1、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)1先說點(diǎn)“玄學(xué)”“實(shí)”與“虛”一、實(shí)硬幣，自己一點(diǎn)一滴掙來的錢才是最真的 虛紙幣，別人大把大把給你的錢只有等死后二、實(shí)自己給自己賺錢 虛別人給自己賺錢三、實(shí)自己花自己的錢 虛別人花自己賺錢2再說點(diǎn)“幸?！薄敖迸c“遠(yuǎn)”一、近幸福就是別人吃包子自己也有 遠(yuǎn)幸福就是宏偉遠(yuǎn)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 虛幸福更是一種心態(tài)，一種感覺二、例：蘇寧、蘇果、陳光標(biāo)3講座模塊 一、營(yíng)銷經(jīng)理的戰(zhàn)略視角由執(zhí)行者到區(qū)域規(guī)劃者二、營(yíng)銷經(jīng)理的戰(zhàn)術(shù)視角由業(yè)務(wù)能手到管理高手三、營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)視角由個(gè)人冠軍到團(tuán)隊(duì)冠軍四、營(yíng)銷經(jīng)理的自我視角由天馬行空到合作溝通4應(yīng)有狀況理想狀況現(xiàn)狀業(yè)務(wù)管理戰(zhàn)略管理一、營(yíng)銷經(jīng)理的戰(zhàn)略

2、視角由執(zhí)行者到區(qū)域規(guī)劃者5企業(yè)發(fā)展的三大問題6營(yíng)銷策略案例討論 甲乙二人新開服裝店，分別采取實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)與虛價(jià)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，假如甲乙均以每件100元從同一廠家批發(fā)同一品牌同一質(zhì)料規(guī)格服裝，甲采取實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)策略，每件明碼標(biāo)價(jià)，每件售價(jià)150元一件，不侃價(jià)；乙采取虛價(jià)經(jīng)營(yíng)策略，標(biāo)稱服裝原價(jià)580元，現(xiàn)價(jià)380元，還可再侃價(jià)到220元。請(qǐng)問： 1、甲乙二人誰最可能先發(fā)大財(cái)？誰最可能先倒閉？ 2、甲乙二人分別需作如何調(diào)整才有發(fā)展后勁？ 3、客戶導(dǎo)向與利潤(rùn)導(dǎo)向戰(zhàn)略哪種更具有可持續(xù)發(fā)展性？ 客戶導(dǎo)向：買與不買，一視同仁； 利潤(rùn)導(dǎo)向：目標(biāo)客戶，重點(diǎn)對(duì)待。7戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷人員營(yíng)銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略性人

3、才策略專家理論底蘊(yùn)實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力營(yíng)銷的最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等 A、營(yíng)銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。 8營(yíng)銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶顧問隊(duì)伍的服務(wù)能力910 企業(yè)里有這樣三種人，一種是本領(lǐng)一般但能說會(huì)道擅長(zhǎng)恭維；一種是本領(lǐng)一般但任勞

4、任怨不善言辭；一種是既有本事又有刺不茍言笑。 這三種人誰先升遷？誰先被淘汰？案例討論二、營(yíng)銷經(jīng)理的戰(zhàn)術(shù)視角由業(yè)務(wù)能手到管理高手10管理方略與法制戰(zhàn)略強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)與弱管理（創(chuàng)業(yè)初期）弱領(lǐng)導(dǎo)與強(qiáng)管理（成熟階段）強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)與強(qiáng)管理（危機(jī)時(shí)期）11崗位勝任關(guān)鍵技能高層 理性技能（職業(yè)理念）中層 人文技能（溝通合作）初級(jí) 感性技能（專業(yè)功底）12不同層級(jí)管理者勝任技能分布比例（德國(guó)管理學(xué)家舒曼）13（一）更新價(jià)值理念錯(cuò)誤的理念：服從老板讓他喜歡我 正確的理念：服務(wù)老板讓他需要我職場(chǎng)法則：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益14 什么是企業(yè)？ 企業(yè)就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，通過有效地整合和利用各種資源來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值最大化的組

5、織。各種資源 土地 資金 人力 技術(shù) 信息整合利用企業(yè)價(jià)值最大化股東滿意員工滿意社區(qū)滿意客戶滿意企業(yè)與企業(yè)價(jià)值15 假設(shè)有四個(gè)人落在一口枯井里，這四個(gè)人分別是本企業(yè)老板、大客戶、小女工和軍人。 如果你來搭救這四個(gè)人，請(qǐng)排出順序并說明理由。小測(cè)試16（二）因事設(shè)崗，能少則少錯(cuò)誤的理念：因人設(shè)崗人盡其用 正確的理念：因事設(shè)崗崗盡其責(zé)職場(chǎng)法則：不用全才，只用專才17（三）合理搭配，互補(bǔ)增值錯(cuò)誤的理念：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手選最強(qiáng)的 正確的理念：互補(bǔ)增值選最搭的職場(chǎng)法則：負(fù)負(fù)得負(fù)，正正得負(fù)，正負(fù)得正18（四）及時(shí)調(diào)整，人流崗輪錯(cuò)誤的理念：熟能生巧熟也能生厭生僵 正確的理念：善解崗意該輪崗時(shí)就輪崗職場(chǎng)法則：流水不腐，

6、輪崗不蠹19三、營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)視角由個(gè)人冠軍到團(tuán)隊(duì)冠軍職業(yè)發(fā)展壁壘“玻璃屋頂”自身壁壘團(tuán)隊(duì)組織壁壘人際關(guān)系壁壘“玻璃屋頂”理論20小組工作更有效嗎？ 協(xié)同作用原理：整體要比其個(gè)別部分的總和大得多 事實(shí)果真如此嗎？21問題一：我們的力量平均每一個(gè)人可以拉動(dòng)85公斤7個(gè)人組成的小組平均能拉動(dòng)多少公斤？857=59522社會(huì)惰性社會(huì)惰性是指當(dāng)個(gè)人的努力與別人的努力結(jié)合在一起時(shí)，他們工作起來就沒有分開來考慮那么起勁。當(dāng)人們?cè)谛〗M里面，他們的工作不能被明顯地區(qū)別開來，并且不容易評(píng)價(jià)，他們就會(huì)傾向于少花點(diǎn)力氣。研究表明，在許多任務(wù)中，小組完成任務(wù)的效率大約是個(gè)人分別獨(dú)自工作累計(jì)完成的75%45023問題二

7、： 一個(gè)人一分鐘能挖一個(gè)坑，六十個(gè)人一秒鐘能挖一個(gè)坑？24理解團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)：為完成一項(xiàng)共同目標(biāo)而互相依靠和協(xié)作的一群?jiǎn)T工。25高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣26（一）權(quán)變理論與HR團(tuán)隊(duì)建設(shè)菲德勒的權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論: S=f(L,F,E)S：領(lǐng)導(dǎo)方式，L：領(lǐng)導(dǎo)特征F：追隨者特征 E：環(huán)境 領(lǐng)導(dǎo)方式是這四者的函數(shù) 討論：面包店的大師傅常常無緣無故地責(zé)罵徒弟，單就這一點(diǎn)，你給這個(gè)大師傅或老板評(píng)正分還是負(fù)分？27（二）“鯰魚效應(yīng)”與 HR團(tuán)隊(duì)建設(shè) 沙丁魚雖然味美，但難以在長(zhǎng)途運(yùn)輸存活。有一個(gè)老船長(zhǎng)在船倉(cāng)里放進(jìn)了鲇魚。鲇魚是沙丁魚的天敵，當(dāng)船倉(cāng)里同時(shí)放有沙丁魚和鲇魚時(shí)，鲇魚出于天性會(huì)

8、不斷地追逐沙丁魚。在鲇魚的追逐下，沙丁魚拼命游動(dòng)，激發(fā)了其內(nèi)部的活力，從而活了下來。 28（三）“刺猬法則”與 HR團(tuán)隊(duì)建設(shè) 兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起。可因?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不致于被扎。 “刺猬”法則就是人力資源配置的“距離效應(yīng)”。要搞好工作，上下屬固然保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下屬的尊重。但與下屬保持心理距離，就可以互相制約，避免在工作中結(jié)成團(tuán)伙。 29（四）“公平理論”與 HR團(tuán)隊(duì)建設(shè)感覺不公平的因素 晉升、工資、機(jī)會(huì)、獎(jiǎng)勵(lì)等 個(gè)體對(duì)公平的認(rèn)識(shí)：更多是一個(gè)

9、比較的結(jié)果 自我縱向比 自我與內(nèi)部其他人比 自我與外部的其他人比運(yùn)用“公平理論”解決不公平感覺的切入點(diǎn) 結(jié)果公平 過程公平 機(jī)會(huì)公平30問題：請(qǐng)?jiān)噷 B兩點(diǎn)連接起來 A B 四、營(yíng)銷經(jīng)理的自我視角由天馬行空到合作溝通31（一）社會(huì)角色與人際關(guān)系1 我是誰？生理性別與社會(huì)性別 2 他是誰？社會(huì)認(rèn)知與人際溝通3 誰主動(dòng)？溝通的責(zé)任意識(shí)321 我是誰？生理性別與社會(huì)性別我是男（女）人我是職業(yè)人社會(huì)中能力優(yōu)先的原則淡化了人際歧視332他是誰？社會(huì)認(rèn)知與人際溝通他是男（女）人他是領(lǐng)導(dǎo)或長(zhǎng)輩他是下屬或同事他是靠山他不是人34（二）人際溝通能力培養(yǎng)1 如何“說到點(diǎn)上”？溝通的語言藝術(shù)2 會(huì)說的不僅是嘴溝通

10、的非語言載體3 你在聽嗎？溝通中的傾聽4 距離不僅產(chǎn)生美體態(tài)、外貌與環(huán)境布置35溝通能力要素距離（9%）傾聽（40%）肢體（35%）交談（16%）36 1 如何“說到點(diǎn)上”？溝通的語言藝術(shù) 引導(dǎo)對(duì)方 善于提問開放式問題和封閉式問題 說到點(diǎn)子上 說到點(diǎn)數(shù)上 學(xué)會(huì)拒絕372 會(huì)說的不僅是嘴溝通的非語言載體以贊賞的眼光與別人接觸；做、立姿態(tài)堅(jiān)定挺拔；以開朗的表情輔助自己的評(píng)論；以清晰、穩(wěn)重、堅(jiān)定的語調(diào)講話；平穩(wěn)、平靜的講解，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)詞匯。38 聽用口去聽用耳朵聽 用眼睛看 用心聆聽聽3 你在聽嗎？溝通中的傾聽394 距離不僅產(chǎn)生美體態(tài)、外貌與環(huán)境布置體態(tài)：穩(wěn)重、大方距離：利用而不濫用手勢(shì)：切勿太大，

11、穩(wěn)重冷靜眼神：溫柔平和，坦然自信表情：微笑服飾：TPO原則語氣、語調(diào)：恰當(dāng)、充分40（三）職場(chǎng)溝通實(shí)務(wù)1 專注“團(tuán)隊(duì)”職場(chǎng)上下溝通2 多些“理性”職場(chǎng)事務(wù)溝通3 不妨“曖昧”職場(chǎng)情感溝通4 學(xué)會(huì)“分享”職場(chǎng)成長(zhǎng)溝通411 專注“團(tuán)隊(duì)”職場(chǎng)上下溝通關(guān)系群示意圖自我上級(jí)下級(jí)（團(tuán)隊(duì)）同事客戶團(tuán)隊(duì)溝通的關(guān)鍵建立關(guān)系群43工具業(yè)績(jī)信息工具、建立模板2 多些“理性”職場(chǎng)事務(wù)溝通蜂王原理（溝通直接作用于執(zhí)行層面）工蜂都有功能很好的卵巢，為何沒有生出自己的孩子？新研究表明，是強(qiáng)制而非利他讓工蜂放棄生育權(quán)。蜜蜂王國(guó)警察森嚴(yán)：工蜂為效忠蜂王互相殺卵蜜蜂王國(guó)的管理工具氣味信息441.關(guān)于曖昧2. 適度曖昧3. T小組訓(xùn)練 3. 不妨“曖昧”職場(chǎng)情感溝通454. 學(xué)會(huì)“分享”職場(chǎng)成長(zhǎng)溝通人的欲望階梯決定溝通層面馬斯洛欲望理論的再解析真正的換位