1、工程平安最重要1、他的工程是他的負(fù)債 必需由供應(yīng)商為他繼續(xù)的投入；2、工程價(jià)錢(qián)是外表問(wèn)題 工程的可繼續(xù)開(kāi)展才是他最大的實(shí)惠；3、實(shí)施才干是成敗關(guān)鍵 一個(gè)顧問(wèn)的生長(zhǎng)平均要?dú)У羧齻€(gè)客戶；來(lái)自鼎捷的領(lǐng)會(huì) 購(gòu)買(mǎi)的原那么1、購(gòu)買(mǎi)的原那么：必需確保他在ERP方向上的每一次提高， 都有人替他投入，否那么他將墮入IT黑洞！ 2、他購(gòu)買(mǎi)的是供應(yīng)商的研討成果，不是供應(yīng)商的研討過(guò) 程，“研討過(guò)程對(duì)供應(yīng)商是巨額投入，對(duì)他是IT黑洞！ 建議：1、不要試圖變成醫(yī)生以后再看病； 2、不要選擇沒(méi)有生命力的供應(yīng)商； 3、不要選擇資金情況不好的供應(yīng)商；3、他有權(quán)益要求供應(yīng)商：為他的工程提高進(jìn)展繼續(xù)的投入！ 用戶的最大實(shí)惠假設(shè)他選

2、擇了一個(gè)系統(tǒng)來(lái)幫他進(jìn)展管理，并寄予他很多期望，那么，就應(yīng)該有公開(kāi)的資料可以顯示：他的這家供應(yīng)商在他身邊的壽命比他長(zhǎng)，至少應(yīng)該是大體相當(dāng)。1、最明顯的是那些過(guò)不去的坎；2、中期問(wèn)題是正在建立中的孤島；3、長(zhǎng)期問(wèn)題是供應(yīng)商的壽命，是工程的可繼續(xù)開(kāi)展；用戶的最大實(shí)惠是：工程的可繼續(xù)開(kāi)展，供應(yīng)商必需為他長(zhǎng)久的活著，并為他無(wú)休止的投入！實(shí)力雄厚的供應(yīng)商托起躊躇滿志的用戶，繼續(xù)投入，長(zhǎng)期協(xié)作，幫用戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！奔走呼號(hào)、孤立無(wú)援的客戶 摘自沒(méi)有資源的供應(yīng)商培育:努力了!投入了!拼命了!流程也亂了!人也跳槽了不是我不努力,是我的供應(yīng)商不見(jiàn)了！ 從教訓(xùn)中得出的結(jié)論 1、不把價(jià)錢(qián)放在第一位！ 2、不選擇沒(méi)有資源的

3、供應(yīng)商！ 3、不選擇不為他投入的供應(yīng)商！ 4、不選擇沒(méi)有生命力的供應(yīng)商！ 5、不選擇沒(méi)有社會(huì)責(zé)任感的供應(yīng)商！ 工程的可繼續(xù)開(kāi)展是用戶最大的實(shí)惠！選擇什么樣的軟件體系？1、國(guó)外軟件要留意調(diào)查國(guó)情問(wèn)題 2、臺(tái)灣軟件要避開(kāi)島嶼文化3、虧損的供應(yīng)商要警惕其信譽(yù)問(wèn)題4、近親結(jié)合或客串的供應(yīng)商帶來(lái)的費(fèi)事自創(chuàng)國(guó)外、交融臺(tái)灣結(jié)合國(guó)內(nèi)的最好！報(bào)價(jià)的根據(jù)房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補(bǔ)貼、工資獎(jiǎng)金、顧問(wèn)人均耗費(fèi)為每年23萬(wàn)，假設(shè)工程歷時(shí)1.5年投入5人，后勤攤算0.5人：(5+0.5X 23 X 1.5 = 189.75萬(wàn)；研發(fā)實(shí)施人員數(shù)量對(duì)等開(kāi)銷一樣，軟件也是189.75萬(wàn)；綜合費(fèi)用合計(jì)379.5萬(wàn)，再加上一部分

4、稅金。公司內(nèi)部待遇嚴(yán)密，所謂軟件報(bào)價(jià)和實(shí)施報(bào)價(jià)的總和，就是對(duì)這些費(fèi)用的折射工程報(bào)價(jià)：來(lái)自于軟件公司的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)勝利的ERP投資投資質(zhì)量目的勝利投資投資目的質(zhì)量工程的勝利可表現(xiàn)為一個(gè)等邊三角形，面積最大當(dāng)投資被緊縮的時(shí)候，目的和質(zhì)量也要做調(diào)整，否那么無(wú)法重新得到等邊三角形。將費(fèi)用緊縮2/3，就意味著將10萬(wàn)年薪的顧問(wèn)換成3萬(wàn)年薪的顧問(wèn)，否那么這個(gè)工程就是有一方在說(shuō)假話，很難成為勝利的協(xié)作。但是：沒(méi)有閱歷的顧問(wèn)需求在工程中生長(zhǎng)，用戶的風(fēng)險(xiǎn)明顯加大！將費(fèi)用緊縮2/3，就意味著將10萬(wàn)年薪的顧問(wèn)換成3萬(wàn)年薪的顧問(wèn)，否那么就是有一方在說(shuō)假話，很難成為勝利的協(xié)作。顧問(wèn)的生長(zhǎng)平均要?dú)У羧齻€(gè)客戶：第一個(gè)客戶：腦

5、袋是暈的；第二個(gè)客戶：知其然不知其所以然；第三個(gè)客戶：依然不是最好的方案；第四個(gè)客戶：可以了；這時(shí)，曾經(jīng)五年過(guò)去了！無(wú)論他是博士、碩士、MBA，抑或是軟件專業(yè)畢業(yè)來(lái)自用友的實(shí)惠產(chǎn)品線版本所含模塊發(fā)版時(shí)間重點(diǎn)解決應(yīng)用及技術(shù)問(wèn)題HReHR2.31人力規(guī)劃、職務(wù)職能、員工信息、員工調(diào)配、員工離職、招聘甄選、勞動(dòng)合同、考勤管理、出差管理、休假管理、加班管理、培訓(xùn)管理、績(jī)效管理、薪酬福利、制度政策、自助服務(wù)、綜合報(bào)表2004.021.功能改進(jìn)完善，解決當(dāng)前項(xiàng)目交付問(wèn)題2.增加綜合報(bào)表模塊3.實(shí)施工具：導(dǎo)入/導(dǎo)出工具，預(yù)警配置工具等4：平臺(tái)升級(jí)到UAPV230eHR3.0在2.3基礎(chǔ)加、保險(xiǎn)管理、政務(wù)模塊

6、,分析決策工具2004.061.功能完善改進(jìn)、提高效率2.增加政務(wù)版eHR3.11、增加人力成本分析、員工調(diào)查模塊2、簽定的專業(yè)模塊項(xiàng)目的交付2004.121.平臺(tái)遷移到UAPV302.提供二次開(kāi)發(fā)工具，支持合作伙伴進(jìn)行二次增值開(kāi)發(fā)U8-HR 852職務(wù)職能、員工信息、員工調(diào)配、員工離職、考勤管理2004.03U851完善U8-HR 860職務(wù)職能、員工信息、員工調(diào)配、員工離職、考勤管理、薪酬管理、福利管理、政務(wù)模塊、招聘斟選、培訓(xùn)、2004.101.完善851模塊，增加新模塊2.與U8一體化整合OA2.0內(nèi)容管理,知識(shí)管理,協(xié)同辦公,資源管理,公文流轉(zhuǎn)等2004.10和U860整合（基于ER

7、P的文檔流整合）財(cái)務(wù)通8.21總帳,報(bào)表現(xiàn)金流量,往來(lái),工資,固定資產(chǎn),存貨核算,財(cái)務(wù)分析,現(xiàn)金流量2004.2產(chǎn)品包方式銷售04年產(chǎn)品晉級(jí)投入超越2.4億2003年投入4.3億為用戶提供組織保證總裁總裁辦/IT/行政/ 商務(wù)/消費(fèi) 人力資源財(cái)務(wù)/法務(wù)渠道同伴部/企業(yè)大客戶/ 效力開(kāi)展 / 咨詢 / 培訓(xùn)教育 HR事業(yè)部 NC事業(yè)部 U8事業(yè)部華東區(qū)分子公司辦事處政府大客戶戰(zhàn)略市場(chǎng)部CRM事業(yè)部投資企業(yè)用友華表用友IFS用友資源董事會(huì)中南區(qū)分子公司辦事處北方區(qū)分子公司辦事處西部區(qū)分子公司辦事處業(yè)務(wù)開(kāi)展/產(chǎn)品研討部UAP 黃義璋首席架構(gòu)師CAO06年股份公司組織機(jī)構(gòu)測(cè)試中心U9開(kāi)發(fā)本部效力支持組

8、大區(qū)本部渠道支持部渠道開(kāi)展一部香港分公司國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)展與管理部日本辦事處東南亞辦事處XXX分公司XXX分公司XXX分公司XXX分公司XXX分公司運(yùn)維效力總部咨詢實(shí)施總部市場(chǎng)與同伴部商務(wù)部質(zhì)量管理部銷售及銷售管理總部開(kāi)發(fā)管理部運(yùn)用研討及技術(shù)預(yù)研中心海外研發(fā)中心U8產(chǎn)品本部NC開(kāi)發(fā)本部集團(tuán)產(chǎn)品管理與業(yè)務(wù)開(kāi)展部NC產(chǎn)品經(jīng)理部NC業(yè)務(wù)推進(jìn)部U8業(yè)務(wù)推進(jìn)部U8產(chǎn)品經(jīng)理部小型軟件開(kāi)發(fā)部產(chǎn)品管理及市場(chǎng)部渠道銷售部小型效力總部總裁會(huì)董事會(huì)研發(fā)中心職能部門(mén)NC業(yè)務(wù)本部U8業(yè)務(wù)本部HR業(yè)務(wù)本部小型事業(yè)部培訓(xùn)教育事業(yè)部在線事業(yè)部銷售效力平臺(tái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)推進(jìn)部培訓(xùn)教育市場(chǎng)部課件開(kāi)發(fā)部渠道總部中央大客戶總部平臺(tái)業(yè)務(wù)管理本部國(guó)

9、際業(yè)務(wù)部大區(qū)機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部預(yù)算部企業(yè)管理部信息技術(shù)部行政部人力資源部集團(tuán)品牌推行部HR業(yè)務(wù)推進(jìn)部HR支持部HR產(chǎn)品管理部U8支持部NC支持部合資公司W(wǎng)EB服務(wù)業(yè)務(wù)部集團(tuán)平臺(tái)及公共運(yùn)用開(kāi)發(fā)部分公司管理部XxABU政府大客戶運(yùn)營(yíng)部建筑大客運(yùn)營(yíng)部傳媒大客戶運(yùn)營(yíng)部軍工大客戶運(yùn)營(yíng)部大客戶實(shí)施效力部渠道開(kāi)展二部NC業(yè)務(wù)本部產(chǎn)品經(jīng)理部產(chǎn)品業(yè)務(wù)推進(jìn)部產(chǎn)品市場(chǎng)推行組冶金行業(yè)推進(jìn)組建筑地產(chǎn)行業(yè)推進(jìn)組業(yè)務(wù)推進(jìn)與管理組下設(shè)區(qū)域業(yè)務(wù)代表NC業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部(售前支持)煙草行業(yè)推進(jìn)組電力行業(yè)推進(jìn)組U8業(yè)務(wù)本部產(chǎn)品經(jīng)理部產(chǎn)品業(yè)務(wù)推進(jìn)部xx行業(yè)推進(jìn)組業(yè)務(wù)推進(jìn)與管理組下設(shè)區(qū)域業(yè)務(wù)代表U8業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理ERP市場(chǎng)推行組ERP

10、普及版市場(chǎng)推行組業(yè)務(wù)支持部(售前支持)HR業(yè)務(wù)本部HR業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理部業(yè)務(wù)支持部產(chǎn)品業(yè)務(wù)推進(jìn)部產(chǎn)品市場(chǎng)推行組業(yè)務(wù)推進(jìn)與管理組(售前支持)大區(qū)本部組織架構(gòu)A方式大區(qū)本部人力資源經(jīng)理客戶總監(jiān)售前支持部效力總監(jiān)NC實(shí)施及客戶化開(kāi)發(fā)部大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理NC客戶部HR實(shí)施及客戶化開(kāi)發(fā)組HR客戶部渠道總監(jiān)渠道開(kāi)展與支持部大區(qū)本部組織架構(gòu)B方式大區(qū)本部人力資源經(jīng)理NC運(yùn)營(yíng)部售前支持部HR運(yùn)營(yíng)部NC實(shí)施及客戶化開(kāi)發(fā)部大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理NC客戶部HR實(shí)施及客戶化開(kāi)發(fā)組HR客戶部渠道總監(jiān)渠道開(kāi)展與支持部分公司組織方式-方案A托管機(jī)構(gòu)總經(jīng)理人力行政部財(cái)務(wù)部NC業(yè)務(wù)部NC實(shí)施部NC客戶部U8業(yè)務(wù)部HR客戶組售前與實(shí)施部售

11、前與實(shí)施部NC售前部HR業(yè)務(wù)部U8維護(hù)部U8客戶部熱線支持客戶運(yùn)營(yíng)渠道部在線業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教育部小型業(yè)務(wù)代表參股公司業(yè)務(wù)代表XX辦事處市場(chǎng)組市場(chǎng)部同伴產(chǎn)品支持組銷售組U8大客戶部托管機(jī)構(gòu)總經(jīng)理人力行政部財(cái)務(wù)部NC銷售組含售前HR銷售組/崗渠道部分公司組織方式-方案B在線業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教育部小型業(yè)務(wù)代表參股公司業(yè)務(wù)代表XX辦事處維護(hù)部熱線支持客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)效力組實(shí)施部二次開(kāi)發(fā)組實(shí)施組市場(chǎng)組市場(chǎng)部同伴產(chǎn)品支持組銷售組U8銷售部售前組U8客戶部U8大客戶部總經(jīng)理人力/行政部銷售部常規(guī)銷售組實(shí)施部售前組分公司組織方式-方案C維護(hù)部大客戶銷售組熱線支持客戶運(yùn)營(yíng)二次開(kāi)發(fā)組托管機(jī)構(gòu)在線業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教育部小型業(yè)務(wù)代

12、表參股公司業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)組市場(chǎng)部同伴產(chǎn)品支持組財(cái)務(wù)部實(shí)施組現(xiàn)場(chǎng)效力組渠道部XX辦事處銷售組充足的現(xiàn)金是后盾：02年絕對(duì)第一收入5.5億數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID 2002-2003年度市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)16.8%銷售額億元用友用友用友金蝶SAP金蝶SAP金蝶新中大5.543.321.733.522.62 2.081.921.330.9710.7%7.9%21.6%13.5%12.5%24.3%18.7%13.6%所占比例中國(guó)ERP軟件市場(chǎng)占有率第一中國(guó)財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)占有率第一中國(guó)管理軟件市場(chǎng)占有率第一繼續(xù)堅(jiān)持第一超越國(guó)際廠商用友成為中國(guó)ERP市場(chǎng)龍頭老大延續(xù)12年堅(jiān)持第一銷售額億元所占比例銷售額億元所占比例貨幣

13、單位：千元充足的現(xiàn)金是后盾：03年綜合收入6.92億2005年亞洲企業(yè)管理軟件排名第一品牌銷售額(億元)所占比例用友12.1620.4%金蝶7.0111.7%SAP4.998.4%新中大3.96.5%浪潮3.846.4%Oracle3.325.6%神州數(shù)碼2.434.1%金算盤(pán)2.243.8%博科2.153.6%明基逐鹿1.071.8%其它16.6127.7%合計(jì)59.72100%從銷售額所占比例兩個(gè)方面我們超越第2、3名的總和我們的銷售額超越SAP/Oracle的合計(jì)收入來(lái)源/產(chǎn)品分子公司/聯(lián)營(yíng)公司大區(qū)政府大客戶部售前團(tuán)隊(duì)總部效力咨詢部事業(yè)部U8M/U8實(shí)施工程經(jīng)理：至少每名分公司1名，共4

14、0名行業(yè)：金融、煙草、電力、制造、電信各2名。集團(tuán)財(cái)務(wù)方案工程經(jīng)理共10名高級(jí)顧問(wèn)：華東8名、北方6名、中南5名、西部3名工程經(jīng)理8名高級(jí)顧問(wèn)5名一個(gè)團(tuán)隊(duì)共34名高端行業(yè)ERP行業(yè)顧問(wèn)：西部：制造2中南：電力、汽車(chē)、金融各2、房地產(chǎn)、制造共6；華東：銀行、證券、保險(xiǎn)、煙草、汽車(chē)等12；北方區(qū)6；10名工程經(jīng)理實(shí)施顧問(wèn)：華東25，中南20，北方20，西部12，共77名。高級(jí)銷售員：全國(guó)10名。方案作者5名5名高級(jí)專家產(chǎn)品運(yùn)用專家：U810名、 NC14名高級(jí)運(yùn)用專家：U82名，NC6名繼續(xù)投入：2003年3300人不斷添加專家配置2004年股份公司人員總3918人，添加728人總部不含銷售業(yè)務(wù)線

15、添加82人總部大客戶銷售添加36人、總部售前添加10人總部研發(fā)添加45人加大對(duì)一線銷售和售前的人員投入聯(lián)營(yíng)公司收買(mǎi)添加300人10家現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)添加300人繼續(xù)投入：2004年擴(kuò)編到3918人，加大了專家隊(duì)伍的投入繼續(xù)投入：03年的渠道建立把效力送到用戶身邊收入來(lái)源/產(chǎn)品代理分子公司/聯(lián)營(yíng)公司大區(qū)協(xié)作同伴售前團(tuán)隊(duì)(全國(guó))效力咨詢部渠道部事業(yè)部鼓勵(lì)點(diǎn)U8資金與物流*銷售才干、實(shí)施才干*銷售才干實(shí)施才干售前方案方法論、才干提升、培訓(xùn)產(chǎn)品支持代理銷售工具、才干轉(zhuǎn)移、方案中心、效力產(chǎn)品、二次開(kāi)發(fā)工具客戶發(fā)掘、銷售實(shí)現(xiàn)U8M*協(xié)作型，提供信息*銷售才干售前顧問(wèn)實(shí)施才干具備實(shí)施才干、逐漸轉(zhuǎn)向?qū)嵤┲С?、行業(yè)

16、顧問(wèn)根據(jù)市場(chǎng)需求，允許銷售、實(shí)施方案中心售前顧問(wèn)、行業(yè)顧問(wèn)、方案中心方法論、才干提升、培訓(xùn)產(chǎn)品協(xié)調(diào)爭(zhēng)端銷售工具、才干轉(zhuǎn)移、技術(shù)方案支持、二次開(kāi)發(fā)工具客戶發(fā)掘、客戶轉(zhuǎn)移、資源共享、內(nèi)部結(jié)算財(cái)務(wù)通*以代理為主銷售*減少銷售力量投入，逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)上銷售與效力外包網(wǎng)上效力系統(tǒng)、社會(huì)教育、效力產(chǎn)品、效力監(jiān)視、效力規(guī)范防備銷售因方式變化而下滑銷售工具、網(wǎng)上銷售、產(chǎn)品市場(chǎng)、產(chǎn)品包裝客戶發(fā)掘、銷售實(shí)現(xiàn)集團(tuán)財(cái)務(wù)方案*提供信息只可協(xié)作*銷售才干逐漸具備實(shí)施才干、售前才干行業(yè)售前顧問(wèn)、實(shí)施才干、逐漸轉(zhuǎn)向?qū)嵤┲С?、合同審?行業(yè)咨詢協(xié)作，系統(tǒng)集成商重點(diǎn)行業(yè)高級(jí)顧問(wèn)方案中心方法論才干提升同伴管理才干轉(zhuǎn)移產(chǎn)品支持分利機(jī)制高端行業(yè)ERP*協(xié)作型，提供信息*協(xié)作型，提供信息，總經(jīng)理?yè)?dān)任維系預(yù)期客戶，已有戰(zhàn)略客戶配備專門(mén)客戶經(jīng)理維系行業(yè)顧問(wèn)足夠?qū)嵤┎鸥桑篠CM、行業(yè)方案、工程經(jīng)理*行業(yè)顧問(wèn)、產(chǎn)品協(xié)作同伴產(chǎn)品事業(yè)部把關(guān)高級(jí)行業(yè)顧問(wèn)、方案中心跨產(chǎn)品、技術(shù)專家工程監(jiān)理、方法論、才干提升、實(shí)施支持、方案審核同伴管理行業(yè)運(yùn)用客戶化開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品協(xié)作評(píng)價(jià)、方案審核分利資源共享、可調(diào)動(dòng)力量、專門(mén)人才投資* 直接銷售* 協(xié)作銷售繼續(xù)投入：03年的渠道投入把才干延伸到客戶身邊效力組織保證工程用戶細(xì)分客戶經(jīng)理客服經(jīng)理顧問(wèn)工程師培訓(xùn)師效力方案效力組織資源配備戰(zhàn)略用戶專項(xiàng)定制效力方案總部支持效力部門(mén)安排專