1、商務(wù)談判第二章 商務(wù)談判模式及案例分析1【本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)】商務(wù)談判APRAM模式的實(shí)施步驟商務(wù)談判的win-win談判模式商務(wù)談判的合作談判模式22.1 商務(wù)談判的APRAM模式2.1.1 商務(wù)談判的APRAM模式程序進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（appraisal）制定正確的談判計(jì)劃（plan）建立談判雙方的信任關(guān)系（relationship）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（maintenance）32.1.2 商務(wù)談判的APRAM模式實(shí)施步驟1.項(xiàng)目評(píng)估需求評(píng)估可行性分析項(xiàng)目總體安排項(xiàng)目授權(quán)談判項(xiàng)目預(yù)演42. 制定正確的談判計(jì)劃確定在和對(duì)方談判時(shí)，自己要達(dá)成什么樣

2、的目標(biāo)。努力理解談判對(duì)手的目標(biāo)。再次進(jìn)行比較。最后再詳細(xì)制定時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃并做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。53. 建立談判雙方的信任關(guān)系要努力使對(duì)方信任自己。要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng)，而不僅是語(yǔ)言。64. 達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議核實(shí)對(duì)方的目標(biāo)清楚地確定雙方意見(jiàn)的一致點(diǎn)為了協(xié)調(diào)不一致，要提出雙贏的解決方案并加以歸納整理共同解決剩下的不同點(diǎn)7 5. 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。82.2商務(wù)談判的贏贏談判模式1.win-win模式的概念2.實(shí)施win-win模式的障礙過(guò)早的對(duì)談判下結(jié)論只追

3、求單一的結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。93.商務(wù)談判達(dá)到win-win的途徑（1）樹立雙贏的觀念（2）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)10（3）充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍（4）找出雙贏的解決方案（5）替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策112.3 商務(wù)談判的合作談判模式1.合作談判模式的概念2.博弈論與商務(wù)談判博弈論(Game Theory)，有時(shí)也稱為對(duì)策論，或者賽局理論，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它是應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個(gè)分支，既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個(gè)新分支，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。目前在生物學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際關(guān)系學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略

4、和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。主要研究公式化了的激勵(lì)結(jié)構(gòu)（游戲或者博弈（Game）間的相互作用，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。 12經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“智豬博弈”（Pigs payoffs） 豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭(zhēng)吃到另一半殘羹。 13那么，兩只豬各會(huì)采取什么策略？ 小豬將

5、選擇“搭便車”策略，也就是舒舒服服地等在食槽邊；而大豬則為一點(diǎn)殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之間。 14原因何在？因?yàn)?，小豬踩踏板將一無(wú)所獲，不踩踏板反而能吃上食物。對(duì)小豬而言，無(wú)論大豬是否踩動(dòng)踏板，不踩踏板總是好的選擇。反觀大豬，已明知小豬是不會(huì)去踩動(dòng)踏板的，自己親自去踩踏板總比不踩強(qiáng)吧，所以只好親力親為了。 15“小豬躺著大豬跑”的現(xiàn)象是由于故事中的游戲規(guī)則所導(dǎo)致的。規(guī)則的核心指標(biāo)是：每次落下的事物數(shù)量和踏板與投食口之間的距離。 16如果改變一下核心指標(biāo)，豬圈里還會(huì)出現(xiàn)同樣的“小豬躺著大豬跑”的景象嗎？試試看。 17改變方案一：減量方案。投食僅原來(lái)的一半分量。結(jié)果是小豬大豬都不去踩踏板了。

6、小豬去踩，大豬將會(huì)把食物吃完；大豬去踩，小豬將也會(huì)把食物吃完。誰(shuí)去踩踏板，就意味著為對(duì)方貢獻(xiàn)食物，所以誰(shuí)也不會(huì)有踩踏板的動(dòng)力了。如果目的是想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ?，這個(gè)游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)顯然是失敗的。 18改變方案二：增量方案。投食為原來(lái)的一倍分量。結(jié)果是小豬、大豬都會(huì)去踩踏板。誰(shuí)想吃，誰(shuí)就會(huì)去踩踏板。反正對(duì)方不會(huì)一次把食物吃完。小豬和大豬相當(dāng)于生活在物質(zhì)相對(duì)豐富的“共產(chǎn)主義”社會(huì)，所以競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)卻不會(huì)很強(qiáng)。對(duì)于游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)規(guī)則的成本相當(dāng)高（每次提供雙份的食物）；而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)烈，想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ宓男Ч⒉缓谩?19改變方案三：減量加移位方案。投食僅原來(lái)的一半分量，但同時(shí)將投食口移到踏板

7、附近。結(jié)果呢，小豬和大豬都在拼命地?fù)屩忍ぐ濉５却卟坏檬?，而多勞者多得。每次的收獲剛好消費(fèi)完。 對(duì)于游戲設(shè)計(jì)者，這是一個(gè)最好的方案。成本不高，但收獲最大。 20囚徒困境博弈 假設(shè)有兩個(gè)小偷A(chǔ)和B聯(lián)合犯事、私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同的兩個(gè)房間內(nèi)進(jìn)行審訊，對(duì)每一個(gè)犯罪嫌疑人，警方給出的政策是：如果一個(gè)犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪。如果另一個(gè)犯罪嫌疑人也作了坦白，則兩人各被判刑8年；如果另一個(gè)犯罪嫌人沒(méi)有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊

8、罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。下表給出了這個(gè)博弈的支付矩陣。 21囚徒困境博弈 Prisoners dilemma 2223對(duì)A來(lái)說(shuō)，盡管他不知道B作何選擇，但他知道無(wú)論B選擇什么，他選擇“坦白”總是最優(yōu)的。顯然，根據(jù)對(duì)稱性，B也會(huì)選擇“坦白”，結(jié)果是兩人都被判刑8年。但是，倘若他們都選擇“抵賴”，每人只被判刑1年。在表中的四種行動(dòng)選擇組合中，（抵賴、抵賴）是帕累托最優(yōu)的，因?yàn)槠x這個(gè)行動(dòng)選擇組合的任何其他行動(dòng)選擇組合都至少會(huì)使一個(gè)人的境況變差。不難看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占優(yōu)戰(zhàn)略，而（坦白，坦白）是一個(gè)占優(yōu)戰(zhàn)略均衡。 24亞當(dāng)斯密 “通過(guò)追求(個(gè)人的)自身利益，他常常會(huì)

9、比其實(shí)際上想做的那樣更有效地促進(jìn)社會(huì)利益?！?合作是有利的“利己策略”。 25必須符合以下黃金律：按照你愿意別人對(duì)你的方式來(lái)對(duì)別人，但只有他們也按同樣方式行事才行。也就是中國(guó)人說(shuō)的“己所不欲勿施于人”。但前提是人所不欲勿施于我。 263. 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序商務(wù)談判的準(zhǔn)備建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。確定合作剩余達(dá)成分享剩余的協(xié)議274.博弈論在合作談判中的要素(1)局中人（players）：在一場(chǎng)競(jìng)賽或博弈中，每一個(gè)有決策權(quán)的參與者成為一個(gè)局中人。只有兩個(gè)局中人的博弈現(xiàn)象稱為“兩人博弈”,而多于兩個(gè)局中人的博弈稱為 “多人博弈”。 (2)策略(strategiges)：一局博弈中，每個(gè)局中人都有選擇

10、實(shí)際可行的完整的行動(dòng)方案，即方案不是某階段的行動(dòng)方案，而是指導(dǎo)整個(gè)行動(dòng)的一個(gè)方案，一個(gè)局中人的一個(gè)可行的自始至終全局籌劃的一個(gè)行動(dòng)方案，稱為這個(gè)局中人的一個(gè)策略。如果在一個(gè)博弈中局中人都總共有有限個(gè)策略，則稱為“有限博弈”，否則稱為“無(wú)限博弈”。 28(3)得失(payoffs)：一局博弈結(jié)局時(shí)的結(jié)果稱為得失。每個(gè)局中人在一局博弈結(jié)束時(shí)的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，而且與全局中人所取定的一組策略有關(guān)。所以，一局博弈結(jié)束時(shí)每個(gè)局中人的“得失”是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù)，通常稱為支付（payoff）函數(shù)。 (4)次序（orders）：各博弈方的決策有先后之分，且一個(gè)博弈方要作

11、不止一次的決策選擇，就出現(xiàn)了次序問(wèn)題；其他要素相同次序不同，博弈就不同。 29(5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡意即相關(guān)量處于穩(wěn)定值。在供求關(guān)系中，某一商品市場(chǎng)如果在某一價(jià)格下，想以此價(jià)格買此商品的人均能買到，而想賣的人均能賣出，此時(shí)我們就說(shuō)，該商品的供求達(dá)到了均衡。所謂納什均衡，它是一穩(wěn)定的博弈結(jié)果。305.博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提。溝通是手段。誠(chéng)信是關(guān)鍵信息是法寶一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系31商務(wù)談判的評(píng)價(jià)一、商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)效益1、預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2、最低期望與最高目標(biāo)32二、商務(wù)談判的成本1、談判收益永遠(yuǎn)要大于談判的成本（當(dāng)

12、然遠(yuǎn)期收益應(yīng)在考慮的范圍）2、談判成本的組成（1）作出的讓步之和（2）所費(fèi)各種資源之和（3）談判的機(jī)會(huì)成本3、資源的考察33三、商務(wù)談判的社會(huì)效益1、內(nèi)部效益2、合作效益3、國(guó)際效益34從2005年1月開(kāi)始，緬甸政府開(kāi)始遷都，國(guó)防部、外交部、衛(wèi)生部等政府行政部門陸續(xù)從仰光遷往對(duì)外界來(lái)說(shuō)還相當(dāng)神秘的彬馬那新城。 彬馬那新城坐落于緬甸中部的錫當(dāng)河谷，距仰光約400公里。 總面積為6450平方公里，比舊都仰光大9倍之多。 錫當(dāng)河谷地東西寬僅五六公里，算得上“自古華山一條路”。要想從陸路進(jìn)入彬馬那，無(wú)論從仰光北上，還是從緬北南下，都必須首先進(jìn)入這條狹長(zhǎng)的山谷，因此彬馬那自古是兵家必爭(zhēng)之地。相比之下，舊都仰光是海港城市，防范外來(lái)襲擊的能力要差很多。甸早在2002年就