1、電話營銷技巧第1頁，共34頁。目錄一、電話營銷的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)二、思想準(zhǔn)備、心態(tài)調(diào)整三、電話銷售的流程四、客戶資料管理第2頁，共34頁。一、電話營銷的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)第3頁，共34頁。電話銷售的優(yōu)勢(shì) 最快速找到目標(biāo)客戶 最廣的客戶覆蓋率 最高的客戶拜訪效率 最快速培養(yǎng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理 低成本的知名度及品牌推廣第4頁，共34頁。電話銷售的挑戰(zhàn) 可信度低 易被拒絕 客戶關(guān)系的建立較難 缺少感性認(rèn)識(shí) 難判斷 語言/外界/心理障礙第5頁，共34頁。二、思想準(zhǔn)備、心態(tài)調(diào)整第6頁，共34頁。電話銷售者容易出現(xiàn)的心理及對(duì)策 心態(tài)： 客戶拒絕是銷售的真正開始 客戶拒絕不會(huì)超過7次，拒絕次數(shù)越多， 離成交就越近 不要害怕與客

2、戶見面，一次當(dāng)面拜訪等于25次電話拜訪。 我們是幫助客戶，把優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)帶給客戶，幫他們真正的保值增值電話銷售者容易出現(xiàn)的心理1、害怕拒絕2、對(duì)公司對(duì)自己信心不夠3、電話量大，拒絕多，挫敗感強(qiáng)4、工作強(qiáng)度大，業(yè)績壓力大第7頁，共34頁。電話銷售前的思想準(zhǔn)備，心態(tài)調(diào)整堅(jiān)定的信念：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己積極的想法：凡事往積極方面想助人的心態(tài)：我們是在幫助客戶，不是在推銷老板的心態(tài)：是為自己在做，不是為老板為他人第8頁，共34頁。電話銷售的“三心二意”第9頁，共34頁。三、電話銷售的流程第10頁，共34頁。電話銷售的流程 電話銷售前的準(zhǔn)備 開場(chǎng)白 常見異議及處理 邀約跟進(jìn)及促成第11頁，共34頁

3、。電話銷售前的準(zhǔn)備第12頁，共34頁。開場(chǎng)白設(shè)計(jì)第13頁，共34頁。開場(chǎng)的技巧開場(chǎng)應(yīng)具備的態(tài)度：自信應(yīng)該避免下列情形：1.說話聲音顫抖和模糊2.不太敢介紹公司和自己3.在初次介紹產(chǎn)品之后，總是會(huì)問“不知道您有沒有興趣”4.習(xí)慣說“參考看看”5.只要客戶稍加質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄6.整個(gè)過程中充滿了“可能”“大概”“或許”“應(yīng)該”等不確定詞語第14頁，共34頁。開場(chǎng)白實(shí)例 XXX您好！我是XX公司的XXX，我們這邊主要是為客戶提供年收益在10%以上的投資理財(cái)項(xiàng)目和服務(wù)的，雖然收益不是很高，但是安全性都是非常高的，現(xiàn)在能否簡(jiǎn)單跟您介紹一下呢？ XXX您好！我是XX公司的XXX，我們這邊主要是為

4、資產(chǎn)在100萬以上的客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的，現(xiàn)在能否簡(jiǎn)單跟您介紹一下呢？ XXX您好！我是XX公司XXX，我們公司主要是通過固定收益類理財(cái)來幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置和理財(cái)規(guī)劃的，現(xiàn)在能否簡(jiǎn)單跟您介紹一下呢？ XXX您好！我是XX公司XXX，我們這邊有幾個(gè)新的理財(cái)項(xiàng)目，年收益在10%左右/以上，您有沒興趣了解一下第15頁，共34頁。異議處理 顧客的消極反應(yīng)往往只是一個(gè)借口 或者他/她不熟悉你，還沒有適應(yīng)你。事實(shí)上很多人并非像他們講得那么忙。 多數(shù)成功的推銷人員只要能通過第一個(gè)消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對(duì)話進(jìn)行下去。有些能通過第二個(gè)，則銷售會(huì)很成功。 比如一開始你就會(huì)遇到諸如：我對(duì)此沒有興趣；我

5、現(xiàn)在很忙；我沒有時(shí)間；我已經(jīng)有了投資顧問了。第16頁，共34頁。常見異議處理 沒興趣 我不需要 請(qǐng)問您是對(duì)我們的年限不感興趣還是對(duì)回報(bào)率不感興趣？您可以告訴我您的想法嗎？ 是，我完全理解，對(duì)一個(gè)不太信任或手上又沒有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立即產(chǎn)生興趣，這也是為什么我給您電話的原因。您有疑慮也是很正常的，讓我為您解說一下吧？ 我并沒有想通過打電話一定推銷給您什么產(chǎn)品。我只是希望通過這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。 很理解您的狀態(tài)。但是如果您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我介紹我們是如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)，我相信您會(huì)最終受益。第17頁，共34頁。常見異議處理 我沒有錢 -是因?yàn)槟?/p>

6、把資金100%用于投資了嗎？ -是的 -那您主要是做哪些投資呢？資產(chǎn)是怎么配置的呢？（KYC) XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛力的機(jī)會(huì)。我只是希望一旦這樣非常有潛力的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候我能跟您聯(lián)系，您能有機(jī)會(huì)了解到這樣的資訊。 我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報(bào)，對(duì)嗎？ 您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需要投資呢？第18頁，共34頁。常見異議處理 我很忙，我沒有時(shí)間 您很忙我可以理解，我也經(jīng)常感到時(shí)間不夠用，但是美國富豪洛克菲勒說過，一個(gè)月花一天時(shí)間在金錢上好好盤算勝過每天盲目的忙忙碌碌，您有沒有算過，您的資金提高10%的收益您一年可以多賺多少錢？ 先生

7、/小姐，我相信您在百忙當(dāng)中抽出一個(gè)小時(shí)，可能會(huì)為您帶來一年幾千甚至幾萬元的額外收入，您為什么不了解一下呢？多了解一些理財(cái)/財(cái)富資訊有益無害，相信您也不會(huì)拒絕財(cái)富的，是吧？（我們信和財(cái)富是知名的專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，面對(duì)不同的需求人群，我們擁有各種不同的理財(cái)模式和項(xiàng)目，我相信我們一定有適合您的產(chǎn)品。）第19頁，共34頁。常見異議處理 不是銀行的我不做，銀行比你們牢靠，你們是騙人的吧？ 銀行是比較安全沒錯(cuò)，但也并不是所有的都是安全的，關(guān)鍵是看它的投資方向和比例，是怎么運(yùn)作的是吧？我們不要盲目的相信也不要盲目的排斥，要理性的分析，您說是嗎？ 我們很多客戶剛開始都和你有一樣的顧慮，但經(jīng)過了解后都覺得我們的

8、產(chǎn)品很適合他們，所以我建議您到我們公司來了解一下，我相信您也會(huì)有所改觀的。第20頁，共34頁。常見異議處理 你們保本保息的嗎？ 我們六年多來沒有出現(xiàn)過投資者本金和收益受到損失的案例，客戶都享受到預(yù)期收益回報(bào) 為什么您們的收益比銀行高？ 因?yàn)槲覀兪遣捎肞2P模式，借款人所付的本金和利息直接歸您所有，所以收益會(huì)較銀行的存款收益高。第21頁，共34頁。常見異議處理 什么是P2P？ 個(gè)人對(duì)個(gè)人的債權(quán)模式 如果您有錢做投資，您不可能貿(mào)然投資給其他個(gè)人，那我們通過這個(gè)平臺(tái)，幫你把資金分散給一些經(jīng)過嚴(yán)格風(fēng)控后確保有還款能力的人，確保您的收益。 一個(gè)客戶需要向銀行借貸，由于流程時(shí)間上的繁瑣。通過我們公司的平臺(tái)

9、，經(jīng)過我們嚴(yán)密的風(fēng)控系統(tǒng)審查后，給予其貸款。我們會(huì)將其債權(quán)轉(zhuǎn)讓給您，通過他的還款本息確保您的收益。第22頁，共34頁。首先，平安銀行及鵬民易貸的風(fēng)控體系，有一整套貫穿于前期咨詢、貸前審核、貸后跟進(jìn)、回款管理的完善而嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制流程，對(duì)每個(gè)借款人進(jìn)行嚴(yán)格的信用審核，全程風(fēng)險(xiǎn)控制?？刂平杩钊说倪€款風(fēng)險(xiǎn)是我們最重要的職責(zé)。同時(shí)我們公司還有了“還款風(fēng)險(xiǎn)金”機(jī)制，如果出現(xiàn)借款人不能按期足額還款，我們會(huì)用“風(fēng)險(xiǎn)還款準(zhǔn)備金”先行墊付。常見異議處理 他不還錢怎么辦？第23頁，共34頁。常見異議處理 如果我找不到你們?cè)趺崔k？您的債權(quán)是受法律保護(hù)的，您和借款人的借貸關(guān)系始終存在的。我們公司的盈利模式是非?？煽?、

10、具有高成長性和可持續(xù)性的，因此獲得了“21世紀(jì)最佳商業(yè)模式創(chuàng)新獎(jiǎng)”，“2011年理財(cái)行業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等，這塊市場(chǎng)蛋糕這么大，前景這么好，您大可不必?fù)?dān)心我們公司會(huì)跑路放棄這塊蛋糕第24頁，共34頁。電話邀約跟進(jìn)第25頁，共34頁。電話邀約的四大要點(diǎn)1.電話的目的性(讓每一個(gè)電話都是有效的)2.邀約話術(shù)以及具體情況3.將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上4.電話需要注意的細(xì)節(jié)問題第26頁，共34頁。1、電話的目的性在打每一個(gè)電話的時(shí)候都要確定的自己打電話的目的是什么,這樣才會(huì)更有針對(duì)性。1.初次電話篩選2.電話邀約3.二次邀約4.確定見面時(shí)間5.沒有約見成功的原因第27頁，共34頁。2、邀約話術(shù)以及具體情況1

11、. 首先：要建立客戶對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話中，如客戶疑問較多，說明他是有興趣的，在這里需要控制電話時(shí)間，以電話溝通不是很具體為由，發(fā)出邀請(qǐng)。2. 其次：要注意邀約時(shí)要給出具體時(shí)間。 案例（初次邀約）：我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們?cè)谥苋挛?點(diǎn)有一個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)，會(huì)由我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的理財(cái)經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問題，您看您可以來參加么，如果可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶第28頁，共34頁。3、將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上 如果邀約不成功 按照原則，再次確定下次約見的時(shí)間，并在今后的溝通中將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀

12、約上。 案例：對(duì)您來說我們需要給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置方案，所以我想跟您約個(gè)具體的時(shí)間，來公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？第29頁，共34頁。4、電話邀約要注意的細(xì)節(jié) 1.如果確定時(shí)間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。 2.對(duì)于每次邀約，都要根除具體的時(shí)間，不要讓客戶選擇時(shí)間，而是給出時(shí)間讓他選擇 3.邀約中給客戶的問題最好都是封閉式的 4.對(duì)未邀約成功客戶在下次邀約前做簡(jiǎn)短的分析，找出問題，并解決 5.注意自己的語氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很肯定第30頁，共34頁。客戶資料管理 系統(tǒng)清楚的客戶管理是節(jié)約時(shí)間，提高效率的重要保障（每天都打很多電話

13、，積累的各類客戶比較多，這時(shí)候就要做好客戶分類及歸檔管理，不至于每天翻閱太多客戶資料，浪費(fèi)時(shí)間）完整的客戶資料（KYC)清晰的客戶分類明確的客戶溝通聯(lián)系時(shí)間備忘錄隔一段時(shí)間重新再做一次客戶資料整理第31頁，共34頁。第32頁，共34頁。第33頁，共34頁。治理事故隱患，確保安全生產(chǎn)。8月-228月-22Friday, August 5, 2022增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，提高全員素質(zhì)。06:53:1106:53:1206:538/5/2022 6:53:12 AM三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇爭(zhēng)第一。8月-2206:53:1206:53Aug-2205-Aug-22質(zhì)量不僅由生產(chǎn)者決定，更應(yīng)由顧客決定。06:53:1206:53:1206:53Friday, August 5, 2022首件檢驗(yàn)不馬虎，制程作業(yè)無錯(cuò)誤。8月-228月-2206:53:1206:53:12August 5, 2022治病要早，除患要細(xì)。2022年8月5日6:53 上午8月-228月-22多看一眼安全保險(xiǎn)，多防一步少出事故。05 八月 20226:53:12 上午06:53:128月-22業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績。八月 226:53 上午8月-2206:53August 5, 2022遵守百次不如處置一次。2022/8/5 6:53:1206:53:1205 August 20