1、.：.；學(xué)會調(diào)整心態(tài)是勝利銷售人員繼續(xù)勝利的獨(dú)一秘訣 年輕的銷售員周強(qiáng)剛剛參與某電力設(shè)備廠商D公司并且沒有多少銷售閱歷。他第一次訪問客戶時就發(fā)現(xiàn)了一個大工程。在進(jìn)一步接觸之后，他發(fā)現(xiàn)甲方與另一家電力設(shè)備廠商V公司存在著投資關(guān)系，而V公司近水樓臺先得月，早就把工程小組的人都擺平了，所以工程組的擔(dān)任人根本就不理他。雖然他一次又一次的去訪問工程經(jīng)理，雖然他每次去的時候都態(tài)度誠實(shí)，但還是無法與工程經(jīng)理交談，去一次就被工程經(jīng)理罵一次，而且罵得非常難聽，看起來根本就沒有贏的時機(jī)。 面對這樣的波折，周強(qiáng)沒有放棄，他了解到擔(dān)任工程設(shè)計的設(shè)計院恰好就是本人公司總部所在地的一家設(shè)計院，而D公司在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理和這

2、家設(shè)計院的主設(shè)都很熟習(xí)，于是他就懇請公司總部的同事引見認(rèn)識了擔(dān)任該工程設(shè)計的設(shè)計師林萍。 幾次與林萍溝通下來，周強(qiáng)發(fā)現(xiàn)林萍對D公司的技術(shù)優(yōu)勢非常認(rèn)可，并表示非常情愿協(xié)助 D公司。談到V公司時，林萍說知道V公司和甲方的關(guān)系，V公司的人從來沒找過她，只是經(jīng)過甲方工程經(jīng)理不斷向她施壓，要求她按V公司的型號上圖。但她以為從技術(shù)層面來說V公司一定比不上D公司，這個工程是一個大工程，從設(shè)計院的角度一定要慎重的選擇廠家。 后來，出圖時林萍設(shè)計了D公司的型號。雖然后來在招標(biāo)之前甲方工程經(jīng)理一再給林萍打要求林萍在設(shè)備變卦單上簽字，V公司也多次找到林萍并承諾給她個人益處，林萍也沒有簽字。 最終這個工程采購了D公司

3、的產(chǎn)品。 周強(qiáng)之所以可以忍辱負(fù)重、堅(jiān)持究竟，正是由于他有著積極的心態(tài)。 心態(tài)是人們思索問題的角度和方式，是人們從事一項(xiàng)活動時的內(nèi)在驅(qū)動力。積極的心態(tài)不但可以在銷售進(jìn)程順利時激發(fā)出我們更大的熱情和力量，更可以在我們面臨壓力、恐懼、失敗和波折時給予我們堅(jiān)持下去的信心和無懼無畏的勇氣，而消極的心態(tài)那么恰恰相反。 我們無妨回想一下，本人能否有過似曾相識的閱歷？ 當(dāng)指點(diǎn)單獨(dú)找我說話，鼓勵和贊揚(yáng)之情溢于言表時，我瞬間自信心百倍，本來沒有希望的工程也很快拿下了；當(dāng)公司降低了我們的銷售獎金比例和費(fèi)用比例時，我本來高漲的熱情瞬間跌落到谷底，看著希望不大的工程連去都懶得去；當(dāng)我第一次成為銷售冠軍時，我心花怒放，覺

4、得我無所不能；當(dāng)我延續(xù)兩個季度沒有完成義務(wù)時，我灰頭土臉，覺得本人好似不是干銷售的資料 其實(shí)，任何銷售人員都會遭到消極心態(tài)的影響。市場競爭的壓力、公司政策的調(diào)整、職位的變動、產(chǎn)品的問題甚至家庭或情感方面等等隨時都有能夠影響到我們的心態(tài)，關(guān)鍵問題是我們必需學(xué)會自我調(diào)整心態(tài)。 我們可以籠統(tǒng)的把積極的心態(tài)比喻成武林高手的內(nèi)功，它與銷售技巧和知識一同構(gòu)成了一個銷售人員的武功。金庸先生的武俠小說中有一個段譽(yù)，不會任何武功只因接受了他人的內(nèi)力，便可出手傷人；而一個武林高手假設(shè)遭到重創(chuàng)，氣脈全斷，功力盡失，那么無論原來他的武功如何厲害，卻再也無法傷人，只需引退江湖。我們的銷售任務(wù)也是如此，一名毫無閱歷和技巧

5、的新銷售員能夠憑良好的心態(tài)戰(zhàn)勝對手，獲得定單；而一位久經(jīng)沙場的老銷售員也能夠由于心態(tài)不佳而使業(yè)績一落千丈。 武林高手聚集內(nèi)力、提高功力的方法是自我修練和打坐，而銷售人員提高戰(zhàn)斗力和競爭力的方法那么是學(xué)會自我調(diào)整心態(tài)。可以說：學(xué)會調(diào)整心態(tài)是勝利銷售人員繼續(xù)勝利的獨(dú)一秘訣！ 調(diào)整心態(tài)的十大心法之一：正確對待波折，對待一時的得失成敗堅(jiān)持一顆平常心，以學(xué)習(xí)的心態(tài)對待失敗。 我們應(yīng)該知道：絕大多數(shù)人的終身都不是一帆風(fēng)順的，不僅僅是我們會遇到波折，其他人也是如此，甚至有很多人遇到的波折要比我們慘烈的多，只不過我們沒有看到而已。但對待波折的不同態(tài)度，卻使偉人和平凡人區(qū)別開來。無論他蒙受了多大的波折與苦難，生

6、活還要繼續(xù)。所以如何在遭遇波折與苦難時學(xué)會調(diào)整心態(tài)，從容應(yīng)對就非常重要。 網(wǎng)易的股票曾經(jīng)在美國納斯達(dá)克跌到快停盤，這時，網(wǎng)易開創(chuàng)人丁磊說：“人生是個積累的過程，他總會有摔倒，即使跌倒了，他也要懂得抓一把沙子在手里。 這樣的一種心態(tài)，是視失敗如學(xué)習(xí)，是視失敗如積累。誰也不情愿失敗，但當(dāng)他還不具備勝利的條件時，失敗是必然的。既然他無力阻止失敗的發(fā)生，無妨嘗試著從失敗中總結(jié)和學(xué)習(xí)，從而防止下一次犯一樣的錯誤。 鄧小平終身當(dāng)中曾經(jīng)閱歷過“三起三落，最慘的一次是1969年10月，他在64歲高齡時被下放到江西新建當(dāng)鉗工，而在同一年，他的兒子鄧樸方被紅衛(wèi)兵逼的跳樓，摔成高位截癱。當(dāng)時住在新建縣的，只需鄧小平

7、夫婦及鄧小平的繼母三個老人，鄧小平成了全家獨(dú)一的壯勞力，那雙曾經(jīng)指揮千軍萬馬的大手，在家里盡干劈柴、砸煤、洗工裝等重膂力活他本人在晚年時總結(jié)說，“我之所以能經(jīng)受如此多的打擊，是由于我是一個樂觀主義者，我從不絕望，由于我知道，政治猶如大海的波浪，人在上面時而上，時而下這是他76歲那年接受意大利記者法拉奇采訪時所說。 1966年，歷史學(xué)家吳晗寫的遭到批判，鄧小平照常和吳晗打橋牌，并勸他:“教授，別這么長吁短嘆，凡事都要樂觀。怕什么，天還能掉下來嗎?我今年六十一歲了閱歷了那么多的風(fēng)浪都熬過來了。我的閱歷無非兩條，第一不怕，第二樂觀。 一個人在逆境中，可以愈挫愈勇，堅(jiān)持旺盛的斗志，在失敗中總結(jié)閱歷和教

8、訓(xùn)顯的尤為重要。 亨利福特，這位將人類社會帶入了汽車時代的偉大人物，也曾經(jīng)飽嘗失敗之苦。 1899年8月5日，亨利福特在幾位富有者的支持下成立了底特律汽車公司，資金為15萬美圓，亨利福特分文未出，但擁有假設(shè)干股份，任總工程師。雄心勃勃的亨利福特宣布：10個月造出送郵件的四輪汽車。不料，干起來以后各種問題接踵而至。僅僅制造過馬車的工人不會按設(shè)計操作，訂購的零件也不合格。亨利福特忙得頭暈?zāi)X脹，也無法應(yīng)付這些難題，不得不灰溜溜地辭職了。 當(dāng)時，汽車競爭已成為美國頗為時髦的一項(xiàng)文娛。亨利福特經(jīng)過一番反省，決心暫時放棄開發(fā)適用汽車的計劃，改為制造賽車。他回到家鄉(xiāng)，靠父親的財力支持，利用貯藏室當(dāng)車間，日夜

9、苦干。寒風(fēng)吼叫，亨利福特經(jīng)常凍得手腳發(fā)僵，到真實(shí)堅(jiān)持不住時，他就戴上拳擊手套在墻上亂打，以此取暖。 他破費(fèi)了5000美圓，終于制呵斥第一輛賽車。1901年10月，他駕駛著本人制造的賽車參與全國性汽車競賽，一舉奪得16公里競賽冠軍。 1902年，亨利福特又與一個開煤廠的商人馬柯姆森合辦汽車公司，由馬柯姆森及其伯父出資金，利用馬柯姆森煤廠的一角建立起汽車制造廠，股份兩人均分。 亨利福特汲取了過去失敗的教訓(xùn)，商定在任何情況下都優(yōu)先開發(fā)群眾車。但是，他的汽車公司規(guī)模小，資金缺乏，再加上他又不擅長運(yùn)營管理，有時連工人的工資都發(fā)不出去。因此，這次興辦的汽車公司又失敗了。 失敗和波折不但沒有使亨利福特灰心喪

10、氣，反使他變得更聰明。他總結(jié)了前兩次失敗的閱歷教訓(xùn)，于1903年興辦了以本人名字命名的“福特汽車公司。這次股份增多了，亨利福特與馬柯姆森的股份超越半數(shù)，公司聘請擅長運(yùn)營管理的詹姆士柯冉斯為業(yè)務(wù)經(jīng)理，霍金斯威爾斯擔(dān)任設(shè)計任務(wù)。 亨利親身監(jiān)視設(shè)計任務(wù)，還雇了12名有制造閱歷的工人。 福特汽車公司成立不久，奧斯伯汽車公司發(fā)生內(nèi)部紛爭，給福特汽車公司帶來了開展的大好時機(jī)，亨利福特專心致志地研討，很快完成了輕便的A型車設(shè)計，第一年就售出了1700輛，接著他又推出了具有劃時代意義的T型車，從而奠定了勝利的根底?？梢姡瑥那暗氖≌邊s笑到了最后，堅(jiān)持就有能夠勝利，放棄卻只能失??！ 調(diào)整心態(tài)的十大心法之二：對生

11、活充溢熱情，對銷售職業(yè)充溢熱情，堅(jiān)決勝利的信心，把銷售職業(yè)作為事業(yè)來運(yùn)營。 人的生命有限，能夠耗盡畢生的精神，也只可以有時機(jī)做好一件事情。既然選擇了銷售，就不要再左顧右盼，心神不定，既然選擇了銷售，就要抱定必成的信心，非要做出一番成就。他今天放棄了銷售，明天就會放棄更多，他的人生就不能夠勝利。 銷售人員在選擇銷售職業(yè)后面臨三種選擇：大部分人把銷售當(dāng)成職業(yè)，一種養(yǎng)家糊口的手段；小部分人把銷售當(dāng)成事業(yè)，不畏險阻、不畏挑戰(zhàn)；更少的一部分人把銷售當(dāng)本錢人的信仰，對他們而言，銷售即生命，生命即銷售。 他屬于哪一種呢？ 熱情是推銷員永久不竭的動力源泉。正是熱情，成就了歷史上的每一個輝煌的時代，也正是熱情，

12、才干使推銷員能安然的面對每一次波折和回絕而不輕言放棄。 熱情不是頭腦發(fā)熱，也不是一時激動！熱情象一團(tuán)繼續(xù)熄滅的烈火，需求有堅(jiān)強(qiáng)的意志、勝利的信心和王者的氣魄做支撐。王者是天生的，由于在他沒有成為王者之前，在他心中本人曾經(jīng)是王者，他決不能失??！為此，多艱苦多險惡的姿態(tài)他都能從容應(yīng)對。 一代天嬌成吉思汗在成就霸業(yè)之前所蒙受的苦楚和姿態(tài)決非常人所能忍受。 他幼時出身于蒙古乞顏部落的黃金家族，后來父親也速該被仇人所殺。也速該死后，乞顏貴族撇下了鐵木真母子。蒙古的其他部族，如泰赤烏人也來搶也速該的部眾。最后，這個家族只剩下鐵木真的母親和鐵木真兄弟。他們沒有畜群，只能靠捕魚、打獵為生，有時甚至只能采集野果

13、和草根充饑，而部落獨(dú)一的財富：幾匹馬又被盜馬賊偷走，他的新婚妻子也被塔塔爾人搶走并霸占。鐵木真的母親很堅(jiān)強(qiáng)，在逆境中常向兒子們講述家族的光彩史，用以鼓勵兒子恢復(fù)家族的顯赫位置，通知他只能置信強(qiáng)者為尊。所以后來無論多么困厄，在成吉思汗心中的光復(fù)蒙古的熱情不斷在熄滅，這種熱情陪伴著他一致蒙古，陪伴著他在六十五歲依然揮舞著馬刀，沖殺在降服西夏國的戰(zhàn)場上，陪伴著他在六盤山軍營走完輝煌的終身。 漢高祖劉邦，曾經(jīng)是楚漢相爭的初期，與項(xiàng)羽相比，劉邦的力量可以說是非常微弱的，在兩者長期的軍事競賽的大小100多次戰(zhàn)役中，劉邦幾乎沒有贏過。劉邦曾多次挑戰(zhàn)項(xiàng)羽，都被簡單地?fù)魸?。高祖二年，劉邦曾糾集諸侯萬大軍，在趁項(xiàng)羽與齊國交戰(zhàn)之時占領(lǐng)了楚都彭城，但項(xiàng)羽僅以三萬精兵南下即將劉邦打得落荒而逃，漢兵死者十余萬。劉邦僅帶十余人倉皇逃遁，楚騎兵在后面追逐，為減輕分量，分散敵兵留意力，一路上劉邦四次要將女兒魯元公主和孝惠帝推下車，又?jǐn)?shù)次被夏侯嬰抱上車，最后連皇后和父親也被楚國捉去。高祖三年，劉邦被項(xiàng)羽包圍在滎陽，彈盡糧絕，謀士陳平獻(xiàn)奇計，令二千女子夜出東城門迷惑楚軍，將軍紀(jì)信假扮高祖容貌詐降，劉邦得以出西城門率數(shù)十騎倉皇逃往關(guān)中，紀(jì)信被項(xiàng)羽活活燒死。直到高祖五年，劉邦