1、反復(fù)問過許多人，沒有人的答案和我一致， 對問題思索領(lǐng)會，和大家分享！任務(wù)中踩盤本培訓(xùn)課件將詳細講敘如何踩盤，采集各信息目的，如何做個案研討，以及對謀劃的啟發(fā)作用！踩盤不就是為了搜集競爭對手資料看看對手看看本人簡單了解：讓我們從謀劃角度看踩盤工程前期：提出產(chǎn)品規(guī)劃建議根據(jù)市場需求打造消化速度最快的產(chǎn)品受市場追捧制定營銷戰(zhàn)略區(qū)別于競爭對手適宜市場，適宜工程工程中期：根據(jù)市場情況各階段謀劃其中一環(huán)節(jié)：什么樣的產(chǎn)品最受歡迎？什么樣的戰(zhàn)略最適宜？客戶說的算答案：與其研討客戶，不如研討對手研討競爭對手是對市場最直接認識謀劃需求什么樣的 個案進展參考？2、對謀劃來說，個案研討拿過來有什么作用？1、對市場來說

2、，踩盤偏重點在哪？市場謀劃我們踩盤詳細踩什么？7、客戶信息1、工程根本信息2、工程規(guī)劃3、營銷節(jié)點與活動4、推貨量與消化量5、整體價錢走勢6、戶型配比與構(gòu)造優(yōu)劣1、工程根本信息總建，占地，容積率，戶數(shù)開發(fā)商湖南中嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理杭州公元復(fù)興物業(yè)管理有限公司建筑設(shè)計浙江南方建筑設(shè)計有限公司項目地址金星大道與桐梓坡路交匯處東北側(cè) 占地面積57畝總建筑面積13萬平方米總戶數(shù)1123戶容積率3.6綠化率44%物業(yè)類型電梯小高層主力面積一房33-80平米戶型區(qū)間一房、二房、三房、四房、復(fù)式物管費1.50元/平方米月案例：郡原廣場2、工程規(guī)劃建筑規(guī)劃、景觀園林、交通組織等等風(fēng)車式圍合建筑規(guī)劃

3、中央廣場，四大業(yè)態(tài) 合理風(fēng)車式圍合規(guī)劃，構(gòu)成一個圍而不閉，開而不亂的開放式社區(qū)，并以及以高大銀杏所組成的中央樹陣廣場，營建出地域范圍內(nèi)具有地標性的建筑群落。銀杏廣場4棟24層純板式建筑12*12*12商務(wù)BOX酒 店整體景觀規(guī)劃 四幢建筑圍合構(gòu)成了110米*85米的大型中央廣場重點突出了城市生態(tài)的理念，由60棵15米高的銀杏樹組成樹陣廣場，具有極大的視覺震撼力，帶給消費者與眾不同的休閑體驗。 萬平米中央廣場60棵銀杏樹幾何陳列整體建筑風(fēng)格 高質(zhì)量的純粹德國現(xiàn)代建筑，現(xiàn)代、簡約、理性。遵照簡約明快，富有理性顏色的原那么，利用通透的玻璃、富有肌理的實墻面，以及必需的功能構(gòu)件包括陽臺及欄桿、百頁等，

4、用最簡約樸素的建筑言語，發(fā)明出一個完好的人性空間。 純粹德國現(xiàn)代建筑外部主次干道結(jié)合有序，內(nèi)部道路人車分流 工程整體交通分為城市主干道、消防通道、小區(qū)道路，小區(qū)入口等，外部為城市主干道環(huán)繞工程，內(nèi)部為小區(qū)道路，各交通道路相互獨立且有效結(jié)合。道路交通分析圖消防通道城市干道小區(qū)入口小區(qū)道路案例：湘陰工程工程根本信息和工程規(guī)劃屬于硬性目的這里，我們不過多述說！3、營銷節(jié)點與活動4、推貨量與消化量5、整體價錢走勢6、戶型構(gòu)造與配比7、客戶信息重點論述：3、營銷節(jié)點面市、蓄客、開盤時間，營銷主題與活動時 間地 點工程進度營銷主題營銷活動點 評07.7.10溁灣鎮(zhèn)通程商業(yè)廣場基礎(chǔ)施工外展點開放“郡原點亮廣

5、場生活”亮燈晚會項目正式亮相07.9.7喜來登酒店四樓宴會廳10層產(chǎn)品品鑒會創(chuàng)新品質(zhì)評審會暨現(xiàn)場認籌優(yōu)惠活動市場培育，談話式評審會，形式創(chuàng)新07.9.23郡原廣場營銷中心19層一批開盤慶典當日銷售240套房源，銷售率79%客戶集中河西區(qū)域占60%，企業(yè)白領(lǐng)，中青年教師為主力07.10.26長沙紅星國際會展中心1，2棟接近封頂秋季房交會現(xiàn)場購房重大禮優(yōu)惠展臺規(guī)模大，同時展出已建、代建多個項目樹立開發(fā)商品牌實力07.12.18郡原廣場營銷中心基本封頂樣板房開放非常6+1創(chuàng)新空間揭幕，現(xiàn)場火熱，但營銷目的不明確案例：郡原廣場問：研討競爭對手營銷節(jié)點、活動目的是什么？答：1、及時關(guān)注，知己知彼； 及時

6、洞察各樓盤最新動態(tài)，明確競爭對手目前營銷進度、活 動方式，活動效果以及客戶的認知情況。 2、把握時機，優(yōu)先切入 對于本人，根據(jù)市場情況與競爭對手現(xiàn)狀，及時調(diào)整戰(zhàn)略或 按兵不動。 如：為抓住營銷戰(zhàn)機，敦促工程進度，樣板房加速施工，樓 盤實景綠化營造。 對謀劃的意義：動態(tài)掌握及時掌握各樓盤動態(tài)，為本人樓盤選準入市、認籌、開盤的最正確時機揚長避短對各營銷活動進展效果評價，使本人在做營銷活動時揚長避短判別競爭樓盤市場熱度客戶分析經(jīng)過活動分析客戶對競爭對手工程認知度、信任度、熾熱度熱度高：避其鋒芒 借勢造勢 客戶截流熱度低：揚長避短 差別區(qū)分 拔高籠統(tǒng)4、工程推貨量與市場消化量案例：沁園春御院房 型一

7、房兩 房三 房四 房復(fù) 式合計面積區(qū)間40-8590-110100-140140-160220以上套 數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認籌）8060026641130銷 售 率46%100%93%95%100%80%一期一批開盤時間：2007年8月11日一期二批開盤時間：2007年9月23日問：研討競爭對手推貨量包括未來與消化量有什么作用？答：1、單個樓盤：推貨量受工程進度、蓄客效果、市場行情影響，而消化量闡明市場對此樓盤的接受程度。 2、區(qū)域角度：經(jīng)過研討各樓盤的推貨量和消化量，可以推導(dǎo)出該區(qū)域的市場飽和程度，而未來推貨量利于我們判別該區(qū)域在未來一段時間內(nèi)市場的貨量情況。對

8、謀劃的意義：見縫插針，節(jié)節(jié)推進 1、從區(qū)域角度，可看出樓市動態(tài)，熾熱程度。 2、根據(jù)市場推貨量預(yù)判并結(jié)合本身情況，調(diào)整本人項 目推貨節(jié)拍，抓住市場切入最正確時機出貨。舉例闡明：推 貨 時 間區(qū) 域 樓 盤推 貨 量08.3-7A盤3萬方08.2-5B盤5萬方08.4-7C盤3.8萬方08.4-7D盤2萬方總 計13.8萬方根據(jù)政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：消化量13.8萬方 非飽和形狀 添加推貨量消化量13.8萬方 飽和形狀 減小推貨量去年同期市場5、整體價錢走勢推貨期推貨時間推貨量起價（元/平方米）均價（元/平方米）最高價（元/平方米）一批9月23日230余套460047004900二批12月280余套

9、490051005300案例：郡原廣場問：采集各競爭樓盤價錢走勢有什么作用？答：1、了解整個區(qū)域樓盤價錢范圍，對本人的樓盤定價有一 定自創(chuàng)價值。 2、一定時間內(nèi)，樓盤價錢增幅越快，闡明該樓盤受市場 追捧度越高，蓄積客戶數(shù)量多，銷售情況良好。 3、價錢走勢同時也與當期推貨量有關(guān)系，量大價錢走的 平，量小價錢相對增幅快。對謀劃的意義： 1、自創(chuàng)參考 采集區(qū)域內(nèi)競爭樓盤價錢走勢，有利于對本人的工程定價起到一定自創(chuàng)作用。 2、價錢遞增頻率 競爭工程價錢遞增頻密高低，預(yù)示該工程市場熾熱度，換句話說，定價戰(zhàn)略與培育客戶方面有過人之處，值得我們分析研討。樓盤常用定價方式：一、市場導(dǎo)向型 參考市場同區(qū)域同類物

10、業(yè)價錢，根據(jù)各物業(yè)各項參考目的如：地段、配套、戶型、景觀等分析對比測算出本人工程基價。此方法單純從市場角度思索。 注：工程最終成交價錢，根據(jù)市場情況、客戶需求決議二、本錢導(dǎo)向型 根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)軟硬本錢土地、勘測設(shè)計、建安、配套、消防、各種稅率、園林道路投入，預(yù)算一定額度利潤，進展價錢制定。 這兩種定價方法根據(jù)實踐情況通常交互運用，綜合思索。6、戶型配比與構(gòu)造優(yōu)劣點評 在某一區(qū)域內(nèi)，各樓盤戶型配比情況與銷售情況，闡明某類戶型在此區(qū)域內(nèi)受客戶接受層度。1采集樓盤戶型配比目的？沁園春御院戶型配比房型一房兩房三房四房復(fù)式合計面積區(qū)間40-85平米90-110平米100-140平米140-160平米22

11、0以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%美林銀谷戶型配比戶型一房三房四房面積40-60115-148150-170套數(shù)88159119占比24%43%33%銷售率56%87%66%以河西市府板塊為例：浩大澤西城戶型配比戶型一房二房三房四房面積40-7085-97115-139140-168套數(shù)887313997占比22%18%36%24%銷售率38%30%44%33%西子湖畔一期戶型配比戶型二房三房四房面積80-99105-142152-165套數(shù)134320177占比21%51%28%銷售率90%

12、90%80%在戶型規(guī)劃上可建議三房戶型可適當添加比重河西市府板塊各樓盤三房戶型占比重較大，且銷售率也較高該內(nèi)戶型在此區(qū)域內(nèi)非常受市場認同對謀劃的意義： 經(jīng)過研討競爭對手戶型配比以及銷售情況，可以很明晰的了解市場需求，更加準確的制定本案的戶型配比。 戶型的好壞直接與客戶的購買掛鉤，也是衡量一個工程質(zhì)量的根本目的，我們研討競爭對手的戶型構(gòu)造，是為了揚長避短，造出最適宜的產(chǎn)品，如飄窗，露臺，雙陽臺，空中花園，書房臥室一體等等。2研討戶型構(gòu)造優(yōu)缺陷目的是什么？戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.18戶型亮點分析:1. 闊綽私家入戶花園2. 時髦典雅的八角氣派主臥3. 主臥帶書房、主衛(wèi)、衣帽室，全城首創(chuàng)

13、一體式主臥戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.50戶型亮點分析:1. 南北通透，戶型方正2. 臥室、客廳進深長，開間短3. 動靜不分，餐廳、茶室浪費面積4、陽臺窄小，運用率偏低浪費面積進深長開間短對謀劃的意義： 知己知彼，揚長避短 經(jīng)過研討競爭對手戶型設(shè)計的構(gòu)造，很明顯看出各個戶型的優(yōu)優(yōu)勢，并根據(jù)銷售情況得出什么樣的戶型是暢銷，什么樣的戶型不被客戶接受，以此對本人工程進展戶型設(shè)計時給出良好建議，比如大臥室、雙陽臺、衣帽間等等。7、客戶信息客 戶投資 自住類型區(qū)域本地 外地職業(yè)公務(wù)員 私營業(yè)主 白領(lǐng) 醫(yī)生 教師 企業(yè)員工年齡2330歲 時代驕子3040歲 社會中堅4150歲 富人階層 客戶資源分

14、布圖醫(yī)療教育區(qū)域湘雅三醫(yī)院湘 江溁灣鎮(zhèn)商圈金星大道瀟湘大道西二環(huán)岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路楓林路汽車西站商圈西湖文化公園岳 麓 山市政府區(qū)政府岳麓大學(xué)城長沙國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)湖南財經(jīng)專科學(xué)院湖南財院湘雅醫(yī)學(xué)院周邊原居民政府行政區(qū)域麓谷大道省腫瘤醫(yī)院答：研討分析，因地制宜 對同屬一個區(qū)域內(nèi)類似物業(yè)的競爭對手客戶信息研討，利于直接了解潛在客戶，研討目的客戶的分布與特征，讓謀劃更好的制定有效的抓客戰(zhàn)略與育客手段。 由于區(qū)域地理位置不同，樓盤物業(yè)不同，對應(yīng)的樓盤目的客戶有一定差別。 例如：河西環(huán)境好，居住溫馨；南城長株潭一體化開展前景看好，居住投資皆可；產(chǎn)權(quán)酒店投資報答穩(wěn)定，吸引本地、外地投資客等等。 問：研討競爭樓盤客戶信息有什么作用？對謀劃的意義： 預(yù)知客戶方向，制定阻擊戰(zhàn)略 對競爭樓盤現(xiàn)有客戶進展摸查分析，找出客戶的分布情況與特征屬性，制定有效的抓客育客手段。例：株洲天雅國際服裝城抓客手段之一 客戶分類：