1、開展戰(zhàn)略梳理 內(nèi)部運營分析報告二零零六年十二月十一金德精細李鴻飛深圳市逸馬管理顧問金德集團 開展戰(zhàn)略梳理之一開展前景分析報告開展戰(zhàn)略梳理之三開展戰(zhàn)略報告開展戰(zhàn)略梳理之二內(nèi)部運營分析報告編 制批 準李鴻飛張遠坤審 核馬瑞光2006年12月11日2006年12月18日2006年12月12日確 認翁正德2006年12月18日報告編制本報告分五部分，如今閱讀的是一、金德根本運營情況二、金德各子公司運營比較三、金德產(chǎn)品、地域、客戶分析四、金德與競爭對手比較五、主要結論金德是一家從事精細五金消費的企業(yè)集團，在深圳、東莞、蘇州、上海設有消費基地，為日本為主的國際客戶提供消費效力組織構造業(yè)務和產(chǎn)品主要客戶使命

2、與愿景使命To assume responsibility , strive to excel and contribute to society are our commitments in our stride towards success.Our goals are far and high ,We cultivate for tomorrow . 愿景To be worlds leading sheet metal products manufacturer. Being people oriented, having innovative spirit, embracing tec

3、hnologies, through an effort of continuous improvement.金德控股金德實業(yè)金德利賚 金德配件金德德鎂深圳西麗蘇州金德利賚 e AUTO上海東莞日本客戶理光柯尼卡美能達富士施樂佳能施樂 非日本客戶信濃其他金屬模具設計與制造精細金屬零件其它辦公自動化設備零件家電設備零件通訊設備零件汽車配件其它金德集團經(jīng)過近二十年的高速開展，曾經(jīng)成為具有一定規(guī)模的中型企業(yè)數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部每年度銷售數(shù)據(jù)，其中2006年為預測值，因無集團除實業(yè)外2002年前的運營數(shù)據(jù)，故未合并集團其他子公司2002年及以前的運營數(shù)據(jù)。2000年后，金德集團下屬主要企業(yè)金德實業(yè)進入比

4、較緩慢的增長時期，集團的開展主要依賴于新子公司的成立與開展1988年361992年2482000年3462006年58實業(yè)利賚38德鎂84蘇州3001004002005006001136539248數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部每年度銷售數(shù)據(jù)，其中2006年為預測值，因無集團除實業(yè)外2002年前的運營數(shù)據(jù)，故未合并集團其他子公司2002年及以前的運營數(shù)據(jù)。從金德的開展史看，表現(xiàn)為創(chuàng)建期、主業(yè)高速開展、多元化開展三個特征較為明顯的階段1988年1992年2000年年銷售額(億港元)1987年，金德精細五金成立，從事精細金屬沖壓制品消費與銷售1990年，在深圳設立深圳金德實業(yè)制品廠1993年，在金德實業(yè)建立了

5、數(shù)控沖壓車間 1997年3月，在香港成立金德利賚五金零件制品1998年7月，建立金德集團架構2000年2月，成立金德創(chuàng)意金屬產(chǎn)品，消費置物架2002年，成立金德利賚五金制品深圳2002年4月，成立金德精細配件蘇州2002年9月，金德利賚建立金德利賚精細機電部件上海KRC2004年3月，金德實業(yè)與美國BOYD公司協(xié)作成立寶德亞洲2006年11月，金德利賚成立公司德利賚精細五金制品深圳。多元化開展創(chuàng)建主業(yè)高速開展2006年314256在2000年后，金德雖在營業(yè)額獲得了一定的開展，但整體的運營效益卻不好數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部每年度銷售數(shù)據(jù)，其中2006年為預測值，因無集團除實業(yè)外2002年前的運營數(shù)據(jù)

6、，故未合并集團其他子公司2002年及以前的運營數(shù)據(jù)。本報告分五部分，如今閱讀的是一、金德根本運營情況二、金德各子公司運營比較三、金德產(chǎn)品、地域、客戶分析四、金德與競爭對手比較五、主要結論金德集團子公司中，金德實業(yè)銷售額最大，金德配件銷售額增長最快單位：百萬港元數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，2006年年度值為按前10個月平均值趨勢預測。從毛利來看，金德實業(yè)奉獻最大，但金德配件增長最快數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，2006年年度值為按前10個月平均值趨勢預測。單位：百萬港元從稅前利潤來看，金德實業(yè)奉獻最大，金德配件增長最快，2006年已到達金德實業(yè)的一半以上數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，2006年年度值

7、為按前10個月平均值趨勢預測。單位：百萬港元金德實業(yè)與金德配件毛利率比較接近，但其2006年稅前盈利率卻不到金德配件的一半，闡明其本錢控制才干差于金德配件數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，2006年年度值為按前10個月平均值趨勢預測。金德實業(yè)近年增長速度放緩十清楚顯，2000年后年均增長僅為6.4%，而其2000年前的年均增長速度高達31.3%數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，2006年年度值為按前10個月平均值趨勢預測。近年金德實業(yè)在業(yè)務開發(fā)和本錢控制方面都存在一定問題稅前利潤費用毛利率銷售收入銷量價錢銷售費用管理費用財務費用其它XX+病癥原因銷售額近幾年增長乏力營銷能力不強，新客戶、新市場、新業(yè)務開發(fā)

8、較少產(chǎn)能限制，產(chǎn)能的投入不足毛利率較高，但沒有轉(zhuǎn)化為稅前凈利率。成本控制能力較差管理費用較大管理人員、職能人員比重偏高金德集團四子公司比較，金德配件開展速度快且盈利才干強，而金德實業(yè)開展速度慢且盈利才干較弱弱強盈利才干慢快開展速度利賚配件德鎂主要緣由分析運營目的定位很低產(chǎn)能投資缺乏營銷才干不強，新客戶、業(yè)務較少銷售費用、管理費用、財務費用控制才干較差管理和職能隊伍龐大, 集團職能沒有明晰實業(yè)金德實業(yè)無論開展速度和盈利才干均落后于其他兄弟公司本報告分五部分，如今閱讀的是一、金德根本運營情況二、金德各子公司運營比較三、金德產(chǎn)品、地域、客戶分析四、金德與競爭對手比較五、主要結論金德雖涉及多個產(chǎn)品，但

9、其主業(yè)集中金德實業(yè)與金德配件的精細五金沖壓制品業(yè)務精細五金沖壓制品29.6百萬港元78.5%注：數(shù)據(jù)來源金德集團2005年數(shù)據(jù)精細切割零件6.3百萬港元13.9%金德實業(yè)金德配件金德利賚金德德鎂組裝產(chǎn)品3.4百萬港元7.6%文儀設備零件通訊設備零件醫(yī)療設備零件汽車設備零件消費機器零件金德主要業(yè)務與產(chǎn)品金德的銷售收入70%以上來自于文儀設備零件業(yè)務，但其利潤率較低，而通訊、醫(yī)療器材、汽車部件等零件銷售額較小，但有較高的利潤率注：以金德實業(yè)為例金德在文儀設備零件方面具有較好的消費制造和運營管理根底，但在通訊、醫(yī)療、汽車等零件方面還有待提高文儀設備零件是金德傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品，具有完善的采購、消費、銷售

10、體系通訊、醫(yī)療設備零件具有一定制造工藝根底，但銷售渠道存在一定弱勢汽車配件制造技術還有待完善，但有個別的銷售渠道闡明注：以上“文儀、“通訊、“醫(yī)療和“汽車均指“文儀設備零件、“通訊設備零件、“醫(yī)療設備零件、“汽車設備零件弱中強金德競爭才干低中高市場吸引力謹慎進入 市場選擇性 成長全力奮斗有限擴充或先撤退選擇性 補充保持優(yōu)勢減少損失全面收獲有限收獲 弱中強金德競爭才干低中高市場吸引力文儀汽車通訊醫(yī)療從工藝上看，銷售收入70%以上來自于普通沖壓業(yè)務，但其利潤率較低，而模具、CNC沖壓業(yè)務等銷售額較小，但有較高的利潤率利潤率高低非常高較高一般較低很低金德在模具設計與制造、CNC沖壓業(yè)務方面具有較強的

11、盈利才干普通沖壓業(yè)務是金德傳統(tǒng)的優(yōu)勢業(yè)務，具有完善的消費、銷售體系金德在CNC沖壓及模具設計與制造具有一定制造、效力優(yōu)勢，但欠缺相應的營銷才干闡明弱中強金德競爭才干低中高市場吸引力謹慎進入 市場選擇性 成長全力奮斗有限擴充或先撤退選擇性 補充保持優(yōu)勢減少損失全面收獲有限收獲 弱中強金德競爭才干低中高市場吸引力普通沖壓模具CNC沖壓金德消費運營主要在深圳、蘇州、東莞、上海，目前深圳、上海面臨越來越高的用人、用地本錢深圳、上海蘇州、東莞河源優(yōu)勢高級人才充足周邊經(jīng)營配套完善政府政策較透明周邊配套較好基層員工成本一般熟練工人較多土地成本較低基層員工成本較低劣勢土地成本高基層員工成本較高高級人才較缺土地

12、成本一般高級人才緊缺當?shù)卣畠?yōu)惠政策較多周邊配套較差差 中 好配套完善高中低運營本錢一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域 上海 深圳 東莞 蘇州 河源 墨西哥未確定要素較多金德主要效力于日本客戶，其中理光、柯尼卡美能達、富士施樂的銷售額非常大，分別占金德實業(yè)銷售額的27.4%、17.3%、15.0%單位：百萬港元注：以金德實業(yè)為例單批消費量大：大批量規(guī)范化消費協(xié)作關系穩(wěn)定：普通會選定3家以上的供應商建立穩(wěn)定的協(xié)作關系毛利率較低：對客戶消費流程極為了解，談判才干強，只能給客戶較低的利潤率產(chǎn)品質(zhì)量要求高：對產(chǎn)品質(zhì)量管理很嚴，零件的精度要求很高日本客戶特點金德在與客戶的業(yè)務往來中處于弱勢，客戶喪失會導致較大的運

13、營風險 歐美客戶的產(chǎn)品毛利率較高，但金德在歐美客戶銷售和開發(fā)方面缺乏；金德對外鄉(xiāng)類客戶根本上是放棄低 中 高盈利率小 中 大客戶銷售量一類客戶二類客戶三類客戶日本類歐美類外鄉(xiāng)類金德目前客戶開發(fā)情況產(chǎn)品毛利率較高要求提供更多的創(chuàng)新和個性化效力產(chǎn)品質(zhì)量要求高：對產(chǎn)品質(zhì)量管理很嚴，零件的精度要求很高希望能為之提供處理方案歐美客戶特點金德在產(chǎn)品的質(zhì)量、售后效力方面做得不錯，但對客戶按時交貨方面做得不夠012345678910客戶關鍵購買要素1.價錢2.交期3.外觀4.尺寸精度5.售后效力6.聲譽7.環(huán)保重要性排序金德的表現(xiàn)9986654本報告分五部分，如今閱讀的是一、金德根本運營情況二、金德各子公司運

14、營比較三、金德產(chǎn)品、地域、客戶分析四、金德與競爭對手比較五、主要結論從金德、茂森和億和的銷售額情況來看，茂森最大，金德于2005年被后起之秀億和超趕注：2006年年度值為按前10個月平均值趨勢預測。數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，茂林、億和年報，茂森的銷售額按1新加坡幣5港元轉(zhuǎn)換單位：百萬港元金德、茂森、億和近年的年均增長率分別19.4%、31.3%和48.5%，金德均低于競爭對手注：2006年年度值為按前10個月平均值趨勢預測。數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，茂林、億和年報，茂森的銷售額按1新加坡幣5港元轉(zhuǎn)換金德與億和近幾年的毛利率相當，但其稅前盈利率遠遠低于億和，金德的本錢控制才干與億和相比具有一

15、定差距數(shù)據(jù)來源：金德內(nèi)部運營資料，億和年報金德與茂森、億和相比，開展速度和盈利才干都低于對手，主要源于戰(zhàn)略定位不清和本錢控制才干較弱弱強盈利才干慢快開展速度金德茂森億和偉大的愿景“成為五金領域的王國沒有真正的貫徹和實施戰(zhàn)略定位模糊，戰(zhàn)略對運營管理的指點作用不突出戰(zhàn)略投入較少，產(chǎn)能開展較慢運營目的定位很低營銷才干不強，新客戶、業(yè)務較少銷售費用、管理費用、財務費用控制才干較差管理隊伍龐大緣由分析金德與億和、茂森管理才干比較方面金德億和茂森戰(zhàn)略企業(yè)愿景偉大，但停于字面上戰(zhàn)略定位不清晰，執(zhí)行力不強成本控制能力差戰(zhàn)略資源運用分散，沒形成合力愿景偉大，付之行動戰(zhàn)略定位清晰，戰(zhàn)略執(zhí)行力強成本控制能力強戰(zhàn)略資

16、源運用集中，能形成合力使命明確戰(zhàn)略定位較為清晰成本控制能力較強戰(zhàn)略資源運用集中，能形成合力市場客戶關系和網(wǎng)絡一般客戶開發(fā)能力較弱客戶服務能力較強客戶關系和網(wǎng)絡良好客戶開發(fā)能力較強客戶服務能力強客戶關系和網(wǎng)絡極強客戶開發(fā)能力強客戶服務能力強生產(chǎn)生產(chǎn)設備較差，產(chǎn)能不足生產(chǎn)質(zhì)量管理較好生產(chǎn)成本控制能力較強生產(chǎn)設備先進，產(chǎn)能較為充足生產(chǎn)質(zhì)量管理較弱生產(chǎn)成本控制能力較強生產(chǎn)設備先進，產(chǎn)能較為充足生產(chǎn)質(zhì)量管理強生產(chǎn)成本控制能力較強供應采購談判能力較弱供應商管理不規(guī)范規(guī)?；少?，談判能力較強供應商管理不規(guī)范采購談判能力較強供應商管理比較規(guī)范技術生產(chǎn)工藝技術較強模具開發(fā)能力一般生產(chǎn)工藝技術力量一般模具開發(fā)能力

17、較強技術力量強模具開發(fā)能力強資金資金實力一般融資能力較弱資金實力較強上市公司，融資能力強資金實力強上市公司子公司，融資能力較強人才人才較為欠缺欠缺激情和抱負人才較為欠缺激情、干勁十足人才能力較強激情、干勁一般要在精細五金行業(yè)獲得勝利，需求具備客戶開發(fā)與效力才干、低本錢控制才干、資金與技術力量、管理團隊力量四項中心競爭力中心競爭力定義精細五金行業(yè)中心競爭力闡明中心競爭力是企業(yè)競爭力中那些最根本的能使整個企業(yè)堅持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力，是將技藝資產(chǎn)和運作機制有機交融的企業(yè)自組織才干，它具有以下特征 能決議組織能否勝利的關鍵性要素可以顯著地為客戶帶來收益或節(jié)約本錢塑造這種才干破

18、費了相當長的時間，競爭對手難以在中短期內(nèi)模擬龐大的客戶網(wǎng)絡和渠道良好的信譽和客戶關系充分把握客戶的需求良好地客戶效力和客戶處理方案有理想、有志向充溢熱情、熱情豐富的知識、技藝和閱歷團結、執(zhí)行力強可以提供個性化技術處理方案可以不斷地、繼續(xù)地技術創(chuàng)新雄厚的資金實力良好的融資渠道客戶開發(fā)與效力才干管理團隊力量技術與資金力量低本錢競爭才干強大的物質(zhì)采購本錢控制才干杰出的消費制造本錢控制高效的銷售效率良好的管理費用、財務費用控制金德與億和、茂森中心才干比較中心競爭才干要素二級要素客戶開發(fā)與服務能力客戶網(wǎng)絡和渠道信譽和客戶關系把握客戶需求能力良好地客戶服務和客戶解決方案能力低成本控制能力采購物質(zhì)成本控制能

19、力生產(chǎn)制造成本控制能力銷售效率和銷售單位費用控制能力管理費用、財務費用控制能力資金與技術力量個性化技術解決方案能力不斷地、持續(xù)地技術創(chuàng)新能力資金實力融資渠道與能力管理團隊力量有理想、有抱負充滿激情、熱情豐富的知識、技能和經(jīng)驗團結、執(zhí)行力強012345678910弱 中心才干程度 強金德茂森億和本報告分五部分，如今閱讀的是一、金德根本運營情況二、金德與競爭對手比較三、金德各子公司運營比較四、金德產(chǎn)品、地域、客戶分析五、主要結論金德的運營成果與問題金德的成果：金德集團經(jīng)過近二十年的高速開展，曾經(jīng)成為具有一定規(guī)模和競爭才干的中型企業(yè)。在集團子公司中，金德配件銷售額和利潤方面都獲得了較快的增長，顯示出較強的運營管理才干。在文儀設備零件方面具有較好