1、采購談判 戰(zhàn)略和技巧2004 年 4 月內(nèi) 容 為什么需求談判何時(shí)需求談判 目的設(shè)定 談判預(yù)備 談判地點(diǎn)及時(shí)間選擇 關(guān)注談判雙方稱心程度 談價(jià)流程 談判時(shí)間控制 對手復(fù)雜心思及應(yīng)對技巧 采購談判戰(zhàn)略 交流技巧 談判勝利定義 需求及退讓分析 雙贏談判為什么需求談判為什么需求談判，何時(shí)需求談判？并不是每次采購都需求進(jìn)展談判的?？偟膩碚f，以下幾種情況需進(jìn)展談判：- 采購工程涉及大量的金額例如：固定設(shè)備的采購- 采購者對市場進(jìn)展了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場價(jià)錢都不可接受。- 市場競爭的缺乏導(dǎo)致價(jià)錢的不合理- 談判中獲勝的能夠性比失敗的能夠性大- 有重要條款需求買賣雙方或其中一方的指點(diǎn)介入、關(guān)注- 由于其以往的努力

2、遭到疑心，采購者希望他/她的指點(diǎn)介入- 由于涉及到新技術(shù)或程序，賣價(jià)很難在初期確定- 采購者希望賣方根據(jù)他/她的特殊需求報(bào)價(jià)- 涉及到賣方在固定設(shè)備或其他資源方面有較大的投入- 有技術(shù)或商務(wù)問題必需得到處理- 沒有足夠的時(shí)間選擇其它產(chǎn)品或效力- 雙方協(xié)作的需求- 在延續(xù)提供產(chǎn)品/效力方面存在風(fēng)險(xiǎn)談判前要問的三個(gè)根本問題談判前應(yīng)提出以下三個(gè)根本問題： 想要的是什么？ 需求的是什么？ 可達(dá)成的是什么？ 談判前應(yīng)自問的問題談判前應(yīng)該提出及回答的問題 這能否是將要進(jìn)展談判的工程？ 現(xiàn)狀是怎樣的？我的目的是什么？ 我能否搜集到了以下方面的足夠的信息：賣方、談判涉及的產(chǎn)品或 效力、市場以及管理層的期望？

3、賣方期望從談判中獲得什么？ 我能否有足夠的時(shí)間和資源使談判進(jìn)展順利？ 管理者能否支持我的目的及我運(yùn)用的公司的資源？管理者能否介入 賣方在以往的談判中表現(xiàn)如何？ 各方談判者是誰？根據(jù)對方談判者特征選擇他方談判者 談判雙方希望經(jīng)過談判達(dá)成什么結(jié)果？ 今后與賣方能否有其它的買賣？買賣量多少？時(shí)間多長？ 目的設(shè)定采購者必需有明確的目的。簡單將目的陳說為低價(jià)錢或早發(fā)貨是不夠的。陳說目的必需明確、詳細(xì)，例如：- 單件價(jià)錢為$1,387- 在9月15日發(fā)貨- 產(chǎn)品開發(fā)的合同金額不超越$50,000。其設(shè)計(jì)必需是被 市場接受的，并于5月1日前完成。- 在6月1日前須在工廠安裝空調(diào)系統(tǒng)，它必需可以堅(jiān)持 華氏68

4、度的環(huán)境溫度。目的設(shè)定最優(yōu)期望目的: =實(shí)踐需求利益+添加值 - 涉及心思、 信譽(yù)、利益、歷史成見，是不易實(shí)現(xiàn)的最正確理想目的。實(shí)踐需求目的: 秘而不宣的內(nèi)部，較理想的最正確目的。由談判對方提出，對方到達(dá)實(shí)踐需求目的即可終了談判?？山邮苣康? 只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目的。“得到部分需求就算勝利的談判最低目的: 談判中至少應(yīng)該到達(dá)的目的，談判的底線。底線最正確效果遞增談判預(yù)備談判預(yù)備內(nèi)容： 環(huán)境分析 市場調(diào)查 情報(bào)搜集 了解管理者期望 了解賣方的期望 預(yù)備資料 談判人員的知識(shí)構(gòu)造 談判人員才干、個(gè)性的要求 參與談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原那么 實(shí)力表現(xiàn) 談判預(yù)備 環(huán)境分析：采購預(yù)

5、備的第一步即是分析談判的發(fā)生環(huán)境。早在公元前300年左右，有人就這樣說過：那些獲得勝利的人，在接受挑戰(zhàn)之前，就在他們的大本營分析、計(jì)算了大量的要素。那些失敗的人，在接受挑戰(zhàn)之前，在他們的本營只分析、計(jì)算了少量的要素。充分的分析、估算帶來勝利；缺乏的分析、估算帶來失敗。假設(shè)根本不作分析、估算結(jié)果會(huì)如何呢？這個(gè)人名叫孫子。僅憑這點(diǎn)，他可預(yù)言勝利或是失敗。例如：當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對買方還是對賣方更有利？是急需還是未來的潛在的需求？涉及新的技術(shù)還是已有的技術(shù)？此產(chǎn)品對貴公司的重要性如何？市場調(diào)查：情報(bào)搜集：預(yù)備資料：談判預(yù)備包括市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷以及SWOT分析。了解賣方運(yùn)營財(cái)務(wù)情況，

6、判別其消費(fèi)才干、技術(shù)程度、交貨歷史等方面的情況；了解商品價(jià)錢、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法規(guī)。同時(shí)要防止他方的信息走漏給對方。了解管理層的期望，如管理層對此工程很關(guān)注，那么可約請他參予談判。一方面談判結(jié)果成為他們共同的成果，另一方面他可獲得必要的資源。在談判前了解賣方的真正目的對買方是一個(gè)優(yōu)勢。買方不能簡單地以為賣方的目的就是賣更多的產(chǎn)品。賣方能夠關(guān)注的并不是產(chǎn)品本身，而是其它的無形的方面。公司簡介、封樣樣品、價(jià)錢手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)、運(yùn)用闡明等。了解管理 層期望了解賣方的期望談判人員的知識(shí)構(gòu)造： 談判人員具有以下才干 - 熟習(xí)商品在國際、國內(nèi)的消費(fèi)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā) 展前景； -

7、熟習(xí)商品的市場供求關(guān)系、價(jià)錢程度及變化趨勢； - 熟習(xí)商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量規(guī)范； - 熟習(xí)不同國家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； - 具備一定的外語程度，能流利地與對方對話； - 熟習(xí)國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； - 熟習(xí)其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí) - 有豐富的談判驗(yàn)，具備應(yīng)對談判過程中復(fù)雜情況的才干。談判預(yù)備談判人員才干、個(gè)性要求 - 才干：察看判別、靈敏應(yīng)變、心思接受、能言善辯等 - 個(gè)性：堅(jiān)決不移、百折不撓、不達(dá)目的決不罷休參與談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原那么 - 理想人數(shù)：由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目的等綜合 要素決議，而非人定。不宜太多或太少； - 主談人：應(yīng)具備指點(diǎn)才干、專業(yè)知識(shí)、很強(qiáng)

8、的責(zé)任心、 良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見； - 專業(yè)人員：與外商進(jìn)展細(xì)節(jié)方面磋商，提供專業(yè)建議 和論證，修正有關(guān)條款； - 輔助人員：翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)人員、工程師等談判預(yù)備 實(shí)力表現(xiàn) 也許對談判結(jié)果最重要的決議性要素是哪一方更具有實(shí)力。許多小公司的談判員會(huì)埋怨：“我們?nèi)绾乌A過規(guī)模這么大的賣方。我們沒有足夠?qū)嵙Α?“實(shí)力，就象是完美，很大程度上是一種心思形狀。買方置信本人，他就有實(shí)力，也被賣方所接受。假設(shè)連本人都不置信，不論實(shí)踐上他/她能否有實(shí)力，所表現(xiàn)出來的都是沒有實(shí)力。 權(quán)益并不總是談判的一個(gè)資本。談判預(yù)備談判地點(diǎn)及時(shí)間選擇 談判地點(diǎn)及時(shí)間的布置、安排對于談判結(jié)果起

9、著重要的作用： - 談判地點(diǎn)：假設(shè)能夠的話，買方應(yīng)盡能夠地將談判地點(diǎn)設(shè)在買方所在地。這樣便于買方隨時(shí)獲取所需的各方面的資源，例如財(cái)務(wù)、工程、制造、高層管理者等。 - 談判的時(shí)間也是非常重要的。如： 假設(shè)買方想要一個(gè)短時(shí)間的談判，那么可將談判安排在下午。 假設(shè)談判在當(dāng)天下班前無法得出結(jié)論，那么賣方需多呆一晚或一天。這種情況會(huì)促使談判在當(dāng)天下午得出結(jié)論。 - 買方還需確認(rèn)在談判當(dāng)天其所需的資源隨時(shí)可得。例如相關(guān)的財(cái) 務(wù)、工程等人員當(dāng)天可隨時(shí)支持。關(guān)注談判雙方的稱心程度談判是一個(gè)一次性的過程。買方必需知道雙方的共同利益所在，確定怎樣才是對雙方都合理的結(jié)果。假設(shè)談判結(jié)果不合理地傾向于其中一方，那“失敗

10、的一方那么很能夠經(jīng)過其它方面來彌補(bǔ)這種損失。例如賣方的工廠幾乎處于停滯形狀，面臨著停業(yè)的要挾。此時(shí)，賣方那么急需接到業(yè)務(wù)，而對于價(jià)錢的要求那么很低。買方那么利用這點(diǎn)將價(jià)錢壓得很低。賣方接受了這種價(jià)錢，以使其工廠在業(yè)務(wù)上有起色。但他將買方的消費(fèi)安排在其它消費(fèi)義務(wù)的后面。買方由于低價(jià)錢所獲得的利益大于其由于晚交付產(chǎn)生的損失。談判前合同簽署后此時(shí)，通常買方處于自動(dòng)及控制位置。由于買方控制現(xiàn)金及業(yè)務(wù)協(xié)作的能夠性。一旦合同簽署， 賣方那么占據(jù)了控制地點(diǎn)，買方那么是被動(dòng)的。此時(shí)賣方要履行合同條款。假設(shè)談判結(jié)果不合理，雖然當(dāng)時(shí)已達(dá)成一致。但在執(zhí)行時(shí)能夠存 在風(fēng)險(xiǎn)，買方最終能夠蒙受更大的損失。買方需盡能夠判別

11、何種情況下賣方覺得其獲得了談判的勝利。盡能夠使得賣方在談判后覺得雙方達(dá)成的合同是合理、真實(shí)可行的。還需思索今后的買賣。假設(shè)在一段時(shí)間后還會(huì)與賣方有其它的買賣的話，買方需思索賣方在第一次買賣中的稱心度，以利于今后的買賣。關(guān)注談判雙方的稱心程度談價(jià)流程還盤發(fā)盤簽約接受詢盤 指采購方為購買某商品而向供應(yīng)商訊問該商品買賣的各種條件 目的：尋覓賣主供應(yīng)商； 對市場的初步試探； 是正式談判過程的先導(dǎo)?？煽陬^也可書面表達(dá)。 供應(yīng)商因想出賣某商品而向采購方提出該商品買賣的條件，并表示情愿按照 這些買賣條件訂立合同； 大多由供應(yīng)商賣方發(fā)出，也可由采購方買方發(fā)出。 指受盤人采購方在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不贊

12、同或不完全贊同， 反過來向發(fā)盤人提出需求變卦的內(nèi)容或相關(guān)的建議； “再返盤指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，再發(fā)給受盤人； 一筆買賣的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程“拉鋸 買賣的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示贊同； 一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即可成立，買賣雙方即履行合同； 在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等方式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。 一方的還盤被另一方有效地接受后，普通要經(jīng)過簽署書面合同來正式地確認(rèn)； 合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必需嚴(yán)厲遵守，如未經(jīng)對方贊同違背合同規(guī)定，要 承當(dāng)法律責(zé)任； 是采購談判中非常重要的環(huán)節(jié)。合同中主要的買賣條件都必需十清楚確、一定。談判流程

13、圖在談判過程中，留意力最正確的時(shí)間普通在前25分鐘之內(nèi)；假設(shè)超越45分鐘，人就會(huì)覺得很疲倦，無法集中留意力。因此，談判要因地制宜、見機(jī)行事地控制談判時(shí)間。談判時(shí)間與留意力關(guān)系圖談判時(shí)間控制留意力集中程序談判時(shí)間長短進(jìn)取型對手關(guān)系型對手權(quán)益型對手心理分析應(yīng)對技巧無所顧忌地爭取個(gè)人以為重要的東西，不太在意老板和同事的愿望讓他得到獲勝心思上的滿足希望談判成果不但使本人稱心，而且也能得到老板和同事的認(rèn)同一直堅(jiān)持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于茍同他，談判成果要讓他的老板及同事都能稱心很想控制談判整個(gè)流程和內(nèi)容，并把本人的意志表達(dá)其中。談判成果只需老板和同事稱心讓他擔(dān)任進(jìn)展談判的程序預(yù)備，滿足他對權(quán)益的需求

14、，他方可伺機(jī)提出更多的協(xié)作要求對手復(fù)雜心思及應(yīng)對技巧防止?fàn)幷摿粲杏嗟貓?jiān)持沉默多聽少講先苦后甜黑臉白臉無權(quán)決議現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)我不明白換談判者退出談判其它戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略拋磚引玉避實(shí)就虛忍氣吞聲情感溝通最后期限權(quán)益有限規(guī)范本錢公平合理假設(shè)退求其次快速談判防止?fàn)幷?冷靜傾聽對方的意見 婉轉(zhuǎn)地提出不贊同見 談判無法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)拋磚引玉 是指在談判中，一方自動(dòng)提出各種問題，但不提供處理的方法，讓對方來處理。這一戰(zhàn)略可摸清對方的內(nèi)幕，爭取自動(dòng)。但在以下兩種情況下不適用： 談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對方會(huì)誤以為他是故意在給他出難題； 假設(shè)對方是一個(gè)無私自利、寸利必爭的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對他有利的 要素，使他方處于被動(dòng)位置

15、。采購談判戰(zhàn)略談判的目的是改動(dòng)對方的立場，而不是針對個(gè)人或人格。在談判中假設(shè)中有個(gè)人攻擊或過份以自我為中心，那么很難改動(dòng)對方的立場，很難達(dá)想要的談判結(jié)果。建議：可在談判前進(jìn)展談判演習(xí)，以提高談判技藝、戰(zhàn)略。留有余地 在實(shí)踐談判中，對方總以為他是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些退讓的同時(shí)，可在其他條款上爭取最大的利益。在以下兩種情況下尤其需求這種戰(zhàn)略： 對付寸利必爭的談判方 在不了解對方的情況下避實(shí)就虛 指他方為到達(dá)某種目的和需求，有認(rèn)識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此轉(zhuǎn)移對方的留意力，以務(wù)虛現(xiàn)他的談判目的。談判時(shí)強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面如價(jià)錢，而隱藏本人真正關(guān)注的方面如交付。這適用于當(dāng)買方

16、在價(jià)錢上有優(yōu)勢，而在交付方面處優(yōu)勢的情況。最終可經(jīng)過價(jià)錢的退讓使賣方滿足本人在交付方面的要求。采購談判戰(zhàn)略采購談判戰(zhàn)略堅(jiān)持沉默 是處于被動(dòng)位置的談判人員常用的戰(zhàn)略，是為給對方呵斥心思?jí)毫Γ瑫r(shí)也起到一定的緩沖作用。但這一戰(zhàn)略需運(yùn)用適當(dāng)，否那么會(huì)呵斥相反的結(jié)果。忍氣吞聲 占自動(dòng)位置的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)本人。這時(shí)表示反對或不滿，對方會(huì)更加驕橫甚至退出談判。此時(shí)可先采取忍受的戰(zhàn)略，然后漸漸地挫其銳氣、以柔克剛，最終變?nèi)鯙閺?qiáng)。多聽少講 是忍受的一種詳細(xì)表現(xiàn)方式。讓對方先講，以滿足對方需求為前提，再做恰當(dāng)?shù)囊?，可大大減少買方的逆反和戒備心思，促成買賣。情感溝通 滿足人的感情和愿望是人的

17、一種根本需求。在談判中充分以感情要素影響對方，不失為一種可取的戰(zhàn)略。采購談判戰(zhàn)略先苦后甜 例如供應(yīng)商想要在價(jià)錢上有多些的余地，他方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。 這一戰(zhàn)略只需在談判中處于自動(dòng)位置的一方才有資歷運(yùn)用。最后期限 處于被動(dòng)的談判者，總希望談判勝利達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判又方各持己見、爭論不下時(shí)，處于自動(dòng)位置的談判者可利用這一心思，提出處理問題的最后期限和處理?xiàng)l件。 處于自動(dòng)的談判者，要留意抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來運(yùn)用該戰(zhàn)略。應(yīng)留意： 切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對方一定的時(shí)間進(jìn)展思索，讓對方感到他是向他提供了一個(gè)處理問題的方案

18、，并由他本人決議詳細(xì)時(shí)間； 最好還能對原有條件也有所退讓，給人以撫慰。采購談判戰(zhàn)略黑臉紅臉 采購談判中可采用此法。先讓一個(gè)人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進(jìn)展談判。然后，再讓這個(gè)人分開談判室。由另一位談判員以溫暖的、通情達(dá)理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他/她仍提出與一樣的要求。通常在這種情況下，對方都會(huì)妥協(xié)。 還可以另一方式運(yùn)用這一戰(zhàn)略。例如，買方說“我的老板是個(gè)非常暴燥的人，假設(shè)讓他來參與談判我們都很難對付。因此我建議我們達(dá)成一個(gè)公平“的意見，免得他介入進(jìn)來。這種暗示的威協(xié)可以協(xié)助買方到達(dá)想要的結(jié)果。權(quán)益有限 在談判過程中，買方談判員可強(qiáng)調(diào)本人的權(quán)益有限。如只需權(quán)接受某一價(jià)錢以內(nèi)的產(chǎn)品。采購談判戰(zhàn)

19、略無權(quán)決議 談判者可運(yùn)用“無權(quán)決議戰(zhàn)略來促成對方贊同。談判者可強(qiáng)調(diào)本人無權(quán)作出決議，只是搜集信息，最終結(jié)果需上級(jí)同意。很多汽車經(jīng)銷商在零售時(shí)會(huì)采用此戰(zhàn)略。銷售人員先與顧客談好一個(gè)價(jià)錢，再強(qiáng)調(diào)此價(jià)錢必需經(jīng)過銷售經(jīng)理或老板的同意。然后他再通知客戶經(jīng)理不贊同此價(jià)錢，必需重新議價(jià)。此時(shí)，假設(shè)客戶急需買車的話，很能夠會(huì)贊同以更高的價(jià)錢購車。規(guī)范本錢 采購方可提出其采購價(jià)錢不能超越其規(guī)范本錢。此規(guī)范本錢可以是工程或財(cái)務(wù)方面對本錢的預(yù)估。雙方此時(shí)那么很能夠共同協(xié)商以滿足其規(guī)范本錢要求。采購談判戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù) 采購方應(yīng)堅(jiān)持讓賣方提供現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù)證明其說法。例如，假設(shè)賣方說買方要求的價(jià)錢低于其本錢，或說其報(bào)價(jià)是最低

20、的報(bào)價(jià)時(shí)，買方應(yīng)讓其出示數(shù)據(jù)證明其說法。這種作法可拆穿賣方的謊言，也可有助于提升雙方的信任度。公平合理 賣方能夠會(huì)強(qiáng)調(diào)其價(jià)錢或條件是很公平合理的。對此買方需強(qiáng)調(diào)的是： 第一，每個(gè)人都置信本人的條件是公平合理的 第二，此說法暗示假設(shè)買方不接受這些條件，那么是不公平、不合理的 第三，“公平、“合理都是客觀的判別。一些條件在一方看來是公平合理的，對另一方來說能夠是不可接受甚至不合理的。采購談判戰(zhàn)略我不明白 當(dāng)買方想要獲得更多的信息時(shí)，可運(yùn)用一個(gè)非常有用方法，即說“我不明白。此時(shí)，賣方需提供更多的、更完好的信息。這種戰(zhàn)略也可使買方有一個(gè)緩沖的時(shí)間。很難決議 此戰(zhàn)略與“我不明白戰(zhàn)略較類似。當(dāng)買方想要對方

21、作出一定妥協(xié)時(shí)，可以說“我很難作這個(gè)決議，這樣，賣方那么會(huì)協(xié)助買方作出選擇。 例如：當(dāng)一個(gè)公司報(bào)價(jià)$23.47，而另一公司報(bào)價(jià)$23.42時(shí)，兩家公司在其它條件上都一樣時(shí)，買方可對一個(gè)賣方說“他們在價(jià)錢上這么接近，我很難作出選擇。這時(shí)賣方會(huì)與買方再談本錢、付款條件及價(jià)錢等。最終，銷售人員協(xié)助買方作出決議。采購談判戰(zhàn)略假設(shè) “假設(shè)戰(zhàn)略可使談判者在不作出承諾或不改動(dòng)原立場的情況下，發(fā)現(xiàn)其它可供選擇的條件。例如，買方可以問“假設(shè)我贊同每磅漲2分錢的話，有什么益處？他能否能保證整年都不會(huì)再漲價(jià)？賣方能夠會(huì)說“假設(shè)我們答應(yīng)出50%的安裝費(fèi)的話，有何其它益處？換談判者 假設(shè)買方覺得賣方的回答不能滿足其期望

22、，那么可換一個(gè)談判者。這種戰(zhàn)略給買方提供了一個(gè)絕好的時(shí)機(jī)，他可要求高層指點(diǎn)介入談判，使其了解最主要的問題所在。這也可給買方休憩和思想新戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)。退求其次 假設(shè)買方?jīng)]有到達(dá)其預(yù)定的目的，那么可要求對方作一些小的退讓，如將付款期限從30天延伸至40天，延伸三包期30天，3%的現(xiàn)金折扣等等。采購談判戰(zhàn)略退出談判 買方作好退出談判的預(yù)備。例如，當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有誠意，或雙分分坡太大，無法調(diào)解時(shí)，買方可退出談判。這種戰(zhàn)略也可協(xié)助找到處理的方法。快速談判 大部分談判從開場到終了只需大約15分鐘其中很多是以溝通為方式的。賣方能夠會(huì)忽然打問：“上星期我方的提出的報(bào)價(jià)可接受嗎？，“我還需作哪能些任務(wù)以獲得這筆

23、業(yè)務(wù)？或“我每件降從4%如何？，此時(shí)買方無預(yù)備，建議采取以下戰(zhàn)略： 告知對方會(huì)在某一時(shí)間內(nèi)回。- 爭取時(shí)間審核報(bào)價(jià)，評審程序并預(yù)備好回復(fù)或提出要求。 買方需作好預(yù)備，隨時(shí)能夠接到這種，身邊放一些紙和鉛筆等，以方便記錄。 不要倉促地作決議。無決議總比錯(cuò)誤決議好?？赏七t回答時(shí)間。其它戰(zhàn)略 談判中還有一些其它的談判雙方都可采用的戰(zhàn)略。談判者除了要選擇本人的談判戰(zhàn)略外，還需判別對方所運(yùn)用的談判戰(zhàn)略。采購談判戰(zhàn)略交流技巧 傾聽藝術(shù) 扮演藝術(shù) 論述藝術(shù) 回答技巧 察言觀色 入題技巧 提問技巧 壓服技巧交流技巧傾聽藝術(shù) 耐心地傾聽不僅是尊重對方的詳細(xì)表現(xiàn)，也是了解對方、獲取 信息、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)、探求動(dòng)機(jī)的重要和

24、必要手段，是談判中攻與守 的重要根底和前提； 采取多聽少講的戰(zhàn)略，可充分洞察對方實(shí)力、揚(yáng)長避短、有的放矢； 記筆記是集中精神傾聽的有效手段。察言觀色藝術(shù) 熟練的談判人員能從對方的肢體言語中捕捉到許多信息；如：眼睛 閃爍不定常被視為不老實(shí)或想粉飾現(xiàn)實(shí)；皺眉表示困惑、不呵斥或 表示關(guān)注、思索； 抿嘴并避開對方的目光那么表示心有不等； 肢體言語會(huì)隨個(gè)人性格和文化背影的不同而發(fā)生變化； 熟練的談判人員還會(huì)利用肢體言語來故意迷惑對方，需經(jīng)過綜合要素判別。 交流技巧扮演藝術(shù) 談判時(shí)還可經(jīng)過對各種道具的靈敏運(yùn)用，使談判人員寓其意于不言中。談判者要靈敏、見機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地結(jié)合起來。如：經(jīng)過合起

25、筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快；拿出返程機(jī)票暗示對方本人的時(shí)間有限等。入題技巧 迂回入題：防止談判過于直接和影響融洽的氣氛，要自然地切入主題； 先談細(xì)節(jié)，后談原那么：圍繞主題，先從細(xì)節(jié)問題入手，待細(xì)節(jié)談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原那么性的協(xié)議； 先談原那么，后談細(xì)節(jié)：大型采購談判中，高級(jí)談判人員不能夠介入全部談判，談判那么需分假設(shè)干等級(jí)依次進(jìn)展，這就需求先談原那么后談細(xì)節(jié)。原那么問題達(dá)成協(xié)議后，可作為細(xì)節(jié)問題談判的根據(jù)； 從詳細(xì)議題入手：大型采購談判總是由詳細(xì)的談判組成，因此，在每次詳細(xì)談判中，可先確定本次的談判主題。交流技巧論述藝術(shù) 開場論述：明確談判主題，一致認(rèn)識(shí)。 讓對方

26、先談：如他對產(chǎn)品的性能、價(jià)錢、市場態(tài)勢等沒有非常的把握，可讓對方先談，然后根據(jù)各方面現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)展綜合分析，判別對方在原那么上能否與本人達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度，再慎重表達(dá)本人的意見。 坦誠相見：不但對對方想知道的情況坦誠相告，還可適當(dāng)?shù)匦孤┧哪承﹦?dòng)機(jī)和想法，以獲取信任和好感。但要留意坦誠的限制； 正確運(yùn)用言語：簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，留意語音、語調(diào)、停頓和反復(fù)。交流技巧交流技巧 提問技巧- 封問式提問：“您能否以為有必要改良他的的售后效力？ - 開放式提問：“請問您對我們的公司印象如何？ - 婉轉(zhuǎn)式提問：“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評價(jià)一下嗎？- 廓清式

27、提問：“按您剛剛所說，他是擁有全權(quán)與我們進(jìn)展談判的，是嗎？- 探求式提問：“我們想添加購買量，您能否在價(jià)錢上更優(yōu)惠些呢？- 借助式提問：“我們比較了解其他供貨商的價(jià)錢，您能否思索把價(jià)錢再降 低一點(diǎn)兒？- 強(qiáng)近式提問：“按照支付傭金的國際慣例，我們從上海供應(yīng)商那里普通可 得到3%-5%的傭金，貴方能否贊同呢？- 引導(dǎo)式提問：“經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否思索給予3%的 折扣呢？- 協(xié)商式提問：“他看給我方的折扣定為3%能否妥當(dāng)？留意提問的時(shí)機(jī)、延續(xù)性，留出足夠的回答時(shí)間回答技巧 不要徹底回答對方的提問 如對方問及產(chǎn)質(zhì)量量，不用詳細(xì)引見一切目的，而只需回答其中主要幾個(gè)，給對呵斥產(chǎn)質(zhì)量量較好的印象即可。 針對提問者的真實(shí)心思來回答 假設(shè)對方問題模棱兩可，模糊其辭，先要控明其真實(shí)心思，然后巧妙作答。為要出現(xiàn)破綻，以免讓對方有機(jī)可乘。 不要確切回答對方的提問 當(dāng)對方壓價(jià)時(shí)他可以說：“價(jià)錢確實(shí)是大家很關(guān)懷的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后效力是一流的。 降低提問者詰問的興致 “這個(gè)問題容易處理，不過如今還不是時(shí)候。“如今討論這個(gè)問題還為時(shí)過早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。交流技巧交流技巧回答技巧 讓本人獲得充分的思索時(shí)間 不用顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方他必需進(jìn)展仔細(xì)的計(jì)算或思索，他需求充