1、 行業(yè)專業(yè)化：普通律師行業(yè)專業(yè)化：普通律師快速成長的道路快速成長的道路 貳零壹壹年拾月貳零壹壹年拾月葉曉華葉曉華中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所長中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所長中國上市公司法律風險實證研究課題組組長中國上市公司法律風險實證研究課題組組長Telmail：版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所2目目 錄錄u 中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出u 普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化u 律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑律師業(yè)務(wù)的結(jié)

2、構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑u 行業(yè)專業(yè)化將給律師未來職業(yè)的發(fā)展提供更多選擇行業(yè)專業(yè)化將給律師未來職業(yè)的發(fā)展提供更多選擇版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所3中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出一，中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬一，中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬統(tǒng)計：統(tǒng)計：2010年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)我國經(jīng)濟總量躍居世界第二，達到39萬億元企業(yè)數(shù)量僅中小企業(yè)就超過1000萬戶同年，每萬人僅擁有1.62名律師，英美30人，德法20人推論：推論： 中國律師不應(yīng)該缺案源（客戶多且有錢） 中國律師用不著低價競爭（人均律師少） 中國律師應(yīng)

3、該比英美德法律師掙的錢多事實：事實：按2007年的統(tǒng)計，上述國家律師的平均創(chuàng)收都在二十多萬美金，而我國律師同一年的創(chuàng)收為2萬多美金。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所4中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出二，原因何在？二，原因何在？問題一：為什么人均收入低？問題一：為什么人均收入低？公式：人均收入公式：人均收入=行業(yè)總收入行業(yè)總收入/律師人數(shù)律師人數(shù)推論：行業(yè)總收入低。事實：2007美英德法中五國律師業(yè)務(wù)總收入占GDP的比例分別是1.51% 1.19% 0.99% 0.41% 0.11% ，2010年

4、我國的這一比例甚至不到0.09%問題二：為什么行業(yè)總收入低？問題二：為什么行業(yè)總收入低？公式：行業(yè)總收入=戶均客戶支出法律費用x客戶總數(shù)（客戶角度） 市場穿透率=實際客戶總數(shù)/潛在客戶總數(shù)推論：法律服務(wù)市場穿透率低，企業(yè)支付法律服務(wù)的價格低原因：中國企業(yè)都誠實守信很少法律糾紛，中國社會和諧穩(wěn)定也沒什么法律風險，所以，不需要法律服務(wù)嗎？估計全中國人都笑了。體面一些的解釋是企業(yè)法制觀念太差。真實一些的原因是企業(yè)認為除了打官司，律師沒啥用；就算是打官司，律師也不見得有用，因為打官司就是打關(guān)系，有時候不如我自己做?？蛻魹槭裁磿猩鲜鱿敕ê妥龇?？版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商

5、業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所5中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出二，二，原因何在？原因何在？問題三：市場穿透率低，支付的價格低，作為服務(wù)的提供者自身的原因在哪問題三：市場穿透率低，支付的價格低，作為服務(wù)的提供者自身的原因在哪里？里？市場穿透率低原因可能有三個：市場穿透率低原因可能有三個：第一，企業(yè)潛在法律需求沒有被激發(fā)出來，說明律師對業(yè)務(wù)的宣傳不到位。例如中小型企業(yè)的法律風險管理需求第二，企業(yè)有潛在法律需求但是沒有相應(yīng)產(chǎn)品，這個更是律師自己的原因，例如：大型國有企業(yè)的法律風險管理需求。第三，企業(yè)有現(xiàn)實需求，但不認同法律服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量，降低了企業(yè)購買意愿

6、。例如：目前的常年法律顧問業(yè)務(wù)企業(yè)支付價格低的原因：第一，企業(yè)認為法律服務(wù)的含金量有限，律師界最常見的律師被稱為“萬金油”，號稱萬能，但技術(shù)含量很低，所以價格上不去。第二，中國律師“嫌貧愛富”，20萬律師去爭幾十萬規(guī)模以上企業(yè)的法律業(yè)務(wù)，1000多萬中小企業(yè)法律需求無人上心，競爭激烈，自然價格走低版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所6中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出三，三，改變的關(guān)鍵與領(lǐng)域?qū)I(yè)化改變的關(guān)鍵與領(lǐng)域?qū)I(yè)化改變的關(guān)鍵：改變的關(guān)鍵：第一，提高法律服務(wù)的市場穿透率，特別是中小企業(yè)、個體經(jīng)營戶的

7、市場穿透率，否則，中國律師業(yè)不會有根本的改觀。第二，針對企業(yè)，主動設(shè)計新的法律服務(wù)產(chǎn)品，并加大宣傳力度第三，提高律師法律服務(wù)的質(zhì)量，讓企業(yè)認識到法律服務(wù)的價值，愿意掏錢、掏更多的錢去購買律師的服務(wù)。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所7中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出三，三，改變的關(guān)鍵與領(lǐng)域?qū)I(yè)化改變的關(guān)鍵與領(lǐng)域?qū)I(yè)化傳統(tǒng)的應(yīng)對：領(lǐng)域?qū)I(yè)化傳統(tǒng)的應(yīng)對：領(lǐng)域?qū)I(yè)化對于法律服務(wù)業(yè)的這種尷尬，律師界想出了一個對策，叫專業(yè)化。意思是說，通過專業(yè)化來提高服務(wù)質(zhì)量，增加企業(yè)的購買意愿。應(yīng)該說方向正確，也確實幫助

8、部分律師律所取得了成功。但是，這個專業(yè)化集中在領(lǐng)域?qū)I(yè)化方面，例如知識產(chǎn)權(quán)，公司治理，合同法，勞動法，并購等，顯然，這種領(lǐng)域?qū)I(yè)化的服務(wù)主要對象依然是數(shù)十萬大企業(yè)，1000萬中小企業(yè)和數(shù)千萬個體經(jīng)營者依然被排除在外，這種專業(yè)化對法律服務(wù)業(yè)市場的擴容提升有限，也不可能呈現(xiàn)出幾何級的快速增長。換句話，領(lǐng)域?qū)I(yè)化可以帶來律師業(yè)務(wù)的增長，但無法改變中國法律服務(wù)市場穿透率過低的現(xiàn)狀。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所8中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出中國法律服務(wù)業(yè)的尷尬和行業(yè)專業(yè)化的提出四，行業(yè)專業(yè)化的提出四，行業(yè)專業(yè)化的提出正是在上述背景下，

9、中國上市公司法律風險實證研究課題組通過對上市公司分行業(yè)法律風險的實證研究，認為行業(yè)專業(yè)化是從根本上做大法律服務(wù)市場，改變這一現(xiàn)狀的有效途徑。課題組主張以行業(yè)為中心來設(shè)計和提供法律服務(wù)產(chǎn)品，主要體現(xiàn)為用以“行業(yè)法律風險管理”為核心的新型企業(yè)常年法律風險咨詢服務(wù)代替原有的常年法律顧問服務(wù)，通過這種方式來提高律師的法律服務(wù)質(zhì)量，刺激和啟動1000萬中小企業(yè)和數(shù)千萬個體經(jīng)營戶的法律消費需求，這一需求的每年潛在市場規(guī)模可能超過千億元，同時可以進一步深耕大企業(yè)法律風險管理需求市場，這一潛在市場的規(guī)模同樣會超過千億，從而實現(xiàn)法律服務(wù)業(yè)的革命性的突破。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商

10、業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所9普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化一，普通律師的尷尬一，普通律師的尷尬2010年，中國律師業(yè)總收入在GDP中僅占0.09%，而這么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律師拿走。80%的律師（主要是普通律師）僅拿到其中的20%，普通律師吃不飽，用于寧會長的話說，普通律師的收入相當于的士司機。而律師職業(yè)又是一種非常注重形象的職業(yè)，各方面開銷很大，普通律師經(jīng)常被迫打腫臉充胖子，可謂苦不堪言。這種二八分層的現(xiàn)象在中國律師界存在多年，也一直被詬病。原因：普通律師沒有案源，沒有案源的原因：經(jīng)驗不足，接觸不到客戶，沒錢參加活動，沒錢做廣告等等版權(quán)所有：中國商

11、業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所10普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化一，傳統(tǒng)的藥方一，傳統(tǒng)的藥方對普通律師的困境，律師界開出的藥方依然是：專業(yè)化。但實施的依然是領(lǐng)域?qū)I(yè)化，部分律師也因此獲得了成功，但是領(lǐng)域?qū)I(yè)化以部門法或是特別事項為基礎(chǔ)的領(lǐng)域?qū)I(yè)化，這一專業(yè)化方向?qū)?yīng)的主要是為大企業(yè)服務(wù)的專項法律服務(wù)。專項法律服務(wù)的高端性和業(yè)務(wù)的相對稀缺性注定領(lǐng)域?qū)I(yè)化只能是少數(shù)精英律師的專利，因為成功的領(lǐng)域?qū)I(yè)化成功既要有天分，也要有努力，還要有運氣和機會，不可能成為律師的群體性發(fā)展方向。因此對于80%的普通律師而言，領(lǐng)域?qū)I(yè)化注定要失敗。這也是

12、律師專業(yè)化提出10多年來，律師界“二八”現(xiàn)象依然存在的根本原因。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所11普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化 我們認為行業(yè)專業(yè)化同樣是解決這一律師界固疾的良方，理由如下：1， 只要努力就會有回報只要努力就會有回報（官窯瓷器（官窯瓷器-領(lǐng)域?qū)I(yè)化領(lǐng)域?qū)I(yè)化 行業(yè)專業(yè)化對應(yīng)的市場是企業(yè)常年法律顧問市場，特別是中小企業(yè)常年法律顧問市場有100家中小企業(yè)就有100家潛在的常年法律顧問需求，但有IPO需求的有幾家？ 2000多家上市公司 vs 1000多萬家

13、企業(yè)企業(yè)年年都有潛在的常年法律顧問需求，但企業(yè)可能只有一兩次并購需求，更多的企業(yè)甚至一次也沒有。專項法律需求市場規(guī)模相對較小，且需求通常是被動的，剛性的，很多時候都是必須的消費，因此，盡管目前市場規(guī)模可能超過了120億元，但其市場穿透率至少超過50%，其潛在市場規(guī)模的增長有賴于經(jīng)濟的增長，只夠少數(shù)高端律師通吃，除非你能夠成為少數(shù)，否則領(lǐng)域?qū)I(yè)化就是死路一條。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所12普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化 1，只要努力就會有回報，只要努力就會有回報相反

14、，常年法律顧問潛在市場規(guī)模巨大，截止2010年，我國工商部門登記的中小企業(yè)已經(jīng)超過了1000萬家，假定市場的穿透率為10%（即10家中有一家聘請常年法律顧問），每家年均花費常年法律顧問費2萬元，這個市場的實際規(guī)模將會達到每年200億元，如果加上個體經(jīng)營者的需求，這個市場的實際規(guī)模則會超過300億元。但目前整個常年法律顧問市場的規(guī)模撐死不超過60億元左右，如果刨去大中型企業(yè)支付的常年法律顧問費用，估計中小企業(yè)支付的常年法律顧問費不會超過30個億。換句話，目前常年法律顧問業(yè)務(wù)在中小型企業(yè)中的市場穿透率不超過1%。常年法律顧問在大企業(yè)中的穿透率雖然遠比中小企業(yè)高，但是同樣不夠理想，同時最大的問題是收

15、費過低。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所13普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化 1，只要努力就會有回報，只要努力就會有回報那么為什么中小企業(yè)常年法律顧問業(yè)務(wù)的市場傳統(tǒng)率會如此之低？原因在于：與大部分專項法律事務(wù)不同，常年法律顧問需求對大部分中小企業(yè)來說是彈性的，換句話，不是非要不可的服務(wù)。如果律師無法提供貼切到位的有價值常年法律顧問服務(wù)，企業(yè)就不會購買。但是，一旦通過行業(yè)專業(yè)化，突破了服務(wù)質(zhì)量的瓶頸，客戶需求就會急劇增長，收費也會大幅提高，這一市場就可能會出現(xiàn)幾倍、十幾倍甚

16、至幾十倍的增長，這意味著普通律師只要努力就會有回報，而領(lǐng)域?qū)I(yè)化80%律師會注定失敗的殘酷競爭在這里不復存在，這將從根本上改善律師整個的生存環(huán)境。從上述分析，可以看出，行業(yè)專業(yè)化對應(yīng)的市場，客戶多，市場大，競爭少，通常也不被大律師關(guān)注，因此，盡管戶均收入低，但是，你只要努力就會有回報。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所14普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化 2， 捆綁效應(yīng)明顯，有通吃業(yè)務(wù)的可能捆綁效應(yīng)明顯，有通吃業(yè)務(wù)的可能行業(yè)專業(yè)化對應(yīng)的行業(yè)法律風險管理業(yè)務(wù)是企業(yè)常年法律顧問

17、業(yè)務(wù)的升級。換句話，行業(yè)專業(yè)化對企業(yè)其他法律事務(wù)的捆綁效應(yīng)非常明顯。作為常年法律顧問，你與企業(yè)聯(lián)系更多，也更熟悉企業(yè)的情況，更有條件在第一時間獲悉企業(yè)的專項法律需求，有更多的時間去準備，因此有很大的機會參與甚至主導企業(yè)其他專項法律業(yè)務(wù)。但作為領(lǐng)域法律專家，你就很難得到這樣的機會。正因為此，老律師都知道法律顧問業(yè)務(wù)的重要性，有些律師甚至免費提供常年法律顧問業(yè)務(wù)以謀取其捆綁的其他業(yè)務(wù)。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所15普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化 3， 行業(yè)專業(yè)化道路相

18、對要容易的多行業(yè)專業(yè)化道路相對要容易的多首先，現(xiàn)在成名律師多是領(lǐng)域法律專家，隊伍龐大、先天優(yōu)勢明顯的高校法學教師也很容易成為領(lǐng)域?qū)I(yè)化競爭的強勁對手。但是，除了少數(shù)幾個行業(yè)，現(xiàn)在幾乎沒有行業(yè)知名律師的存在，高校老師染指行業(yè)專業(yè)化領(lǐng)域也沒有先天優(yōu)勢，因此行業(yè)專業(yè)化面臨的競爭要少的多，現(xiàn)在幾乎就是跑馬圈地，誰先覺悟，誰先占領(lǐng)先機。其次，從專業(yè)化的內(nèi)容看，領(lǐng)域?qū)I(yè)化是學術(shù)導向的，所需專業(yè)知識是精深的，普通律師要想完全吃透比較困難，也需要更多的時間版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所16普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策

19、：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化 3， 行業(yè)專業(yè)化道路相對要容易的多行業(yè)專業(yè)化道路相對要容易的多此外，由于領(lǐng)域?qū)I(yè)化競爭激烈，市場規(guī)模相對小，幾乎所有走領(lǐng)域?qū)I(yè)化的律師都被迫需要同時在多個領(lǐng)域進行精深的專業(yè)知識準備和專業(yè)技能的提升，這進一步增加了普通律師走領(lǐng)域?qū)I(yè)化的困難；相反，行業(yè)專業(yè)化是實踐導向的，普通律師只要用心學習，能夠掌握一些統(tǒng)計、財務(wù)和經(jīng)營管理方面的基礎(chǔ)知識，了解該行業(yè)常見法律事務(wù)和重點法律事項，補充行業(yè)法律風險管理的專業(yè)知識，就完全可以在相對短的時間內(nèi)，為選定行業(yè)企業(yè)提供貼切到位的行業(yè)法律風險管理管理服務(wù)和常年法律顧問服務(wù)。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：

20、中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所17普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化4， 律師營銷的誤區(qū)與轉(zhuǎn)變：專業(yè)永遠比關(guān)系重要律師營銷的誤區(qū)與轉(zhuǎn)變：專業(yè)永遠比關(guān)系重要現(xiàn)在的律師營銷可謂花樣百出，但公認的一條：關(guān)系最重要，遠遠超過業(yè)務(wù)的重要性。為什么在一個看起來非常專業(yè)的領(lǐng)域，居然會有這樣的共識？理由很多，但有一個理由，經(jīng)常被律師自身忽視：我們還不夠?qū)I(yè)。為什么我們通過了中國第一考，還是顯得不專業(yè)？這是我們接受的系統(tǒng)的以部門法為主的法律教育，大部分知識用不上。就訴訟案件而言，大部分訴訟案件并不復雜，是個律師就能打，不是律師業(yè)也打。如果你

21、足夠?qū)I(yè)，客戶能夠認識到你的服務(wù)的價值，能夠提供類似服務(wù)的律師有限，你就不需要將關(guān)系放在律師業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，盡管這一因素不可忽視。領(lǐng)域法律專家都是案件找上門。只是領(lǐng)域?qū)I(yè)化受益者有限。行業(yè)專業(yè)化的實施，將使得普通律師能擁有自己的業(yè)務(wù)專長，從而擺脫業(yè)務(wù)發(fā)展中對關(guān)系的依賴。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所18普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化普通律師的尷尬和行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化二，應(yīng)對之策：行業(yè)專業(yè)化4， 行業(yè)專業(yè)化使律師的市場營銷變得更加容易行業(yè)專業(yè)化使律師的市場營銷變得更加容易由于潛在客戶明確，行業(yè)專業(yè)化將使得律師的市場營銷變得

22、更加容易：l不需要再盲目投放廣告，只投與行業(yè)相關(guān)的媒體廣告l不需要無目的地參加各種會議和活動，結(jié)交企業(yè)家，只需要參見行業(yè)相關(guān)的會議和活動l宣傳的針對性加強，不需要想以前一樣宣傳自己是萬能律師，只需要針對行業(yè)，突出自己的行業(yè)法律服務(wù)優(yōu)勢。這種宣傳將在很大程度上將律師的知名度與律師業(yè)務(wù)能力聯(lián)系起來，一改目前知道某某律師出名，因為什么出名不知道的尷尬。l此外，由于同行業(yè)客戶之間的交流多，服務(wù)好客戶，靠口碑傳播贏的新客戶的幾率也大大增加。l可以使用以前無法或務(wù)必要使用的各種市場營銷分析工具版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所19律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行

23、業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑一，律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析一，律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析律師業(yè)務(wù)基本上可以分為兩類：訴訟業(yè)務(wù)和非訴業(yè)務(wù)，非訴業(yè)務(wù)其實也可以分兩類，常年法律顧問和其他非訴業(yè)務(wù)。其中，常年法律顧問業(yè)務(wù)是律師業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也是律師進入企業(yè)，開拓業(yè)務(wù)的最佳渠道，正因為此，幾乎所有的律師都很重視常年法律顧問。但是，常年法律顧問業(yè)務(wù)也是律師所有業(yè)務(wù)中被企業(yè)客戶認為是最沒有價值的服務(wù)。傳統(tǒng)常年法律顧問業(yè)務(wù)價值存疑是這一市場無法啟動的根本原因。因此要實現(xiàn)行業(yè)專業(yè)化，必須要對原有的常年法律顧問業(yè)務(wù)的內(nèi)容做根本的改變，將其升級為真正能夠為企業(yè)防范和管理法律風險的常年法律風險咨詢服務(wù)

24、，只有這樣才能成為行業(yè)法律專家。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所20律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑一，行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容一，行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容什么是行業(yè)專業(yè)化？行業(yè)專業(yè)化為什么能夠為企業(yè)帶來更多的價值，讓中小企業(yè)也愿意去購買？行業(yè)專業(yè)化導向的常年法律顧問服務(wù)，是以行業(yè)法律風險管理為基礎(chǔ)的，除了原有的服務(wù)內(nèi)容外，至少應(yīng)該努力做到以下幾點：第一，準確、實時了解行業(yè)常見法律風險、主要法律風險和潛在重大法律風險及其變化，從預(yù)防的角度提出切實可行的管理和防范建議；第二，熟悉、了解和深入研究該行業(yè)企業(yè)

25、常見訴訟類型及法律爭議事項，提出相應(yīng)的律師建議和管理措施；第三，了解企業(yè)其他經(jīng)常性法律事務(wù)，做好相應(yīng)準備。要做到上述幾點，律師必須要首先學習統(tǒng)計、財務(wù)以及經(jīng)營管理方面的基礎(chǔ)知識，此外，還有一門必修課：企業(yè)法律風險的精細化管理，這門課告訴你如何將這四方面的基礎(chǔ)知識結(jié)合在一起去運用。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所21二二、行業(yè)專業(yè)化的途徑和方法行業(yè)專業(yè)化的途徑和方法u 分析所在地行業(yè)企業(yè)分布狀況，根據(jù)自身的知識結(jié)構(gòu)和資源，確定主攻行業(yè)u 參加相關(guān)培訓，掌握行業(yè)研究的方法、技巧和基本工具u 研究主攻行業(yè)上市公司，掌握該行業(yè)公司發(fā)展戰(zhàn)略，商業(yè)模

26、式等基本情況u 與行業(yè)協(xié)會等組織建立、保持聯(lián)系，尋求合作u 加入中國上市公司法律風險實證研究課題組，通過參與實證研究來了解選定行業(yè)法律風險整體狀況，主要法律需求等，同時也可以借助團隊的力量形成更加合理的律師建議和管理建議，從而達到成為行業(yè)法律專家的目標。此外，還可以通過課題組的專家講座來了解相關(guān)非法律知識。律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所22律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑律師業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)分析與行業(yè)專業(yè)化的內(nèi)容和途徑四，行業(yè)專業(yè)化四，行業(yè)專業(yè)化宣傳

27、的平臺和途徑宣傳的平臺和途徑：行業(yè)專業(yè)化成功之路還需要必要的宣傳，但是目前除了承辦熱點刑事案件的律師外，其他律師很難獲得宣傳機會，特別是為企業(yè)提供常年法律服務(wù)這樣的一般性業(yè)務(wù)的律師，因為這種服務(wù)很少會有新聞，有吸引受眾的東西。但是加入中國上市公司法律風險實證研究課題組，通過參與研究和孵化計劃成為股市法律風險評論員，則能夠得到大量的宣傳機會。這是因為課題組有來自學術(shù)界、媒體界以及行業(yè)協(xié)會的得天獨厚的資源支持，課題組已經(jīng)擁有成功開展課題研究，舉辦大型論壇以及進行媒體運作的經(jīng)驗和資源。普通律師可以充分利用課題組的這些資源，在法律風險成本分析和指數(shù)評價的基礎(chǔ)上，對上市公司法律風險進行點評。而這樣的評論

28、正是媒體感興趣的話題，也是普通律師能夠迅速贏得行業(yè)法律專家的關(guān)鍵。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所23行業(yè)專業(yè)化將給律師未來職業(yè)的發(fā)展提供更多選擇行業(yè)專業(yè)化將給律師未來職業(yè)的發(fā)展提供更多選擇行業(yè)專業(yè)化的成功也意味著律師擁有多種發(fā)展的可能：行業(yè)專業(yè)化的成功也意味著律師擁有多種發(fā)展的可能：首先，可以選擇領(lǐng)域?qū)I(yè)化，繼續(xù)律師職業(yè)，此時啟動領(lǐng)域?qū)I(yè)化，要容易的多，成功的機會要大的多。因為，你已經(jīng)有了經(jīng)驗和人脈的積累，利用常年法律顧問之便利，或多或少會與領(lǐng)域?qū)I(yè)化的專家進行過合作，對想要進行專業(yè)化領(lǐng)域的法律事務(wù)已經(jīng)有所了解。同時心態(tài)也遠比一開始就進行領(lǐng)域?qū)I(yè)化的律師要好，因為你有了行業(yè)專業(yè)化的客戶積累，不再急功近利。其次，自己做老板，做行業(yè)專業(yè)化律師事務(wù)所，并在做強之后，以行業(yè)專業(yè)化為紐帶，開始做大，下圖是行業(yè)專業(yè)化律師的戰(zhàn)略發(fā)展布局分布的分析。版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究版權(quán)所有：中國商業(yè)法研究會企業(yè)法律風險研究所所24中國主要鋼鐵公司分布圖 假如你是一家律所，你現(xiàn)在已經(jīng)做大，你想在全國開分所，如何布局？ 選擇一：通常做法，開始在大中城市和省會城市布局，開始通吃各類業(yè)務(wù)。 選擇二：實施行業(yè)專業(yè)化，首先研究鋼鐵公司的分布情況，找出其中集中分布的區(qū)域，然后