1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)電子教案第1章、第5章、第11章 電子教案 教學(xué)指南 習(xí)題解答 案例文檔 編者 周旦華 2005年4月20日第1章 商務(wù)談判概述電子教案教學(xué)指南習(xí)題解答案例文檔電子教案講課要點(diǎn) 課堂思索題 講課要點(diǎn)第1章 商務(wù)談判概述 1.1 商務(wù)談判的概念與特征 1.2 商務(wù)談判的內(nèi)容與方式 1.3 商務(wù)談判的類型1.1 商務(wù)談判的概念 與特征 1.1.1 談判的概念 1.1.2 商務(wù)談判的概念1.1.1 談判的概念 談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自目的所進(jìn)展的溝通和壓服的過(guò)程 1. 談判的普通意義 2. 談判的構(gòu)成要素 3. 談判的評(píng)價(jià)規(guī)范1.談判的普通定義 談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：1談判要有明確的

2、目的性2談判產(chǎn)生的前提3談判是一種交流、溝通、壓服的過(guò)程4談判的結(jié)果5談判雙方是平等互惠的，但利益經(jīng)常是不均等的2. 談判的構(gòu)成要素 1談判主體 2談判客體 3談判目的3. 談判的評(píng)價(jià)規(guī)范 目的 效率 人際關(guān)系1.1.2 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是有關(guān)買賣雙方或多方為了到達(dá)各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的買賣條件，經(jīng)過(guò)溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。 1.商務(wù)談判的定義 2.商務(wù)談判的特征1.商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：1商務(wù)談判的主體2商務(wù)談判的目的3商務(wù)談判的中心議題4商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)目的2.商務(wù)談判的特征1談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2談判環(huán)境的多樣

3、性和復(fù)雜性3談判條件的原那么性與可伸縮性4內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性5合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性1.2 商務(wù)談判的內(nèi)容 和方式 1.2.1 商務(wù)談判的內(nèi)容 1.2.2 商務(wù)談判的方式1.2.1 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛。這里以商品貿(mào)易談判為代表，引見(jiàn)其根本內(nèi)容。 1.商品質(zhì)量 2.商品數(shù)量 3.商品包裝 4.商品價(jià)錢 5.支付方式 6.裝運(yùn)與交付 7.運(yùn)輸保險(xiǎn) 8.商品檢驗(yàn) 9.索賠、仲裁與不可抗力1.商品質(zhì)量 質(zhì)量是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形狀。 1規(guī)格 2等級(jí) 3規(guī)范 4樣品 5牌名或商標(biāo) 6闡明書(shū)2.商品數(shù)量 數(shù)量主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。 1商品的計(jì)量單位 2商品分量的計(jì)算3.商品

4、包裝 包裝資料 包裝方式 包裝費(fèi)用4.商品價(jià)錢 價(jià)錢是談判中的中心問(wèn)題 價(jià)錢由單價(jià)和總值構(gòu)成 單價(jià)包括四個(gè)部分 1計(jì)量單位 2計(jì)價(jià)貨幣 3單位金額 4價(jià)錢術(shù)語(yǔ)5.支付方式1預(yù)付款和最終付款2支付金額和支付貨幣3支付方式6.裝運(yùn)與交付 1運(yùn)輸方式 2交貨時(shí)間 3交貨地點(diǎn)7.運(yùn)輸保險(xiǎn)8.商品檢驗(yàn) 1商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法 2商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn) 3檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)規(guī)范和檢驗(yàn)證明9.索賠、仲裁 與不可抗力 1索賠 2仲裁 3不可抗力1.2.2 商務(wù)談判的方式 根據(jù)不同的劃分規(guī)范，商務(wù)談判表現(xiàn)為多種多樣的談判方式 1.按談判的人數(shù)規(guī)模劃分 2.按談判雙方接觸的方式劃分 3.按談判內(nèi)容的透明度劃分 4.按談

5、判利益主體的數(shù)量劃分 5.按談判主體的地域范圍劃分 6.按談判的中心議題劃分 7.按談判議題展開(kāi)的方向劃分 8.按談判雙方的態(tài)度傾向劃分 9.按合同談判的進(jìn)程劃分1.按談判的人數(shù)規(guī)模 劃分 1一對(duì)一談判 2小組談判 3大型談判2.按談判雙方接觸 的方式劃分 1口頭談判 2書(shū)面談判3.按談判內(nèi)容的透明度劃分 1公開(kāi)談判 2談判 3半公開(kāi)談判4.按談判利益主體 的數(shù)量劃分 1雙方談判 2多方談判5.按談判主體的 地域范圍劃分 1國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 2國(guó)際商務(wù)談判6.按談判的中心議題 劃分 1價(jià)錢談判 2本錢談判7.按談判議題展開(kāi)的 方向劃分 1橫向談判 2縱向談判8.按談判雙方的 態(tài)度傾向劃分 1退讓型

6、談判 2立場(chǎng)型談判 3原那么型談判9.按合同談判的進(jìn)程劃分 1簽約前的談判 2簽約后的談判1.3 商務(wù)談判的類型 1.3.1 不同地點(diǎn)談判的特點(diǎn) 1.3.2 不同位置的談判特點(diǎn)1.3.1 不同地點(diǎn)談判 的特點(diǎn) 1.主場(chǎng)談判 2.客場(chǎng)談判 3.主客場(chǎng)輪番談判 4.中立地談判1.主場(chǎng)談判 主場(chǎng)談判是在己方所在地進(jìn)展的談判。2.客場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判是在談判對(duì)手所在地進(jìn)展的談判。3.主客場(chǎng)輪番談判 這是一種在商務(wù)買賣中談判地點(diǎn)互易的談判。4.中立地談判 中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的談判。1.3.2 不同位置的 談判特點(diǎn) 1自動(dòng)位置的談判 2被動(dòng)位置的談判 3平等位置的談判1.自動(dòng)位置的談判 當(dāng)談判

7、對(duì)手實(shí)力弱小，己方實(shí)力強(qiáng)大時(shí)，談判者普通處于自動(dòng)談判位置。2.被動(dòng)位置的談判 當(dāng)談判對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，己方實(shí)力弱小時(shí)，談判者普通處于被動(dòng)談判位置。3.平等位置的談判 當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，任何一方都不占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判者普通處于平等的談判位置。 課堂思索題1.以下三種觀念，他更傾向于哪一種？為什么？ 1談判雙方是高度競(jìng)爭(zhēng)的 2談判雙方是高度協(xié)作的 3談判雙方是競(jìng)爭(zhēng)中的協(xié)作、協(xié)作中的競(jìng)爭(zhēng)2.怎樣了解談判雙方既平等又不均等的主體的關(guān)系？3.怎樣了解談判成敗的評(píng)價(jià)規(guī)范？假設(shè)他是一個(gè)談判者，他能否對(duì)其中某一種評(píng)價(jià)規(guī)范更具傾向性？這將會(huì)帶來(lái)什么影響？4.商務(wù)談判的主體有什么特殊性？實(shí)際中，怎樣確認(rèn)對(duì)方的談判

8、主體位置？5.舉例闡明生活中有哪些口頭談判和書(shū)面談判活動(dòng)。6.怎樣了解商務(wù)談判的內(nèi)在構(gòu)造方式？7.比較退讓型談判、立場(chǎng)型談判和原那么型談判的差別。8.他更喜歡主場(chǎng)談判還是客場(chǎng)談判？為什么？9.企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力能否就等于商務(wù)談判實(shí)力？這兩者之間有什么區(qū)別和聯(lián)絡(luò)？10.談判實(shí)力強(qiáng)大的談判者一定處于商務(wù)談判的自動(dòng)位置，談判實(shí)力弱小的談判者一定處于商務(wù)談判的被動(dòng)位置。這種說(shuō)法正確嗎？為什么？教學(xué)指南 課程性質(zhì)與義務(wù) 教學(xué)內(nèi)容和要求 教學(xué)建議 教學(xué)時(shí)間分配 課程性質(zhì)與義務(wù) 是適用于高職高專及中職中專學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的營(yíng)銷專業(yè)課程，是培育這類學(xué)生掌握根本談判實(shí)際知識(shí)和談判實(shí)務(wù)技藝的運(yùn)用專業(yè)課；也可以運(yùn)用于

9、相關(guān)經(jīng)濟(jì)與管理類專業(yè)教學(xué)實(shí)際；同時(shí)還可以效力于社會(huì)經(jīng)濟(jì)任務(wù)人員、商務(wù)談判實(shí)際人員及商務(wù)談判實(shí)際研討人員的任務(wù)需求。 商務(wù)談判既是一門(mén)思想性、觀念性、實(shí)際性很強(qiáng)的課程，又是一項(xiàng)運(yùn)用性、實(shí)際性、技藝性要求很高的專業(yè)；既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)；既要強(qiáng)調(diào)概念與實(shí)際分析與教學(xué)，更要強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略與技巧的模擬與實(shí)際。 本章是課程的入門(mén)，是為系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判實(shí)際和掌握商務(wù)談判實(shí)務(wù)過(guò)程處理根本概念內(nèi)涵與普通概念外延的開(kāi)篇章節(jié)。 本章既從談判與商務(wù)談判概念的本質(zhì)內(nèi)涵、內(nèi)在要素與個(gè)性特征角度進(jìn)展深化的實(shí)際分析；也結(jié)合商品貿(mào)易談判與商務(wù)談判活動(dòng)的社會(huì)實(shí)際，詳細(xì)描畫(huà)和歸納分析商務(wù)談判的普通內(nèi)容以及商務(wù)談判活動(dòng)的復(fù)雜多樣的

10、表現(xiàn)方式和類型特點(diǎn)。 經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)本章，應(yīng)對(duì)談判與商務(wù)談判的概念、內(nèi)涵、要素、特征以及商務(wù)談判的內(nèi)容、方式、類型有根本了解和全面認(rèn)識(shí)，為學(xué)習(xí)后面各章打好根底；同時(shí)，更應(yīng)深化領(lǐng)會(huì)談判與商務(wù)談判概念深化而豐富的精神本質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)衡量談判成敗得失的多重評(píng)價(jià)規(guī)范， 了解商務(wù)談判作為重要的社會(huì)談判活動(dòng)的重要性及其個(gè)性特征，詳細(xì)地比較商務(wù)談判活動(dòng)復(fù)雜多樣化的表現(xiàn)方式和類型之間的差別性與規(guī)律性，確立正確、理性、科學(xué)的談判思想觀念，為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和現(xiàn)實(shí)地掌握談判實(shí)務(wù)過(guò)程以及靈敏地運(yùn)用談判戰(zhàn)略技巧提供正確的思想指點(diǎn)。 教學(xué)內(nèi)容和要求 本章分三節(jié)。第一節(jié)為商務(wù)談判的概念與特征。分析了談判的根本概念、談判概念的內(nèi)涵、談判

11、的根本構(gòu)成要素、衡量談判成敗得失的綜合評(píng)價(jià)規(guī)范以及商務(wù)談判的根本概念、商務(wù)談判概念的內(nèi)涵、商務(wù)談判活動(dòng)的個(gè)性特征。 第二節(jié)為商務(wù)談判的內(nèi)容和方式。商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛，既包括商品、技術(shù)、勞務(wù)貿(mào)易談判，也包括工程工程，投資和經(jīng)貿(mào)協(xié)作談判。作為最為根本和普遍的商務(wù)談判活動(dòng)，本節(jié)以商品貿(mào)易談判為代表，引見(jiàn)了商務(wù)談判活動(dòng)的普通內(nèi)容。 商務(wù)談判的方式多種多樣。根據(jù)不同的劃分規(guī)范，本節(jié)既詳細(xì)分析和描畫(huà)了商務(wù)談判活動(dòng)的一系列外在表現(xiàn)方式，也詳細(xì)分析和描畫(huà)了商務(wù)談判活動(dòng)的一系列內(nèi)在構(gòu)造方式。 第三節(jié)為商務(wù)談判的類型。商務(wù)談判的類型復(fù)雜多樣。不同類型的談判，其談判任務(wù)的組織、談判戰(zhàn)略技巧的運(yùn)用和磋商洽談的特點(diǎn)

12、都不盡一樣。本節(jié)僅就談判地點(diǎn)、場(chǎng)所的選擇和談判雙方位置、實(shí)力的對(duì)比的角度，詳細(xì)分析和描畫(huà)了不同地點(diǎn)的談判類型的談判特點(diǎn)和不同位置的談判類型的談判特點(diǎn)。 經(jīng)過(guò)教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生根本了解談判概念的根本內(nèi)涵，談判的構(gòu)成要素及談判評(píng)價(jià)規(guī)范，深化了解商務(wù)談判概念的根本內(nèi)涵及商務(wù)談判的個(gè)性特征，系統(tǒng)掌握商品貿(mào)易談判的根本內(nèi)容以及商務(wù)談判的各種外在表現(xiàn)方式和內(nèi)在構(gòu)造方式，同時(shí)正確了解不同地點(diǎn)談判和不同位置談判的類型特點(diǎn)。 教學(xué)建議 教學(xué)實(shí)施應(yīng)有針對(duì)性，有所偏重；同時(shí)應(yīng)留意實(shí)際聯(lián)絡(luò)實(shí)踐。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)談判和商務(wù)談判概念的本質(zhì)內(nèi)涵以及談判成敗評(píng)價(jià)規(guī)范的深化分析，協(xié)助學(xué)生確立正確的談判思想觀念。 商務(wù)談判活動(dòng)是現(xiàn)代社

13、會(huì)迅速開(kāi)展，普遍存在和最為重要的談判活動(dòng)之一，應(yīng)結(jié)合經(jīng)濟(jì)，社會(huì)等環(huán)境要素以及商務(wù)虛踐、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的個(gè)性特征。 應(yīng)詳細(xì)結(jié)合商務(wù)談判實(shí)際，引導(dǎo)學(xué)生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的普通內(nèi)容與商務(wù)談判的復(fù)雜多樣的表現(xiàn)方式。 對(duì)于商務(wù)談判的外在表現(xiàn)方式，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)一對(duì)一談判與小組談判、口頭談判與書(shū)面談判、雙方談判與多方談判的比較分析；對(duì)于商務(wù)談判的內(nèi)在構(gòu)造方式，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)價(jià)錢談判與本錢談判、橫向談判與縱向談判、退讓型談判、立場(chǎng)型談判與原那么型談判的比較分析。 同時(shí)，應(yīng)詳細(xì)結(jié)合商務(wù)談判的實(shí)際活動(dòng)，深化分析不同地點(diǎn)談判及不同位置的談判的類型特點(diǎn)，就不同類型談判的談判任務(wù)組織、談判

14、戰(zhàn)略技巧運(yùn)用及談判變化開(kāi)展規(guī)律等問(wèn)題進(jìn)展綜合比較。 教學(xué)時(shí)間分配 本章擬安排8個(gè)課時(shí)。其中，實(shí)際教學(xué)6個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn)教學(xué)2個(gè)課時(shí)。 習(xí)題解答 本習(xí)題解答為教材中“思索與練習(xí)的參考答案。 選擇題 簡(jiǎn)答題 綜合分析題 選擇題 1.BC 2.ABD 3.C 4.AB 5.BD 簡(jiǎn)答題1.答：談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自目的所進(jìn)展的溝通和壓服的過(guò)程。 談判概念的內(nèi)涵包括： 1談判要有明確的目的性； 2談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀念、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)絡(luò)又發(fā)生沖突和差別； 3談判是一種交流、溝通和壓服的過(guò)程； 4談判的結(jié)果是使談判者部分或全部需求得到實(shí)現(xiàn)，或獲得實(shí)現(xiàn)的根底； 5談判雙方是平

15、等互惠的，但利益常是不均等的。2.答：談判的根本構(gòu)成要素包括： 1談判主體； 2談判客體； 3談判目的。3 .答：商務(wù)談判是指商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了到達(dá)各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的買賣條件，經(jīng)過(guò)溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。 商務(wù)談判概念的內(nèi)涵包括： 1商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體； 2商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益； 3談判談判的中心議題是價(jià)錢； 4商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)目的是經(jīng)濟(jì)效益。4.答：商務(wù)談判活動(dòng)的個(gè)性化特征包括： 1談判對(duì)象的廣泛性和不確定性； 2談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 3談判條件的原那么性和可伸縮性； 4內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性； 5合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)

16、確性。5.答：商品貿(mào)易談判的根本內(nèi)容包括： 1商品質(zhì)量； 2商品數(shù)量； 3商品包裝； 4商品價(jià)錢； 5支付方式； 6裝運(yùn)與交付； 7運(yùn)輸保險(xiǎn)； 8商品檢驗(yàn)； 9索賠、仲裁與不可抗力。6.答：根據(jù)不同的劃分規(guī)范，商務(wù)談判有多種多樣的談判方式： 1按談判人數(shù)規(guī)模劃分，有一對(duì)一談判、小組談判和大型談判； 2按談判雙方接觸的方式劃分，有口頭談判和書(shū)面談判； 3按談判內(nèi)容的透明度劃分，有公開(kāi)談判、談判和半公開(kāi)談判； 4按談判利益主體的數(shù)量劃分，有雙方談判和多方談判； 5按談判主體的地域范圍劃分，有國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判； 6按談判的中心議題劃分，有價(jià)錢談判和本錢談判； 7按談判議題展開(kāi)的方向劃分，有

17、橫向談判和縱向談判； 8按談判雙方的態(tài)度傾向劃分，有退讓型談判、立場(chǎng)型談判和原那么型談判； 9按合同談判的進(jìn)程劃分，有簽約前的談判和簽約后的談判。7.答：橫向談判和縱向談判的不同是： 1談判議題展開(kāi)的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)獲得進(jìn)展，直到一切問(wèn)題讀妥為止；縱向談判是在確定議題之后，逐個(gè)把條款談完，這項(xiàng)條款不徹底處理就不談第二個(gè)； 2談判方式的根本特點(diǎn)不同：橫向談判是一輪一輪地洽談，每輪談及各個(gè)問(wèn)題；縱向談判是每次只洽談一個(gè)問(wèn)題，談妥為止； 3談判方式適用的問(wèn)題不同：橫向談判比較適宜于對(duì)并列式復(fù)合問(wèn)題的洽談；縱向談判比較適宜于對(duì)鏈條式復(fù)合問(wèn)題的洽談。8

18、.答：選擇主場(chǎng)談判對(duì)談判者的優(yōu)勢(shì)包括： 1談判者熟習(xí)環(huán)境，容易產(chǎn)生心思上的平安感和優(yōu)越感； 2談判者在通訊、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置； 3談判者在處置談判事務(wù)時(shí)容易掌握自動(dòng)權(quán)。 談判人員參與客場(chǎng)談判應(yīng)留意的問(wèn)題是： 1要入境問(wèn)俗，入國(guó)問(wèn)境； 2要審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取自動(dòng)； 3要配備好本人的翻譯、代理人。 綜合分析題 1.提示： 1談判產(chǎn)生的前提是雙方相互聯(lián)絡(luò)又相互沖突的利益關(guān)系； 2談判的結(jié)果需求兼顧雙方的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益均沾或雙贏。 2.提示： 1談判主體是談判的根本構(gòu)成要素。談判主體包括關(guān)系主體和行為主體。主體資歷的合法有效關(guān)系到談判協(xié)議和談判結(jié)果的效能； 2與對(duì)方代理人談判，應(yīng)留意審查代

19、理人的代理資歷及其獲得的授權(quán)范圍； 3與不具有實(shí)權(quán)或未得到充分授權(quán)的對(duì)手談判，不但難以實(shí)現(xiàn)己方的談判目的，還會(huì)將己方置入談判的被動(dòng)位置，甚至墮入對(duì)方故意設(shè)置的談判“圈套。 3.提示： 評(píng)價(jià)一次商務(wù)談判成敗的規(guī)范不僅要看談判的目的能否到達(dá)，還要綜合思索談判的效率如何以及談判之后談判雙方之間的人際關(guān)系如何。 4.提示： 商務(wù)談判按談判雙方的態(tài)度傾向可以劃分為退讓型談判、立場(chǎng)型談判和原那么型談判三種談判方式。在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后既存在沖突性利益，又存在共同性利益。談判雙方經(jīng)?？梢哉业郊确霞悍嚼?，又符合對(duì)方利益的替代性立場(chǎng)。案例文檔案例一 談判成敗的評(píng)價(jià)規(guī)范案例二 談判的結(jié)果是要實(shí)現(xiàn)“雙 贏案

20、例三 兩敗俱傷的勞資關(guān)系談判案例四 謀求替代性立場(chǎng)的“戴維營(yíng)談判 案例一談判成敗的 評(píng)價(jià)規(guī)范 一次，IBM公司同一家大銀行做一筆計(jì)算機(jī)生意，雙方為價(jià)錢爭(zhēng)論不下，銀行拿另一家公司來(lái)壓IBM公司。在關(guān)鍵時(shí)辰，IBM公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銀行的擔(dān)任人問(wèn)道：“閣下，他是想和一個(gè)硬件商人做生意，還是想找個(gè)協(xié)作同伴？對(duì)方愣了一下，旋即明白了他的意思，立刻說(shuō)：“我想找個(gè)協(xié)作同伴。 “那么，和他的新同伴握手吧。 隨后兩只大手握在一同，生意就此成交了。 案例二談判的結(jié)果 是要實(shí)現(xiàn)“雙贏 上海某鞋廠與日本A株式會(huì)社做成一筆布鞋生意。因日方預(yù)測(cè)失誤，加上運(yùn)期較長(zhǎng)，布鞋運(yùn)抵日本后錯(cuò)過(guò)了銷售季節(jié)，大量積壓。日方提出退貨，按慣

21、例這是不行的。但中方在分析之后以為，假設(shè)不退貨，A株式會(huì)社將立刻破產(chǎn)，這樣中方就少了一個(gè)協(xié)作同伴，在海外也會(huì)呵斥一些不利影響；假設(shè)答應(yīng)退貨，不僅上述情況可以防止，這批貨還可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 銷售，估計(jì)并不賠錢。 因此，原那么上答應(yīng)了日方的要求。雙方經(jīng)過(guò)磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，一切退貨的運(yùn)雜費(fèi)那么由日方支付。日方對(duì)此非常稱心，我方也因此名聲大振，此事在日本立時(shí)見(jiàn)報(bào)，很快就有幾家商行來(lái)人來(lái)函要求與我方廠家協(xié)作，A株式會(huì)社也與我方廠家一下子簽了五年的銷售合同，并積極向中方提供國(guó)際市場(chǎng)的供求信息。 案例三兩敗俱傷的 勞資關(guān)系談判 美國(guó)紐約印刷工會(huì)指點(diǎn)人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不退讓而出名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)展的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫贊同為印刷工人大幅度添加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人 失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主墮入姿態(tài)。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉。最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。 案例四謀求替