1、地區(qū)渠道與代理商管理地區(qū)渠道與代理商管理-區(qū)域市場管理核心技能提升區(qū)域市場管理核心技能提升第一部分第一部分 區(qū)域渠道建設(shè)要領(lǐng)區(qū)域渠道建設(shè)要領(lǐng) 01 01、 區(qū)域渠道要素區(qū)域渠道要素 02 02、 區(qū)域渠道合理布局區(qū)域渠道合理布局 03 03、 建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略 04 04、 渠道競爭力的評估渠道競爭力的評估 05 05、 如何提高渠道競爭力如何提高渠道競爭力 06 06、 渠道問題的解決方法渠道問題的解決方法第二部分第二部分 地區(qū)代理商管理精要地區(qū)代理商管理精要 01 01、 代理商選擇代理商選擇 02 02、 代理商評估代理商評估 03 03、 代理商的合理管理代理商

2、的合理管理 a. a.談判與簽約談判與簽約 b. b.溝通溝通 c. c. 加強(qiáng)其執(zhí)行力加強(qiáng)其執(zhí)行力渠道為先渠道為先- -渠道為王渠道為王 地區(qū)渠道對企業(yè)的作用地區(qū)渠道對企業(yè)的作用 通過地區(qū)渠道所獲得的價值通過地區(qū)渠道所獲得的價值 地區(qū)渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性地區(qū)渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性 渠道層級觀念渠道層級觀念 渠道的兩大模式渠道的兩大模式“瘦條瘦條”型與型與“寬扁寬扁”型型 決定模式選擇的四大因素決定模式選擇的四大因素 -產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員 渠道本質(zhì)的兩大方面渠道本質(zhì)的兩大方面利益和責(zé)任的分配利益和責(zé)任的分配 分銷的模式分銷的模式-獨(dú)家與非獨(dú)家

3、及區(qū)別獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別 分銷商的模式分銷商的模式代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別 -分銷的限制與級別分銷的限制與級別區(qū)區(qū)域域渠渠道道要要素素關(guān)于渠道關(guān)于渠道地區(qū)地區(qū)渠道渠道 執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的總體要求執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的總體要求 合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點(diǎn)為最佳化合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點(diǎn)為最佳化區(qū)區(qū)域域渠渠道道要要素素關(guān)于地區(qū)渠道問題關(guān)于地區(qū)渠道問題 如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分 分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場如何劃分彼鄰的區(qū)域市場 考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向考慮：

4、市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向 考慮：鄰近市場的沖突問題考慮：鄰近市場的沖突問題 考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要 奠定日后管理基礎(chǔ)奠定日后管理基礎(chǔ) 避免渠道成員橫向利益的沖突避免渠道成員橫向利益的沖突 重視分銷商的地區(qū)利益重視分銷商的地區(qū)利益1.1.區(qū)域渠道建設(shè)區(qū)域渠道建設(shè)-解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問題解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問題區(qū)區(qū)域域渠渠道道要要素素關(guān)于地區(qū)渠道問題關(guān)于地區(qū)渠道問題 渠道沖突渠道沖突 橫向沖突橫向沖突分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 垂直沖突垂直沖突- -表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二

5、級分銷之間表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間 競爭沖突競爭沖突與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突 渠道維護(hù)渠道維護(hù) 區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整 二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持 渠道任務(wù)渠道任務(wù) 協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整 激勵與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動性激勵與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動性2.2.區(qū)域渠道管理區(qū)域渠道管理-解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題區(qū)區(qū)域域渠渠道道合合理理布布局局奠定布局的基礎(chǔ)奠定布局的基礎(chǔ)1.1.逐

6、一布點(diǎn)逐一布點(diǎn) 造成原因造成原因 逐一布點(diǎn)害處逐一布點(diǎn)害處2.2.布局合理性布局合理性 區(qū)域輻射力區(qū)域輻射力 區(qū)域效率問題區(qū)域效率問題3.3.布局基本原則布局基本原則4.4.布局基本方法布局基本方法 布布局局區(qū)區(qū)域域渠渠道道合合理理布布局局區(qū)域渠道布局的基本原則區(qū)域渠道布局的基本原則 同質(zhì)市場原則同質(zhì)市場原則 留給分銷商一定的發(fā)展余地留給分銷商一定的發(fā)展余地 鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶 不違反區(qū)域中心原則不違反區(qū)域中心原則 分銷商管理二級網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本分銷商管理二級網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本 管理分銷商的效率和成本管理分銷商的效率和成本 布布局局區(qū)區(qū)域域渠渠道

7、道合合理理布布局局 布布局局1.1.專業(yè)市場法專業(yè)市場法2.2.中心城市法中心城市法3.3.二級網(wǎng)絡(luò)法二級網(wǎng)絡(luò)法4.4.行政轄區(qū)法行政轄區(qū)法區(qū)域渠道布局的基本方法區(qū)域渠道布局的基本方法建建立立網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的方方法法與與策策略略推拉結(jié)合策略推拉結(jié)合策略推的策略推的策略拉的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法中心開發(fā)法中心開發(fā)法重點(diǎn)突破法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法周邊圍剿法步步為營法步步為營法全面進(jìn)攻法全面進(jìn)攻法二級網(wǎng)點(diǎn)法二級網(wǎng)點(diǎn)法 推推推的手法與技巧推的手法與技巧建建立立網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的方方法法與與策策略略 推的對象推的對象( (分銷商選擇分銷

8、商選擇) ) 分銷商評估與甄選分銷商評估與甄選 推的模式推的模式 1 1、招商活動、招商活動 2 2、展銷會、展銷會 3 3、人際關(guān)系、人際關(guān)系 4 4、人員推廣、人員推廣 人員推廣關(guān)鍵技巧人員推廣關(guān)鍵技巧 1 1、如何調(diào)查分銷商情況、如何調(diào)查分銷商情況 2 2、如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn)、如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn) 拉拉拉的關(guān)鍵與要素拉的關(guān)鍵與要素建建立立網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的方方法法與與策策略略 核心問題核心問題激發(fā)分銷商激發(fā)分銷商 拉的模式拉的模式 1 1、招商廣告、招商廣告 2 2、培訓(xùn)、研討、培訓(xùn)、研討 3 3、激發(fā)二級需求、激發(fā)二級需求 4 4、先建立二級網(wǎng)點(diǎn)后開發(fā)分銷商、先建立二級網(wǎng)點(diǎn)后開

9、發(fā)分銷商 拉的關(guān)鍵技巧拉的關(guān)鍵技巧 1 1、分銷商動機(jī)排序、分銷商動機(jī)排序 2 2、如何有效激勵分銷商、如何有效激勵分銷商渠渠道道競競爭爭力力的的評評估估競爭力競爭力什么是渠道競爭力什么是渠道競爭力1.1.渠道獲利能力渠道獲利能力2.2.渠道市場能力渠道市場能力3.3.渠道控制能力渠道控制能力實(shí)施評估評估標(biāo)準(zhǔn)評估地區(qū)渠道獲利能力評估地區(qū)渠道獲利能力渠渠道道競競爭爭力力的的評評估估關(guān)鍵性評估關(guān)鍵性評估三大評估對象三大評估對象 1 1、品牌商或廠商、品牌商或廠商 2 2、各級分銷商、各級分銷商 3 3、終端網(wǎng)點(diǎn)、終端網(wǎng)點(diǎn)三大關(guān)鍵性指標(biāo)三大關(guān)鍵性指標(biāo) 1 1、銷售額、銷售額 2 2、毛利與毛利率、毛

10、利與毛利率 3 3、投入與回報、投入與回報如何判斷渠道獲利能力的好壞？如何判斷渠道獲利能力的好壞？關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較評估地區(qū)渠道市場能力評估地區(qū)渠道市場能力渠渠道道競競爭爭力力的的評評估估基礎(chǔ)性評估基礎(chǔ)性評估評估四大關(guān)鍵性指標(biāo)評估四大關(guān)鍵性指標(biāo) 市場占有率調(diào)查市場占有率調(diào)查 絕對占有率、相對占有率評估與比較絕對占有率、相對占有率評估與比較 渠道輻射能力渠道輻射能力 市場廣度評估與比較市場廣度評估與比較 終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)或終端客戶數(shù)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)或終端客戶數(shù) 市場密度評估與比較市場密度評估與比較 單店平均銷售能力單店平均銷售能力 市場深度評估與比較市場深度評估

11、與比較評估地區(qū)渠道控制能力評估地區(qū)渠道控制能力渠渠道道競競爭爭力力的的評評估估管理性評估管理性評估評估的四大方面評估的四大方面 渠道穩(wěn)定性渠道穩(wěn)定性- -渠道成員各級分銷商的調(diào)整率渠道成員各級分銷商的調(diào)整率 終端穩(wěn)定性終端穩(wěn)定性- -終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶的流失率終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶的流失率 渠道效率性渠道效率性- -渠道工作雙向溝通和支持狀況渠道工作雙向溝通和支持狀況 渠道推廣性渠道推廣性- -廣告、促銷、分銷商支持等廣告、促銷、分銷商支持等如如何何提提高高渠渠道道的的競競爭爭力力提高提高比對手做得好比對手做得好 - -今天比昨天好今天比昨天好1.1.提高競爭力的條件提高競爭力的條件 市場能力條件、渠道控

12、制能力市場能力條件、渠道控制能力2.2.提高競爭力的基礎(chǔ)提高競爭力的基礎(chǔ) 渠道利益、市場能力渠道利益、市場能力3.3.提高競爭力的兩大途徑提高競爭力的兩大途徑 市場橫向培育、市場深度支持市場橫向培育、市場深度支持4.4.提高渠道成員執(zhí)行力提高渠道成員執(zhí)行力如如何何提提高高渠渠道道的的競競爭爭力力市場橫向培育市場橫向培育-擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 選擇市場橫向培育對象選擇市場橫向培育對象 合理布局一級分銷商合理布局一級分銷商 消滅市場空白地區(qū)消滅市場空白地區(qū) 支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場 有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開發(fā)和銷售有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開發(fā)和銷售 同質(zhì)產(chǎn)品系列化

13、和多樣化同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如如何何提提高高渠渠道道的的競競爭爭力力市場深度支持市場深度支持-改善分銷品質(zhì)改善分銷品質(zhì) 折扣有限折扣有限獎勵無限獎勵無限 分銷成員培訓(xùn)與溝通分銷成員培訓(xùn)與溝通 支持分銷商進(jìn)行二級網(wǎng)點(diǎn)訪問與輔導(dǎo)支持分銷商進(jìn)行二級網(wǎng)點(diǎn)訪問與輔導(dǎo) 實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度加強(qiáng)廣告和推廣支持力度 典型樣板的推廣典型樣板的推廣渠渠道道問問題題的的解解決決方方法法渠道的兩大問題渠道的兩大問題橫向沖突與垂直沖突橫向沖突與垂直沖突 渠道沖突的危害渠道沖突的危害 橫向沖突的類型與原因橫向沖突的類型與原因 垂直沖突的類型與原因垂直沖突的類型與原因 渠道沖突的根

14、本原因渠道沖突的根本原因渠渠道道問問題題的的解解決決方方法法橫向沖突的橫向沖突的處理之道處理之道 橫向沖突二大典型方式橫向沖突二大典型方式 “跨區(qū)跨區(qū)”銷售與銷售與“降價降價”銷售銷售 “降價降價”銷售行為處理的六大方法銷售行為處理的六大方法 價格預(yù)防價格預(yù)防 責(zé)令改正責(zé)令改正 促銷限制促銷限制 供貨提價供貨提價 扣除獎勵扣除獎勵 取消資格取消資格 如何處理跨區(qū)銷售行為如何處理跨區(qū)銷售行為 1 1、所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段、所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段 2 2、不同類型區(qū)域的處理方法、不同類型區(qū)域的處理方法 3 3、跨區(qū)銷售行為的處理要則、跨區(qū)銷售行為的處理要則渠渠道道問問題題的的解解決決方方

15、法法垂直沖突的垂直沖突的化解要術(shù)化解要術(shù)01.01.垂直利益沖突的類型垂直利益沖突的類型 廠商與一級分銷商之間廠商與一級分銷商之間 各級分銷商之間各級分銷商之間02.02.與一級分銷商處理要領(lǐng)與一級分銷商處理要領(lǐng) 堅持既定原則堅持既定原則 合理分銷商利益合理分銷商利益 建立異議標(biāo)準(zhǔn)建立異議標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施互換式激勵實(shí)施互換式激勵 03.03.處理分銷商間的矛盾處理分銷商間的矛盾 關(guān)注關(guān)注 給出建議給出建議 引導(dǎo)與溝通引導(dǎo)與溝通 與代理商相處的藝術(shù)與代理商相處的藝術(shù) 代理商的價值與作用代理商的價值與作用 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng)區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng)代理商選擇代理商選擇地點(diǎn)

16、地點(diǎn) 是是 原則原則形象形象 是是 條件條件分銷分銷 是是 能力能力意愿意愿 是是 動力動力良好的代理商形象能夠襯托和提高良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠適合的地點(diǎn)可以使下一級的代理商適合的地點(diǎn)可以使下一級的代理商 和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購買和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購買 產(chǎn)品產(chǎn)品代理商的市場覆蓋范圍與能力、所代理商的市場覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競爭產(chǎn)品、及價格控銷產(chǎn)品種類、競爭產(chǎn)品、及價格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營管理能力等制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營管理能力等分銷活動的成功是建立在代理商與分銷活

17、動的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力廠商的共同努力, , 和真誠合作的基和真誠合作的基 礎(chǔ)上礎(chǔ)上代理商選擇代理商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn)信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷售能力標(biāo)準(zhǔn)銷售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營能力標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營能力標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際實(shí)際選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)制定制定信譽(yù)、聲譽(yù)、財務(wù)能力等信譽(yù)、聲譽(yù)、財務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識等關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素 代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認(rèn)識代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認(rèn)識 懂得如何操作區(qū)域總體市場懂得如何操作區(qū)域總體市場 代理商

18、清楚自身的角色和合作規(guī)范代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范 相應(yīng)的二級主干網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員相應(yīng)的二級主干網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員代理商選擇代理商選擇實(shí)務(wù)實(shí)務(wù)要領(lǐng)要領(lǐng)選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn)選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn) 從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計各項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù)設(shè)計各項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù) 搜尋區(qū)域代理商目標(biāo)搜尋區(qū)域代理商目標(biāo) 通過各種方法實(shí)施調(diào)查通過各種方法實(shí)施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡(luò)等觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡(luò)等 篩選出合適的代理商篩選出合適的代理商代理商評估代理商評估選擇期評估選擇期評估合作期評估合作期評估目的在于選擇合適的代理商在于選擇

19、合適的代理商1.1.在于鑒定代理商的發(fā)展性在于鑒定代理商的發(fā)展性2.2.對代理商實(shí)施分類管理對代理商實(shí)施分類管理評估原則評估原則 不能只對代理商業(yè)績進(jìn)行評估不能只對代理商業(yè)績進(jìn)行評估 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面 要結(jié)合代理商區(qū)域市場潛力要結(jié)合代理商區(qū)域市場潛力 要注重代理商合作行為要注重代理商合作行為結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評估結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評估代理商評估代理商評估關(guān)關(guān) 鍵鍵 性性指標(biāo)確定指標(biāo)確定3:4:33:4:3業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)/ /基礎(chǔ)指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)/ /管理指標(biāo)管理指標(biāo)1.1.業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)貨、回款、庫存等進(jìn)貨、回款、庫存等2.2.基礎(chǔ)指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)-二三級

20、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量二三級網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量( (存量存量/ /增量增量/ /流失量流失量) ) - -二三級網(wǎng)點(diǎn)平均銷售業(yè)績二三級網(wǎng)點(diǎn)平均銷售業(yè)績 -二三級市場的發(fā)展?jié)摿Χ壥袌龅陌l(fā)展?jié)摿?-銷售人員、銷售設(shè)施銷售人員、銷售設(shè)施3.3.管理指標(biāo)管理指標(biāo)-合作條款的遵守合作條款的遵守 -是否有市場沖突行為是否有市場沖突行為 -市場策略或推廣等方面的支持性市場策略或推廣等方面的支持性 -對二級市場的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)對二級市場的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)代理商評估代理商評估最佳最佳方法方法代理商積分制代理商積分制 將代理商業(yè)績、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動作將代理商業(yè)績、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動作 設(shè)計各個動作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級

21、分?jǐn)?shù)設(shè)計各個動作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級分?jǐn)?shù) 記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分 根據(jù)代理商的動作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持根據(jù)代理商的動作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級別評選，代理根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級別評選，代理 商依級不同而享受不同的政策和待遇商依級不同而享受不同的政策和待遇 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級代理商談判代理商談判談判談判焦點(diǎn)焦點(diǎn)兩大根本性利益兩大根本性利益直接利益直接利益間接利益

22、間接利益 代理區(qū)域與代理權(quán)限代理區(qū)域與代理權(quán)限 折扣、返利、獎勵折扣、返利、獎勵 年度業(yè)績與計劃年度業(yè)績與計劃 結(jié)算、庫存問題結(jié)算、庫存問題 廣告、推廣道具、活動用品支持廣告、推廣道具、活動用品支持 網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn) 各類補(bǔ)貼各類補(bǔ)貼 運(yùn)做方面運(yùn)做方面代理商談判代理商談判談判要則談判要則0101把持原則性把持原則性 貨款、結(jié)算、折扣方面、市場形象貨款、結(jié)算、折扣方面、市場形象 二二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與輔導(dǎo)、支持與管理級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與輔導(dǎo)、支持與管理0202策略性交換策略性交換 把業(yè)績把業(yè)績作為籌碼作為籌碼 交換返利、獎勵、支持等條件交換返利、獎勵、支持等條件 交換交換網(wǎng)點(diǎn)支持、廣告等各項(xiàng)補(bǔ)貼網(wǎng)

23、點(diǎn)支持、廣告等各項(xiàng)補(bǔ)貼0303有條件退讓有條件退讓 區(qū)域限制與代理年限問題區(qū)域限制與代理年限問題 產(chǎn)品產(chǎn)品推廣和展示、道具方面等推廣和展示、道具方面等代理商談判代理商談判把握談判主動權(quán)把握談判主動權(quán) 多呈現(xiàn)區(qū)域市場利益多呈現(xiàn)區(qū)域市場利益 多溝通市場策略與區(qū)域規(guī)劃多溝通市場策略與區(qū)域規(guī)劃 多介紹樣板工程多介紹樣板工程 在場外做足功夫在場外做足功夫 01.01.到代理商行業(yè)競爭對手處走走到代理商行業(yè)競爭對手處走走 02. 02.到代理商鄰近店走走到代理商鄰近店走走 03.03.到代理商二級主干網(wǎng)點(diǎn)走走到代理商二級主干網(wǎng)點(diǎn)走走 04.04.隱約或制造一些代理商不安的信息隱約或制造一些代理商不安的信息

24、代理商談判代理商談判簽約注意事項(xiàng)簽約注意事項(xiàng)規(guī)范規(guī)范: 01 01 一定要訂立合同一定要訂立合同 02 02 一定要使用自己的規(guī)范合同一定要使用自己的規(guī)范合同 03 03 要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復(fù)印件要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復(fù)印件要點(diǎn)要點(diǎn): 01 01 訂單只是合同的附件訂單只是合同的附件 02 02 權(quán)益性條款不能遺漏權(quán)益性條款不能遺漏-如：如：品牌品牌、地區(qū)、信息、地區(qū)、信息、 庫存與銷售、年度業(yè)績、價格與管理、折扣與返利、庫存與銷售、年度業(yè)績、價格與管理、折扣與返利、 結(jié)算、網(wǎng)點(diǎn)方式等結(jié)算、網(wǎng)點(diǎn)方式等 03 03 要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復(fù)印件要獲取合同正

25、本、營業(yè)副本和身份證的復(fù)印件 04 04 有信用條款，一定要求對方法人以個人財產(chǎn)進(jìn)有信用條款，一定要求對方法人以個人財產(chǎn)進(jìn) 行擔(dān)保行擔(dān)保代理商溝通代理商溝通有效有效溝通溝通在于代理商接受、理解與反饋在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過程的五個在于溝通過程的五個100%100%溝通要素溝通要素 要說得明白、說得一致要說得明白、說得一致 要聽得清楚要聽得清楚-傾聽的五個境界傾聽的五個境界 要把握代理商的溝通心態(tài)要把握代理商的溝通心態(tài) 要建立溝通的三大基礎(chǔ)要建立溝通的三大基礎(chǔ)代理商溝通代理商溝通尊重尊重- -平等平等-共識共識客情客情溝通基礎(chǔ)1.1.五尊重五尊重人格尊重、觀念尊重、行為尊重人格尊重、觀念尊重、行為尊重 需求尊重