1、什么是專業(yè)化推銷？什么是專業(yè)化推銷？ 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法，將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。 計(jì)劃與活動(dòng) 主 顧 開 拓 接 觸 前 準(zhǔn) 備 接 觸 說 明 促 成 銷 售 服 務(wù)沒有目標(biāo) 27% 失 業(yè) 者目標(biāo)模糊 60% 蘭 領(lǐng)目標(biāo)清晰 10% 專業(yè)人士非常清晰 3% 杰出人士 同學(xué)同學(xué) 同事同事 朋友朋友 親屬親屬 鄰居鄰居 其它其它 準(zhǔn)主顧具備的條件準(zhǔn)主顧具備的條件有經(jīng)濟(jì)能力有經(jīng)濟(jì)能力有決定權(quán)力有決定權(quán)力有保險(xiǎn)需求有保險(xiǎn)需求容容 易易 接接 近近物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備個(gè)人形象個(gè)人形象客戶資料客戶資料展業(yè)工具展業(yè)工具形象形象外界對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)外界對(duì)我們的印象和評(píng)

2、價(jià) 對(duì)于個(gè)人 在工作中影響升遷 在商業(yè)上影響交易 在生活中影響人際關(guān)系 對(duì)于企業(yè) 就是宣傳 就是效益 就是服務(wù) 自我表現(xiàn)自我表現(xiàn)38%保持高度的自信心保持高度的自信心 相信自已 相信產(chǎn)品 相信公司接觸的目的是什么？接觸的目的是什么？ 建立良好的第一印象 尋找購(gòu)買點(diǎn) 縮短成交時(shí)間縮短成交時(shí)間提高成交機(jī)率提高成交機(jī)率增加客戶保額增加客戶保額接觸的方法接觸的方法 開門見山法開門見山法 討討 教教 法法 看望送禮法看望送禮法 調(diào)查問卷法調(diào)查問卷法 故作神秘法故作神秘法 新品推介法新品推介法接觸的步驟接觸的步驟 寒喧、贊美 尋找購(gòu)買點(diǎn) 切入主題 使彼此第一次接觸的緊張情 緒放松下來 解除客戶的戒心 建立

3、信任關(guān)系把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上贊美更具體能否投保投保多少何時(shí)投保說明的步驟說明的步驟 把握說明時(shí)機(jī) 導(dǎo)入商品說明 導(dǎo)入說明話術(shù)說明的方法說明的方法說明的步驟說明的步驟描述保險(xiǎn)的意義與功用描述保險(xiǎn)的意義與功用確立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料確立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料高品或建議書說明高品或建議書說明說明的技巧說明的技巧最佳位置 多用筆，小用手目光掌握主控權(quán)談費(fèi)用時(shí)，化大為小讓數(shù)字有意義展示資料話術(shù)生活化。建議書設(shè)計(jì)的步驟建議書設(shè)計(jì)的步驟收集資料分析需求設(shè)計(jì)制作產(chǎn)生拒絕的原因產(chǎn)生拒絕的原因不信任不信任不了解不了解業(yè)務(wù)員不專業(yè)業(yè)務(wù)員不專業(yè)拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)拒絕處理的方法拒絕處理的方法 間接否定法 詢問法 轉(zhuǎn)移法 拒絕處理的公式：拒絕處理的公式： 贊美認(rèn)同贊美認(rèn)同+ +反問反問+ +回答回答把握時(shí)機(jī)、掌握技巧把握時(shí)機(jī)、掌握技巧 促成的方法： 二擇一法 富蘭克林