1、1目前市場非傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹目前市場非傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹講師：孫海燕2關(guān)于變額壽險(xiǎn)關(guān)于變額壽險(xiǎn)(VLI)4變額壽險(xiǎn)是以通貨膨脹為時(shí)代背景，為保持保險(xiǎn)金額的實(shí)際價(jià)值而開發(fā)的。1956年，荷蘭開始辦變額壽險(xiǎn)，稱為Fraction保險(xiǎn)，1961年又在加拿大開辦。之后，英國開辦的Unit Linked Assurance，德國開辦的Fund Linked Assurance，均屬變額壽險(xiǎn)。1970年，法國和意大利也相繼開辦了此險(xiǎn)種。而變額壽險(xiǎn)開發(fā)與經(jīng)營最具代表性的國家是美國和日本。4投資連結(jié)保險(xiǎn)的毛保費(fèi)經(jīng)保險(xiǎn)公司扣除死亡風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)投資連結(jié)保險(xiǎn)的毛保費(fèi)經(jīng)保險(xiǎn)公司扣除死亡風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)后，其剩余部分直接劃入為客戶專設(shè)的賬戶

2、，后，其剩余部分直接劃入為客戶專設(shè)的賬戶，根據(jù)客根據(jù)客戶所選擇的投資方式或渠道進(jìn)行投資戶所選擇的投資方式或渠道進(jìn)行投資。投資連結(jié)保險(xiǎn)。投資連結(jié)保險(xiǎn)的特征是投資風(fēng)險(xiǎn)和收益均由客戶承擔(dān)。的特征是投資風(fēng)險(xiǎn)和收益均由客戶承擔(dān)。34第一，投資利潤或虧損完全歸于客戶，對保險(xiǎn)公司來第一，投資利潤或虧損完全歸于客戶，對保險(xiǎn)公司來說，可完全化解其利差損問題。說，可完全化解其利差損問題。4第二，可匯集客戶的投資資金，通過專業(yè)投資人才的第二，可匯集客戶的投資資金，通過專業(yè)投資人才的投資運(yùn)作，獲取規(guī)模效益和較高的回報(bào)，最后使客戶投資運(yùn)作，獲取規(guī)模效益和較高的回報(bào)，最后使客戶受益。受益。4第三，死亡風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)以及投資管理

3、費(fèi)用的收取情況清第三，死亡風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)以及投資管理費(fèi)用的收取情況清晰、透明。晰、透明。4第四，可變保費(fèi)的繳付方式可滿足客戶在不同經(jīng)濟(jì)狀第四，可變保費(fèi)的繳付方式可滿足客戶在不同經(jīng)濟(jì)狀況下的不同需求。況下的不同需求。4 市場上的投資連結(jié)保險(xiǎn)1、平安保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)2、新華、新華創(chuàng)世之約投資連結(jié)型個(gè)人終身壽險(xiǎn)創(chuàng)世之約投資連結(jié)型個(gè)人終身壽險(xiǎn)5關(guān)于分紅保險(xiǎn)關(guān)于分紅保險(xiǎn)4分紅保險(xiǎn)最初源于分紅保險(xiǎn)最初源于17761776年的英國，實(shí)際上是一年的英國，實(shí)際上是一種保戶享有保單紅利分配權(quán)的險(xiǎn)種。分紅保單種保戶享有保單紅利分配權(quán)的險(xiǎn)種。分紅保單的分紅方式傳統(tǒng)做法是在費(fèi)率厘

4、定時(shí)保證較為的分紅方式傳統(tǒng)做法是在費(fèi)率厘定時(shí)保證較為保守的預(yù)定利息率、死亡率和費(fèi)用率，并根據(jù)保守的預(yù)定利息率、死亡率和費(fèi)用率，并根據(jù)實(shí)際的投資收益、死亡賠付和費(fèi)用發(fā)生情況與實(shí)際的投資收益、死亡賠付和費(fèi)用發(fā)生情況與相應(yīng)的預(yù)定水平之差進(jìn)行分紅?，F(xiàn)代方式則是相應(yīng)的預(yù)定水平之差進(jìn)行分紅。現(xiàn)代方式則是制訂很低的預(yù)定利率或沒有最低保證利率，保制訂很低的預(yù)定利率或沒有最低保證利率，保單的投資收益直接與保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用掛鉤。單的投資收益直接與保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用掛鉤。6關(guān)于分紅保險(xiǎn)關(guān)于分紅保險(xiǎn)4近年來，分紅保險(xiǎn)更是成為世界保險(xiǎn)市場的主近年來，分紅保險(xiǎn)更是成為世界保險(xiǎn)市場的主流產(chǎn)品。分紅保險(xiǎn)作為目前國際保險(xiǎn)市場

5、流行流產(chǎn)品。分紅保險(xiǎn)作為目前國際保險(xiǎn)市場流行的險(xiǎn)種，其作用在于客戶不僅能享有充分的保的險(xiǎn)種，其作用在于客戶不僅能享有充分的保障，還能從保險(xiǎn)公司經(jīng)營的利潤中獲得較高的障，還能從保險(xiǎn)公司經(jīng)營的利潤中獲得較高的投資回報(bào)。投資回報(bào)。4分紅類壽險(xiǎn)是東南亞地區(qū)最受客戶歡迎的產(chǎn)品分紅類壽險(xiǎn)是東南亞地區(qū)最受客戶歡迎的產(chǎn)品之一；在北美地區(qū)，之一；在北美地區(qū)，8080以上的產(chǎn)品有分紅功以上的產(chǎn)品有分紅功能；在德國，分紅保險(xiǎn)占該國人壽保險(xiǎn)市場能；在德國，分紅保險(xiǎn)占該國人壽保險(xiǎn)市場8585；在香港，這一數(shù)字更高達(dá)；在香港，這一數(shù)字更高達(dá)9090。7 市場上的分紅保險(xiǎn)1、中國人壽、中國人壽國壽分紅終身保險(xiǎn)國壽分紅終身保

6、險(xiǎn)國壽分紅國壽分紅兩全保險(xiǎn)兩全保險(xiǎn)國壽千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)（分紅國壽千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)（分紅型）型）2、平安保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)平安鴻利終身保險(xiǎn)（分紅型）平安鴻利終身保險(xiǎn)（分紅型）3、友邦保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)友邦年年紅兩全（分紅型）友邦年年紅兩全（分紅型） 友邦節(jié)節(jié)高分期給付兩全保險(xiǎn)（分紅型）友邦節(jié)節(jié)高分期給付兩全保險(xiǎn)（分紅型） 4、中宏人壽、中宏人壽“輕松保輕松?！狈旨t終身壽險(xiǎn)分紅終身壽險(xiǎn) “理理財(cái)通財(cái)通”終身分紅壽險(xiǎn)終身分紅壽險(xiǎn) “聰明寶寶聰明寶寶”分紅終分紅終身壽險(xiǎn)身壽險(xiǎn) “馨怡馨怡”女性分紅終身壽險(xiǎn)女性分紅終身壽險(xiǎn) “馨悅馨悅”女性分紅終身壽險(xiǎn)女性分紅終身壽險(xiǎn)8關(guān)于關(guān)于“萬能壽險(xiǎn)萬能壽險(xiǎn)” 70 70年

7、代首先在歐美一些國家試行。目前在國際個(gè)年代首先在歐美一些國家試行。目前在國際個(gè)人壽險(xiǎn)市場上占據(jù)相當(dāng)份額。萬能壽險(xiǎn)具有保障和投人壽險(xiǎn)市場上占據(jù)相當(dāng)份額。萬能壽險(xiǎn)具有保障和投資兩方面的功能，即保險(xiǎn)人將投保人所繳付的保險(xiǎn)費(fèi)資兩方面的功能，即保險(xiǎn)人將投保人所繳付的保險(xiǎn)費(fèi)分為兩部分：一部分用于保險(xiǎn)保障，另一部分記入個(gè)分為兩部分：一部分用于保險(xiǎn)保障，另一部分記入個(gè)人投資帳戶，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)作。同時(shí)，萬能壽險(xiǎn)人投資帳戶，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)作。同時(shí)，萬能壽險(xiǎn)還引入了變額壽險(xiǎn)的基本做法，可根據(jù)投保方的需求還引入了變額壽險(xiǎn)的基本做法，可根據(jù)投保方的需求在一定的范圍內(nèi)調(diào)整保費(fèi)和保額，還可調(diào)整保障與投在一定的范圍內(nèi)調(diào)

8、整保費(fèi)和保額，還可調(diào)整保障與投資的比重，充分體現(xiàn)了保障的雙重性、保單的靈活性資的比重，充分體現(xiàn)了保障的雙重性、保單的靈活性和操作的透明性等特點(diǎn)。和操作的透明性等特點(diǎn)。9太保太保太平盛世太平盛世長發(fā)兩全保險(xiǎn)長發(fā)兩全保險(xiǎn)（萬能型）（萬能型） 1、 投資收益上不封頂，當(dāng)綜合投資回報(bào)率高于同期中國人民銀行頒布的年期儲蓄利率時(shí)，結(jié)算利率確定為年期儲蓄利率加高出部分的；同時(shí)以中國人民銀行公布的兩年期定期居民存款利率為投資帳戶資金最低投資收益。 2、客戶繳付保費(fèi)靈活自由， 保險(xiǎn)金額可以每年調(diào)整， 3、還可附加保障選擇（十二種重大疾病和意外傷害保險(xiǎn)）及根據(jù)需要部分提取個(gè)人帳戶余額資金； 4、當(dāng)保單滿期給付或發(fā)

9、生保險(xiǎn)事故，客戶可獲得保險(xiǎn)保障金額和個(gè)人帳戶余額全數(shù)的二者之和。10某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較 投資型保險(xiǎn)與分紅保險(xiǎn)有六大不同之處：投資型保險(xiǎn)與分紅保險(xiǎn)有六大不同之處： 一是歸屬類別不同一是歸屬類別不同。分紅保險(xiǎn)比傳統(tǒng)壽險(xiǎn)雖然增分紅保險(xiǎn)比傳統(tǒng)壽險(xiǎn)雖然增 加了分紅功能，但保費(fèi)只提供保障，不分成兩部分，加了分紅功能，但保費(fèi)只提供保障，不分成兩部分，它仍屬于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)。而投資型保險(xiǎn)則具有更強(qiáng)的投資它仍屬于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)。而投資型保險(xiǎn)則具有更強(qiáng)的投資功能，它將保單的保險(xiǎn)利益水平與獨(dú)立投資帳戶的投功能，它將保單的保險(xiǎn)利益水平與獨(dú)立投資帳戶的投資業(yè)績直接聯(lián)系起來，一個(gè)

10、帳戶繳納保險(xiǎn)保障保費(fèi)，資業(yè)績直接聯(lián)系起來，一個(gè)帳戶繳納保險(xiǎn)保障保費(fèi)，另一部分進(jìn)入投資帳戶由保險(xiǎn)公司獨(dú)立的部門運(yùn)作，另一部分進(jìn)入投資帳戶由保險(xiǎn)公司獨(dú)立的部門運(yùn)作，需要復(fù)雜的電腦平臺支持、完善的核保、精算、理賠需要復(fù)雜的電腦平臺支持、完善的核保、精算、理賠體系，因此屬于非傳統(tǒng)保險(xiǎn)。體系，因此屬于非傳統(tǒng)保險(xiǎn)。11 二是收益來源不同。二是收益來源不同。分紅保單的收益來自于費(fèi)差益、分紅保單的收益來自于費(fèi)差益、死差益和利差益，三個(gè)差益均來自保險(xiǎn)公司因經(jīng)營、承死差益和利差益，三個(gè)差益均來自保險(xiǎn)公司因經(jīng)營、承保、收益等方面的盈余；而投資型保險(xiǎn)的收益來源于投保、收益等方面的盈余；而投資型保險(xiǎn)的收益來源于投資帳戶

11、上的收益。資帳戶上的收益。 三是可能投資收益率不同。三是可能投資收益率不同。分紅保險(xiǎn)由于以保值滿分紅保險(xiǎn)由于以保值滿足保險(xiǎn)給付為主要目的，因此投資策略較為保守，收益足保險(xiǎn)給付為主要目的，因此投資策略較為保守，收益也可能較低。而投資型保險(xiǎn)是以資產(chǎn)的保值增值、為客也可能較低。而投資型保險(xiǎn)是以資產(chǎn)的保值增值、為客戶獲取最大效益為目的，投資策略選擇相對積極，投資戶獲取最大效益為目的，投資策略選擇相對積極，投資收益率水平相對較高。收益率水平相對較高。某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較12 四是收益的分配不同。四是收益的分配不同。分紅保單紅利的多少，取決分紅保單紅利的

12、多少，取決于該保險(xiǎn)公司上一會計(jì)年度該險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營成果，于該保險(xiǎn)公司上一會計(jì)年度該險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營成果，它隨保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營績效而波動。而投資型連結(jié)型保險(xiǎn)它隨保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營績效而波動。而投資型連結(jié)型保險(xiǎn)的投資回報(bào)，除了保險(xiǎn)公司每月提取投資運(yùn)作資金的的投資回報(bào)，除了保險(xiǎn)公司每月提取投資運(yùn)作資金的0.1%0.1%作作為管理費(fèi)外，剩余的投資利潤完全由客戶享有。為管理費(fèi)外，剩余的投資利潤完全由客戶享有。 五是承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同。五是承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同。分紅保險(xiǎn)的收益由保險(xiǎn)公司和分紅保險(xiǎn)的收益由保險(xiǎn)公司和客戶共同分享，投資的風(fēng)險(xiǎn)由保險(xiǎn)公司獨(dú)家分擔(dān)。而投資客戶共同分享，投資的風(fēng)險(xiǎn)由保險(xiǎn)公司獨(dú)家分擔(dān)。而投資

13、連接型保險(xiǎn)的收益由客戶完全享有，相應(yīng)地投資風(fēng)險(xiǎn)也完連接型保險(xiǎn)的收益由客戶完全享有，相應(yīng)地投資風(fēng)險(xiǎn)也完全由客戶承擔(dān)。全由客戶承擔(dān)。 某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較13 六是透明度不同。六是透明度不同。分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)只是提供保障，分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)只是提供保障，資金運(yùn)作不向客戶說明，保險(xiǎn)公司只在每個(gè)保險(xiǎn)合同周資金運(yùn)作不向客戶說明，保險(xiǎn)公司只在每個(gè)保險(xiǎn)合同周年日以書面形式告知保單持有人保單的紅利金額，透明年日以書面形式告知保單持有人保單的紅利金額，透明度較低。而投資型保險(xiǎn)的保費(fèi)分為投資和保障兩部分，度較低。而投資型保險(xiǎn)的保費(fèi)分為投資和保障兩部分，投資部分運(yùn)作上保

14、持透明，各項(xiàng)費(fèi)用的收取比例透明，投資部分運(yùn)作上保持透明，各項(xiàng)費(fèi)用的收取比例透明，每月至少一次向客戶公布投資單價(jià)格，客戶每年還會收每月至少一次向客戶公布投資單價(jià)格，客戶每年還會收到年度報(bào)告。到年度報(bào)告。某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較某公司有關(guān)人士對分紅與投資連結(jié)的比較14 1 1、遵守一般行為準(zhǔn)則。、遵守一般行為準(zhǔn)則。 2 2、 主動出示主動出示保險(xiǎn)代理人展業(yè)證書保險(xiǎn)代理人展業(yè)證書和和 分紅保險(xiǎn)銷售資格證書分紅保險(xiǎn)銷售資格證書。 3 3、使用公司提供的、使用公司提供的分紅保險(xiǎn)銷售建議書分紅保險(xiǎn)銷售建議書和有關(guān)數(shù)據(jù)，不得擅自增加內(nèi)容或只選擇有利和有關(guān)數(shù)據(jù)，不得擅自增加內(nèi)容或只選擇有利的部分，

15、嚴(yán)禁向客戶承諾或預(yù)測回報(bào)率。的部分，嚴(yán)禁向客戶承諾或預(yù)測回報(bào)率。 15 4 4、遵守誠信原則，將本保險(xiǎn)條款的保險(xiǎn)利、遵守誠信原則，將本保險(xiǎn)條款的保險(xiǎn)利益及分紅收益情況及時(shí)通知客戶。將客戶情況益及分紅收益情況及時(shí)通知客戶。將客戶情況如實(shí)報(bào)告本公司。在展業(yè)過程中遇到培訓(xùn)中未如實(shí)報(bào)告本公司。在展業(yè)過程中遇到培訓(xùn)中未明確的問題，應(yīng)及時(shí)向公司反饋，由公司做出明確的問題，應(yīng)及時(shí)向公司反饋，由公司做出統(tǒng)一解釋。統(tǒng)一解釋。 5 5、不得為促成分紅保單而詆毀公司及同業(yè)、不得為促成分紅保單而詆毀公司及同業(yè)公司的其它保險(xiǎn)品種。公司的其它保險(xiǎn)品種。6 6、個(gè)人代理人因做出未經(jīng)授權(quán)的行為或聲、個(gè)人代理人因做出未經(jīng)授權(quán)的

16、行為或聲明而給本公司造成損失，應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。明而給本公司造成損失，應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。16 關(guān)于購買人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品有關(guān)注意關(guān)于購買人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品有關(guān)注意 事項(xiàng)的公告（保監(jiān)公告第事項(xiàng)的公告（保監(jiān)公告第3232號）號） 對于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者應(yīng)了解產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)對于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者應(yīng)了解產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、特征、紅利及紅利分配方式等事項(xiàng)，由于各種分任、特征、紅利及紅利分配方式等事項(xiàng)，由于各種分紅保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)有一定差異，分紅保險(xiǎn)所能提供的保障紅保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)有一定差異，分紅保險(xiǎn)所能提供的保障和收益程度各有不同，消費(fèi)者應(yīng)全面把握分紅產(chǎn)品的和收益程度各有不同，消費(fèi)者應(yīng)全面把握分紅產(chǎn)品的保障和投資作用，不要將不同分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利多保障和投資作用，不要將不同分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利多少作簡單、片面的比較，更不能與其他類型的產(chǎn)品收少作簡單、片面的比較，更不能與其他類型的產(chǎn)品收益作比較益作比較。17 公司發(fā)現(xiàn)個(gè)人代理人違反銷售分紅保險(xiǎn)的各公司發(fā)現(xiàn)個(gè)人代理人違反銷售分紅保險(xiǎn)的各項(xiàng)規(guī)定，立即停止銷售資格，并按相關(guān)規(guī)定進(jìn)項(xiàng)規(guī)定，立即停止銷售資格，并按相關(guān)