1、教我們?nèi)绾巫霰ｋUGTLB1孫子兵法之計篇孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 孫子曰:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 2保險商品銷售與一般商品銷售的不同點(diǎn)： 一般商品：有形的、具體的，好壞不辨自明的 保險商品：無形的、不具體的、一般人不易了解的 為了要讓保戶了解這項商品，進(jìn)而接受、而購買。保險顧問的能力，就是一個非常的關(guān)鍵。 3 孫子兵法說；“多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”所以，每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能“一舉殲敵”。事先準(zhǔn)備的程度，一定程度上可以決定一

2、個壽險顧問能力的高低。4三大準(zhǔn)備之一 專業(yè)知識的準(zhǔn)備 從事保險業(yè)，無論是新手或老手，面對的是熟人或新客戶，保險員對自身專業(yè)知識的要求，絕對不可輕忽。 美國有一位全球最年輕的蘋果電腦的經(jīng)銷商，以年僅13歲的小小年紀(jì)，創(chuàng)下一年80萬美元的營業(yè)額。 “專業(yè)”5豐富的專業(yè)知識 充足的信心 銷售技巧 顧客信賴源源不斷的生意6一個全然陌生的客戶 購買與否對推銷者的信賴取決于來自于對你專業(yè)知識的肯定一個非常熟悉的客戶亦如此7三大準(zhǔn)備之一 專業(yè)知識的準(zhǔn)備 培訓(xùn)：臺灣地區(qū)保險業(yè)中首屈一指的國泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓(xùn)練，這也是國泰人壽之所以成功的重要因素之一了。 在1963年，國泰人壽就成立了第一

3、個員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。 中國人壽即將打造全國最大的培訓(xùn)基地 中國人壽福建分公司教育培訓(xùn)中心正如火如荼地建設(shè) 學(xué)習(xí)：陳安之的課程真的那么值錢嗎？ 8三大準(zhǔn)備之二 儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備 儀態(tài)方面： 心里學(xué)分析，二個人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會立即判定對方的善惡，而這七秒內(nèi)的判斷,便會決定二人日后相處的情況 。 “儀態(tài)的修飾”9三大準(zhǔn)備之二 儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備 心態(tài)方面：自己設(shè)定一個目標(biāo)：我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友。 如果老想著，“我今天要簽下很多保單?！蓖ǔＤ銜馐艽煺?。保險的銷售，很少一次就談成 ，所以你必須把顧客當(dāng)成朋友，讓他們知道保險的重要性。10三大準(zhǔn)備之

4、二 儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備 以誠心誠意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產(chǎn)品、好訊息。 即使他們不愿向你買保險，你也很高興能認(rèn)識他們、為他們服務(wù)。 曠日持久，人脈自然漸廣，機(jī)會也會隨之而大增 ，“無緣”變成“有緣”了 。11 介紹保險精英林國慶小姐的書平凡的不平凡提到：國際知名的壽險精英林國慶小姐，從事保險業(yè)界已達(dá)13年之久，她在1982年初進(jìn)此行時，性向測驗竟然不合格，但以她的努力，在銷售一年后，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會員，1993年榮獲紐約人壽全美保險銷售第二名，客戶遍及世界。 12 她所憑借的，就是一股熱忱和一份“廣結(jié)善緣”的心。

5、數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務(wù)的心，贏得無數(shù)珍貴的友誼。 13三大準(zhǔn)備之三 對客戶資源及市場的了解對客戶資源的認(rèn)識： 孫子曰：“令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也?！?所以，你只要能讓客戶對你產(chǎn)生認(rèn)同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進(jìn)了一大步。 如何賣兒童百科叢書？ 14對市場的認(rèn)識： 孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！?這句話中的“知彼”，不僅包括對客戶的了解，還包括對保險市場的認(rèn)知。 “通殺” ，“一網(wǎng)打盡”，只會讓你像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，不但頭破血流，而且一無所獲。 行動之初，就該鎖定范圍，以了解客戶需求為前提。 15孫子兵法之作戰(zhàn)篇 孫子曰：凡用兵之

6、法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧；則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 故兵貴勝，不貴久。 銷售保險也是如此。16思考：煮熟的鴨子為什么飛了?一、面談時應(yīng)制敵為先，簡潔有力 心理學(xué)實驗報告顯示：一般人能真正集中注意力的時間，只有三分鐘。 二、面談成功后，應(yīng)即刻離去 除非客戶希望和你多聊些事情，否則必須立即告辭，并約定下次見面時間 17三、簽約后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)辦妥一切事宜（重中之重） 飛速發(fā)展的物流速遞行業(yè)的啟示。 “客戶退?！卑咐膯⑹?保險人員要特別注意,在保單的申辦過程中，可能會發(fā)生許多客戶不甚了解的問題。此時你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會。 為客戶爭取應(yīng)有的權(quán)益,是一個有責(zé)任感和保險員應(yīng)做的事。 18四、完善的售后服務(wù)，是成功的不二法門 兵法原則：積極主動出擊，將客戶的要求視為必須達(dá)成的君令，戮力完成19 身為一個優(yōu)秀的保險員，絕不可因為覺得時間不夠，和客戶見面時匆匆忙忙，隨時趕著下一場約會。 孫子兵法所謂兵貴神速，不是