1、第二章：產 品（ Products） 第一節(jié) 產品的整體層次與分類 第二節(jié) 產品管理第1頁，共68頁。市場營銷組合 營銷組合是企業(yè)針對目標市場，可以綜合運用的各種營銷策略和手段的總稱。營銷組合的變量很多，其中以1964年美國麥卡錫教授的“4P”理論最為流行。這一營銷組合具有如下特點：可控制性企業(yè)對組合變量有運用和搭配的自主權復合性每個組合變量中又有一些子變量。整體性各因素之間是相互關聯的。只有優(yōu)化整合才能發(fā)揮最大效用。第2頁，共68頁。 1990年，美國學者勞特朋教授提出了與傳統(tǒng)營銷的“4P”相對應的“4C”理論。產品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotio

2、n)消費者需要與欲望(consumer needs and wants)成本(cost)便利(convenience)溝通(communication)以4C來思考，以4P來行動！第3頁，共68頁。第一節(jié)：產品的整體層次與分類 一、產品整體層次概念1、產品概念 產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形物品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。 現代營銷理論所提出的產品是個整體概念，它包含了五個層次第4頁，共68頁。二、產品的五個層次整體產品核心產品(core product)：即顧客購買某種產品時所追求的使用價值、基本服務或利益。它是滿足顧客需要的核心內容。

3、擴展產品(augmented product)：即購買產品時所獲得的全部附加利益和服務。如：售后服務潛在產品(potential product)，即該產品在將來最終可能會實現的全部附加部分和轉換部分（產品將來的發(fā)展方向)。(海爾洗衣機演變成地瓜機) 實體產品(actual product)：即產品的基本形式，包括產品的質量、外觀、式樣、品牌和包裝。又稱形式產品。期望產品(expected product)：即顧客購買某種產品時通常期望或默認的一組屬性和條件。又稱實質產品第5頁，共68頁。整體產品三層次整體概念核心產品實體產品擴展產品五層次整體概念核心產品實體產品期望產品擴展產品潛在產品第6頁

4、，共68頁。產品整體的層次第7頁，共68頁。整體產品概念對營銷管理的意義1. 整體產品概念體現了以顧客為中心的現代營銷觀念。2. 整體產品概念為企業(yè)開發(fā)適合消費者需要的有形與無形產品、挖掘新的市場機會提供了新的思路。3. 整體產品概念給企業(yè)產品開發(fā)設計提供了新的方向。4. 整體產品概念為企業(yè)的產品差異化提供了新的線索。5. 整體產品概念要求企業(yè)重視各種售后服務。第8頁，共68頁。二、產品分類根據產品的耐用性和有形性分類消費品的分類產業(yè)用品的分類第9頁，共68頁。根據產品的耐用性和有形性分類第10頁，共68頁。消費品的分類 第11頁，共68頁。產業(yè)用品的分類 第12頁，共68頁。產品分類產品習慣

5、分類法根據其耐用性和是否有形 非耐用品 耐用品 勞務消費品分類（根據產品及其購買特性） 便利品 選購品 特殊品 非渴求品產業(yè)用品分類（根據產品特性） 材料和部件 資本項目 供應品和服務第13頁，共68頁。思考題？1、從產品整體概念的角度看，王永慶送米上門是哪個層次的產品 A. 核心產品 B. 實體產品 C.擴展產品 D.期望產品2、從產品整體概念來看，洗發(fā)液屬于洗發(fā)水哪個層次的產品 A. 核心產品 B. 實體產品 C.擴展產品 D.潛在產品第14頁，共68頁。第二節(jié) 產品管理產品管理包括：一 、產品需求管理（簡單了解下8種需要）二、產品生命周期管理三、產品組合管理（重點）四、產品品牌管理五、產

6、品包裝管理（了解）第15頁，共68頁。一、產品需求管理負需求無需求潛伏需求下降需求不規(guī)則需求充分需求過量需求有害需求第16頁，共68頁。 二、產品生命周期管理 1、產品生命周期（Product life cycle，縮寫為PLC） 的概念 產品生命周期是指某種產品從投放到市場開始到被市場淘汰為止的整個過程，包括：引入期、成長期、成熟期與衰退期。增長率和利潤時間引入期成長期成熟期衰退期銷售利潤第17頁，共68頁。時尚產品的生命周期曲線與特點時間銷售額時尚產品來也匆匆去也匆匆Which hat is unique?第18頁，共68頁。2、產品生命周期各個階段的特點性能消費者銷售量盈虧情況競爭投入期

7、不穩(wěn)定不了解低虧損不激烈成長期比較穩(wěn)定了解迅速增長開始盈利逐漸激烈成熟期穩(wěn)定十分了解穩(wěn)定大量獲利十分激烈衰退期 新產品上市需求轉移下降獲利減少趨于虧損競爭者轉產第19頁，共68頁。 3、產品生命周期各個階段的營銷重點 引入期：1、完善產品性能； 2、努力把新產品推向市場，引導消費成長期：1、繼續(xù)改進產品性能；2、開拓新市場；3、提高競爭能力，建立競爭優(yōu)勢成熟期：1、延長產品成熟期；2、擴大競爭優(yōu)勢，占據市場主導地位；3、積極開發(fā)新產品和新市場衰退期：繼續(xù)、收縮、集中或放棄策略第20頁，共68頁。PLC的啟示 沒有永遠的“蜜月”，只有磕磕絆絆的歲月 ! 產品的生命應該掌握在營銷者自己的手中。時間

8、上，從今天看明天；產品上，不斷整合創(chuàng)新；策略上，明確所處階段，調整營銷組合；管理上，認可規(guī)律，挑戰(zhàn)自我。只有如此，企業(yè)的產品才能永葆青春，永遠靚麗!第21頁，共68頁。案例：杜邦公司延長尼龍生命周期的戰(zhàn)略（1）頻加使用：尼龍襪之銷售曲線日趨平坦后，杜邦公司便潛力研究，發(fā)現那時女人已趨 向于“露腿”，人們的生活不定，青年婦女對于穿襪子的“社交需要”之感覺也日漸淡溥。由于這些發(fā)現，杜邦當局乃認為要使銷售曲線回升，有一個直接的方法就是重復強調社交必須穿襪子；這種方法顯然頗為困難，宣傳的成本也很高，不過它卻能在現有的使用者之間，促使他們時常穿著襪子，達到延長產品生命的目的。第22頁，共68頁。（2）變

9、化使用：對杜邦來說，這種策略主要是要使婦女更普遍地購用尼龍絲襪。首先，杜邦公司推出一種淡色的絲襪，當做時髦標致的裝飾；讓大家普通購用后，又推出一些帶有花樣的高級絲襪，取代以前那種花色單調的絲襪，婦女因受新花樣的吸引，則趨之若鶩，紛紛換舊購新，貨色的變化換新，使人覺得年年有新花樣可買、可穿。此外，婦女購用五顏六色、花樣百出的絲襪后，男人的注意力便集中到的她們的美腿上第23頁，共68頁。3) 創(chuàng)造新顧客：即促人們公認少女穿尼龍絲襪是種正當的需要，而增加少女這一階層的顧客。此時，必須用廣告，公共關系來支持這種宣傳。(4) 尋求新用途：從變化襪子的形態(tài)（如松緊長絲襪、松緊短襪）到尋求新的用途（如地毯、

10、輪胎、軸隨等等）。第24頁，共68頁。視頻（20）：產品生命周期（PLC)第25頁，共68頁。 三、產品組合管理1、產品組合的概念 產品組合是指某一企業(yè)生產或銷售的全部產品線和產品項目的組合。又稱為產品系列，是指一組在加工工藝、銷售渠道、最終用戶或價格幅度等方面密切相關的產品。 宏觀環(huán)境： 產品線：同一產品線中，不同型號、規(guī)格、大小、外觀、包裝及其他屬性相區(qū)別的具體產品。 產品項目：第26頁，共68頁。 2、產品組合的緯度 寬度長度深度關聯度產品組合中所擁有的產品線的數目產品線中每一產品項目有多少品種產品組合中產品項目的總數各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道或者其它方面相互關聯的程度。產

11、品組合可以用四個緯度來表達：第27頁，共68頁。產品組合產品線一產品線二產品線三產品項目產品項目產品項目產品項目產品項目產品項目產品項目產品項目產品項目產品項目產品組合的長度所有項目總數產品組合的深度一條產品線項目數產品組合的寬度相關性第28頁，共68頁。P&G公司的產品組合產品組合的寬度產品線長度清潔劑牙膏條狀肥皂紙尿布紙巾象牙雪1930格利1952象牙1879幫寶適1961媚人1928德來夫特1933佳潔士1955柯克斯1885露膚1976粉撲1960汰漬1946洗污1893旗職1982快樂1950佳美1926絕頂1100s1992奧克雪多1914香味德希1954保潔凈1963波爾德196

12、5海岸1974圭尼1966玉蘭油1993伊拉1972第29頁，共68頁。P&G公司的產品組合 產品組合的寬度：5 條產品線 產品組合的長度：總長度為25個品 種，平均每條產品線5個品種產品組合的深度：佳潔士品牌有3個規(guī)格，每個規(guī)格有兩種口味（膏狀和凝膠狀） 則佳潔士品牌的深度是6第30頁，共68頁。產品線例子海爾公司的產品線（各種電器）電冰箱洗衣機 空 調手 機？產品項目 ?第31頁，共68頁。3、產品組合決策產品組合決策就是企業(yè)根據市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產品組合的寬度、長度、深度和相關性方面做出的決策。寬度深度長度相關性發(fā)展業(yè)務組合第32頁，共68頁。產品組合決策寬度：產品線增加

13、或減少 長度：產品項目增加或減少 深度：產品項目中品種、樣式的增加或減少 產品線延伸：向上延伸，向下延伸，雙向延伸產品線填充：不延伸，而在現有產品線范圍內增加產品項目關聯度：產品線之間配合程度的提高或降低 第33頁，共68頁。案例：產品組合決策寬度：產品線增加或減少 例：科龍公司的產品線有冰箱、空調和小家電等，長度：產品項目增加或減少例：科龍公司的冰箱產品有30個以上的產品項目第34頁，共68頁。產品線延伸 向下延伸，原因：企業(yè)可能為了填補現有的市場空白而將產品線向下延伸，因為不這樣做，就可能吸引來新的競爭對手。例：奔馳汽車公司-推出價格為10000美元的Smart精巧型汽車，這是款環(huán)保型汽車

14、，車長僅為7.5英尺,就是為兩人乘坐再加上一箱啤酒而設計的。 向上延伸，原因是為了提高產品的名望。例：日本汽車制造商推出高檔汽車，豐田公司推出凌志，本田公司推出阿庫拉（Acura） 第35頁，共68頁。 雙向延伸，原因是定位與市場終端的企業(yè)可能為了更好滿足客戶的各種需要決定向上下兩個方向延伸產品線。例：某國內著名的賓館，定位于中檔標準客房服務，為了滿足部分的高需求和低需求，決定新增設高檔標準客房和低檔客房。 第36頁，共68頁。產品線填充產品線填充：指不延伸，而在現有產品線范圍內 增加產品項目。原因是為了：爭取更高的利潤，填補市場空缺以阻止競爭對手進入等等。 例：索尼公司通過添增以下新產品來填

15、充其隨身聽產品線：太陽能隨身聽、防水隨身聽、供慢跑者、騎自行車健身者、打網球等任何殘體育鍛煉的人使用的。這款時超輕款式隨身聽第37頁，共68頁。思考題？以下對產品組合相關內容的表述不正確的是：A.寶潔公司洗發(fā)護發(fā)用品、口腔護理用品、織物、家居護理用品、嬰兒護理用品、婦女保健用品、個人清潔用品、護膚美容用品等七條產品線，這表示其產品組合寬度為7 B生產牙膏的企業(yè)往往也生產牙刷，這是充分利用了產品之間的市場關聯度 C產品組合的長度越長、深度越深，則企業(yè)滿足市場多樣化需求的能力越高 D產品線填充就是把產品線向上延伸、向下延伸或雙向延伸D第38頁，共68頁。四：產品品牌管理一、品牌與商標的概念 品牌（

16、Brand）：使銷售者的產品或服務區(qū)別于競爭對手的一個名字、標記、符號或設計，或是它們的組合，它同時還是一種集個性、文化、價值于一身的企業(yè)資產。 商標：已獲得專用權并受到法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。它實質上是一種法律名詞。第39頁，共68頁。三、品牌與商標的關系1品牌與商標都是用以識別不同生產經營者的不同種類、不同品質產品的商業(yè)名稱及其標志。品牌是市場概念，實質上是品牌使用者對顧客在產品特征、服務和利益等方面的承諾。商標是法律概念，它是已獲得專用權并受法律保護的品牌或品牌的一部分。第40頁，共68頁。第41頁，共68頁。全球品牌100強中共有52個美國品牌，比2004年減少了6個，上

17、榜的德國品牌有9個，法國為7個，日本為6個，而韓國的“三星”和“LG”兩大品牌也榜上有名。第42頁，共68頁。入選世界500強的18家中國公司排名公司標志公司名稱主要業(yè)務營業(yè)收入億美元31中國石化 煉油750.7740國家電網 電力712.946中國石油天然氣 煉油677.24212中國人壽 保險249.81224中國移動通信電信239.58229中國工商銀行銀行234.45262中國電信 電信215.62第43頁，共68頁。入選世界500強的18家中國公司287中化集團貿易203.81309寶鋼集團 金屬195.43315中國建設銀行銀行190.48316中國南方電網電力189.29339中

18、國銀行 銀行179.60347和記黃埔多元化-第44頁，共68頁。入選世界500強的18家中國公司371鴻海精密電子-397中國農業(yè)銀行 銀行152.85402中油公司煉油-434中糧集團 貿易141.89448一汽集團 汽車138.25第45頁，共68頁。 2、品牌的六個層次 個性屬性價值品牌利益用戶文化 名牌是知名度、美譽度和忠誠度的統(tǒng)一第46頁，共68頁。品牌的內涵Benz品牌屬性昂貴精良利益令人羨慕價值安全威信文化效率品質個性有趣權勢用戶成功高管第47頁，共68頁。 3、品牌決策 1）、用不用品牌？有品牌的好處：1）品牌是產品和企業(yè)的名牌，有助于產品的市場推廣；2）品牌有利于吸引更多的

19、品牌忠誠者，控制市場；3）好品牌是企業(yè)的無形資產； 4）品牌注冊成為商標，可以為產品提供法律保護，防止別人模仿、抄襲、偽造；無品牌的好處：節(jié)省品牌建設和推廣費用，降低成本，低價競爭第48頁，共68頁。品牌對營銷者的作用1. 有利于促進產品銷售，樹立企業(yè)形象。2. 有利于保護品牌所有者的合法權益。3. 有利于約束企業(yè)的不良行為。4. 有利于擴大產品組合。5. 有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略。第49頁，共68頁。品牌對消費者的作用1. 有利于消費者辨認、識別及選購商品。2. 有利于維護消費者利益。3. 有利于促進產品改良，滿足消費需求。第50頁，共68頁。2）、用誰的品牌？ 制造商品牌 分銷商品牌/自

20、有品牌 租用第三方品牌/許可 聯合品牌品牌持有者用誰的品牌取決于企業(yè)把握市場主導權的意愿和各方實力的博弈！第51頁，共68頁。各種品牌的例子制造商品牌：海爾、格蘭仕、康師傅礦物質水、大寶、美的、長虹空調、分銷商品牌/自有品牌：沃爾瑪推出了自己的Great Value牌的飲料和食品產品等屈臣氏的一些面膜或其他一些化妝品就是自有的品牌。家樂福超市，一些食品也是自有品牌。第52頁，共68頁。聯合品牌：聯合品牌就是將不同公司的兩個已有的品牌用在相同的產品上。例如：三菱重工海爾福特公司與Eddie Bauer公司同時以聯合品牌的形式推出一款運動跑車-Eddie Bauer版福特探險家。、第53頁，共68

21、頁。3）、品牌戰(zhàn)略產品線延伸品牌延伸多品牌新品牌現有產品類別新的產品類別現有品牌新的品牌第54頁，共68頁。品牌延伸-例子 品牌延伸就是使用一個成功的品牌來在新產品類別中推出新產品或改進的產品。 例子：瑪特爾公司就將其極受歡迎的“老字號”芭比娃娃品牌延伸到的新的產品類型，從芭比家具和室內陳設品、芭比化妝品和芭比電器到芭比圖書，到芭比運動品甚至芭比樂隊。第55頁，共68頁。品牌延伸：例。本田公司用公司的名稱覆蓋了眾多不同的產品:汽車、摩托車、割草機、船舶發(fā)動機等第56頁，共68頁。思考題？寶潔公司的洗發(fā)水品牌有飄柔、潘婷、海飛絲、伊卡璐等品牌，這是哪種品牌發(fā)展策略A. 產品線延伸 B. 品牌延伸

22、 C.多品牌 D.新品牌C第57頁，共68頁。 4、商標決策 商標取得 商標保護商標權使用注冊優(yōu)先原則一次有效期為10年及時注冊防偽技術，如激光防偽、條形碼等防御性商標注冊：注冊相似性商標以防他人侵害成為馳名商標法律手段防侵權 3年內不使用自動喪失商標權品牌延伸商標所有權轉讓商標使用權許可使用 第58頁，共68頁。案例：娃哈哈”品牌防御性注冊 “娃哈哈”的國內防御性注冊為了防御其他企業(yè)注冊相近商標，娃哈哈集團公司又注冊了：“娃娃哈”、“哈娃娃”、“哈哈娃”、“哈娃哈”等個防御商標?！巴薰钡膰H注冊企業(yè)認識到僅在國內進行商標注冊已遠遠不夠，為了進一步擴展市場，有效開展對外貿易，開拓國際市場，

23、爭創(chuàng)世界名牌商標，維護自己在國際市場的合法權益，在國外進行商標注冊已迫在眉睫。于是，娃哈哈集團公司于1992 年4 月通過國家工商局商標局向世界產權組織國際局提出“娃哈哈”商標的國際注冊申請，并指定了法國、德國、意大利、波蘭、俄羅斯聯邦5 國申請領土延伸。第59頁，共68頁。中國十大營銷品牌之一： 白加黑治療感冒，黑白分明 1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。 一般而言，在同質化市場中，很難發(fā)掘出“獨特的銷售主張”（

24、USP）。感冒藥市場同類藥品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質化狀態(tài)，而且無論中、西成藥，都難于作出實質性的突破?？堤┛?、麗珠、三九等“大腕”憑借著強大的廣告攻勢，才各自占領一塊地盤，而蓋天力這家實力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來居上，關鍵在于其嶄新的產品概念。 第60頁，共68頁?！鞍准雍凇笔莻€了不起的創(chuàng)意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒做；實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態(tài)相符合，達到了引發(fā)聯想的強烈傳播效果。 在廣告公司的協(xié)助下，“白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號

25、：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香?！碑a品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。 第61頁，共68頁。 品牌管理（31）視頻第62頁，共68頁。五 產品包裝管理（了解）包裝(package, packaging)，為在流通過程中保護產品，方便儲運，促進銷售，按一定技術方法而采用的容器、材料及輔助物等的總體名稱。包裝的作用：（ 一）保護功能 1.防止物資的破損變形 2.防止物資發(fā)生化學變化 3.防止有害生物對物資的影響 4.防止異物混入，污物污染，丟失、散失第63頁，共68頁。（二）方便功能 1.方便物資的儲存 2.方便物資的裝卸3.方便

26、運輸（三）銷售功能 銷售功能是促進物資銷售的包裝功能。包裝的分類：按作用分：商業(yè)包裝、工業(yè)包裝按包裝層次不同，包裝可分為個包裝、中包裝、外包裝按包裝使用范圍，包裝可分為專用包裝和通用包裝第64頁，共68頁。包裝的設計原則1. 安全。2. 便于運輸、保管、陳列、攜帶和使用。3. 美觀大方，突出特色。4. 與商品價值和質量水平相匹配。5. 尊重消費者的宗教信仰和風俗習慣。6. 符合法律規(guī)定，兼顧社會利益。第65頁，共68頁。包裝標志與商品標簽的區(qū)別包裝標志是在運輸包裝的外部印制的圖形、文字和數字以及它們的組合。主要有： 運輸標志 指示性標志 警告性標志商品標簽是指附著或系掛在商品銷售包裝上的文字、

27、圖形、雕刻及印制的說明。補充 第66頁，共68頁。 本章總結理解產品的五個層次了解產品生命周期管理掌握產品組合管理熟悉產品品牌管理了解產品包裝管理思考題？ 品牌戰(zhàn)略-案例分析 第67頁，共68頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無

28、言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現自己的目標。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進程中，偶爾轉過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉換，體會到緣分善

29、變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領悟；經歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習慣好。養(yǎng)成好習慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領航人風浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚迸進，勢不可擋，只是我們還沒學會去戰(zhàn)斗。經過一番努力，我們終于學會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，

30、我們轉向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠大抱負始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風雨后，成功細節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只要有信心，

31、就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運走即可。70、當你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現是他還是有點怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容

32、身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在