1、招商那些事兒第1頁，共58頁。 處方藥招商基礎知識 如何去做好處方藥招商 成長從總部到片區(qū) 后招商時代下招商模式的變更第2頁，共58頁。 一.處方藥招商基礎知識第3頁，共58頁。什么是藥品招商？第4頁，共58頁。 藥企操作的主流模式自營模式自建辦事處和銷售隊伍分包模式代理制，大包制3. 辦事處+底價分包（高開分包）4. 廣告(終端攔截)+大物流模式+終端藥店5. 直銷模式/特殊渠道模式第5頁，共58頁。什么是銷售代理制?什么是招商?招商 準確講是銷售模式代理制中的一個業(yè)務活動動作.即尋找篩選評估開發(fā)合適代理商并開展合作并及時管理和調(diào)整的一個過程。代理商 是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權在某

2、一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。它根據(jù)省市縣等又分為總代理，區(qū)域代理，單個醫(yī)院終端代理，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。模式特點: 以優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享完全市場化的運作模式。傳統(tǒng)招商模式的基本概念第6頁，共58頁。 處方藥招商環(huán)節(jié)及層級 全國總代 省級總代 院外招商市級總代地區(qū)代理醫(yī)院獨立代理人精細化招商醫(yī)院內(nèi)終端銷售管理院內(nèi)招商臨床代表代理商第7頁，共58頁。底價代理制下的渠道模式代理商醫(yī)藥配送公司醫(yī)院辦事處（招商人員）物流資金流信息流 （服務、推廣）生產(chǎn)企業(yè)第8頁，共58頁。典型招商模式省代模式約定分銷價格參與分銷商管理學術流向、培訓第9頁，共58頁。傳統(tǒng)招商的基本流程第1

3、0頁，共58頁。代理商工作流程第11頁，共58頁。底價銷售流程（三個價格）過票公司高開票，一般高開部分目前是10個點。正常稅率是17個點。高開后直接進入配送公司然后配送進醫(yī)院。配送公司最終以中標價格的稅票放入醫(yī)院，醫(yī)院再以中標價格*115%的價格賣給患者。藥廠以底價開票到過票公司（底價發(fā)貨）藥廠過票公司配送公司醫(yī)院第12頁，共58頁。常用名詞解釋空間：即藥品利潤空間，如四倍空間=中標價/供貨價=4；帶票價：指帶底價稅票的供貨價格。委托書：分企業(yè)委托企業(yè)和企業(yè)委托個人，一般情況下是企業(yè)委托個人。隨貨同行：一般指的是出庫單、稅票、藥檢報告隨貨同行。串 貨：經(jīng)銷商經(jīng)營的范圍超越了既定的權限 。中標品

4、種：一般指在當?shù)厥〖壵袠酥兄袠说钠贩N。軍隊醫(yī)院一般有自己的軍區(qū)招標。醫(yī)保甲類：報銷比列最高的種類，一般報銷90%100%。醫(yī)保乙類：報銷比例一般在80%90%。 第13頁，共58頁。 二.如何去做好處方藥招商第14頁，共58頁。傳統(tǒng)招商的基本流程第15頁，共58頁。處方藥招商人員主要工作內(nèi)容12第16頁，共58頁。一.了解市場，制定銷售目標第17頁，共58頁。二.代理商的尋找、篩選、合作和管理招商經(jīng)理的時間分配？招商渠道和定向招商客戶群體第18頁，共58頁。了解代理商1）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售從業(yè)人員2）以前在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護士3）在職醫(yī)務人員或醫(yī)務人員親友團4）醫(yī)藥流通企業(yè)從業(yè)者5）其它行業(yè)

5、的進入者從業(yè)經(jīng)歷第19頁，共58頁。具有藥品專業(yè)知識擁有醫(yī)院客戶資源具有操作藥品進院能力工商 稅務 藥監(jiān)難于監(jiān)管有不合法的操作環(huán)節(jié)代理商特點第20頁，共58頁。尋找代理商的途徑招商會（交易會、展覽會）- 全國藥品交易會、新藥會、藥械會、地交會、自主招商會等。媒體（招商電話、網(wǎng)絡、雜志、各種指南）區(qū)域性招商會業(yè)內(nèi)同行介紹醫(yī)院專家、藥房推薦行業(yè)協(xié)會第21頁，共58頁。選擇代理商的原則選擇比努力更重要！不選最大的，只選最“適合”的。公司產(chǎn)品決定代理商選擇類型 獨家品種，要選擇重視學術推廣的代理商第22頁，共58頁。適合的代理商“長什么樣”我們和代理商經(jīng)營理念相一致我們的產(chǎn)品特點與代理商經(jīng)營思路相吻合

6、愿意主動配合我們的營銷策略合作期間不做同類競品第23頁，共58頁。需要了解的代理商信息基礎信息代理商性質(zhì)代理商主要純銷渠道代理商業(yè)務團隊人數(shù)代理商操作區(qū)域代理商的品種結(jié)構(gòu)代理商操作思路第24頁，共58頁。選擇總代的考慮因素公司背景資金實力公共關系(醫(yī)保/招標/物價)市場形象/口碑歷年業(yè)績(招標/銷售/代理經(jīng)營歷史）終端覆蓋/營銷網(wǎng)絡人員/管理團隊/隊伍狀況現(xiàn)有產(chǎn)品線(類似產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品)銷售能力/管理水平業(yè)務單純性營銷模式，經(jīng)營理念，老板工作風格第25頁，共58頁。合作溝通：向代理商傳遞的信息第26頁，共58頁。合同關鍵條款的建立第27頁，共58頁。企業(yè)首營業(yè)資料介紹開票資料1企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

7、2藥品生產(chǎn)許可證3稅務登記證4組織機構(gòu)代碼5第28頁，共58頁。企業(yè)首營業(yè)資料介紹藥品GMP證書6合格供貨單位質(zhì)量體系調(diào)查表7商標注冊證8藥品質(zhì)量保證協(xié)議9客戶特地要求的其它10第29頁，共58頁。產(chǎn)品首營業(yè)資料介紹藥品注冊證1物價文件2質(zhì)量標準3藥檢報告4藥監(jiān)局24號令 :關于包裝和說明書的要求 5第30頁，共58頁。發(fā)展管理代理商的原則建立可信任的“戰(zhàn)略伙伴關系”重視對代理商的引導和培訓，顧問式管理限定銷售區(qū)域銷售目標銷售責任為代理商提供增值服務,激勵代理商更大力度的經(jīng)營我們產(chǎn)品第31頁，共58頁。 招商銷售模式的難點不能直接控制影響代理商的銷售隊伍和業(yè)務效率代理商銷售產(chǎn)品廣泛,不能集中業(yè)

8、務代理商趨利,促銷利潤高品種代理商關心銷量不關心品牌建立代理商一般缺乏高品質(zhì)的管理人員和系統(tǒng)第32頁，共58頁。學術推廣在處方藥營銷中的重要作用提升公司專業(yè)形象鞏固公司學術地位增強產(chǎn)品可信度樹立產(chǎn)品學術品牌傳遞產(chǎn)品信息及賣點指導臨床用藥,培養(yǎng)建立處方習慣幫助代理商開發(fā)科室，提升銷量，增強代理商信心第33頁，共58頁。學術推廣的三個關聯(lián)層面第一集群招商團隊的教育自我塑造第二集群代理商團隊的教育合作伙伴第三集群醫(yī)生團隊的教育終端教育第34頁，共58頁。推廣會和培訓會類型代理商和臨床代表培訓會科室會省級學術年會國家級學術年會臨床醫(yī)生的再教育第35頁，共58頁。想不想做的更好？招商的本質(zhì)是什么？中 介

9、第36頁，共58頁。廠家+ 品種+過票商業(yè)+配送企業(yè)市場+醫(yī)院+分包人+代表職業(yè)招商經(jīng)理人 醫(yī)藥人的江湖相關政府部門醫(yī)院專家第37頁，共58頁。 后招商時代下招商模式的變更第38頁，共58頁。后招商時代當與總代和二級代理商的合作模式已經(jīng)固定，并且有多年合作基礎時；當個人代理商的地位越來越低，商業(yè)的話語權越來越多時當越來越多的市場，尤其是基層市場，由一定數(shù)目的配送商業(yè)把控時；當流通渠道越來越集中化時，流通企業(yè)并購重組加劇時；當工作的重心已經(jīng)從篩選代理商到管理和與代理博弈時；當市場覆蓋率已經(jīng)在50%以上，但未完全發(fā)揮潛力；當兩票制離我們越來越近，新版GSP的監(jiān)管越來越嚴時；當處方藥營銷逐步進入“臨

10、床路徑”時代恭喜您，已經(jīng)進入了漫長的后招商時代！第39頁，共58頁。生產(chǎn)企業(yè)營銷模式重構(gòu)重點提升營銷中心核心業(yè)務能力：提升產(chǎn)品力，加強產(chǎn)品學術推廣和商業(yè)商務整合學術推廣是產(chǎn)品動銷的基礎，商業(yè)商務是物流和資金流的保證不同市場不同階段營銷業(yè)務環(huán)節(jié)可實現(xiàn)外包，以達到資源優(yōu)化整合和專業(yè)化的發(fā)展第40頁，共58頁。后招商時代渠道的變革商業(yè)大型商業(yè)公司對有實力及特色中小商業(yè)公司進行兼并；當?shù)佚堫^配送企業(yè)加劇渠道的并購重組；地方配送企業(yè)托管醫(yī)院加??；逐步壟斷市場配送，尤其是基層市場；出現(xiàn)新的“代理+配送”型企業(yè)，追逐新特藥；與個人代理商“爭利”第41頁，共58頁。后招商時代的變革代理商專業(yè)的營銷推廣團隊：醫(yī)

11、院或院內(nèi)科室學術推廣終端代理商：醫(yī)院開發(fā)與推廣基層營銷推廣團隊終端開發(fā)商：醫(yī)院開發(fā)區(qū)總代理商省級管理平臺：協(xié)助廠家完成區(qū)域內(nèi)一切銷售事務，部分墊資，公共關系，社會資源開發(fā)網(wǎng)絡及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡，專業(yè)科室學術推廣優(yōu)勢經(jīng)銷商預計發(fā)展分化結(jié)果：第42頁，共58頁。第43頁，共58頁。后招商時代，我們的轉(zhuǎn)變第44頁，共58頁。我們總代高層總代辦事處基層和縣級配送商業(yè)三級醫(yī)院分包人臨床代表基層分包人縣級分包人商業(yè)自營團隊陜西的例子縣級和基層終端專業(yè)推廣團隊第45頁，共58頁。后招商時代工作三板斧+核心核心：不斷的揮動以上三板斧，一次次的商業(yè)拜訪，一遍遍的和代理商溝通，一家一家醫(yī)院的去達標 ，一場場的

12、學術推廣和跟進才是后招商時代的真諦，所有的成績都是在“一次次，一遍遍，一場場”后最終顯現(xiàn)的。后招商時代拼的不是能力，也不是思想，是耐力，是執(zhí)行。第46頁，共58頁。從個人招商到招商團隊的轉(zhuǎn)變省區(qū)經(jīng)理招商經(jīng)理推廣經(jīng)理商務經(jīng)理終端代理（推廣）商商業(yè)配送公司處方醫(yī)生終端醫(yī)院培 訓配送、回款渠道維護代理商管理（招商、銷售指標）臨床促銷學術推廣（院內(nèi)、科內(nèi)會、專家網(wǎng)絡）省級營銷團隊的人員配置（為兩票制提前做準備）發(fā)貨、庫存流向、回款第47頁，共58頁。 成長從總部到片區(qū)第48頁，共58頁。 我認為我的工作是第49頁，共58頁。父母眼中我的工作是第50頁，共58頁。實際上我們的工作是“豐富多彩”的也是復雜

13、、瑣碎、苦逼的第51頁，共58頁。成功銷售人員的要素基因決定智商第52頁，共58頁。在片區(qū)的心態(tài)管理強調(diào)自主性，積極主動是做業(yè)務的第一要素放平心態(tài)，品得了陽春白雪，玩得了下里巴人我的業(yè)務我做主，要有原則和底線改變我所能夠改變的！第53頁，共58頁。工作中的情緒管理失落焦慮厭倦第54頁，共58頁。第55頁，共58頁。特別特別想說的幾句碎碎念要對自己有信心，有期待！ 要耐得住寂寞，會享受孤獨！善待自己的興趣！功不唐捐！第56頁，共58頁。謝謝大家的聆聽，提前祝中秋快樂！第57頁，共58頁。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探

14、中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理

15、想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動

16、世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不

17、痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所