1、第一單元 特許經(jīng)營概述第一課 特許經(jīng)營的由來特許經(jīng)營英文Franchise，本意是指特不的權(quán)利。 19世紀末以來，F(xiàn)ranchise應運到商業(yè)上，被給予了新的含義。19世紀40年代，英國的一些啤酒釀造商將專賣權(quán)授予一些經(jīng)營啤酒的小店鋪。1851年，勝家（Singer）縫紉機公司開始以特許經(jīng)營的方式出售其縫紉機分銷特許經(jīng)營權(quán)，雙方以特許經(jīng)營協(xié)議書的方式構(gòu)成雙方的特許加盟關系。通過這種方式，他們專門快組織成了特許經(jīng)營網(wǎng)絡，占有了美國縫紉機市場絕大部分的市場份額。勝家公司被認為是特許經(jīng)營的鼻祖。19世紀末-20世紀初，石油提煉公司和汽車制造商開始授權(quán)給一些人和企業(yè)銷售他們的產(chǎn)品。例如福特公司要求其特

2、許經(jīng)銷商必須按總部規(guī)定的銷售方式和服務標準銷售福特汽車。自此，特許經(jīng)營具有了授權(quán)分銷制造商產(chǎn)品的商業(yè)含義。這一時期的特許經(jīng)營被稱為第一代特許經(jīng)營，也叫產(chǎn)品品牌特許經(jīng)營，現(xiàn)今，仍有許多制造商運用這一方式。第二次世界大戰(zhàn)以后，美國經(jīng)濟快速進展，其中，餐飲、旅館等服務業(yè)的進展使特許經(jīng)營在內(nèi)容和形式上更加豐富。1937年，麥當勞兄弟，哥哥麥克麥當勞和弟弟戴克麥當勞在加利福尼亞州一條國道旁開了一家專門一般的小吃店。當時正趕上美國開始進入汽車時代，店里的生意專門好。1940年，他們將店鋪遷移到洛杉磯東部80公里的一個繁華住宅區(qū)，生意十分紅火。通過十年的經(jīng)營，兄弟倆積存了財寶，但他們依舊認為應該改變原有的思

3、路和經(jīng)營模式。他們關閉了經(jīng)營了十年的餐廳，決定引進自助服務和快速提供食品的方式。與此同時，他們將自己開發(fā)并取得成功的體系命名為快速服務系統(tǒng)，以特許加盟的方式進行推廣，立即食品制作技術(shù)和配方、餐廳的設計以及產(chǎn)品銷售技巧等傳授給加盟商，加盟商交納一定數(shù)額的加盟費。盡管兄弟倆特不熱心于這一模式的推廣，但卻不熱衷于加盟制度的治理和完善。真正使麥當勞在市場上快速進展起來的是麥當勞的一個的加盟商-萊克羅克先生。克羅克先生是一位奶油冰激凌機推銷員，當時，美國市場上開始流行軟冰激凌，奶油冰激凌機的銷售受到專門大阻礙，恰在現(xiàn)在，他收到了麥當勞公司8臺機器的訂單，這是他收到的最大訂單。出于好奇，他來到了麥當勞餐廳

4、，當時尚未到正午，然而餐廳里三個柜臺前排著長隊，而且人越來越多，服務員們以每客15秒的速度提供食品。他在感到震驚的同時發(fā)覺了其中蘊涵著的巨大商機。1961年，克羅克買入麥當勞商標權(quán)，開始全力投入麥當勞特許加盟進展模式的研究和開發(fā)。他提出QSC（質(zhì)量、服務、清潔）的經(jīng)營理念，并將其編寫成了具體的指導手冊，極大地促進了加盟店的進展和治理。在當時的美國，加盟連鎖方式存在著特許商要求加盟商高價購買原材料，總部從中提取價差或中介費和高額加盟費的情況。但克羅克堅信，只有加盟商的成功才會有特許商的繁榮，并采取了一系列服務加盟者的措施和方法。5年后，加盟餐廳超過了250家。無獨有偶，另一家特許經(jīng)營的代表肯德基

5、公司也是在同一時期進展起來的。1955年，65歲的哈藍先生到一家餐廳制作自己發(fā)明的肯德基炸雞，隨后在鹽湖城開了第一家加盟店，1963年進展到600多家。以麥當勞、肯德基為代表的第二代特許經(jīng)營商比勝家、福特汽車等第一代特許經(jīng)營商更強調(diào)商標、經(jīng)營技術(shù)和店鋪設計等以知識產(chǎn)權(quán)為核心的特許。第二課 特許經(jīng)營的定義、本質(zhì)1.什么是連鎖經(jīng)營？答：連鎖經(jīng)營一般是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個店鋪，以一定的形式組合成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工的基礎上實施集中化治理，使復雜的商業(yè)活動簡單化，以獵取規(guī)模效益。 連鎖經(jīng)營分為三種形式：直營連鎖、特許經(jīng)營連鎖（也稱作特許加盟）和自由連鎖。2.什么是直

6、營連鎖？答：直營連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設，在總部的直接領導下統(tǒng)一經(jīng)營。總部對各店鋪實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一經(jīng)營。直營連鎖作為大資本動作，利用連鎖組織集中治理、分散銷售的特點，充分發(fā)揮了規(guī)模效應。 3.什么是特許經(jīng)營？答：特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應的費用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營統(tǒng)一形象、統(tǒng)一治理等差不多特征，因此也稱之為特許連鎖。4.什么是自由連鎖？答：自由連鎖也稱自愿連鎖。連

7、鎖公司的店鋪均為獨立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關不變，在公司總部的指導下共同經(jīng)營。各成員店使用共同的店名，與總部訂立有關購、銷、宣傳等方面的合同，并按合同開展經(jīng)營活動。在合同規(guī)定的范圍之外，各成員店能夠自由活動。依照自愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系，也可自由退出。 5.特許經(jīng)營的本質(zhì)特征是什么？答：特許經(jīng)營是以特許經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的一種經(jīng)營方式。其本質(zhì)特征能夠從以下三個方面來理解： 1）、特許經(jīng)營是利用自己的專有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合的來擴張經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)進展模式。因此，特許經(jīng)營是技術(shù)和品牌價值的擴張而不是資本的擴張。2）、特許經(jīng)營是以經(jīng)營治理權(quán)操縱所有權(quán)的一種組織方式，被特許者投資特許

8、加盟店而對店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的最終治理權(quán)仍由特許者掌握。3）、成功的特許經(jīng)營應該是雙贏模式，只有讓被特許者獲得比單體經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營關系才能有效維持。第三課 特許經(jīng)營的類型一、特許經(jīng)營按特許權(quán)的內(nèi)容劃分為以下幾種類型：1）、較早出現(xiàn)特許方式被稱為產(chǎn)品品牌特許經(jīng)營，又稱產(chǎn)品分銷特許，是指特許者向被特許者轉(zhuǎn)讓某一特定品牌產(chǎn)品的制造權(quán)和經(jīng)銷權(quán)。特許者向被特許者提供技術(shù)、專利和商標等知識產(chǎn)權(quán)以及在規(guī)定范圍內(nèi)的使用權(quán)，對被特許者所從事的生產(chǎn)經(jīng)營活動并不作嚴格的規(guī)定。這類特許經(jīng)營形式的典型例子有汽車經(jīng)銷商、加油站以及飲料罐裝和銷售等。目前在國際上這種模式逐漸向經(jīng)營模式特許經(jīng)營演化。2）、經(jīng)營

9、模式特許經(jīng)營被稱為第二代特許經(jīng)營，目前人們通常所講的特許經(jīng)營確實是這種類型。它不僅要求加盟店經(jīng)營總店的產(chǎn)品和服務，質(zhì)量標準、經(jīng)營方針等都要按照特許者規(guī)定的方式進行。被特許者繳納加盟費和后繼不斷的權(quán)利金（特許權(quán)使用費），這些經(jīng)費使特許者能夠為被特許者提供培訓、廣告、研究開發(fā)和后續(xù)支持。這種模式目前正在國內(nèi)外快速進展。二、特許經(jīng)營按特許雙方的構(gòu)成劃分為以下幾種類型1）、制造商和批發(fā)商軟飲料制造商建立的裝瓶廠特許體系屬于這種類型。具體方式是，制造商授權(quán)被特許者在指定地區(qū)使用特許者所提供糖漿并裝瓶出售，裝瓶廠的工作確實是使用制造商的糖漿生產(chǎn)飲料并裝瓶，再按照制造商的要求分銷產(chǎn)品?？煽诳蓸肥亲畹湫偷睦?/p>

10、。2）、制造商和零售商汽車行業(yè)首先采納這種特許方式建立了特許經(jīng)銷網(wǎng)。在石油公司和加油站之間有同樣的特許加盟關系。它的許多特征同經(jīng)營模式特許經(jīng)營有相似之處，同時越來越接近這種方式，汽車制造商指定分銷商的方式差不多成為經(jīng)營模式特許。3）、批發(fā)商與零售商這種類型的業(yè)務要緊包括計算機商店、藥店、超級市場和汽車維修業(yè)務。4）、零售商與零售商這種類型是典型的經(jīng)營模式特許，代表企業(yè)是快餐店。三、特許經(jīng)營按授予特許權(quán)的方式劃分為以下幾種類型：1）單體特許單體特許是指特許者給予被特許者在某個地點開設一家加盟店的權(quán)利。特許者與加盟者直接簽訂特許合同，被特許者親自參與店鋪的運營，加盟者的經(jīng)濟實力普遍較弱。目前，在該

11、類被特許者中，相當一部分是在自己原有網(wǎng)點基礎上加盟。單體特許適用于在較小的空間區(qū)域內(nèi)進展特許網(wǎng)點。 優(yōu)點：特許者直接操縱加盟者；對加盟者的投資能力沒有限制；沒有區(qū)域獨占；可不能給特許者構(gòu)成威脅。缺點：網(wǎng)點進展速度慢；總部支持治理加盟者的投入較大；限制了有實力的被特許者的加盟。2）、區(qū)域開發(fā)特許特許者給予被特許者在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時刻開設規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點的權(quán)利。由區(qū)域開發(fā)商投資、建立、擁有和經(jīng)營加盟網(wǎng)點；該加盟者不得再行轉(zhuǎn)讓特許權(quán)；開發(fā)商要為獲得區(qū)域開發(fā)權(quán)交納一筆費用；開發(fā)商要遵守開發(fā)打算。該種方式運用得最為普遍，適用于在一定的區(qū)域（如一個地區(qū)、一個省乃至一個國家）進展特許網(wǎng)絡。特許者與區(qū)域開發(fā)

12、商首先簽署開發(fā)合同，給予開發(fā)商在規(guī)定區(qū)域、時刻的開發(fā)權(quán)；當每個加盟網(wǎng)點達到特許者要求時，由特許者與開發(fā)商分不就每個網(wǎng)點簽訂特許合同。優(yōu)點：有助于開發(fā)商盡快實現(xiàn)規(guī)模效益；發(fā)揮開發(fā)商的投資開發(fā)能力。缺點：在開發(fā)合同規(guī)定的時刻和區(qū)域內(nèi)，特許者無法進展新的加盟者；對開發(fā)商的操縱力較小。）、二級特許 特許者給予被特許者在指定區(qū)域銷售特許權(quán)的權(quán)利。二級特許者扮演著特許者的角色；對特許者有相當?shù)淖璧K力；要支付數(shù)目可觀的特許費；它是開展跨國特許的要緊方式之一。特許者與二級特許者簽訂授權(quán)合同；二級特許者與加盟者簽訂特許合同。優(yōu)點：擴張速度快；特許者沒有治理每個加盟者的任務和相應的經(jīng)濟負擔；二級特許者可依照當?shù)厥?/p>

13、場特點改進特許體系；缺點：把治理權(quán)和特許費的支配權(quán)交給了二級特許者；過份依靠二級特許者，特許合同的執(zhí)行沒有保證；特許收入分流。4）、代理特許答：特許代理商經(jīng)特許者授權(quán)為特許者招募加盟者。特許代理商作為特許者的一個服務機構(gòu)，代表特許者招募加盟者，為加盟者提供指導、培訓、咨詢、監(jiān)督和支持。它是開展跨國特許的要緊方式之一。特許者與特許代理商簽訂代理合同，特許者與加盟者簽訂特許合同，合同往往是跨國合同，必須了解和遵守所在國法律；代理商不構(gòu)成特許合同的主體。優(yōu)點：擴張速度快；減少了特許者開發(fā)特許網(wǎng)絡的費用支出；對特許權(quán)的銷售有較強的操縱力；能夠?qū)Ρ惶卦S者實施有效操縱而可不能過份依靠代理商；能夠方便地中止

14、特許合同；能夠直接收取特許費。缺點：特許者要對代理商的行為負責；要承擔被加盟者起訴的風險；要承擔匯率等其他風險。第四課 特許經(jīng)營與其它經(jīng)營模式的區(qū)不一、特許經(jīng)營與直營連鎖的區(qū)不1、產(chǎn)權(quán)構(gòu)成不同：直營連鎖經(jīng)營是指同一資本所有，由總部集中治理，共同開展經(jīng)營活動的高度組織化的零售企業(yè)。同一資本所有是區(qū)不直營連鎖店與其他經(jīng)營形式的關鍵也是特許經(jīng)營本質(zhì)的差不。2、治理模式不同：特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，特許者（總部）是轉(zhuǎn)讓方，被特許者（加盟店）是同意方。特許體系是通過特許者與被許者簽訂特許合同而形成的，各個加盟店的人事和財務關系是獨立的，特許者無權(quán)進行干涉。被特許者需要對特許者授予的特許權(quán)和提供的服

15、務以某種形式支付酬勞。而在直營連鎖經(jīng)營中，總部對各分店擁有所有權(quán)，對分店經(jīng)營中的各項具體事務均有決定權(quán)，分店經(jīng)理作為總部的一名雇員，完全按總部意志行事。3、涉及的經(jīng)營領域不同：直營連鎖經(jīng)營的范圍一般僅限于商業(yè)和服務業(yè)，而特許經(jīng)營的范圍則寬廣得多，在制造業(yè)也被廣泛應用。4、法律關系不同：在特許經(jīng)營中，特許者和被特許者之間的關系是合同雙方當事人的關系，雙方的權(quán)利和義務在合同條款中有明確的規(guī)定。而直營連鎖不涉及這種合同（分店經(jīng)理與總部的雇傭合同則另當不論），總部和分店之間的關系由公司內(nèi)部的治理制度調(diào)整。5、進展方式不同：特許經(jīng)營通過招募獨立的企業(yè)和個人加入而擴大體系，特許者不僅需要吸引潛在的被特許者

16、，還需選擇被特許者，并為被特許者提供培訓和服務；通過直營連鎖擴大規(guī)模則要籌集足夠的資金，配備大批的治理人員。相比之下，特許經(jīng)營是利用他人資金擴大市場占有率，所需資金較少。而直營連鎖的進展更易受到資金和人員的限制。 二、特許經(jīng)營與代理、經(jīng)銷的區(qū)不代理人是依照他人授權(quán)，按他人意志行事的人。授權(quán)的范圍可能專門小，只是完成兩三樣特定的工作，也能夠通過普遍授權(quán)，使代理人擁有充分的行動權(quán)力。最全然的一點，代理人不是依照自己的利益行事，在第三方看來，代理人與授權(quán)人是沒有區(qū)不的，代理人所講和所做的對授權(quán)人有完全的約束力。代理人和授權(quán)人雙方的權(quán)利義務有合同中有明確的規(guī)定，但第三方不用考慮這方面的問題。而在所有的

17、特許合同中，雙方都要盡力保證可不能有代理關系出現(xiàn)。事實上，特許合同中必須明確一點，被特許者不是特許者的代理人或伙伴，沒有權(quán)力代表特許者行事。合同要明確被特許者的身份，以便在同消費者打交道時不致發(fā)生混淆。 代理的概念和特許的概念一樣，經(jīng)常被人錯誤地使用，尤其是在設計分銷體系的時候。分銷商包括所有權(quán)獨立、財務自主的批發(fā)商和零售商，分銷商與制造商之間的關系是賣者和買者的關系，分銷商是完全獨立的商人。與代理商不同，分銷商的經(jīng)營并不受給他分銷權(quán)的企業(yè)和個人約束，他能夠為許多制造商分銷產(chǎn)品，他的業(yè)務是他自己的業(yè)務，因此在他決定是否同意分銷合同的限制時，他所考慮的是自己的商得益得到足夠并不受給他分銷權(quán)力的人

18、的約束，他能夠為許多制造商分銷產(chǎn)品。他的業(yè)務是他自己的業(yè)務，因此在他是否同意分銷合同的限制時，他所考慮的是自己的商業(yè)利益。分銷商用自己的鈔票買進產(chǎn)品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。買賣關系也可能出現(xiàn)在特許關系中，但這只是構(gòu)成特許活動的一個方面，并不是特許經(jīng)營的實質(zhì)。 三、特許經(jīng)營與直銷的區(qū)不 特許經(jīng)營不一定是簡單的商品銷售，它涉及到某種商業(yè)形式的授權(quán)使用問題，特許者通過授權(quán)給被特許者此種商業(yè)模式的使用權(quán)而靠被特許者的努力來銷售產(chǎn)品或服務。直銷并不涉及轉(zhuǎn)讓銷售權(quán)問題，一般是采取廠方派員直接向客戶銷售或通過直銷店、媒體廣告等方式來銷售商品，其要緊目的是要減少廠家與消費者之間的中間環(huán)節(jié)。

19、第二單元 如何選擇加盟項目第六課 您預備好了嗎？一、近幾年，伴隨中國國民經(jīng)濟高速進展，民間可用于投資創(chuàng)業(yè)的資金達到空前水平，據(jù)國家統(tǒng)計局公布的消息，截止 2002 年底我國銀行儲蓄達到 8 萬億元，伴隨著社會經(jīng)濟效率的提高和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，就業(yè)和再就業(yè)問題異常嚴峻，同時從事新興服務業(yè)的私營企業(yè)由 1996 年的 5429 家增加到 2001 年的 68821 家，年均增長 77.1% 。 私營企業(yè)仍要緊集中在制造業(yè)與批發(fā)和零售貿(mào)易、餐飲業(yè)，但與 1996 年相比，行業(yè)分布發(fā)生了明顯的變化，制造業(yè)比重下降，批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)上升，服務業(yè)尤其是新興服務業(yè)進展迅速，數(shù)量所占比重提高了七個百分點。然而

20、數(shù)量眾多的中小型企業(yè)在擴張規(guī)模和規(guī)范化進展方面遇到了資金短缺、人才匱乏的瓶頸，為了增加競爭力、擴大市場分額，越來越多的企業(yè)采納了特許經(jīng)營（特許加盟）這一現(xiàn)代經(jīng)營模式和組織形式。 作為有投資意愿和熱情的人們在魚龍混雜的市場中如何甄不和遴選出理想的加盟項目是一件需要認真對待的重大抉擇。您預備好了嗎？ 盡管在專門多情況下，事實證明加盟一個成功的特許經(jīng)營體系，是一種個人商業(yè)經(jīng)營創(chuàng)業(yè)的正確選擇，然而，并不是每一個“自稱”成功的特許經(jīng)營體系差不多上通過市場檢驗的。市場上的特許經(jīng)營企業(yè)的確良莠不齊。同時，即使是一個優(yōu)秀的特許體系，在具體選擇時，我們也必須通過深思熟慮，問問自己：這種經(jīng)營方式適合我嗎？在此我們

21、將依照特許經(jīng)營的優(yōu)點、缺點、獲利能力的評判以及深入分析是否能滿足你的需求等因素，來關心你做出正確的選擇。在眾多的加盟機會中選擇真正適合你自己的項目，可能并不比選擇婚姻伴侶更容易。盡管事實差不多證明麥當勞等企業(yè)的特許經(jīng)營極其成功，然而大多數(shù)的特許經(jīng)營還沒能夠達到能夠與其相比的利潤水平。 專門多特許經(jīng)營企業(yè)吹噓，購買特許權(quán)加盟他的企業(yè)是成功的保證。他們會告訴你成功率是 95% 到 100% 。然而，并不是所有的特許經(jīng)營都能保證您投資的安全。紅高粱、紅蘋果，還有專門多名噪一時的企業(yè)都失敗了，更有甚者，市場上大有披著“特許加盟”、“特許連鎖”、“特許經(jīng)營”、“人際網(wǎng)絡”等名目進行欺詐的騙子們。結(jié)果是，

22、上千個創(chuàng)業(yè)美夢破滅了，上億元的投資流失了。購買特許經(jīng)營權(quán)加盟一個連鎖體系可能讓你實現(xiàn)一個美夢，但也可能是一場噩夢。關鍵是要買得明智，也確實是講，在簽合同之前，你要先做打算和調(diào)查。憑借認確實學習，詳細地考慮，結(jié)成您的商業(yè)婚姻加盟到某個特許經(jīng)營體系中，從而開始創(chuàng)建自己的生意，制造個人財寶。 因此，您創(chuàng)業(yè)并非只有特許經(jīng)營一條路可走，通常而言，開創(chuàng)自己的商業(yè)經(jīng)營能夠有三種方式：開始一項全新的經(jīng)營，買斷一個正在經(jīng)營的實體，購買一項特許權(quán)，加盟一個連鎖體系。據(jù)美國權(quán)威商業(yè)專家對以上三種方式的成功率進行可能，得出的結(jié)論是：* 開始一項全新經(jīng)營有： 20% 的生存機會；* 買斷正在經(jīng)營的實體有： 70% 的生

23、存機會；* 購買特許權(quán)，加盟一個連鎖體系有： 90% 的生存機會。對比可見，加盟特許經(jīng)營連鎖體系的成功機會是買斷正在經(jīng)營實體的 1.3 倍，是開始一項全新經(jīng)營的 4.5 倍。 二、購買特許權(quán)，加盟連鎖體系的理由 在考慮選擇特許經(jīng)營體系的時候，你應該清晰地理解購買特許權(quán)與開展你獨立經(jīng)營業(yè)務之間各自的優(yōu)劣比較。購買特許權(quán)的優(yōu)點：并不是每個特許經(jīng)營企業(yè)總部都能具備下列優(yōu)勢，但大多數(shù)規(guī)模較大、經(jīng)營較好的特許經(jīng)營企業(yè)差不多上如此的，或應該是如此的。* 特許經(jīng)營的成功率較高；* 由于有已被證明了的經(jīng)營方法，因此風險相對較低；* 個人投資一般較低；* 特許者能夠關心融資。特許總部的品牌可能使資金的獲得變得容

24、易；* 能夠提供有關店鋪運營的規(guī)范性手冊、標準和培訓職員的教科書等；* 差不多存在受到認可的品牌和企業(yè)形象；* 統(tǒng)一配送和規(guī)模經(jīng)濟的能力，能夠節(jié)約成本；* 能夠提供治理咨詢和關心；* 你能夠擁有一塊受愛護的商圈；* 能夠獲得商圈分析和店鋪選址的建議和支持。購買特許權(quán)的缺點包括：* 必須支付加盟費和特許權(quán)使用費。加盟者同意：做幾乎全部工作，但只獵取總利潤中的一部分；* 要求加盟者嚴格遵守特許者的規(guī)則和指導方針，其全部經(jīng)營差不多上特定的，比如：職員要穿規(guī)定的制服，甚至餐巾的顏色和尺寸差不多上特定的；商品統(tǒng)一配送率必須達到一定比例等等；* 會有對取消合同和購買之后轉(zhuǎn)讓特許加盟權(quán)的限制；* 特許者經(jīng)營

25、的失誤可能會使加盟商自己的利潤受到阻礙；* 評估形形色色特許者的潛力和優(yōu)勢，并做出正確的選擇是困難和復雜的；* 對特許者的依靠特不嚴峻；* 特許者和加盟者之間經(jīng)常會發(fā)生沖突。三、你預備好了嗎？ 一旦完成了上述分析，你就必須嚴格審視自己，對自己是否適合購買特許權(quán)做出決定。你是否差不多預備好了做出個人的犧牲，這種犧牲包括由于開展自己的業(yè)務緊張和壓力而帶來的長時刻的、困難的工作、收入的不穩(wěn)定性以及潛在的家庭問題。你是否喜愛與不人合作？你是否是一個好上司？你的組織能力是否過關？你是在買一份工作嗎？你是否有購買特許經(jīng)營、并使它維持至少一年的資金來源？在實際考慮對某一特許經(jīng)營的選擇之前，還應認真考慮以下一

26、些問題：1 購買特許權(quán)需要大量資金，一般來講，你必須能夠支付：2 特許經(jīng)營加盟費：是加盟者為獲得和使用特許經(jīng)營權(quán)向特許者一次性支付的費用。加盟費從幾百元到幾百萬元以上都有可能；3 特許權(quán)使用費（權(quán)益金）：加盟者在使用特許權(quán)過程中按一定的標準和或比例向特許者定期（月、季、年）支付的費用。有的按加猛者的銷售額（營業(yè)額）的一定比例交納，一般為 3% 5% ，有的則按一個規(guī)定的固定金額，或是固定金額外加一個比例數(shù)。4 你可能需要從特許者或被許可的其它來源購買原料，設備和耗材，商品等；5 支持前幾個月經(jīng)營的足夠流淌資金； 購買土地或房屋的資金以及裝修費用等開店費用。在評估你購買特許權(quán)的資金能力時，你必須

27、確信你自己到底能拿出多少鈔票。專業(yè)的特許者一般會要求得到關于所有潛在加盟者的背景報告。典型的背景報告或申請表包括潛在加盟者的個人財務報告，個人信息和從業(yè)史。 關于個人性格來講，經(jīng)營獨立實體和加盟一個連鎖體系是有重大不同的，加盟者必須能夠做到嚴格遵守特許者的業(yè)務標準。為了達到經(jīng)營上的成功，特許者必須使每一個特許企業(yè)在形象，產(chǎn)品質(zhì)量和服務標準上達成統(tǒng)一。特許者的體制必須得到遵循，因為這正是它賴以成功的地點。這種體制幾乎沒有給你個人的制造力和經(jīng)營思想留下空間，因此你必須甘愿遵從不人設立的標準。第七課 評估和選擇特許項目七步曲一、評估和選擇某一特許體系 一旦你決定將你的人力和物力投入到購買特許權(quán)中去，

28、那么在決定購買某一種特許經(jīng)營權(quán)前，你應該預備嚴格審視認真考慮你將要選擇的特許經(jīng)營體系。依照中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的調(diào)查和國外權(quán)威特許經(jīng)營專家機構(gòu)的研究，我們總結(jié)了以下七個步驟的評估過程，它能夠關心你較快地做出正確的分析和推斷，建議你認真閱讀：第一步：初始調(diào)查 在決定了你感興趣的特許經(jīng)營的業(yè)務類型之后，選擇 10 20 個特許企業(yè)進行調(diào)查。在初始調(diào)查中，你需要收集盡可能多的關于這些企業(yè)的信息。以下的信息來源能夠讓你對你的候選企業(yè)有一個較好的概括性了解。 中國特許體系名錄，本書是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會每年依照連鎖經(jīng)營進展調(diào)查，協(xié)會會員資料,中國特許加盟大會暨展覽會的參展商等渠道搜集整理的加盟投資的指導資料，本

29、書自 2003 年起每年年中公開發(fā)行，能夠通過致電到或上網(wǎng) 網(wǎng)上書店，因此部分地市新華書店也有售。 中國特許加盟大會暨展覽會 (中國特權(quán)大會 &展覽) ，是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會組織的年度特許加盟投資創(chuàng)業(yè)專業(yè)展會，每年春季在北京舉辦，自 1999 年開始，至 2003 年已連續(xù)舉辦 5 年，是國內(nèi)乃至亞太地區(qū)規(guī)模最大特許加盟投資活動。每屆展會都聚攏了百余個國內(nèi)外特許品牌企業(yè)參展，吸引來自各地數(shù)以萬計的潛在投資加盟人到場查找和洽談項目。除此以外，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會每年還將選擇一些都市，開展特許加盟巡回推廣活動。 登陸了協(xié)會會員，年度中國優(yōu)秀特許品牌企業(yè),特許備案企業(yè)等差不多情

30、況和招募加盟商的信息。有條件的你還能夠通過特許經(jīng)營的專業(yè)機構(gòu)獲得一些信息。 不管通過什么渠道獲得的信息，在你購買特許權(quán)的初始調(diào)查中，你了解每一個特許企業(yè)最重要的工具之一是特許者的信息披露文件和廣告資料。這些文件和材料由特許者預備，應該列出關于特許者和特許業(yè)務比較詳細的各類信息。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會要求特許經(jīng)營備案企業(yè)，向潛在的加盟者盡量詳細地提供這方面的資料。實際上，越來越多的加盟者利用該資料關心他們做出選擇。只是，我們提醒大伙兒，盡管中國連鎖經(jīng)營協(xié)會做了大量的工作提高資料的準確性，然而，披露報告并不是絕對精確。實際調(diào)查依舊特不有價值和必要的。 在掃瞄這些資料時，你應該不斷問自己一些問題。你有經(jīng)營

31、它的專業(yè)知識嗎？會可不能有訴訟發(fā)生？盈利打算合理嗎？你完全理解特許加盟費和特許權(quán)使用費了嗎？你的經(jīng)濟能力達到應付業(yè)務需求的水平了嗎？你是否被要求從一個指定的來源購買原材料、商品和服務？ 中國特許企業(yè)名錄是一個極其有價值用的信息來源。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在該名錄中提供了大量的不同行業(yè)、業(yè)態(tài)的特許經(jīng)營企業(yè)情況，包括但不限于：公司的名稱、地址和聯(lián)系電話；法人代表姓名；注冊資金和企業(yè)性質(zhì)；業(yè)務類型；公司成立時刻和開展特許經(jīng)營時刻；總部工作人員數(shù)量；直營店數(shù)和加盟店數(shù)；加盟店進展模式；特許加盟費、保證金和特許權(quán)使用費；開店差不多投資額；合同期限；是否是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員。 這些信息來源應該能夠關心你將特許

32、經(jīng)營企業(yè)的選擇范圍縮小到一個較小的范圍，從而減少你不必要的投入，節(jié)約你的時刻和金鈔票?，F(xiàn)在，你要做的是對剩下的候選企業(yè)做詳細的調(diào)查。第二步：訪問同一特許經(jīng)營體系的其他加盟者 全面調(diào)查的方面之一是訪問或打電話給現(xiàn)有的特許企業(yè)的加盟者，并問幾個關鍵問題：你是什么時候加盟那個特許企業(yè)的？你什么緣故要選擇那個特許企業(yè)？你有什么樣的背景或從商的經(jīng)歷？你期望從這一特許經(jīng)營體系中得到什么？那個地點的特許者關心你實現(xiàn)期望了嗎？你遇到過什么樣的問題？你的區(qū)域有多大？是排他性的嗎？你在經(jīng)營中最不中意的是什么？你與特許人之間的合作或關系如何樣？你感受加盟費和特許權(quán)使用費合理嗎？你的個人工作打算是什么？它會有變化嗎？

33、你什么時候最忙？你能給我的大致建議是什么？假如重來一次，你還會買那個品牌的特許權(quán)嗎？什么緣故？ 將受訪的加盟者對你講的話，和特許總部的披露文件和公司手冊中提供的信息進行對比和分析。 訪問那些經(jīng)營失敗的加盟者，向他們問同樣的問題。然后比較兩組答案。假如成功的加盟者是因為擁有那些失敗的加盟者所缺乏的背景和經(jīng)歷，那么你就應該在這些方面對自己的優(yōu)勢和劣勢做出切實的分析。 第三步：訪問特許經(jīng)營企業(yè)的總部 假如到此為止你仍對特許經(jīng)營的這種方式和某品牌體系感到中意，那么你就應該著手訪問該公司總部，以便獵取關于這一特許經(jīng)營項目的進一步的細節(jié)。（表一）列出了25個關鍵問題，這是許可人應該在你訪問是予以回答的。*

34、 表一：應向特許經(jīng)營企業(yè)提出的問題:1、 我能賺多少鈔票？一個好的特許者會對那個問題的回答特不慎重，而真正好的特許者甚至會讓你失望（給你一個極其保守的可能）。假如你被告知一年能賺2萬元，而事實上你賺到了5萬元這顯然比告訴你一年能賺5萬元，而事實上只有2萬元要好得多。有些特許者可能會給你一系列其他加盟者在其第一年的經(jīng)歷，還會告訴你其他與銷售有關的一些數(shù)字，這一般用百分比來表示。例如，假如你被告知你的毛利潤是銷售/營業(yè)額的15%，那么當你賣到了10萬元時，你的利潤是1萬5千元，假如你賣到了20萬元，你的利潤就會是3萬元，等等。2、我從什么時候開始能夠賺鈔票？這是一個至關重要的問題，因為你需要在資金

35、打算中考慮那個因素。假如你在一個還未開發(fā)的地區(qū)開一家全國聞名的快餐店，那么你就有可能在較短的時刻內(nèi)賺到鈔票。假如你開發(fā)的是一種提供新概念和新產(chǎn)品的服務業(yè)和零售業(yè)，那么有可能在較長時刻之后你才能吸引足夠多的客戶或者講是顧客來獲得利潤。3、我個人必須投入的資本是多少？都包括什么？流淌資金是多少？4、你會給我融資嗎？假如不能，你能給我提供貸款擔保嗎？注意：大多數(shù)特許者兩者都可不能提供，然而你仍然要問那個問題，也許你遇到的是一個特例。5、有多少是公司的直營店？現(xiàn)在有多少個特許加盟店？其中有多少失敗了？他們失敗的緣故是什么？6、 假如盡了努力我仍沒有成功如何辦？假如緣故在你們公司方面？比如講提供了銷路不

36、行的產(chǎn)品或選錯了地點等，你們給予什么補償和支持？7、 有沒有你們公司將特許權(quán)回購的可能？是不是我們雙方都能夠提起這一動議？8、 我什么時候向你支付各項費用？這專門重要，因為有些特許者是同意延遲支付加盟費的，同時，你也會想明白特許權(quán)使用費的支付頻率是什么樣的。9、從簽訂合同到我的加盟店開張那個過程要多長時刻？10、這一行業(yè)是季節(jié)性的嗎？阻礙業(yè)務水平的因素是什么？快餐店的生意會在衰退時期興隆起來。有些零售業(yè)在圣誕節(jié)的時候生意最紅火，而那些與旅游業(yè)有關的產(chǎn)品和服務，會在特定的季節(jié)狠狠的賺上一筆。11、你們培訓支持的本質(zhì)是什么？它會持續(xù)多久？我能學到什么？我能夠看看你們的培訓教材嗎？12、我需要從你這

37、兒買什么？我要購買的東西有沒有最低限量呢？你對賣給我的東西如何標價？13、 我能得到什么樣的職員支持？較大的、經(jīng)營根基穩(wěn)固的特許者有內(nèi)部顧問。假如是如此，我必須為他們的服務付費嗎？14、你所做的廣告和促銷是如何樣的？我是不是要做一定量的當?shù)貜V告？是否要依照我的銷售額向你支付廣告費？15、我的聯(lián)系人是誰？假如那個人離開了，我如何辦？16、你企業(yè)在以后5年中的打算是什么？17、是什么使你認為這一業(yè)務在我的地區(qū)會成功？18、我的工作小時是多少？我必須全職做這份業(yè)務嗎？19、我的商圈的確切劃分是如何樣的？20、設備歸我所有嗎？21、你們會為我找到合適的店鋪嗎？房屋的產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)屬誰所有？22、你的特許

38、體系中有內(nèi)部通訊刊物或網(wǎng)站嗎？23、你對現(xiàn)有的加盟者開設的培訓課程是什么？培訓費用如何支付？24、我擁有的排他權(quán)是什么？我能自主把業(yè)務轉(zhuǎn)讓給不人嗎？25、我現(xiàn)在能看一份合同嗎？合同有效期是多長？它能夠續(xù)定嗎？我如何終止合同？你如何終止？假如我死了會如何樣？第四步：經(jīng)營分析 假如不能從某個特許經(jīng)營業(yè)務中賺到鈔票，你就沒有必要向它投資。在預測一種事業(yè)的贏利能力時，你需要估算銷售額、工資、凈利潤、所需總投資、投資回報、凈現(xiàn)值、回收期和收支平衡點。所有這些參考數(shù)字都能關心你保持特許經(jīng)營財務狀況的良好。第五步：專業(yè)人士的支持 在你自己檢查過經(jīng)營狀況之后，請一位資深顧問（律師、會計師、銀行專業(yè)人士和其他的

39、商業(yè)專家）再審查一遍。因為有著專業(yè)人士支持，你對特許經(jīng)營企業(yè)的投資，不論在金鈔票依舊在時刻上的投入都將會節(jié)約而更有效。第六步：特許經(jīng)營合同和注冊商標許可協(xié)議 認真閱讀你將要簽訂的實際合同的內(nèi)容，不要急于在這份合同上簽字。聘請一名律師來審查一下合同。為了確保合同和協(xié)議差不多包括了所有的必要條款，與你的律師一起，認真核對下列要點：1、價格和費用。* 你要負擔的總費用是多少？* 啟動的費用是多少？* 后續(xù)經(jīng)營費用多少？* 是否有隱蔽的額外收費和昂貴而不合理的搭售？* 你購買原材料或商品的權(quán)利是否受到限制？2、地理位置。* 你的店鋪位置在哪里？* 商圈區(qū)域有多大？* 你在什么方面受到愛護以及在什么方面

40、受到限制？* 誰會跟你競爭？* 特許者是否也有可能成為一個直接的競爭者？3、操縱和支持* 對你施加的操縱有哪些？* 你所受到的治理政策和措施是什么？* 你會得到的支持是什么？* 你將受到的培訓和經(jīng)營監(jiān)督是如何樣的？4、廣告和協(xié)助* 你能得到哪些全國性的和地點性的廣告的支持？* 什么樣的廣告需要你付費？* 你能得到什么樣的營銷協(xié)助？5、利潤和損失* 假如成功了，你所賺得的鈔票能得到什么樣的愛護？* 假如失敗或協(xié)議終止，你仍應承擔的付款義務有哪些？ 6、讓渡和死亡。* 你的特許權(quán)利能在你死后轉(zhuǎn)移給你的繼承人嗎？* 你能否出售、讓渡或抵押特許權(quán)利？7、持續(xù)期間和終止。* 誰、在什么樣的情況下有權(quán)取消

41、合同？* 你的權(quán)利能持續(xù)多久？合同能續(xù)訂嗎？在特許經(jīng)營體系中，幸免以后沖突的最重要的決定文件是合同。合同不應該是單方面有利于特許者的。美國的商業(yè)促進局（The Better Business Bureau）為了指導特許經(jīng)營合同的進展，制定了如下幾個原則，可供我們參考：* 合同應當是坦誠的、完全能體現(xiàn)特許者和加盟者之間關系的。合同的目的是，使雙方的全部權(quán)利和義務清晰的表示出來，以確保任何一方都可不能提出關于另一方有欺詐的主張。* 條款應該公平。* 合同應該適合特定的情況。* 應該指明新的加盟者在給定市場中進行擴大經(jīng)營的標準。* 應該指明導致任何一方終止合同的合理緣故。* 應該預先制定解決一切潛在

42、沖突的方法。假如需要仲裁，應該就讓誰仲裁和仲裁費由誰負擔達成協(xié)議。第七步：最終決定 我們假定你現(xiàn)在還有三個令你中意的特許經(jīng)營項目供你選擇。你差不多得到了使你仍對他們感興趣的足夠信息；你差不多對每一特許經(jīng)營項目的大量加盟者進行了訪問或給他們打了電話；你差不多去過了這些公司總部；你差不多做了充分的經(jīng)營分析；你差不多認真審查了合同和協(xié)議?，F(xiàn)在該是作決定的時候了。在進一步分析這些可供選擇的加盟機會之前，必須保證它們還能符合以下的一般標準：* 這一企業(yè)的差不多理念和企業(yè)文化吸引你；* 你有經(jīng)營這類企業(yè)的經(jīng)驗，或者相信特許者會對你進行培訓；* 特許者有被證明了的令人中意的記錄；* 你喜愛特許者的職員；*

43、你的經(jīng)濟能力同意你經(jīng)營該項特許業(yè)務；* 這類經(jīng)營能夠給你和你的家庭帶來足夠的收入；* 經(jīng)營這類企業(yè)看起來是令人愉快的；* 你做了全面的經(jīng)營分析。 對這些方面要做到深思熟慮，以保證自己沒有被誤導?，F(xiàn)在，想象一下你是這三家企業(yè)中任何一家的加盟者，其中是否有一個使你感受最好的呢？將它們分不評為第一、二、三名。表二是一張?zhí)卦S加盟分析表格，其對每一特許經(jīng)營業(yè)務都提出了全面的問題。利用你的評選、特許加盟分析和先前的經(jīng)營分析來確定最好的選擇是什么。不要將你的選擇僅僅建立在利潤最大化上，這是不明智的，因為為了成功，你將不得不花費專門多的精力和時刻。假如你不喜愛特許經(jīng)營這一概念，或不喜愛與特許者合作，那么從事特

44、許經(jīng)營這一事業(yè)將是你的一次痛苦經(jīng)歷。 假如你情愿按以上列出的七個步驟認真進行選擇，那么能夠相信，你成為一個成功的特許經(jīng)營事業(yè)所有者的機會就會大大增加，你將為此感到自豪。祝你成功！第八課 特許經(jīng)營項目分析表一、 特許經(jīng)營企業(yè)差不多情況特許經(jīng)營企業(yè)名稱：地址： 電話： 聯(lián)系人：問題是否不確定1. 特許人對待我是公平和公開的嗎？2. 能否能夠推斷該企業(yè)是否按照國家的法律法規(guī)經(jīng)營？3. 是否同意我自由支配時刻，而不對我進行干涉？4. 職員是否合格并具有專業(yè)知識？5. 我是否認為特許人是老實的？6. 對我所有問題的回答是否令我中意？7. 特許人的名譽是否良好？8. 特許人財務狀況是否良好？9. 我得到的

45、所有材料是否清晰和易于理解？10. 特許人和他的關鍵職員是否沒有刑事犯罪記錄？11. 特許人是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員嗎？12. 特許人被收入中國特許企業(yè)名錄了嗎？13. 特許人企業(yè)有內(nèi)部通訊期刊嗎？14. 特許人有免費咨詢電話（800）嗎？二、 特許企業(yè)營銷和經(jīng)營問題是否不確定1. 產(chǎn)品或服務已被證明成功了嗎？2. 產(chǎn)品或服務有持久力嗎？3. 這一行業(yè)（快餐、商務服務）的前景好嗎？4. 特許人的前景好嗎？5. 特許人的經(jīng)營是全國性的嗎？6. 我是否認為這一業(yè)務在我的地區(qū)中能進展起來？7. 這一業(yè)務是否實現(xiàn)了我的個人價值？8. 特許人有全國性的廣告打算嗎？9. 特許人是否會在當?shù)貜V告方面對我進行關

46、心或者是經(jīng)濟上的， 或者提供廣告創(chuàng)意？10. 特許人是否有能回答我的問題的客戶服務部？11. 假如可能，特許人是否為我提供促銷指導？12. 特許人是否提示過我我的市場是什么？目標顧客是誰？核心產(chǎn)品是什么？13. 我了解自己所處的競爭環(huán)境嗎？14. 特許人對開發(fā)新產(chǎn)品和新服務是否有打算？15. 我有排他的地區(qū)愛護措施嗎？16. 產(chǎn)品和服務是否受到專利、商標、版權(quán)的愛護？三、營運 問題是否不確定1. 我是否要全職進行這一經(jīng)營？2. 我能否在家里工作？3. 假如對問題2的回答是否定的，我能否租賃所需的設備？4. 假如對問題3的回答是否定的，特許人是否會在店面的設計、建筑、裝修或融資方面關心我？5.

47、特許人是否提供經(jīng)營操作手冊？6. 我能否從特許人之外的來源購買設備、耗材和原料？7. 這一特許經(jīng)營項目是否會讓我生活得專門好？8. 在雇傭職員方面我是否有自主權(quán)？9. 各種財務比率是否令人中意？四、 合同 （以下各項是否包括在許可人的合同中？） 問題是否不確定1. 加盟費；2. 特許權(quán)使用費；3. 從特許可人處采購的要求；4. 廣告費用；5. 加盟者的責任和義務；6. 特許人的責任和義務；7. 營業(yè)區(qū)域；8. 培訓；9. 合同終止條款；10. 合同續(xù)簽11. 融資關心；12. 免責條款。五、培訓問題是否不確定1 最初培訓的費用包括在總加盟費中嗎？2. 這一最初培訓對我經(jīng)營這一業(yè)務是否足夠？3.

48、 在最初培訓之外，特許人是否還提供持續(xù)的教育服務？第九課 特許加盟常見的糾紛（之一）十大常見加盟糾紛 以加盟的方式來開店創(chuàng)業(yè)，是現(xiàn)代許多人希望降低創(chuàng)業(yè)失敗風險的選擇。但作為一個準加盟者，您了解哪一些問題經(jīng)常會發(fā)生在總部與加盟店之間？在加盟之前您應該做好哪些心理預備？在簽約之前，哪些權(quán)利義務是您必須確保的？有的加盟者在簽約加盟之后，發(fā)覺實際的經(jīng)營情況與配合方式，和加盟之前所想像的有專門大差距，因而對總部怨憤不已，大有悔不當初的感受。而站在連鎖加盟總部的立場，關于加盟店的配合也是感到相當無奈，要不是嫌棄總部活動辦得太多，要不然確實是全然不配合總部。對合約的精神不了解，在經(jīng)營上又過渡依靠總部，自己不

49、認真經(jīng)營。 在開展特許經(jīng)營的業(yè)務中，臺灣較內(nèi)地走在了前面，有專門多有益的經(jīng)驗能夠借鑒。本刊將連載臺灣有關人士總結(jié)出來的十大最常見加盟糾紛，目的是為了讓寬敞有意選擇特許方式創(chuàng)業(yè)的人士，不要再重蹈覆轍。十大最常見的加盟糾紛依次為：一、 加盟店關于總部所提供的“行銷支援與輔導”不中意；二、 加盟店對總部所提供的“商品價格”不中意；三、 加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”專門低；四、 加盟店關于每月的營業(yè)額并不中意；五、 加盟店與總部之間關于“商品采購限制不得自行進貨”的爭議；六、 加盟店關于總部所舉辦的促銷活動不情愿配合；七、 加盟店與總部之間關于“商圈保障范圍”的看法分歧；八、 加盟店關于總部舉

50、辦的“教育訓練”不配合；九、 加盟店對：每月繳交的權(quán)利金與治理費用“有爭議；十、 加盟店不能每月按時繳交貸款。 不管是加盟店關于總部的抱怨，或是總部關于加盟店的不滿，在彼此互動的過程當中，都會造成爭吵與糾紛不斷。有人形容特許加盟體系下，總部與加盟店之間的關系就像結(jié)婚一樣，婚前要看清晰，婚后要睜一只眼閉一只眼，不要太計較。但也有人的看法是，二者之間的關系就看起來古時春秋戰(zhàn)國時代，君主與諸侯之間的關系，結(jié)合點是在利益方面，彼此既聯(lián)合又相素猜忌。 如此混亂又曖昧的關系下，的確是專門容易發(fā)生意見不同的爭吵，假如雙方不能理性而平復地協(xié)商，達成雙方都能同意的共識，糾分必定將發(fā)生。因此，除了加盟店本身應具備

51、正確的觀念，配合總部的整體政策外，特許總部也應該負起責任，讓加盟店降低進貨的成本、提升營業(yè)額、好讓加盟店更有向心力。十大常見加盟糾紛之一 關于總部行銷支援與輔導的不滿，幾乎是不分任何業(yè)種，成為加盟者共同的心聲，但更為有味的是，加盟店的抱怨在內(nèi)容上又可分為兩類，第一種抱怨總部沒有任何動作，或是似有基無的關注，對該店業(yè)績或是經(jīng)營的瓶頸，毫無關心可言。相關于總部不做行銷輔導或做的不夠確實的抱怨，也有加盟店認為總部干預太多，今天要求那個，改日又要配合那個，加盟主不堪其擾。因此，對加盟總部而言，在行銷支援與輔導這方面的角色扮演，輕重拿捏的分寸特不重要。一般常見的加盟店老總心態(tài)，通常只在經(jīng)營產(chǎn)生困難時，才

52、會想到要向總部請求支援，獲利穩(wěn)定時就把總部的規(guī)定當成操縱個人自由行為的約束。 關于加盟者來講，首先要鑒不總部所具實施行銷與輔導的能力。這包括：第一、 任何政策的推動，都需藉由人的動作來執(zhí)行。以便利商店來講，差不多上每7家到15家，總部就有一位專任負責輔導該區(qū)域的輔導人員，假設該總部現(xiàn)有300家加盟店來計算，光是輔導人員至少就要有20位。因此，詢問加盟之余，不妨順便對比一下該總部輔導人員與現(xiàn)有加盟店的比例。倘若換算的結(jié)果，幅度差距太大，那么也許關于總部后續(xù)的輔導與支援，加盟者要多加考慮。第二、 輔導人員是屬于專業(yè)專責的工作，不是總部隨便對外招募的人才就能夠勝任。因此，所選擇的加盟總部，最好已有一

53、定數(shù)量的直營店，總部為了培訓與留住人才，會從直營店挑造優(yōu)秀的干部，擔任區(qū)域輔導的工作，而如此的輔導人員，因為具有門市的實務工作經(jīng)驗，在與加盟店協(xié)調(diào)溝通的過程中，比較能夠真正體會門市經(jīng)營的困難與立場，做出正確的建議，而可不能流于只是總部的傳聲筒。第三、 加盟店向總部提出行銷支援的請求時，通常是在營收狀況不理想。總部要來對加盟店對癥下藥，不可能只單憑直覺，這就要求總部真正擁有一套完整的治理方法，一定要有一些相關的表格，例如營業(yè)日報表、單日營收統(tǒng)計表等，教導加盟店如何計算填寫，并要求加盟店按時回報總部。 同時，加盟者也要相信這一點，只有總部規(guī)范要求多，成功機率才會大。 加盟店并非完全沒有責任，總部與

54、加盟者在事先應該彼此已有一定的任信與認同。切不可認為“加盟”就等于當了“老總”，自己快樂如何做就如何做。不愿同意總部的規(guī)范，那么能夠符合如此條件的加盟總部，恐的也無法保證日后的營收是否真能穩(wěn)當。因此，這之間的利害得失，在加盟之前，加盟者要自己先衡量清晰。 “加盟”絕不只是總部向加盟者收取加盟金、權(quán)利金、加盟者取得品牌、簽約之后就有互不相干的合作關系。認真想想，有多少糾紛是出自于總部行銷支援與輔導的不健全，全讓加盟店陷于孤立無援的狀態(tài)，之后的后悔、解約，大概為時已晚。因此，加盟者應該善用總部的資源，放心地讓總部替你把脈，相信總部的做法與推斷，讓事業(yè)的經(jīng)營更加得心應手。糾紛之二 加盟店與總部之間有

55、關商品進貨價格的爭議構(gòu)成了十大最常見加盟糾紛中的一種，這在一定程度上阻礙了特許雙方的合作關系。 加盟店認定進貨成本大高的一個因素是加盟店欠缺成本整體的計算概念，無法理解總部提供原物料的成本，什么緣故總是比較貴。 面對加盟店的不滿，總部處理歸處理，然而有時候總部的無奈在于，企業(yè)經(jīng)營的觀念加盟店不一定能同意，最讓總部頭痛的是，加盟店眼中只有“鈔票”，只要一項商品價格拿得比不家貴，總部就不明白要花多少時刻來解釋整體成本的觀念，而且不幸的是效果還不行。 假如如此講還不夠清晰，舉個例子來講明，要計算產(chǎn)品的總成本，除了生產(chǎn)原物料所耗費的成本外，還要包括研發(fā)、品管、冷藏、庫存、物流等環(huán)節(jié)，總部必須耗費相當多

56、的金鈔票，才能提供這些服務。即使總部不從事原物料的生產(chǎn)，依舊得負擔品管、冷藏、物流等這方面的支出，換句話講，總部的負擔遠比單店來得重，更況且總部還需提供加店人員訓練、促銷活動、廣告等，供應商不必顧及的服務。 以餐飲加盟業(yè)為例子，總部設立中央廚房，到底會可不能減低加盟店進貨成本的負擔。 首先，以經(jīng)濟規(guī)模的角度來看，生產(chǎn)制造商的產(chǎn)量越大時，對外銷售的價格自然就越低，相同的邏輯假如放在總部自行設立的中央廚房上，情況可能就有點不一樣了，什么緣故呢，事實上道理專門簡單，總部中央廚房的產(chǎn)品，往往只能供應給“自己人”，而其他的市場供應商，卻沒有這頂限制，只要價格合理，品質(zhì)不錯，任何單店都可能成為供應商的客戶

57、，更況且加盟店在合約到期之后，會可不能再次成為“自己人”，又存在著相當?shù)淖償?shù)，總部在市場競爭這方面，先天上就蠻吃虧的。 同樣是經(jīng)濟規(guī)模的道量，在物流配送上，盡管大伙兒都講求少量多樣，機動性的送貨方式，然而，總部中央工廠所配送的產(chǎn)品，只限定于自己的店家門市，相較于其他的供應商，配送點之間的距離自然比其他供應商要長的多，總部的配送成本因此比較高。 然而，加盟店不可不能單憑因為這些因素，就片面否決了總部的管制品質(zhì)的用意。怎么講，惟有高品質(zhì)的商品，才能贏得顧客的信賴，總部與加盟店唇齒相依，總部經(jīng)營不良，對加店絕對不是一件好消息?？偛康纳a(chǎn)、配送成本高于市場價格，又無法幸免供應商的競爭，總部不妨挑造優(yōu)良

58、的供應商，作為原物料采購以及物流配送的合作伙伴，一方面總部在產(chǎn)品品質(zhì)仍可加以監(jiān)督控管，又能夠借助供應商的動輸資源代為配送，這種作法對總中來講，可講是省事又省鈔票。在此策略實施的同時，總部運用現(xiàn)有資源，用心做好加盟店行銷輔導的工作，并可集中炎力邁向門市通路數(shù)量的突破，等到總部達到更大的經(jīng)濟規(guī)模后，又回到向供應商爭取更低廉的采購價格，如此的良性循環(huán)，總部與加盟店雙方可受惠，何樂而不為。糾紛之三 有人常將加盟體系當作是一個大伙兒庭來看待，家庭是否能夠和樂融融，那就要看家長的領導方式與觀念，是不是能夠受到家庭成員的重視與遵從，同樣的道理，加盟體制是由來自各地的加盟店組合而成，每個人都有自己的方法、做法

59、，不可能像直營系統(tǒng)凡事要以上令下行，執(zhí)行的職員容易管控。因此，總部關于政策的執(zhí)行，往往在觀念溝通與凝聚各加盟店的共識上，就得多花點功夫。 而加盟店對總部政策的看法，常常會有一個疑問，驚奇！做生意就做生意，總部動不動就來個打算，不但白費我的時刻，鈔票又沒有多賺一點，而且不配合的話，還會被總部處罰，真是“勞民又傷財”！加盟店既然抱這種觀念，總部要推動政策的運行，其中的困難度可見有多高。 業(yè)界加盟店的觀念，普遍地仍停留在單店的層次，只要成績不錯，哪里還需進一步地同意總部的指示，加盟店會不記得既然是特許回暖國，就不是個人單打獨斗的形態(tài)，也許A家店老總認為生意做得好，就不情愿配合，但他可能可不能想到B店

60、正亟需總部加盟 、幫忙，確實是如此，A店老總還可能會進一點反駁，B店需要那就B店去做好了，什么緣故我依舊要配合？這的確是個好問題，A店老總的方法，也不是全然差不多上錯的，只是關于特許加盟的認知，少了集體運作的觀念。加盟店要明白，顧客會來消費，除了個人努力經(jīng)營的成效外，消費者看到的是總部的品牌，也因為關于那個品牌有興趣，顧客才會不管到哪里，都會選擇同一品牌，來進行消費的行為。 總部擬定的政策，到底涵蓋了哪些范圍，而又產(chǎn)生如何的效應呢？在業(yè)界總部常擬定的政策，約可分為：一、商品政策，能夠增加品牌在市場的競爭力，對加盟店的營業(yè)額與集客力也有所關心；二、營運政策，總部依照總營業(yè)額的數(shù)據(jù)，擬定下一年度的