1、大宗團(tuán)購(gòu)課運(yùn)營(yíng)方案批準(zhǔn)：審核： 擬稿：目 錄地理狀況背景合肥市場(chǎng)概況分析同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析目標(biāo)消費(fèi)群分析核心利益點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)核心分析運(yùn)營(yíng)策劃時(shí)間推進(jìn)表一、地理狀況背景 合肥，安徽省省會(huì)，位于江淮之間、巢湖之濱。市域總面積7266平方公里，建成區(qū)面積130平方公里，全市總?cè)丝?60多萬(wàn)，其中市區(qū)人口130多萬(wàn)，是全省旅游中心城市。合肥是一座輕工業(yè)之城，美菱冰箱、榮事達(dá)洗衣機(jī)、芳草日化、開元輪胎、合肥海爾等都是國(guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)的民族品牌。 現(xiàn)有三個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：安徽省高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、合肥市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、合肥市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。我公司地處省、市兩大開發(fā)區(qū)和市區(qū)交合的邊緣地帶。 目前區(qū)域結(jié)構(gòu)比例不是很

2、完善，善存在結(jié)構(gòu)差異，對(duì)大宗團(tuán)購(gòu)操作有壓制，按照區(qū)域性的開發(fā)，對(duì)業(yè)務(wù)的突破有所壓制。 二、合肥市場(chǎng)概況分析1、調(diào) 查 城 市：安徽省合肥市2、主要商業(yè)業(yè)態(tài)：一級(jí)（A類）流通市場(chǎng)：長(zhǎng)江大市場(chǎng)、安徽大市場(chǎng)、漕沖大市場(chǎng)； 二級(jí)（B類）流通市場(chǎng)：城隍廟市場(chǎng)、白馬服裝城、購(gòu)物步行街； 綜合（B類）商場(chǎng)市場(chǎng)：合肥百貨大樓、商之都、樂普生、鼓樓商 ， 廈等； 大型（A類）連鎖自選購(gòu)物：合家福超市、北京華聯(lián)超市、世紀(jì)聯(lián)， 華超市、日之惠超市、家樂福超市等 連鎖（B類）便利、自選購(gòu)物：各類的大小便利、連鎖店 D類店：夫妻老婆店等優(yōu)勢(shì)：品牌在合肥乃至安徽省知名度較高，公司分布全國(guó)，有一定的營(yíng)業(yè)規(guī)模、質(zhì)量高；部分城

3、市網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較健全；在消費(fèi)者意識(shí)中已經(jīng)形成“自選超市品牌”的概念劣勢(shì)：同類業(yè)態(tài)日漸增多，且大多以低價(jià)切入市場(chǎng)；新開店，通路精耕欠缺，導(dǎo)致通路資源匱乏,缺乏地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格等特通渠道產(chǎn)品的導(dǎo)入三、同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析三、同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析外資業(yè)態(tài)：家樂福全國(guó)連鎖業(yè)態(tài)大型自選購(gòu)物地產(chǎn)業(yè)態(tài)：合家福、日之惠全國(guó)連鎖業(yè)態(tài)：北京華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華 面臨的第一競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)態(tài) 面對(duì)直接對(duì)手北京華聯(lián)、合家福超市、家樂福超市 利用社區(qū)超低價(jià)-其他同行業(yè)態(tài) 與好又多量販競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)：來客數(shù)走低好又多量販四、SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（S）1、有整個(gè)公司做堅(jiān)強(qiáng)的品牌后盾2、有較有實(shí)力的銷售隊(duì)伍和銷售政策，產(chǎn)品能夠迅速的滲透到達(dá)目標(biāo)3、有豐富的產(chǎn)品為銷

4、售做保障 劣勢(shì)（W）1、前期市場(chǎng)的拓展沒有達(dá)到預(yù)期的銷售效果；2、市場(chǎng)人員沒有快速到位，欠缺成功推廣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于市場(chǎng)沒有充分的認(rèn)識(shí)，整個(gè)的市場(chǎng)拓展還處于摸索階段1、目前同檔次業(yè)態(tài)企業(yè)潛力較大2、市場(chǎng)中真正叫的響的業(yè)態(tài)品牌很少 幾家，且正在下滑，有較強(qiáng)的市場(chǎng) 進(jìn)入空間3、打出“社區(qū)低價(jià)”口號(hào)來吸引目標(biāo)群4、在生活區(qū)和特通渠道，還有很大的 市場(chǎng)份額機(jī)會(huì)（O）1、消費(fèi)者已經(jīng)基本接受業(yè)態(tài)形式，需要大 量市場(chǎng)策劃投入2、許多地方品牌也給我們順利進(jìn)入市 場(chǎng)造成一定的壓力和威脅 威脅（T）業(yè)態(tài)好又多家樂福北京華聯(lián)合家福酒、果飲高高一般高糖果高高一般高家電高中等一般高水果一般一般便宜高五、目標(biāo)消費(fèi)群分析之價(jià)格體

5、系比對(duì)1節(jié)日消費(fèi)量大，重復(fù)性購(gòu)買多。-市場(chǎng)前景2男、女和差異不大，女性偏多。 3購(gòu)買行為可分為：節(jié)慶日購(gòu)買、家庭中大規(guī)格購(gòu)買、企業(yè)生產(chǎn) 資料購(gòu)買。4一般購(gòu)買地點(diǎn)：超市、賣場(chǎng)。 5購(gòu)買旺季：節(jié)日消費(fèi)為主，尤其是春節(jié)等節(jié)假日。五、目標(biāo)消費(fèi)群分析之對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者檢視1、日常交往的禮品消費(fèi)2、節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)需求 3、節(jié)慶公司員工福利高消費(fèi)五、目標(biāo)消費(fèi)群分析之市場(chǎng)消費(fèi)定位結(jié)論： 綜合企業(yè)的消費(fèi)者，則占總消費(fèi)者的75%，毫無疑問，這是最為重要的消費(fèi)層，中型以下的企業(yè)消費(fèi)傾向則逐漸降低。消費(fèi)體制是個(gè)金字塔圖，最堅(jiān)實(shí)的塔基由中型以上企業(yè)組成，中型企業(yè)組成塔身，個(gè)人的購(gòu)買則高聳成塔尖。銷售策略是應(yīng)以中型以上為重點(diǎn)

6、而展開。3%5%7%10%75%五、目標(biāo)消費(fèi)群分析之重點(diǎn)開發(fā)引導(dǎo)目標(biāo)群體定位分析： 目標(biāo)消費(fèi)群： 核 心 群 體：中型以上的集團(tuán)性企業(yè)為主 次要群體一： 中型企業(yè) 次要群體二： 中型企業(yè)以下企業(yè) 目標(biāo)受眾： 中型以上的集團(tuán)性企業(yè)為主五、目標(biāo)消費(fèi)群分析之目標(biāo)消費(fèi)群設(shè)定：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品核心價(jià)值 - 提供百種至少可以接近對(duì)手的感覺目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品存在形式的認(rèn)可程度 -高檔包裝、相同的規(guī)格、合適的價(jià)格產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來的附加值 - -購(gòu)物有獎(jiǎng)差異化的名稱 六、核心利益點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)核心分析品牌競(jìng)爭(zhēng)性定位消費(fèi)者自身品牌競(jìng)爭(zhēng)者同檔次產(chǎn)品品牌自身的優(yōu)勢(shì)：優(yōu)良的并被消費(fèi)者認(rèn)可和稱贊的服務(wù)社區(qū)服務(wù)核心群體：中型以上的集團(tuán)

7、性企業(yè)次要群體一：中型企業(yè)七、運(yùn)營(yíng)策劃還是從營(yíng)銷的本質(zhì)4P入手產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷如何有機(jī)組合促銷：指的是禮品 （一）目標(biāo) 1、成功進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)，全面提升市場(chǎng)的銷量； 2、打造“好又多，服務(wù)好”的品牌形象； 3、提升企業(yè)的知名度及美譽(yù)度。 （二）提升銷量的可能途徑1、吸引新的消費(fèi)者購(gòu)買2、吸引原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換3、吸引原有消費(fèi)者的增加持續(xù)性和購(gòu)買量主要目標(biāo)：吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買（三）市場(chǎng)總策略-全面進(jìn)攻全面進(jìn)攻市場(chǎng)拓展品牌傳播（四）品牌傳播策略“社區(qū)服務(wù)”理念1、總體策略：以一類的企業(yè)為主，二類企業(yè)為輔的總 體思路。服務(wù)一定要全面、到位，小型企業(yè)不寄 予大的希望，剔除食品、飲料等加

8、工企業(yè)。2、消費(fèi)者促銷：（1）陳列展示： 選擇有影響的產(chǎn)品加強(qiáng)陳列的規(guī)劃和布置陳列 架；懸掛宣傳海報(bào)以沖擊消費(fèi)者的視線。（2）禮品贈(zèng)送促銷： 禮節(jié)性的禮品贈(zèng)送。3、工作規(guī)劃 （1）按照行政職能規(guī)劃，分行政單位、生產(chǎn)制 造企業(yè)、娛樂業(yè) （2）重點(diǎn)部位重點(diǎn)職守 （3）人員布置：一名銷售內(nèi)勤，兩名外勤，課 長(zhǎng)機(jī)動(dòng)處置問題、職守重點(diǎn)部位 （4）銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)處理來訪客戶的處置，協(xié)調(diào) 營(yíng)運(yùn)部門備貨事宜；外勤負(fù)責(zé)外圍客戶的 聯(lián)絡(luò)。 口碑形成-“好又多，服務(wù)好” 知名度的建立 高品質(zhì)、會(huì)創(chuàng)新的形象建立 有效到達(dá)率 有效曝光率 有效上架率 形成以低價(jià)位、高效服務(wù)打外圍為主的包圍策略，重點(diǎn)進(jìn)入4、需市場(chǎng)解決的問題引爆期（5.19.30）八、工作進(jìn)程安排鋪貨到位通路促銷3月1日6月11日五一勞動(dòng)節(jié)5月1日9月1日端午佳節(jié)活動(dòng)教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)及春節(jié)前的欲熱活動(dòng)預(yù)熱期（3.15.1）鞏固提升期（10.112.31）啟動(dòng)時(shí)間：2005年3月1日運(yùn)營(yíng)區(qū)域：安徽省合肥市三五月份工作計(jì)劃安排項(xiàng)目資產(chǎn)人力商品財(cái)務(wù)計(jì)劃強(qiáng)化公司資產(chǎn)保護(hù)意識(shí)，增加人員配置增加商品品項(xiàng)，使客戶選擇性更大。1.對(duì)使用支票的客戶進(jìn)行嚴(yán)格控管，