1、什么叫促成什么叫促成-在投保書上簽字在投保書上簽字交給你第一期保費(fèi)交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢如同意配合你的安排去體檢如屬必須的話屬必須的話這個(gè)說服客戶采取上述行這個(gè)說服客戶采取上述行動(dòng)的過程，我們稱之為促成動(dòng)的過程，我們稱之為促成1促成的理由促成的理由n“臨門一腳n開發(fā)新客戶2捕捉準(zhǔn)主顧購置信號(hào)捕捉準(zhǔn)主顧購置信號(hào) 行動(dòng)上行動(dòng)上 言語上言語上3準(zhǔn)主顧的表情變化動(dòng)作上準(zhǔn)主顧的表情變化動(dòng)作上客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請你吃客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形客戶問起別人的投保情形電視音箱關(guān)小時(shí)電視音箱關(guān)小時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶

2、態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它其它促成時(shí)機(jī)4準(zhǔn)準(zhǔn) 主主 顧顧 提提 出出 問問 題言語上題言語上我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？能廉價(jià)點(diǎn)嗎？能廉價(jià)點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便今天剛好手頭不便5促促 成成 方方 法法推定承諾法默認(rèn)法推定承諾法默認(rèn)法二擇一法二擇一法激將法激將法風(fēng)險(xiǎn)分析法舉例法、威脅法風(fēng)險(xiǎn)分析法舉例法、威脅法故作神秘法故作神秘法利益說

3、明法利益說明法行動(dòng)法行動(dòng)法明示法明示法最低承保額法最低承保額法小狗法小狗法轉(zhuǎn)身詢問法轉(zhuǎn)身詢問法6分組研討分組研討每組研討每組研討3個(gè)具體促成話術(shù)。個(gè)具體促成話術(shù)。時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘要求：所有成員積極參與；要求：所有成員積極參與； 研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思7默默 認(rèn)認(rèn) 法法 話話 術(shù)術(shù)請問儀琳小姐，您的請問儀琳小姐，您的生日是什么時(shí)候生日是什么時(shí)候？請問儀琳小姐，您的請問儀琳小姐，您的地址是地址是8二二 擇擇 一一 法法您看您是您看您是選擇選擇我們的工作人員定期上門服我們的工作人員定期上門服 務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？務(wù)還是選擇直接從您的

4、銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？您打算您打算5555歲退休還是歲退休還是6060歲歲？9激激 將將 法法 話話 術(shù)術(shù)田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您以您 的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？！更何況？！更何況您也您也 是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！岳不群先生，我看您岳不群先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該，應(yīng)該可可 以接受新的觀念以接受新的觀念吧！吧！10舉舉 例例 法法 其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣明天會(huì)怎樣， 許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自 己得癌

5、，如果有一天己得癌，如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們 了，了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？他的孩子、妻子，誰去照管呢？11故作神秘法故作神秘法任老前輩，您見多識(shí)廣，您一定知道任老前輩，您見多識(shí)廣，您一定知道由于男女由于男女 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差異，因此按性別來確承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差異，因此按性別來確定費(fèi)率的吧？定費(fèi)率的吧？當(dāng)然知道當(dāng)然知道不知道您是否聽說過買保險(xiǎn)時(shí)不分男不知道您是否聽說過買保險(xiǎn)時(shí)不分男女，而女，而 按是否吸煙來確定費(fèi)率？按是否吸煙來確定費(fèi)率？那倒第一次聽說！什么公司這么怪??？那倒

6、第一次聽說！什么公司這么怪?。空潜止?，這是我們公司的商品，正是敝公司，這是我們公司的商品，請您參請您參 考一下?？家幌隆?2利利 益益 說說 明明 法法田伯光先生，您的這份保障方案在交費(fèi)期田伯光先生，您的這份保障方案在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省您這個(gè)月投保少算一歲，可以省10001000多元多元13行行 動(dòng)動(dòng) 法法 拿出投保書填寫拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項(xiàng)詢問投保書上告知事項(xiàng)請準(zhǔn)客戶出示身

7、份證請準(zhǔn)客戶出示身份證請準(zhǔn)主顧確定受益人等請準(zhǔn)主顧確定受益人等14行行 動(dòng)動(dòng) 法法 話話 術(shù)術(shù)以后再投保以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投?？赡軉适侗?的資格。的資格。我們每個(gè)人我們每個(gè)人都不知道都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事再過幾個(gè)月會(huì)有什么事 發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明最明 智的抉擇智的抉擇。15明示法明示法田伯光先生，我們已從多方面研究過這田伯光先生，我們已從多方面研究過這個(gè)方案，為了使您能早日獲得這份保障，個(gè)方案，為了使您能早日獲得這份保障，現(xiàn)在

8、請您在這兒簽個(gè)字現(xiàn)在請您在這兒簽個(gè)字16最最 低低 承承 保保 額額 法法田伯光先生，您可能在考慮我的售后效勞是田伯光先生，您可能在考慮我的售后效勞是 不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的 考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種 最低金額的險(xiǎn)種，每天只需元錢，就可獲最低金額的險(xiǎn)種，每天只需元錢，就可獲 得萬的樣的保障。只有這樣，您才能考得萬的樣的保障。只有這樣，您才能考 驗(yàn)一下我的效勞到底如何？請把您的身份證驗(yàn)一下我的效勞到底如何？請把您的身份證 借我用一下借我用一下17最最 低低 承承 保保 額額 法法1. 不會(huì)白

9、白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零2. 先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足足3. 積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就就4. 等于一張大保單的金額等于一張大保單的金額推薦理由：推薦理由：18小小 狗狗 法法(試用法試用法)例：例：試車試車產(chǎn)品試用產(chǎn)品試用新房試住新房試住雜志免費(fèi)閱讀雜志免費(fèi)閱讀食品免費(fèi)品嘗食品免費(fèi)品嘗衣服試穿衣服試穿19小小 狗狗 法法 田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理， 要不這樣吧！反正我們公司為每位客

10、戶要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶 都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒 簽個(gè)字，感受一下我們公司的效勞，如簽個(gè)字，感受一下我們公司的效勞，如 果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們再放棄也果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們再放棄也 不遲呀！不遲呀！20轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 身身 詢詢 問問 法法田伯光先生，在我離開您家之前，我還有田伯光先生，在我離開您家之前，我還有 最后一個(gè)問題請您幫助：能不能告訴我，最后一個(gè)問題請您幫助：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作改進(jìn)工作21關(guān)門話術(shù)一關(guān)門話術(shù)一重點(diǎn)重點(diǎn)話話 術(shù)術(shù)嘗試切入嘗試切入“這樣的

11、保障夠不夠？這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？這樣的費(fèi)用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？先填一下？”不愿填不愿填投保書投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我您的身份證號(hào)碼是？您的身份證號(hào)碼是？”“你要自己填還是我?guī)湍闾?？你要自己填還是我?guī)湍闾?？”再考慮再考慮一下一下1、“沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐（逐項(xiàng)考慮）項(xiàng)考慮）2、“那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考

12、慮期間，那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？我們是不是可以讓保障先生效？”22關(guān)門話術(shù)二關(guān)門話術(shù)二重點(diǎn)重點(diǎn)話話 術(shù)術(shù)預(yù)算問題預(yù)算問題1、是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可、是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可以增加或減少，你看一個(gè)月以增加或減少，你看一個(gè)月660元太多，那你看多元太多，那你看多少合適？少合適？500元怎么樣？元怎么樣？要求打折要求打折1、先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資、先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資2、“那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，十幾萬都繳了，你不會(huì)在那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，十幾萬都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為你做乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為

13、你做的很好的！是不是的很好的！是不是”3、“那沒關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算那沒關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定給你的，不過你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要能成功的喔！要能成功的喔！”不愿做不愿做體檢體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！”23關(guān)門話術(shù)三關(guān)門話術(shù)三起死回生術(shù)起死回生術(shù)1、“也許你還不能信任我的效勞，也許你還不能信任我的效勞，不然這樣好不然這樣好 不好，我們先買一局部，不好，我們先買一局部，一段時(shí)間后，如果你對我

14、的效勞有了一段時(shí)間后，如果你對我的效勞有了信心，我們再來增加，那時(shí)就很方便信心，我們再來增加，那時(shí)就很方便了，你覺得呢？了，你覺得呢？2、“也許整個(gè)方案不能滿足你的需也許整個(gè)方案不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用要，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份方案給你參考？電腦再做一份方案給你參考？3、“那沒關(guān)系！陳先生你不是說要那沒關(guān)系！陳先生你不是說要到外地投資？轉(zhuǎn)移話題到外地投資？轉(zhuǎn)移話題24如果客戶說如果客戶說“不不告訴他告訴他“等一等的后果等一等的后果再一次總結(jié)保單的好處再一次總結(jié)保單的好處爭取下次面談爭取下次面談?wù)页霾毁I的理由找出不買的理由25五次促成五次促成C.L.O.S

15、.E C.L.O.S.E 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)26選擇選擇損失損失責(zé)任責(zé)任原因原因舉例舉例27Choice Choice 選擇更適宜的選擇更適宜的 28王先生王先生 30歲歲每月收入每月收入 2000元元年收入年收入 24000元元30歲歲60歲歲 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)退休金退休金 50000元元高先生高先生 30歲歲每月收入每月收入 1800元元年收入年收入 22000元元30歲歲60歲歲 60000保障保障退休金退休金 50000元元養(yǎng)老金養(yǎng)老金 3000元元 3150元元 終身時(shí)終身時(shí) 70000元元陳先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信陳先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先

16、生？相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的。您的選擇也一定象王先生那樣高明的。29LossLoss 不買才會(huì)損失不買才會(huì)損失請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？30要買的理由要買的理由每三年一次旅游基金每三年一次旅游基金幾萬元的家庭保障幾萬元的家庭保障住院醫(yī)療費(fèi)用住院醫(yī)療費(fèi)用意外的巨額保障意外的巨額保障不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn)遺產(chǎn)根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來列根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來列 買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問題產(chǎn)生！因?yàn)橘I保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮彝?、對自己都有?zé)任，而上面那些要買的理由可能都將您對家庭、對自

17、己都有責(zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動(dòng)呢？由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動(dòng)呢？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。遞筆您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。遞筆Obligation Obligation 承擔(dān)自身責(zé)任承擔(dān)自身責(zé)任陳先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理陳先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？由好嗎？ 不買的理由不買的理由每月要花每月要花300元的保費(fèi)元的保費(fèi)31Seek ReasonSeek Reason 尋找真的原因?qū)ふ艺娴脑虻谝?，是不是我不夠?qū)I(yè)？第一，是不是我

18、不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 32ExampleExample 舉例示范舉例示范您會(huì)讓誰做受益人呢？您會(huì)讓誰做受益人呢？33 在促成面談中，沒有嘗試到第五重在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。下面是另一套輕言放棄。下面是另一套 C.L.O.S.E C.L.O.S.E 促成話術(shù)。促成話術(shù)。34Choice Choice 讓你作個(gè)選擇讓你作個(gè)選擇 陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時(shí)候每一些錢容易呢，還是將

19、來退休沒工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？月拿到一些錢容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了更多的壽險(xiǎn)，但這并不代表你很多人買了更多的壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不還沒有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元或者是元或者是10,00010,000元元的話，我們都會(huì)選的話，我們都會(huì)選10,00010,000元是不是？同樣的，元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇如果現(xiàn)在讓你選擇100010

20、00元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,00010,000元保障額的話，你選擇什么呢？元保障額的話，你選擇什么呢？ 要要是不付出是不付出10001000元保費(fèi)，就能獲得元保費(fèi)，就能獲得10,00010,000元保障元保障就好了，是不是？如果我們把就好了，是不是？如果我們把10001000元存在保險(xiǎn)元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，備在你最需要的時(shí)候，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？呢？35LossProof LossProof 不會(huì)讓你吃虧不會(huì)讓你吃

21、虧 陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利保單紅利 剛剛我們也曾經(jīng)談到，假設(shè)說買保險(xiǎn)會(huì)損剛剛我們也曾經(jīng)談到，假設(shè)說買保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)失的話，就是損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失而不買保險(xiǎn)也只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長，得到我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽

22、命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會(huì)將誰列為收益人？不曉得您會(huì)將誰列為收益人？36Obligation Obligation 你應(yīng)盡的義務(wù)你應(yīng)盡的

23、義務(wù) 陳先生，剛剛我提到了您的家庭，也需陳先生，剛剛我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人父母、愛人、子女我相信當(dāng)您為家人父母、愛人、子女購置新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，購置新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。個(gè)任務(wù)。 人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)

24、客戶先生，人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？務(wù)的，是不是？您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。37Seek the hidden objection Seek the hidden objection 尋找拒絕理尋找拒絕理由由 陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一是不是？以我站在您

25、的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說的對不對？些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說的對不對？第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。將您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。將“財(cái)富財(cái)富寫在白紙上，假設(shè)答案為寫在白紙上，假設(shè)答案為“不不時(shí)時(shí)那么將那么將“財(cái)富財(cái)富劃掉，繼續(xù)下去。劃掉，繼續(xù)下去。第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。將將“健康

26、健康寫在紙上，同上寫在紙上，同上第三、您認(rèn)為每月存第三、您認(rèn)為每月存500500元可能沒有把握一直元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看300300元怎么元怎么樣？樣？ 降低到獲得同意為止降低到獲得同意為止38ExamExam 讓公司作檢查讓公司作檢查 陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定讓保單

27、產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？這樣替您考慮，可以嗎？39 當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險(xiǎn)方案后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些的壽險(xiǎn)方案后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個(gè)過準(zhǔn)客戶的

28、資料，以便填入保單。這個(gè)過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時(shí)去除程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時(shí)去除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個(gè)案。完成個(gè)案。40不成功時(shí)：不成功時(shí)：1、不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，、不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓， 繼續(xù)聊天，再尋機(jī)切入繼續(xù)聊天，再尋機(jī)切入2、保持風(fēng)度：委婉而堅(jiān)持、保持風(fēng)度：委婉而堅(jiān)持3、“說該說的話，做該做的動(dòng)作但不強(qiáng)求說該說的話，做該做的動(dòng)作但不強(qiáng)求4、是蘋果未成熟，不是你不行、是蘋果未成熟，不是你不行5、不成功繼續(xù)經(jīng)營，成功繼續(xù)再開發(fā)、不成功繼續(xù)經(jīng)營，成功繼續(xù)再開發(fā)6、不說服也不被說服、不說服也

29、不被說服7、10：25分拒絕不等于分拒絕不等于10：30分仍然拒絕分仍然拒絕41推銷成功秘訣推銷成功秘訣-保持接觸保持接觸 學(xué)習(xí)傾聽學(xué)習(xí)傾聽 適時(shí)切入適時(shí)切入 做好效勞做好效勞42謝謝 謝謝22.6.2410:37:2010:3710:3722.6.2422.6.2410:3710:3710:37:2022.6.2422.6.2410:37:202022年6月24日星期五10時(shí)37分20秒9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。09:41:5809:41:5809:414/25/2022 9:41:58 AM11

30、、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。4月-2209:41:5809:41Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。09:41:5809:41:5809:41Monday, April 25, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2209:41:5809:41:58April 25, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。25 四月 20229:41:58 上午09:41:584月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 229:41 上午4月-2209:41April 25, 202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/4/25 9:41:5809:41:5825 April 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。9:41:58 上午9:41 上午09:41:584月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。09:41:5809:41:5809:414/25/2022 9:41:58 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。4月-2209:41:5809:41Apr-2225-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得