1、2010年11月中英合作采購與供應管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應關系管理（課程代碼：03613）答案及評分參考一、案例題（每題25分，共計50分）1、（1）（12 分）問題目標：考查企業(yè)社會責任對關系發(fā)展的影響。答案可能包含：四個企業(yè)社會責任要素：人權：工作環(huán)境不佳，違反相關勞動保護規(guī)定。通過供應商評估流程本可以檢查出HTC 公司這一行徑，雖然以前沒有人提供過相關證據(jù)。環(huán)境責任：由于HTC公司的玩具中檢查出涂料含鉛，可能還導致孩子鉛中毒。歡樂時 光組織進口這樣的產(chǎn)品，就要面臨受害群體可能就產(chǎn)品可靠性問題以及健康和安全方面 的起訴或索賠。可持續(xù)性：每個有企業(yè)社會責任的組織都有義務使用可持

2、續(xù)性材料。在本案例中，玩具 是木制的，就應當檢查原材料的來源和類型。社會影響：供應商為當?shù)靥峁└嗟木蜆I(yè)機會的同時，也會對環(huán)境產(chǎn)生污染，例如：噪 音、空氣或水污染。也可以從機會均等、多樣性、公司治理、道德規(guī)范與職業(yè)道德、生物多樣性、社區(qū)影響 等要素論述。（2）（8 分）問題目標：考查國際合作合同中關于關系建立的知識。答案可能包含：溝通：對語言不同的理解和翻譯，帶來的語言交流障礙。政治和經(jīng)濟穩(wěn)定性：供應商可能會碰到由于國家矛盾、貨幣貶值、企業(yè)壽命周期或其他 可能導致供應中斷的外部沖擊。法律體系：有些國家的法律體系可能不確定。這樣可能導致由于針對具有爭議事件的法 律條款進行查詢而造成時間成本的浪費

3、和拖延。不同文化和道德標準：在某些國家的商業(yè)市場中，人們之間的關系與西方國家不同。比 如在很多西方國家，送禮并不被接受，而在中東國家很普遍。地理距離：它影響著四個因素：V從另一個國家發(fā)送貨物時，運費可能會高很多V從另一個國家發(fā)送貨物時，運費時間可能會長很多V考慮到運輸類型，可能要求包裝要更牢固V交流所需要的時間會更長?，F(xiàn)在，企業(yè)可以使用高速的互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系，這種顧慮就可以 打消了交付方式：一方希望收款后收貨，而另一方希望收到貨物并檢查之后再付款，雙方先約 定支付方式。稅費承擔方：可能會產(chǎn)生關稅或稅費，應事先協(xié)商約定稅費的承擔方。所使用不同貨幣的問題，這很可能有變動，使得買方或賣方在合同的有效期內(nèi)要

4、承擔不 同的費用。通貨膨脹率也應包含在費用模型中。假日：不同的國家在不同的時間由公共假期，這會影響溝通和交付。管理供應商的費用：拜訪國外供應商的費用可能會很高。（3）（5 分）問題目標：考查為了減少國際貿(mào)易風險需采取的步驟。答案可能包含：合同協(xié)議：一份清晰詳盡的合同協(xié)議設定了雙方的權利、義務和責任，并在初稿中就盡 量杜絕未來產(chǎn)生爭議的條款和字眼。國際貿(mào)易術語（Incoterms）是合同中的組成部分。交付條款：信用證的使用可以保證對供應商及時的支付。使用代理。國際貿(mào)易術語解釋通則。在你的組織中雇用當?shù)厝?。在不同國家建立分支機構。2、（1）（5 分）問題目標：考查對等貿(mào)易關系的影響。答案可能包含：

5、對等貿(mào)易指的是兩個組織互相購買且互相銷售的一種商業(yè)情況。在本案例中，玩具廠商通過 降低產(chǎn)品價格從歡樂時光交換到了宣傳品的發(fā)放服務。（2）（20 分）問題目標：考查對等貿(mào)易對案例中所描述的具體關系的影響。答案可能包含：給采購組織帶來的利益：歡樂時光通過給供應商提供服務來獲得看似較低的產(chǎn)品價格。 歡樂時光需要考慮雙方所交換的服務/產(chǎn)品是否擁有同樣的價值。只有通過市場調(diào)研了 解玩具價格和宣傳服務的價格，才能了解各自的外部基準價。（雖然供應商在收入方便 做了一點點讓步，但是他不需要為所獲得的服務支付費用。）自由選擇：根據(jù)CIPS的對等貿(mào)易準則，雙方均有自由選擇的權利。如果一方使用其市 場或財務能力干涉

6、對方簽署協(xié)議，就違反了 1998年競爭保護法的規(guī)定。強迫：來自內(nèi)部或外部的強迫的形式，往往包括試圖堅持采購必須按照給定方式，向給 定的組織或按一定的價格水平，最可能的是采購組織迫于某種壓力向一家給定的供應商 采購，如果采購只考慮到這一家，則無法實現(xiàn)最佳交易。銷售組織給采購的折扣可能會 存在威脅，使前置期延長，或更重視其他客戶的主要服務的交付。采購團隊將受到來自 采購組織內(nèi)部利益相關者（例如技術專家）的壓力，或者直接來自銷售組織的壓力，如 潛在的交付問題或提高貨物價格的建議書等。更大的益處：需要進行商業(yè)分析。如果一種交易方式是雙方都獲得最大利益，那么就不 會有爭議。如果通過對等貿(mào)易去實現(xiàn)這種情形

7、，則需要對雙方完全公正和透明。3、（1）（10 分）問題目標：考查關于外包好處的知識。答案可能包含：外包的好處通常包括：確定核心任務并全力以赴，解放出管理層的時間。通過供應商的規(guī)模經(jīng)濟來降低總成本。利用供應商的專業(yè)知識，尤其是昂貴或復雜技術。不需要緊迫技術或采購的快速變化和保持專業(yè)的技術。使用供應商提供的“一站式”解決方案，從而節(jié)省尋求大批供應源所需的時間。提高凈資產(chǎn)回報率。得到更多的服務。（2）（15 分）問題目標：考查關于外包隊組織關系的不同影響。答案可能包含：員工身份：如果員工被移交到另外一個雇主，那么他們的身份也會發(fā)生變化。通常這些 員工還會和之前的同事一起工作，但是原來的同事可能對這

8、些員工的態(tài)度有所改變，尤 其是外包的前提是為了降低成本?；顒拥恼?guī)性：在所有組織中都有正規(guī)的流程，但是通常長期工作的員工之間會采取非 正式的方式來取代正規(guī)流程。外包流程杜絕了這種非正式方式，可能導致員工由于被強 迫改變工作方式而引發(fā)的挫敗感，以及潛在的戒備心理。與承包商的關系：組織與新外包的承包商之間會產(chǎn)生新的關系。這種關系在關系圖譜中 更趨向于一種長期戰(zhàn)略性的、和以合作為基礎的關系。4、（25 分）問題目標：考查關于公共部門和私營部門在供應商選擇方面的不同之處。答案可能包含：目標：私營部門以利益為驅(qū)動力；他們以對利潤率和發(fā)展的貢獻度來評判商業(yè)交易。公 共部門為了提高服務質(zhì)量而設定目標。也就是

9、說，公共部門將服務和成本視為重要的選 擇標準，而私營部門將會以長期的眼光來看待交易以及后續(xù)的關系發(fā)展。利益相關者：公共部門服務的群體是眾多的，利益相關者的利益可能相互沖突。私營部 門擁有較少的利益相關者，并且在利益方面擁有更清晰的關系和滿足利益的方法。此外， 私營部門利益相關這是選擇出來的，而公共部門的利益相關者很難駕馭，他們通常對公 共部門的決策有影響力。透明度：公共部門無法保證與私營部門交易的保密性，因為交易需要對外部監(jiān)督機構， 例如審計委員會和調(diào)查官進行公開，并遵守信息自由公開的立法。私營部門則沒有這種 顧慮。公共部門的合同需要接受嚴格的調(diào)查，而私營部門的合同可以合理的保密。法律限制：公

10、共部門必須從規(guī)定的國家列表中選擇供應服務。這是公共采購法律規(guī)定的。 規(guī)定的六成受到嚴格監(jiān)督。而私營部門擁有完全自由的供應商選擇權利。私營部門在選擇供應商上是機會主義者：如果它認為這是一筆很好的交易，就很快的利 用這個機會。而公共部門受到各種規(guī)定的制約，即使該交易在法令的允許范圍內(nèi)。5、（1）（12 分）問題目標：考查關于根據(jù)采購重要性和風險確定最佳供應商關系的模型應用的知識。答案可能包含：供應商定位模型。風險、脆弱性、風險發(fā)生的可能性高“戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關鍵戰(zhàn)略獲取戰(zhàn)術戰(zhàn)略低 高相對成本戰(zhàn)略關鍵：此范疇的產(chǎn)品對企業(yè)的成功至關重要，在于其可獲性和對競爭優(yōu)勢、成 本結構和營利性的影響；單個部件的價值高

11、，管理這些物品的供應安排需要大量的技巧，重 點在于開發(fā)和管理與供應商的長期、緊密的關系，通過協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化。戰(zhàn)略安全：這些產(chǎn)品很有可能是“工作停滯”，這類產(chǎn)品對成本降低或利潤提高幾乎 不起任何作用。這個象限的主旨是確保供應安全?？梢酝ㄟ^下列方式實現(xiàn)：開發(fā)備選供應源或產(chǎn)品將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品建立安全庫存或寄銷存貨戰(zhàn)術利潤:這類物品就是那些可以通過市場及時明智的行為提供客觀的節(jié)省成本的機 會，從而增加利潤/或延伸公共部門預算。特點是存在大量的備選供應源，這一象限的重點 在于和供應商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應源進行采購的靈活性。戰(zhàn)術獲?。哼@些物品通?？梢詮拇罅抗传@得

12、，一般都是標準的設計，不會影響質(zhì) 量安全問題。這類產(chǎn)品的花費低、風險小，其供應和庫存水平的管理不必花太大精力，只需以最少的時間、精力和最低成本確保這類產(chǎn)品在需要時間的可獲得性。采購卡網(wǎng)絡產(chǎn)品目錄互聯(lián)網(wǎng)供應商擇優(yōu)/優(yōu)化框架合同系統(tǒng)外包訂單支票電子反向拍賣（2）（13 分）答案可能包含：供應商偏好模型A客戶吸引力開發(fā)核心躁擾盤剝采購相對價值對矩陣的解釋可能包括：核心：核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務很重要的采購組織，屬于現(xiàn)有銷售組織賴以供應 的組織類型。銷售組織尋求與采購組織及其人員非常緊密的關系，制定計劃并能夠在不 同等級、早期通過其在不同等級的業(yè)務上的關系，將潛在的威脅轉移為他們的一方。開發(fā)：開發(fā)

13、型客戶是銷售組織的未來潛力。小說組織的基本目標時將該類采購組織推入 核心領域。銷售組織做任何可以贏得業(yè)務的事情，同樣采購人員也在做可以贏得最好交 易的事情。盤剝：這些客戶并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢俊２少徑M織對銷售組 織使進攻性的勢力，或采購組織不能承諾銷售組織尋求的長期關系。經(jīng)典的盤剝情形是 賣方希望有業(yè)務，但是僅僅做贏得業(yè)務或保持業(yè)務的努力。在這種情形下，采購組織任 何附加需求都被認為是額外工作，正常收取費用。躁擾：和銷售組織的其他客戶比起來，這個客戶（業(yè)務）是低價值且低吸引，對于這類 業(yè)務，銷售人員會問自己：“我們?yōu)槭裁匆觯?”對于成本的計算和產(chǎn)生的業(yè)務規(guī)模的 考慮都會

14、促使其結束業(yè)務。6、（1）（10 分） 問題目標：考查對沖突的理解。答案可能包含：決定不簽訂新的合同邀請現(xiàn)有的一家供應商參加電子投標，而這家供應商一直把自己看做是采購方的合同伙 伴。沒有選擇那家認為自己已經(jīng)拿到這筆生意的供應商。隨意改變時間表。要求降低價格，削減成本。（2）（15 分）答案可能包含：1）獲取事實：是第一個關鍵步驟。因為全部問題都是由采購組織及其成員引起的。其次， 如果以事實為依據(jù)，那么談判更有可能成功。在此步驟最后，我們需要解釋：對方是否原本 可以避免引起造成現(xiàn)狀的情況；該情況是否無法控制；是否我們自己造成這種情況。我們的 相應將依靠這個分析。2）評估當前情形：在此我們需要把情

15、況的眼界放寬，邀請其他利益相關者參與討論。從這 里將開始制定計劃和目標，利益相關者的觀點會讓我們避免一些方案。此階段我們還需要評 估成本以及有沖突引起的后果，及其對產(chǎn)品和服務供應的影響。3）考慮關系情形：考慮關系在關系圖譜和關系環(huán)中的位置。如果是戰(zhàn)略同盟或伙伴性關系， 那么我們可能需要容忍，馬上進行再投標的情況，或者準備投入來克服沖突，而不能抱怨。 需要圍繞關系評估其關鍵性和合約條款問題。最后，另一方的行動是否表示他們有意改變該 關系在關系圖譜或關系環(huán)中的位置？4）確定目標：我們需要對目標的完美性、實際和退路進行評估。包括從立即終止到用沖突 作為催化劑發(fā)展長期緊密關系的所有可能性。此階段必須要利益相關者參與，從而盡力理解 對方的情況及目標。5）接觸：這是說溝通很重要。我們有多種溝通媒體可以使用，包括文本信息、電子郵件、 傳真、信件、電話、視頻會議和會面。通常，溝通的方式越不具人性化特點，就越不是好的 解決方案。通過書面或者郵件可以警示對方注意當前的情況，并要求交談，但這不是解決沖 突的最好方法。我們建議面對面的談論，這樣可以讓雙方可以全面充分的交流。6）解決方案：并不一定讓對方同意我們并再次成為“朋友”。也可能是雙方今后不再合作的 協(xié)議，或者不同意一方拋棄另一方。要解決沖突，我們有進攻性方法一恐嚇；自信的方