1、 連鎖店商品采購 成本 服務(wù)水平 顧客讓渡價值是菲利普科特勒在營銷管理一書中提出來的, 他認(rèn)為, “顧客讓渡價值”是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本精神成本體力成本4P4C聰明的人開始曲線營銷，開辦一些表面上紅紅火火的事業(yè)，實際上不賺錢，而通過其不賺錢的事業(yè)帶來的商機賺錢，就像“麥當(dāng)勞”使快餐火爆，但通過房地產(chǎn)業(yè)賺錢。麥當(dāng)勞的渠道系統(tǒng)創(chuàng)新1.用特許經(jīng)營做快餐2.用房地產(chǎn)業(yè)保利潤3.用合資公司進中國4.全世界的麥當(dāng)勞不一樣中國的“麥當(dāng)勞”同世界上的一樣嗎？“麥

2、當(dāng)勞”并非都一樣 的確，世界上的“麥當(dāng)勞”有著許多的一樣，諸如大M標(biāo)志，“麥當(dāng)勞”叔叔，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。但是，也存在著諸多的不一樣?！胞湲?dāng)勞”的成功，不僅源于那些一樣的因素，更是源于那些不一樣的因素。 1.不同的口味吃不同的口味。這是“麥當(dāng)勞”長期奉行的口號。因此他們常常根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷目谖墩{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。法國和德國是嗜酒的民族，因此法國、德國的麥當(dāng)勞里有啤酒和葡萄酒；意大利是一個面條王國，因此意大利的麥當(dāng)勞里有各種各樣面條；牛在印度風(fēng)俗中是神圣物，牛肉漢堡被禁食，“麥當(dāng)勞”將其改為羊肉漢堡；巴西“麥當(dāng)勞”則有咖啡豆軟飲料，日本“麥當(dāng)勞”則有玉米湯和紅燒肉，新、馬、泰的“麥當(dāng)勞”里有榴蓮

3、果汁，而在中國的“麥當(dāng)勞”里沒有啤酒，也沒有面條，更沒有榴蓮汁，卻有香蕉派，因為中國人喜歡香蕉口味的甜點。有趣的是，當(dāng)今“麥當(dāng)勞”諸多的當(dāng)家產(chǎn)品，均來自于加盟商的創(chuàng)意與建議，而非總部的強制。 2.不同的國家用不同的組織?！胞湲?dāng)勞”在西方國家主要采取特許經(jīng)營的組織形式進行網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，直營店僅作為補充的形式，前者占大概占70%的比例，后者占30%。2002年“麥當(dāng)勞”賣掉和關(guān)掉了部分直營店，特許經(jīng)營的比例更大了。目前在美國有85%的“麥當(dāng)勞”店鋪由加盟者經(jīng)營，直營店鋪僅為15%。不少人以為，“麥當(dāng)勞”在中國之所以快速發(fā)展也源于特許經(jīng)營?，F(xiàn)有的600家左右店鋪全部采取合資公司建立直營店的方式發(fā)展的，比

4、如麥當(dāng)勞公司與北京農(nóng)工商總公司成立北京麥當(dāng)勞合資公司，北京地區(qū)的“麥當(dāng)勞”店鋪全部由這家合資公司開設(shè)。3不同的組織有不同的收益。不少人都會認(rèn)為，“麥當(dāng)勞”是通過賣漢堡包和炸雞賺了大錢。其實不然，直接提升“麥當(dāng)勞”品牌價值的是房地產(chǎn)業(yè)。形象地說，麥當(dāng)勞是用漢堡和炸雞打下市場“江山”，而用店鋪房地產(chǎn)贏得利潤“美人”。實際上，麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)造了“麥當(dāng)勞”，克羅克發(fā)展了“麥當(dāng)勞”，但是使“麥當(dāng)勞”真正賺錢的應(yīng)是桑那本?！胞湲?dāng)勞”本身不賺錢，克羅克向加盟者收取的費用，不足以支付對他們服務(wù)所花費的費用。美國商業(yè)周刊記者約翰洛弗在其所著麥當(dāng)勞：探索金色拱門的奇跡一書中指出：“如果麥當(dāng)勞只依靠克羅克的想法來維持

5、下去，則勢必早已破產(chǎn)”。自然，品牌價值也全是負(fù)數(shù)。桑那本建立了麥當(dāng)勞房地產(chǎn)公司，該公司負(fù)責(zé)尋找合適的地點，向房地產(chǎn)所有者租賃士地及房屋，租期為20年，并不允許房地產(chǎn)主加上“逐年定期漲價”的條款。然后，“麥當(dāng)勞”將其出租給加盟者，其中加上20%40的利潤差額。隨著每一年物價的上漲，他收取的租金只漲不跌；但他付給房地產(chǎn)主的租金永遠(yuǎn)維持原價。憑此“麥當(dāng)勞”賺取了大量的利潤?！胞湲?dāng)勞”早在1982年就超過了西爾斯，成為全世界擁有店鋪最多的房地產(chǎn)公司，房地產(chǎn)業(yè)給“麥當(dāng)勞”帶來了豐厚的收益。有人說，如果沒有房地產(chǎn)業(yè)的支持，“麥當(dāng)勞”很難在快餐業(yè)獨領(lǐng)風(fēng)騷，在食品界呼風(fēng)喚雨。因此，克羅克在一次沙龍上曾說：“我

6、不是做漢堡的，我是做房地產(chǎn)的”?？梢?，“麥當(dāng)勞”成功于雙刃劍：用快餐業(yè)織錦，用房地產(chǎn)添花。因此，“麥當(dāng)勞”通過特許經(jīng)營的的方式，一方面可以向加盟者收取4%的特許權(quán)使用費，另一方面可以向加盟者收取銷售額10%左右的店鋪租金。批量大小(Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。等候時間(Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平?？臻g便利(Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。產(chǎn)品品種(Product Variety)：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供

7、的商品花色品種的寬度。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。服務(wù)支持(Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強，渠道提供的服務(wù)工作越多。提供5種服務(wù)213制造商支持的零售特許系統(tǒng)一般在汽車工業(yè)中最為盛行。像福特汽車公司一旦應(yīng)允某一個經(jīng)銷商代銷其汽車產(chǎn)品，這個經(jīng)銷商雖為獨立的企業(yè)個體，但它就有義務(wù)履行各種銷售及服務(wù)的條件。制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng)最常見于軟涼飲料行業(yè)中。例如可口可樂、百事可樂等特許各地區(qū)及各國汽水工廠使用其品牌，而各地區(qū)的軟飲料工廠（即批發(fā)商）向原制造商購買濃縮原漿，回廠后壓進碳酸汽

8、和潔凈水，罐裝后出售給當(dāng)?shù)厥袌龅牧闶凵?。服?wù)機構(gòu)支持的零售特許組織即由一個服務(wù)性（非制造性）公司組成一個完整的系統(tǒng)，以便為顧客提供有效的服務(wù)。McDonalds公司）、以及汽車旅館業(yè)等行業(yè)，這種形式比較常見。百勝餐飲集團 百勝餐飲集團是全球餐廳網(wǎng)絡(luò)最大的餐飲集團，在全球110多個國家和地區(qū)擁有超過35,000家連鎖餐廳和100萬多名員工。其旗下包括肯德基、必勝客、塔可鐘、A&W及Long John Silvers(LJS)五個世界著名餐飲品牌，分別在烹雞、比薩、墨西哥風(fēng)味食品及海鮮連鎖餐飲領(lǐng)域名列全球第一。2007年百勝全球營業(yè)額達100億美元，其中包括直營和加盟費收入。2011年5月，百勝宣

9、布擬以每股6.50港元的價格收購小肥羊公司股權(quán)。11月7日，商務(wù)部批準(zhǔn)了百勝集團的收購計劃 。 1998年，擁有肯德基、必勝客、TacoBell（墨西哥式食品）三個著名品牌的餐飲系統(tǒng)（此系統(tǒng)為百事公司的一個業(yè)務(wù)部，百事公司三大業(yè)務(wù)是軟飲料、小食品、快餐。）從百事公司分離并在紐約證券交易所獨立上市時，世界上最大的餐飲集團百勝全球餐飲集團便正式成立了。當(dāng)時所有股東和公司成員可能都沒有想到，僅僅過去兩年的時間，百勝全球餐飲集團的經(jīng)營和發(fā)展取得了很大的成功。如今，百勝集團在全球擁有3萬多家連鎖分店，50萬名雇員，營業(yè)額達到200億美元，躋身世界企業(yè)五百強之列。 他們采取了一系列大膽而全新的措施：如肯德

10、基、必勝客、TacoBell繼續(xù)各自原有的營運管理，但要發(fā)揮互相的協(xié)調(diào)作用；通過套餐形式，進行三個品牌的聯(lián)合促銷，原料由公司統(tǒng)一采購，配送，控制了資金的平衡支出；首次將一些屬于公司擁有的連鎖餐廳以特許經(jīng)營的方式轉(zhuǎn)給加盟伙伴，把部分回籠資金集中用以新餐廳的開發(fā)上；高級管理層親自到餐廳激勵員工的士氣等。到目前為止，集團的營運邊際利潤由三年前的11%增加至16%。百勝公司的前身泰康全球餐飲公司（Tricon Global Restaurant,Inc.），于1997年10月7日從百事可樂公司分離，成為獨立的公眾公司。它被授權(quán)在全球范圍內(nèi)使用肯德基、必勝客、塔可鐘等品牌 。 2002年3月，百勝宣布收

11、購總部位于美國肯塔基州列克星敦的Yorkshire Global Restaurants旗下的兩個品牌：艾德熊和海滋客。與此同時，公司更名為百勝。 2002年5月，百勝全球餐飲集團僅以3.2億美元的低價就收購了美國艾德熊公司的全部股份。 2009年12月7日，百勝與香港怡和集團正式簽約，百勝將肯德基臺灣區(qū)經(jīng)營權(quán)售予怡和集團。 2011年11月7日，商務(wù)部批準(zhǔn)了百勝收購小肥羊的申請。 2012年1月11日，百勝收購小肥羊終獲獨立股東批準(zhǔn)，百勝私有化小肥羊議案最終以98.81%的高票獲得通過。 集中統(tǒng)一采購模式的好處統(tǒng)一采購，大批量進貨有利于提高超市公司與供應(yīng)商談判中的議價地位，得到更好進貨價格

12、；也有利于連鎖企業(yè)節(jié)約人力物力資源，降低商品采購成本； 還有利于企業(yè)完善采購組織機構(gòu)建設(shè)，進行有效監(jiān)控，規(guī)范企業(yè)采購行為 。統(tǒng)一采購機制1、連鎖店統(tǒng)一采購部門職能常規(guī)商品的補充采購 ；開發(fā)新商品，開發(fā)新的供應(yīng)商 ；控制采購費用、降低成本 ；控制進貨渠道，保證商品質(zhì)量 ；滯銷商品的淘汰，不良供應(yīng)商的淘汰； 處理與供應(yīng)商的關(guān)系。統(tǒng)一采購機制商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化一、連鎖店商品分類（1）大分類（2）中分類（3）小分類（4）單品大分類是超級市場最粗線條的分類。主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征。不超過10個是大分類中細(xì)分出來的類別。按商品功能與用途劃分、商品制造方法、商品產(chǎn)地等劃分是從中分類中細(xì)分出來類別。是按用途、商

13、品產(chǎn)地、商品成份、商品口味等劃分單品是商品分類中不能進一步細(xì)分的、完整獨立的商品品項。二、商品超市商品結(jié)構(gòu)的確定 （1）主力商品（2）輔助商品（3）附屬商品（4）刺激商品商品比例占20-30%；銷售額占80%以上；周轉(zhuǎn)率快；關(guān)聯(lián)性強；季節(jié)性；差異性。購買頻率較高；與主力有強關(guān)聯(lián)性；多為物美價廉、常備品、日用品；季節(jié)性較弱；差異性較弱。輔助商品的補充；易接受的商品；安全性的商品；常用的商品。具有前景的新商品；戰(zhàn)略性的商品開發(fā)的商品特選的商品用于短期促銷；引起顧客的沖動性；可以主題方式陳列。（一）商品群（二）主力商品的選擇與保證（1）主力商品選擇方法 經(jīng)驗法 競爭店調(diào)查法 信息統(tǒng)計法（2）主力商品

14、保證 采購計劃優(yōu)先 資金優(yōu)先 儲存庫位優(yōu)先 配送優(yōu)先 陳列優(yōu)先 促銷優(yōu)先二、商品超市商品結(jié)構(gòu)確定 三、連鎖店商品結(jié)構(gòu)調(diào)整運用現(xiàn)代化技術(shù)手段對各類商品的 綜合業(yè)績進行科學(xué)評定 ；商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要和商場科學(xué)合理 布局、現(xiàn)代商品陳列技術(shù)結(jié)合起來； 商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)包括對貨架的優(yōu)化； 商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與連鎖超市企業(yè)的 價格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來； 商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)規(guī)模的擴大 結(jié)合起來。在國內(nèi)市場，海爾將全國的城市按規(guī)模分為五個等級：一級：省會城市二級：一般城市三級：縣級市、地區(qū)四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)其中在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不建立專賣店；在三級市場和二級

15、市場建專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)主要面對農(nóng)村，是一種二、三級銷售渠道的延伸。海爾鼓勵各零售商主動開拓網(wǎng)點。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店。 連鎖店商品采購業(yè)務(wù)一、連鎖店采購業(yè)務(wù)流程采購前準(zhǔn)備商品、供應(yīng)商審核采購業(yè)務(wù)談判合同簽訂合同履行（一）采購前的準(zhǔn)備工作1、市場的總體信息和當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?、商品品種類別、數(shù)量和價格水平等信息3、對企業(yè)自身的銷售能力有正確的認(rèn)識和評價（二）新商品開發(fā)一是對制造商和供貨商來說的新產(chǎn)品；二是對本地市場來說是第一次引進的新產(chǎn)品；三是對公司來說是第一次引進的產(chǎn)品線；四是對消費者來說的新產(chǎn)品，能給消費者以新的認(rèn)識、效用和利益。1、新產(chǎn)品開發(fā)程序編制年度新產(chǎn)

16、品計劃新品初評新品復(fù)評新品試銷更新賣場商品陳列表通知門店跟蹤管理2、接受報價制訂規(guī)范化的報價單，要求廠商按統(tǒng)一的報價單來報價，以利管理；分類報價，即將不同類的商品分類處理；詳細(xì)規(guī)定廠商在報價時應(yīng)提供的資料；要求廠商在報價時提供實物樣品，作為商品實物標(biāo)準(zhǔn)。3、議價是指就價格及交易條件進行談判。要使己方做出最少讓步而獲得最大收益，又使對方同意及執(zhí)行；做好充分的準(zhǔn)備；選擇對己方有利的談判地點、談判環(huán)境和談判時間；要靈活利用談判技巧等。三、滯銷商品淘汰1、滯銷品淘汰程序 對銷售數(shù)據(jù)進行分析確認(rèn)原因告知門店2、滯銷品形成的原因商品有質(zhì)量問題；供貨商供貨不及時；進價及采購成本過高；未掌握商品的暢、滯銷狀況；貪圖廠商利益，貿(mào)然大量進貨；市場供求發(fā)生變化；商品庫存分類不清；門店陳列沒有定位或促銷方式不佳；總部對門店存貨及銷售量未準(zhǔn)確把握等。 3、盡可能控制滯銷品的產(chǎn)生樹立“退貨也須付出成本”的觀念；依商品類別及廠商類別將商品歸類，制作 商品目錄和商品訂貨表，加強存貨及陳列 的定位管理；把握各類商品總部庫存及門店庫存總量， 不能光憑總部庫存來決定采購；制定門店每次最后訂貨量及最大存貨量；選擇合格的供應(yīng)商；索取相關(guān)票證等。4、淘汰作業(yè)的處理方式 列出淘汰品清單；確定淘汰日期；確定淘汰品的數(shù)量；查詢有無貨款可抵扣，公司