1、FABE-銷售法則如何有效運(yùn)用FABE法則來(lái)有效推薦產(chǎn)品什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE銷售方法什么是FABE?大家想一下,怎么把這個(gè)蘋果賣給顧客?你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，是奔著它是某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你拿的某件商品非常好，你會(huì)相信嗎？銷售法則銷售法則品牌意識(shí)%進(jìn)店就買%說(shuō)了就信%有/是9.613.123.9無(wú)/否90.486.976.19、我們的市場(chǎng)行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場(chǎng)需求的導(dǎo)向，第二個(gè)是技術(shù)進(jìn)步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為導(dǎo)向。7月-227月-22Friday, July 22, 202210、市場(chǎng)銷售中

2、最重要的字就是“問(wèn)”。10:41:5510:41:5510:417/22/2022 10:41:55 AM11、現(xiàn)今，每個(gè)人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會(huì)假創(chuàng)意之名犯下一切過(guò)失。7月-2210:41:5510:41Jul-2222-Jul-2212、在購(gòu)買時(shí)，你可以用任何語(yǔ)言；但在銷售時(shí)，你必須使用購(gòu)買者的語(yǔ)言。10:41:5510:41:5510:41Friday, July 22, 202213、He who seize the right moment, is the right man.誰(shuí)把握機(jī)遇，誰(shuí)就心想事成。7月-227月-2210:41:5510:41:55July 22,

3、 202214、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：目標(biāo)市場(chǎng)，顧客需求，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。22 七月 202210:41:55 上午10:41:557月-2215、我就像一個(gè)廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2210:41 上午7月-2210:41July 22, 202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩汀?022/7/22 10:41:5510:41:5522 July 202217、利人為利已的根基，市場(chǎng)營(yíng)銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會(huì)顧及你。10:41:55 上午10:41 上午10:41:557月-22想一想我們?yōu)槭?/p>

4、么沒(méi)能打動(dòng)顧客？ 打動(dòng)顧客的永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的品質(zhì)而是這個(gè)品質(zhì)對(duì)顧客有什么用處能給顧客帶來(lái)什么利益解決需求 FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點(diǎn)、好處）對(duì)我有什么好處（能為顧客帶來(lái)什么）誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)（為什么相信）F:特征（Feature）A:優(yōu)勢(shì)(Advantage）B:利益（Benefit）E:證據(jù)（Evidence）銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述“利益點(diǎn)”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信

5、不疑。FABE是一種說(shuō)服性銷售過(guò)程利益是什么？銷售案例這個(gè)顧客最想要的這個(gè)時(shí)候顧客最想要的給我生活帶來(lái)什么好處什么是 FABE-貓和魚的故事但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f(wàn)塊呢！ F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)F+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）什么是 FABE-貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓

6、啦?！盕+A+B貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來(lái)的利益（ Benefit ）什么是 FABE-貓和魚的故事圖4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”F+A+B+E剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X Evidenc什么是 FABE-貓和魚的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+ Cchan

7、ge因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是 FABE-貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說(shuō)服顧客應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。FABE如何用?1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE

8、連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)?（特征)它可以 (功效) 對(duì)您而言（利益) 您看這是 (證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問(wèn)好就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?您說(shuō)的對(duì).是的 .所以它可以.對(duì)您而言.您看這是.FABE敘述詞演練另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語(yǔ)言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間記憶利益好處特征如何做鋪墊主動(dòng)說(shuō)出顧客的擔(dān)憂。說(shuō)出普遍現(xiàn)象。刻意強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)。？ 騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的。人物證明（某人用過(guò)、某人說(shuō)過(guò)）資質(zhì)證明（獲得的證書）銷量證明（我們這款賣的很好）如何證明引導(dǎo)1、實(shí)事求是2、清晰簡(jiǎn)潔3、主次分明1、觀點(diǎn)求同2、連續(xù)肯定3、得寸進(jìn)尺4、以退為進(jìn)5、轉(zhuǎn)移注意6、邏輯引導(dǎo)7、情感引導(dǎo)8、委托代言9、損益對(duì)比10、兩項(xiàng)選一如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?我們的FABE特點(diǎn)：_優(yōu)點(diǎn)：_利益：_證明：_特點(diǎn)：_優(yōu)點(diǎn)：_利益：_證明：_FABE在生活中隨處可以用到展示物品說(shuō)明事情介紹人物自我介紹