1、關(guān)于拜訪客戶的準(zhǔn)備及注意事項第一張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。目的： 減少接觸時犯錯誤的機(jī)會 好的開始是成功的一半。 拜訪前的準(zhǔn)備工作第二張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月平時的準(zhǔn)備物質(zhì)的準(zhǔn)備 1、客戶資料的收集 2、客戶資料的分析 3、公司、產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備。心態(tài)的準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)容第三張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月 心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。第四張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6

2、月客戶接納我們的理由： 這個人還不錯： 知識面寬，同類型，很 風(fēng)趣，有禮貌，能相處 這個人挺可信： 說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)， 信譽高，與其它銷售員不同 這個人與我很投機(jī)： 有共同語言，對我很了解，工 作挺在行，相處很愉快。第五張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月心態(tài)調(diào)整：開心金庫成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理握拳，深呼吸， 成功暗示第六張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？第七張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉

3、止 言談 資料 其他第八張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月細(xì)致觀察很重要 1、公司周邊的環(huán)境 2、客戶辦公樓的各種展品和擺設(shè) 3、客戶的廠區(qū)環(huán)境 4、客戶辦公室環(huán)境和擺設(shè) 5、對人的觀察。 6、一細(xì)節(jié)的注意。第九張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來解除客戶的戒備心拆墻建立信任關(guān)系搭橋 熱身活動 寒暄和贊美的技巧第十張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解第十一張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：

4、采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常第十二張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月人性行銷溝通公式： 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問注：要習(xí)慣性的換位思考， 才能創(chuàng)造有效的溝通第十三張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點頭、附和目光交流記錄第十四張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽第十五張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月把握說明時機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購買模式導(dǎo)入促成話術(shù)展示說明公式和技巧第十六張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月 促成的信號：客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？第十七張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月 促成公式：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交+=第十八張，PPT共二十頁，創(chuàng)作于2022年6月離開時很重要一、要打招呼，表示感謝。二、要拿好自己所帶的東西。三、出門時要注意關(guān)門。四、再次確認(rèn)下次見面的時間。五、如果對方不