1、區(qū)域經(jīng)理工作指引營銷服務(wù)中心 渠道拓展組0目錄 日常人力資源管理 日常服務(wù)工作 社區(qū)渠道拓展與營銷 社區(qū)渠道關(guān)系維護(hù) 銀行渠道拓展 銀行關(guān)系維護(hù) 對(duì)手管理 銷售管理 區(qū)域經(jīng)理名下老客戶維護(hù) 區(qū)域經(jīng)理前期標(biāo)準(zhǔn)化工作流程1第一節(jié)：日常人力資源管理A、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：選人：面試篩選育人：系統(tǒng)培訓(xùn)、有的放矢B、團(tuán)隊(duì)管理：用人：根據(jù)人員成長進(jìn)度，配備相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)；明確考核任務(wù)，量化管理 留人：強(qiáng)化激勵(lì)，獎(jiǎng)罰分明，畫餅描繪藍(lán)圖2第一節(jié)：日常人力資源管理A、團(tuán)隊(duì)建設(shè)你可利用的工具和資源：人力資源部初選的準(zhǔn)人才。人力資源部組織的基礎(chǔ)培訓(xùn)。區(qū)域經(jīng)理言傳身教，總結(jié)過往營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，做好客戶經(jīng)理的指導(dǎo)老師。3第一節(jié)：日常人力

2、資源管理B、團(tuán)隊(duì)管理你可利用的工具和資源：營銷服務(wù)平臺(tái)?？蛻艚?jīng)理工作日?qǐng)?bào)表營銷服務(wù)平臺(tái)論壇業(yè)務(wù)交流、MSN及QQ群組論壇交流。4第二節(jié)：日常服務(wù)支持新網(wǎng)點(diǎn)物料配置營銷人員日常福利具體分配投資報(bào)告會(huì)的組織、實(shí)施及評(píng)估季度區(qū)域活動(dòng)組織、實(shí)施及評(píng)估營銷人員各項(xiàng)糾錯(cuò)申請(qǐng)審批5第三節(jié)：社區(qū)渠道拓展和營銷了解目標(biāo)社區(qū)的地理位置及周邊環(huán)境。了解社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶群體活動(dòng)時(shí)間。掌握基本拓展話術(shù)，目前重點(diǎn)鎖定高質(zhì)量低成本網(wǎng)點(diǎn)：社區(qū)會(huì)所、社區(qū)超市等。找準(zhǔn)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)話語人，嘗試拜訪，初步了解目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人性格特征。反復(fù)拜訪，實(shí)施公關(guān)策略。6第三節(jié)：社區(qū)渠道拓展和營銷利用社區(qū)的安信老客戶影響力，拓展團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。組織社區(qū)投

3、資沙龍（5-15人）。組織社區(qū)投資報(bào)告會(huì)（30-50人）。組織或參與社區(qū)的各項(xiàng)文體活動(dòng)。定期例行拜訪社區(qū)負(fù)責(zé)人，努力建立個(gè)人感情。7第四節(jié)：銀行渠道拓展了解目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)地理位置及周邊環(huán)境。了解目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)管轄行與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)聯(lián)關(guān)系。掌握基本拓展話術(shù)，避重就輕，以合作雙贏為切入點(diǎn)。嘗試拜訪，初步了解目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人性格特征反復(fù)拜訪，實(shí)施公關(guān)策略8第五節(jié)：銀行關(guān)系維護(hù)營銷人員為人處世及日常行為直接影響銀行關(guān)系。營銷人員業(yè)績(jī)水平直接決定銀行關(guān)系。了解你區(qū)域駐點(diǎn)人員銀行關(guān)系現(xiàn)狀。組織與管轄行及各網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)。例行拜訪，電話問候，節(jié)假日特別拜訪。努力建立與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的個(gè)人感情。9第六節(jié)：對(duì)手管理對(duì)手券商的

4、人力規(guī)模、營銷模式、開戶方式、促銷政策、費(fèi)率水平。對(duì)手的基本薪酬水平和薪酬結(jié)構(gòu)。對(duì)手目前的渠道狀況。對(duì)手的宣傳手段。10第七節(jié)：銷售管理了解你的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和地理特點(diǎn)。了解目前區(qū)域的客戶經(jīng)理人員結(jié)構(gòu)。及時(shí)掌握員工心態(tài)。對(duì)客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)工作輔導(dǎo)。掌握基本的管理工具。通過各種數(shù)據(jù)分析問題：新增市值、新增資產(chǎn)、轉(zhuǎn)托管市值、流失戶數(shù)及市值。11第七節(jié)：銷售管理組織電話營銷，提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域例會(huì)對(duì)員工的管理。組織高水平高質(zhì)量的投資報(bào)告會(huì)。去粗取精，及時(shí)淘汰不合格人員。銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理。12第八節(jié)：區(qū)域經(jīng)理必需掌握的中心政策營銷人員薪酬考核管理辦法實(shí)施細(xì)則營銷人員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)管理規(guī)定營銷人員服務(wù)監(jiān)督管理

5、辦法非銀行渠道管理辦法投資報(bào)告會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理規(guī)定13第九節(jié)：定位、崗位職責(zé)、考核辦法區(qū)域經(jīng)理的定位區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)區(qū)域經(jīng)理的量化考核14第十節(jié)：區(qū)域經(jīng)理對(duì)老客戶的維護(hù)維護(hù)工作時(shí)間：下午五點(diǎn)半以后內(nèi)容：主動(dòng)電話呼出，呼出量確保每日不低于30通。組織部分新進(jìn)員工協(xié)助對(duì)老客戶的維護(hù)。包括電話回訪。（即引導(dǎo)新員工樹立良好的服務(wù)意識(shí)，也鍛煉其服務(wù)技能）15第十一節(jié)：實(shí)習(xí)區(qū)域經(jīng)理學(xué)習(xí)步驟1、網(wǎng)點(diǎn)營銷人員處實(shí)習(xí)三天。一周內(nèi)要完全撐握營銷人員全部業(yè)務(wù)流程。2、掌握證券專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。3、了解管理總部及營業(yè)部架構(gòu)及各部門職能。4、及時(shí)向區(qū)域總監(jiān)匯報(bào)學(xué)習(xí)心得。5、消化理解以下專業(yè)名詞： 三方存管、保證金、有效戶

6、、機(jī)構(gòu)戶、市值、轉(zhuǎn)托管、存量客戶、增量客戶、獨(dú)立客戶、一址多卡、銷戶重開、休眠賬戶、所在銀行的各種功能銀行卡。16第十一節(jié)：實(shí)習(xí)區(qū)域經(jīng)理學(xué)習(xí)步驟6、了解以下標(biāo)準(zhǔn)表格的功用：月度五項(xiàng)工作重點(diǎn)、 營銷人員工作日?qǐng)?bào)表、區(qū)域經(jīng)理工作周報(bào)表、 轉(zhuǎn)托管挽留日?qǐng)?bào)表、了解銷售隊(duì)伍中的各種風(fēng)險(xiǎn)可能。、了解營業(yè)部各部門之間的溝通機(jī)制。、了解你所在的營銷拓展部當(dāng)前狀況：目前困難、面臨的挑戰(zhàn)。17第十二節(jié)：區(qū)域經(jīng)理前期標(biāo)準(zhǔn)化工作流程1、8：30至9：30處理日常團(tuán)隊(duì)服務(wù)支持工作：調(diào)傭?qū)徟⑼ㄓ嶄浉?、處理日常郵件。2、10：00至17：00外出。尋找目標(biāo)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、銀行渠道例行拜訪、客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)督導(dǎo)、營銷人員現(xiàn)場(chǎng)營銷指導(dǎo)、安排人和設(shè)備進(jìn)駐新的網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)手券商的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研等。3、17