1、中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.1培培 訓(xùn)訓(xùn) 下下 屬屬中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.2 PTT PTT 回顧回顧 如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì) 劃取得成功的問題或障礙劃取得成功的問題或障礙 正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色 訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn) （你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師）（你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練

2、講師） 如何有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程如何有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 有效訓(xùn)練的案例研討有效訓(xùn)練的案例研討目目 錄錄中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.3培訓(xùn)的動(dòng)作要求培訓(xùn)的動(dòng)作要求問好、回應(yīng)、眼神、姿態(tài)、掌聲問好、回應(yīng)、眼神、姿態(tài)、掌聲 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.4 一一. . PTT PTT 回顧回顧中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，L

3、TD.5壽險(xiǎn)講師成長歷程壽險(xiǎn)講師成長歷程 初級講師初級講師 中級講師中級講師 高級講師高級講師 （SRTSRT） （ADTADT）資格資格 初四以下 初四以上 中四以上培訓(xùn)培訓(xùn) PTT TTT CDIS能力能力 講授初級課程 講授中級課程 講授高級課程 參與教材編寫 開發(fā)專題課程 培訓(xùn)規(guī)劃 獨(dú)立操作培訓(xùn)班 講師培養(yǎng)注：僅代表個(gè)人觀點(diǎn)中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.6PTTPTT的的四四個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)1 1、投入多少，收獲多少；、投入多少，收獲多少； 參與多深，領(lǐng)悟多深參與多深，領(lǐng)悟多深2 2、未曾經(jīng)歷，

4、不成經(jīng)驗(yàn)、未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)3 3、太陽底下沒有新鮮事，、太陽底下沒有新鮮事， 排列組合就是創(chuàng)新排列組合就是創(chuàng)新4 4、做你所學(xué)，進(jìn)而教你所做、做你所學(xué)，進(jìn)而教你所做P T T P T T 回回 顧（顧（1 1）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.7PTTPTT的的四四條條理理念念P T T P T T 回回 顧（顧（2 2）每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，每天多做一點(diǎn)點(diǎn)， 就是成功的開始就是成功的開始每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)， 就是領(lǐng)先的開始就是領(lǐng)先的開始每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)， 就是卓越的開始就是卓越的

5、開始每天謙虛一點(diǎn)點(diǎn)，每天謙虛一點(diǎn)點(diǎn)， 就是被接納的開始就是被接納的開始中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.8P T T P T T 回回 顧（顧（3 3）對 象PTT四個(gè)重點(diǎn)人格模式思想模式開心金庫預(yù)演未來回 饋理性、感性資料收集發(fā)問技巧激發(fā)參與難纏學(xué)員投影片技巧場地座位課程回顧三、五分鐘發(fā)表筆記整理課程總結(jié)講師介紹學(xué)員介紹課程期許學(xué)習(xí)心態(tài)一分鐘發(fā)表講師威信建立同理心運(yùn)用PPP表學(xué)員背景自 己內(nèi)容中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CH

6、INA，LTD.9 二二. . 如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙計(jì)劃取得成功的問題或障礙 (一) 何為有效的培訓(xùn)（二）為什么要做培訓(xùn)（三）如何避免或減少影響培訓(xùn)計(jì)劃取得 成功的障礙或問題中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.10（一）何為有效的訓(xùn)練？（一）何為有效的訓(xùn)練？ 一項(xiàng)能激發(fā)業(yè)務(wù)員持續(xù)地進(jìn)行銷售活動(dòng)的工作行為且表現(xiàn)出能創(chuàng)造經(jīng)營利潤的工作績效。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF C

7、HINA，LTD.11（二）為什么要做培訓(xùn)？（二）為什么要做培訓(xùn)？ (1)1. 配合配合公司公司政策、業(yè)務(wù)發(fā)展需要及政策、業(yè)務(wù)發(fā)展需要及基本法規(guī)定的要求基本法規(guī)定的要求2. 2. 吸引并維護(hù)留住那些把培訓(xùn)看作是公司對其個(gè)人壽險(xiǎn)吸引并維護(hù)留住那些把培訓(xùn)看作是公司對其個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)的一種支援的（新來的和現(xiàn)有的）高素質(zhì)的業(yè)事業(yè)的一種支援的（新來的和現(xiàn)有的）高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員務(wù)員3. 3. 促使業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、銷售良質(zhì)契約促使業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、銷售良質(zhì)契約4. 4. 協(xié)助業(yè)務(wù)主管對現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理協(xié)助業(yè)務(wù)主管對現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理5. 5. 影響業(yè)務(wù)主管多去增員無保險(xiǎn)背景的增員對象影響業(yè)務(wù)主管多去增員

8、無保險(xiǎn)背景的增員對象6. 6. 提高業(yè)務(wù)單位的整體生產(chǎn)性提高業(yè)務(wù)單位的整體生產(chǎn)性7. 7. 提高并激勵(lì)業(yè)務(wù)員的士氣提高并激勵(lì)業(yè)務(wù)員的士氣馬總：目前企業(yè)的核心優(yōu)勢是產(chǎn)品，而將來真正的優(yōu)勢則是培訓(xùn)，誰能把培訓(xùn)做好，誰就贏得了競爭優(yōu)勢 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.12為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？(2)8. 8. 改善改善業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員/ /經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)理的時(shí)間管理9. 9. 推出新商品推出新商品10. 10. 重新推出重新推出銷售銷售不理想的商品不理想的商品11. 11. 協(xié)助業(yè)務(wù)員開拓新的目

9、標(biāo)市場協(xié)助業(yè)務(wù)員開拓新的目標(biāo)市場12. 12. 提高保單的續(xù)保率提高保單的續(xù)保率13. 13. 改善對營銷隊(duì)伍的管理改善對營銷隊(duì)伍的管理14. 14. 新晉升的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員新晉升的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員15. 15. 新晉升的業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理新晉升的業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.13（三）分組討論：（三）分組討論：如何避免或盡可能減少會(huì)影響如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙問題及成功的障礙避免與化解的方法問題具體表現(xiàn)A、B、C、D、中國平安保險(xiǎn)股

10、份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.14如何避免或盡可能減少會(huì)影響培如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙 (1)問題/障礙：1. 高級領(lǐng)導(dǎo)層對培訓(xùn)不夠支持高級領(lǐng)導(dǎo)層對培訓(xùn)不夠支持2. 2. 對參加培訓(xùn)的人員及其訓(xùn)練需求缺乏了解對參加培訓(xùn)的人員及其訓(xùn)練需求缺乏了解3. 3. 培訓(xùn)前，業(yè)務(wù)主管不向參訓(xùn)學(xué)員充分通告培訓(xùn)事宜培訓(xùn)前，業(yè)務(wù)主管不向參訓(xùn)學(xué)員充分通告培訓(xùn)事宜4. 4. 培訓(xùn)講師缺乏可信度培訓(xùn)講師缺乏可信度/ /對培訓(xùn)課程內(nèi)容不適應(yīng)對培訓(xùn)課程內(nèi)容不適應(yīng)中國平安保險(xiǎn)股份有限公司

11、中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.15如何避免或盡可能減少會(huì)影響培如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(2)問題/障礙：5. 主講人講的太多主講人講的太多 學(xué)員的參與太少學(xué)員的參與太少6. 6. 主講人對使用公司培訓(xùn)材料持否定態(tài)度主講人對使用公司培訓(xùn)材料持否定態(tài)度7. 7. 理論過多理論過多 實(shí)際操作性不夠?qū)嶋H操作性不夠8. 8. 直屬主管很少進(jìn)行培訓(xùn)督導(dǎo)直屬主管很少進(jìn)行培訓(xùn)督導(dǎo)9. 9. 業(yè)務(wù)員不能將培訓(xùn)課上學(xué)到的東西用于實(shí)踐業(yè)務(wù)員不能將培訓(xùn)課上學(xué)到的東西用于實(shí)踐中國平安保險(xiǎn)股份有

12、限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.16如何避免或盡可能減少會(huì)影響培如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(3)問題/障礙：10.10. 參加培訓(xùn)的人不是合適的人選參加培訓(xùn)的人不是合適的人選11. 11. 很少或根本不讓學(xué)員對訓(xùn)練課程的效果做評估很少或根本不讓學(xué)員對訓(xùn)練課程的效果做評估12. 12. 訓(xùn)練課程缺乏系統(tǒng)性，并不是一套完整連續(xù)的制式培訓(xùn)練課程缺乏系統(tǒng)性，并不是一套完整連續(xù)的制式培訓(xùn)計(jì)劃來協(xié)助學(xué)員的成長與發(fā)展訓(xùn)計(jì)劃來協(xié)助學(xué)員的成長與發(fā)展13. 13. 學(xué)員缺乏自律，利用培

13、訓(xùn)時(shí)間去公司相關(guān)部門辦事學(xué)員缺乏自律，利用培訓(xùn)時(shí)間去公司相關(guān)部門辦事14. 14. 培訓(xùn)時(shí)不給學(xué)員發(fā)學(xué)員手冊或隨堂講義培訓(xùn)時(shí)不給學(xué)員發(fā)學(xué)員手冊或隨堂講義中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.17如何避免或盡可能減少會(huì)影響培如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(4)(4)小結(jié)：小結(jié)：LIMRA研究表明，有效的訓(xùn)練在于訓(xùn)前注重：讓領(lǐng)導(dǎo)重視，了解學(xué)員需求，訓(xùn)前注重：讓領(lǐng)導(dǎo)重視，了解學(xué)員需求， 讓學(xué)員知道培訓(xùn)目的讓學(xué)員知道培訓(xùn)目的訓(xùn)中注重：學(xué)員的參與、演練訓(xùn)中注重：學(xué)員的

14、參與、演練訓(xùn)后注重：訓(xùn)后督導(dǎo)、追蹤訓(xùn)后注重：訓(xùn)后督導(dǎo)、追蹤中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.18 三三. . 正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色（一）專職講師如何建立授課威信（二）正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.19專職講師建立授課威信專職講師建立授課威信 (1)情形: 大多數(shù)培訓(xùn)專職講師缺乏相關(guān)的實(shí)際銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。解決方法解決方法? ?1. 1. 要求以你作為專職講師的實(shí)際銷

15、售經(jīng)驗(yàn)來對入司未滿六個(gè)要求以你作為專職講師的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)來對入司未滿六個(gè)月的業(yè)務(wù)人員建立授課威信。月的業(yè)務(wù)人員建立授課威信。2. 2. 要求用你提出的能使業(yè)務(wù)員多賺傭金的實(shí)用的想法來衡量要求用你提出的能使業(yè)務(wù)員多賺傭金的實(shí)用的想法來衡量你作為專職講師的工作效果你作為專職講師的工作效果。3. 3. 就訓(xùn)練的層面而言，就訓(xùn)練的層面而言，“頂尖業(yè)務(wù)高手頂尖業(yè)務(wù)高手”無法和無法和“優(yōu)秀講師優(yōu)秀講師”相提并論。相提并論。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.20專職講師建立授課威信專職講師建立授課威信(2)成為提高生

16、產(chǎn)性提高生產(chǎn)性方面的訓(xùn)練講師 (工具 理念 - 技巧)4. 向?qū)W員們說明，在做訓(xùn)練時(shí)，你的身份向?qū)W員們說明，在做訓(xùn)練時(shí)，你的身份不是不是： 老師老師 表演者表演者 激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣的演講人激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣的演講人你是一個(gè)訓(xùn)練講師：你將給業(yè)務(wù)員提供一些對其工作你是一個(gè)訓(xùn)練講師：你將給業(yè)務(wù)員提供一些對其工作有直接幫助的實(shí)際應(yīng)用意義的做法。有直接幫助的實(shí)際應(yīng)用意義的做法。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.21正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色 (1)1. 訓(xùn)練講師訓(xùn)練講師與普通教師的區(qū)別與普通教師的區(qū)

17、別: 普通教師往往傳授的是在課堂上有普通教師往往傳授的是在課堂上有學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)應(yīng)用意義的知識(shí)以應(yīng)用意義的知識(shí)以因應(yīng)求知和考試的需要。因應(yīng)求知和考試的需要。 訓(xùn)練講師傳授的是在商業(yè)環(huán)境中有訓(xùn)練講師傳授的是在商業(yè)環(huán)境中有實(shí)際實(shí)際應(yīng)用意義的知識(shí)和應(yīng)用意義的知識(shí)和技能，使他們能馬上會(huì)用到實(shí)務(wù)上面。技能，使他們能馬上會(huì)用到實(shí)務(wù)上面。知識(shí) 態(tài)度行為（工作表現(xiàn)） 技巧學(xué)習(xí)教學(xué) 訓(xùn)練中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.22正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(2)2. 訓(xùn)練講師訓(xùn)練講師的職責(zé)范圍的職責(zé)范圍能不能做、會(huì)

18、不會(huì)做能不能做、會(huì)不會(huì)做的保證的保證 訓(xùn)練講師的責(zé)任是確保在訓(xùn)練課程結(jié)束后訓(xùn)練講師的責(zé)任是確保在訓(xùn)練課程結(jié)束后,學(xué)學(xué)員能夠做某項(xiàng)具體的活動(dòng)。員能夠做某項(xiàng)具體的活動(dòng)。 訓(xùn)練講師的責(zé)任并不是確保學(xué)員會(huì)去做這項(xiàng)訓(xùn)練講師的責(zé)任并不是確保學(xué)員會(huì)去做這項(xiàng)活動(dòng)。活動(dòng)。 任何訓(xùn)練課程都不能確保學(xué)員會(huì)去做某項(xiàng)具任何訓(xùn)練課程都不能確保學(xué)員會(huì)去做某項(xiàng)具體活動(dòng)也無法保證一定能達(dá)到預(yù)期的績效標(biāo)體活動(dòng)也無法保證一定能達(dá)到預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)。當(dāng)受訓(xùn)學(xué)員回到工作崗位卻無法表現(xiàn)出預(yù)期的績效時(shí)，他的直屬主管總是會(huì)責(zé)怪培訓(xùn)部的專職講師們。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPA

19、NY OF CHINA，LTD.23正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(3) 如果訓(xùn)練講師沒有直接被授權(quán)并負(fù)起學(xué)員課如果訓(xùn)練講師沒有直接被授權(quán)并負(fù)起學(xué)員課后的培訓(xùn)督導(dǎo)管理責(zé)任，那么他們則沒有權(quán)力、后的培訓(xùn)督導(dǎo)管理責(zé)任，那么他們則沒有權(quán)力、也無法控制業(yè)務(wù)員，以確保他們會(huì)去做他們能做也無法控制業(yè)務(wù)員，以確保他們會(huì)去做他們能做的事情。的事情。 如果外勤主管能了解訓(xùn)練講師的責(zé)任只到學(xué)如果外勤主管能了解訓(xùn)練講師的責(zé)任只到學(xué)員員“能不能做能不能做”的話，他就會(huì)理解到學(xué)員在實(shí)際的話，他就會(huì)理解到學(xué)員在實(shí)際工作上工作上“會(huì)不會(huì)去做會(huì)不會(huì)去做”便是他的責(zé)任。便是他的責(zé)任。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平

20、安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.24“能做能做” 與與 “會(huì)去做會(huì)去做”的區(qū)的區(qū)別別 工作需要的活動(dòng)工作需要的活動(dòng) “ “主顧開拓主顧開拓”訓(xùn)練課程關(guān)注的是訓(xùn)練課程關(guān)注的是如何幫助業(yè)務(wù)員做如何幫助業(yè)務(wù)員做好事前準(zhǔn)備，使其好事前準(zhǔn)備，使其“能做能做”此項(xiàng)活動(dòng)此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管關(guān)注的是業(yè)務(wù)主管關(guān)注的是業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作表現(xiàn)，以使其表現(xiàn)，以使其“會(huì)會(huì)去做去做”此項(xiàng)活動(dòng)此項(xiàng)活動(dòng)如果業(yè)務(wù)員如果業(yè)務(wù)員不能做工作不能做工作需要的此項(xiàng)活動(dòng)需要的此項(xiàng)活動(dòng)訓(xùn)練講師的責(zé)任訓(xùn)練講師的責(zé)任注意：這里強(qiáng)調(diào)的詞是注意：這里強(qiáng)調(diào)的詞是“責(zé)任責(zé)任”而不

21、是而不是“責(zé)怪責(zé)怪”！訓(xùn)練講師訓(xùn)練講師業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管“能能做做” ” 但但 “ “不去做不去做” ” 此項(xiàng)活動(dòng)此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管的責(zé)任業(yè)務(wù)主管的責(zé)任中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.25 四四. . 訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn) （你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師）（你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師）（一）效率高的訓(xùn)練講師的表現(xiàn)（二）效果好的訓(xùn)練講師的表現(xiàn)（三）你是一個(gè)效率高還是效果好的講師（四）訓(xùn)練講師的基本特質(zhì)和十項(xiàng)原則中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份

22、有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.26（一）（一）i. 提高訓(xùn)練資源的利用率 比如，擴(kuò)大培訓(xùn)材料的分發(fā)對象。 ii. 做事周到適宜 比如，在今年的 11 月份公布明年的全套培訓(xùn)計(jì)劃 提前預(yù)訂場地，以便得到季節(jié)性的租金折扣。 iii. 從公司的立場角度看待所有問題 更多地把自己當(dāng)作管理人員。 iv. 把眼下正在做的工作做得更好。 v. 側(cè)重培訓(xùn)的“過程”，按部就班、中規(guī)中矩的訓(xùn)練方式。 如果你對業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的訓(xùn)練態(tài)度基本上是一種“被動(dòng)反應(yīng)性”的而不是“積極主動(dòng)性”的，你的工作側(cè)重點(diǎn)就是“努力做培訓(xùn)”注重“效率”的講師而不是注重“訓(xùn)練結(jié)果”的有效講

23、師。 唯有唯有“有效的講師有效的講師”才能提供才能提供“有效的訓(xùn)練有效的訓(xùn)練”你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師？你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師？中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.27如果你是一位如果你是一位“有效有效”的訓(xùn)練講師，你的培訓(xùn)就是專注訓(xùn)練效的訓(xùn)練講師，你的培訓(xùn)就是專注訓(xùn)練效果果：i. 從學(xué)習(xí)目學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)而非培訓(xùn)目標(biāo)的角度思考問題，這樣觀念可以清楚說明培訓(xùn)課程的關(guān)鍵 學(xué)習(xí)目標(biāo)側(cè)重于參加培訓(xùn)的學(xué)員（學(xué)習(xí)者）的訓(xùn)練需求，而培訓(xùn)目標(biāo)只是滿足培訓(xùn)講師的個(gè)人需要。區(qū)分這兩點(diǎn)是十分重要的（在別的部分

24、我們還會(huì)討論這一問題）。 ii. “做正確的事情” 這和“做事周到適宜”是不一樣的。比如說，在有關(guān)如何尋找準(zhǔn)客戶的培訓(xùn)課上，應(yīng)該教會(huì)學(xué)員確定不應(yīng)該向哪些人推銷產(chǎn)品，即使向他們推銷起來更容易 因?yàn)檫@樣推銷出去的保單，其失效率很高。 （二）（二）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.28注重效果的訓(xùn)練講師注重效果的訓(xùn)練講師 (續(xù)續(xù))iii. 比較會(huì)站在外勤的立場來思考，也就是說應(yīng)使培訓(xùn)內(nèi)容與業(yè)務(wù)員關(guān)心的訓(xùn)練需求直接相關(guān)，并就這些需求向公司提出建設(shè)性意見。 iv. 能保持與（外部）市場環(huán)境相結(jié)合。知道市場出現(xiàn)了哪

25、些新的商品和新的市場開拓展業(yè)機(jī)會(huì)，以及同業(yè)的其它發(fā)展動(dòng)態(tài)，比如，基本法的變化等 。 v. 課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)和訓(xùn)練方法較注重一種“系統(tǒng)性”（投入 過程 結(jié)果 信息反饋 控制）的觀念 在這種情況下，你對業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的態(tài)度基本上是“積極主動(dòng)性”的而非“被動(dòng)反應(yīng)性”的。 （二）（二）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.29在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有哪一個(gè)訓(xùn)練講師只是培訓(xùn)效率高，或者只是訓(xùn)練效果好。他們通常是下面幾種情況的組合：效率高/效果差；效率低/效果好；效率低/效果差；最理想的是效果好/效率高。.下圖是對這幾種組合的說明

26、。3 講師沒有浪費(fèi)訓(xùn)練資源。 但他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化結(jié)合不夠緊密 4 講師沒有浪費(fèi)訓(xùn)練資源。 他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化緊密結(jié)合 1 講師是在浪費(fèi)訓(xùn)練資源。 他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化結(jié)合不夠緊密 2 講師是在浪費(fèi)訓(xùn)練資源。 但他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化緊密結(jié)合 訓(xùn)練講師的類型：不應(yīng)讓第1類訓(xùn)練講師來做培訓(xùn)！第2、3類訓(xùn)練講師是最多見的，他們都想成為第4類訓(xùn)練講師。效果差效果好效果 (結(jié)果)效率高效率(努力)效率低（三）（三）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.30這里所說的這里所說的“訓(xùn)練資源訓(xùn)練

27、資源“是指：是指：(I) (I) 時(shí)間時(shí)間(ii) (ii) 培訓(xùn)部門的物質(zhì)設(shè)施培訓(xùn)部門的物質(zhì)設(shè)施 教室教室/ /影像設(shè)備影像設(shè)備/ /用電腦制作的用電腦制作的培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料/ /投影片投影片/ /各種制式教材各種制式教材/ / /圖書館圖書館/ /訂雜志。訂雜志。(iii) (iii) 培訓(xùn)用的材料培訓(xùn)用的材料 ( (公司自己開發(fā)的公司自己開發(fā)的/ /從外部購買的從外部購買的) )。(iv) (iv) 經(jīng)驗(yàn)豐富的外勤主管兼職講師經(jīng)驗(yàn)豐富的外勤主管兼職講師 可以讓他們協(xié)助訓(xùn)練可以讓他們協(xié)助訓(xùn)練計(jì)劃及課程的執(zhí)行。計(jì)劃及課程的執(zhí)行。(iv) (iv) 為建立講師團(tuán)及提升講師授課技能所編列的預(yù)算為

28、建立講師團(tuán)及提升講師授課技能所編列的預(yù)算。（三）（三）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.31這里所說的這里所說的”與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：指的是：(I) (I) 回應(yīng)回應(yīng): :業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練需求業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練需求在各項(xiàng)法令規(guī)章及管理規(guī)定的變化影響業(yè)務(wù)員隊(duì)伍之前就在培訓(xùn)中考慮在各項(xiàng)法令規(guī)章及管理規(guī)定的變化影響業(yè)務(wù)員隊(duì)伍之前就在培訓(xùn)中考慮到這些變化到這些變化(ii) (ii) 了解了解: :整個(gè)壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢整個(gè)壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢市場競爭情況的變

29、化市場競爭情況的變化同業(yè)業(yè)務(wù)人員的管理辦法同業(yè)業(yè)務(wù)人員的管理辦法競爭對手公司訓(xùn)練體系的架構(gòu)、范圍、性質(zhì)和內(nèi)容競爭對手公司訓(xùn)練體系的架構(gòu)、范圍、性質(zhì)和內(nèi)容(iii) (iii) 宣導(dǎo)新商品時(shí)能通過有效的、側(cè)重商品銷售宣導(dǎo)新商品時(shí)能通過有效的、側(cè)重商品銷售/ /營銷而非商品的技術(shù)特點(diǎn)的營銷而非商品的技術(shù)特點(diǎn)的銷售支援材料、銷售輔助工具和有關(guān)推出新商品規(guī)劃整體的訓(xùn)練計(jì)劃的訓(xùn)練講座銷售支援材料、銷售輔助工具和有關(guān)推出新商品規(guī)劃整體的訓(xùn)練計(jì)劃的訓(xùn)練講座來幫助公司推出商品。來幫助公司推出商品。（三）（三）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY O

30、F CHINA，LTD.32一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的基本特質(zhì)一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的基本特質(zhì) 形象良好、理想典范形象良好、理想典范 能與學(xué)員建立共識(shí)、良好關(guān)系能與學(xué)員建立共識(shí)、良好關(guān)系 能建立和保持一定的訓(xùn)練威望能建立和保持一定的訓(xùn)練威望 能說服學(xué)員接受他的誠意協(xié)助學(xué)員學(xué)習(xí)能說服學(xué)員接受他的誠意協(xié)助學(xué)員學(xué)習(xí) 激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱誠激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱誠 有系統(tǒng)地整理上課的材料有系統(tǒng)地整理上課的材料 有耐心地引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)技能有耐心地引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)技能 能有效地將課程的相關(guān)知識(shí)與日常實(shí)際工作相結(jié)合能有效地將課程的相關(guān)知識(shí)與日常實(shí)際工作相結(jié)合 能提供前后連貫的訓(xùn)練課程能提供前后連貫

31、的訓(xùn)練課程 能設(shè)身處地為學(xué)員著想，具同理心能設(shè)身處地為學(xué)員著想，具同理心 自己也能不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步、承擔(dān)責(zé)任自己也能不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步、承擔(dān)責(zé)任（四）（四）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.33成為合格有效的講師的十項(xiàng)原則成為合格有效的講師的十項(xiàng)原則 事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好的工作關(guān)系事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好的工作關(guān)系 帶動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員互相討論本次的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃帶動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員互相討論本次的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃 鼓勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極思考有用的問題鼓勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極思考有用的問題 要能控制整個(gè)訓(xùn)練的進(jìn)行，但不是獨(dú)裁式的控制要

32、能控制整個(gè)訓(xùn)練的進(jìn)行，但不是獨(dú)裁式的控制 令自己輕松自然融入訓(xùn)練課程中令自己輕松自然融入訓(xùn)練課程中 避免令學(xué)員因欠缺知識(shí)、技巧而感到難為情、窘困避免令學(xué)員因欠缺知識(shí)、技巧而感到難為情、窘困 尊重并肯定學(xué)員的聰明才智尊重并肯定學(xué)員的聰明才智 努力令每堂訓(xùn)練課程都有趣并實(shí)用努力令每堂訓(xùn)練課程都有趣并實(shí)用 運(yùn)用跟工作有關(guān)的幽默感運(yùn)用跟工作有關(guān)的幽默感 不要讓自己或上課的主題過于嚴(yán)肅不要讓自己或上課的主題過于嚴(yán)肅（四）（四）中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.34 五五.如何有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程如何有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課

33、程中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.35定義訓(xùn)練課程: 主要是針對某一個(gè)特定的主題研討會(huì): 是由好幾個(gè)主題（課程）組合而成訓(xùn)練計(jì)劃: 一年中提供的所有訓(xùn)練課程的總菜單行事歷: 開辦培訓(xùn)班的時(shí)間/日期學(xué)員學(xué)員 方法方法 誰? (經(jīng)驗(yàn)水平) 什么? (課程/題目/內(nèi)容) 何時(shí)? (日期/具體時(shí)間) 何處? (地點(diǎn)) (如何?) 講座 研討會(huì) 角色扮演 “案例診斷” 放錄像 小組討論 有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (1) (1)中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSUR

34、ANCE COMPANY OF CHINA，LTD.36有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (2) (2)誰？- 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程能力(1)學(xué)員興趣(3)態(tài)度(4)知識(shí)(2)S SA AK KH H中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.37有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (3)誰？- 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素1 1：能力：能力:參加培訓(xùn)的學(xué)員是否能夠?qū)⒄n程主題化為實(shí)際的能力？學(xué)員是否能將所學(xué)的知識(shí)付諸實(shí)踐？如果不能，他們就不應(yīng)該來參加培訓(xùn)。有時(shí)，訓(xùn)練講師在分析學(xué)員時(shí)并沒有考慮

35、這一因素，比如：1. 在學(xué)員還沒有獲得壽險(xiǎn)銷售登錄證的情況下，為他們開辦有關(guān)基礎(chǔ)銷售技能的新人90天銜接訓(xùn)練。2. 參加銷售技能培訓(xùn)的一些學(xué)員是行政人員。3. 訓(xùn)練課程主題是如何增員，而來聽課的一半學(xué)員都只是試用或剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員。4. 為只有六個(gè)月銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員開辦有關(guān)“如何開發(fā)大保額市場如何開發(fā)大保額市場”的訓(xùn)練課程。5. 給保費(fèi)部的收展員開辦“如何銷售企業(yè)關(guān)鍵人物保單”的訓(xùn)練課程。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.38*以 5 分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關(guān)定義，參見后面的詞

36、語表(供業(yè)務(wù)主管使用)1. 1. 重重要的銷售活動(dòng)要的銷售活動(dòng)A. A. 尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶B. B. 分析準(zhǔn)客戶的需求分析準(zhǔn)客戶的需求C. C. 銷售和簽保單銷售和簽保單D. D. 保單管理保單管理E. E. 制定計(jì)劃和確定目標(biāo)制定計(jì)劃和確定目標(biāo)F. F. 與他人打交道與他人打交道銷售代表有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (4)總分：總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.3911. 11. 技能技能和能力和能力1. 與人有效溝通能力2. 有效控制各種狀況能力3. 處

37、理人際關(guān)系的技能4. 管理時(shí)間和行政管理能力 5. 具備職業(yè)道德和專業(yè)行為表現(xiàn)6. 主動(dòng)學(xué)習(xí)和收集運(yùn)用各種訊息7. 以工作目標(biāo)為導(dǎo)向8. 擁有市場9. 能獨(dú)立展業(yè)10. 擁有保險(xiǎn)技術(shù)性知識(shí)11. 尋找主顧的能力總分：總分： 將每一豎排的數(shù)字相加，算出將每一豎排的數(shù)字相加，算出每個(gè)銷售代表的得分每個(gè)銷售代表的得分有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (5)總分：總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分銷售代表*以以 5 5 分制給每一個(gè)銷售代表打分分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=1=最低；最低；5=5=最高）最高）* *有關(guān)定義，參見后面的詞語表有關(guān)定義，參見后面的詞語表( (供業(yè)務(wù)主管使用供業(yè)務(wù)主管使

38、用) )中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.40供業(yè)務(wù)員使用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:日期日期:有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (6)序號序號 銷售對象銷售對象 目的目的 1 直系親屬 A. B. E 2 至交好友 A. B. E 3 親戚 A. B. E. 4 同事 A. B. D. E 5 既有保戶 C. D. E 6 業(yè)務(wù)來源中心 D 7 職團(tuán) A. B. E 8 有力人士 A. B. D 9 遞交保單 C. E 10 直接推銷 A. B 11 個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 A 12 被介紹人 A. B. D 13 未成交的客戶 A

39、B E 14 促成 代代 碼碼 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 目目 的的 A. 安 排 面 談 B. 說 明 保 險(xiǎn) 意 義 和 功 用 C. 提 醒 及 再 確 認(rèn) 保 單 的 利 益 和 價(jià) 值 D. 建 立 業(yè) 務(wù) 來 源 中 心 E. 獲 得 介 紹 分分 析析 不不 同同 類類 型型 的的 培培 訓(xùn)訓(xùn) 要要 求求 : : 我 覺 得 下 列 銷 售 活 動(dòng)： 非 常 容 易 容 易 還 可 以 有 困 難 非 常 困 難 1、 2、 11 3， 9 5 6， 7， 8、 12 10， 13 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF

40、CHINA，LTD.41有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (7)誰？- 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程1. 訓(xùn)練課程的內(nèi)容是否應(yīng)該建立在業(yè)務(wù)員所具備的知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)之上。2. 訓(xùn)練的主題應(yīng)該引用學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)，并且在整個(gè)課程中持續(xù)引用下去。新主題現(xiàn)有的知識(shí)和現(xiàn)有的知識(shí)和技能基礎(chǔ)技能基礎(chǔ)現(xiàn)有的知識(shí)現(xiàn)有的知識(shí)或技能或技能新的知識(shí)新的知識(shí)或技能或技能連結(jié)連結(jié)新主題沒有連結(jié)因素因素 2 2： 學(xué)員的知識(shí)學(xué)員的知識(shí) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.42有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (8)誰？- 分析

41、學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程3. 訓(xùn)練講師需要確定學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)水平。4. 訓(xùn)練講師在培訓(xùn)過程中必須經(jīng)常提及學(xué)員現(xiàn)有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以確保學(xué)員最大程度的認(rèn)真傾聽和積極參與。5. 訓(xùn)練講師決不要使用經(jīng)驗(yàn)最少的學(xué)員聽不懂的技術(shù)術(shù)語，因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)后果：(i) 個(gè)別聽不懂的學(xué)員會(huì)覺得自己沒面子，再也不會(huì)表現(xiàn)出參與感。(ii) 五六個(gè)聽懂的學(xué)員會(huì)給聽不懂的同學(xué)做解釋，致使培訓(xùn)課出現(xiàn)短暫的失控現(xiàn)象。因素因素 2 2： 學(xué)員的知識(shí)（續(xù)）學(xué)員的知識(shí)（續(xù)） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.43有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地

42、設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (9)誰 - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素 3 3：學(xué)員的興趣學(xué)員的興趣1. 只有在業(yè)務(wù)員有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，他們才會(huì)有學(xué)習(xí)的興趣。2. 如果他們有學(xué)習(xí)的理由（動(dòng)機(jī)），他們就會(huì)有興趣學(xué)習(xí)和行動(dòng)。動(dòng)機(jī)：行動(dòng)理由行為3. 動(dòng)機(jī)是保持學(xué)員學(xué)習(xí)興趣的關(guān)鍵。4. 在訓(xùn)練課程的設(shè)計(jì)過程中是否能滿足學(xué)員的需求，學(xué)員的訓(xùn)練需求越大，他們的學(xué)習(xí)興趣越濃。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.44能引起他興趣的課程主題知識(shí)經(jīng)驗(yàn)平均生產(chǎn)性需求層級業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員C業(yè)務(wù)員D基礎(chǔ)足夠平均水平以上豐富且寬廣有

43、效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (10)誰 - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素 3 3：學(xué)員的興趣學(xué)員的興趣( (續(xù)續(xù)) )一年內(nèi)1-2年內(nèi)2-3年內(nèi)3年以上5萬元7萬元10萬元15萬元生理及安全需求安全及社會(huì)需求社會(huì)及尊重需求尊重及自我實(shí)現(xiàn)主顧開拓基礎(chǔ)課程源源不斷的準(zhǔn)主顧課程如何開拓目標(biāo)市場課程如何經(jīng)營企業(yè)關(guān)鍵人物商業(yè)保險(xiǎn)，大保額高級銷售課程中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.45因素因素 3 3：學(xué)員的興趣學(xué)員的興趣 (續(xù))人們是怎樣學(xué)習(xí)的？人們是怎樣學(xué)習(xí)的？有人說，你不能教人任何東西，而只

44、能激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。如果你接受了這一觀點(diǎn)，你就會(huì)相信“動(dòng)機(jī)理論”。該理論認(rèn)為，如果人們相信他們的努力能夠得到報(bào)酬，且這種報(bào)酬對他們來講十分重要，他們就會(huì)有原動(dòng)力去學(xué)習(xí)和行動(dòng)。認(rèn)為努力會(huì)帶來有效的績效表現(xiàn)認(rèn)為有效的績效表現(xiàn)會(huì)帶來報(bào)酬認(rèn)為能夠得到有吸引力的報(bào)酬技巧和能力對能力的自信努力績效表現(xiàn)報(bào)酬當(dāng)然，也要看到，報(bào)酬不一定以金錢的形式表現(xiàn)出來，它可以是構(gòu)成對工作的滿足感和參與感的多種因素。動(dòng)機(jī)是第一步，先要?jiǎng)?chuàng)造一種人人都想學(xué)習(xí)的氣氛。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (11)誰？- 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE

45、 COMPANY OF CHINA，LTD.46有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (12)誰？- 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度價(jià)值觀價(jià)值觀影響影響態(tài)度態(tài)度影響影響信念信念提供提供動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)/ /理由理由去做某件事情去做某件事情行為行為激勵(lì)/動(dòng)機(jī)了解學(xué)員的態(tài)度了解學(xué)員的態(tài)度!(體現(xiàn)一種理想或行為標(biāo)準(zhǔn)：誠實(shí)、真理、幸福、公正 這些詞都是抽象的 ，不直接涉及人或物)(表現(xiàn)出對某事的贊成或反對，直接涉及特定的人或物)(對某些特定的人或事物的一種預(yù)測)中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHIN

46、A，LTD.47有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (13)誰？- 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))態(tài)度有三個(gè)組成要素:1. 知識(shí):某人對某個(gè)課題的了解程度2. 情感:此人喜歡或不喜歡該課題的哪些方面且感受的強(qiáng)烈程度各有不同3. 動(dòng)作:此人如何將自己內(nèi)心喜歡或不喜歡的感受表現(xiàn)在外的行為中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.48有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (14)誰？- 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù)) 態(tài)度/信念是

47、以知識(shí)或信息為基礎(chǔ)的。 即使知識(shí)或信息是錯(cuò)誤的，但只要人們相信它是正確和真實(shí)的，這種知識(shí)就會(huì)變成支持他們態(tài)度的主要力量。 如果知識(shí)跟態(tài)度產(chǎn)生了前后矛盾的現(xiàn)象，人們就必須去改變自己的知識(shí)基礎(chǔ)和基本態(tài)度，人們都努力使自己在這兩者間取得調(diào)和一致。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.49有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (15)A B C D E 對訓(xùn)練課程充滿熱情且給予全心投入 并不真正有興趣，但愿意聽 偶而會(huì)做一點(diǎn)貢獻(xiàn)/略有參與 完全不感興趣，聽課時(shí)心不在焉。不做任何貢獻(xiàn)，也不參與 不顧訓(xùn)練講師的授課，而

48、一味的在課上嬉鬧耍惡作劇/浪費(fèi)訓(xùn)練資源 持?jǐn)骋晳B(tài)度，有潛在的破壞力，甚至?xí)M織投票表決，終止訓(xùn)練課程 學(xué)員的潛在學(xué)習(xí)態(tài)度有以下幾種:因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))很好很好很差很差中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.50有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (16) 在訓(xùn)練課程開始前，訓(xùn)練講師應(yīng)該對學(xué)員可能持的態(tài)度有所了解，以便做好充分準(zhǔn)備，使更多學(xué)員的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)锳類。以下是有可能影響學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度的一些因素：1. 時(shí)機(jī)。培訓(xùn)課的開辦時(shí)間是否處于業(yè)務(wù)繁忙期或者重要的業(yè)務(wù)時(shí)段，比如，五月倍增月。

49、如果是的話，學(xué)員的態(tài)度就不會(huì)很積極，而這一態(tài)度是難以改變的。2. 學(xué)員是否（1）可以選擇參加還是不參加培訓(xùn)，（2）對訓(xùn)練課程有所了解，（3）知道為什么要他們參加培訓(xùn)，（4）學(xué)員認(rèn)為讓他們參加培訓(xùn)是一種懲罰還是一種獎(jiǎng)勵(lì)。 要想找到上述問題的答案，最好的辦法是問每一個(gè)學(xué)員，“你為什么來參加培訓(xùn)？”其答復(fù)常有以下幾種： - “是經(jīng)理派我來的?！? “我不知道?！? “該輪到我了?！? “我要見公司的人處理一些行政事務(wù)。”- “提高我的績效/了解對解決（某個(gè)）問題的新看法。”因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE

50、 COMPANY OF CHINA，LTD.51有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (17)如果學(xué)員有必要的能力和知識(shí)，但是，因?yàn)槭墙?jīng)理要求他們來參加培訓(xùn)，而他們自己別無選擇，他們對培訓(xùn)就有可能持消極態(tài)度。這種情況下，你必須在開始講課之前，向他們說明培訓(xùn)課的總體目標(biāo)是什么，以取得學(xué)員的認(rèn)同。為此，你可以先站在學(xué)員的角度問這樣一個(gè)問題：“培訓(xùn)課中有什么對我有用的東西嗎？” ，并對此做出回答。你可以建議學(xué)員，既然已經(jīng)來參加培訓(xùn)了，何不盡可能多學(xué)一些東西，而避免浪費(fèi)時(shí)間。參加培訓(xùn)班后，他們至少能有一些賺錢的新主意。告訴他們，應(yīng)該通過自己的努力使參加培訓(xùn)成為對個(gè)人事業(yè)的一種投資而不是一種損失。如果你

51、發(fā)現(xiàn)學(xué)員對培訓(xùn)持消極態(tài)度，不要置之不理。在開始講課之前，值得花一點(diǎn)時(shí)間來改變他們的態(tài)度。可以鼓勵(lì)他們說出為什么不喜歡培訓(xùn)，并利用這種意見反饋來改進(jìn)你的課程設(shè)計(jì)，使之與學(xué)員的需求更一致。千萬不要讓他們覺得，如果他們不想從你的“偉大思想”中有所收獲，他們就是傻瓜。他們絕不傻，只是他們看待事物的方法與你的不同而已。因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.52有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (18)A A 理念理念B B 知識(shí)知識(shí)C C 技巧技巧重大疾病商品宣導(dǎo)訓(xùn)練

52、課程架構(gòu)產(chǎn)品開發(fā)背景及市場前景目標(biāo)行銷的觀念商品條款同業(yè)比較投保規(guī)則及傭金標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)市場及商品行銷組合事前準(zhǔn)備銷售話術(shù)研討：創(chuàng)造客戶的購買需求主顧開拓：準(zhǔn)主顧名單/確認(rèn)需求/拒絕處理商品：特色/保險(xiǎn)利益/要保書中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.53有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (19)D D 態(tài)度態(tài)度 業(yè)務(wù)員為什么要銷售這種商品？業(yè)務(wù)員為什么要銷售這種商品？重大疾病商品宣導(dǎo)訓(xùn)練課程架構(gòu)（續(xù)）保障你原保單續(xù)期的收入保護(hù)自己免于遭受其他同行業(yè)務(wù)員的攻擊協(xié)助你提供更完整的保障計(jì)劃給你的客戶可以保持與客戶

53、復(fù)訪及售后服務(wù)的聯(lián)系是進(jìn)入中高收入準(zhǔn)主顧群之門的鑰匙客戶持續(xù)繳費(fèi)，保障了你的收入和新業(yè)務(wù)中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.54 有效訓(xùn)練的案例研討有效訓(xùn)練的案例研討 （一）有效訓(xùn)練的一些案例 （二）怎樣合理布置訓(xùn)練場地中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.55有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（1 1） 隨堂講義的形式隨堂講義的形式 課程框架 訓(xùn)練提綱 內(nèi)容簡介 思考問題 測試題目 案例 游戲 隨堂講義的目的隨堂

54、講義的目的 讓訓(xùn)練更專業(yè) 讓課程更充實(shí) 讓復(fù)習(xí)更完整 隨堂講義的作用隨堂講義的作用 留存資料 避免遺漏 當(dāng)場實(shí)做 研討分析 有助提問 信息反饋 課后復(fù)習(xí) 追蹤評估怎樣使用隨堂講義怎樣使用隨堂講義? ?中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.56有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（2 2）抓抓住住注注意意力力建建立立同同理理心心課堂提問 趣聞軼事 智力測驗(yàn) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)熱點(diǎn)新聞 輕松游戲 幽默笑話 故事案例錄音錄像 設(shè)置懸念 問卷調(diào)查 歌舞表演你是誰? 你為什么來? 你有何需求?我是誰? 我能做什么? 我將如何

55、做?怎樣開始訓(xùn)練課程怎樣開始訓(xùn)練課程? ?中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.57有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（3 3）要求學(xué)員在訓(xùn)練前帶著問題來學(xué)習(xí) 鼓勵(lì)學(xué)員在訓(xùn)練中或小組研討后提出問題布置學(xué)員在訓(xùn)練后應(yīng)完成的思考題或?qū)嶒?yàn)題 講師在訓(xùn)練一開始便安排導(dǎo)入性的提問講師事先預(yù)埋一些較難掌握的問題讓學(xué)員答疑 講師在訓(xùn)練中故意弄錯(cuò)或搞混一些問題讓學(xué)員辨別講師要準(zhǔn)備幾個(gè)容易引發(fā)爭論的問題讓學(xué)員辯論 講師在每個(gè)訓(xùn)練小節(jié)后指定學(xué)員發(fā)問講師在訓(xùn)練結(jié)束前可反串學(xué)員進(jìn)行提問怎樣讓問題成為訓(xùn)練的線索怎樣讓問題成為訓(xùn)練

56、的線索? ?中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.58有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（4 4）今天訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么？感受最深的訓(xùn)練內(nèi)容是哪些？準(zhǔn)備怎樣在實(shí)際工作中運(yùn)用？建議可以改進(jìn)的地方有哪些？對訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行回顧對訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行回顧要求學(xué)員作訓(xùn)練小結(jié)：要求學(xué)員作訓(xùn)練小結(jié)：充滿激情地鼓動(dòng)學(xué)員去實(shí)踐充滿激情地鼓動(dòng)學(xué)員去實(shí)踐設(shè)計(jì)一個(gè)令人回味與難忘的結(jié)尾：設(shè)計(jì)一個(gè)令人回味與難忘的結(jié)尾： 寓言 故事 名言 。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY

57、OF CHINA，LTD.59有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（5 5）就一個(gè)問題進(jìn)行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果開放型問題開放型問題中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.60問題推論假設(shè)推論假設(shè)步驟步驟: 1 清晰地闡述一個(gè)需要解決的問題; 2 應(yīng)用邏輯樹將問題分成幾個(gè)部分; 3 利用推論或假設(shè)找出解決問題的幾種方案; 4 列出充足的原因/理由來驗(yàn)證或推翻; 5 剪除不重要的問題然后重點(diǎn)

58、解決關(guān)鍵問題. 剪除關(guān)鍵一二三解決問解決問題的三題的三個(gè)方案個(gè)方案有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（6 6）怎樣在訓(xùn)練中分析并解決問題怎樣在訓(xùn)練中分析并解決問題? ?中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.61有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（7 7）怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練?在培訓(xùn)的第一天在培訓(xùn)的第一天七七個(gè)個(gè)人人為為一一組組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表表達(dá)達(dá)訓(xùn)訓(xùn)練練期期許許形形成成團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)組長組名組呼組規(guī)組歌中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PI

59、NG AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.62有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（8 8）目的目的: 訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力及反應(yīng)能力訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力及反應(yīng)能力內(nèi)容內(nèi)容: : 參訓(xùn)學(xué)員面對面站成兩排參訓(xùn)學(xué)員面對面站成兩排 ( ( 兩邊各站五位兩邊各站五位 成小胡同狀成小胡同狀), ), 一個(gè)學(xué)員扮演的一個(gè)學(xué)員扮演的“討債鬼討債鬼”從從 胡同中走過胡同中走過, ,每個(gè)人都要對他責(zé)難而每個(gè)人都要對他責(zé)難而“討債討債 鬼鬼”要從容應(yīng)對并順利走出胡同要從容應(yīng)對并順利走出胡同; ;或由或由“討債討債 鬼鬼”向每個(gè)人介紹自己，而眾人則給他不同向每個(gè)人介紹自己，而眾

60、人則給他不同 的拒絕的拒絕, ,越刁難越好越刁難越好. .怎樣進(jìn)行討債鬼式訓(xùn)練怎樣進(jìn)行討債鬼式訓(xùn)練? ?中國平安保險(xiǎn)股份有限公司中國平安保險(xiǎn)股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.63有效訓(xùn)練的案例研討（有效訓(xùn)練的案例研討（9 9）目的目的：通過對經(jīng)常性的銷售實(shí)景進(jìn)行模擬演練，通過對經(jīng)常性的銷售實(shí)景進(jìn)行模擬演練， 提升實(shí)戰(zhàn)的技提升實(shí)戰(zhàn)的技能。能。內(nèi)容內(nèi)容：1、 先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場等；先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場等； 2、 再分配角色，如職員、經(jīng)理、夫妻、營業(yè)員，再分配角色，如職員、經(jīng)理、夫妻、營業(yè)員， 以及以及 業(yè)務(wù)人