1、我個人認為要作好業(yè)務員必須具備6個方面的基本素質：1、 要有良好的思想道德素質。2、要有扎實的市場營銷知識業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作銷售的速度才會最快、成本才會最低這也為自己將來升為業(yè)務經理打下堅實的基礎。3、 要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務員只有吃別人不能吃的苦才能賺別人不能賺的錢4、 要有良好的口才要說服客戶購買自己的產品除了憑有競爭力的產品質量和價格外就憑業(yè)務員的嘴怎么去說怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性5、 有良好的心理承受能力6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。7、要有創(chuàng)新精神作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路利

2、用自己獨特的方法去開辟一片市場 業(yè)務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：1、要極度熱愛自己的產品對產品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務2、要懂得自己的產品這一點相當重要沒有客戶愿意和不懂產品的業(yè)務人員打交道因為你根本無法說服客戶購買你的產品業(yè)務人員剛接手新產品時須了解以下內容：1、 公司的核心業(yè)務是什么？2、 公司的核心競爭力是什么？3、 公司的組織核心是什么？4、 公司的客戶是誰？5、 公司客戶所需要的服務是什么？6、 滿足客戶的方法是什么？7、 公司主要的競爭對手有那些？8、 競爭對手的服務特色是什么？9、 我們公司的對策是什么？10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么 這些

3、服務對你需求的影響是什么？ 了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場1、 我們的服務態(tài)度2、 我們銷售人員的專業(yè)水平3、 我們的產品質量4、 我們產品的價格5、 我們的服務速度6、 我們的員工形象7、 我們的售后服務8、 我們產品功能的擴展9、 我們品牌的信譽10、 他們的舒適程度專業(yè)銷售人員為客戶提供滿意服務的全過程我認為應遵從以下步驟：一、 銷售準備銷售準備包含以下內容： 1、心態(tài)的準備 一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感

4、覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人

5、員的修養(yǎng)和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談?！闭f完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將

6、他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了

7、部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調整好。 2、儀表的準備 要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自

8、己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內容的分配，有關專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交

9、談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。 3、材料的準備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.二、結交客戶

10、一般結交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使用產品的規(guī)格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。三、客戶信息的搜集與處理結交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？

11、結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業(yè)的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調查客戶信息的種類有：1、企業(yè)的概況公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質、業(yè)務的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。2、歷史背景客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等3、經營的管理人員企業(yè)的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經

12、歷、組織機構的管理素質等。4、生產經營的情況生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式產品的銷售及收款方式5、財務狀況主要是指企業(yè)的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。6、往來的銀行7、公共的訴訟記錄8、企業(yè)的發(fā)展前景四、呈現說服客戶購買自己的產品如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：1、 行為方式商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐2、 專業(yè)能力洞察客戶的需

13、求給客戶提供解決方案的能力3、 參考證據專家的論斷相關客戶的好評相同產品效果的對比4、 發(fā)掘需求服務于客戶需求而非自己需求呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑：如果是成熟的產品：1、 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我

14、們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標準？2、 借助名人的效應發(fā)威比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。3、 介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數、年產值及企業(yè)文化的不

15、同點來展示自己的實力，達到呈現說服的目的。如是剛研發(fā)出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？借助企業(yè)原由產品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)

16、會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？當然，內容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿業(yè)務員的一點建議 （新增第18，19，20條）本人說不上是外貿高人，在工廠當業(yè)務2年后，進入貿易公司做業(yè)務，對業(yè)務有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）：剛剛進公司時，主管給我三句話: 1. 你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也

17、要保密）。1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業(yè)績。我曾經碰到有的業(yè)務，和我談價格時，大談他的一個大

18、客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務把價格報個天高（比其他工廠高34倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，

19、又有誰會感興趣呢？6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我

20、再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。10。坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業(yè)務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始

21、向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT.做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES.這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。11。關于報價單的問題?，F在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是

22、站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。12。關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內的業(yè)務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧）13。關于付款方式。做外貿生意，付款風險

23、大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。14。業(yè)務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務談有效果，因為業(yè)務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業(yè)務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了