1、二00六年度工作總結(jié)湖 南 辦 事 處 11、2006年銷售業(yè)績回顧 單位：萬元 備注:禮品類是指專門的禮品包裝產(chǎn)品,其它為新產(chǎn)品或化妝品 22、2006年月度銷售曲線表 單位：萬元33、2006年（湖南）市場“汪氏”系列產(chǎn)品銷售占比圖湖南市場7月-10月的銷售量為2557739元 其中蜂蜜845993元、蜂膠573682元、王漿502600元、花粉225015元 禮品350560元、其他59889元44、每月銷售對比（20052006年）單位：萬元5湖南各市場銷售份額表地區(qū)銷售額所占比重長沙60.123.49%湘潭25.29.85%株洲24.29.46%常德35.413.84%岳陽39.71

2、5.52%衡陽11.44.46%邵陽7.83.05%永州15.35.98%懷化5.32.07%益陽7.12.78%張家界1.90.74%吉首2.61.02%婁底18.97.39%郴洲0.90.35%合計(jì)255.8100.00%65、各區(qū)域市場銷售額對比 單位：萬元以上數(shù)據(jù)為7-10月銷售數(shù)據(jù)，銷售量為255.8 萬元 其中：長沙60.1萬元 株洲24.2萬元 湘潭25.2萬元 岳陽39.7萬元 常德35.4萬元 衡陽11.4萬元 益陽7.萬元 永州15.3萬元 婁底18.9萬元 邵陽7.8萬元 懷化5.3萬元 張家界1.9萬元 郴州0.9萬元 吉首2.6萬元 72006年度（ 湖南 ）區(qū)域市場

3、銷售任務(wù)分解達(dá)成對比表(單位:萬元)回款月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)計(jì)劃回款54545446464646464654492實(shí)際回款4147.93746.543.833.834.35263.579.5479.3完成比例75.9%88.7%68.5%101%94.8%73.5%74.6%113%138%147%98%全年計(jì)劃回款600萬元,其中第一季度按27%、第二季度按23%、第三季度按23%、第四季度按27%算并分解 87、網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃達(dá)成表區(qū)域05年網(wǎng)點(diǎn)06年計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)數(shù)06年實(shí)際完成數(shù)完成比例現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)長沙11812150%23湘潭434134%8株洲235167%7常德

4、235167%7岳陽522100%7衡陽33133%4邵陽433100%7永州522100%7懷化22150%3益陽33133%4張家界022100%2吉首1200%1婁底522100%7郴洲02150%1合計(jì)474041103%889湖南市場網(wǎng)點(diǎn)分布表101112湖南市場縣級市、縣網(wǎng)點(diǎn)覆蓋表138、所轄市場單品銷售回顧141516172006年度（ 7-10 ）月（湖南 ）地區(qū)單品銷量排名排名產(chǎn)品名稱單品數(shù)量銷售額（元）所占比例三個(gè)主要競品120粒蜂96%知蜂堂明園百花300g王漿26731817649.54%明園百花神農(nóng)氏800g白蜜88241323606。95%

5、明園百花神農(nóng)氏蜂四寶膏36241159686.09%明園百花神農(nóng)氏雪脂蓮蜜7241941334.94%明園百花神農(nóng)氏蓮花花粉2400720003.78%明園百花神農(nóng)氏800g純正蜜5289717903.77%明園百花神農(nóng)氏150g王漿2126701583.68%明園百花神農(nóng)氏茶花花粉3816686883.61%明園百花神農(nóng)氏黃蓮蜜4818626343.29%明園百花神農(nóng)氏168粒促銷裝蜂膠194400元 （1200套） 300g果凍王漿促銷裝198900元（2925盒）除外182006年（ 湖南 ）地區(qū)（110月）單店銷量前五名排名店址店主月平均銷量經(jīng)營優(yōu)勢1岳陽市茅嶺藍(lán)天大廈吳芳70000專

6、賣店位置好,服務(wù)致勝2株州市步行街汪氏專賣店田蜜35000抓好了營業(yè)員的管理3常德市步行街金鉆廣場CE16汪氏專賣店楊美華30000廣告宣傳好4湘潭市雨湖路天隆大廈汪氏專賣店田想25000促銷比較活5長沙市南門口好又多超市汪氏專柜聶國平25000商場的人氣好19轄區(qū)主要競品調(diào)查表主要競爭品牌：明園百花神農(nóng)氏神農(nóng)卉康分析的內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)分布產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格及功效成份媒體投入促銷活動(dòng)20網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)對比表21產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比表品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)汪氏蜂蜜、蜂膠、花粉、王漿、深加工產(chǎn)品、化妝品明園蜂蜜、蜂膠、花粉、王漿、深加工產(chǎn)品百花蜂蜜、蜂膠、花粉、王漿、深加工產(chǎn)品、化妝品（香皂、牙膏等日用品）神農(nóng)氏蜂蜜、蜂膠、花粉、王

7、漿、深加工產(chǎn)品、22主要產(chǎn)品價(jià)格及功效成份對比表23媒體投放對比表品牌媒體投放汪氏在長沙市投入了4輛車的車身廣告，分別為7# 11#各2輛明園在湖南經(jīng)視投入了電視廣告，長沙市、湘潭、株州等地級市投入了較多的車體廣告，在部份市場投入了燈箱廣告或公益性墻體廣告，長期在全省投投入媒體廣告百花在湖南經(jīng)視投入了短期的電視廣告，在長沙市、株州市多條線路投入了車體廣告，節(jié)假日投入媒體廣告神農(nóng)氏在長沙市投了幾輛車體廣告，節(jié)假日投入媒體廣告24促銷活動(dòng)對比表品牌促銷活動(dòng)汪氏果凍王漿買二贈(zèng)一、國慶中秋雙節(jié)促銷活動(dòng)、蜂膠買一贈(zèng)一明園每月組織不同形式的促銷活動(dòng)，在全省范圍內(nèi)統(tǒng)一執(zhí)行，并在媒體上宣傳。目前在做蜂蜜買四贈(zèng)

8、一的活動(dòng)。百花每月有不同形式的促銷活動(dòng)，目前在做蜂蜜、花粉全場9折，蜂王漿、蜂膠8折，累計(jì)積分，滿100分送100元（10元1分），另有特價(jià)產(chǎn)品銷售神農(nóng)氏對客戶常年全場買三贈(zèng)一，目前買200元送150元的禮卷，對加盟商每年四次優(yōu)惠活動(dòng)，按進(jìn)貨款打8折。25市場占有率 備注:湖南市場蜂產(chǎn)品的銷售額估計(jì)為1億元,其中,汪氏為1200萬元、 明園為3500萬元、百花為400萬元、神農(nóng)氏為200萬元、269、2006年湖南辦事處費(fèi)用投入回顧 單位:元2710、06年湖南辦事處每月費(fèi)用回顧 單位：元2811、湖南店面形象改造進(jìn)度表2912、存在問題描述及分析 1、營銷人員問題： 目前，湖南辦事處共有6人

9、，即主任1人、區(qū)域經(jīng)理1人出納1人、 倉管1人、 送貨員1人、后勤 1人現(xiàn)辦事處缺會(huì)計(jì)人、培訓(xùn)師人 各員工對工作克盡職守，服從管理。辦事處管理會(huì)在辦事處大事的處理上發(fā)揮了較好的作用 302、營銷推廣方法問題 A：現(xiàn)有操作模式是否健全 B：流程是否合理 C：是否有其它營銷模式作為現(xiàn)有模式的補(bǔ)充等） 313、營銷資源問題： A:公司的促銷比較少，且習(xí)慣性的做蜂膠、王漿的活動(dòng)，缺乏新意 B：在湖南市場投入的廣告較少，不能滿足實(shí)際市場的需要：物料沒有新創(chuàng)新 324、 后勤服務(wù)問題： 促銷的物料及貨物供應(yīng)不及時(shí) 335、產(chǎn)品質(zhì)量問題： 今年接到的投訴有經(jīng)以下幾件：、長沙800g純正蜜中吃出根黃色的頭發(fā)、

10、益陽300g王漿中吃出塑料泡膜、全省800g白蜜沒有結(jié)晶346、管理流程問題: A: 公司的權(quán)力太集中，應(yīng)將相應(yīng)的權(quán)力下放在相應(yīng)的職位 B:公司內(nèi)部各部門間的橫向協(xié)調(diào)不夠 357、培訓(xùn)情況： 今年湖南市場組織次較大的培訓(xùn)，由公司的培訓(xùn)師來主講，取得很好的效果，各加盟商對培訓(xùn)評價(jià)很高新開店的加盟商不能得到系統(tǒng)的培訓(xùn)人員流失造成的新營業(yè)員得不到系統(tǒng)的培訓(xùn)36（ 湖南辦事處 ）年度工作回顧、完成了辦事處2006年與老加盟商續(xù)簽合同及與新加盟新簽合同的簽訂工作，并協(xié)助客戶部對加盟商品牌保證金、使用費(fèi)的收取。2006年加盟商續(xù)簽訂合同份，上交品牌保證金15200元、使用費(fèi)5800元2006年新加盟商新簽

11、合同3 8份，上交品牌保證金31200元、使用費(fèi)8261元以上品牌保證金、使用費(fèi)未經(jīng)辦事處的帳，由加盟商直接匯入公司指定的帳戶。 372006年湖南續(xù)簽合同的使用金收取情況明細(xì)表38392006年湖南新簽合同的保證金、使用金收取情況明細(xì)表4041、統(tǒng)一了湖南市場的零售價(jià)格在長沙地區(qū)加盟商會(huì)議上，經(jīng)全體加盟商討論，制定了適合湖南市場的價(jià)格，該價(jià)格是在湖南市場原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，參考當(dāng)?shù)馗偲返膬r(jià)格，對部份產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，制定的價(jià)格已報(bào)公司備案并得到公司領(lǐng)導(dǎo)同意，該價(jià)格已在全省其他市場試行，并得到全省加盟商的認(rèn)同，各市場也開始執(zhí)行新價(jià)格。（見下表）42江 西 汪 氏 蜜 蜂 園湖南市場零售價(jià)目表43

12、44、統(tǒng)一湖南市場營業(yè)員的著裝在湖南辦事處第二次全省加盟商會(huì)上，很多加盟商提出要統(tǒng)一裝的要求，在會(huì)上征求全體加盟商意見后，初步確定著裝以“圍裙頭巾工作牌”的款式由服裝公司設(shè)計(jì)初稿后，經(jīng)市場部重新設(shè)計(jì)后最終定稿，現(xiàn)已向全省加盟商發(fā)行，加盟商對著裝很滿意（見下圖）4546、對辦事處的辦公室及倉庫進(jìn)行搬遷，并辦理衛(wèi)生許可證、個(gè)體工商戶營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記，經(jīng)辦事處管委會(huì)的共同努力，將辦事處應(yīng)交工商、稅務(wù)的費(fèi)用降到了最低工商每月元地稅每月元47、與步步高商超建立了合作關(guān)系步步高連瑣超市是湖南省最大的連瑣超市，在全省有多家門店，為了操作好步步高系統(tǒng)，大區(qū)周少華經(jīng)理親自主抓，并同我一起去步步高總部湘潭，同招

13、商部進(jìn)行合作事宜的洽談，已與負(fù)責(zé)湘潭、株洲的招商助理建立的良好的客情關(guān)系，株洲、湘潭的步步高在她的幫下，即將開業(yè)的新店已操作洽談中。48、最在的程度的限制了神農(nóng)卉康在湖南市的發(fā)展2006年月底，神農(nóng)卉康進(jìn)駐長沙市場，在人流大，商氣旺的家樂福緊挨我們的專柜開了店，開張期間，辦事處及加盟商共同參與促銷活動(dòng)，遏制了他們的氣勢另外，采取了一定的措施預(yù)防他們挖墻角，現(xiàn)沒的加盟商改做神農(nóng)卉康492007年銷售及網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo) 1、銷售目標(biāo) 湖南市場計(jì)劃回款810萬元 2、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo) 湖南市場計(jì)劃開發(fā)25家網(wǎng)點(diǎn)50確定銷售目標(biāo)的依據(jù)1)、今年湖南市場銷售能完成600萬，在2006年銷售的基礎(chǔ)上按35%的增長

14、速度計(jì)算 即：600萬1.35=810萬2)、2007年銷量的提高主要來自于網(wǎng)點(diǎn)的增加、單店銷售的提高及促銷活動(dòng)的拉升A、網(wǎng)點(diǎn)增加2007年預(yù)計(jì)可開發(fā)25家網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按平均4萬/年計(jì)算，最多增加100萬的銷量B、單店銷售的提高 2006年全年全省的單店年銷量為6750元（540萬80個(gè)網(wǎng)點(diǎn)），每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按20%的銷售提高，可提高108萬元的銷量C、促銷活動(dòng)的拉升2006年，蜂膠及果凍王漿的促銷給湖南市場拉升了60萬的銷售，2007年保持這個(gè)量，即60萬元3）2007年的銷售量為：2006年的正常銷量+A+B+C即：540萬元+100萬元+108萬元+60萬元=808元51確保網(wǎng)點(diǎn)拓展目標(biāo)的依

15、據(jù)1、長沙市可開發(fā)8家2006年長沙市新增網(wǎng)點(diǎn)12家，是全省開發(fā)最多的市場，由于公司在長沙市場投了車體廣告后，大大的提高了品牌知名度，起到了很好的廣告招商作用，欲加盟的絡(luò)繹不絕，2007長沙市場將保持網(wǎng)點(diǎn)拓展速成度，至少可開發(fā)家，（具體見附表）；2、代理商是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的保證 2006年，公司對湖南的株洲、岳陽、常德、湘潭四個(gè)市場細(xì)分后，這四個(gè)市場得到了很大的發(fā)展，今年共新增網(wǎng)點(diǎn)17家，其中株洲5家、常德6家、岳陽2家、湘潭4家，占全年新增網(wǎng)點(diǎn)的41%，代理商將是2007年網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的保證，每個(gè)代理商至少可新增2家，共可新增8家3、一店經(jīng)營的加盟商是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的突破口2007年，湖南市場的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)主要

16、以地級市為主，目前在地級經(jīng)營一個(gè)店的加盟商有 個(gè)（見附表），明年要求這類加盟商必須再開一個(gè)店，按0%的成功率，可新增個(gè)網(wǎng)點(diǎn)4、商超的操作 目前，已與步步高商場建立了合作關(guān)系，明年步步高至少有5個(gè)新店可以開業(yè)，另處，家樂福還要開新店，預(yù)計(jì)在商超操作這快可新增家。007年新增網(wǎng)點(diǎn)：52長沙市場網(wǎng)點(diǎn)拓展規(guī)劃表53湖南市場網(wǎng)點(diǎn)分布及加盟商網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營數(shù)量統(tǒng)計(jì)表542007年市場操作思路、重點(diǎn)操作五大市場五大市場：長沙、株洲、湘潭、岳陽、常德2006年五大市場的銷售份額占全省銷售的，這五個(gè)市場的銷售影響著全省的銷售,在這五大市場,計(jì)劃每個(gè)市場投入輛車的車體廣告，提升汪氏品牌的知名度和競爭力，為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)發(fā)揮重要的招商廣告作用，預(yù)計(jì)需萬元市場開發(fā)費(fèi)55、推進(jìn)商超的操作 商超操作一直是湖南市場的薄弱環(huán)節(jié)，目前全省只操作了7家，這個(gè)數(shù)字與湖南的商超相差甚遠(yuǎn)，這其中主要的原因三點(diǎn)： A、做專賣店的費(fèi)用比做商超的費(fèi)用低 B、經(jīng)營專賣店要與經(jīng)營商超更簡單 C、投資店面要比投資專柜要的效益 所以商超的操作主要集中在開發(fā)步步高系統(tǒng)，從株洲、湘潭入手，步步為營向全省推進(jìn)。56、在長沙市開直營店 在長沙開發(fā)直營店有以下作用：A、模范作用B、招商作用C、培訓(xùn)作用57、組建促銷