1、匯報人：孟巖弱體營業(yè)單位的改善現(xiàn)任哈分壽險佳木斯中心公司經(jīng)理2019年 加盟哈分壽險 第一期業(yè)務(wù)員2019年 哈分壽險培訓(xùn)部經(jīng)理助理 全國平安系統(tǒng)優(yōu)秀講師2019年 哈分壽險營銷部經(jīng)理助理2019年 哈分壽險第一營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理 哈分壽險優(yōu)秀部門經(jīng)理2000年 哈分高峰會議優(yōu)秀營業(yè)區(qū)經(jīng)理 哈分壽險優(yōu)秀經(jīng)理2019年 哈分壽險第四營業(yè)區(qū)經(jīng)理 哈分高峰會議優(yōu)秀營業(yè)區(qū)經(jīng)理 平安集團(tuán)優(yōu)秀員工 12月10日佳木斯中心支公司負(fù)責(zé)人2019年 佳木斯市十大杰出青年很高興與各位相識孟巖：1、何為弱體營業(yè)單位2、弱體營業(yè)單位的具體表現(xiàn)3、改善弱體營業(yè)單位的具體步驟和方法目錄營業(yè)單位：所從事這項工作的個人或團(tuán)隊都稱之

2、為單位，只不過是有大小上的區(qū)分。弱體營業(yè)單位：就平安的壽險營銷來講，達(dá)不成基本法 維持條件或僅夠維持 的單位或個人我們就可以稱之為弱體營業(yè)單位。何為弱體營業(yè)單位弱體營業(yè)單位的定義實(shí)際狀況與期望值、目標(biāo)值相差甚遠(yuǎn)，難以達(dá)成組織利益，長期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達(dá)成組織目標(biāo)難以達(dá)成期望目標(biāo)士氣的低落出勤率低業(yè)績長期不振業(yè)務(wù)人員技能不足部門輔導(dǎo)力度不強(qiáng)增員效果不理想等等弱體營業(yè)單位的具體表現(xiàn)工作熱情度下降現(xiàn)象（一）不再有激情不再創(chuàng)新不再學(xué)習(xí)鉆研不再積極詢問不再愿意拜訪現(xiàn)象（二）心態(tài)老化分心情緒低迷，客戶拒絕， 業(yè)績壓力導(dǎo)致分 心。厭倦重復(fù)單

3、調(diào)的勞動，產(chǎn) 生職業(yè)倦怠。害怕怕見親友，怕見客戶， 不敢說出自己是保險 公司的業(yè)務(wù)員。興趣轉(zhuǎn)移他處現(xiàn)象（三）推銷技術(shù)老化同業(yè)在競爭!客戶在成熟!商品在豐富!平安在加速!自己在成長?無新市場，不愿做大量主顧開拓工作。傳統(tǒng)的“重利益，不重保障的壽險推銷觀念”影響習(xí)慣性推銷概念， 產(chǎn)品組合能力較差。習(xí)慣回縮現(xiàn)象（四）工作計劃性較差工作目的性較差行動力較差1、態(tài)度決定一切2、團(tuán)隊經(jīng)營3、從KPI看到的4、營業(yè)單位中的激勵實(shí)務(wù)5、如何建立營業(yè)部的訓(xùn)練系統(tǒng)改善弱體營業(yè)部的具體步驟和方法米盧給我們的啟示：組織目標(biāo)：打進(jìn)世界杯決賽價值取向：態(tài)度服從一切，個人服從團(tuán)體經(jīng)營理念：快樂足球米盧神話：以結(jié)果而非輿論為

4、是非判斷標(biāo)準(zhǔn)，只抓 關(guān)鍵 游戲式訓(xùn)練，以態(tài)度為選拔標(biāo)準(zhǔn)， 積極參與足球政治。啟示：為了實(shí)現(xiàn)明確的目標(biāo)，明確的價值，明確的 理念，必須有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員工作的三大要領(lǐng)個人的效率尋找準(zhǔn)客戶的效率推銷的效率士氣觀念影響工作努力與否的三個變數(shù)工作期望（希望把工作做的多好）成果（希望從表現(xiàn)中得到什么？是什么力量使其投 入工作？這些成果對他們而言代表著什么）成果的價值（個人對于那些成果渴望的程度，針對性強(qiáng)）心態(tài)循環(huán)：心態(tài)好意愿強(qiáng)拜訪多 準(zhǔn)客戶多業(yè)績多收入多團(tuán)隊經(jīng)營團(tuán)隊經(jīng)營（1）一個人干愿意干的事 怎么干 都不覺得累一個人干不愿意干的事 怎么干 都覺得累主管的激勵、溝通技能 重視 引發(fā)意愿分享 觸動意愿

5、期許 強(qiáng)化意愿責(zé)任 派生意愿 情感 輔助意愿溝通 堅定意愿 目標(biāo) 產(chǎn)生意愿利益 驅(qū)動意愿典型 引導(dǎo)意愿創(chuàng)新 激發(fā)意愿政策 啟動意愿表率 牽引意愿 團(tuán)隊經(jīng)營（2）主管的企劃技能 你本可以做的更好！短期靠激勵，中期靠追蹤，長期靠訓(xùn)練！對團(tuán)隊而言，關(guān)鍵是：主管本人的工作重點(diǎn)明確團(tuán)隊經(jīng)營（3）主管的時間管理技能一個人幾個人一群人業(yè)務(wù)員小主管大主管只有時間沒變，怎么辦？改變自己，可以為自己打開另一條新路。能夠改變自己，自然也就戰(zhàn)勝自己了。明確階段的工作目標(biāo)詳細(xì)的、操作性強(qiáng)的每日行事例每天嚴(yán)格執(zhí)行行事例并自我檢查 學(xué)會授權(quán)、學(xué)會思考做重要的事，不要只做緊急的事團(tuán)隊經(jīng)營（4）營銷的追蹤層面從營業(yè)部經(jīng)理到業(yè)務(wù)

6、主任追蹤到哪一級必須明確1、營業(yè)區(qū)經(jīng)理要抓： 營業(yè)部、營業(yè)組、業(yè)務(wù)主管、績優(yōu)業(yè)務(wù)員2、營業(yè)部經(jīng)理要抓： 業(yè)務(wù)主任、直轄組、部準(zhǔn)主任、績優(yōu)業(yè)務(wù)員3、業(yè)務(wù)主任要抓： 直轄組準(zhǔn)主任、業(yè)務(wù)員團(tuán)隊經(jīng)營（5） 訓(xùn)練自己的兵！團(tuán)隊經(jīng)營制勝的渠道培養(yǎng)現(xiàn)有團(tuán)隊開拓新團(tuán)隊增加互信、互重、互惠六種情感表現(xiàn)1、了解別人 4、表明期望2、注意小節(jié) 5、誠懇正直3、信守誠諾 6、勇于道歉R.A：肯定和贊賞M：士氣高昂 大家都有信心有高意愿，也認(rèn)為明天會更好！高效率團(tuán)隊的表現(xiàn)F：彈性充足 能擔(dān)任不同的任務(wù)維持必要的功能。O：最高績效、非凡的成果 因為成員為達(dá)高標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)的結(jié)果而全心投入！高效率團(tuán)隊的表現(xiàn)P：目標(biāo)一致 長期愿

7、景。E：授權(quán)能使之發(fā)揮潛能 分擔(dān)責(zé)任、互助合作。R：良好工作關(guān)系與溝通 處理沖突、解決問題技巧。高效率團(tuán)隊的表現(xiàn)從KPI看到的問題剖析人 力從KPI看到的 代理人考試 人才市場狀況 增員活動計劃 銷售活動計劃 主管輔導(dǎo)能力 脫落率，職場氣氛狀況 增員率高于11%，脫落率低于6%設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意從KPI看到的 增員拜訪量不足 1、意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低 2、能力 增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不平衡 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力 職場氣氛差，人員收入低增員率偏低的原因從KPI看到的 不推銷即死亡，增員是推銷的延伸 基本法精神高效率、高報酬 增員技巧

8、訓(xùn)練，話術(shù)演練 運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃 主管帶領(lǐng)舉辦增員活動以身作則 職場氣氛、工作士氣，降低脫落率 提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu) 提升人均績效，團(tuán)隊榮譽(yù)提高增員率的方法從KPI看到的增員來源、話術(shù)選才有問題銜接訓(xùn)練不落實(shí)管理、輔導(dǎo)意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則脫落率偏高的原因從KPI看到的 貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員 建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧 強(qiáng)化銜接訓(xùn)練角色扮演、案例演練 工作習(xí)慣與推銷技巧 主顧開拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理 活動量管理保戶卡、P-100 職場氣氛、

9、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化、三德教育 提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率 建制標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部組織 提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能 嚴(yán)格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，重整營銷組織 落實(shí)三大福利保障降低脫落率的方法從KPI看到的問題剖析人均件數(shù)從KPI看到的少技能不足信心不足銷售習(xí)慣人均件數(shù) = 拜訪量 成交率降低技能不足3件從KPI看到的 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 銷售拜訪量不足，低準(zhǔn)主顧量 銷售技巧不佳，主顧開拓能力差 考核、晉升、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、獎勵落實(shí)不夠 工作習(xí)慣不佳，計劃與活動未做 過程管理松散，走過場心態(tài) 主管本身技能不足 人均件數(shù)偏低的原因從KPI看到的 9：3：1銷售原理 建立良好工

10、作習(xí)慣基本管理、過程管理 落實(shí)活動量管理、計劃與活動、P100 提升推銷效率主顧開拓、促成技巧 落實(shí)責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月追蹤） 新商品組合促銷件數(shù)競賽 落實(shí)晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵 提升主管輔導(dǎo)、銷售能力 落實(shí)單位銜接訓(xùn)練 追求品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)提高人均件數(shù)的方法從KPI看到的問題剖析件均保費(fèi)從KPI看到的 經(jīng)濟(jì)因素 市場因素 銷售觀念 客戶消費(fèi)層級 商品策略 推銷能力件均保費(fèi)偏低的原因從KPI看到的 正確銷售觀念壽險意義與功能 檢討商品組合，提高保額 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)能力 成功經(jīng)驗交流 不斷尋找客源 推銷技巧提升 相關(guān)知識充足 擴(kuò)大接觸面，銷售拜訪量 提高正式業(yè)務(wù)員比例提高件均保費(fèi)的方法從KP

11、I看到的問題剖析活動率從KPI看到的 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清 準(zhǔn)主顧量不足 未落實(shí)活動量管理 基本管理差勤管理、二次晨會未到位 主管本身技能不足活動率偏低的原因80%從KPI看到的 提升主顧開拓技巧 擁有一百位以上準(zhǔn)主顧量 貫徹活動量管理 強(qiáng)化會報報表管理 簡單、重復(fù)、堅持、差勤管理、基本管理 落實(shí)責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月追蹤） 適時激勵、考核 職場氣氛、人際關(guān)系 主管落實(shí)二次晨會，陪同輔導(dǎo) 有效增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu) 提高活動率的方法從KPI看到的小 結(jié)KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊的狀況，是我們有力的團(tuán)隊管理工具。我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決不是為了KPI指標(biāo)而工作

12、。營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論。KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)。營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！從KPI看到的營業(yè)單位中的激勵實(shí)務(wù)成功的兩大動機(jī)成就動機(jī)： 善于激勵自己權(quán)謀動機(jī)： 精通激勵他人之道激勵的概念激勵是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎勵的結(jié)合體，由主管加以運(yùn)作后，將展示業(yè)務(wù)員的最堅實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈欲望激勵是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的藝術(shù)行為激勵不是一時的激動意愿技巧=表現(xiàn) E=MC 2熱情=任務(wù)乘以現(xiàn)金與喝彩激勵的原理績效永遠(yuǎn)來源于部屬自身的表現(xiàn)你的部屬更開心的是，你是否真心對待他們，而不是你的頭腦有多好激勵可以說是讓部

13、屬作該作的事可運(yùn)用的唯一工具激勵的原理業(yè)務(wù)員一旦成為MDRT會員后，年復(fù)一年，他將復(fù)制成功，因為他從心底里自認(rèn)為是一個百萬美元的生產(chǎn)者業(yè)務(wù)員必須相信自己是可以改變的，許多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象讓您的業(yè)務(wù)員相信你教他的方法有用，是最有效的方法激勵的原理人所需求的十二項成果獨(dú)立性表揚(yáng)成就感休閑時間權(quán)力聲望金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長Abraham Maslow需求理論自我實(shí)現(xiàn)心理需求社會需求安全需求生理需求激勵的方法（一）注意事項主持人背景成功故事見證人精簡有力音樂取得承諾步驟注意興趣欲望承諾一對多激勵：優(yōu)點(diǎn)省時氣氛容易營造步 驟贊美詢問改善方法承諾優(yōu) 點(diǎn)效果持久激發(fā)屬員

14、的主動性靈活激勵的方法（二）一對一激勵：物質(zhì)激勵： 總公司、分公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、營業(yè)組舉辦的各類競賽，如：MDRT、IQA、高峰會議、榮譽(yù)業(yè)務(wù)員、名人協(xié)會、倍增月、開門紅等精神獎勵： 激將法、前程規(guī)劃、表明主任的高期望值、個別輔導(dǎo)、口頭獎勵、特別禮遇等激勵的種類如何建立營業(yè)部的訓(xùn)練系統(tǒng)What should I do?營業(yè)部訓(xùn)練系統(tǒng)的內(nèi)涵訓(xùn)練的目的：KASHKnowledge： 知識Attitude： 態(tài)度Skill： 技能Habit： 習(xí)慣訓(xùn)練的內(nèi)容：五大主力 推銷的技能、知識 組織發(fā)展理念、增員的技能 初級講師的訓(xùn)練 管理技能的提升 良好人際關(guān)系的建立訓(xùn)練的形式： 早會、夕會專題培訓(xùn)

15、早會、夕會經(jīng)驗交流 二度早會輔導(dǎo)、演練 職場布置 銜接訓(xùn)練 陪同作業(yè) 各種專題培訓(xùn)安排訓(xùn)練課程的依據(jù)之一研討營業(yè)部的發(fā)展階段營業(yè)部發(fā)展的三個階段雛鷹行動營業(yè)部初創(chuàng)期鷹擊長空營業(yè)部成長期雄鷹展翅，遨游天際營業(yè)部成熟期營業(yè)部的初創(chuàng)期 營業(yè)部創(chuàng)設(shè)時間較短 營業(yè)部經(jīng)理缺乏運(yùn)作營業(yè)部的經(jīng)驗 營業(yè)部人數(shù)較少，通常在40人60人 主管、兼職講師力量薄弱 營業(yè)部運(yùn)作較簡單， 尚未建立運(yùn)作的各個系統(tǒng)營業(yè)部成長期 營業(yè)部已穩(wěn)健運(yùn)作一段時間 部經(jīng)理已有運(yùn)作營業(yè)部的一定經(jīng)驗 人力達(dá)到一定規(guī)模，組織架構(gòu)更趨合理 一年以上年資人員數(shù)量穩(wěn)步增加 主管、講師隊伍不斷壯大 初步建立運(yùn)作的各個系統(tǒng)營業(yè)部運(yùn)作成熟期 部經(jīng)理營業(yè)部運(yùn)

16、作的經(jīng)驗已相當(dāng)豐富 營業(yè)部人力穩(wěn)定在一定規(guī)模， 組織架構(gòu)合理 一年以上年資人員占有較大比例， 絕對人數(shù)較多 主管、講師隊伍實(shí)力強(qiáng)大 營業(yè)部已建立規(guī)范的運(yùn)作系統(tǒng)不同的發(fā)展階段有不同的運(yùn)作重點(diǎn)初創(chuàng)期的訓(xùn)練工作重點(diǎn)完善營業(yè)部的制式訓(xùn)練系統(tǒng)，內(nèi)容主要涵括展業(yè)技巧和增員，具體內(nèi)容為： 早會、夕會運(yùn)作 二度早會輔導(dǎo)、演練 職場布置 銜接訓(xùn)練 陪同作業(yè)在這一階段，專題研發(fā)、訓(xùn)練較少成長及成熟期的訓(xùn)練工作重點(diǎn)隨著時間的推移，會有越來越多的非制式專題培訓(xùn)被加入到訓(xùn)練系統(tǒng)中。例如：初級講師的訓(xùn)練管理技能的提升良好人際關(guān)系的建立投資理財知識隨著訓(xùn)練系統(tǒng)的不斷完善，營業(yè)部的競爭力不斷增強(qiáng)，其成員的市場技能亦不斷得到提

17、高。安排訓(xùn)練課程的依據(jù)之二營業(yè)部人員構(gòu)成變化：年資、職級兩個理念一年以上正式業(yè)務(wù)員是公司的最寶貴財富一年以上正式業(yè)務(wù)員具備較完備的基礎(chǔ)技能大量新人的加盟意味著我們工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變我們將更多的關(guān)注我們的新朋友 二度早會輔導(dǎo)、演練 銜接訓(xùn)練 陪同作業(yè)工作重點(diǎn)：安排訓(xùn)練課程的依據(jù)之三市場的變革、突發(fā)事件等不可控因素建立反應(yīng)靈敏的訓(xùn)練系統(tǒng) 是成功營業(yè)部運(yùn)作的必備條件培訓(xùn)解決的是知識和理念的問題 訓(xùn)練解決的是技能和技巧的問題 為此，我們必須嘗試建立一套以部經(jīng)理為責(zé)任人，以主任為實(shí)施人，以增員人為基礎(chǔ)，以陪同輔導(dǎo)制度為突破的健全的營業(yè)部訓(xùn)練體系. 請記住對老人的輔導(dǎo)重點(diǎn)：意愿方法：9、3、1法，即 主任每天

18、做 九個一分鐘管理 三個規(guī)勸 一個面談 話題：心態(tài)、前程規(guī) 劃、主顧開拓、 活動量管理、 自我激勵、大 額保單、創(chuàng)意 行銷等 了解訓(xùn)練輔導(dǎo)內(nèi)容對新人的輔導(dǎo)輔導(dǎo)重點(diǎn)：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、 個別談心、工作日志輔 導(dǎo)等新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷技巧心理建設(shè)糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時間建立正確理念原則 依據(jù)誰增員誰負(fù)責(zé)的原則，建立以主任為責(zé)任人，增員人為實(shí)施者，部經(jīng)理為督檢者的新人陪同輔導(dǎo)制度。新人陪同輔導(dǎo)的形式示范式陪同觀摩式陪同輔導(dǎo)式陪同檢查式陪同（陪同人主講，新人旁聽）（陪同人主講，新人配合）（新人主講、陪同人配合）（新人主講，陪同人檢查） 部經(jīng)理是對各