可能遭到的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難（13）不要以為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求解：一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：（1）考慮談判雙方之間的關(guān)系l 如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的l 如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。l 如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但我方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段

4、談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。l 如果過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，那么第一次的交往，應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)真誠、友好的氣氛；以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。（2）考慮雙方的實(shí)力l 雙方談判實(shí)力相當(dāng)，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。l 如果我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。l 如果我方談判實(shí)力弱于對(duì)方，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。（3）考慮談判策略的需要為了先入為主給對(duì)方施加某種

5、影響，獲得某種開局效果，談判者有意營造某種談判氣氛，以贏得談判的主動(dòng)權(quán)。解：（1）談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。（2）如果能把正在討論的問題與已經(jīng)解決的問題聯(lián)系起來，就較有希望達(dá)成協(xié)議。（3）適時(shí)傳遞消息給對(duì)方，可以降低對(duì)方的期望，影響對(duì)方的決策，進(jìn)而影響談判結(jié)果。（4）傳遞信息的時(shí)候，首先要將悅?cè)诵囊獾南鬟^去。（5）強(qiáng)調(diào)雙方的一致，比強(qiáng)調(diào)彼此的差異更能使對(duì)方接受。（6）先透漏一個(gè)使對(duì)方感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。（7）說出問題的兩個(gè)方面，比單單說出一個(gè)方面更有效。（8）聽者通常在首尾兩個(gè)時(shí)刻注意力最集中，抓住這兩個(gè)時(shí)刻。（9）討論過正反兩方面的意

6、見后，再提出你的意見。（10）一個(gè)消息或觀點(diǎn)重復(fù)多遍，更能使對(duì)方了解和接受。解：（1）一個(gè)人談判單人談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：避免對(duì)方攻擊實(shí)力較弱成員；避免多人參加談判時(shí)內(nèi)容不協(xié)調(diào)；談判者可獨(dú)自當(dāng)機(jī)立斷采取對(duì)策缺點(diǎn)：擔(dān)負(fù)多方面工作，對(duì)付多方面問題，可能影響工作效果；單獨(dú)決策，面臨決策壓力較大；無法在維持良好的談判形象的同時(shí)扮演多種角色，談判策略運(yùn)用受限制。（2）兩人以上小組談判優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；可以進(jìn)行分工；一人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)談判。l遇到困難，可以一起商量缺點(diǎn)：小組成員間不便協(xié)調(diào)；隊(duì)伍組建本身有難度解：（1）用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局（2）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局（3）利用調(diào)

7、節(jié)人調(diào)停打破僵局（4）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局（5）有效退讓打破僵局（6）場(chǎng)外溝通打破僵局（7）尋找替代的方案打破僵局（8）其他方法打破僵局 采取橫向式的談判打破僵局 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局。 利用“一攬子”交易打破僵局 適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局 以硬碰硬打破僵局解：（1）讓步要三思而行（2）讓步要分輕重緩急（3）讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（4）讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛（5）己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚（6）不要作交換式的讓步（7）不要讓對(duì)方輕易得到好處，沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步（8）如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。（9）要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度（

8、10）讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確（11）不要執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步（12）在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得解：（1）建立融洽的關(guān)系，建立融洽的人際關(guān)系，猶如口渴之前已掘井。（2）搞好利益分析：要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見的利弊。要向?qū)Ψ秸f明為什么要選擇他為說服對(duì)象，以示你的提議并不是任何人都可以得到的。 對(duì)方接受了你的意見后，你將得到什么好處。（3）簡化接受手續(xù)，以免對(duì)方中途變卦。解：（1）采取低姿態(tài)：承認(rèn)自己并不是什么都知道的人，也就是自己人性化了，對(duì)方就會(huì)更容易、更愿意接近你，與你和作。（2）大智若愚：別讓人認(rèn)為自己很聰明，來點(diǎn)大智若愚對(duì)自己并無害處。（3）最后通牒在沒有其他選擇的條件下，再使用最后通牒；

9、堅(jiān)定不移的條件，再配上委婉的解釋和令對(duì)方信服的證據(jù)，是對(duì)方覺得是自主做出的選擇；道出苦衷，講明原委；疏導(dǎo)而不逼迫。（4）抵制不合理要求：讓對(duì)方感到不能得寸進(jìn)尺。解：（1）思想道德素質(zhì)l 強(qiáng)烈的事業(yè)心l 事業(yè)心，就是要成就一項(xiàng)偉大事業(yè)的雄心。l 忠于職守、遵紀(jì)守法l 百折不撓，意志堅(jiān)定l 謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作l 誠實(shí)無欺，講求信譽(yù)（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)l 企業(yè)方面的知識(shí)。l 產(chǎn)品方面的知識(shí)。l 營銷與商務(wù)談判方面的知識(shí)。l 客戶方面的知識(shí)。l 競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)。（3）心理素質(zhì)鍛煉心志是提高心理素質(zhì)的核心。l 首先要熱愛商務(wù)談判工作，把它看作一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)的事業(yè)去做。l 再次要以平常心對(duì)待挫折，要以不幸為師。l 最后，商務(wù)談判人員要努力凝視自我的心靈，并且多去理解他人心中的感受，凡事站在對(duì)方的角度去思考問題。（4）身體素質(zhì)包括良好的氣質(zhì)、廣泛的興趣、端莊的儀表、完美的個(gè)性、真誠和豐富的情感等。解：一般地說，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）如自身實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者在談判中處于主動(dòng)地位，己方先報(bào)價(jià)為宜。（尤其是對(duì)方對(duì)本行業(yè)不熟悉時(shí)），反之可考慮后報(bào)價(jià)，以觀察對(duì)方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望 目標(biāo)。（2）在