1、銷售人員職業(yè)情操和職業(yè)素質(zhì)第一良好的道德品質(zhì)德一個(gè)人所應(yīng)具有的基本的做人準(zhǔn)則和行為規(guī)范企業(yè)用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞反面范例： 1.借客戶之名進(jìn)行回扣.挪用公款（公司收款）.借公司平臺(tái)幫助朋友接訂單.借送客戶禮物而虛報(bào).保養(yǎng)小二、妻離子散，攔擋入獄）.差旅費(fèi)虛報(bào)、假報(bào)等.借出差之名辦個(gè)事情，或打卡后未在工作崗位凡事要以德為先厚德載物要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)有了好的品德，更要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)，品德是髓，修養(yǎng)就是肉修養(yǎng)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)：家教、學(xué)識(shí)、涵養(yǎng)、文明、禮貌“這個(gè)人素質(zhì)高，有氣度”；“這個(gè)人有教養(yǎng)”；或者“這個(gè)人太差勁，連句話都不會(huì)說(shuō)

2、”；“這個(gè)人俗不可耐，一點(diǎn)層次也沒有”古人說(shuō)：“正心以為本，修身以為基”和善親切謙虛隨和理解寬容熱情誠(chéng)懇誠(chéng)信守約不卑不亢人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)要有良好的心理素質(zhì)（要有“五心”）要愛護(hù)自己，把自己調(diào)整到了最佳狀態(tài)才能夠很好的關(guān)注我們身邊的人和事（包括自已、同事、家人、朋友），才會(huì)用心思考問題。要喜歡公司平臺(tái)，藍(lán)光一直購(gòu)建家的文化，家的興衰成敗與我們每個(gè)人的利益息息相關(guān)；要愛好這個(gè)職業(yè)關(guān)心客戶不僅僅表現(xiàn)在關(guān)心客戶的需求，更應(yīng)該隨時(shí)隨地、真誠(chéng)地關(guān)心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡(jiǎn)單的問候，要讓客戶意識(shí)到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務(wù)和產(chǎn)品

3、，還有我們的用心要有愛心要愛護(hù)自己、喜歡公司平臺(tái)、愛好這個(gè)職業(yè)、用心關(guān)心我們的客戶首先，我們可以通過不斷的學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)自己不斷的學(xué)習(xí)自已所愛好的語(yǔ)言、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售資料、學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)、溝通技巧等，進(jìn)而提高自己的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，這樣自然增加自已的自信心；第二，對(duì)曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換，同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)；第三，把注意力放在正面的事情上，人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來(lái)好的結(jié)果。要有自信心這種“形象”的樹立建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)

4、價(jià)的基礎(chǔ)上。每個(gè)人心目中都有一個(gè)“自我形象”每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè)“形象” 建立真實(shí)的“自我形象”告訴自己我做得到不斷更新你的自我形象我們每天要面對(duì)很多不同類型的客戶，要面對(duì)無(wú)數(shù)次的拒絕，有些客戶無(wú)理粗暴，有些客戶可能多次溝通依然不能理解，所以銷售人員的心里承受能力就成了關(guān)鍵。要敢于堅(jiān)持，往往成功就在于最后那一刻的堅(jiān)持。要有恒心“人心都是肉長(zhǎng)的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河我們經(jīng)手的工作每一個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)系公司、個(gè)人的利益；以及公司和個(gè)人的信譽(yù)要細(xì)心、耐心例：.供應(yīng)商選擇錯(cuò)誤，以低的價(jià)格進(jìn)行客戶報(bào)價(jià)，結(jié)果無(wú)法滿足客戶的品質(zhì).報(bào)價(jià)時(shí)小數(shù)點(diǎn)錯(cuò).成本分析時(shí)相關(guān)參數(shù)估錯(cuò)：重量

5、錯(cuò)誤、周期、運(yùn)輸、包裝、等等.報(bào)價(jià)備注細(xì)節(jié)未備注清楚，導(dǎo)致后期價(jià)格爭(zhēng)議而導(dǎo)致機(jī)會(huì)失去.未關(guān)注收款過程，導(dǎo)致客戶呆賬等.未關(guān)定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，導(dǎo)致機(jī)會(huì)失去.客戶投訴抱怨時(shí)，因?yàn)閭€(gè)人對(duì)客戶的不理解，導(dǎo)致客戶抱怨擴(kuò)大，最終失去訂單8.未每日清點(diǎn)客戶狀況，導(dǎo)致客戶部份細(xì)節(jié)失誤要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個(gè)高度，人都是需要不斷進(jìn)步的。李嘉誠(chéng)0歲高齡還在學(xué)習(xí)電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機(jī)會(huì)。“寸有所長(zhǎng)，尺有所短”每個(gè)人都有其自身的優(yōu)點(diǎn)，我們是如何辯證的去看。要虛心虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！要有高度的責(zé)任感首先是對(duì)自己負(fù)責(zé)，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成

6、功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己?？突浯问菍?duì)團(tuán)隊(duì)、公司負(fù)責(zé)，要多為團(tuán)隊(duì)、公司著想，學(xué)會(huì)換位思考，要能夠承擔(dān)起崗位所賦予自己的職責(zé)。再次是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶的事就沒有小事。從前期的商務(wù)接觸、到后來(lái)的技術(shù)檢墳、合同簽訂、計(jì)劃排產(chǎn)、出貨、送貨單、發(fā)票的傳遞、貨物的跟蹤、客戶生產(chǎn)情況的反饋、滿意度的調(diào)查、后期的改進(jìn)事項(xiàng)等，各個(gè)環(huán)節(jié)都要有高度的責(zé)任感?！瓣P(guān)注細(xì)節(jié)，一次做好”，“世上無(wú)難事，只怕有心人”！主動(dòng)積極的心態(tài)積極心態(tài)自我培養(yǎng)法有事情出錯(cuò)時(shí)，要記住那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)你一直都有選擇的機(jī)會(huì)如果你認(rèn)為沒有關(guān)系，事情就沒有關(guān)系；假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系不要理會(huì)那些垃

7、圾新聞做值得做的事、定計(jì)劃,或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶、參加討論會(huì)、參加進(jìn)修課程不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖讓你灰心喪氣的人談你為什么喜歡事物、朋友圈、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡毫不考慮就幫助他人拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人你會(huì)生多久的氣？如果超過五分鐘，一定有問題每天要想起可慶幸的事主動(dòng)和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來(lái)往制定你的計(jì)劃并從有能力的人身上尋求知識(shí)、能力和他們的信心力量和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心的。習(xí)慣力量是會(huì)使人完全受到其周圍

8、環(huán)境的影響的。切斷過去不愉快經(jīng)歷的記憶，強(qiáng)烈的意志不會(huì)老是抱著過去不忘；利用一些可能的方法是你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像。這些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會(huì)更快速地印在你的潛意識(shí)上。影響他人魅力影 響 力影響力類型來(lái)源特點(diǎn)權(quán)力影響力 職務(wù) 地位 權(quán)力 強(qiáng)制性 外在性 不可抗拒性非權(quán)力影響力 品格魅力 知識(shí) 才能 氣質(zhì) 業(yè)績(jī) 自然性 內(nèi)在性 擴(kuò)張性語(yǔ) 言 表 現(xiàn) 力表現(xiàn)一表現(xiàn)二表現(xiàn)三表現(xiàn)四表現(xiàn)五清晰簡(jiǎn)潔說(shuō)服力語(yǔ)言感染力得體的身體語(yǔ)言有效的方式善 于 理 解 他 人理他人10個(gè)關(guān)鍵要素 1. 仔細(xì)傾聽客戶、同

9、事所說(shuō)的話 2. 回憶客戶、同事過去說(shuō)過的內(nèi)容 3. 假定客戶、同事都是為了自我利益而活動(dòng) 4. 表現(xiàn)出言行一致 5. 通過熱忱與激情表現(xiàn)你的信念 6. 喜歡你的客戶、同事 7. 要開放而坦率 8. 不要批評(píng)和評(píng)論 9. 尊重隱私 10. 平和自然地交流信息影響他人的四種武器表里一致的可信度打動(dòng)人心的說(shuō)服力雙贏的談判技巧情非得已時(shí)，果敢地做出決定狼性：敏銳機(jī)智捕捉和消化信息透過表象看本質(zhì)敏銳的洞察力應(yīng)變能力發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準(zhǔn)備的頭腦發(fā)散和逆向思維請(qǐng)用四條直線將下圖中的9個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)，中途不得抬筆。發(fā)散和逆向思維請(qǐng)用四條直線將下圖中的9個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)，中途不得抬筆。234發(fā)散和逆向思維請(qǐng)

10、用四條直線將下圖中的9個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)，中途不得抬筆。23有效管理重要而且緊急不重要但緊要重要但不緊要不重要也不緊要重要性非常重要不重要緊要不緊要時(shí)間性分出工作的優(yōu)先順序列出你最近要處理的工作/事件最近要處理的工作/事件 工作/事件1 工作/事件2 工作/事件3待處理工作/事件的類型待處理工作/事件處理的日期處理的時(shí)間備注重要而且緊急 工作/事件1 工作/事件2 重要但不僅要 工作/事件1 工作/事件2 不重要但緊要工作/事件1 工作/事件2 不重要也不緊要工作/事件1 工作/事件2 確定每周最重要的重點(diǎn)今日最重要的重點(diǎn) 這周最重要的業(yè)務(wù) 這周最嚴(yán)重的問題點(diǎn) 這周最應(yīng)注意的地方 這周最重要的指示命

11、令 這周最好的構(gòu)想 這周最該反省的事 這周最重要的內(nèi)容這周備忘重點(diǎn)月 日時(shí)間管理技能（一）-銷售人員時(shí)間分配 用于銷售的時(shí)間%： %用于客戶拜訪 5%收集客戶情報(bào)與資源%思考分析、討論、組織、準(zhǔn)備 用于處理一些其他事務(wù)4%： %用于日?？蛻魧?duì)應(yīng) %用于內(nèi)部性工作 時(shí)間管理技能（一）-時(shí)間管理中的80/20原則 20%的顧客能給你帶來(lái)80%的銷售額， 而其他80%的客戶只能給你帶來(lái)20%的銷售額。 正確的思考 運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的四大要素購(gòu)買欲望、機(jī)會(huì)購(gòu)買能力、信用購(gòu)買決策權(quán)、決策者購(gòu)買發(fā)展前景學(xué)會(huì)正確的思考正確思考的兩大基礎(chǔ)正確思考的兩大步驟正確思考的兩大誤區(qū)以對(duì)未知事實(shí)的

12、假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理把事實(shí)和感覺、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假話和謠言分開把實(shí)事分成兩個(gè)范疇：重要的事實(shí)和不重要的事實(shí)輕信不相信自己不了解的事物馬特萊法則 80%的人20%的人窮人富人掌握世上20的財(cái)富掌握世上80的財(cái)富用脖子以下賺錢用脖子以上賺錢賣時(shí)間買時(shí)間知識(shí)就是力量行動(dòng)才有結(jié)果我要是有錢我就怎么樣怎么樣做我要是怎么樣怎么樣做我就有錢愛瞎想有目標(biāo)早上才想今天干嗎計(jì)劃未來(lái)不愿做簡(jiǎn)單的事重復(fù)做簡(jiǎn)單的事今天的事明天做明天的事今天做不可能辦到如何能辦到受失敗人的影響受成功人的影響不愿改變環(huán)境與成功人為伍改變別人改變自己個(gè)人分析評(píng)估以下這些問題可以幫助你明確你的目標(biāo)

13、現(xiàn)狀描述你的答案你現(xiàn)在所做的工作是你喜歡的嗎？你的工作經(jīng)常受到嘉獎(jiǎng)還是批評(píng)？你獲得過哪些成功？原因？你犯了些什么錯(cuò)誤？原因？你覺得你愿意改變自己，讓你的工作做得更好嗎？你周圍的環(huán)境支持你做出這種改變嗎？自我評(píng)估你的答案1.你有什么樣的特殊才干和天分？2.你最擅長(zhǎng)的是什么？3.你過去的經(jīng)歷有什么可取之處？4.你過去的經(jīng)歷，有哪些現(xiàn)在正可以派 上用場(chǎng)？5.在你交往的已有成就的朋友中，他們 的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒嗎？6.你能力的極限何在？你了解自己的上 限嗎？7.你認(rèn)為你已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的潛能 了嗎？8.你認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是什么？發(fā)掘內(nèi)心的愿望你的答案1.你選擇的職業(yè)適合你自己?jiǎn)幔?.你本來(lái)想從事什

14、么職業(yè)？3.你現(xiàn)在覺得哪一類工作，什么性質(zhì)的 工作吸引你？4.你為什么經(jīng)常參加那些讓自己舒服、 快樂的活動(dòng)？5.你快樂和喜悅的源泉是什么？6.你常常夢(mèng)想自己成為怎樣的人？7.你希望過怎樣的生活？個(gè)人使命承諾書項(xiàng)目具體內(nèi)容我是個(gè)父親 我要做一個(gè)積極的人及一個(gè)好榜樣 我會(huì)鼓勵(lì)我的孩子們，給他們自信，協(xié)助他們了解世事運(yùn)行之道我會(huì)做個(gè)好人 在我有能力，且不犧牲目標(biāo)的前提之下，我會(huì)幫助他人 如果我做得到，我回答應(yīng)；如果做不到，我會(huì)拒絕 我會(huì)做個(gè)朋友們心目中得好朋友 當(dāng)我需要?jiǎng)e人幫助我時(shí)，我不會(huì)不好意思開口或者覺得羞于啟齒我要追求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 我會(huì)繼續(xù)是一個(gè)在行銷、市場(chǎng)開發(fā)、訓(xùn)練、寫作，以及企業(yè)顧問等方 面的領(lǐng)袖楷模我的專業(yè)知識(shí)與科技運(yùn)用能力會(huì)幫我 以最高品質(zhì)的計(jì)劃、報(bào)告、訓(xùn)練課程、商業(yè)咨詢及建議、售后服務(wù)來(lái)關(guān)照我的客戶 我會(huì)努力與客戶建立高品質(zhì)的長(zhǎng)期關(guān)系 與所有我遇見的人和公司，進(jìn)行公平