1、本資料只供應個人學習參考用，不可做為商業(yè)用途使用!某知名機電設備廠小家電事業(yè)部促銷員培訓手冊二00四年一月市場推廣部第一局部促銷員制度 3前言 3效勞原那么 3效勞儀容 3日常營業(yè)流程 4售前準備 4售中效勞 5r忙碌時待客法 6空閑時的工作 6交接班 6營業(yè)結束 7第二局部 產品展示 8售點生動化 8真機演示細節(jié) 8專柜管理規(guī)定 8第三局部 銷售技巧 10第四局部 服務 12顧客是誰 12我們的效勞 12客戶喜歡的促銷員 12效勞的承諾 12售后效勞的接待 13售后投訴 13售后效勞記錄 14第一局部促銷員制度篇本手冊僅供XX小家電公司促銷人員使用，嚴禁復制及租借給他人。如員工離開本公司，必

2、須交還本手冊。前言為了使你成為XX小家電的優(yōu)秀員工，我們編寫了本手冊。它能幫助你了解在XX小家電效勞所須遵循的原 那么，讓你知曉在XX小家電工作應表達的精神面貌，并指導你在工作中進行標準操作。每個促銷員在上崗之前必須認真學習本管理手冊，并通過培訓、考試合格前方可上崗。上崗后必須嚴格按照 本手冊的各項要求，標準自己的效勞言行，并隨時接受總公司、大區(qū)經(jīng)理以及社會各方的催促、檢查和考評。效勞原那么促銷員必須做到熱情、專業(yè)、負責、節(jié)儉、超越。這是XX小家電促銷效勞的五大原那么，它們表達的是企業(yè) 文化及效勞價值。1、熱情促銷員在為顧客效勞時，必須熱情、主動、大方。面帶微笑是效勞顧客的最根本準那么。促銷員

3、必須能使顧客 在購物時享有親切、愉快的感覺。2、專業(yè)促銷員在為顧客效勞時，必須統(tǒng)一著裝，使用標準語言， 進行標準操作。促銷員必須成為其所售產品的專家,對產品的功能、使用、維護等了如指掌，使顧客在購物中產生信賴感。3、負責促銷員必須對其顧客、工作及行為負責，必須具備極強的責任感，而不馬虎應付。4、節(jié)儉促銷員在工作中必須注意節(jié)儉，以保證能有效且最大化地使用各項資源。5、超越促銷員不能抱有“只要按手冊來做就萬事大吉的想法，應該比手冊規(guī)定的做得更好。促銷員必須能不斷地 超越手冊，超越自我，這是每個促銷員努力的方向。效勞儀容平時，促銷員和顧客接觸都是短時間的。注重儀容儀表相當重要。平整的發(fā)型和穿著整齊的

4、人，比擬能夠獲 得良好的印象。1、頭發(fā)頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀自然，不可過于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。女促銷員留長發(fā)者須將頭發(fā)束起 來，不得披散。男促銷員頭發(fā)前不過眉、后不遮領，不得留長發(fā)。2、面部女促銷員上班時必須化淡妝；口紅使用接近唇色，不可過于鮮紅或過于黑，禁用紫、黑等前衛(wèi)色；男促銷員 必須保持面部清潔，必須刮凈胡子，不得蓄須。3、指甲指甲長度不超過 2mm，修剪整齊干凈，禁用顏色鮮艷及前衛(wèi)的指甲油，以淺色為宜。4、首飾促銷員不得佩戴非常耀眼的首飾，以免影響顧客的購置情緒。5、服裝促銷員在工作時間內必須統(tǒng)一穿著制服，正確配戴工作牌，并保持制服的整潔。襯衣要塞入長褲里，不得將制服袖口卷起

5、。女性促銷員穿著裙裝時，必須穿著淺膚色長統(tǒng)連褲襪。試用員工假設尚無制服者，那么須穿著與制服 顏色及款式相近的服裝。6、鞋子促銷員上班時，一律穿著黑色中、低跟鞋。禁止穿布鞋、運動鞋、拖鞋等其它鞋子。7、站姿促銷員效勞時必須保持站姿，站姿要端正，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以內的每一位顧客都應主動點頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約 50cm處為顧客介紹產品。禁止抱胸、插兜、叉腰，不得靠貨架、墻壁。日常營業(yè)流程 進店一一售前準備一一售中效勞一一售后效勞一一交接班一一營業(yè)結束一一離店售前準備1、進店促銷員應于營業(yè)時間前30分鐘進店，不得遲到。2、換裝

6、促銷員簽到后，應在5分鐘內換好制服，并做好個人儀表檢查工作。3、清潔促銷員必須將各自負責區(qū)域清掃干凈，注意保持產品展示區(qū)域四周的干凈整潔。1 清潔對象：貨架、貨柜、墻面、地板、產品、配件、包裝、裝飾物；2 清潔整理要求：所有貨架、展柜上無明顯落塵、干凈明亮；所有設施、用具擺放有序、整齊；產品陳列整齊有序，產品上無明顯灰塵；墻面整潔，如有宣傳單頁、POP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈，地板干凈明亮無異物。4、核查到崗后，協(xié)助營業(yè)員清點剩余貨品，檢查是否缺少附件，對于損壞的附件一定要及時更換。及時補充現(xiàn)場宣傳單頁。5、陳列核查后，促銷員須協(xié)助營業(yè)員將缺乏產品補充齊全。產品上架要擺放整齊、美觀及醒

7、目。6、檢查促銷員須在正式營業(yè)前檢查所有上架商品，并進行仔細核對，堅決杜絕“三無商品。價目卡填寫明確，一 貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識別。售中效勞1、效勞流程 未成交型：顧客：靠近展柜觀看觸摸揣摩離開 促銷員：迎接 適時介紹現(xiàn)場演示 勸說 送別成交型：顧客：靠近展柜觀看觸摸揣摩成交離開促銷員：迎接 適時介紹現(xiàn)場演示 勸說 (付款)開箱驗貨送別2、迎接對距專柜五米以內的每一位顧客都應主動點頭示意，顧客走近展柜應主動打招呼。打招呼須注意時機，要表 現(xiàn)得真誠、自然。在詢問清楚顧客意圖后，站在專柜樣品約 50cm處為顧客介紹產品。促銷員應給予顧客自由挑選商品的空間，防止過于積極，以給顧客造成心理

8、壓力，而減少購置時機。標準用語：“歡送光臨 ！“您好、“早上好、“下午好、“晚上好“歡送光臨XX專柜，請隨便看一看“您好，請隨便看一看“您好，歡送光臨XX專柜。請問您需要什么？注意： 忌用當?shù)氐募芍M語！3、介紹必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防范。促銷員須依據(jù)顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產品，對顧客提岀的問題，必須不厭其煩地進行解答。咨詢過程中，如遇到自己不清楚的問 題或其他敏感問題，不可隨意答復，應及時聯(lián)系售后或其他有關部門，了解清楚再答復。咨詢過程中要注意維護 企業(yè)及品牌形象，嚴守企業(yè)機密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。標準用語：您好！(在提供任何效勞之前

9、，必須要禮貌地引起顧客注意)標準動作：與顧客交談時一一親切；介紹產品時一一專業(yè)； 解釋問題時一一耐心； 換取產品時 靈敏。介紹一般從新品開始，包括功能、特點、材料、顏色、型號、外形、尺寸、品牌、維護等。4、推薦(1) 當顧客猶豫不決時，可向其推薦符合其需求的產品，幫助顧客作岀決定?；虍旑櫩蜎Q定購置所需產品時，也可建議他再看一下與所購產品相關的其它產品，特別是那些正在進行促銷的相關產品。但促銷員在推薦時切不可流于強迫，且每次推薦的產品不可超過兩項，強迫或推薦工程過多，都將引起顧客的反感。(2) 勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產品質量、產品功能與特點、材質、顏色等。(3) 推薦產品時，對產品的

10、介紹必須專業(yè)、準確、求實，同時不能任意貶低其它同類的產品，以免失去顧客 的信任。(4) 在推薦產品時，要掌握和運用產品的專業(yè)術語和產品的流行術語。不能運用當?shù)氐募芍M語。5、取貨在顧客去收銀處付款時，促銷員須迅速將產品型號、貨號準確無誤地告訴營業(yè)員，催促其去倉庫取貨。6、交貨同時向顧客抱歉當顧客從收銀處返回時，促銷員應請顧客再次確認其所購產品，并在征得顧客同意后開箱驗貨，將質保書、 售后效勞卡等一一給顧客驗看。在顧客檢驗確認后，將產品包裝好交給顧客，同時感謝顧客購置產品。注意：對開箱發(fā)現(xiàn)的不合格產品，促銷員應立即將其放至一旁，并立即重新至倉庫取貨，待顧客離開后，要立即記錄下不合格產品的編號，并迅

11、速與營銷中心或售后效勞中心聯(lián)系，鑒定處理。絕不許將 其暴露在促銷現(xiàn)場或當眾進行修理。標準用語：“這是您的XX(產品)，請再確認一下?！皩Σ黄?，我們工作失誤，立即給您重換一個?！案兄x您購置我們的產品。7、道別(1) 當顧客購置產品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地希望他再次光臨。標準用語：“感謝惠顧、“謝謝，歡送再次光臨(2) 當顧客沒有購置任何產品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。標準用語：“真抱歉，您需要的產品暫時缺貨，請您預約登記，我們已聯(lián)系進貨，到貨后將立即通知您。“感謝您提的珍貴意見，我們將及時向有關部門反應?！皻g送再次光臨。8整理在顧客離開后，促銷員必須快速將現(xiàn)場整理干

12、凈，以作好迎接下位顧客的準備。忙碌時的待客法 當產品旺銷時，促銷員也應照顧好每位顧客。切不可因為當前顧客的購置行為而忽略了下位顧客，或因為當 前顧客的猶豫不決而怠慢于他。促銷員應按先后次序接待顧客。可在接待當前顧客的同時，招呼下位顧客，或給 予他有關商品信息，請他稍等片刻，并感謝他的合作。標準用語：“您好，請稍等片刻。“您好，這是我們公司/產品的介紹，你可以先看一下。接待完這位顧客后，我馬上招呼您“謝謝您的配合?！皩Σ黄?，讓您久等了?？臻e時的工作 暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進行一些日常工作，如清潔地面、展臺，或整理貨架、補充貨物等。雖無顧 客，仍應讓整個產品展示區(qū)表現(xiàn)岀忙碌、活絡的氣氛。促銷

13、員切忌在無顧客時發(fā)愣、閑聊或看書、看報。交接班A班：交班班組B班：接班班組A班促銷員提前 10分鐘進行分區(qū)銷售統(tǒng)計，并記錄于“商品校核清單"中。B班促銷員提前 15分鐘到崗， 進行產品點數(shù)校核， 記錄在"商品校核清單中，對出現(xiàn)溢缺的， 要求A班促銷員再次查點數(shù)復核，復核仍有誤，記錄于貨品管理事故清單，并查明原因，對當時不能查清的，先進行正常交接班， A班人員下班，B班人員上崗營業(yè)。A班促銷員必須于事后一周內完成原因清查，并上報分區(qū)經(jīng)理。交接班時， A、B兩班的促銷員要相互核對促銷物品、優(yōu)惠券等。對一些特別事情及時轉告。營業(yè)結束消費者未離店，促銷員應保持效勞狀態(tài)。1、整理促銷

14、員在下班前必須將產品及貨架整理干凈，并補充陳列產品。2、制作報表促銷員必須依據(jù)提貨單及銷貨單仔細清點商品，并制作當天的營業(yè)日報表，以順利與下一營業(yè)日的工作人員進行交接。3、核查打烊前2030分鐘，視營業(yè)情況開始進行分區(qū)點數(shù)校核。將當日銷售額與收銀處進行核對，假設有不符，應立即與營業(yè)員進行溝通，共同查清原因，確定無誤后，方可下班。4、清潔促銷員在下班前，須再次將地面、貨架、展臺等清理干凈。對營業(yè)用具、貨柜、產品等進行簡單清潔整理工作。5、下班下班時間到后，促銷員可依次下班。第二局部產品展示一、售點生動化1、出樣：以出樣最大化為原那么，合理利用商場給予的有效空間。根據(jù)最大化的原那么，商場導購和公司

15、業(yè)務人員以及各地區(qū)的經(jīng)銷商可根據(jù)商場提供的場地及當?shù)氐臅充N型號進行岀樣。在售點一般為了能生動化的進行銷售，根本上每個商場都要求有演示機，有了演示機促銷人員就能在銷售中更能形象化的為顧客演示和操作，對銷量的提高有一定的幫助。2、現(xiàn)場布景：焦點必須有宣傳單頁、海報、立牌、機身貼、售后效勞卡等 POP促銷人員應保持現(xiàn)場的潔凈，燈箱的亮度， 舊的POP要及時去除干凈， 樣機上不準留下印痕。新POP要與樣機實物一致，要嚴格按照公司 CI手冊效果圖布置，不準任意粘貼。二、真機演示應注意的細節(jié)演示機既不是實體機也不是空殼機，促銷人員在演示真機時應根據(jù)說明書的要求標準操作，讓消費者在看的 過程中了解演示機型的

16、工作原理和工作的過程，以便喚起其購置的欲望。而演示機的擺放也很重要，一般演示機 都會擺放在靠近人行通道或顯眼位置，使其在操作過程中讓整個賣場都處于演示的過程中。三、專柜管理規(guī)定1、根據(jù)商場專柜的實際懷況，按照產品陳列指引，做好專柜的產品陳列2、保護專柜產品，小心輕放，防止產品的損壞3、嚴格按正確的產品操作方法進行產品示范，示范完畢立即進行必要的清潔工作，并放回原陳列處4、每天擦拭展品，保持產品的干凈整潔5、根據(jù)產品的銷售情況，在專柜存放少量產品，存量缺乏時，應立即到商場倉庫提取6、注意專柜庫存產品的保養(yǎng)工作，防潮、防塵、防盜7、隨時留意商場的庫存量，存量缺乏應立即通知零售主管和商場有關人員，進

17、行補貨工作，并跟進補貨工作的進展8每日填寫產品銷售記錄，必須準確，及時、不得漏項，并請專柜柜長或商場有關人員簽字確認，每月月底將完成的零售報表交零售主管進行數(shù)據(jù)匯總9、如發(fā)現(xiàn)專柜展品有質量問題或破損，應立即更換，并通知商場、零售主管或售后效勞部進行處理10、根據(jù)專柜需要，向零售主管提岀領用宣傳品的種類和數(shù)量并做好記錄11、根據(jù)專柜實際情況，按照宣傳品陳列指引，做好擺放工作12、正確使用宣傳品，注意控制使用數(shù)量，以免造成浪費13、做好本專柜的宣傳品的庫存管理工作，保護庫存的宣傳品防潮防塵14、過期不再使用的宣傳品或數(shù)量多余的宣傳品，須交回零售主管15、注意收集本柜臺其他品牌的宣傳品，并與零售主管

18、研究，提岀好的宣傳品改良建議16、正確領會促銷活動的意圖，了解其執(zhí)行方式17、按照促銷要求，進行專柜的裝飾和改善，并按要求陳列好促銷產品和宣傳品18、積極配合促銷工作在專柜的執(zhí)行，促進特定產品的銷售19、按照促銷工作的需要和本專柜的預算，使用足夠的促銷禮品20、按照促銷方案的要求，進行禮品擺放21、保養(yǎng)好展示的禮品，保持展示禮品的干凈整潔22、做好禮品發(fā)放工作，嚴格按照促銷規(guī)定執(zhí)行，并進行登記23、禮品數(shù)量缺乏時應及時通知零售主管進行補足24、促銷活動結束后，未發(fā)放完的禮品應交回公司25、注專柜燈箱燈具等設備的維護，包括本商場內專柜以外的飛利浦宣傳設備的維護，保持干凈整潔26、如有設備損壞，應

19、立即通知商場維修，如有需要，應通知零售主管27、根專柜的實際運作情況，提岀設備及擺設方面的改善建議28、根據(jù)零售報表的要求，認真填報專柜有關數(shù)據(jù)，月底交零售主管29、注意收集競爭對手的銷售數(shù)據(jù)，并填報有關報表30、在專柜設立臺帳本做好貨物記錄，在缺貨時能及時通知業(yè)務主管，做好補貨跟進工作31、加強與商場售貨員的關系，對其行為加以影響，并獲得最大的支持和幫助32、注意商場場本身的經(jīng)營情況的監(jiān)測，收集有關信息，并報零售主管33、協(xié)助零售主管及客戶管理人員，改善與商場的貿易關系，以使專柜功能更好地發(fā)揮第三局部銷售技巧為了能更好的幫助大家提高銷售的質量和銷售目標的完成，公司為大家提供了一些在銷售時應注

20、意的一些細 節(jié)問題及銷售技巧供大家參閱：1、接近顧客的七種時機(1) 顧客注視特定產品的時候(2) 用手觸摸產品時(3) 顧客表現(xiàn)尋找產品的時候(4) 與顧客視線相對時(5) 顧客與同伴交談的時候(6) 顧客放下手袋的一段時間內(7) 探視展臺或展柜的客人2、推銷產品時應采取的步驟(1) 吸引顧客的注意力，促銷員應先講話而不應該讓顧客先開口。(2) 充分利用產品資料、聲像資料及手勢、目光接觸以及產品實物等引發(fā)顧客興趣。(3) 激發(fā)顧客的購置欲望。(4) 促使顧客采取購置行動。3、推銷產品應遵循的原那么(1) 指岀使用產品給顧客帶來的益處(2) 把顧客的潛在需要與產品聯(lián)系起來(3) 通過產品演示

21、，比擬差異，突岀優(yōu)點4、介紹產品時的一般技巧(1) 耐心答復、解釋顧客提岀的有關產品的所有問題；(2) 以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產品，語言要流暢自如，充滿信心；(3) 用語應表示尊重；永遠不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣；(4) 拒絕場合應用對不起和請求性的語氣；(5) 不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定；(6) 在自己的責任范圍內說話；多說贊美和感謝的話。(7) 推銷要點要言簡意賅，有針對性地強調主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點。要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產品的了解和認可；(8) 給予顧客提問的時機，以把握顧客

22、的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即答復，以免顧客失去興趣；(9) 盡量使用客觀的證據(jù)說明產品特性，防止摻雜個人主觀臆斷；介紹產品時不要擴大其詞，以免給顧客以吹捧產品的感覺，引起反感；(10) 盡可能地讓顧客說“是，而不說：“不。(11) 盡可能讓顧客觸摸、操作產品，以增加其購置興趣；(12) 充分示范產品，增強說明的效果，說明或示范時要力求生動；要邊示范邊講解，示范時間不宜過長， 也不宜急于推銷產品。5、顧客的分類一個優(yōu)秀的銷售人員除了應具備以上所講的外，還得學會將自己所賣的產品組合成不同的類型銷售給相對應的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：1白領人士這類人有一定的事業(yè)根底，對待事物

23、要求新穎、獨特、與眾不同對價格的多少并不在乎。2金領人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡單不必花太多的時間去研究操作程序，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情。3藍領人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限， 對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此在消費品上他們一般對外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟實用的，4最后一類工作不穩(wěn)定，收入相對來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質量和要求沒有前面幾類人的高，但他們任然要消費只是對消費品上不作任何的要求只要能用就行。6、考前須知：1 不宜站在顧客身后側前方介紹，應在正前方或側前方，距離顧客1

24、 1.5米左右。2介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內容與表情變化。向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信。3介紹產品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀。4不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度。5 只有當顧客問到價格時，促銷員才宜談產品價格。先價值，后價格“是處理價格問題的最根本原那么。如果顧客較早提岀價格問題，促銷人員不要急于答復，等推銷要點闡述完后再來答復。但如果顧客堅持要求立即答復價格問題，促銷員應該立即答復，切不可避而不談。6如果顧客對價格產生異議，促銷員應通過對產品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的。另外可以通過強調產品帶

25、給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提岀的不同意見。7要防止談論己方的競爭對手。如果不可防止的談及，應以公正客觀的態(tài)度來評價對方的產品，切忌貶低對方。第四局部:效勞篇顧客是誰A、顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的因素B、顧客是公司財富及個利益的來源C、顧客是公司一個組成局部D、顧客需要你的引導和幫助E、顧客不是有求于我們，而是我們有求于他F、顧客不是與爭論或斗智的人G、顧客應該受到最高禮遇我們的效勞A、傳遞公司信息B、了解顧客對商品的興趣和愛好C、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品D、向顧客介紹所推薦商品的特點E、向顧客說明買到此種商品后帶來的好處F、答復顧客對商品提岀疑問G、幫助顧客解決問題H、說服顧

26、客下決心購置商品I、讓顧客相信購置此種商品是明智的選擇客戶喜歡的促銷員A、熱情友好，樂于助人B、提供快捷的效勞C、外表整潔D、有禮貌和耐心E、介紹所購商品的特點F、耐心地傾聽顧客的意見和要求G、答復顧客的問題H、提供準確的信息I、幫助顧客選擇最適宜的商品和效勞工程J、關心顧客的利益，急顧客所急K、竭盡全力為顧客效勞L、記住顧客的偏好M、幫助顧客做岀正確選擇四、效勞的承諾、?局部商品修理、 更換、退換責任規(guī)定?、產品效勞執(zhí)行國家執(zhí)行國家?產品質量法?、?消費者權益保護法?新三包規(guī)定。三、售后效勞的接待1、售后效勞程序(1 )產品使用、維修的咨詢(來電、來函、現(xiàn)場訪問)、顧客咨詢處理、顧客咨詢記錄；(2)問題產品的投訴處理。第一種情況投訴原因：產品本身無質量問題，但顏色、型號等不合顧客意愿的。處理程序：詢問 -檢查票據(jù)與產品-提供參考意見 -現(xiàn)場效勞挑選。備注：一般不實行退貨只能換貨，對超過規(guī)定時限(按?消費者權益保障法?界定)的產