1、銷售業(yè)績(jī)提升與精英團(tuán)隊(duì)鍛造 1 大綱第一篇： 高瞻遠(yuǎn)矚向市場(chǎng)要業(yè)績(jī)！ -區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理技巧篇第二篇：重點(diǎn)挖潛向大客戶要業(yè)績(jī)！ -大客戶銷售業(yè)績(jī)提升技巧篇第三篇：士兵突擊向精兵要業(yè)績(jī)！ -精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇第四篇：眾志成城向團(tuán)隊(duì)要業(yè)績(jī)！ -高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧篇2 “古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意誠；意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平。”3引言:卓越銷售經(jīng)理的理念與精神 4銷售經(jīng)理必須了解銷售

2、競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)：產(chǎn)品、模式、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的構(gòu)成核心價(jià)值使用價(jià)值可見的價(jià)值模式競(jìng)爭(zhēng)的構(gòu)成理念方法管理團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的構(gòu)成技能心態(tài)士氣5卓越銷售經(jīng)理的一個(gè)“中心”推動(dòng)銷售增長是銷售經(jīng)理工作的必然核心銷售增長必須體現(xiàn)在四大指標(biāo)的同步提升！銷售額開發(fā)新客戶老客戶增加 購買利潤額開源：定價(jià) 控制節(jié)流：費(fèi)用 控制市場(chǎng)占有率市場(chǎng)相對(duì)份 額市場(chǎng)份額增 長率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美譽(yù)品牌忠誠品牌延伸6卓越銷售經(jīng)理的兩個(gè)“基本點(diǎn)”作市場(chǎng)帶隊(duì)伍7卓越銷售經(jīng)理的“三理念”8ABCD請(qǐng)把A的面積二等分;B的三等分;C的四等分9請(qǐng)用四條首尾相連的直線全部連接按照3*3排列的9個(gè)點(diǎn)- - - - - - -3*3的點(diǎn)首尾相連的

3、直線的示意圖10兩種答案：11請(qǐng)您從一張A4紙中穿過! 12突破-創(chuàng)新-實(shí)踐-13卓越銷售經(jīng)理的“四角色” 市場(chǎng)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理14卓越銷售經(jīng)理的“五精神”15自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉潔的氣質(zhì)讓我無論走到哪里都會(huì)被眾人的目光的揪出來.我總是很焦點(diǎn).我那張耐看的臉,配上那副火暴得讓男人流鼻血的身體,就注定我前半生的悲劇.我也曾有過傲人的輝煌,但這些似乎只與我的外表有關(guān),我不甘心命運(yùn)對(duì)我的無情嘲弄,一直渴望用自己的內(nèi)秀來展現(xiàn)自己的內(nèi)在美-” F:音樂課堂音樂哲理哲理自信.wmv16勇氣 F:音樂課堂音樂哲理哲理熱情.wmv17執(zhí)著 F:音樂課堂音樂哲理哲理執(zhí)著.wmv1

4、8創(chuàng)造 F:音樂課堂音樂對(duì)白電視劇_黑冰_里郭小鵬的經(jīng)典對(duì)白-1T.flv19信念 F:音樂課堂音樂對(duì)白指環(huán)王2經(jīng)典對(duì)白T.flv20第一篇： 高瞻遠(yuǎn)矚向市場(chǎng)要業(yè)績(jī)！區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理技巧篇21微觀市場(chǎng)管理對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位,從而制定針對(duì)性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃的過程22總體思路微觀市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定行動(dòng)計(jì)劃23營銷戰(zhàn)略分析十大工具第一:宏觀環(huán)境分析第二:行業(yè)分析第三:競(jìng)爭(zhēng)分析第四:渠道分析第五:財(cái)務(wù)分析第六:內(nèi)部銷售分析第七:技術(shù)分析第八:企業(yè)資源與能力分析第九:市場(chǎng)分析第十:原材料供應(yīng)分析24市場(chǎng)分析“獨(dú)孤九劍”1.市場(chǎng)總量變化分析2.各

5、產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化分析3.各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化分析4.各客戶群的容量及結(jié)構(gòu)變化分析5.客戶購買考慮因素及購買動(dòng)機(jī)的變化分析6.客戶購買行為的變化分析7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析8.地區(qū)差異分析9.國家政策分析25市場(chǎng)分析(1)： 市場(chǎng)總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場(chǎng)容量成長情況按成長曲線的不同走勢(shì)，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場(chǎng)是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場(chǎng)占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對(duì)策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對(duì)策年份市場(chǎng)容量年均 3%年均 10%26

6、市場(chǎng)分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)癥醫(yī)院覆蓋率城市覆蓋率.分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額27市場(chǎng)分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場(chǎng)的份額變化一般而言，成長中的市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省地級(jí)市縣級(jí)市鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額28市場(chǎng)分析(4)：客戶群結(jié)構(gòu)變化客戶群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的客戶群蘊(yùn)含機(jī)會(huì)而

7、衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅客戶群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(首選,一線,二線,試用,不用)場(chǎng)合(門診,病房,出診,會(huì)診)性質(zhì)(VIP,朋友,對(duì)手,雞肋)分析方法(舉例)注釋客戶群3客戶群2客戶群129市場(chǎng)分析(5)： 購買動(dòng)機(jī)及考慮因素分析方法注釋主要分析客戶在選購產(chǎn)品時(shí)各考慮因要性變化情況在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)上(2000年)排在前3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的關(guān)鍵成功因素成長中 考慮因素對(duì)企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對(duì)企業(yè)造成威脅百分比2002200320042005品牌價(jià)格服務(wù) 質(zhì)量30市場(chǎng)分析(6)： 購買行為分析方法(以彩電為例)注釋購買行為分析目的是分析消費(fèi)者在產(chǎn)品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并

8、進(jìn)而識(shí)別出關(guān)鍵成功因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關(guān)鍵因素識(shí)別報(bào)紙、媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場(chǎng)市場(chǎng)比較促銷員介紹促銷形象建立賣點(diǎn)訴求賣場(chǎng)建設(shè)促銷員培訓(xùn)促銷形式31市場(chǎng)分析(7):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析分析內(nèi)容資料來源市場(chǎng)對(duì)比渠道對(duì)比技術(shù)對(duì)比實(shí)力與策略對(duì)比財(cái)務(wù)對(duì)比行業(yè)協(xié)會(huì)剪報(bào)中怡康、賽諾市場(chǎng)研究報(bào)告專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站IMI市場(chǎng)形態(tài)研究公司內(nèi)部訪談專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)分析主要是將本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)等各方面作對(duì)比32市場(chǎng)分析(8)地區(qū)差異分析市場(chǎng)分析(9)國家政策分析33 SWOT分析的概念 (Framework)OpportunitiesStren

9、gthThreatsWeakness戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出External AnalysisInternal Analysis優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境SOWOSTWT* SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 了解公司的優(yōu)點(diǎn)掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素了解公司的缺點(diǎn)掌握外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案

10、.34營銷戰(zhàn)略制定的“天龍八部”第一步:銷售指標(biāo)是多少?第二步:銷售現(xiàn)量是多少?第三步:銷售增長是多少?第四步:增長銷量那里來?第五步:如何制定市場(chǎng)計(jì)劃?第六部:如何實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃?第七部:如何規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?第八部:如何確認(rèn)計(jì)劃完成?35第二篇：重點(diǎn)挖潛向大客戶要業(yè)績(jī)！ 大客戶銷售業(yè)績(jī)提升技巧篇36一.什么是“大客戶”?廣義的概念狹義的概念37重點(diǎn)客戶他們對(duì)于你要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)來說是十分重要的；他們占了你目前收入的很大一部分；失去他們將嚴(yán)重影響到你的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過來；你往往與他們有著長期穩(wěn)定的關(guān)系，而他們對(duì)你未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力；盡管他只占你企業(yè)客戶和潛在客戶總數(shù)10，但你仍將60的

11、銷售時(shí)間投放在他們身上；正因?yàn)樗麄儗?duì)你的企業(yè)來說是那么重要，你應(yīng)該讓企業(yè)中能力最強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)處理與他們的關(guān)系。38普通客戶他們并不占你整個(gè)收入的很大一部分，失去他們其中部分對(duì)你的損失不大，他占客戶比重的30，而你也應(yīng)將30的時(shí)間投放到他們身上；由于各種原因，至少在短期內(nèi)他們對(duì)你并不具有很高的價(jià)值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力；這些客戶也許能給你帶來一定的營業(yè)收入，但這點(diǎn)收入是完全能通過正常的銷售努力，讓潛在客戶成為你的首次買主來彌補(bǔ)；這些客戶可由銷售人員按常規(guī)方法進(jìn)行操作。但當(dāng)他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時(shí)，他們就變得非常重要，可將他們歸入重點(diǎn)客戶一類內(nèi)。39超級(jí)潛在客戶雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，

12、但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們；他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶；他們目前可能正與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來；銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。40重點(diǎn)客戶普通客戶客戶的百分?jǐn)?shù)投入時(shí)間的百分?jǐn)?shù)103060603010超級(jí)潛在客戶金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖41各類客戶的對(duì)策重點(diǎn)客戶與其整 個(gè)企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。沒有吸引力的對(duì)象如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭(zhēng)取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶?duì)象超級(jí)潛在客戶通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?/p>

13、，然后履行你的職責(zé)，努力鞏固你的地位普通客戶履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴(kuò)大自己與別人的差別，爭(zhēng)取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機(jī)會(huì)以及爭(zhēng)取使其對(duì)你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)客戶。同時(shí)也要提高你所能提供的附加價(jià)值。42% of AccountsMonthly $ Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts-10 -8 -6 -4-2

14、0246810Percent of AccountsProfit($MM) 客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級(jí)不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動(dòng)策略VIP客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段產(chǎn)品、服務(wù)的區(qū)分企業(yè)的核心能力產(chǎn)品的安裝基地企業(yè)文化企業(yè)的使命目標(biāo)已確立的市場(chǎng)品牌形象技術(shù)開發(fā)VIP客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容44 VIP客戶管理是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略它能幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異性，并能滿足客戶需求；與客戶建立起業(yè)務(wù)

15、關(guān)系后，在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應(yīng)，彼此信任感與情感遞增。形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上的優(yōu)勢(shì)。45 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點(diǎn)建立分銷渠道。在同客戶接觸獲取的信息中提取有價(jià)值的信息，為今后情況的變化而能滿足客戶的需求作好準(zhǔn)備。與一個(gè)重點(diǎn)客戶合作的時(shí)間越長，對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)識(shí)就越充分，這也就更能增進(jìn)客戶的忠誠度。從客戶的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動(dòng)設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量的精神將會(huì)贏得客戶更多的信任。46重點(diǎn)客戶關(guān)系發(fā)展周期volumeTime突破期成長期收獲期防御期冬眠期47客戶關(guān)系的不同時(shí)期的表現(xiàn)4824681012客戶關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供

16、貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素模型49個(gè)人需求分析圖 生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位50“六脈神劍”第一劍客戶分析第二劍 建立信任第三劍挖掘需求第四劍呈現(xiàn)價(jià)值第五劍贏取承諾第六劍跟進(jìn)服務(wù)51 “四德”“五?！薄傲嚒薄捌咔椤卑l(fā)展大客戶關(guān)系的銷售策略52“四德” 眼 耳 腿 心53 五常仁義禮智信“五常”54喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”55上朋秘癖隱疾親“七情”56第三篇：士兵突擊向精兵要業(yè)績(jī)! 精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇57銷售代表的類型第一類：社交活動(dòng)家，約占40%。主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。每天工作就是通過各種

17、社交活動(dòng)與客戶建立合作關(guān)系，盡可能的滿足客戶的業(yè)余生活需要， 以換取客戶對(duì)其產(chǎn)品的購買。 很少向客戶講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們這里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰?？蛻舭阉麄兎Q為：專業(yè)的社交人員。 58 第二類：產(chǎn)品講解員，約占50%。 這類銷售代表的基本工作是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品他們往往從業(yè)時(shí)間短，缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn)。最佳表現(xiàn)就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告客戶。 由于這種做法像郵遞員傳送郵件一樣， 這類銷售代表在歐美被稱之：MESSENGER。 59 第三類：產(chǎn)品銷售專家，約占8%。 這類銷售代表接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練，企業(yè)中銷售業(yè)績(jī)突出。通過

18、他們的專業(yè)講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)變成客戶的真實(shí)需要， 客戶在與他們的合作中開始喜歡某些品牌產(chǎn)品，盡管理論上其他同類產(chǎn)品并不差。同時(shí)，企業(yè)也在市場(chǎng)上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象，銷售隨之穩(wěn)步增長。 60 第四類：專業(yè)化銷售代表，約占2%。 他們?cè)诋a(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，擅于運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn)品又不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感。他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，也在開發(fā)市場(chǎng)的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里客戶感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。 專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場(chǎng)是各大企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量。 61教育培訓(xùn) 知行合一 6

19、2現(xiàn)代培訓(xùn)理念企業(yè)培訓(xùn)不僅要解決“知”的層面，更需要通過“知行合一”，提高競(jìng)爭(zhēng)力。入職培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)崗位的應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本管理技能企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化遵照組織行為準(zhǔn)則宣揚(yáng)企業(yè)理念知行合一知信言行組織價(jià)值觀提高企業(yè)業(yè)績(jī)提升個(gè)人價(jià)值個(gè)人價(jià)值觀63F:音樂課堂音樂哲理哲理小品賣拐趙本山_范偉_高秀敏.rm64銷售輔導(dǎo) 從心管理65SPSAR教練輔導(dǎo)模型Set the goals設(shè)定目標(biāo)Promote discovery鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively 傾聽 Draw out the consequences 發(fā)掘后果 Share experience 分享經(jīng)驗(yàn)Set parameters 設(shè)定權(quán)

20、限Authorise and empower 授權(quán)Recap 回顧總結(jié)66什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)？專業(yè)的管理銷售技巧。運(yùn)用語言技巧（聽、說、問）與下屬溝通，達(dá)到專業(yè)地輔導(dǎo)其工作技能與態(tài)度的目的。671.計(jì)劃和組織2.時(shí)間管理3.客戶拜訪管理8.競(jìng)爭(zhēng)性銷售7.產(chǎn)品知識(shí)4.區(qū)域管理5.正確的態(tài)度6.銷售的頭腦改善銷售代表的基本能力的輔導(dǎo)9.銷售技巧輔導(dǎo)68銷售輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)拜訪前準(zhǔn)備輔導(dǎo)拜訪后面談?shì)o導(dǎo)拜訪中觀察69銷售輔導(dǎo)拜訪的種類聯(lián)合拜訪：促進(jìn)銷售協(xié)同拜訪：協(xié)助銷售代表的成長觀察式支援式示范式70協(xié)同拜訪-觀察式你的角色：觀察者。預(yù)先計(jì)劃參與的程度，不會(huì)積極參與拜訪。全神貫注地觀察及聆聽。向客戶解釋你

21、到訪的原因。你也可以在拜訪中通過身體語言或簡(jiǎn)單的回應(yīng)來表示參與。71協(xié)同拜訪-支援式你主要的任務(wù)是觀察，參與部分拜訪前決定參與內(nèi)容：較次要的工作，例如向客戶解釋售后支援服務(wù)，或向客戶解答公司政策的問題等。必要時(shí)幫助代表。如果你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意示意訊號(hào)。72協(xié)同拜訪-示范式這類拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪。代表則在旁觀察。你在拜訪后和代表討論他的觀察心73輔導(dǎo)階段輔導(dǎo)拜訪前準(zhǔn)備提前至少1天通知代表你何時(shí)與他協(xié)同拜訪了解代表當(dāng)天拜訪工作計(jì)劃和目標(biāo)提出你的協(xié)同拜訪目標(biāo)代表提出自己的期望明確1-3條本次協(xié)同拜訪觀察與輔導(dǎo)的重點(diǎn)內(nèi)容。74輔導(dǎo)階段拜訪中觀察 避免干預(yù)會(huì)談除非你需要立即糾正一

22、個(gè)重大的錯(cuò)誤當(dāng)HR就一個(gè)特殊的事件要求緊急幫助75輔導(dǎo)階段拜訪中觀察集中精力觀察、傾聽在任何可能的時(shí)候，清楚的觀察SR觀察主要對(duì)象是SR而不是客戶避免無計(jì)劃的介入，除非有嚴(yán)重的錯(cuò)誤出現(xiàn)在HR完成產(chǎn)品拜訪后再加入談話76輔導(dǎo)階段拜訪后分析評(píng)估征得HR關(guān)于一天拜訪的意見分析者傾聽/激勵(lì)控制者激勵(lì)社交者控制/指導(dǎo)表現(xiàn)者集中話題77輔導(dǎo)階段拜訪后分析評(píng)估避免過多的表揚(yáng)，先不進(jìn)行總結(jié)。請(qǐng)代表對(duì)自己當(dāng)天的表現(xiàn)自我評(píng)價(jià)，注意仔細(xì)聆聽。對(duì)訪前確定的觀察目標(biāo)給與反饋，注意運(yùn)用探詢技巧先談優(yōu)點(diǎn)再過渡到不足之處。集中于需要改進(jìn)的1-3點(diǎn)除非遇到緊急重要的問題，否則不對(duì)本次目標(biāo)外的問題作反饋。確認(rèn)代表對(duì)需改進(jìn)的地方達(dá)

23、成共識(shí)。78 輔導(dǎo)階段拜訪后分析評(píng)估用輔導(dǎo)表來幫助提出觀點(diǎn)過程的發(fā)展用輔導(dǎo)指南來幫助評(píng)價(jià)觀點(diǎn)主管和代表對(duì)輔導(dǎo)給出評(píng)語，并簽名此報(bào)告須抄代表本人，同時(shí)必要時(shí)也可以抄銷售經(jīng)理。79輔導(dǎo)階段結(jié)束面談結(jié)束面談問HR是否還有需要討論的問題總結(jié)HR做的很突出的是什么感謝HR一天的努力建議下次協(xié)同拜訪的時(shí)間和內(nèi)容80 銷售輔導(dǎo)的積極心理抱樂觀的態(tài)度“大器晚成”的兒童研究啟示，期望不同，給予培養(yǎng)對(duì)象不同的對(duì)待，同樣潛力的人會(huì)有不同的表現(xiàn),期望愈高，便愈能夠激發(fā)培養(yǎng)對(duì)象的成功欲望。 持久的信心在銷售輔導(dǎo)過程中，輔導(dǎo)者對(duì)醫(yī)藥代表的潛能愈有信心，便愈能激發(fā)代表獲得高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。定期而有計(jì)劃地進(jìn)行輔導(dǎo)工作便是一種向代

24、表表達(dá)輔導(dǎo)者信心的方法。81輔導(dǎo)的基本原則注重行為，而不是個(gè)人那項(xiàng)工作存在幾個(gè)問題你給那項(xiàng)工作帶來了幾個(gè)問題傾聽保持對(duì)其他人的關(guān)注詢問他的看法先問解決方法，如果有必要，再給建議82輔導(dǎo)的基本原則要具體提出具體的，明確的修正和提高的觀點(diǎn)要清楚、直接不要兜圈子“我有一些意見想和你討論一下?！薄耙恍┤苏J(rèn)為有些工作中有問題。”83輔導(dǎo)的基本原則強(qiáng)調(diào)相互的責(zé)任你應(yīng)該對(duì)問題的表現(xiàn)做些事你們都應(yīng)該盡力使之運(yùn)轉(zhuǎn)在輔導(dǎo)的過程中運(yùn)用引導(dǎo)把自我評(píng)估作為討論的起點(diǎn)找出他對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，確定正確的發(fā)展機(jī)會(huì)84輔導(dǎo)的基本原則要及時(shí)在事件 發(fā)生的最短期內(nèi)給予反饋，不管是正面的還是反面的。你以前為什么不告訴我關(guān)于這些，我可以為

25、此做些什么。在一段時(shí)間內(nèi)只處理一件事專注于一個(gè)特定的點(diǎn)，在行動(dòng)上取得一致，然后繼續(xù)。85輔導(dǎo)禁忌替HR工作在每次拜訪后指導(dǎo)當(dāng)HR拜訪時(shí)做其他的事情在面談時(shí)始終保持一言不發(fā)占用90的時(shí)間談話不經(jīng)過事先仔細(xì)考慮就進(jìn)行指導(dǎo)86如何能有計(jì)劃地定期進(jìn)行輔導(dǎo)工作？需要確立一套有組織、有步驟的輔導(dǎo)過程，確保銷售隊(duì)伍每個(gè)成員都可以積極參與長期發(fā)展計(jì)劃。視輔導(dǎo)下屬工作為首要任務(wù)。必須建立有助于醫(yī)藥代表發(fā)展的環(huán)境，要抱著樂觀的態(tài)度，提高醫(yī)藥代表信心。87輔導(dǎo)時(shí)間試用期代表每月 2 - 4次 （全天式協(xié)同拜訪） 工作1年代表每月 2 - 3次（0.5-1天式協(xié)同拜訪）工作2年代表每月 1 - 2次 （0.5天式協(xié)同

26、拜訪）高級(jí)代表每1-2月 1次 （0.5天式協(xié)同拜訪）88銷售代表不同發(fā)展時(shí)期輔導(dǎo)重點(diǎn)0-3月新代表計(jì)劃與組織時(shí)間管理客戶拜訪管理工作態(tài)度銷售技巧-探詢聆聽重點(diǎn)： 客戶關(guān)系891年的銷售代表生意頭腦競(jìng)爭(zhēng)性拜訪重點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)性拜訪銷售代表不同發(fā)展時(shí)期輔導(dǎo)重點(diǎn)91SPSAR教練模型Set the goals設(shè)定目標(biāo)Promote discovery鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively 傾聽 Draw out the consequences 發(fā)掘后果 Share experience 分享經(jīng)驗(yàn)Set parameters 設(shè)定權(quán)限Authorise and empower 授權(quán)Recap 回

27、顧總結(jié)92教練的原則標(biāo)準(zhǔn)：“問”到他說出你要的答案為止“教”到他做出你要的結(jié)果為止只問問題，不“給”答案93第一步：接納心理學(xué)原理：從心理學(xué)角度來說，一個(gè)人永遠(yuǎn)不可能和一個(gè)不接受他（她）的人進(jìn)行有效的交流。事情的結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生，不管我們?nèi)绾伟没?、抱怨和指?zé)都不可能改變結(jié)果，所以對(duì)結(jié)果我們要接納。同時(shí)，對(duì)造成這個(gè)結(jié)果的直接責(zé)任人我們也要接納。但要區(qū)分：我們并不需要接納他錯(cuò)誤的行為，但不能因?yàn)槟硞€(gè)行為而拒絕這人。當(dāng)我們接受這個(gè)人后，才可能有后面的有效溝通。接納是讓當(dāng)事人在感覺到?jīng)]有被指責(zé)，在這種安全的情況下，他就會(huì)客觀地陳述情況，這有助于我們掌握相對(duì)真實(shí)的資訊；在他陳述的過程中，同時(shí)也給了當(dāng)事人一個(gè)

28、宣泄情緒，整理思路的氛圍和機(jī)會(huì)。個(gè)人情緒如果得不到疏導(dǎo)，就會(huì)在工作或生活中的其它地方尋找出路，它并不會(huì)消失，屆時(shí)可能會(huì)造成更加破壞性的結(jié)果。當(dāng)事人在陳述的時(shí)候，教練要認(rèn)真傾聽，避免破壞親和感。94語言模式：1)能描述一下事情發(fā)生的過程嗎？2)你能回顧一下當(dāng)時(shí)的細(xì)節(jié)嗎？3)當(dāng)時(shí)的情況是怎樣的？4)我可以知道更多嗎？5) 要求：1）問題是開放式的問話；2）不帶有任何評(píng)判色彩。3）避免使用“為什么？”“怎么搞的？”“不會(huì)吧？！”“你負(fù)了什么責(zé)任？”等刺激對(duì)方防護(hù)意識(shí)的詞句。 95第二步：調(diào)整焦點(diǎn)： 心理學(xué)原理：意之所在能量隨來，當(dāng)把注意力放在一個(gè)人的缺點(diǎn)，他的缺點(diǎn)會(huì)越來越明顯；當(dāng)把注意力放在一個(gè)人的

29、強(qiáng)項(xiàng)，他的強(qiáng)項(xiàng)就會(huì)得到發(fā)揮。問話是教練聚焦的最簡(jiǎn)單方法，如果問：“為什么搞成這樣呢？”，焦點(diǎn)一下子就去到了問題上。如果問：“你覺得還有什么辦法補(bǔ)救？”焦點(diǎn)一下子就落在了方法上。在這一步里，核心是：把焦點(diǎn)放在你想要的，而不是你所不要的！ 96語言模式：1)有哪些辦法可以達(dá)到目標(biāo)呢？2)還有呢？3)除了以上這些，還有嗎？4)假設(shè)還有的話，會(huì)是什么呢？5) 注意：1）相信當(dāng)事人是解決他自己?jiǎn)栴}的專家，不可越俎代庖。2）教練者如果是直接主管，確認(rèn)自己可以給出解決問題的最好方法，也要在問話的最后給出，以語言模式：“我朋友也曾經(jīng)遇到過這樣的問題，當(dāng)時(shí)他是這樣處理，我不知道是不是也適合你”“我在想，如果是這

30、樣，是不是也會(huì)有效果呢？”，轉(zhuǎn)化成當(dāng)事人的自己的選擇。 97第三步：選擇心理學(xué)原理：人只會(huì)為他自己選擇的事情負(fù)責(zé)任！當(dāng)我們?nèi)ヒ笠粋€(gè)人做一件事時(shí)，對(duì)他來說，那是一件“不得不做”的事，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)一件“不得不做”的事時(shí)，基于人自我保護(hù)的意識(shí)，他一般反應(yīng)是抵觸，甚至反抗。在管理中如果發(fā)生這樣的情況，只會(huì)耗費(fèi)掉大量的能量，降低工作效率。所以，在這一步里，教練讓當(dāng)事人自己做一個(gè)選擇。當(dāng)一個(gè)人做出了選擇，他就會(huì)為他的選擇負(fù)起責(zé)任。98語言模式：1)你認(rèn)為剛才探討的方法中，哪些是最有效的呢？2)在你看來，那個(gè)辦法最棒？3)要求：讓當(dāng)事人說出自己的選擇，切忌越俎代庖，迫不及待的替當(dāng)事人決定。 99第四步：推

31、動(dòng)與承諾心理學(xué)原理：當(dāng)一個(gè)人向另外一個(gè)人做出承諾時(shí)，他通常會(huì)為這個(gè)承諾采取行動(dòng)。 在這里，教練所做的推動(dòng)并不是給當(dāng)事人壓力，因?yàn)槿绻山叹毷┘訅毫?，往往?huì)引起反彈力，在物理學(xué)里面就有我們非常熟悉的一條定理：“作用力越大，反作用力就越大”。在這里，教練所要做的是讓當(dāng)事人自己給自己施加壓力。最好的方法是通過獨(dú)特的語言模式，讓當(dāng)事人向教練作出承諾。100語言模式：你接下來打算怎么做？我怎么知道你已經(jīng)做了呢？ 通過上面這四個(gè)步聚，就可以達(dá)到化情緒為動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)當(dāng)事人的潛能，讓當(dāng)事人以最佳狀態(tài)去開展下一步的工作。 101輔導(dǎo)面談引導(dǎo)技巧流程圖尋找問題1-3點(diǎn)開始探詢發(fā)現(xiàn)問題找到解決方法好的（舉例）不好

32、的（舉例）發(fā)現(xiàn)好的地方認(rèn)可強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)找到解決方法（什么，怎樣）強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)提供解決的建議（什么，怎樣）探詢是否接受了解不了解102高效的銷售代表管理循環(huán)新MR培訓(xùn)輔導(dǎo)鑒定接受水平產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧的不足之處變化輔導(dǎo)態(tài)度問題每月輔導(dǎo)/K & S跟進(jìn)/角色演練/輔導(dǎo)/評(píng)估輔導(dǎo)沒變化訓(xùn)練、調(diào)教沒變化解雇中等工作能力維持/鼓勵(lì)發(fā)展工作能力水平高等工作能力授權(quán)103問題代表管理流程圖面談咨詢類型A(不良習(xí)慣和表現(xiàn))知道正確的方法但不執(zhí)行影響團(tuán)隊(duì)其他成員非正式的環(huán)境正式的環(huán)境輔導(dǎo)改進(jìn)工作習(xí)慣沒有變化影響年度績(jī)效保持已有的改進(jìn)沒有變化有效地跟進(jìn)類型B 某些不良習(xí)慣表現(xiàn)尚好改進(jìn)工作習(xí)慣沒有或改進(jìn)很小改進(jìn)表現(xiàn)不知道怎

33、樣做有效地跟進(jìn)使用有效的懲戒措施沒有或改進(jìn)很小沒有或改進(jìn)很小解聘改進(jìn)很大104第四篇：眾志成城向團(tuán)隊(duì)要業(yè)績(jī)！高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧篇105世界杯為什么四年一度的世界杯為什么成了全球性的狂歡節(jié)？其風(fēng)頭甚至超過了同樣是四年一度而容量更大的奧運(yùn)會(huì)？令多少人廢寢忘食+如醉如癡106世界杯為什么而個(gè)人項(xiàng)目的擊劍、拳擊等卻不能再如此吸引世人眼球了就連同樣是群體項(xiàng)目的籃球、排球也不可與足球同日而語107單槍匹馬打天下的個(gè)人英雄主義時(shí)代一去不復(fù)返了 有效的工作團(tuán)隊(duì)如同一支成功的足球隊(duì)，全體隊(duì)員要各就其位，各司其職，同時(shí)更要密切配合，發(fā)揮整體效能 。108團(tuán)隊(duì)建設(shè)日趨重要的時(shí)代背景 現(xiàn)代社會(huì)是團(tuán)隊(duì)力量競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)

34、 團(tuán)隊(duì)力量大于單個(gè)人力量之總和 借助團(tuán)隊(duì)可增大個(gè)人的無形資產(chǎn) 加入團(tuán)隊(duì)使競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了質(zhì)的升華109一團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提與基礎(chǔ)110從智取生辰綱看團(tuán)隊(duì)楊志們是怎么失敗的晁蓋們是怎么成功的說到底楊志們究竟是敗給了誰？111團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提相似的群體背景有效的人際溝通合理的激勵(lì)機(jī)制險(xiǎn)惡的外部環(huán)境眾志成城112沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力的組織一定會(huì)走向沒落和衰亡 一個(gè)組織必須時(shí)時(shí)刻刻保持適當(dāng)?shù)膹埩Γ瑥耐獠恳敫?jìng)爭(zhēng)、引入沖突、引入動(dòng)力，才能發(fā)揮其最大的整體效能。 信不信由您113團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)心理互補(bǔ)需要行為互動(dòng)需要自我超越需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵相互溝通與認(rèn)同114沒有群體支撐的個(gè)人絕對(duì)會(huì)一事無成 每個(gè)人只有在相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)中才能獲

35、得發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)也從群體中獲得更高的自信，實(shí)現(xiàn)社會(huì)尊重和自我成就感。信不信由您115角色錯(cuò)位團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大難題 凡失敗的工作團(tuán)隊(duì)要么是各成員的角色不到位，要么是某些成員特別是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者嚴(yán)重越位，導(dǎo)致其他成員無所適從乃至離心離德。116成員關(guān)系：決定團(tuán)隊(duì)的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長補(bǔ)短：112相安無事，彬彬有禮：112貌合神離，問題成堆：0112雙方斗氣，躺倒不干：110矛盾激化，互相拆臺(tái)：110117你會(huì)“斗地主 ”嗎，秘訣何在？ 朋友都是假的、居心叵測(cè)的相互利用、勾心斗角才是真的而最大的敵人究竟在哪里就是把自己的歡樂建立在別人痛苦的基礎(chǔ)上請(qǐng)您把這個(gè)規(guī)則倒過來試試118團(tuán)隊(duì)建設(shè)的瓶頸究竟在哪里？并不是各成員太無能，而是這些成員們太“能干”，誰都只想演“主角”而不愿當(dāng)“配角”，以致于無法讓其他成員與其共事。119團(tuán)隊(duì)建設(shè)的致命傷究竟在哪里？ 并不是各成員對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏感情，而在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人假維護(hù)整體利益之名，行損公肥私嚴(yán)重?fù)p害團(tuán)隊(duì)成員利益之實(shí)。120從晁