1、目錄 HYPERLINK l _TOC_250010 保險(xiǎn)科技：銷(xiāo)售端創(chuàng)新有望十年十倍，廣闊賽道下群雄逐鹿 3 HYPERLINK l _TOC_250009 銷(xiāo)售端創(chuàng)新是最有價(jià)值的方向，市場(chǎng)規(guī)模有望十年十倍 3 HYPERLINK l _TOC_250008 廣闊賽道下群雄逐鹿，未來(lái)十年或?qū)⒃杏霭賰|美元營(yíng)收龍頭 4 HYPERLINK l _TOC_250007 潛在龍頭之水滴公司：全球范圍內(nèi)稀缺的領(lǐng)先保險(xiǎn)科技平臺(tái) 5 HYPERLINK l _TOC_250006 縱向深耕客戶保障需求，橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界 5 HYPERLINK l _TOC_250005 保險(xiǎn)保障：從病后救助到病前

2、保障，縱向深耕客戶保障需求 6 HYPERLINK l _TOC_250004 醫(yī)療健康：從提供醫(yī)療資金來(lái)源到健康管理，橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界 9 HYPERLINK l _TOC_250003 解密水滴：備受資本青睞，何以成為潛在龍頭？ HYPERLINK l _TOC_250002 備受資本青睞，4 年完成7 輪融資 HYPERLINK l _TOC_250001 何以成為潛在龍頭：高管團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式、品牌、科技能力四大維度的相對(duì)優(yōu)勢(shì) HYPERLINK l _TOC_250000 風(fēng)險(xiǎn) 圖表圖表1: 中國(guó)財(cái)險(xiǎn)9 年銷(xiāo)售成本為9 億人民幣，是除賠付支出外的最大成本項(xiàng) 3圖表: 中國(guó)人壽9

3、年銷(xiāo)售成本為4 億人民幣，是除賠付支出外的最大成本項(xiàng) 3圖表3: 保險(xiǎn)科技銷(xiāo)售端創(chuàng)新賽道潛在規(guī)模預(yù)測(cè) 3圖表4: 目前具有一定規(guī)模的保險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)鏈公司已超過(guò)3 家其中涉足銷(xiāo)售端創(chuàng)新公司有5 （截至0 年底）.4圖表5: 水滴的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：縱向深耕客戶保障需求，橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界（220 年底） 5圖表6: 水滴籌的愛(ài)心捐贈(zèng)人遍布全國(guó) 6圖表: 平臺(tái)籌款發(fā)起人來(lái)自天南海北 6圖表8: 水滴互助會(huì)員人數(shù)已經(jīng)歷增長(zhǎng)周期和下降周期達(dá)到相對(duì)穩(wěn)定的水平 7圖表9: 水滴保險(xiǎn)商城成立僅三年促成年化新單保費(fèi)過(guò)百億人民幣 8圖表:2019 年各家上市保險(xiǎn)公司代理人渠道新單保費(fèi) 8圖表11: 當(dāng)前好藥付主要涵蓋

4、新特藥、重疾藥物和慢性用藥等價(jià)格相對(duì)較高、且大多不在醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)范圍內(nèi)的藥品 9圖表12: 水滴創(chuàng)立以來(lái)備受資本青睞，4 年完成7 輪融資 圖表13: 創(chuàng)始人及高管大多具有美團(tuán)及其他互聯(lián)網(wǎng)公司背景 圖表14: 水滴互助的會(huì)員中，超過(guò)的人來(lái)自三線及以下城市（截至0 年5 月） 圖表: 水滴互助的會(huì)員中，0 后和0 后占比近（截至0 年5 月） 圖表16:2020 年2 月下沉市場(chǎng)50 歲的人瀏覽保險(xiǎn)服務(wù)app 的平均時(shí)長(zhǎng)是全網(wǎng)所有年齡段用戶的3.33 倍 圖表17: 由于審核需要，水滴籌能夠獲得籌款人的醫(yī)療數(shù)據(jù) 圖表: 由于服務(wù)需要，水滴保險(xiǎn)商城可以獲得被保險(xiǎn)人的理賠數(shù)據(jù) 保險(xiǎn)科技：銷(xiāo)售端創(chuàng)新有望十

5、年十倍，廣闊賽道下群雄逐鹿銷(xiāo)售端創(chuàng)新是最有價(jià)值的方向，市場(chǎng)規(guī)模有望十年十倍自0 年開(kāi)始中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的規(guī)模經(jīng)歷了從爆發(fā)式擴(kuò)張到收縮又重回增長(zhǎng)的發(fā)展歷程。在資本市場(chǎng)，對(duì)于保險(xiǎn)科技的態(tài)度也經(jīng)歷了從過(guò)度樂(lè)觀、到謹(jǐn)慎、再逐步轉(zhuǎn)回樂(lè)觀的過(guò)程我們認(rèn)為中國(guó)保險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)鏈可以分為3 個(gè)方向分別是銷(xiāo)售端創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新、中后臺(tái)創(chuàng)新。銷(xiāo)售端創(chuàng)新是最有價(jià)值的方向。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍在發(fā)展的較早階段，把保單賣(mài)出去仍是所有公司最核心的痛點(diǎn)因此也是成本最高環(huán)（賠付外最大的成本項(xiàng)較大的售成本和傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的低效率決定了銷(xiāo)售端創(chuàng)新是空間最大也是最有可能持續(xù)盈的方向。銷(xiāo)售環(huán)的小幅度改善，即可帶來(lái)行業(yè)盈利的提升。市場(chǎng)規(guī)模有望十年十倍。2

6、19 年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到,6 億人民幣，按照%的R 估計(jì)（過(guò)去0 年R 83，我們預(yù)計(jì)0 年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將接近3.3 萬(wàn)億人民幣假設(shè)代銷(xiāo)保險(xiǎn)的平均傭金率達(dá)到（總保費(fèi)口徑0 年互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)保險(xiǎn)收入的潛在市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)6 千億人民幣，是0 年市場(chǎng)規(guī)模的十倍。圖表: 中國(guó)財(cái)險(xiǎn)9 年銷(xiāo)售成本為9 億人民幣是除賠付支出外的最大成本項(xiàng)圖表: 中國(guó)人壽9 年銷(xiāo)售成本為4 億人民幣是除賠付支出外的最大成本項(xiàng)000000000000000-單位：萬(wàn)人),3,3,3已賺保費(fèi)稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售成本000000000000-單位：百萬(wàn)人民),8,5,6已賺保費(fèi)稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售成本資料源公公，金司部資料源公公，金司

7、部圖表: 保險(xiǎn)科技銷(xiāo)售端創(chuàng)新賽道潛在規(guī)模預(yù)測(cè)人民幣 十億元22-230樂(lè)觀情景設(shè) %互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)收入互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)收入中性情景設(shè) %互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)收入互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)收入悲觀情景互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)收入資料源保行協(xié)，保，中公研部廣闊賽道下群雄逐鹿，未來(lái)十年或?qū)⒃杏霭賰|美元營(yíng)收龍頭互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)足夠大的規(guī)模必然吸引各類(lèi)資本入場(chǎng)，近年來(lái)保險(xiǎn)科技公司大量涌現(xiàn)。據(jù)我們不完全統(tǒng)計(jì)目前具有一定規(guī)模的保險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)鏈公司已超過(guò)3 家其中涉足銷(xiāo)售端創(chuàng)公司有5 家?；趫D3 對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的測(cè)算，我們預(yù)計(jì)0 年銷(xiāo)售端創(chuàng)新的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6,501 億人民幣假設(shè)0 年該賽道下的龍頭企業(yè)市占率達(dá)到1近千億美元的市場(chǎng)規(guī)模將孕育出近百億美元

8、營(yíng)收的巨頭公司。圖表: 目前具有一定規(guī)模的保險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)鏈公司已超過(guò)3 家，其中涉足銷(xiāo)售端創(chuàng)新公司有5 家（截至0 年底）銷(xiāo)售端創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新中后臺(tái)創(chuàng)新資料源公官，金司部潛在龍頭之水滴公司：全球范圍內(nèi)稀缺的領(lǐng)先保險(xiǎn)科技平臺(tái)縱向深耕客戶保障需求，橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界早期水滴的水滴籌和水滴互助業(yè)務(wù)給外界的印象更偏向于公益，但其并非公益機(jī)構(gòu)，而是一家以公益為初心的社會(huì)企業(yè)和商業(yè)公司。水滴公司目前有兩大業(yè)務(wù)板塊，分別是保險(xiǎn)保障和醫(yī)療健康，其中保險(xiǎn)保障板塊包括水滴互助（6 年5 月上線、水滴籌（016 年7月上線水滴保險(xiǎn)商（017 年5 月上線水滴公（8 年7 月上線等業(yè)務(wù)線醫(yī)療健康板塊包括水滴?。?20

9、 年8 月上線和水滴好藥（0 年7 月上線等業(yè)務(wù)線?？v向深耕用戶保障需求橫向展產(chǎn)、服邊界水滴互助水滴籌（2016年5月上線）（2016年7縱向深耕用戶保障需求橫向展產(chǎn)、服邊界水滴互助水滴籌（2016年5月上線）（2016年7月上線水滴保險(xiǎn)商城水滴公益（2017年5月上線）（2018年7月上線）水滴健康（2020年8月上線水滴好藥付（2020年7月上線醫(yī)療健康板塊保險(xiǎn)保障板塊水滴互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)籌款平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)籌款平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)商城網(wǎng)絡(luò)捐款平臺(tái)創(chuàng)新支付健康管理資料源公官，金司部保險(xiǎn)保障：從病后救助到病前保障，縱向深耕客戶保障需求水滴的保險(xiǎn)保障板塊包括水滴互助、水滴籌、水滴保險(xiǎn)商城

10、、水滴公益等業(yè)務(wù)線，其中水滴互助從事網(wǎng)絡(luò)互助業(yè)務(wù)，水滴籌從事網(wǎng)絡(luò)籌款業(yè)務(wù)，水滴保險(xiǎn)商城從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，水滴公益從事互聯(lián)網(wǎng)捐贈(zèng)業(yè)務(wù)。水滴的業(yè)務(wù)版圖起源于水滴互助和水滴籌，但二者屬于很難盈利的業(yè)務(wù)，隨著水滴保險(xiǎn)商城的上線，保險(xiǎn)保障板塊的商業(yè)模式逐漸清晰：水滴籌、水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城分別作為主要的獲客和用戶教育方式、主要的用戶教育方式、主要的變現(xiàn)方式，三大場(chǎng)景高度協(xié)同、逐層深入，先后為用戶提供病后救助、低額病前保障高額病前保障深耕用戶保障意識(shí)使用戶有保可依為用戶提供醫(yī)療資金來(lái)源。醫(yī)療健康：從提供醫(yī)療資金來(lái)源到醫(yī)療控費(fèi)，橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界水滴的醫(yī)療健康板塊包括水滴健康和水滴好藥付等業(yè)務(wù)線

11、，其中水滴健康為健康體和帶病體提供互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和健康管理服務(wù)，水滴好藥付則主要為帶病體提供保險(xiǎn)創(chuàng)新支付和健康管理等服務(wù)，醫(yī)療健康板塊的開(kāi)拓標(biāo)志著水滴正式進(jìn)入健康管理行業(yè)，將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)邊界“保險(xiǎn)保障拓寬“醫(yī)療健康從提供醫(yī)療資金來(lái)源拓展至健康管理我們認(rèn)為未來(lái)水滴若能將醫(yī)療健康和保險(xiǎn)保障板塊內(nèi)各平臺(tái)的接口打通有望打“保險(xiǎn)醫(yī)藥創(chuàng)新支付”的一站式健康管理平臺(tái)，為用戶提供高頻的健康管理服務(wù)，同時(shí)有助于更好地服務(wù)自身生態(tài)內(nèi)外的帶病體，通過(guò)長(zhǎng)期、持續(xù)地與用戶交互，提升用戶粘性、用戶價(jià)值和自身品牌效應(yīng)。保險(xiǎn)保障：從病后救助到病前保障，縱向深耕客戶保障需求水滴籌：依托社交裂變觸達(dá)用戶，是保險(xiǎn)保障生態(tài)的初級(jí)保障主要在

12、微信生態(tài)下運(yùn)營(yíng)，將社交網(wǎng)絡(luò)傳播融入籌款過(guò)程。水滴籌屬于免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)大病籌款平臺(tái)，籌款過(guò)程中水滴籌不收取任何籌款費(fèi)用，但發(fā)起人需支付由微信支付收取的提現(xiàn)費(fèi)用其運(yùn)作模式為首先由發(fā)起人根據(jù)籌款規(guī)則發(fā)起籌款項(xiàng)目同時(shí)需要充分公示患者疾病情況家庭經(jīng)濟(jì)情況醫(yī)療保障等求助信息隨后籌款項(xiàng)目依托于患者的社交網(wǎng)絡(luò)傳播平臺(tái)提供了舉報(bào)證實(shí)評(píng)論功能供患者社交網(wǎng)絡(luò)參與驗(yàn)證平臺(tái)針對(duì)患者社交網(wǎng)絡(luò)反饋的驗(yàn)證信息進(jìn)行進(jìn)一步的核實(shí)，待通過(guò)平臺(tái)最終審核，發(fā)起人才可以提現(xiàn)。4 年觸達(dá) 3 億個(gè)體低頻但高效的獲客方式籌款和捐款行為對(duì)于單個(gè)用戶的發(fā)生頻率相對(duì)較低，但其優(yōu)勢(shì)在于將社交裂變?nèi)谌脒\(yùn)營(yíng)過(guò)程，一個(gè)籌款案件可以低成本、快速地傳播于多個(gè)個(gè)

13、體的社交網(wǎng)絡(luò)，指數(shù)級(jí)地觸達(dá)用戶，這一獲客方式與拼多多的早期獲客方式較為類(lèi)似根據(jù)水滴籌官網(wǎng)公告截至0 年9 月水滴籌累計(jì)籌款案件達(dá)0 萬(wàn)例累計(jì)捐款金額超過(guò)0 億人民幣，累計(jì)捐款人次超過(guò)0 億人次，累計(jì)捐款個(gè)體超過(guò)3.3 億人。圖表: 水滴籌的愛(ài)心捐贈(zèng)人遍布全國(guó)圖表: 平臺(tái)籌款發(fā)起人來(lái)自天南海北資料源公官滴司會(huì)責(zé)告21中公研部資料源公官滴司會(huì)責(zé)告21中公研部籌款行為屬于病后救助，保險(xiǎn)保障生態(tài)的初級(jí)保障。籌款行為發(fā)生于個(gè)體患病之后，屬于對(duì)個(gè)體的應(yīng)急社會(huì)救助，籌款金額、籌款時(shí)間均存在一定的不確定性，因此這一方式很難從根本上解決整個(gè)個(gè)人醫(yī)療資金缺口的問(wèn)題，因此籌款救助屬于初級(jí)保障?；I款場(chǎng)景有利于增強(qiáng)疾病

14、事件對(duì)于個(gè)體的存在感，而基于熟人網(wǎng)絡(luò)傳播有利于降低疾病事件的距離感，籌款場(chǎng)景與傳播方式的有機(jī)結(jié)合，水滴籌可以較為有效地喚醒用戶對(duì)于疾病和醫(yī)療資金缺口的感知，是水滴保險(xiǎn)保障生態(tài)的起點(diǎn)。水滴互助：持續(xù)培養(yǎng)用戶保險(xiǎn)意識(shí)，是保險(xiǎn)保障生態(tài)的第二層保障主要在微信生態(tài)下運(yùn)營(yíng)，會(huì)員數(shù)量已經(jīng)過(guò)多個(gè)逆選擇周期。水滴互助是國(guó)內(nèi)最早一批成立的互聯(lián)網(wǎng)互助平臺(tái)之一，平臺(tái)先后推出五大互助計(jì)劃，分別為百萬(wàn)終身抗癌互助計(jì)劃、少兒健康互助計(jì)劃、中青年大病互助計(jì)劃、中老年抗癌互助計(jì)劃和綜合意外互助計(jì)劃，會(huì)員按照既定規(guī)則加入社群，若不幸患病或遭遇意外可獲得相應(yīng)互助金。 主要通過(guò)微信小程序、公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)。不同于相互寶，水滴互助當(dāng)前主要通

15、過(guò)微信體運(yùn)營(yíng)，且采用與醫(yī)療保險(xiǎn)類(lèi)似的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)式互助，而相互寶在支付寶生態(tài)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，用與重疾險(xiǎn)類(lèi)似的給付式互助?；ブ?jì)劃已經(jīng)歷逆選擇周期，但會(huì)員人數(shù)未來(lái)可能由于用戶轉(zhuǎn)化而繼續(xù)下降。由于自身機(jī)制所致，互助計(jì)劃幾乎必然會(huì)經(jīng)歷逆選擇過(guò)程。水滴互助開(kāi)設(shè)較早，會(huì)員人數(shù)已經(jīng)歷過(guò)多次逆選擇過(guò)程但我們預(yù)計(jì)未來(lái)仍將會(huì)有一定比例的互助用戶轉(zhuǎn)向商業(yè)保險(xiǎn)從而導(dǎo)致會(huì)員人數(shù)繼續(xù)下降。截至0 年1 月，水滴互助分?jǐn)傆脩魹?0 萬(wàn)人。圖表: 水滴互助會(huì)員人數(shù)已經(jīng)歷增長(zhǎng)周期和下降周期達(dá)到相對(duì)穩(wěn)定的水平萬(wàn)人)元)萬(wàn)人)元)08060402/1/1/2/3/4/5/6/7/8/9/0/1/2/1/2/3/4/5/6/7/8/9/0/1

16、/2中青年病互計(jì)劃員數(shù)（軸）人均分金額右軸）資料源公官，金司部月均分?jǐn)?5 次，持續(xù)、高頻對(duì)用戶進(jìn)行保障教育。水滴互助的各類(lèi)計(jì)劃當(dāng)前大多每月分?jǐn)? 次相較眾籌業(yè)務(wù)更加高頻地與用戶進(jìn)行交互持續(xù)地對(duì)用戶進(jìn)行保障教育從年2 月至0 年2 月成立最久的水滴中青年大病互助計(jì)劃已累計(jì)分?jǐn)偝^(guò)10 次此外，水滴互助對(duì)于水滴保險(xiǎn)保障生態(tài)同樣具有獲客的作用，但由于客戶觸達(dá)數(shù)量有限，且互助計(jì)劃的獲客能力隨著時(shí)間推移遞減，互助平臺(tái)的意義更偏向用戶教育方式?；ブ?jì)劃屬于低額病前保障，是保險(xiǎn)保障生態(tài)的中間層保障。水滴各類(lèi)互助計(jì)劃的最高報(bào)銷(xiāo)額為0 萬(wàn)人民幣由于報(bào)銷(xiāo)型的機(jī)制設(shè)置用戶只能獲得由于疾病導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償而其他因

17、疾病導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失如收入損失等并未得到保障，因此互助計(jì)劃實(shí)際上僅為用戶提供了低額事前保障，是保險(xiǎn)保障生態(tài)的中間層保障。雖然保障額度較低，但由于互助計(jì)劃與商業(yè)保險(xiǎn)有較多相似之處，加入低門(mén)檻、高性價(jià)比的互助計(jì)劃可以讓用戶體會(huì)保障、間接認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)機(jī)制，有助于引導(dǎo)互助用戶購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)。水滴保險(xiǎn)商城：將保障意識(shí)轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)，是保險(xiǎn)保障生態(tài)的第三層保障主要在微信生態(tài)下運(yùn)營(yíng)，低頻、高單價(jià)的流量變現(xiàn)方式。水滴保險(xiǎn)商城同樣主要通過(guò)微信小程序運(yùn)營(yíng)，促成保險(xiǎn)保障體系內(nèi)外用戶的商業(yè)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)，是低頻、高單價(jià)的流量變相方式初期水滴保險(xiǎn)商城的主要客戶來(lái)自于內(nèi)部用戶轉(zhuǎn)化9年其開(kāi)始通過(guò)外部投放獲客，我們預(yù)計(jì)當(dāng)前外部投放獲客已經(jīng)

18、取代內(nèi)部用戶轉(zhuǎn)化成為保險(xiǎn)商城的第一大客戶來(lái)源，但此前水滴籌和水滴互助所打造的品牌效應(yīng)將顯著提升其外部投放的效率仍對(duì)其有重要意義。成立僅三年促成年化新單保費(fèi)過(guò)百億人民幣，銷(xiāo)售能力接近上市保險(xiǎn)公司代理人渠道。水滴保險(xiǎn)商城9 年促成新單保費(fèi)約0 億元，0 年截至0 月已促成新單保費(fèi)超過(guò)億元，水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟夤_(kāi)表示，預(yù)計(jì)0 年全年促成新單保費(fèi)超過(guò)40 億元，接近部分上市保險(xiǎn)公司代理人渠道的銷(xiāo)售能力。向前看，隨著水滴商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)以及品牌效應(yīng)的擴(kuò)散，我們預(yù)計(jì)水滴的銷(xiāo)售能力仍將保持高速增長(zhǎng)。圖表: 水滴保險(xiǎn)商城成立僅三年促成年化新單保費(fèi)過(guò)百人民幣圖表:9 年各家上市保險(xiǎn)公司代理人渠道新單

19、保費(fèi)089M0億元億元)%1,200億元)億元),00年保收左）同增（）新華保險(xiǎn)人保集團(tuán)中國(guó)太平中國(guó)太保中國(guó)人壽中國(guó)平安資料源公官，金司部資料源公公，金司部保險(xiǎn)屬于高額病前保障，是保險(xiǎn)保障生態(tài)的第三層保障。與互助計(jì)劃相比大多數(shù)商業(yè)保險(xiǎn)可以提供更加高額的保障，屬于高額病前保障，是保險(xiǎn)保障生態(tài)的第三層保障。但保單購(gòu)買(mǎi)并不意味著用戶價(jià)值的終結(jié)，用戶在保險(xiǎn)商城完成首次保單購(gòu)買(mǎi)之后，由于保障意識(shí)、支付能力等方面的限制，其所購(gòu)買(mǎi)的保障額度不一定足以覆蓋自身保障需要，即使當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)的保障額度與自身需求匹配，未來(lái)隨著支付能力和保障意識(shí)的提高以及醫(yī)療費(fèi)用的上漲也將驅(qū)動(dòng)保障需求延展，促使用戶加保，因此保單購(gòu)買(mǎi)并不意

20、味著用戶價(jià)值的終結(jié)。醫(yī)療健康：從提供醫(yī)療資金來(lái)源到健康管理，橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界水滴好藥付：高頻服務(wù)之一，為帶病體提供創(chuàng)新支付解決方案定位為藥品創(chuàng)新支付平臺(tái)水滴好藥付于0 年7 月上線定位為藥品創(chuàng)新支付平臺(tái)通過(guò)連接商業(yè)保險(xiǎn)、藥企、藥房和患者，幫助用戶借助保險(xiǎn)進(jìn)行藥品支付和藥品控費(fèi)。用戶需支付9 元每季的會(huì)員費(fèi)，在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)藥品目錄內(nèi)的藥品時(shí)可以獲得折扣。目前好藥付主要涵蓋新特藥重疾藥物和慢性用藥等價(jià)格較高且大多不在醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)范圍內(nèi)的藥品。借助藥品帶量采購(gòu)和商業(yè)保險(xiǎn)為用戶提供藥品折扣。用戶加入好藥付會(huì)員時(shí)，需要授權(quán)同意水滴好藥付作為投保人為會(huì)員投保特定團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)并代為領(lǐng)取相應(yīng)的保險(xiǎn)金。目前好藥

21、付平臺(tái)尚未明示其詳細(xì)的運(yùn)作模式，我們認(rèn)為平臺(tái)提供的藥品折扣可能有兩個(gè)來(lái)源，一方面來(lái)自于平臺(tái)帶量采購(gòu)獲得的藥企折扣，另一方面來(lái)自于團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)的賠付金額。為帶病體提供高頻服務(wù)。好藥付主要針對(duì)水滴保險(xiǎn)保障體系內(nèi)外的帶病個(gè)體，水滴籌的受贈(zèng)人、互助計(jì)劃的受助人以及保險(xiǎn)商城的理賠用戶中多數(shù)某種罹患疾病，不同于競(jìng)爭(zhēng)激烈的健康體市場(chǎng)，帶病體的諸多保障需求尚未被滿足，水滴好藥付致力于幫助帶病體緩解藥品費(fèi)用負(fù)擔(dān)。除此之外，水滴正在聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)帶病體保險(xiǎn)，如用藥療效保險(xiǎn)等。圖表: 當(dāng)好藥付主要涵蓋新特藥、重疾藥物和慢性用藥等價(jià)格相對(duì)較高、且大多不在醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)范圍內(nèi)的藥品藥品名藥品通用名藥品規(guī)格補(bǔ)貼金額修美樂(lè)阿達(dá)木

22、單抗注射液l元安森珂阿帕他胺片片元英立達(dá)阿昔替尼片片元英立達(dá)阿昔替尼片片元泰舒樂(lè)安立生坦片片板盒元普諾安安立生坦片片盒元普諾安安立生坦片片盒元凡瑞克安立生坦片片盒元凡瑞克安立生坦片片盒元利普卓奧拉帕利片片元資料源公官，金司部水滴健康：高頻服務(wù)之二，為健康體和帶病體提供互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)定位為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)未來(lái)可能與其他平臺(tái)打通滴健康于0 年8 月上線定位為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)，主要為用戶提供在線問(wèn)診、體檢預(yù)約以及保險(xiǎn)保障等服務(wù)。水滴健康當(dāng)前仍處于發(fā)展初期，我們預(yù)計(jì)未來(lái)水滴健康平臺(tái)可能與其他平臺(tái)打通，為用戶提供綜合的健康管理服務(wù)。采用輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)為用戶提供覆蓋面較廣的補(bǔ)充醫(yī)療服務(wù)水滴健康既沒(méi)有自建醫(yī)院也

23、沒(méi)有自雇醫(yī)生，采用與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生簽約的輕資產(chǎn)模式，為用戶提供涵蓋全科室的在線問(wèn)診等服務(wù)。由于采用與外部醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作的模式，輕資產(chǎn)模式可以低成本地為用戶提供廣泛的醫(yī)療問(wèn)診服務(wù)，但這一模式當(dāng)前僅能作為傳統(tǒng)線下醫(yī)療的補(bǔ)充。我們預(yù)計(jì)水滴有望打造“保險(xiǎn)醫(yī)藥創(chuàng)新支付”的一站式健康管理平臺(tái)我們預(yù)計(jì)未來(lái)水滴有望打“保險(xiǎn)醫(yī)藥創(chuàng)新支付的一站式健康管理平臺(tái)當(dāng)前水滴在醫(yī)療健康板塊所開(kāi)設(shè)的業(yè)務(wù)均處于發(fā)展初期和布局階段，但其分別開(kāi)展的水滴好藥付、水滴健康以及保險(xiǎn)保障生態(tài)內(nèi)的水滴保險(xiǎn)商城等業(yè)務(wù)，分別對(duì)應(yīng)健康管理閉環(huán)中的創(chuàng)新支付和藥品、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、保險(xiǎn)四大要素。我們認(rèn)為，水滴未來(lái)若能將各平臺(tái)的接口打通，有望打“保險(xiǎn)醫(yī)藥創(chuàng)新

24、支付的一站式健康管理平臺(tái)成為中國(guó)版的凱撒醫(yī)療與傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭相比，水滴過(guò)往基于保險(xiǎn)保障生態(tài)內(nèi)的水滴籌和水滴互助在三線及以下的下沉城市構(gòu)建了強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，而下沉市場(chǎng)將會(huì)是健康管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。解密水滴：備受資本青睞，何以成為潛在龍頭？備受資本青睞，4 年完成 7 輪融資由于創(chuàng)始人沈鵬以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)此前的經(jīng)歷已經(jīng)獲得眾多一級(jí)市場(chǎng)投資人的認(rèn)可，無(wú)論是在商業(yè)模式尚未走通的早期還是業(yè)務(wù)版圖逐漸清晰的后期，水滴一直備受資本青睞。在其眾多投資人中，騰訊持續(xù)參與了天使輪開(kāi)始的每一輪融資，且大多以領(lǐng)投方或者聯(lián)合領(lǐng)投方參與。圖表: 水滴創(chuàng)立以來(lái)備受資本青睞，4 年完成7 輪融資輪850輪5000A輪1.6B輪5

25、輪10輪2.3投資方融資輪略1.5資料源清，金司究部何以成為潛在龍頭：高管團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式、品牌、科技能力四大維度的相對(duì)優(yōu)勢(shì)管理層優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)始人及高管的互聯(lián)網(wǎng)背景帶來(lái)以用戶為中心的戰(zhàn)略思維和強(qiáng)大的執(zhí)行力水滴的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和高管團(tuán)隊(duì)大多具有美團(tuán)或其他互聯(lián)網(wǎng)公司背景，這使得公司在自上而下制定戰(zhàn)略時(shí)采取以用戶為中心的思維，這一點(diǎn)將滲透入公司各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的布局和運(yùn)營(yíng)，使得水滴的更偏向一家科技公司而非傳統(tǒng)金融企業(yè)；同時(shí)美團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)證實(shí)了美團(tuán)系隊(duì)伍強(qiáng)大的執(zhí)行能力，而執(zhí)行能力是將企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。圖表: 創(chuàng)始人及高管大多具有美團(tuán)及其他互聯(lián)網(wǎng)公司背景管理層時(shí)間公司職位管理層時(shí)間公司職位20196CEO2

26、0191120164201642010120164201962019112008112013520046200810111201642020CFOeEVP201822020CFO201612201712CFO2011920161220169Foeses2020E監(jiān)2019320192020201420202COCO2021資料源公官，金司部商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)：充分利用微信生態(tài)的活力、眾籌和互助場(chǎng)景得天獨(dú)厚、業(yè)務(wù)之間高度協(xié)同與其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)相比，水滴的商業(yè)模式在獲客、場(chǎng)景、生態(tài)等方面具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)：充分利用微信生態(tài)的活力，利用社交裂變快速低成本觸達(dá)客戶。水滴主要的業(yè)務(wù)大主要依靠微信體系運(yùn)營(yíng)，微信體系

27、下龐大的用戶基數(shù)為其業(yè)務(wù)提供廣闊的潛在用戶客群同時(shí)水滴將社交裂變?nèi)谌氡娀I業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程借助用戶社交網(wǎng)絡(luò)快速低成本、指數(shù)級(jí)地觸達(dá)用戶，相比多數(shù)通過(guò)外部投放獲客的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，水滴在獲客端具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。眾籌和互助場(chǎng)景得天獨(dú)厚，保險(xiǎn)保障生態(tài)內(nèi)部轉(zhuǎn)化率較高?；I款場(chǎng)景有利于增強(qiáng)疾事件對(duì)于個(gè)體的存在感，基于熟人網(wǎng)絡(luò)的籌款場(chǎng)景進(jìn)一步降低疾病事件對(duì)于個(gè)體的距離感，而互助場(chǎng)景能夠持續(xù)地提升用戶對(duì)于保險(xiǎn)的感知，得天獨(dú)厚的眾籌和互助場(chǎng)景使得用戶更易轉(zhuǎn)向商業(yè)保險(xiǎn)，水滴保險(xiǎn)保障生態(tài)內(nèi)部轉(zhuǎn)化率較高。多個(gè)業(yè)務(wù)高度協(xié)同，打造更為穩(wěn)定的生態(tài)系統(tǒng)。最初的籌款、互助、保險(xiǎn)均圍繞用保障，逐層深入培養(yǎng)用戶保障意識(shí)，后期拓展的醫(yī)療健康

28、板塊從為用戶提供保險(xiǎn)保障延展至為其提供健康管理服務(wù)，水滴的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和兩大板塊均高度協(xié)同，與業(yè)務(wù)品類(lèi)相對(duì)單一的多數(shù)保險(xiǎn)代銷(xiāo)平臺(tái)相比，水滴打造了更為穩(wěn)定的生態(tài)系統(tǒng)，有利于提升客戶粘性和客戶價(jià)值。品牌優(yōu)勢(shì)：在三線以下城市具有品牌效應(yīng)，下沉市場(chǎng)仍屬于保險(xiǎn)藍(lán)海借助微信生態(tài)在下沉市場(chǎng)的覆蓋廣度，同時(shí)由于眾籌和互助業(yè)務(wù)的特性，水滴在過(guò)的經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)在三線及以下城市建立了強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)區(qū)別于在一、二線市具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和支付寶體系下的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。根據(jù)水滴互助四周年數(shù)據(jù)水滴互助的會(huì)員中超過(guò)7的用戶來(lái)自三線及以下城市，且0 后和0 后占比接近0低線城市0 后一代的生活壓力相對(duì)較小這一群體中具備商業(yè)保險(xiǎn)的支付能力的人占比較高，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的概率更大。根據(jù) QutMobil，0 年12 月