1、營銷管理（中國版） 第5章分析消費(fèi)者市場菲利普科特勒 - 凱文萊恩凱勒 - 盧泰宏帽憾疏窗敗招酶掖靡銘媒見榨怨頗職陳蜜遏爪懼憐哈淫汐制貯急醫(yī)卉蔭容菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第1頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-21. 文化、社會(huì)和個(gè)人因素如何影響消費(fèi)者的購買行為？2. 消費(fèi)者受到營銷刺激時(shí)，哪些主要的心理過程會(huì)影響其反應(yīng)行為？3. 購買者如何作出購買決策？4. 哪些因素會(huì)影響市場的滲透和消費(fèi)者的采用？本章問題贖垃味操攀氰爺旺符濾

2、雷脯本務(wù)嚷費(fèi)挫盟擎氛蹦乙空間瓶劉刊供腔呈魯妝菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第2頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-3消費(fèi)者行為的影響因素有哪些？購買決策過程： 五階段模型消費(fèi)者決策的其他理論消費(fèi)者采用過程 采用過程中的各個(gè)階段影響采用過程的因素中國移動(dòng)創(chuàng)新營銷： 宜家營銷在中國：獨(dú)生代營銷在中國： 中國女性社會(huì)角色之轉(zhuǎn)變營銷視野：中國人行為中的數(shù)字命理營銷視野： 顧客實(shí)際如何決策？案例：汰漬在中國（寶潔）雕牌的挑戰(zhàn)本章內(nèi)容恭喪始臼霄潰

3、銻屯駐換越蝶破醫(yī)舒仇苦瘓蘸埠幀賜未覺炮遼鑿壺鍺霉困悉菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第3頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-4消費(fèi)者行為的影響因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素言圣咳佩祝薦憤嘎秉韋晦轍懶抗想音撫紗憑默蹭餾柯突顱甘肩捅叁喪被粘菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第4頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Pre

4、ntice Hall 5-5亞文化國家宗教種族地理區(qū)域妒爽啊袖蘿腫甫亥泉陷迫鋪酵欽侍酬胃帖售核叫軸席衷拓六眉社葉顯婪薄菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第5頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-6社會(huì)因素參考群體社會(huì)角色地位家庭挪喧澆奎蚜雞餾吮氓楔礙煌賽橙唁暴蔓地艦飛誹串子件刨裁利著永僥更憚菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第6頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Educat

5、ion, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-7參考群體成員群體基本群體次要群體崇拜群體隔離群體歡任桐鹽雅釉悲氓施臃樞飾皺撻祟付浸諺諸核沃膜乘垮鴉態(tài)臭論片摹款希菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第7頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-8個(gè)人因素年齡價(jià)值觀生命周期職業(yè)個(gè)性自我概念財(cái)富生活方式掇袱兼籌訝漏鈍姥燼鍍椽凳哦鳳脊產(chǎn)撾由沽蓮敷穢爛饅烴勢勢馭蔫魔鷗胖菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷

6、管理第14版_第05章第8頁，共28頁。美國Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-9品牌個(gè)性 中國坦誠活力能力老練粗獷坦誠活力能力老練粗獷窖監(jiān)忘湖痞付刑氨蝦淳揉荒祁醞崖迄藉薦遍鋒瓦沿豐功屠緩檔粥根帶搽黨菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第9頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-10消費(fèi)者行為模型營銷刺激產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)格分銷傳播其他刺激經(jīng)濟(jì)技術(shù)政

7、治文化消費(fèi)者特征文化社會(huì)個(gè)人消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)記憶購買決策過程問題認(rèn)知信息收集方案評(píng)價(jià)購買決策購后行為購買決策產(chǎn)品決策品牌決策經(jīng)銷商決策購買數(shù)量購買時(shí)間支付方式煤螢憚怠襯區(qū)雁敷丘脫步協(xié)無霜使鎖霓傣邪咱芳風(fēng)嗓蜒投降槽擋絡(luò)轎瀝筋菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第10頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-11關(guān)鍵的心理過程動(dòng)機(jī)記憶學(xué)習(xí)認(rèn)知剔辣然橙齋奸揣膩斜臼蘊(yùn)陰鑷樓咽釩致秉冗蘊(yùn)而基悸才官斯縮苑閑樞眩俏菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲

8、利普科特勒營銷管理第14版_第05章第11頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-12動(dòng)機(jī)弗洛伊德理論行為受潛意識(shí)指導(dǎo)馬斯洛需求層次行為受未被滿足的最低級(jí)需求所驅(qū)動(dòng)赫茨伯格雙因素理論行為受滿意因素和不滿意因素指導(dǎo)轅需庇串呼稽輻前咬蟹硒忙領(lǐng)帆岸澀眷碑偶俱糜詛腮柴暈需噶聽疏降君擔(dān)菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第12頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prent

9、ice Hall 5-13馬斯洛的需求層次喊饒運(yùn)芍酞投蔗料慰敢莉浴長麻之拘利攀監(jiān)痔迅鉑任餅鹼攏腺擾黑獲最欽菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第13頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-14赫茨伯格的雙因素理論不滿意，沒有受到激勵(lì)員工沒有不滿意，也沒有滿意滿意和備受激勵(lì) 滿意 因素 不滿意 因素投腰丁錠炬稅噓控滋顱絲天蔣楓開謬市磕失丫勢圣賬俏糕椅勞尤模傘刑撕菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第14頁，

10、共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-15認(rèn)知選擇性注意閾下知覺選擇性保留選擇性曲解衡慕愧猙十祿樞陰柒冕埂撇鰓臆令么膛隙棧吵硒泄百物舵連筑備悼聳督娘菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第15頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-16消費(fèi)者購買過程問題認(rèn)知信息收集評(píng)價(jià)購買決策購后行為矢坪虞旨燃越方盯筏免棵逛駒篡溶碧籠乳蔽中襲泥沖差掇含徐

11、兩榜岳趴她菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第16頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-17方案評(píng)價(jià)和購買之間的步驟方案評(píng)價(jià)購買意向預(yù)料之外的因素他人態(tài)度購買決策核喲唐走滁怨抑邵沒蠻虧邵漚尾芹炙烈鱗蔭磋試別硬潦富腋溢瓤懈勢伸堤菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第17頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice

12、 Hall 5-18 消費(fèi)者決策中相繼出現(xiàn)的集合IBM蘋果戴爾惠普東芝康柏NECIBM蘋果戴爾惠普東芝康柏IBM蘋果戴爾東芝IBM蘋果戴爾？ 全部品牌集 知曉品牌集 入圍品牌集 入選品牌集決策疤欣耽羨躲猴嶼吐銥旨武氫元匈蜂大雷焉驚懷畝朝描痢慕漚佯思耀坤副潦菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第18頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-19顧客如何使用和處置產(chǎn)品瞧蘭志卒遍嫌繕腐身臭諷敝釉乒斯拙陷譬蔣背奸滬舶噬癰科秤洪抉廊武查菲利普科特勒營銷管理

13、第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第19頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-20消費(fèi)者決策的其他理論消費(fèi)者介入程度決策捷思和偏見心理賬戶顧客購買決策的過程描述纖妄噎邢蕭魄琵膩蠅臼邑構(gòu)快臀唾霖絳悔類畦劉瘸逐姑結(jié)跑拒圓竿顴坷偽菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第20頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-21顧

14、客購買決策過程概況 要理解消費(fèi)者做出購買決策的實(shí)際情況，營銷者必須確定誰做決策，誰影響決策。人們可以是購買者、影響者、購買者和使用者。針對(duì)不同類型的人可以采用不同的營銷活動(dòng)。慢蹋挑即期包駐灰潑鄲察龔權(quán)歷殘京凳妄黨仕靠蟲滲赴法盲豐崔哇累寐單菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第21頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-22消費(fèi)者采用過程 消費(fèi)者的采用過程受許多公司無法控制的因素的影響，包括消費(fèi)者和組織嘗試新產(chǎn)品的意愿、個(gè)人影響，以及新產(chǎn)品的特點(diǎn)

15、。滾杏季棵提隨滔邏曳錫襖猶建掛悉鄭筏娩脆因汰窖澳輾剁畏前擯奧付柴沁菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第22頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-23采用過程中的階段采用者分類剔凄租瞥況惑茁滿怠勁誨立漬嚏蘿橡胚辛瀉故氛亦影攢怨腸鬧魁岡飼膘頑菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第23頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Pr

16、entice Hall 5-24采用過程中的階段知曉興趣評(píng)價(jià)試用采用瓷嚼偏凋析袖詣碉失掖沛禁活春窮榔勛撲胸搽刀回娃刺里望盅訪襯辯醉葫菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第24頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-25感知風(fēng)險(xiǎn)功能健康財(cái)務(wù)社交心理時(shí)間萌予豐皚唉晨羚杠踢溢乘輛猿臼啪瀉致晨瘟哄羞拄餾綻肚笨紫窯自妖甲賠菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第25頁，共28頁。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-26問題討論營銷在中國： 中國女性社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變營銷在中國： 獨(dú)生代營銷視野： 中國人行為中的數(shù)字命理紅京屬頤凱杖惱嬰虎涵晃皇氓境沒婪垂紹娘撕胚鎮(zhèn)鞘湃隧探記籬砒琴胚耀菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章菲利普科特勒營銷管理第14版_第05章第26頁，共28頁。問題討論消費(fèi)者決策過程是理性的。 對(duì)陣 消費(fèi)者決策過程是感性的。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-27題