1、連鎖超市抓盜打扒技巧培訓(xùn)手冊【最新資料，WOR文檔，可編輯】連鎖超市抓盜打扒技巧培訓(xùn)手冊接近偷盜者時的首要任務(wù)，要設(shè)法讓其平靜地跟隨經(jīng)理指派的專人到一秘密地區(qū)，當(dāng)然，在確定為“偷盜者”之前，應(yīng)當(dāng)由經(jīng)理主動介紹自己的身份，并簡單地表明想與偷盜者談一談他(她)所拿商品或與商品有關(guān)的私事。這時，倘若能提及或說出商品的名字，該經(jīng)理將會占據(jù)主動。偷盜者被捉拿時，大體會發(fā)生兩種情況：一種是安靜地跟著超市員工走，另一種則是進(jìn)行反抗，逃跑甚至對面前的人“動武”。捉拿偷盜者時，商場經(jīng)理或指派的人員身邊應(yīng)有一個友善的證人伴隨。此時，證人應(yīng)以肯定性的、履行公務(wù)性的方式抓捕偷盜者，如果不這樣做可能導(dǎo)致反抗發(fā)生。要是偷

2、盜者很明顯地受到酒精的影響，抓捕人員則應(yīng)有所準(zhǔn)備。假設(shè)偷盜者對抓捕者使用暴力，則應(yīng)在接近偷盜者之前報警，從而避免發(fā)生對抗。當(dāng)然，要是偷盜者要傷害或威脅到抓捕者的話，應(yīng)立即召請警察。當(dāng)偷盜者襲擊或毆打抓捕者時，被襲擊者有權(quán)反抗，進(jìn)行合法自衛(wèi)?？哿艉蛯弳柾当I者的具體措施1、扣留和審問的目的。(1) 驗明偷盜者的身份。(2) 獲得偷盜者自愿供認(rèn)的書面材料。(3) 發(fā)現(xiàn)包括偷盜者未經(jīng)授權(quán)攜帶的輕武器或其它武器、作案工具和設(shè)備以及非法攜帶物等可支持案件的證據(jù)。(4) 就是否起訴偷盜者作出決定，要是起訴則扣留到警察到來。2、將本起事故和偷盜者“抓獲報告”的備注中注(3)偷盜者提供假身份的情況記錄在“抓獲報

3、明。證明或沒有身份證明。告表格中。8必要時，可以請警察(4)偷盜者攜帶武器。3、讓偷盜者所偷到的物來給拒絕填寫和簽署“供(5)偷盜者拒絕合作。品放在杲子上，并拿出能認(rèn)聲明”的偷盜者施加壓(6)偷盜者昏倒或存在證明其身份的東西，如果力。著身體、精神、情感方面打算起訴，則將所有證明9、在審問過程中，不應(yīng)的問題。身份的證件留至警察到鎖上辦公室的門，證人要(7)偷盜者賄賂指派的來，要將物品清單填入表處在看樣子不會去鎖門員工。格中。的位置。(8)偷盜者有使用暴力4、將證明身份的所有證10、如果偷盜者尚未成的傾向。件號碼、種類、名稱等登年，在追回商品并訊問(9)偷盜者帶有專業(yè)工記在表格上。時，應(yīng)在將其帶回

4、辦公室具和設(shè)備。5、將偷盜者的年齡、住的同時，通知其父母和警(10)偷盜者是個盜竊址、電話號碼登記在表格察前來。組織或幫派的成員。上，盡量完整描述。11、在抓獲過程屮，如果12、超市經(jīng)理或指派的員6、當(dāng)偷盜者被責(zé)令點清發(fā)生下列情況應(yīng)立即報工不要向偷盜者承諾不身上的錢后，應(yīng)將數(shù)目填警：甘予起訴。入“抓獲報告”相應(yīng)的欄(1)偷盜者未成年且找不13、應(yīng)以最短的時間(1目中。到其父母。小時以內(nèi))結(jié)束扣留和審7、請偷盜者填寫“供認(rèn)(2)偷盜者受酒精嚴(yán)重問。聲明”，若被拒絕，則在影響。保存證據(jù)的方法若想起訴或懲處偷盜者，首先必須獲取和保存證據(jù)，從而使它們以后在法庭上能清楚地確認(rèn)。除制作和保存有關(guān)偷盜事件的

5、準(zhǔn)確和書面材料外，應(yīng)給偷盜者及所偷盜的物品拍快照，并在這些照片的背面用鋼筆寫上偷盜者的姓名、對物品的描述、商品的零售價、事件發(fā)生日期及超市地址，同時，還請兩名當(dāng)事員工在照片背面簽上名字。就保存好被盜物品以備作證的問題，在許多裁決中，一張得到證明的真實照片就足夠了，但有些案件法院會要求訴訟律師出具被盜物品原件作為聽證和審判的依據(jù)，在把被盜物品移交警方作為日后法庭判決的證據(jù)時，應(yīng)采取以下步驟：1、在裝有被盜物的大食品袋外面寫上每個物品的品牌、型號及零售價。2、在這個袋子的外面寫上日期、超市的兩位證人及偷盜者的名字。3、用包裝膠帶把袋子扎上，如果必要的話，可以用兩個或多個袋子裝被盜物品，并把上述內(nèi)容

6、標(biāo)在每個袋子上。4、向接收移交物品的警察索要簽字收據(jù)。出庭時應(yīng)注意的事項關(guān)于偷盜案件，訴訟代理人將出庭提起訴訟，并會告訴超市經(jīng)理和證人要達(dá)到的目標(biāo)及如何去做，對此應(yīng)聽從檢察官的指導(dǎo)，這一點很重要。鑒于此，出庭時注意的事項：1、聲音宏亮清楚，不要無精打采在坐在證人席上。3、回答法庭提問，不要隨意修飾或模棱兩可，必要時只回答“是”或“不是”。4、作證前先復(fù)習(xí)一下筆記，必須做到陳述事實。5、能夠準(zhǔn)確地辨認(rèn)被盜商品。6、能夠用有效發(fā)票或收據(jù)證實商品的所有權(quán)。7、確保無誤地辨認(rèn)被指毫不困難地證明偷盜者果能夠按照法律和地方控偷盜的人犯了偷盜罪。法規(guī)的專門規(guī)定，那么，如果超市經(jīng)理和證人準(zhǔn)在整個事件中起著主導(dǎo)

7、就為檢祭官促成訴訟的確記錄卜有關(guān)事件的信作用的是超市，因為其負(fù)成功創(chuàng)造了條件。息，并按要求保存好了證責(zé)人和員工發(fā)現(xiàn)、扣留、據(jù)，那么訴訟代理人就能審問、控告了偷盜者。如創(chuàng)造最高利潤的商品陳列7-11店鋪中酸奶的冷藏冥思苦想的高中生靈機(jī)百佳超級市場也是善于柜便同盒飯銷售柜擺在動，把裝酸奶的冷飲柜店內(nèi)商品促銷擺設(shè)的高起，據(jù)悉，這源于件移到盒飯銷售柜旁邊，并手。趣事：制作了一個POP促銷海細(xì)心的觀察者會發(fā)現(xiàn)，百一位粗心大意的女高中報），寫上“酸奶有助于佳超市常常將最吸引人生在7-11的店鋪中打健康”。的特價貨放置在市場入工，她在進(jìn)行酸奶訂貨時令她喜出望外的是，第二口特設(shè)的第一組陳列架多打了一個零，使原

8、本每天早晨，30瓶酸奶不僅上，其余的則分別陳列在天清晨只需3瓶酸奶變?nèi)夸N售一空，而且出現(xiàn)店內(nèi)各處，這樣做的用意成了30瓶。了斷貨。于是，這個小女顯然是力求使顧客走完這意味著她周來的打孩的戲劇性的實踐不但商場周，才能全部看完工收入要付之東流帶來了7-11的新的銷售商場推出的特價貨，以此按規(guī)矩應(yīng)由自己承擔(dān)損增長點，而且?guī)砹岁P(guān)聯(lián)來延長顧客的逗留時間，失，除非她能想方設(shè)法把商品搭配陳列的一些新促使顧客在尋找特價商這些奶趕快賣出去。觀念品時不知不覺地順便購買其它的非特價品。有一些陳列規(guī)律是店面容易掌握的，比如，對傳統(tǒng)式商店而言，柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺前都是好的陳列點；對超

9、市或平價商店而言，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置等都是最好的陳列點，這些地方應(yīng)該陳列著最熱銷的產(chǎn)品。如果在這些方位加插各種類型的標(biāo)示卡，通常能增加一些銷量。具體陳列技巧還包括：充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，堆放在一起顯示氣勢；然后故意拿掉幾個商品，一來可以留空隙方便顧客拿取,二來借此顯示商品良好的銷售的狀況。但是，即使是熱銷產(chǎn)品的陳列，仍然有很多細(xì)節(jié)需要考慮。就貨架而言，基本的方式是品牌垂直排列法和水平排列法。前者使每一個品牌都能分享到與視線等高的“黃金”位置，并且容易按照產(chǎn)品包裝大小做最有效的空間利用，現(xiàn)在大家在超市里看到各品牌的洗發(fā)水多數(shù)采用這種排列；后者會出現(xiàn)一個品牌“

10、壟斷”與視線等高位置的傾斜，當(dāng)一個超市用力在推自產(chǎn)品牌或某種季節(jié)性產(chǎn)品時會采取這種作法。當(dāng)然，貨架上位置大小最重要的是按商品市場占有率高低來排列。以銷售額為計算標(biāo)準(zhǔn)，則高價位的商品比低價位的商品占好位置；以銷量為標(biāo)準(zhǔn)，則將資金回轉(zhuǎn)最快的商品放好位置?，F(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫存系統(tǒng)是連接的，后臺電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天、每周、每月的商品銷售排行榜。這樣就會產(chǎn)生隨商品熱銷季節(jié)性變動的組合。7-11的具體做法上是每周都要一本至少50多頁的陳列建議彩圖，內(nèi)容包括新商品的擺放、招貼畫的設(shè)計等，這些使各店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高，也是每個店面均在100平方米左右高招的7-11保持活力的一

11、個提高門店贏利能力的控制點大多數(shù)的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價，在實際的操作中也會重視從客單數(shù)和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點的同時，我們也忽視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點。首先我們看看門店利潤的幾種不同的計算公式：（1）利潤二客單價x客單數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用（2）利潤二坪效x坪數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用（3）利潤二人效x人數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用（4）利潤二時效x時間量x平均毛利率-經(jīng)營費用（5）利潤二單品銷售額x單品數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運用的，其他的幾個公式一般都不怎么重視。然而在實際的

12、門店運營中合理全面的控制門店的贏利點對于利潤能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價、客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點外，還有平均毛利率、經(jīng)營費用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點。一、利潤二客單價x客單數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用本公式中對于利潤有4個控制點：客單價、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用客單價：這個控制點可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價二顧客購買商品數(shù)x平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價的出發(fā)點有兩個方面：1、包括舒適的購物道具、賣場環(huán)境和服務(wù)。2、關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價值商品

13、的專業(yè)化營銷，超前或是完善的售后服務(wù)等。當(dāng)然團(tuán)購和批發(fā)也是提高客單價的不錯途徑?？蛦螖?shù)：有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流數(shù)，我們可以從兩個方面來考慮，即如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。1、如何吸引更多的顧客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等。2、如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等。平均毛利率：平均毛利率二毛利額/銷售額，從這個公式來看提高毛利率可以從提咼總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的，的確是這樣，因為對于經(jīng)營來說我們更重視毛利

14、額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個對我們有利的形式：毛利額二銷售額x平均毛利二單品平均銷售額x單品數(shù)x平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。另外從公式中我們也能看到銷售額二單品平均銷售額x單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題，這將在后面具體提到。經(jīng)營費用：經(jīng)營費用是一個防守的控制點，通過對它的控制我們能夠降

15、低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經(jīng)營費用包括可控的經(jīng)營費用和不可控的經(jīng)營費用?？煽氐慕?jīng)營費用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費、營銷費用、運輸費、通訊費、環(huán)境費及其他可控費用等。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制（包括運用新的技術(shù)和設(shè)備）用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。不可控的經(jīng)營費用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對于不可控費用在未形成和定義之前要根據(jù)實際的經(jīng)營情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。二、利潤二坪效x坪數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：坪效、坪數(shù)、

16、平均毛利率、經(jīng)營費用，由于平均毛利率和經(jīng)營費用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。坪效：即每平米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實的工作中，我們經(jīng)常定義坪效二銷售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額二坪效x坪數(shù)，對于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。特定面積上經(jīng)營的商品項目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動線等）是影響坪效的主要因素。對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發(fā)現(xiàn)并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點。坪數(shù)：一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是

17、不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤而有些地方是不能產(chǎn)生利潤的，也就是對于利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效的，這就涉及到了一個“有效坪數(shù)”的定義。對于管理人員來說如何減少無效坪數(shù)，使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個控制點。三、利潤二人效x人數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：人效、人數(shù)、平人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效二銷售額/人數(shù)，也是一個被動的量，這是不對的，把公式變化成銷售額二人效x人數(shù)，從而使人效成為一個積極的量，對于管理者的工作更加有意義。對于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的

18、，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關(guān)的。一個定量，但如果這個定量不合理是可以更改這個人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運做來說都是合理的?！半[性人數(shù)”，是一個值得關(guān)注的問題，在賣場中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營費用的變化，卻可以極大的提高人效，對于“隱性人數(shù)”的控制應(yīng)該引起所有管理人員的關(guān)注。均毛利、經(jīng)營費用人數(shù)：人員是根據(jù)崗位的需

19、求設(shè)置的，它一般也是四、利潤二時效x時間量x平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：時效、時間量、平均毛利、經(jīng)營費用時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效二銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認(rèn)為這是規(guī)律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期，采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾横槍υ摃r段的促銷活動和商業(yè)推廣等，將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運用的“淡季促銷”。時間量：從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經(jīng)營費用的增加，

20、另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費用的增加。與此相同的問題是對于時效較低的時間段（初始營業(yè)和即將停業(yè)的時間段）能否減去不營業(yè)，也要看該時間段的利潤情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營業(yè)的門店。五、利潤二單品平均銷售額x單品數(shù)x平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：單品平均銷售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費用單品平均銷售額：商品的陳列對于商品的銷售是致關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費者消費能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會分別出個AB、C、D等級，作為管理人員

21、毫無疑問應(yīng)該了解這些差別，并合理的陳列。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并米取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓AB類商品帶動CD類商品的銷售?？偟膩碚f就是讓所有的商品發(fā)揮其應(yīng)有的銷售能力。肉品的溫度與鮮度管理肉類是一種極易腐敗變質(zhì)的商品，肉類商品的鮮度會因溫度、濕度的變化而受到很大的影響。而隨著時代的發(fā)展、居民收入的增加，對商品品質(zhì)的需求也越來越高。因此給每位前來購物的居民提供新鮮安全的肉類商品、滿足顧客越來越高的需求是我們不容推卸的責(zé)任。要確保肉類商品的新鮮品質(zhì)，我們要從運輸、庫藏、加工、銷售這一系列單品數(shù)：這里談到的單品數(shù)也是一個有效的量，因為產(chǎn)

22、生不了銷售的單品對于賣場經(jīng)營的影響反而是負(fù)面的，從另一的環(huán)節(jié)入手，對溫度進(jìn)行嚴(yán)格控管。一、肉類商品的特性與影響肉品管理的溫度因素（一）肉品的特性1. 易變色：第一階段，分切后的肉暴露在空氣中1525分鐘后，肉表的肌紅蛋白與空氣中的氧結(jié)合生成氧合肌紅蛋白，此時肉的顏色鮮紅誘人賣相極佳。（我們在肉品分切裝盤后，再放入冷庫中給予25分鐘個方面來看，有效的單品數(shù)越多整個賣場產(chǎn)生的利潤越大，所以及時有效的新品引進(jìn)也可在一定程度上提高賣場的利潤。的冷卻處理，肉色可變得鮮紅，即是此原理。）第二階段，肉繼續(xù)暴露在空氣中，肉表面水份散失變的干燥，空氣中的氧氣無法再進(jìn)入肉內(nèi)。氧合肌紅蛋白變性變?yōu)樽冃约〖t蛋白。肌肉

23、中所含的二價鐵離子被氧化為三價鐵離子，肉的顏色變?yōu)楹稚藭r肉開始腐敗變質(zhì)。第三階段，隨著溫度濕度的變化，微生物增殖，褐色變?yōu)榫G色時，此時肉以完全腐敗變質(zhì)。2微生物易繁殖：肉是微生物的良好培養(yǎng)基，而微生物的增殖是與溫度的變化成正比的。有資料顯示，當(dāng)肉的溫度為0攝氏度，肉體表面有一個細(xì)菌時，3天后會增殖為24個；而5攝氏度時，三天后會增殖為1萬個；10攝氏度時，三天后會增殖為100萬個。微生物越多，肉的品質(zhì)越差。3. 肉汁易流出：肉類商品會隨著環(huán)境溫度的變化而導(dǎo)致水份的喪失。而肉類商品的風(fēng)味正依賴這些肉汁來保持。當(dāng)肉中的水份喪失后，肉的風(fēng)味就會變的很差。例：將以解凍后的肉再次放入冷凍庫內(nèi)冷凍。肉

24、內(nèi)細(xì)胞中的水份會凍結(jié)為冰晶，而這些冰晶會刺破細(xì)胞壁。當(dāng)商品再次解凍時水份就會從細(xì)胞中析出，使肉的風(fēng)味變得很差。所以我們在將解凍的商品再次冷凍時，應(yīng)當(dāng)在商品表面覆蓋保鮮膜，并放入一18攝氏度的冷庫中急凍處理，這樣可較好的保持細(xì)胞壁的完整性，有利于水份的保持。4. 肉類須后熟：為了增加肉品的風(fēng)味，畜體屠宰后由于肌纖維的鎖鏈連接緊密，故會出現(xiàn)一段時間的僵硬狀態(tài)，僵硬的肉在0攝氏度的冷藏環(huán)境下存放一段時間后，通過肉自身所含酶的作用，鎖鏈斷裂，纖維緊張解除，肉也就變的柔軟。另一方面,禽畜類在屠宰過程中因肌肉緊張所產(chǎn)生的大量乳酸也會被分解掉，肌肉中的蛋白質(zhì)會被氨基酸分解成為降解蛋白質(zhì)，肉本身的味道也會變得

25、更加鮮美。（二）影響肉品質(zhì)變化的溫度因素環(huán)境溫度、肉表溫度、肉內(nèi)中心溫度：是影響肉品質(zhì)變化的三大主要因素。環(huán)境溫度也可以講是空氣溫度：即肉品的周圍溫度。肉表溫度即肉品表面的溫度。肉內(nèi)中心溫度即肉品內(nèi)中心的溫度。肉品表面的溫度是隨環(huán)境溫度的變化而變化的。肉品表面的溫度越高暴露在空氣中的表面積越大、時間越久，肉品的品質(zhì)下降的就越快，就越易變色腐敗。經(jīng)切割過的肉極易發(fā)生損耗即這個原因。在這三個因素中，肉品中心溫度是最重要的。肉是溫度的不良導(dǎo)體，當(dāng)肉表面的溫度升至4攝氏度以上時，只要肉中心的溫度還是0攝氏度，這樣肉的損耗也不會很大。但肉內(nèi)溫度上升后，即使表面緊急處理進(jìn)行降溫，肉內(nèi)的溫度也很難快速降下來

26、，在此期間損耗還是會發(fā)生。所以在收貨、庫存、加工、陳列、銷售這一系列過程中對溫度嚴(yán)加管理，對肉品鮮度的保持是至關(guān)重要的。（三）嚴(yán)把收貨關(guān)1. 供貨商除應(yīng)當(dāng)三證俱全外，還要有良好的運輸條件。冷藏肉送貨的冷藏車的溫度應(yīng)當(dāng)控制在4攝氏度以下。有條件的廠商應(yīng)當(dāng)控制在一20攝氏度之間。2. 課長驗收時可使用探針式溫度計檢測肉內(nèi)溫度。（冷藏肉的中心溫度應(yīng)為0攝氏度，冷凍肉的中心溫度應(yīng)為一18攝氏度以下）3. 倉管應(yīng)對生鮮品優(yōu)先收貨。最好是有經(jīng)驗的專人負(fù)責(zé)收貨。盡量縮短肉品的收貨時間，減少由溫度而造成的損失。4. 肉類商品在夏季應(yīng)避免日間收貨。盡量減少因環(huán)境溫度對肉表溫度的（四）庫存溫度的管理影響1. 冷藏

27、庫的溫度應(yīng)控制在-24攝氏度之間。肉的結(jié)冰點的溫度為-1.7攝氏度，在這一溫度下是冷藏肉品保存的最佳溫度。而超市因其行業(yè)的特殊性做到這點比較困難，是以應(yīng)將溫度控制在4攝氏度以下。各店應(yīng)有專人每日不少于3次對溫度記錄表作檢查，并簽字確認(rèn)。（建議應(yīng)由當(dāng)班經(jīng)副理做該動作，店總每周一次作稽核。）如溫度發(fā)生異常升致4攝氏度以上，當(dāng)班人員應(yīng)馬上聯(lián)系維修人員緊急檢查并做相應(yīng)處理。2. 冷藏庫門應(yīng)隨時注意關(guān)閉（隨手關(guān)門）。一般情況下冷熱空氣相遇會發(fā)生冷熱對流現(xiàn)象。冷空氣在下流出，熱空氣在上流入。將會導(dǎo)致冷庫溫度迅速失溫，即使有PVC門簾間隔，失溫也再所難免。而關(guān)閉庫門后，溫度再次均衡又要花費很長的時間。隨著冷

28、庫門的開啟與關(guān)閉、溫度的上升與下降，冷庫內(nèi)的肉品就會隨溫度的不斷變化而導(dǎo)致品質(zhì)下降。同時制冷風(fēng)機(jī)不停的運轉(zhuǎn)亦會浪費電能，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。因此冷庫門的開啟與關(guān)閉一定要迅速，切不可有庫門大敞的現(xiàn)象發(fā)生。3. 冷凍冷藏庫內(nèi)應(yīng)分區(qū)管理。成品、半成品、不同分類之商品應(yīng)分區(qū)放置。一有利于商品管理,二避免不同分類商品堆放在一起造成交叉污染。4. 冷藏、冷凍庫的商品應(yīng)離墻放置，以利于冷空氣的流通?，F(xiàn)在冷庫的墻角均為直角，很容易積存污垢，且不利于清潔。可考慮將直角改為半徑5CM圓弧，一方面有利于清潔，另一方面也可很好的執(zhí)行離墻放置商品的5. 各類雜物如備品、棉衣、膠靴、清潔用品等應(yīng)嚴(yán)格禁止存入冷庫，最大限

29、度的減少微生物的污染源。（五）加工過程中的溫度控制原則1. 理論上講肉品加工在-1.70攝氏度的環(huán)境下是最佳的。但考慮到工作人員的承受能力、工作效率、人員勞動保護(hù)等因素，賣場肉品操作間的溫度應(yīng)控制在13攝氏度以內(nèi)。（420度是微生物的緩慢生長期）所以，肉品主管應(yīng)對操作間的溫度變化特別敏感，操作間與賣場之間易應(yīng)加裝風(fēng)幕機(jī)，以阻止冷熱空氣的對流。2. 肉品分切時間的標(biāo)準(zhǔn)化：應(yīng)制定出各成品加工的規(guī)范時間。建議由肉品大師傅制定產(chǎn)品生產(chǎn)的時間標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)范員工的操作。分切后裝盤的成品應(yīng)置于置物車上，迅速推入冷藏庫進(jìn)行1525分鐘的風(fēng)冷。一方面可快速降低因加工過程所造成的肉表溫度上升，另一方面肉表肌紅蛋白與

30、空氣中的氧氣結(jié)合生成氧合肌紅蛋白，肉的色責(zé)會變的鮮紅，增進(jìn)肉的賣相。3. 手包機(jī)包裝完畢的商品切忌重疊放置。因手包機(jī)包裝完畢后，托盤的底部因熱合作用溫度較高，如重疊放置，盒底的溫度會直接升高它所疊壓的商品的表面溫度。再加上商品的疊壓，會使商品的品質(zhì)迅速下降，造成不必要的損失。經(jīng)手包機(jī)包裝后之商品應(yīng)迅速上排面，或放于置物車上推入冷藏庫予以降溫處理。5. 冰鹽水的使用：用于畜禽類商品處理的冰鹽水的濃度應(yīng)為0.8%,溫度為-20攝氏度。因陸生動物體液內(nèi)所含的鹽份為0.85%，故使用與體液濃度大致相等的冰鹽水不會因滲透壓的原因造成肌體損失。冰鹽水處理肉品時，大塊的牛肉處理時間為2030分鐘，小塊的牛肉

31、還有豬肉處理的時間應(yīng)為1520分鐘。內(nèi)臟、禽類應(yīng)為515分鐘。經(jīng)冰鹽水處理后，其一:可以快速降低商品表面的溫度；其二：可以洗掉部分附著于商品表面的微生物，從而起到抑菌的作用；其三：冰鹽水中的Nacl對肉有發(fā)色的作用，經(jīng)冰鹽水處理后的商品表面教為鮮亮。但須注意：冰鹽水處理的時間不宜過長，處理應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完成。處理后的商品應(yīng)使用經(jīng)冰鹽水浸泡后擰干的毛巾吸附掉商品表面的水跡。（六）商品的陳列1.商品的陳列柜溫度應(yīng)控制在04攝氏度。商品擺放不可超過冷柜的警戒線。因為超出部分會破壞冷柜的溫度均衡。（但因特殊原因，如該商品為低價促銷商品，回轉(zhuǎn)率高且有專人負(fù)責(zé)面銷時，又另當(dāng)別論。）2. 商品不可疊壓放置：

32、多層疊壓會使商品變形，肉內(nèi)的汁液亦會因疊壓而析出，造成商品的品質(zhì)下降。便利店如何做促銷？便利店的快速發(fā)展，吸引了越來越多人的關(guān)注。但是對便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識不夠卻導(dǎo)致了在便利店的經(jīng)營上出現(xiàn)了大量的問題。有兩個表現(xiàn)得非常突出：一個是便利店經(jīng)營的小賣部化，另一個是便利店經(jīng)營的超市化。這兩種錯誤的經(jīng)營理念表現(xiàn)在促銷上，就是如下兩種錯誤：錯誤一、不用做促銷3. 排面商品應(yīng)有專人整理，雜亂的商品會增加顧客挑選的次數(shù)。商品多翻動一次，就多增加一次溫度變化的機(jī)會，從而不利于商品品質(zhì)的控管。另外，商品整齊放置也利于便利店經(jīng)營小賣部化的人認(rèn)為，便利店不同于超市,消費者絕大數(shù)多都是附近的居民，人們來消費者的

33、主要原因是圖方便、省時，因此不做促銷這些消費者也會來。錯誤二、以價格促銷為主大超市的促銷模式便利店經(jīng)營超市化的人則認(rèn)為，我們經(jīng)營很多的商品與超市沒有多在差別，我們這里有的商品超市里也都有，因此促銷可顧客的選購，方便顧客的購買。各單品陳列時應(yīng)以T型或L型隔板間隔，以利于排面的管理，方便顧客選購。以價格為導(dǎo)向來吸引更多的消費者。從便利店的消費者的角度來看，價格絕對是影響消費者購買的一個重要因素。但是根據(jù)臺灣學(xué)者曹明誠的實證研究，在便利店的消費者中，有一群對價格看得特別重要的消費者。這類消費者到便利店的主要動機(jī)便是撿便宜，購買特價商品。這類消費者約占22%但他們的購物頻次很低，因此他們不是便利店的主

34、要消費者，對便利店銷售額的貢獻(xiàn)也比較少。然而從實證研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)銷售收入的消費者（約占41%對價格也很看重，從這個角度講價格促銷也惠及了便利店的主要消費者。但是這類消費者到便利店購物的主要動機(jī)并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內(nèi)消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買。因為促銷對所有的消費者都有吸引力，所以而從長期來看，促銷對便利店仍是必要的。但是我們也應(yīng)該看到促銷品的主要購買者依然是店內(nèi)的主要消費者，這些人在沒有促銷的時候也會到店里來購物，促銷的結(jié)果是將消費轉(zhuǎn)移并不會帶來整體營業(yè)額的上升。而便利店促銷的主要

35、目的就是吸引更多的低頻消費者消費，并增加銷售額。從這點上講，便利店的促銷不應(yīng)是簡單的價格促銷，而是應(yīng)設(shè)計出讓店內(nèi)的?？偷玫綄嵒莸拇黉N方案，這樣才能保持原有顧客，提咼他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費群體。因此便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價格促銷。錯誤一只看到了便利店與超市不同的地方，而錯誤二則只看到了便利店與超市相同的地方。那么便利店該如何做促銷呢？很重要的一點便是用正確的經(jīng)營理念來指導(dǎo)促銷活動，因此作為從業(yè)者要充分掌握便利店經(jīng)營的特性和消費者的購買行為。雖然具體的促銷方法與一般的促銷方法并沒有太大的區(qū)別，但關(guān)鍵要把握如下幾點：一、價格促銷的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)

36、造主要銷售額的常客，這些常客通常就是價格促銷的目標(biāo)受眾，所以便利店的價格促銷的目標(biāo)主要應(yīng)以提高常客的滿意度和忠誠度為主。二、便利店的企業(yè)形象、的，因此便利店在特價商六、要做好促銷后的檢店面形象、信譽等都是影品的選擇上要慎重，要選查、審計工作，通過核對響消費者選擇的因素，所取那些需求彈性較大的，和分析促銷期間的銷售以促銷不應(yīng)僅僅以提高真正能給?？蛶韺嵒葑儎忧闆r總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，營銷額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于的商品，只有這樣才能提這樣方面可以進(jìn)步長遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷的時候注高他們的滿意度和忠誠加深對便利店經(jīng)營和消重企業(yè)形象、信譽等的提度以及重復(fù)購買率。費者的購買行為的認(rèn)識，升。四、便利店的營業(yè)額與大另一方面為以后

37、的促銷三、便利店的店鋪規(guī)模一型的連鎖超市相比就小活動提供參考。般都比較小，客流量也有多了，這也決定了其促銷最后就是要明白，促銷只限，單一的店鋪里的促銷費用不可能很多，因此便是經(jīng)營的種手段和輔活動很難象大超市那樣利店的促銷上應(yīng)更加講助工具，不是最終的目熱鬧，影響到的消費者也究藝術(shù)，要達(dá)到花小錢大的。企業(yè)的重點應(yīng)放到那很有限，因此便利店的促效果的目的。這就要求在些消費者最關(guān)心的東西銷活動應(yīng)充分利用連鎖促銷方式、內(nèi)容以及手段上，如商品品質(zhì)、便利性的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應(yīng)，上要有創(chuàng)新，要綜合運用等。提高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企各種促銷方法。業(yè)的知名度。五、由于目標(biāo)受眾基本上四、便利店經(jīng)營的商品通是常客，促銷的方

38、法要經(jīng)常是家庭日常必需用品，常變換，既要新穎又要給需求彈性很小，這類商品顧客驚喜，且不可老生常如被選做特價商品進(jìn)行談，總是用老套的辦促銷是起不到好的效果法。WaiMart專欄沃爾瑪打造“零售帝國”的24個奧秘之七:員工是最大的財富一沃爾瑪成功的核心沃爾瑪?shù)某晒伤闶且欢@也許正是它最偉大個神話，短短的40多年時間里，它連續(xù)挫敗凱瑪特、西爾斯等傳統(tǒng)零售巨頭，榮奪零售業(yè)桂冠，那么，到底什么是這個神話制造者的核心呢？答案只有一個“員工是沃爾瑪最大的財富”。對于許多人來說，沃爾瑪?shù)某晒喼本褪且粋€神話，到底什么是這個神話制造者的核心呢？答案只有一個一一員工，因為“員工是沃爾瑪最大的財富”。直到今天，這

39、個世界上最大的零售企業(yè)仍然將它自己視作一個小鎮(zhèn)上普普通通的檔口，的長處。一直以來，沃爾瑪?shù)摹靶℃?zhèn)情結(jié)”一直主導(dǎo)著它和雇員之間的關(guān)系。盡管它的員工隊伍如此龐大，但是沃爾瑪仍然給人一種“嚴(yán)父”的感覺。就好像這里的每一個人都是在給一位嚴(yán)厲無情的“大叔”打工，盡管人們知道他其實宅心仁厚。在沃爾瑪，有一套特殊的對待員工的政策：員工不是被稱為“EMPLOYE雇員）”而是“PARTNE或ASSOCIATE合作者、同事）。員工若是不同意自己主管的意見或看法，有“門戶開放、思想開放”的政策，可讓員工直接與主管的上級對話，以求得到滿意的答復(fù)，而不必?fù)?dān)心受到報復(fù)。在沃爾瑪，員工們享有咼度的自治權(quán)和管理權(quán)。金施羅德是

40、阿肯色州西羅亞斯普林斯沃爾瑪購物廣場的商店經(jīng)理。他很自豪地展示了他的瀏覽器，它可以讓所有的部門經(jīng)理都準(zhǔn)確地知道所有的商品賣得怎么樣，和前一年相比形勢如何，庫存還有多少，在途的還有多少。這些詳盡、及時的數(shù)據(jù)使得每一個部門經(jīng)理都自然而然地變成了一個小小的店鋪老板，像打理一個獨立店鋪那樣經(jīng)營他自己的部門，而且盡最快的速度消化他的庫存（沃爾瑪?shù)膸齑嬷苻D(zhuǎn)速度比行業(yè)平均值要快一倍）。此外，在沃爾瑪，任何一位哪怕身份最低微的商店員工，如果他發(fā)現(xiàn)其它任何地方賣的某樣?xùn)|西比沃爾瑪更便宜，他就有權(quán)把沃爾瑪?shù)耐惿唐方祪r。這種授權(quán)的意識在沃爾瑪商店以外的地方也表現(xiàn)得同樣突出。比如說，喬治特雷西是本頓維勒一個配送中心

41、的人事負(fù)責(zé)人，對于所有提高成本的行為他都要處罰，當(dāng)然，所有降低成本的舉措他也都會給予獎勵。又比如，負(fù)責(zé)后勤的老總邁克爾杜克讓他手下的6000名卡車司機(jī)（他們大多數(shù)都擁有沃爾瑪?shù)墓煞荩﹣肀O(jiān)督檢查各個商店的庫存問題。參與直接帶來了忠誠：沃爾瑪司機(jī)的年流動率僅僅為5%而行業(yè)平均水平是125%全球第一CEQGE公司的杰克韋爾奇先生曾這樣評價沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆沃爾頓：“他了解人性，就像愛迪生了解創(chuàng)新發(fā)明，亨利福特了解汽車制造一樣。他給員工最好的，給顧客最好的。”沃爾瑪現(xiàn)任CEO李斯閣也說過，“早在多年前，沃爾頓就指出我們成功的秘訣之一就是尊重個人。做到了這一點，我們就有可能做到一切。”?沃爾瑪為每位員工

42、提供了和諧友好的工作氛圍、完善的薪酬福利計劃、廣闊的人生發(fā)展空間。在人才體制建設(shè)方面，沃爾瑪有著自己十分獨特的一套政策和制度。例如：離職面試制度確保每一位離職員工在離職前都有機(jī)會與公司管理層坦誠交流和溝通，從而能夠了解到每一位同事離職的真實原因，有利于公司制定相應(yīng)的人力資源策略。挽留政策一一一方面有助于將員工流失率降低到最低程度，另一方面，即使這名同事離職，但他或她也可以成為沃爾瑪?shù)囊晃活櫩?。沃爾瑪專門從事員工關(guān)系工作的部門，受理投訴，聽取員工意見，為員工排憂解難，讓每一位同事感受到沃爾瑪大家庭的溫暖。門戶開放政策一一確保無論何時何地，任何員工有關(guān)于自己或公司的建議、意見、想法、投訴等,都可以

43、口頭或書面形式報告公司管理層，而不必?fù)?dān)心遭到打擊報復(fù)。為了實現(xiàn)這三方面的基本戰(zhàn)略，幫助人力資源密集型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)理們充分利用手中資源，沃爾瑪還特意聘請波士頓咨詢公司開發(fā)了一套新的策略，名為“用工經(jīng)濟(jì)學(xué)”。開發(fā)用工經(jīng)濟(jì)學(xué)的目的是回答有關(guān)員工業(yè)績評估方面的問題，這些問題與傳統(tǒng)的評估及控制系統(tǒng)所需要回答的關(guān)于資本業(yè)績的問題是相同的。這套用工經(jīng)濟(jì)學(xué)提供了可量化、偏重于人力的評估指標(biāo)，這些指標(biāo)可以與傳統(tǒng)的控制系統(tǒng)對照起來，并在資本評估及人力資源考核之間架起一座橋梁。用工經(jīng)濟(jì)學(xué)把傳統(tǒng)對員工生產(chǎn)率的評估（如人均銷售量、平均每家店鋪的員工工作時間及員工周轉(zhuǎn)率）與每個店鋪及地區(qū)內(nèi)的財務(wù)業(yè)績和各種公司職能連接在了一起

44、。例如，為了彌補(bǔ)人力資源密集型產(chǎn)業(yè)內(nèi)的投資回報率的局限，用工經(jīng)濟(jì)學(xué)計算了員工的人均增加值（VAP，以此來衡量平均生產(chǎn)率。從人均增加值（VAP中減去人均平均成本（ACP，再將此差額乘以雇員數(shù)（P）得到剩余所得，這個值就被稱作經(jīng)濟(jì)增加值（EVA或現(xiàn)金增加值（CVA。EVA或CVA勺增長意味著更高的股東價值。因此，雇員生產(chǎn)率或人均增加值直接與EVA或CVA相掛鉤，在很多公司中這都是核心財政指標(biāo)。用工經(jīng)濟(jì)學(xué)并不是要替代舊的、以資本為基礎(chǔ)的控制系統(tǒng)；相反，通過融合人力資本評估措施并將其直接連接到股東價值上，用工經(jīng)濟(jì)學(xué)可以使舊的系統(tǒng)更加符合現(xiàn)實的需求。用工經(jīng)濟(jì)學(xué)還能使零售商在不同地區(qū)、不同形式和不同職能部

45、門的情況下，對現(xiàn)有運行模式的有效性進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。利用VAP對相互比較的店鋪進(jìn)行計算，經(jīng)理們可以分辨出生產(chǎn)率的高低，并找出增加價值的潛力。用工經(jīng)濟(jì)學(xué)適用于公司營運過程中所有的階層。例如，在分店這一級上，公司可以分解用工經(jīng)濟(jì)學(xué)中的指標(biāo)，挑出那些影響價值的因素，如波動率（員工流動率）或病假率。然后，公司可以對此進(jìn)行敏感度分析，找出哪些指標(biāo)的變動將最有可能影響到EVA或CVA這樣，用工經(jīng)濟(jì)學(xué)便找出了與股東價值產(chǎn)生最直接關(guān)系的那部分指標(biāo)，并且創(chuàng)造了比傳統(tǒng)記分卡計算方式更顯著的優(yōu)勢。這樣，用工經(jīng)濟(jì)學(xué)在生產(chǎn)率和關(guān)鍵財務(wù)比率之間建立了分析性的連接。如果經(jīng)理們運用這些分析結(jié)果將自己的各分店與競爭地位、地理位置及

46、購買行為都相似的商店進(jìn)行比較，他們將清楚地看到當(dāng)前的人均生產(chǎn)率，以及每個分店、部門及產(chǎn)品小組的改進(jìn)潛力。實際上，用工經(jīng)濟(jì)學(xué)對急需采取改革措施的領(lǐng)域備加關(guān)注，并且為人力部門提供了戰(zhàn)略性工具，使之可以配合財務(wù)部門以資本為基礎(chǔ)的控制措施一起使用。這些緊密、嚴(yán)格的跟蹤措施幫助經(jīng)理對每個分店均能制定更好的決策，例如：是應(yīng)該增加鼓勵措施，還是應(yīng)該緊縮開支；是應(yīng)該投資于更多的服務(wù)項目，還是應(yīng)該減少員工的工作時間；是應(yīng)該適當(dāng)換人，還是要幫助員工自身發(fā)展等。正如山姆沃爾頓對福布斯雜志記者所說的，“我們想讓員工知道：我們很重視公司的員工，對我們來說，他們非常重要，因為事實確實如此?！碑?dāng)然，目前最緊要的不光是對員工

47、的重視而已。要想讓員工及股東接受這種管理方式，讓他們感受到這是公平合理的，財務(wù)上也有據(jù)可依，那么零售商就必須擁有一套監(jiān)控和管理其運營情況的嚴(yán)格的量化系統(tǒng)用工經(jīng)濟(jì)學(xué)就提供了這樣的系統(tǒng)。決定沃爾瑪命運的“五大戰(zhàn)略”一、小城鎮(zhèn)和郊區(qū)戰(zhàn)略和。這樣既可避免外公司自己強(qiáng)的人吸引進(jìn)公司，?這一戰(zhàn)略使沃爾瑪進(jìn)入，又可充分發(fā)揮配貨是他永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)。正在相當(dāng)長的時期內(nèi)遠(yuǎn)離中心效率，降低配貨成是這些人才的進(jìn)入，推進(jìn)了大城市的殘酷競爭，在本。并保持了公司的可持續(xù)不為人注意的時候悄然?二、天天低價戰(zhàn)發(fā)展。長大成林。后選址在郊區(qū)略?五、高新技術(shù)戰(zhàn)的公路旁，又迎合了美國?有利于在消費者略城市人口從市中心遷往中建立良好商譽

48、。而且，?現(xiàn)代高效的配貨郊區(qū)的潮流。當(dāng)價格更低地倉儲俱樂中心、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、?二、市場飽和戰(zhàn)部漸成氣候的時候，沃爾全國最大的私有衛(wèi)星通略瑪立即介入，并成了排頭信網(wǎng)絡(luò)、信用卡和條形碼?每到地，就以兵和壟斷者。設(shè)備使用咼新技術(shù)20英里左右為間隔，密?四、人才策略的快速引進(jìn)，不僅極大地密麻麻地開滿沃爾瑪?shù)辏?對于沃爾頓（總提高了沃爾瑪?shù)墓ぷ餍乖摰亓闶凼袌鲒呌陲柌茫﹣碚f，把某些方面比率，而且成了公司核心競爭力的一部分，它的競爭對手們在跟進(jìn)的過程中，不僅動作遲緩，而且步履沉重。外資超市的價格促銷策略美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍、荷蘭的萬客隆、日本的佳世客和洋華堂等，這些跨國集團(tuán)憑著雄厚的

49、資金力量、多年的零售經(jīng)營經(jīng)驗、先進(jìn)的管理方法和管理手段，在中國零售業(yè)異軍突起，正逐漸成長為一股越來越強(qiáng)大的勢力。2000年中國零售業(yè)排行榜上，家樂福已升至第三位，沃爾瑪也進(jìn)入前十名。這些跨國集團(tuán)的進(jìn)入，促使中國零售企業(yè)在一個世界級水平的平臺土壤，因此，沃爾瑪奇跡就不能發(fā)生。?最后，沃爾頓的人格魅力和他所倡導(dǎo)并建設(shè)的公司文化，是公司五大戰(zhàn)略得以成功實施的售企業(yè)的經(jīng)營帶來了巨大的沖擊和壓力。從目前進(jìn)入的外資零售企業(yè)來看，大部分是采取大型綜合超市和倉儲式商店這種零售業(yè)態(tài)，并以低價格、多品種、大型停車場為其主要競爭優(yōu)勢。其中，外資零售企業(yè)的價格策略尤為突出，成為他們搶占中國零售市場的有力武器。外資零售

50、企業(yè)采取低價競爭策略是有其一定的成本優(yōu)勢作為基礎(chǔ)的，由于外資零售企業(yè)一次性采購批能力，且實行直接從廠家采購、買斷進(jìn)貨、定期結(jié)算、回購?fù)怃N，因而能獲得極為優(yōu)惠的商品進(jìn)價；再加上其相對較少的人力成本、高效率的物流配送、盡量縮減的廣告宣傳、偏離商業(yè)中心的商店選址和簡單樸實的商場裝修，使得其經(jīng)營費用也相當(dāng)?shù)?。因此，外商的低價競爭是建立在全方位降低經(jīng)營成本的基礎(chǔ)上實施的，與我國前些年商界刮起的“十點利”、“八點利”的那種純粹在利潤上展開競爭，并對國內(nèi)零量大，具有全球性的議價上做文章的降價競爭有著本質(zhì)的區(qū)別。然而，在對外資零售企業(yè)的價格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的剖析后，就會發(fā)現(xiàn)其低價策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣

51、，并不僅僅是在低成本上直接低定價那樣簡單。而且，許多商品的價格與國內(nèi)零售企業(yè)并無多大區(qū)別，卻能給人們形成低價印象，這其中奧秘何在？原來，外資零售企業(yè)除了切實奉行“低費用、低毛利、低價格”的經(jīng)營原則之外，更重要的還在于他們著眼于消費者心理感受所形成的效應(yīng)，嫻熟運用定價藝術(shù)，采用高超的價格策略，實施完善的價格管理，這些均值得國內(nèi)零售企業(yè)借鑒。先入為主努力營造價格低廉的第一印象，先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律，而第一印象一旦形成,往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式,產(chǎn)生較長時間的持續(xù)效應(yīng)。作為商家，其市場定位不論是以價格低廉作為競爭優(yōu)勢，或是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為競爭優(yōu)勢，還是以時尚潮

52、流作為競爭優(yōu)勢，要想把自己的定位準(zhǔn)確告訴消費者，必須在開業(yè)之初便著力營造這一形象，以更好地形成消費者的第一印象。外資零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一段時間把商品價格定得很低，給消費者造成一種十分“便宜”的印象，此后再有計劃地逐步提高某些商品價格，使消費者在形成第一印象之后不知不覺地忽略了商品價格上調(diào)的事實。這種做法不同于國內(nèi)零售企業(yè)開業(yè)初的價格促銷，國內(nèi)企業(yè)往往大肆宣傳開業(yè)時的讓利促銷，很容易在消費者心中形成開業(yè)過后價格會大幅上調(diào)的印象，完全起不到價格促銷的長期效果。實行差別毛利率定價法低價策略并不意味著所有商品都實行最低毛利和最低價格。對不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利

53、潤水平，又能達(dá)到低價促銷的效果。被人們稱為“價格最大破壞者”的美國“超級市場之父”邁克爾卡倫在創(chuàng)新一種零售業(yè)態(tài)的同時，也創(chuàng)新了一種定價方法。他在商品定價時即采用了差別毛利率定價法，他的做法是：27%左右的品種按進(jìn)價出售，18%左右的品種在進(jìn)價上加5%毛利出售，27%左右的品種在進(jìn)價上加成15%出售，剩下的28%的品種按進(jìn)價加成20%出售，所有商品平均毛利率在9%左右。目前，外資零售企業(yè)均采用這種定價策略，如一般食品雜貨商品所加毛利率僅為5%至6%生鮮食品的毛利率為15%至16%百貨商品毛利率為15涯25%它們的零售價格大部分比其他商場低10%左右，一部分與其他商場持平，從而保證了商場的低價定位

54、和贏利水平。嚴(yán)格控制敏感商品價格水平據(jù)有關(guān)調(diào)查資料表明，70%勺消費者的購買決定是在商場作出的，而他們只對部分商品在不同商場的價格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。敏感商品往往是消費者使用量大、購買頻率咼、最受歡迎、省時、便利的商品，實行低價銷售，可在市場上擁有絕對競爭優(yōu)勢，并樹立價格便宜的良好形象。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們在靠全面低價策略打開市場后，隨后則靠敏感商品的低價來鞏固和發(fā)展市場。他們往往進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，經(jīng)過精確計算確定無利、低盈利、高盈利的商品范圍，長期保持大約10%左右的敏感商品實施較低的定價政策，用這部分敏感商品的低價位維持并強(qiáng)化其定

55、位形象，并帶動90注右的正常價格的商品銷售，從而達(dá)到以點帶面，以小帶大的促銷目的。精心挑選“磁石”商品常年不斷進(jìn)行特價促銷外資零售企業(yè)每隔一段時間都會搞一次例行促銷活動，而促銷活動的主要內(nèi)容就是價格促銷，他們往往會選擇一些商品以非常低廉的特價形式招徠顧客，節(jié)假日、雙休日更是促銷的大好時機(jī)，且常年不斷，周期性循環(huán)，一方面吸引大量的顧客光臨，同時持續(xù)反復(fù)地向消費者傳送價格低廉的沖擊波，形成強(qiáng)烈的低價印象。用來作為特價的商品也叫“磁石”商品，主要由兩種類型商品組成：一類是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品，由于這類特價商品消費者經(jīng)常購買，價格耳熟能詳，又便于比較，往往成為外資零售企業(yè)價格特

56、別低廉的標(biāo)志性商品；另一類是消費者購買頻率不高，周轉(zhuǎn)較慢，在價格刺激下偶爾購買的商品，這類商品主要是為了引發(fā)消費者購買欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價銷售的。采用多種促銷降價策略不斷變化價格注意點外資零售企業(yè)除了直接采用降價促銷方式外,還特別擅長運用攻心戰(zhàn)術(shù)，實施心理價格策略,制定能撥動消費者心弦的價格。如商場內(nèi)商品價格每每標(biāo)為89等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者一方面產(chǎn)生吉利的好感，另一方面對價格產(chǎn)生一種錯覺。某種商品定價為29元，消費者會認(rèn)為只是20多元而非30元，便宜一個價位，無形中刺激了消費者購買欲望。又如，外資零售企業(yè)還經(jīng)營在某個特定時間提供優(yōu)惠商品刺激消費者狂熱購買活動，如限定下午4時至6時面包1個1元。這種活動以價格為訴求重點，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其在特定時段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品。不同的包裝和商