1、.：.；老王是個(gè)老實(shí)人。任務(wù)很勤勞。從2001年進(jìn)入公司以來(lái)，都是跑在市場(chǎng)第一線(xiàn)。一連幾年下來(lái)，自行車(chē)換了一個(gè)又一個(gè)，終于換成了電動(dòng)車(chē)，指點(diǎn)換了一茬又一茬，老王也終于熬成了主管。開(kāi)展雖然慢了點(diǎn)，不過(guò)老王很滿(mǎn)足。本人沒(méi)什么文化，家庭負(fù)擔(dān)也不輕，從公司還沒(méi)給業(yè)務(wù)員分級(jí)別時(shí)候的一個(gè)月入不到1000塊的小業(yè)務(wù)員，做到如今年入6萬(wàn)的銷(xiāo)售主管。雖然六個(gè)年頭吃了不少苦，受了不少氣，可對(duì)老王來(lái)說(shuō)，也值。畢竟是混上了管理層，任務(wù)與生活都能上個(gè)新臺(tái)階。 雖然是本人堅(jiān)持有功，不過(guò)還得贊賞李經(jīng)理的信任與提攜，老王經(jīng)常這么想。這幾年，從李經(jīng)理還是個(gè)小主管的時(shí)候，老王就不斷跟著，任勞任怨，沖鋒陷陣，李經(jīng)理指到哪里，老王就

2、打到哪里，憑著本人在圈子中的年頭，憑著本人的勤勞塌實(shí)，幫李經(jīng)理做了不少業(yè)績(jī)，漸漸的獲得了李經(jīng)理的信任，本人也就順理成章的成了李經(jīng)理的得力助手。李經(jīng)理年輕有為，紅運(yùn)高照，經(jīng)過(guò)幾年的基層鍛煉，2007年就被公司任命成了地方大員，老王自然是開(kāi)國(guó)有功，也就順理成章的得到了李經(jīng)理的重用，升任主管。也就是由于他和李經(jīng)理之間的這層關(guān)系，老王經(jīng)常琢磨，本人的升職，究竟是由于資歷和堅(jiān)持呢，還是由于和李經(jīng)理的關(guān)系呢？老王琢磨了很久，不斷琢磨不透，還有點(diǎn)煩惱。索性就不去想它了，聽(tīng)李經(jīng)理的話(huà)，做本人的事，一定不會(huì)錯(cuò)，老王堅(jiān)信這一點(diǎn)。 老王供職的是個(gè)大企業(yè)在A市的分公司，運(yùn)營(yíng)冰淇淋業(yè)務(wù)。企業(yè)開(kāi)展的不錯(cuò)，幾年的運(yùn)作，就成

3、了行業(yè)龍頭之一，A市的銷(xiāo)售任務(wù)也是開(kāi)展的如火如荼，前景寬廣。為了強(qiáng)化渠道控制力，呼應(yīng)總部號(hào)召，A市在2004年就建立起了本人的配送訪(fǎng)銷(xiāo)體系。十多個(gè)專(zhuān)營(yíng)配送站，幾千個(gè)專(zhuān)營(yíng)售點(diǎn)，幾十個(gè)二級(jí)零售商，一萬(wàn)多個(gè)社會(huì)售點(diǎn)，構(gòu)成了一個(gè)完善的配送系統(tǒng)；一個(gè)銷(xiāo)售主管、三個(gè)大片區(qū)高級(jí)業(yè)代、十幾個(gè)初中級(jí)駐站業(yè)務(wù)，構(gòu)成了一個(gè)完善訪(fǎng)銷(xiāo)跟蹤系統(tǒng)。老王是渠道方式變革與開(kāi)展維護(hù)的見(jiàn)證者，也是執(zhí)行者，對(duì)這套系統(tǒng)，老王有感情，從李經(jīng)理手中接過(guò)這套系統(tǒng)，老王就覺(jué)得擔(dān)子不輕，責(zé)任艱苦。這是老王的生命線(xiàn)。做出點(diǎn)亮點(diǎn)，報(bào)答李經(jīng)理的抬愛(ài)，證明本人的才干，一舉雙得，這是老王最等待的。假設(shè)做不出特點(diǎn)，最起碼也不能讓這個(gè)系統(tǒng)出了過(guò)失，這是李經(jīng)理

4、的發(fā)跡之基，指點(diǎn)也是有感情的，老王不敢讓李經(jīng)理生氣。 老王和李經(jīng)理交接這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，也就是老王容光煥發(fā)正式走馬上任的時(shí)候，曾經(jīng)是06年的年尾了。雖然之前就知道本人即將被提升，可老王那時(shí)候怎樣也找不到做指點(diǎn)的覺(jué)得，照舊是騎著電動(dòng)車(chē)早出晚歸，盯著客戶(hù)進(jìn)貨，跑著終端檢查，沒(méi)有形狀去思索那些框架性的問(wèn)題。上任后，老王就是開(kāi)了幾次業(yè)務(wù)大會(huì)，有一搭沒(méi)一搭的布置些任務(wù)，同時(shí)找找做指點(diǎn)的覺(jué)得，還沒(méi)來(lái)得及用本人的目光去審視一下這個(gè)體系框架呢，銷(xiāo)售的季節(jié)就到來(lái)了。首先是一年一度的客戶(hù)大會(huì)，接著就是一波接一波的促銷(xiāo)活動(dòng)，把個(gè)老王忙的徹底忘了最緊要的事情。客戶(hù)大會(huì)幾百人參與，從預(yù)備到終了，忙了10來(lái)天；促銷(xiāo)活動(dòng)方式

5、多樣，時(shí)間緊迫，單品消費(fèi)者促銷(xiāo)、贈(zèng)品終端促銷(xiāo)、返利通路促銷(xiāo)，他方唱罷我登場(chǎng)，老王帶著著隊(duì)伍見(jiàn)招拆招，雖然應(yīng)付了過(guò)來(lái)，可留給本人思索的時(shí)間真實(shí)是沒(méi)有。再加上上年尾人員調(diào)整時(shí)，原來(lái)的骨干該升的升，該走的走，留下的，都是對(duì)業(yè)務(wù)不是很熟習(xí)的新手。這些問(wèn)題都很棘手啊。高級(jí)業(yè)代不擔(dān)任大片區(qū)了，而是象初中級(jí)業(yè)務(wù)代表一樣，擔(dān)任詳細(xì)的配送站了。沒(méi)有了助手協(xié)助 跟蹤執(zhí)行效果，老王照舊象做業(yè)務(wù)員時(shí)一樣，每天早出晚歸的處置各種事情之后，抽個(gè)空閑時(shí)間還得跑市場(chǎng)上看看，攤子那么大，十幾個(gè)配送站，十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，光專(zhuān)營(yíng)終端就4000多，確實(shí)夠老王忙的。每當(dāng)看到問(wèn)題，不論大小，老王都會(huì)立刻與業(yè)務(wù)員溝通，責(zé)令處理。不過(guò)老王說(shuō)話(huà)比

6、較溫暖，再加上早就給人留下了老實(shí)人的印象，業(yè)務(wù)員們經(jīng)常會(huì)和他扯皮，或者推卸責(zé)任。老王心想，本人剛上任不久，很多事情還需求兄弟們夠抽起，再說(shuō)了，以前都是一同做業(yè)務(wù)的，假設(shè)本人表現(xiàn)太強(qiáng)硬，也不太好做人，就讓他們漸漸習(xí)慣好了。可老王明顯覺(jué)得時(shí)間閱歷不夠用，畢竟這將近1000萬(wàn)人口的城市太大了，靠本人一個(gè)小電動(dòng)車(chē)，很難做到面面俱到的跟蹤，但也沒(méi)有什么好的處理方法，只好本人辛勞點(diǎn)了。 到4月份的時(shí)候，漫長(zhǎng)的啟動(dòng)期就算過(guò)去了。前期在公司各種促銷(xiāo)的拉動(dòng)下，老王覺(jué)得義務(wù)完成的還是比較輕松，也算是給指點(diǎn)交了份不錯(cuò)的答卷吧。同時(shí)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的磨練，老王也找到了一點(diǎn)領(lǐng)頭羊的覺(jué)得，如今時(shí)間也相對(duì)充足了，老王就想仔細(xì)的

7、總結(jié)一下前期任務(wù)中發(fā)生的問(wèn)題，并對(duì)未來(lái)的任務(wù)找找重心。重心，無(wú)非就是個(gè)渠道，老王能管到的只需這么多，老王也不情愿費(fèi)腦筋想其他的。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，為了讓本人的思索更科學(xué)，更有效，老王決議對(duì)配送訪(fǎng)銷(xiāo)體系進(jìn)展一次調(diào)查。說(shuō)是調(diào)查，其實(shí)也就是檢查，老王照舊是早出晚歸，走配送站、走二批、走終端。走訪(fǎng)的過(guò)程中，老王發(fā)現(xiàn)，配送站提的問(wèn)題不是那么多了，過(guò)去本人做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，配送站老板一見(jiàn)面，不是說(shuō)公司產(chǎn)品有問(wèn)題或者價(jià)錢(qián)有點(diǎn)高，就是公司沒(méi)誠(chéng)信，該兌現(xiàn)的返利還不兌現(xiàn)，要么就是以競(jìng)品有促銷(xiāo)為理由要支持，如今說(shuō)的，那些讓人頭疼的問(wèn)題根本都不見(jiàn)了，變成了和老王一同展望未來(lái)了，雖然老王自動(dòng)要求他們反映問(wèn)題，他們說(shuō)話(huà)

8、的方式及語(yǔ)氣都不一樣了，反映的問(wèn)題也變的那么溫暖了。不論從哪個(gè)站出來(lái)，老王都要感慨一翻品牌的力量和做指點(diǎn)的優(yōu)越。二批的態(tài)度沒(méi)有由于老王的升職而發(fā)生太大的變化。過(guò)去關(guān)系好的還不錯(cuò)，也少不了幾對(duì)老王的贊許，過(guò)去關(guān)系不怎樣的，照舊是橫眉冷對(duì)。老王知道這并不是針對(duì)他個(gè)人的，公司建立的配送訪(fǎng)銷(xiāo)體系的時(shí)候，明確的思緒就是繞開(kāi)二批做終端，幾年下來(lái)，配送站擠死不少二批，勉強(qiáng)活下來(lái)的，也過(guò)的比較艱苦，誰(shuí)情愿被人搶飯吃啊，更沒(méi)人情愿退出啊，對(duì)公司發(fā)點(diǎn)脾氣，老王是可以了解的。但該做的事情還是要做，老王依著本人平易的風(fēng)格，還是了解到了二批不少的想法。終端的走訪(fǎng)過(guò)程中，老王發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題不象本人在辦公室里想的那么簡(jiǎn)單。 老

9、王發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的景象，凡是大面處的專(zhuān)營(yíng)冰柜，根本上都按照公司的要求堅(jiān)持著規(guī)范化陳列，主要品項(xiàng)也比較齊全，生動(dòng)化工具也根本配備了?？傻搅松鐓^(qū)的小街道里，本人的冰柜里卻裝著不少他人家的貨，品項(xiàng)也不齊，甚至一些公司明確要求100%鋪貨的主品也沒(méi)有鋪貨，生動(dòng)化工具就不要提了，有的冰柜還被別的廠(chǎng)家的POP覆蓋了。甚至有的售點(diǎn)在得知老王是公司指點(diǎn)后，還反映說(shuō)好久沒(méi)有看到業(yè)務(wù)員了。老王心里很不是味道，大面處的專(zhuān)柜只需不到40%，60%多的都是在小街道里，難道本人剛剛接手幾個(gè)月，就要陷落半壁江山嗎？想到李經(jīng)理，老王有點(diǎn)害怕。老王決議再看看社會(huì)售點(diǎn)的鋪貨陳列情況，社會(huì)售點(diǎn)是最能看出配送站和業(yè)務(wù)員的執(zhí)行程度的，也

10、是最能診斷出系統(tǒng)缺陷的。社會(huì)售點(diǎn)的鋪貨和其他主要競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家相比，不相上下，普通在四五個(gè)品項(xiàng)。可老王很不稱(chēng)心，競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的，大部分社會(huì)售點(diǎn)都是經(jīng)過(guò)二批運(yùn)營(yíng)，而且據(jù)老王所知，競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家不斷以來(lái)并沒(méi)有大力度的促銷(xiāo)，業(yè)務(wù)人員配置也比本人的少，暢銷(xiāo)的品項(xiàng)也沒(méi)有本人的多，品牌力也沒(méi)有本人的強(qiáng)，本人的鋪貨程度怎樣就和競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家站在了一個(gè)程度上了呢？即使是二批有意見(jiàn)，但配送站不是還可以去協(xié)調(diào)嗎？協(xié)調(diào)不成，不是可以直接送貨嗎？老王徹底郁悶了，也發(fā)怒了。老王又憤怒的看了幾個(gè)片區(qū)，情況大同小異。再也沒(méi)心思看下去了，就直奔辦公室，悶頭想了一下午，分析總結(jié)了一番。老王想，這終端就好比末梢神經(jīng)，看似外表，反響的卻是本

11、質(zhì)上的問(wèn)題，看來(lái)問(wèn)題是出在上游的配送站了。 第二天開(kāi)了個(gè)會(huì)，老王指出了問(wèn)題的嚴(yán)重性，并讓各個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員分析了各自問(wèn)題的緣由。業(yè)務(wù)員們分析的也不錯(cuò)，都認(rèn)識(shí)到了鋪貨陳列對(duì)于感性消費(fèi)品的重要性，也把各自遇到的難題講了一番。最后老王總結(jié)發(fā)言，針對(duì)存在的問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)員及配送站提出了如下幾點(diǎn)要求：一限期10日內(nèi)整改，專(zhuān)柜專(zhuān)營(yíng)。沒(méi)有生動(dòng)化的，要生動(dòng)化；貼了其他廠(chǎng)家POP的，及時(shí)清理；二專(zhuān)柜主品鋪貨率必需到達(dá)100%以上，社會(huì)柜主品鋪貨率不得低于80%；三專(zhuān)柜鋪貨品項(xiàng)不得低于14個(gè)，社會(huì)柜鋪貨品項(xiàng)不得低于8個(gè)；四業(yè)務(wù)人員必需按照終端訪(fǎng)問(wèn)道路圖，對(duì)各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)展定期訪(fǎng)問(wèn)，并填寫(xiě)終端訪(fǎng)問(wèn)表；五公司將組織專(zhuān)人對(duì)以上

12、安排進(jìn)展檢查，不達(dá)標(biāo)者寬大。散會(huì)后，老王有找了兩個(gè)老業(yè)務(wù)員單獨(dú)談了下本人看到的情況，想問(wèn)問(wèn)他們真正的緣由是什么，兩個(gè)業(yè)務(wù)員都說(shuō)前些日子太忙了，關(guān)注度有所下降，所以出了問(wèn)題，給點(diǎn)時(shí)間就能整理好。老王一看態(tài)度很好，沒(méi)有推委責(zé)任，也只好作罷，等著半個(gè)月后的結(jié)果了。老王第二天親身走了幾個(gè)配送站，強(qiáng)調(diào)了終端任務(wù)的重要性并對(duì)當(dāng)時(shí)存在的問(wèn)題進(jìn)展了簡(jiǎn)單的口頭通報(bào)。配送站態(tài)度很好，都成認(rèn)任務(wù)中存在缺乏，日后一定矯正。 轉(zhuǎn)眼就是20多天過(guò)去了，夏季冰品的鋪貨與推行任務(wù)也終于告一段落了，老王就想著該再去市場(chǎng)上走走了。騎上電動(dòng)車(chē)，老王早早出了家門(mén)，一頭扎進(jìn)了社區(qū)小街道。檢查結(jié)果多少可以給老王一點(diǎn)撫慰的就是專(zhuān)柜里面的雜

13、貨品項(xiàng)不象以前那么多了，似乎有那么一點(diǎn)整矯正的痕跡，但間隔 公司的要求和本人的心思底線(xiàn)，還是有很大的差距。老王一口氣看了十多臺(tái)，陳列有競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家產(chǎn)品的有四臺(tái)，六臺(tái)沒(méi)有做到規(guī)范化陳列，八臺(tái)沒(méi)有配備生動(dòng)化工具。老王更生氣了，這明顯就是不把我的話(huà)當(dāng)話(huà)嘛。老王當(dāng)即給擔(dān)任的業(yè)務(wù)員去了個(gè)。業(yè)務(wù)員在那頭表現(xiàn)的很冤枉，說(shuō)本人正在努力做，可前面做好后面就亂了，生動(dòng)化工具用完了，本人也沒(méi)有方法，哪里有問(wèn)題，再去整改，求老王再給個(gè)矯正的時(shí)機(jī)。老王決議還是要經(jīng)過(guò)罰款來(lái)表達(dá)一下鼓勵(lì)，也對(duì)其他業(yè)務(wù)員、配送站起一個(gè)警示作用。老王也沒(méi)再去別的片區(qū)，就直接回了公司，出了一個(gè)處分通報(bào)，老王這里由于沒(méi)有什么詳細(xì)的考核細(xì)那么，所以老王

14、就對(duì)業(yè)務(wù)員和相應(yīng)配送站的失職進(jìn)展了一個(gè)籠統(tǒng)的描畫(huà)，并分別作出了罰款元和元的處分決議。把決議貼到通報(bào)欄上以后，老王隨機(jī)給業(yè)務(wù)員撥了幾個(gè)，問(wèn)了下整改情況，得到的回答都比較一定。老王心想，即使如今說(shuō)的有水分，等看了這通報(bào)，自然會(huì)注重。出通報(bào)的時(shí)候，老王征求了李經(jīng)理的意見(jiàn)，李經(jīng)理對(duì)老王的做法很是贊賞。老王心里很高興。后來(lái)老王還是不放心，又跟蹤了幾次，也發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，都相應(yīng)的進(jìn)展了處分，并對(duì)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)展了現(xiàn)場(chǎng)處理。但老王逐漸的發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題絕對(duì)不是發(fā)幾個(gè)通報(bào)，罰幾次款就能處理的，罰款多了大家都麻木了，同時(shí)，罰的太多，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性是大大不利的。老王有點(diǎn)煩惱。 六月天氣很不好，不斷陰雨，雖然看著遙不可及的月

15、度義務(wù)老王有點(diǎn)焦急?？煽吹嚼罱?jīng)理也是由于天氣不好而直晃腦袋的樣子，老王就覺(jué)得問(wèn)題也許并不那么嚴(yán)重，畢竟天要下雨，誰(shuí)也沒(méi)有方法。老王索性就輕松了起來(lái)，好讓本人疲憊了半年的身心好好放松一下?？煲碌椎臅r(shí)候，天放晴了，充分休整后的老王帶著本人的兄弟把握著促銷(xiāo)時(shí)機(jī)狠狠的沖了一把義務(wù)，通暢還沖到了以上。老王覺(jué)得本人的隊(duì)伍還是蠻有實(shí)戰(zhàn)力的，配送訪(fǎng)銷(xiāo)體系的潛力確實(shí)是不可小看的。沖完義務(wù)后，李經(jīng)理說(shuō)想去看看市場(chǎng)，老王就高高興興陪著去了，哪知結(jié)果是高興而去，敗興而歸。老王看到的結(jié)果比前些日子他看到的情況還要糟糕。問(wèn)題百出，大面處的專(zhuān)營(yíng)冰柜也開(kāi)場(chǎng)失守了。別的什么鋪貨率、規(guī)范化陳列、售點(diǎn)生動(dòng)化就更不要說(shuō)了，很是糟糕

16、。結(jié)果可想而知，氣憤的李經(jīng)理用很夸張的動(dòng)作當(dāng)場(chǎng)撕下了一張粘在專(zhuān)柜上的“金六福酒宣傳畫(huà)，把老王狠狠的批了一頓，并限期整改。 老王很郁悶，想想本人跟李經(jīng)理這么多年，李經(jīng)理對(duì)本人也不薄，本人是不斷是忍氣吞聲才終于熬上了今天這個(gè)位置，結(jié)果做的事情還不能叫指點(diǎn)稱(chēng)心，確實(shí)不對(duì)，對(duì)本人的職業(yè)生涯也大大的不利。一種新的壓力油然而生?？杀救撕芘Π?，每天都是早出晚歸，完成公司安排的義務(wù)，不停的走訪(fǎng)市場(chǎng)，處理問(wèn)題，只需在六月才松懈了一下?？墒悄壳暗那闆r明顯不是松懈一個(gè)月能導(dǎo)致的啊，當(dāng)時(shí)本人走訪(fǎng)配送站的時(shí)候，大家不是都拍著胸脯說(shuō)沒(méi)有的嗎，怎樣如今的結(jié)果卻是如此慘淡。 問(wèn)題究竟出在了那里？老王墮入了深深的迷茫中 處理之道，筆者以為首先應(yīng)該恢復(fù)大片區(qū)下面分設(shè)小片區(qū)的格局，遵照“方案-執(zhí)行-評(píng)價(jià)原那么加